在渠道價(jià)值鏈中成長(zhǎng)

突破分銷企業(yè)的發(fā)展瓶頸1第一頁(yè)，共五十五頁(yè)。內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受渠道趨勢(shì)和利益格局分析企業(yè)地位的自我評(píng)估尋找企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點(diǎn)建立新的評(píng)價(jià)體系加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)籌能力2第二頁(yè)，共五十五頁(yè)。渠道變化非直線關(guān)系越來(lái)越多下游實(shí)力越來(lái)越大通路信任感降低合作難度加大渠道變化加速競(jìng)品關(guān)系微妙多對(duì)多博弈復(fù)雜化渠道相對(duì)耗費(fèi)上升渠道相對(duì)效率下降3第三頁(yè)，共五十五頁(yè)。產(chǎn)品變化廠商市場(chǎng)份額的消長(zhǎng)單品利潤(rùn)下降趨勢(shì)明顯產(chǎn)品的變化走量PK賺錢產(chǎn)品特色更明顯廠商新品的沖擊4第四頁(yè)，共五十五頁(yè)。業(yè)務(wù)前景迷惑這是耗到最后則贏的行業(yè)嗎？自己是耗得起的企業(yè)嗎？業(yè)務(wù)擴(kuò)張但前景模糊運(yùn)營(yíng)前景迷惑為什么擴(kuò)張速度消化不了擴(kuò)張成本高速增長(zhǎng)時(shí)埋藏的問題暴露出來(lái)骨干前景迷惑競(jìng)爭(zhēng)中的“疲憊感”5第五頁(yè)，共五十五頁(yè)。運(yùn)營(yíng)難度加大“刀尖效應(yīng)”生死一線間“直覺管理”不靈了流量增大利潤(rùn)降低6第六頁(yè)，共五十五頁(yè)。進(jìn)入增長(zhǎng)黑洞 可以運(yùn)轉(zhuǎn)但進(jìn)入增長(zhǎng)黑洞現(xiàn)金盈余（銷售增長(zhǎng)率＜維持增長(zhǎng)留存率）現(xiàn)金赤字（銷售增長(zhǎng)率維＞持增長(zhǎng)留存率）銷售增長(zhǎng)率維持增長(zhǎng)留存率7第七頁(yè)，共五十五頁(yè)。成本控制！成本控制！不敢再忽略“跑冒滴漏”資金成本 （現(xiàn)金流調(diào)度）機(jī)會(huì)成本 （嘗試代價(jià)）信息成本 （信息不對(duì)稱，不完整）失誤成本 （漏洞管理）沉沒成本直接成本8第八頁(yè)，共五十五頁(yè)。內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受渠道趨勢(shì)和利益格局分析企業(yè)地位的自我評(píng)估尋找企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點(diǎn)建立新的評(píng)價(jià)體系加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)籌能力9第九頁(yè)，共五十五頁(yè)。市場(chǎng)格局變化市場(chǎng)格局變化對(duì)渠道企業(yè)的擠壓超級(jí)連鎖體系的談判能力增強(qiáng)渠道霸權(quán)利潤(rùn)掠奪資金抽水廠家渠道扁平化的沖動(dòng)伸手更長(zhǎng)自保行為渠道聯(lián)盟出現(xiàn)橫向競(jìng)合多對(duì)多關(guān)系運(yùn)營(yíng)資金短缺平均利潤(rùn)下降廠商產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)格局變化10第十頁(yè)，共五十五頁(yè)。渠道企業(yè)受到多方擠壓廠商產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)渠道企業(yè)的擠壓 產(chǎn)品同質(zhì)化 產(chǎn)品利潤(rùn)變薄 新品出臺(tái)加速

廠商決策失誤

運(yùn)營(yíng)資金短缺平均利潤(rùn)下降廠商產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)格局變化11第十一頁(yè)，共五十五頁(yè)。資金總量不足整體運(yùn)營(yíng)資金短缺對(duì)渠道企業(yè)的擠壓 廠商犧牲利潤(rùn)換取資金回籠 零售商利用賬期占用渠道資金資金總量由渠道參與者共同投入雙向抽水必然引起資金總量不足總量不足： 騰挪余地減少 資金指定用途（促銷，展示） 滯留資金各顯其能運(yùn)營(yíng)資金短缺平均利潤(rùn)下降廠商產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)格局變化12第十二頁(yè)，共五十五頁(yè)。平均利潤(rùn)下降平均利潤(rùn)下降后對(duì)渠道企業(yè)的擠壓 傳統(tǒng)利潤(rùn)激勵(lì)體系失效

