銷售團(tuán)隊(duì)的組建與管理2023/4/241第1頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日夢之隊(duì)為什么不贏？2023/4/242第2頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日引言現(xiàn)象一：明星隊(duì)總是負(fù)于冠軍隊(duì)，為什么？現(xiàn)象二：6位智商為120的個(gè)人組成團(tuán)隊(duì)，其智商僅為62，為什么？現(xiàn)象三：能拉動(dòng)85公斤的6個(gè)人加起來只能拉動(dòng)383公斤（而非510公斤），為什么？現(xiàn)象四：門內(nèi)外的兩位大力士卻搬不走一個(gè)箱子，為什么？第3頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日三種團(tuán)隊(duì)：1、成員各自朝交錯(cuò)的目標(biāo)努力2、成員朝共同的目標(biāo)努力3、成員個(gè)體卓越，但互不配合第4頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日一、銷售團(tuán)隊(duì)的概念和作用1、什么是銷售團(tuán)隊(duì)？案例：智能大廈建設(shè)WorkteamOrTeamworking

在現(xiàn)代市場營銷中，沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)！是指為了實(shí)現(xiàn)營銷可持續(xù)性發(fā)展的特定目標(biāo)而由相互溝通、互動(dòng)、協(xié)調(diào)的個(gè)體所組成的特殊群體。2023/4/245第5頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日傳統(tǒng)的農(nóng)耕文化，自給自足，不相往來。而工業(yè)文明則需要協(xié)調(diào)、溝通、配合。最早源于日本的管理：團(tuán)隊(duì)管理，分成工作小組，充分授權(quán)，自我管理。團(tuán)隊(duì)智商：團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、協(xié)作的能力、學(xué)習(xí)型組織。第6頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日

2、為什么要使用團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)精神（集體精神）。使管理層有時(shí)間進(jìn)行戰(zhàn)略思考。提高決策速度。促進(jìn)員工隊(duì)伍多元化。提高績效。第7頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日

優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的作用：——員工棲息的港灣——醫(yī)治心靈創(chuàng)傷的療效養(yǎng)所——增加能源的加油站——學(xué)習(xí)成長充電的大學(xué)?！绑@弓之鳥”為什么？第8頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日團(tuán)隊(duì)游戲之二

盲陣

2023/4/249第9頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日3、銷售團(tuán)隊(duì)的八大特征：1、目標(biāo)：明確而統(tǒng)一，共同愿望2、方法：溝通、協(xié)調(diào)、互動(dòng)、默契、談判3、形式：兩個(gè)以上互補(bǔ)的人4、效果：共同進(jìn)步5、環(huán)境：內(nèi)部合理結(jié)構(gòu)、外部必要資源6、規(guī)范：具有共同遵守的規(guī)范、諾言7、信任：對團(tuán)隊(duì)成員能力和品行深信不疑8、領(lǐng)導(dǎo)：教練、指導(dǎo)、支持2023/4/2410第10頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別項(xiàng)目目標(biāo)團(tuán)隊(duì)team群體group整體績效信息共享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)強(qiáng)權(quán)控制授權(quán)分享角色責(zé)任開會(huì)績效評估工作分配綜合效應(yīng)各自負(fù)責(zé)對整體負(fù)責(zé)程序、排位開放性個(gè)人整體被指派協(xié)調(diào)決定中性、負(fù)數(shù)整體效應(yīng)優(yōu)秀2023/4/2411第11頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日工作群體工作團(tuán)隊(duì)信息共享中性（有時(shí)消極）個(gè)性化隨機(jī)或不同的集體績效積極個(gè)性或共同的相互補(bǔ)充的目標(biāo)協(xié)同配合責(zé)任技能第12頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日群體與團(tuán)隊(duì)一群人（acollectionofpeople）群體（group）團(tuán)隊(duì)（team）行動(dòng)導(dǎo)向個(gè)人導(dǎo)向領(lǐng)袖導(dǎo)向目標(biāo)導(dǎo)向共同目標(biāo)不明確知道共同目標(biāo)是什么知道共同目標(biāo)并能匯集成員力量第13頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日工作群體與自我管理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)有明確的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)會(huì)議共享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)責(zé)任個(gè)人職責(zé)共同職責(zé)，個(gè)人職責(zé)并存任務(wù)完成指定任務(wù)承擔(dān)多樣化的團(tuán)隊(duì)任務(wù)績效由他人設(shè)定目標(biāo)由團(tuán)隊(duì)自己設(shè)定目標(biāo)產(chǎn)出個(gè)人工作產(chǎn)品，我的集體工作產(chǎn)品，我們的決策由上級作出自我決策，共同決策工作范圍局限于職能部門不愛職能部門界限營運(yùn)由上級監(jiān)督完成團(tuán)隊(duì)主持流程的日常運(yùn)行價(jià)值觀個(gè)人主義的價(jià)值觀團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀第14頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日4、高效團(tuán)隊(duì)的成功要素高層主管支持有形面無形面高效團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景策略文化共識激勵(lì)學(xué)習(xí)動(dòng)力約束溝通、會(huì)議創(chuàng)新、變革參與保證2023/4/2415第15頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日群體心理效應(yīng)歸屬感：消除孤獨(dú)和無助。認(rèn)同感：成員之間相互依賴。角色感：特有的心理習(xí)慣（“夫妻臉”）。力量感：消除單調(diào)沉悶心理，產(chǎn)生社會(huì)助長作用。第16頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日成功團(tuán)隊(duì)的特征?：第17頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日5、團(tuán)隊(duì)精神1、團(tuán)隊(duì)與成員：2、團(tuán)隊(duì)成員之間：3、團(tuán)隊(duì)成員對團(tuán)隊(duì)事物:2023/4/2418第18頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日6、銷售團(tuán)隊(duì)的三種類型1、問題解決型團(tuán)隊(duì)

