市場營銷培訓－顧問式（大客戶）

中國.長沙冬季培訓Page

2你看到的是什么5世界性能源緊缺要求節(jié)約使用能源目前主要使用的仍是不可再生能源，石油和煤炭，世界性能源緊缺逐步出現(xiàn)1983——2003年初，20年油價一直徘徊在30美元之下2003年初，國際石油價格突破30美元/桶，比1974年（第一次石油危機），原油價格10美元/桶時，翻了近兩倍。然后，原油價格不再回頭，一路飚升。2006年初，國際石油價格為59美元/桶2007年，國際油價飆升到99.29美元/桶2008年7月11日，國際油價最高沖至147.27美元（9月回落105美元/桶）國際石油巨頭BP在發(fā)布的2007年世界能源研究報告中指出,全球石油資源可供開采僅有40年左右，全球

“石油后時代”將提前到來。6中國持續(xù)發(fā)展需要節(jié)約使用能源中國的目標是：預計到2020年，中國人均GDP將達到3000美元，成為中等收入國家。中等收入國家的一個主要特征即城市化進程。2020年，中國將有大約3億人口將遷移進城市居住和工作。城鎮(zhèn)居民的人均能源消費量(千克標準煤)大約是農(nóng)村居民的2.8倍。推動城市化進程要求大規(guī)模城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和住房，需要大量的水泥和鋼鐵，這些都是高耗能產(chǎn)業(yè)。2006年中國GDP占世界總量的5.5%左右，但是，鋼材消費量達到3.88億噸，大約占世界鋼材消耗的30%。水泥消耗達到12.4億噸，大約占世界水泥消耗量的54%。世界上沒有哪一個國家能為中國生產(chǎn)這么多的鋼材和水泥。城市化進程所需的水泥和鋼鐵只能在國內(nèi)生產(chǎn)。因此，只要中國快速成為中等收入國家的愿望不變，重工化和高耗能產(chǎn)業(yè)，也就是能源消費的高增長不可避免。7中國政府的節(jié)能行動國家法律

《中華人民共和國節(jié)約能源法》自2008年4月1日起施行。國務(wù)院和縣級以上地方各級人民政府應(yīng)當加強對節(jié)能工作的領(lǐng)導，部署、協(xié)調(diào)、監(jiān)督、檢查、推動節(jié)能工作。國家政策國務(wù)院將“節(jié)能減排”納入省級領(lǐng)導換屆考核8立法對市場的刺激《中華人民共和國節(jié)約能源法》第二十八條能源生產(chǎn)經(jīng)營單位不得向

本單位職工無償提供能源。任何單位不

得對能源消費實行包費制。迅速而直接地產(chǎn)生了兩個大型企業(yè)級項目，

威勝直接獲益：

1、2007年中國鋁業(yè)七廠一院水、電、氣改造項目

2、2008年中國石油礦區(qū)水電氣計量系統(tǒng)遠程抄表與集中監(jiān)控項目9《中華人民共和國節(jié)約能源法》之重點節(jié)能方向工業(yè)節(jié)能建筑節(jié)能公共機構(gòu)節(jié)能交通運輸節(jié)能重點用能單位節(jié)能

10例：目前工業(yè)企業(yè)

在能源管理中著手的工作重點首先，提倡生產(chǎn)過程中的能源計量。由原進出廠的能源量的計量，改為在企業(yè)生產(chǎn)的全過程之中，通過計量的量化跟蹤和量化考核發(fā)現(xiàn)工藝缺陷、技術(shù)潛力和管理漏洞，及時加以改進提高，促進技術(shù)進步，把節(jié)能挖潛落到實處。其次，通過管理來加強能源計量工作。建立企業(yè)能源計量管理體系，形成能源計量網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)計量數(shù)據(jù)化和信息化管理。此外，制定企業(yè)能源計量管理制度，包括能源計量管理機構(gòu)職責及人員崗位責任制度、計量器具的使用、能源計量數(shù)據(jù)的采集、處理、使用、保管及監(jiān)督制度等規(guī)章制度。企業(yè)領(lǐng)導重視能源計量工作，重視體現(xiàn)在狠抓落實，支持節(jié)能減排項目改造，特別在實施新工程、新項目時要將能源計量作為新工程、新項目的重要組成部分之一。11例：在建筑和公共機構(gòu)節(jié)能