渠道內(nèi)部利潤(rùn)重新分割 鏈條間利潤(rùn)爭(zhēng)奪導(dǎo)致信任度降低 渠道內(nèi)部互相轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)

沒有長(zhǎng)期計(jì)劃 無(wú)法落實(shí)長(zhǎng)期計(jì)劃運(yùn)營(yíng)資金短缺平均利潤(rùn)下降廠商產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)格局變化13第十三頁(yè)，共五十五頁(yè)。發(fā)展趨勢(shì)不可抗拒的渠道發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)渠道總消耗必須下降成熟競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代（創(chuàng)新慢，不短缺）單品消耗下降產(chǎn)品總量增加渠道消耗必須下降渠道鏈必須縮短14第十四頁(yè)，共五十五頁(yè)。不可抗拒的渠道發(fā)展趨勢(shì)渠道鏈必須縮短高耗費(fèi)型渠道成員淘汰速度加快單純依賴型成員淘汰速度加快低價(jià)值型渠道成員的被取代速度加快渠道成員的專業(yè)化轉(zhuǎn)變和多支點(diǎn)轉(zhuǎn)變渠道消耗必須下降渠道鏈必須縮短發(fā)展趨勢(shì)15第十五頁(yè)，共五十五頁(yè)。重新尋找渠道體系的共同利益共享產(chǎn)品 產(chǎn)品特性決定了渠道特點(diǎn)（量和利） 產(chǎn)品品牌決定了捆綁力度 新品速度決定市場(chǎng)吸引力 產(chǎn)品質(zhì)量決定服務(wù)補(bǔ)償難度共享產(chǎn)品共享網(wǎng)絡(luò)共享利益16第十六頁(yè)，共五十五頁(yè)。重新尋找渠道體系的共同利益共享網(wǎng)絡(luò) 一損俱損還是分崩離析 一榮俱榮還是重劃地盤 成員消失后的補(bǔ)缺方式 背離渠道和加盟渠道的難度共享產(chǎn)品共享網(wǎng)絡(luò)共享利益17第十七頁(yè)，共五十五頁(yè)。重新尋找渠道體系的共同利益共享利益 渠道利潤(rùn)分布格局 促銷利潤(rùn)分布格局 新品利潤(rùn)分布格局共享產(chǎn)品共享網(wǎng)絡(luò)共享利益18第十八頁(yè)，共五十五頁(yè)。內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受渠道趨勢(shì)和利益格局分析企業(yè)地位的自我評(píng)估尋找企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點(diǎn)建立新的評(píng)價(jià)體系加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)籌能力19第十九頁(yè)，共五十五頁(yè)。自我診斷—企業(yè)發(fā)展決策企業(yè)分銷更依賴產(chǎn)品品牌還是依賴通路控制？企業(yè)未來(lái)發(fā)展更可能向上延伸還是向下延伸？主要面對(duì)來(lái)自同行的競(jìng)爭(zhēng)還是來(lái)自上下游的競(jìng)爭(zhēng)？企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)依賴于資源還是依賴于管理？企業(yè)歷史上的發(fā)展是機(jī)遇型還是實(shí)力型？企業(yè)眼前要利潤(rùn)還是要規(guī)模？20第二十頁(yè)，共五十五頁(yè)。新環(huán)境下重新考察渠道成員的功能上游運(yùn)動(dòng)戰(zhàn) 不明確的動(dòng)向 不穩(wěn)定的策略下游陣地戰(zhàn) 敲詐式交易競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消耗戰(zhàn) 利潤(rùn)換份額個(gè)性化支持市場(chǎng)反饋推廣促銷規(guī)模銷售物流配送風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)財(cái)務(wù)支持過(guò)去賴以生存的能力還是今天的必要技能嗎？21第二十一頁(yè)，共五十五頁(yè)。企業(yè)在價(jià)值鏈中的地位—商業(yè)分歧角色認(rèn)同 在本地區(qū)的獨(dú)特作用 在本地區(qū)的發(fā)展計(jì)劃 依存程度