2023/4/2419第19頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日2、自我管理型團(tuán)隊(duì)

2023/4/2420第20頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日3、跨功能型團(tuán)隊(duì)

2023/4/2421第21頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日團(tuán)隊(duì)分類問題解決型：跨功能型：自我管理型：？第22頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日團(tuán)隊(duì)行為曲線工作表現(xiàn)團(tuán)隊(duì)績效工作群體潛在的團(tuán)隊(duì)偽團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出色的團(tuán)隊(duì)第23頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日思考：1、請按團(tuán)隊(duì)行為曲線目前我們的團(tuán)隊(duì)位于什么位置上？為什么？2、對照高效團(tuán)隊(duì)的特征，我們的團(tuán)隊(duì)還存在著哪些不足？我有哪些責(zé)任呢？第24頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日參考書：麥肯錫公司的瓊·R卡扎巴赫和道格拉斯·K史密斯：《團(tuán)隊(duì)的智慧》

哈琳頓、麥金《團(tuán)隊(duì)出擊》《以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)組織》Designingteam-basedorganizations2023/4/2425第25頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日團(tuán)隊(duì)游戲之三共同點(diǎn)第26頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日二、團(tuán)隊(duì)發(fā)展績效推動(dòng)1、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四階段：

單向雙向交流互動(dòng)從溝通、決策、團(tuán)隊(duì)獨(dú)立性、團(tuán)隊(duì)成員能力4方面來分析第27頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第一階段溝通：幾乎是單向，成員內(nèi)部交流有限決策：主要由主管作出很少采納員工建議團(tuán)隊(duì)獨(dú)立性：低團(tuán)隊(duì)成員能力：技術(shù)單一，處理人際關(guān)系能力很低,不要求由支持團(tuán)隊(duì)的能力。S第28頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第二階段溝通：大部分為雙向團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立起交流決策：主要由主觀作出，但采納了員工的建議。團(tuán)隊(duì)的獨(dú)立性:低——中團(tuán)隊(duì)成員能力：技術(shù)單一。人際關(guān)系能力中等。只有初步支持團(tuán)隊(duì)的能力。S第29頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第三階段溝通：團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)交流很多主管減少事事以自己為主，更多的成為支持交流的人。決策：由團(tuán)隊(duì)作出的人。團(tuán)隊(duì)獨(dú)立性：中等——高團(tuán)隊(duì)成員能力：技術(shù)面更寬，人際關(guān)系能力強(qiáng)，中等支持團(tuán)隊(duì)的能力。如：做決策、能解決爭議等）S第30頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日團(tuán)隊(duì)發(fā)展的第四階段溝通：團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)經(jīng)常交流主管更多的與其他團(tuán)隊(duì)交流，以改進(jìn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的關(guān)系決策：主要由團(tuán)隊(duì)來做團(tuán)隊(duì)獨(dú)立性：高團(tuán)隊(duì)成員能力：技術(shù)面廣人際關(guān)系能力強(qiáng)支持團(tuán)隊(duì)的能力強(qiáng)S第31頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日