住房與城鄉(xiāng)建設(shè)部措施

《關(guān)于做好2008年建設(shè)領(lǐng)域節(jié)能減排工作的實施意見》北京、天津、深圳要加快推動動態(tài)能耗監(jiān)測平臺建設(shè)任務(wù)，完成分項計量裝置安裝任務(wù)。根據(jù)氣候區(qū)及經(jīng)濟發(fā)展程度，確定了建筑能耗數(shù)據(jù)采集的部分重點城市，包括北京、天津、上海、重慶、沈陽、南京、福州、武漢、廣州、成都、西安、深圳、唐山、常州、鶴壁、三亞等地。之后將擴大到全國全面開展建筑能耗數(shù)據(jù)采集。

《國家機關(guān)辦公建筑和大型公共建筑節(jié)能監(jiān)管體系建設(shè)實施方案》

《民用建筑節(jié)能條例》對實行集中供熱的建筑進行節(jié)能改造，應(yīng)當安裝供熱系統(tǒng)調(diào)控裝置和用熱計量裝置；對公共建筑進行節(jié)能改造，還應(yīng)當安裝室內(nèi)溫度調(diào)控裝置和用電分項計量裝置?！豆矙C構(gòu)節(jié)能條例》公共機構(gòu)應(yīng)當按照國家有關(guān)強制采購或者優(yōu)先采購的規(guī)定，采購列入節(jié)能產(chǎn)品、設(shè)備政府采購名錄和環(huán)境標志產(chǎn)品政府采購名錄中的產(chǎn)品、設(shè)備，不得采購國家明令淘汰的用能產(chǎn)品、設(shè)備。

《關(guān)于推進高等學校節(jié)約型校園建設(shè)進一步加強高等學校節(jié)能節(jié)水工作的意見》加強能耗水耗監(jiān)測。安裝分項或分類計量裝置，通過遠程傳輸系統(tǒng)等手段及時采集分析能耗水耗數(shù)據(jù)，實現(xiàn)對學校內(nèi)能耗水耗的實時動態(tài)監(jiān)測。確定第一批高等學校開展節(jié)約型校園示范12節(jié)能市場中的客戶有哪些？專業(yè)能源公司：電力公司、燃氣公司、熱力公司、自來水公司工業(yè)企業(yè)：鋼鐵、有色金屬、建材、石油加工、化工、煤炭等，及工礦企業(yè)公用建筑：政府機關(guān)、學校、醫(yī)院、機場、車站、碼頭、文化體育事業(yè)等民用建筑：寫字樓、酒店、民用樓盤住宅Page

13Page

14有辦法嗎？一筆劃出4條直線,不重復Page

18如果只有三條線一筆劃出3條直線,不重復Page

20開闊思想，改變思維慣性用全新的眼光看待問題Page

21大客戶銷售模式－顧問式銷售Page

22顧問式銷售技能站在買方的立場上:從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫鈴囊援a(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心要勸說別人,最好的方法不是勸說你永遠不能說服客戶,客戶只能自己說服自己顧問式銷售的本質(zhì):理解1976年始于IBMPage

23第一章顧問式銷售的特征顧問式銷售與普通銷售的主要區(qū)別是？銷售對象的特征：組織銷售政策的特征：4P銷售過程的特征：清晰的流程銷售人員的特征：工程師銷售周期的特征：時間長銷售后期的特征：持續(xù)重復購買Page

24第二章顧問式銷售流程Page

25買方角色歸納使用者組織者把關(guān)者影響者決策者Page

26項目目標簡明開場成果鞏固進展請求主題互動循環(huán)使用隨時整調(diào)互動四步曲Page

27簡明開場展示專業(yè)的形象迅速掌控會談局面引發(fā)客戶的期待創(chuàng)造或關(guān)聯(lián)客戶價值Page

28高風險的開場超短而輕率的開場以推銷為基調(diào)的開場傳統(tǒng)俗套的開場過分演繹寒暄話題等待顧客開口講話Page

29開場白5要素簡潔問候關(guān)聯(lián)問題來意說明議程建立時間確認1、如果你說出具體的產(chǎn)品名字，你就冒了自以為是的風險，顧客會中止分享需求的想法，并將焦點轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上！2、即使客戶配合你的提問，客戶也早已感知到你的提問具有強烈自圓其說的痕跡Page

30客戶特征對現(xiàn)實的不滿意沒有強烈的感受對企圖說服其改變的人保持戒備與矜持撒謊回避、掩蓋傷口Page

31錯誤應(yīng)對想方設(shè)法見決策者使用大量的無效拜訪來獲客戶的同情分急于辦公室見客戶以“順便過來”的借口來拜訪客戶拜訪的目的是加深顧客的印象一次給客戶送大量的資料通過展示優(yōu)點吸引客戶保持對話的機會Page