商業(yè)目標(biāo) 獨(dú)家和多家 互信計(jì)劃 新平衡的建立協(xié)議認(rèn)同 支持力度 公平和發(fā)展商業(yè)目標(biāo)角色認(rèn)同協(xié)議認(rèn)同作為渠道成員，清醒認(rèn)識(shí)自己與上下家的商業(yè)分歧正確處理分歧，求同存異22第二十二頁(yè)，共五十五頁(yè)。企業(yè)在價(jià)值鏈中的地位—比較優(yōu)勢(shì)上游資源控制能力下游渠道控制能力客戶關(guān)系控制能力地區(qū)結(jié)盟號(hào)召能力作為渠道成員，必須有被認(rèn)可的價(jià)值資源控制渠道控制關(guān)系控制地區(qū)結(jié)盟23第二十三頁(yè)，共五十五頁(yè)。企業(yè)在價(jià)值鏈中的地位—專業(yè)化能力資源調(diào)度能力店面管理能力物流配送能力產(chǎn)品維修能力市場(chǎng)推廣能力產(chǎn)品銷售能力產(chǎn)品銷售資源調(diào)度店面管理物流配送產(chǎn)品維修市場(chǎng)推廣作為渠道成員，必須有被認(rèn)可的能力24第二十四頁(yè)，共五十五頁(yè)。企業(yè)在價(jià)值鏈中的地位—討價(jià)還價(jià)余地區(qū)域劃分渠道沖突折扣異議支持異議作為渠道成員，必須有被重視的理由為什么不能短路和繞過(guò)憑什么隔離上下游區(qū)域劃分渠道沖突折扣異議支持異議25第二十五頁(yè)，共五十五頁(yè)。內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受渠道趨勢(shì)和利益格局分析企業(yè)地位的自我評(píng)估尋找企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點(diǎn)建立新的評(píng)價(jià)體系加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)籌能力26第二十六頁(yè)，共五十五頁(yè)。向上游延伸—在價(jià)值鏈中擴(kuò)張銷而優(yōu)則產(chǎn)抓住自有品牌機(jī)會(huì)取代式延伸兼并式延伸向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游延伸專業(yè)化27第二十七頁(yè)，共五十五頁(yè)。向下游延伸—在價(jià)值鏈中擴(kuò)張服務(wù)特定客戶下游利益捆綁淘汰無(wú)效分支觸角延伸向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游延伸專業(yè)化28第二十八頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)化—在價(jià)值鏈中擴(kuò)張配送管理促銷管理門店管理連鎖管理向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游延伸專業(yè)化29第二十九頁(yè)，共五十五頁(yè)。區(qū)域聯(lián)盟—在價(jià)值鏈中擴(kuò)張制約大戶設(shè)置區(qū)域壁壘平衡超額利潤(rùn)向上游延伸區(qū)域聯(lián)盟向下游延伸專業(yè)化30第三十頁(yè)，共五十五頁(yè)。運(yùn)營(yíng)能力—在價(jià)值鏈中強(qiáng)化在低毛利狀態(tài)下運(yùn)營(yíng)在現(xiàn)金流短缺狀態(tài)下運(yùn)營(yíng)在低信用環(huán)境下運(yùn)營(yíng)在有限資源環(huán)境下運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)能力31第三十一頁(yè)，共五十五頁(yè)。管理能力—在價(jià)值鏈中強(qiáng)化骨干人員管理有效的財(cái)務(wù)分析識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)格局建立獨(dú)特文化管理能力32第三十二頁(yè)，共五十五頁(yè)。內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受渠道趨勢(shì)和利益格局分析企業(yè)地位的自我評(píng)估尋找企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點(diǎn)建立新的評(píng)價(jià)體系加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)籌能力33第三十三頁(yè)，共五十五頁(yè)?！靶　逼髽I(yè)向“大”企業(yè)轉(zhuǎn)化什么是“小”企業(yè) 經(jīng)營(yíng)規(guī)模？人員規(guī)模？ 管理規(guī)模巨大的“小”企業(yè) 管理方式?jīng)]有進(jìn)化 運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)單重復(fù) 永遠(yuǎn)在“抓”機(jī)會(huì)