團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)階段關(guān)注問題解決有成效工作發(fā)揮期關(guān)注友愛，構(gòu)建忠誠工作方式認(rèn)可，程序建立共識期確立、關(guān)注規(guī)則因各自目標(biāo)、個(gè)性不同摸索期關(guān)注任務(wù)方面對職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉組合期管理重點(diǎn)行為表現(xiàn)發(fā)展階段2023/4/2432第32頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日2、團(tuán)隊(duì)績效的推動(dòng)團(tuán)隊(duì)績效的定義：任務(wù)效率：心智健康：團(tuán)隊(duì)火力：

天堂與地獄。第33頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日四種團(tuán)隊(duì)績效任務(wù)反射作用低高社會(huì)反射作用高低第34頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日團(tuán)隊(duì)能力的KPI指標(biāo)

（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)）目標(biāo)技能溝通彈性生產(chǎn)力認(rèn)可士氣（團(tuán)隊(duì)評分測試）第35頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日

決定團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素：有效的交流一起度過的時(shí)間獨(dú)立威脅規(guī)模激勵(lì)第36頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日3、共同愿景——團(tuán)隊(duì)的精神動(dòng)力共同愿景：團(tuán)隊(duì)成員共有的對未來所希望的遠(yuǎn)景，是大家夢寐以求的組織發(fā)展藍(lán)圖。它令人歡欣鼓舞，使組織跳出庸俗，產(chǎn)生火花。共同愿景是組織發(fā)展的源頭，是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的精神原動(dòng)力。沒有這個(gè)源頭，則沒有活水來，組織死水一潭。第37頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日如何建立和培植共同愿景呢？1、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員建立個(gè)人愿景。把個(gè)人愿景與共同愿景相結(jié)合。2、培養(yǎng)共同愿景，超越于個(gè)人愿景。3、共同愿景要對員工有激勵(lì)力量。4、共同愿景必須具備現(xiàn)實(shí)性和挑戰(zhàn)性。共同愿景=/=夢想。第38頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日團(tuán)隊(duì)凝聚測量法美國社會(huì)心理學(xué)家莫雷諾創(chuàng)建，主要測量團(tuán)隊(duì)向心力和團(tuán)結(jié)力：向心力由主管產(chǎn)生。團(tuán)結(jié)力=相互排斥多，游離分子多。鼓勵(lì)分子多，則是散漫團(tuán)隊(duì)。16210784935

10人團(tuán)隊(duì)關(guān)系圖（實(shí)線吸引，虛線排斥）第39頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日團(tuán)隊(duì)活動(dòng)之四《海難事件》

方式：5~8人一組，其中觀察員1人

規(guī)則：1）先由個(gè)人單獨(dú)做出選擇；

2）再分小組進(jìn)行討論，做出小組決定并匯總分?jǐn)?shù)；

3）小組推派代表簡述理由；討論：有利和不利于小組達(dá)成共識的行為。2023/4/2440第40頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日利與不利達(dá)成共識的行為不利共識利于共識2023/4/2441第41頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日團(tuán)隊(duì)溝通和沖突管理1、沖突的根源：第42頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日主管處理沖突的有效技巧冷處理、緩沖、緩和矛盾。當(dāng)機(jī)立斷處理，快刀斬亂麻。持中立態(tài)度，和觀公正。對事不對人，講原則但不傷和氣。提出新的建議轉(zhuǎn)移注意力。將爭執(zhí)不下的雙方分離或?qū)㈥P(guān)鍵人物調(diào)離。必需時(shí)采取高壓政策。第43頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日團(tuán)隊(duì)游戲之五：

