將“思考”融入推銷

在現(xiàn)在這個競爭激烈的社會，智慧可以令你脫穎而出。做任何事都需要智慧，需要思考，營銷也不例外。許多推銷員都信奉“靠脖子以上的部分”而獲得了成功?！癟HINK”是生產(chǎn)力有一家牙膏公司，產(chǎn)品優(yōu)良，包裝精美，很受消費者喜愛，營業(yè)額連續(xù)10年遞增，每年的增長率都在10%到20%?？墒堑搅说?1年，企業(yè)業(yè)績開始停滯，第12年、第13年甚至在逐漸下滑。公司經(jīng)理召開高級會議，商討對策。會上，公司總裁許諾說：“誰能想出解決辦法，讓公司業(yè)績增長，重獎10萬元?！庇形荒贻p的經(jīng)理站出來，遞給總裁一張紙條，那張紙條上只寫了一句話：將牙膏管開口擴(kuò)大1毫米?？偛么蜷_紙條，看完后，馬上簽了一張10萬元的支票給這位經(jīng)理。散會后，立即著手組織更換包裝。結(jié)果第14年，公司的營業(yè)額增加了32%。原來是這一項小小的改革，起到了意想不到的作用。消費者每天早晨習(xí)慣擠出同樣長度的牙膏，牙膏管開口擴(kuò)大1毫米，每個消費者就每天多用1毫米寬的牙膏，對公司而言，意味著每天牙膏的消費量增加了好多倍。人與人之間最大的差異，就在于每個人的思考模式不同，不一樣的思考模式會得到不一樣的結(jié)果。思考是世界上最具潛力的生產(chǎn)力，大凡成功者都是善于思考的人。IBM公司總裁辦公桌上寫著“思考”二字，比爾·蓋茨每年用2個禮拜的時間來閉關(guān)思考。一個人的思考品質(zhì)決定了他的生活品質(zhì)。假如你改善思考品質(zhì)，不論在哪種環(huán)境中，都能改善生活品質(zhì)，你只要認(rèn)為自己是哪種人就會變成哪種人?！巴其N除了用腳與口之外，還要靠腦?！痹谌澜鏘BM管理人員的辦公桌上，都會擺著一塊金屬板，上面寫著“THINK（思考）”?！癟HINK”這一箴言，是IBM的創(chuàng)始人湯姆·華特森所創(chuàng)造的。1911年12月，華特森還在NCR（國際收銀機(jī)公司）擔(dān)任銷售部門的高級主管。有一天，寒風(fēng)刺骨，淫雨霏霏，華特森從一大早就主持了一項銷售會議。會議進(jìn)行到了下午，氣氛沉悶，無人發(fā)言，大家逐漸顯得焦躁不安。華特森突然在黑板上寫了一個很大的“THINK”，然后對大家說：“我們共同的缺點是，對每一個問題都沒有去充分地思考，別忘了，我們都是靠動腦賺得薪水的?！痹趫龅腘CR總裁約翰·巴達(dá)遜對“THINK”這個單詞大為欣賞，當(dāng)天，這個單詞就成為NCR的座右銘。三年后，它隨著華特森的離職，變成了IBM的箴言。其實，“THINK”是華特森從多年的推銷經(jīng)驗中總結(jié)出來的。他于1895年進(jìn)入NCR當(dāng)推銷員。他從公司的“推銷手冊”中學(xué)到許多推銷的技巧，但理論與實務(wù)總有一定距離，所以他的業(yè)績很不理想。同事告訴他，推銷不需要特別的才干，只要用腳去跑，用口去說就行了。華特森照做了，但還是到處碰壁，業(yè)績很差。后來，他從困境中慢慢體會出：推銷除了用腳與口之外，還得靠腦。想通了這一點后，他的業(yè)績大增。三年后，他成為NCR業(yè)績最高的推銷員。這就是“THINK”箴言的由來。遇到事情多多思考，可以讓你獲得更多靈感，擁有更多機(jī)遇和財富。邏輯學(xué)家智淘金貓創(chuàng)造性思考是人腦思維活動的高級層次，是智慧的升華，是人腦智力發(fā)展的高級表現(xiàn)形態(tài)。良好的思考都具有創(chuàng)造性。美國著名心理學(xué)專家丹尼爾·高曼說：“要想在事業(yè)上有所成就，必須依靠創(chuàng)造性思考的力量?！