變成“大”企業(yè)的基本條件 領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)變化 企業(yè)意識(shí)變化34第三十四頁(yè)，共五十五頁(yè)。中國(guó)企業(yè)調(diào)查“企業(yè)家”意識(shí)夢(mèng)想直覺膽略企業(yè)變化的四個(gè)基本特征引入里程碑式企業(yè)發(fā)展模式資源管理和運(yùn)營(yíng)管理分離把公司分解成多個(gè)責(zé)權(quán)利一體的運(yùn)作單元引入專業(yè)人員完成精細(xì)管理35第三十五頁(yè)，共五十五頁(yè)。四個(gè)基本思路改變—引入里程碑式企業(yè)發(fā)展模式要點(diǎn)：把夢(mèng)想傳給員工正確認(rèn)識(shí)自己合理設(shè)立階段目標(biāo)表達(dá)到目標(biāo)的愿望建立團(tuán)隊(duì)意愿36第三十六頁(yè)，共五十五頁(yè)。四個(gè)基本思路改變—資源管理和運(yùn)營(yíng)管理分離要點(diǎn)：從機(jī)會(huì)走向管理企業(yè)內(nèi)部的主動(dòng)分化切分原來(lái)混在一起的能力宏觀能力和微觀能力分開37第三十七頁(yè)，共五十五頁(yè)。四個(gè)基本思路改變—把公司分解成多個(gè)責(zé)權(quán)利一體的運(yùn)作單元把企業(yè)分別交給多個(gè)有責(zé)任的人建立客觀標(biāo)準(zhǔn)建立制衡機(jī)制建立反饋機(jī)制建立授權(quán)體系38第三十八頁(yè)，共五十五頁(yè)。四個(gè)基本思路改變—引入專業(yè)人員完成精細(xì)管理相信和依賴專業(yè)人員盡量指標(biāo)化盡量清晰化盡量數(shù)字化39第三十九頁(yè)，共五十五頁(yè)。最大的風(fēng)險(xiǎn)—管理風(fēng)險(xiǎn)