我們聽到了什么？

1秒鐘輕聲向后傳！

第44頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日2、建立團(tuán)隊(duì)溝通建立起完善的正式溝通網(wǎng)絡(luò)。（由上至下，由下至上，平行橫向溝通）。重視并恰當(dāng)?shù)乩梅钦綔贤ňW(wǎng)絡(luò)。制定共同的目標(biāo)和行為規(guī)范。進(jìn)行公開的溝通、開展雙向性溝通。謀求支撐性溝通，提倡幫助、平等、真誠和商討。實(shí)行同構(gòu)性溝通，注重場合的溝通。第45頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日團(tuán)隊(duì)陷阱：人際關(guān)系融洽的陷阱，降低工作效率。團(tuán)隊(duì)一致的陷阱，淹沒個(gè)性和判斷力。集體決策的陷阱，不敗的幻想和回避責(zé)任。團(tuán)隊(duì)溝通的陷阱，溝通的漏斗原理，和兩種傾向：夸大利好、壓縮不利、信息失真。想說表達(dá)出聽眾接受聽眾理解聽眾記住100%80%60%40%20%第46頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日3、非正式團(tuán)體的利弊：弊利第47頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日非正式團(tuán)隊(duì)的駕馭之道：用正確目標(biāo)引導(dǎo)非正式團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)和傾向。接近非正式團(tuán)體的意見領(lǐng)袖。拆掉認(rèn)為的樊籬，不要隔絕他們。為非正式團(tuán)體的活動(dòng)創(chuàng)造條件。第48頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日4、塑造卓越的團(tuán)隊(duì)文化：注意職場布置，玻璃隔墻與房門緊閉。利用會(huì)會(huì)議宣導(dǎo)經(jīng)營理念和團(tuán)隊(duì)文化。通過灌輸，引導(dǎo)和渲染。在實(shí)踐中和日常行為中落實(shí)體現(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)身體力行，化價(jià)值理念為行為表率。藉以各種慶典儀式和非正式儀式進(jìn)行弘揚(yáng)。制定明確透明的獎(jiǎng)懲制度和績效評估標(biāo)準(zhǔn)，倡導(dǎo)什么，反對什么，加深團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的烙印。第49頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日

使管理主管重點(diǎn)在員工素質(zhì)上把好入“口”關(guān)了解人才市場行情使優(yōu)秀人才保持穩(wěn)定吸引高素質(zhì)人才提供人力資源保障

提高人資源管理層力次三、招聘1、意義：2023/4/2450第50頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日2、需求分析確定需求人數(shù)：銷售目標(biāo)、人員變化、銷售策略對銷售人員增減3、招聘計(jì)劃、執(zhí)行、流程：4、崗位評價(jià)與素質(zhì)模型2023/4/2451第51頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日需求分析新建公司業(yè)務(wù)擴(kuò)大職務(wù)空缺人員結(jié)構(gòu)人員能力2023/4/2452第52頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日計(jì)劃制定渠道選擇時(shí)間選擇費(fèi)用預(yù)算廣告設(shè)計(jì)媒體選擇2023/4/2453第53頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日渠道選擇時(shí)間選擇計(jì)劃實(shí)施2023/4/2454第54頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日身體檢查背景調(diào)查初步篩選部門面試專業(yè)筆試心理測試人事面試質(zhì)量評價(jià)甄選流程2023/4/2455第55頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日錄用通知入職手續(xù)入職培訓(xùn)配置試用考察轉(zhuǎn)正上崗2023/4/2456第56頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日面試訪談技巧STARSituation：——情景Task：——任務(wù)Action：—怎樣行動(dòng)Result：——結(jié)果對過去行為的完整的描述有助于我們?nèi)媪私鈶?yīng)聘者的素質(zhì)或?qū)I(yè)技能2023/4/2457第57頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日