痹诿绹鞔髮W(xué)心理學(xué)論壇上，最為流行的例子是兩位專家買貓的啟示，這個例子形象、逼真地闡明了開發(fā)創(chuàng)造性思考能力的意義所在。美國一位工程師和一位邏輯學(xué)家是莫逆之交。一次，兩人相約赴埃及參觀金字塔。到埃及后，有一天，邏輯學(xué)家住進(jìn)賓館后，便寫起自己的旅行日記。工程師則徜徉在埃及的街頭，忽然耳邊傳來一位老婦人的叫賣聲：“賣貓啊，賣貓??！”工程師順著聲音望去，發(fā)現(xiàn)老婦人身旁放著一只黑色的雕塑貓，標(biāo)價500美元。這位婦人解釋說，這只玩具貓是祖?zhèn)鲗毼?，因?qū)O子病重，不得已才出賣以換取住院治療費。工程師用手一舉貓，發(fā)現(xiàn)貓很重，看起來似乎是用黑鐵鑄就的。不過，那一對貓眼卻是珍珠做的。于是，工程師就對那位老婦人說：“我給你300美元，只買下兩只貓眼吧！”老婦人琢磨了一下，覺得行，就同意了。工程師回到了賓館，高興地對邏輯學(xué)家說：“我只花了300美元竟然買下兩顆碩大的珍珠！”邏輯學(xué)家一看這兩顆大珍珠，絕不止300美元，少說也值上千美元，忙問朋友是怎么一回事。當(dāng)工程師講完緣由，邏輯學(xué)家忙問：“那位婦人還在那里嗎？”工程師回答說：“她還坐在那里。想賣掉那只沒有眼珠的黑鐵貓！”邏輯學(xué)家聽后，忙跑到街上，給了老婦人200美元，把貓買了回來。老朋友見后，嘲笑道：“你呀，花200美元買個沒眼珠的鐵貓！”邏輯學(xué)家卻獨自坐下來擺弄、琢磨這只鐵貓，突然，他靈機(jī)一動，用小刀刮鐵貓的腳，當(dāng)黑漆脫落后，露出的是金燦燦的一道黃色的印跡，他高興地大叫起來：“果然不出我所料，這貓是純金的！”原來，當(dāng)年鑄造這只金貓的主人，怕金身暴露，便將貓身用黑漆漆過，儼然如一只鐵貓。對此，工程師十分后悔。此時，邏輯學(xué)家轉(zhuǎn)過來嘲笑他說：“你雖然知識很淵博，可就是缺乏一種思考的藝術(shù)，分析和判斷事情不全面、不深入。你應(yīng)該好好想一想，既然貓的眼珠是珍珠做成，那貓的身子還會是不值錢的黑鐵所鑄嗎？”讓金點子在腦中激蕩如果你想成就大事，就必須時時讓“金點子”在腦中激蕩，以便擺脫因循守舊的思考習(xí)慣，否則將寸步難行。松下幸之助就是這樣一位富有智慧、善于洞察未來的成功人物。每當(dāng)人們問及他成功的秘訣時，他總是淡淡一笑，說：“靠的是比別人稍微走得快了一點?！?917年，松下幸之助在確立自己事業(yè)的方向上，靠的就是在自己智慧的基礎(chǔ)上形成的強(qiáng)烈的超前意識。嚴(yán)格地講，松下幸之助能同電器結(jié)下不解之緣，并沒有什么內(nèi)在的必然聯(lián)系。他的祖上以耕地為主，父親從事米行生意，而他進(jìn)入社會首先是涉足商業(yè)，所有這些都與電器制造風(fēng)馬牛不相及，況且有關(guān)電的行業(yè)在當(dāng)時只是鳳毛麟角。然而他深信，電作為一種新式能源，給人類帶來方便的同時，也會帶來更多的欲望，燦爛的電氣時代如同電燈一樣，將會照亮人類生活的每個角落，因此，投身電器制造也一定會前途光明。盡管在創(chuàng)業(yè)伊始，他就受到挫折和打擊，但這種超前意識使他具有了堅定的信念和必勝的信心，從而使得“松下電器”從無到有，從小到大。二戰(zhàn)結(jié)束后，世界又恢復(fù)了新的和平。遭受戰(zhàn)爭創(chuàng)傷的人民，在新的和平環(huán)境里又重新燃起生活和工作的熱情。睿智的松下幸之助又“超前”地看到“新文明”將帶來世界性的“家電熱”。