生命周期競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資金流困境

商業(yè)伙伴關(guān)系信用風(fēng)險(xiǎn)人才流失優(yōu)勢(shì)地位消失產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)資金風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)資源風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)40第四十頁(yè)，共五十五頁(yè)。內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受渠道趨勢(shì)和利益格局分析企業(yè)地位的自我評(píng)估尋找企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點(diǎn)建立新的評(píng)價(jià)體系加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)籌能力41第四十一頁(yè)，共五十五頁(yè)。建立新的財(cái)務(wù)評(píng)估指標(biāo)銷售額毛利（成本和銷售費(fèi)用）毛利率經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)（管理費(fèi)用）營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率凈利潤(rùn)（利息，稅負(fù)）凈利潤(rùn)率營(yíng)運(yùn)資本營(yíng)運(yùn)資本周轉(zhuǎn)率資產(chǎn)總額資產(chǎn)利潤(rùn)率股東權(quán)益權(quán)益利潤(rùn)率42第四十二頁(yè)，共五十五頁(yè)。建立新的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)毛利上升凈利下降 毛利下降凈利上升市場(chǎng)份額上升 利潤(rùn)上升現(xiàn)金流量增加利潤(rùn)增加43第四十三頁(yè)，共五十五頁(yè)。建立新的獲利能力指標(biāo)資產(chǎn)回報(bào)率=凈利潤(rùn)/資產(chǎn)總額 用于衡量利用資產(chǎn)獲利的能力，部門經(jīng)理更關(guān)心。權(quán)益回報(bào)率=凈利潤(rùn)/所有者權(quán)益 衡量企業(yè)的權(quán)益資本獲利能力的指標(biāo)，總經(jīng)理對(duì)它更有興趣。銷售回報(bào)率=凈利潤(rùn)/銷售收入 用于評(píng)價(jià)管理者在銷售環(huán)節(jié)的獲利能力，銷售經(jīng)理更關(guān)心這個(gè)指標(biāo)。44第四十四頁(yè)，共五十五頁(yè)。眼界擴(kuò)大—從銷售額到權(quán)益回報(bào)率權(quán)益回報(bào)率投入資本回報(bào)率財(cái)務(wù)杠桿乘數(shù)稅收效應(yīng)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率資本周轉(zhuǎn)率財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)比率財(cái)務(wù)成本比率稅收效應(yīng)比率稅率借債成本所有者權(quán)益投入資本銷售額營(yíng)業(yè)成本現(xiàn)金營(yíng)運(yùn)資本需求固定資產(chǎn)45第四十五頁(yè)，共五十五頁(yè)。內(nèi)容提要企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受渠道趨勢(shì)和利益格局分析企業(yè)地位的自我評(píng)估尋找企業(yè)拓展方向企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點(diǎn)建立新的評(píng)價(jià)體系加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)籌能力46第四十六頁(yè)，共五十五頁(yè)。自我診斷—財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)估利潤(rùn)率增長(zhǎng)利潤(rùn)值增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)凈現(xiàn)金流增長(zhǎng)資金周轉(zhuǎn)率資本回報(bào)率利潤(rùn)率利潤(rùn)值營(yíng)業(yè)額凈現(xiàn)金流資金周轉(zhuǎn)率資本回報(bào)率47第四十七頁(yè)，共五十五頁(yè)。自我診斷—運(yùn)營(yíng)控制能力應(yīng)收帳款控制庫(kù)存產(chǎn)品控制現(xiàn)金流量控制客戶信用控制業(yè)務(wù)人員控制應(yīng)收帳款庫(kù)存產(chǎn)品現(xiàn)金流量客戶信用業(yè)務(wù)人員48第四十八頁(yè)，共五十五頁(yè)。自我診斷—獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)能力運(yùn)籌能力信用運(yùn)籌資金運(yùn)籌資源運(yùn)籌投機(jī)能力獨(dú)特眼光冒險(xiǎn)精神時(shí)機(jī)把握49第四十九頁(yè)，共五十五頁(yè)。建立新的核算體系與業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)的核算單位與業(yè)務(wù)掛鉤的核算指標(biāo)與核算掛鉤的內(nèi)部激勵(lì)與業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)的核算單位與業(yè)務(wù)掛鉤的核算指標(biāo)與核算掛鉤的內(nèi)部激勵(lì)50第五十頁(yè)，共五十五頁(yè)。核算為管理服務(wù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)能夠指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)引入經(jīng)營(yíng)效率評(píng)價(jià)和資金效率評(píng)價(jià)用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)評(píng)判企業(yè)的獲利能力用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)評(píng)判企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)和發(fā)展能力現(xiàn)金流管理提到重要位置事后核算和事前預(yù)算結(jié)合51第五十一頁(yè)，共五十五頁(yè)。必備技能—營(yíng)運(yùn)資本管理流動(dòng)資產(chǎn) 現(xiàn)金 應(yīng)收款 預(yù)付款 庫(kù)存 短期投資流動(dòng)負(fù)債 短期借款 應(yīng)付款 預(yù)收貨款 應(yīng)付票據(jù) 應(yīng)付稅四大管理突破口 現(xiàn)金 應(yīng)收款 存貨 應(yīng)付款52第五十二頁(yè)，共五十五頁(yè)。必備技能—現(xiàn)金管理現(xiàn)金成本機(jī)會(huì)成本管理成本現(xiàn)金周期應(yīng)收帳款帳齡應(yīng)付帳款帳齡存貨周期現(xiàn)金需求的預(yù)測(cè)和滿足數(shù)字統(tǒng)計(jì)信息價(jià)值53第五十三頁(yè)，共五十五頁(yè)。謝謝54第五十四頁(yè)，共五十五頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)在渠道價(jià)值鏈中成長(zhǎng)

突破分銷企業(yè)的發(fā)展瓶頸。多對(duì)多博弈復(fù)雜化。走量PK賺錢。為什么擴(kuò)