STAR是什么？定義：指應(yīng)聘者在特定的情景或環(huán)境中就某一任務(wù)采取的行為產(chǎn)生的結(jié)果。三要素：1、為什么做？2、怎樣做？3、結(jié)果如何？STAR是什么？2023/4/2458第58頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日STAR的三種類型完整的STAR包括情景、任務(wù)、行為、結(jié)果部分的STAR缺一部分或更多部分的STAR假的STAR反映應(yīng)聘者的情感或意見，或是模糊的理論2023/4/2459第59頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日招聘途徑大專院校人才交流會(huì)職業(yè)介紹所媒體廣告員工介紹行業(yè)協(xié)會(huì)業(yè)務(wù)接觸專業(yè)公司2023/4/2460第60頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日三、激勵(lì)方法：

營銷人員的“多元立體”七大激勵(lì)

2023/4/2461第61頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日1、五大激勵(lì)理論：

馬斯洛的五種需要理論：生理、保障、歸屬、尊重、自我實(shí)現(xiàn)五層次赫茲伯格的雙因素理論：激勵(lì)和保健因素弗隆的期望理論激勵(lì)力=效價(jià)×期望值通用的公平理論：

斯金納的強(qiáng)化理論的四種方式正強(qiáng)化、負(fù)強(qiáng)化、自然消退、懲罰2023/4/2462第62頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日2、對營銷人員的七大激勵(lì)方法操作

1、營銷人員的薪酬激勵(lì)2、解決根本的文化激勵(lì)：健康企業(yè)文化的持續(xù)培育3、雷區(qū)激勵(lì)4、提升激勵(lì)：九級臺階設(shè)計(jì)2023/4/2463第63頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日5、獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)：五種獎(jiǎng)勵(lì)方法6、營銷例會(huì)與競賽：標(biāo)準(zhǔn)營銷例會(huì)的開法7、培訓(xùn)激勵(lì)：有針對性和系統(tǒng)性的準(zhǔn)確培訓(xùn)操作8、榮譽(yù)激勵(lì)2023/4/2464第64頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日四、考核管理：營銷人員的考核魔方2023/4/2465第65頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日

銷售管理程序

(SalesManagementProcess)目標(biāo)/預(yù)測管理區(qū)域管理日?；顒?dòng)管理員工激勵(lì)/發(fā)展績效管理客戶管理2023/4/2466第66頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日

目標(biāo)管理:

你和你的銷售員清楚目標(biāo)嗎?目標(biāo)的制定(SMART)

-具體 Specific -可衡量 Measurable -可達(dá)成 Achievable -現(xiàn)實(shí)的 Realistic -有時(shí)間性的 Timebound

2023/4/2467第67頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日

目標(biāo)管理:你們的目標(biāo)是什么?目標(biāo)的制定和分解 年度計(jì)劃的控制和管理(3+9/6+6/9+3)季度目標(biāo)完成的保證:銷售預(yù)測管理 月

-銷售預(yù)測是完成階段性目標(biāo)的自我承諾銷售預(yù)測完成的保證:銷售日常活動(dòng)管理周

-措施的制定(ACTIONPLAN)和行動(dòng)的落實(shí)(ACTIVITYMANAGEMENT)2023/4/2468第68頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日區(qū)域管理:

覆蓋面和重點(diǎn)滲透,如何選擇?市場信息分析

-市場劃分(地理/行業(yè)/特定群體等) -市場潛力分析市場覆蓋策略:點(diǎn)線面的有效結(jié)合

-中小客戶/區(qū)域性客戶/行業(yè)客戶/全國客戶人員安排

-根據(jù)區(qū)域和客戶特點(diǎn)安排人員保持區(qū)域的相對穩(wěn)定區(qū)域管理的定期回顧(可按季進(jìn)行)2023/4/2469第69頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日日常活動(dòng)管理:活動(dòng)和結(jié)果,哪個(gè)更重要?客戶基本檔案(A/CList/Profile) 客戶拜訪計(jì)劃(CallPlan)銷售活動(dòng)管理(DailyActivityReport)銷售循環(huán)的各階段狀況及分析(SPADCO)推進(jìn)銷售進(jìn)展的行動(dòng)計(jì)劃(ActionPlan)計(jì)劃與回顧(Plan&Review)時(shí)間管理(TimeManagement)