對于“松下電器”，這既是一次發(fā)展壯大難得的機(jī)會，也是一個艱巨而又嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。松下幸之助正是憑借著“稍微走得快一點”超前思維能力，大刀闊斧地進(jìn)行機(jī)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)改革，從而使“松下電器”在新的挑戰(zhàn)中得到了前所未有的發(fā)展。20世紀(jì)50年代，松下幸之助第一次訪問美國和西歐時發(fā)現(xiàn)：歐美強(qiáng)大的生產(chǎn)主要是基于民主的體制和現(xiàn)代的科技，盡管日本在這些方面還相當(dāng)落后，然而這一趨勢將是歷史的必然。松下幸之助正是把握住了這一超前趨勢，跳出了傳統(tǒng)的思考習(xí)慣，在日本產(chǎn)業(yè)界率先進(jìn)行了民主體制改革：政治上給予產(chǎn)業(yè)充分的自主權(quán)，建立合理的勞資體制和勞資關(guān)系；經(jīng)濟(jì)上改革了日本的低工資制，使員工工資超過歐洲，建立了必要的員工退休金，使員工的物質(zhì)利益得到充分滿足；勞動制度上，第一家實現(xiàn)每周五天工作制。松下幸之助認(rèn)為：這一改革并非單純增加二天休息，而是為了進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量，好的工作成就產(chǎn)生愉快的假日，愉快的假日情緒產(chǎn)生出色的工作效率。只有這樣，生產(chǎn)才能突飛猛進(jìn)，效益才能日新月異。推銷員必須深度思考一家煙草公司的推銷員來到英國，正逢戒煙月，又是陰雨天氣，廣告也不讓登。如果在這里等一個月，吃住開銷的費用大不說，運(yùn)來的香煙也會全部霉變受損。急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的推銷員，忽然間看到房間里“禁止吸煙”的標(biāo)語，靈機(jī)一動，計上心來。他跑到當(dāng)?shù)匾患矣杏绊懙膱蠹埖橇诉@樣一則廣告：“禁止吸煙，就連××牌也不例外?！苯Y(jié)果，推銷員帶來的香煙很快就被搶購一空。隨著時代的變遷，推銷技巧也在日新月異地進(jìn)步，加上生活習(xí)慣與人際關(guān)系的轉(zhuǎn)變，推銷技巧和推銷觀念必須隨著時代的改變而修正，因此，唯有不斷地學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，才能跟得上社會變化的步伐。要注意的是，在學(xué)習(xí)新的推銷技巧時，要細(xì)心地驗證這些技巧是否可以適用于自己的推銷個性與推銷的商品，不能一味迷信國外一些推銷大王或潛能訓(xùn)練大師所展現(xiàn)的“特異功能”。當(dāng)我們看到他們展現(xiàn)驚人的說服魅力與推銷技巧時，也許感到十分贊嘆，其實外來的和尚不一定會念經(jīng)，別人的經(jīng)驗和技巧只能供我們參考對照與融合使用，而不能完全依樣畫葫蘆，否則這些大師的理論很可能會在使用的過程中令人失望。尤其是每一個國家的人文風(fēng)俗和社會結(jié)構(gòu)各有不同，消費習(xí)慣和生活理念也各有差異，倘若硬要把它拿去套用，恐怕只會產(chǎn)生理論與實際的偏差。因此，學(xué)習(xí)一定要先融會貫通，將所學(xué)到的東西存入到自己的思考模式中，用智慧去分析各種方法與步驟是否可行，用經(jīng)驗來分析實際運(yùn)用產(chǎn)生的結(jié)果是否管用，并且必須全盤掌控可變與不可變的因素而將其去蕪存菁，提煉出完全屬于自己的能力。倘若只是囫圇吞棗地照抄，到最