32顧問式銷售第一關(guān)用戶角色第一階段使用者

組織者把關(guān)者影響者決策者信任Page

33建立信任的基本功著裝及第一印象永遠保持微笑永遠讓客戶感覺重要傾聽自己內(nèi)涵的表現(xiàn)真誠對對方感興趣，－非語言表述Page

34關(guān)鍵人與你開始第一次有效互動感覺你與眾不同客戶是否愿意和你在第三方場合見面？客戶是否接受你的禮品和宴請以及其他消費你是否已經(jīng)培養(yǎng)內(nèi)部的盟友或內(nèi)線，即在你不拜訪客戶時也可以清楚的了解項目信息。客戶是否主動對你索要產(chǎn)品資料或有對你公司信任建立與否的判斷Page

35技能提升創(chuàng)造“第三場合”培訓“引路人”打造“專業(yè)形象”收集資訊的技巧送資料的技巧送禮物的原則Page

36E-mail:chengwen121@163.com.構(gòu)成專業(yè)化的元素怎樣才是一名”專業(yè)”的人士?Page

37外表,物理外觀感覺你的形象修飾\衣著打扮與你所接觸的客戶相匹配態(tài)度贏得客戶好感:決斷\可靠\忠誠構(gòu)成專業(yè)化的元素（1）Page

38E-mail:chengwen121@163.com.“本身”的知識產(chǎn)品知識公司知識“外界”的知識業(yè)務(wù)規(guī)則流行事件構(gòu)成專業(yè)化的元素（2）Page

39顧客感知顧客只能通過能夠感知到的價值作出決定顧客的價值感知來自于與客戶代表的接觸顧客看不到企業(yè)向顧客傳遞與創(chuàng)造價值的流程、制度、規(guī)范、標準采購流程中每一次接觸中的感知！Page

40他們?nèi)缡钦f微軟首席信息官(CIO)DennisCourtney:我們要尋找的是超出產(chǎn)品的東西，我們尋找的是業(yè)務(wù)上的理解，我們尋找的是他們是否適應(yīng)我們的特殊需要，或能否給我們提出建議并幫助我們。建立信任的階段要注意幾點任何接待者都可能是你的支持者永遠在顧客的期待中出場永遠不要再零信用中提供解決方案了解客戶要花成本，不了解客戶卻要花費更大的成本代價不要貿(mào)然推進和顧客的關(guān)系，要循序漸進每個時刻都在銷售拜訪客戶的頻度要保持有一定的間隔細節(jié)決定成敗，在客戶的接觸中細節(jié)可以讓客戶強化對你的認識Page

41問題：我們要與客戶構(gòu)建成什么樣的關(guān)系？Page

42所謂關(guān)系，其核心是什么？Page

43你想到了什么Page

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45謝

謝E-mail:chengwen121@163.com.機構(gòu)和個人需求良好公司需求無關(guān)系個人需求無關(guān)系良好局外人朋友伙伴供應(yīng)商不能滿足客戶機構(gòu)的利益滿足客戶個人的利益滿足客戶機構(gòu)的利益不滿足客戶個人的利益既滿足客戶機構(gòu)的利益也滿足客戶個人的利益既不滿足客戶機構(gòu)的利益也不滿足客戶個人的利益技能修煉SPIN背景問題－信任、現(xiàn)狀、基礎(chǔ)資料難點問題－困惑與欲望暗示問題－嚴重性與迫切性示益問題－改善與利益Page

46難點問題Page

47顯性需求隱性需求針對難點、困惑、不滿，引導客戶說出隱性需求SPIN

10個忠告別指望靈感－預先設(shè)計與準備問題不要在沒有建立信任時探傷區(qū)分五種不同的角色的不同困惑不要試圖找到3個以上的傷口徹底的深入一個傷口根據(jù)顧客的愉悅程度謹慎地深入問題不要沒有解藥時擴大顧客的傷口及時對損失與收益進行匯總確認完顧客的解決標準才開始產(chǎn)品呈現(xiàn)永遠不要自以為是地告訴顧客他要什么Page

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49忠告好問題是控制談判的最佳武器不了解需求的推銷等于盲人狩獵必須個人需求與組織需求兩者兼顧盡量早的讓顧客知道你的專業(yè)銷售流程Page

50常見的陷阱快談?wù)勀愕漠a(chǎn)品?太好了，帶資料來了嗎?這么好啊，價格怎么樣呢?Page

51積極的聆聽同理心提問反饋總結(jié)確認做筆記非語言聆聽名詞：同理心同理心就是站在對方立場思考的一種方式在既定已發(fā)生的事件上，把自己當成是別人，想像自己因為什么心理以致有這種行為，從而觸發(fā)這個事件。因為自己已經(jīng)接納了這種心理，所以也就接納了別人這種心理，以致諒解這行為和事件的發(fā)生。與“己所不欲