計(jì)劃你的工作,工作你的計(jì)劃2023/4/2470第70頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日

客戶管理:長期關(guān)系和眼前生意,哪個(gè)更重要?交易和關(guān)系(Transaction/RelationshipSelling)新客戶與現(xiàn)有客戶 潛在客戶的數(shù)量與質(zhì)量(與銷售預(yù)測的相關(guān)性)產(chǎn)品客戶和服務(wù)客戶比對手更多了解客戶(客戶的變化/客戶的客戶等)理想:建立雙贏的合作伙伴關(guān)系...你了解客戶的問題和機(jī)會(huì)嗎?2023/4/2471第71頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日

績效管理:用事實(shí)來管理實(shí)際與計(jì)劃比較(B/W)輸贏分析(Win/LossAnalysis)績效的跟蹤和考核(PayPlan/PerformanceTrackingReport)利用獎(jiǎng)勵(lì)作為杠桿(SalesIncentive)良好績效的保持:積極反饋和員工激勵(lì)...知道結(jié)果,還要知道為什么2023/4/2472第72頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日銷售管理的各類方法

@定期業(yè)務(wù)回顧@經(jīng)理現(xiàn)場拜訪客戶 @ 團(tuán)隊(duì)例會(huì) @個(gè)案分析與診斷@集體出擊 @銷售信息推薦@

培訓(xùn)/學(xué)習(xí) @新進(jìn)員工實(shí)習(xí)計(jì)劃@促銷獎(jiǎng)勵(lì) @銷售競賽評比@顧客關(guān)懷行動(dòng) @

用戶滿意調(diào)查@傭金方案 @職業(yè)發(fā)展計(jì)劃/考級晉升2023/4/2473第73頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日銷售管理的各類技巧

@2/8原則管理 @表達(dá)/鼓動(dòng)/談話 @團(tuán)隊(duì)發(fā)展 @協(xié)調(diào)/跨部門溝通@反饋 @輔導(dǎo)@評估 @運(yùn)用定量尺度@會(huì)議組織 @

平衡投入產(chǎn)出@表彰/激勵(lì)/樹立榜樣@數(shù)據(jù)圖表的運(yùn)用@…………2023/4/2474第74頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日團(tuán)隊(duì)成員心理調(diào)節(jié)你不能失敗——營銷實(shí)戰(zhàn)要求企業(yè)全力以赴：2023/4/2475第75頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日營銷贏家的心理構(gòu)建：

LQIQEQAQPQ2023/4/2476第76頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日亞伯拉罕·林肯——一個(gè)代表“堅(jiān)毅”的典范·1832年，失業(yè)了?！?832年，同時(shí)也在議會(huì)競選中失敗?！?833年，生意失敗?！?834年，被選議會(huì)。·1835年，遭到了喪子之痛?！?836年，因?yàn)樯窠?jīng)方面的疾病臥榻于床之上?！?838年，在州議會(huì)議長選舉中失敗了?！?843年，在國會(huì)的提名選舉中失敗?！?846年，被選入國會(huì)?！?848年，失去了國會(huì)的再次提名的機(jī)會(huì)。·1849年，申請國有土地管理局的職位被打回票?！?854年，競選參議員失敗?！?856年，副總統(tǒng)提名失敗?！?858年，在參議員競選中，他又再一次的失敗了。亞伯拉罕·林肯在1860年時(shí)，被選舉為美國總統(tǒng)。

2023/4/2477第77頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日營銷人員的心理調(diào)試1、營銷活動(dòng)中常見的心理沖突

獨(dú)立與盲從的心理沖突

律人與律已的心理沖突

認(rèn)知與行為的心理沖突

眼高與手低的心理沖突2023/4/2478第78頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日2、心理健康的6大標(biāo)準(zhǔn)

2023/4/2479第79頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日人的6種年齡類別2023/4/2480第80頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日營銷人員心理平衡的調(diào)試方法

2023/4/2481第81頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日六、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)八大思路1加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績

2重新定位銷售經(jīng)理的角色3有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的問題。2023/4/2482第82頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日2、重新定位銷售經(jīng)理的角色銷售經(jīng)理應(yīng)扮演好銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)隊(duì)和教練的角色，銷售經(jīng)理應(yīng)著重做好以下六項(xiàng)重要工作

2023/4/2483第83頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日3、有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的問題。

重點(diǎn)在于正確設(shè)立目標(biāo)、指定計(jì)劃、制定獎(jiǎng)勵(lì)政策、提供支持和輔導(dǎo)，尤為關(guān)鍵的步驟是功在追蹤跟進(jìn)，

出勤不出工？出工不出力？出力不出活？出活不出利？2023/4/2484第84頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日4實(shí)施銷售目標(biāo)管理

5加強(qiáng)銷售代表的培訓(xùn)和指導(dǎo)6士氣提升和能力提高雙管齊下，齊頭并進(jìn)7、公正客觀進(jìn)行業(yè)績評估，盡量將考核指標(biāo)數(shù)量化、標(biāo)準(zhǔn)化2023/4/2485第85頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日

高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作目標(biāo)角色團(tuán)隊(duì)工作指引程序關(guān)系有針對性的目標(biāo)明確角色大家同意的程序成熟的關(guān)系1、團(tuán)隊(duì)工作指引第86頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日

有針對性的目標(biāo)

找出每個(gè)人的需要公開個(gè)人的目標(biāo)——發(fā)展需要

——生活方式在小組目標(biāo)上達(dá)成協(xié)議——發(fā)展需要

——生活方式分享客戶的目標(biāo)——最后成果

——建立技能第87頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日

明確角色：

誰做什么達(dá)成協(xié)議原定工作角色

——了解工作和最后成果

——把你的技能和發(fā)展需要與工作配合

——建立你的工作責(zé)任歸屬

——設(shè)計(jì)流程中的角色

——了解所需角色

——觀察是否人才該角色愿意采取行動(dòng)重新保持流程的平衡。第88頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日

大家同意的程序：

計(jì)劃有效率地運(yùn)用時(shí)間。設(shè)定溝通上的期望。

——相互交流的方式和頻率達(dá)成協(xié)議。

——了解驅(qū)使他人參與所需的職權(quán)。設(shè)定取得作后成果的期限。設(shè)定檢查點(diǎn)。

——同意檢討流程。

——制定反饋和指導(dǎo)。第89頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日

成熟的關(guān)系建立有建設(shè)性的氣氛老老實(shí)實(shí)講——要坦白、直率地提出。

——不要回避，接受他人反饋。確保又平衡的參與——聆聽。

——尋求意見。

——測試?yán)斫獬潭?共識。語調(diào)要保持正面——根據(jù)目標(biāo)來連成一體。

——爭取時(shí)不作人身攻擊。

——提解決方案而非問題。第90頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日

2、高績效團(tuán)隊(duì)建立高績效團(tuán)隊(duì)文化管控組織運(yùn)作第91頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日良好的組織：1、共同愿景——團(tuán)隊(duì)愿景

——個(gè)人愿景

——客戶愿景2、明確角色——技能互補(bǔ)

——個(gè)性角色第92頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日高效運(yùn)作1、團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向——整體利益

——資源共享

——集體思考2、自我管理——良好授權(quán)

——分工協(xié)作第93頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日

清晰管控：1、有效管理——計(jì)劃管理

——項(xiàng)目管理

——時(shí)間管理2、良好引導(dǎo)——制度引導(dǎo)

——良好溝通第94頁，共108頁，2023年，2月20日，星期日

優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)文化：1、學(xué)習(xí)型組織——學(xué)習(xí)創(chuàng)新

——不斷實(shí)踐2、責(zé)任——事業(yè)、組織

——團(tuán)隊(duì)、自我3、認(rèn)同——團(tuán)隊(duì)

——組員

——工作第95頁，共