住宅小區(qū)營銷籌劃方案××小區(qū)營銷籌劃方案一、前言主要介紹營銷籌劃理念、整體思路、目標等，略。二、工程概況1.工程地理位置××小區(qū)地處×市西南角，北臨×市主干道××西路，東臨城市次干道××路；西邊緊靠擬修建二環(huán)路干道，南依××鎮(zhèn)××村，小區(qū)地理位置較好。2.工程簡介××小區(qū)是由××集團—××房地產開發(fā)企業(yè)投資開發(fā)建立大型生態(tài)人文居住社區(qū)。以市場化運作為主，主要面對中高檔消費群體。該工程占地××畝，總建筑面積××萬平方米，容積率為××%，建筑密度××%，綠化率達××%，總戶數(shù)為××戶。三、本省房地產開展狀況1.省會城市—××市房地產開展狀況?！猜浴?.本案所在—××市房地產開展狀況。〔略〕四、本案周邊消費群、地產狀況分析1.本案周邊消費群調查分析。〔略〕2.××市房地產價格水平說明?！猜浴?.住宅類物業(yè)近期市場特點?！猜浴?.區(qū)域市場〔××市城西區(qū)〕主要樓盤概況?！矎拈_展商、地位位置、占地面積、總建筑面積、綠化率、規(guī)模、物業(yè)收費等方面進展比照分析，略〕五、本案SWOT分析〔略〕六、本案市場定位及工程定位〔一〕市場總定位〔二〕工程定位1．形象定位2．戶型定位①一室一廳〔××余平方米〕占5%左右。②二室二廳〔××余平方米〕占50%左右。③三室二廳〔××余平方米〕占35%左右。④三室三廳〔××余平方米〕占10%左右?！踩晨蛻羧憾ㄎ唬簭牡赜蚍植?、職業(yè)特征、消費形態(tài)等方面進展目標客戶定位。七、價格及價格策略經過我部門周密調研，并結合××城西周邊主要競爭物業(yè)銷售價格，我們認為，本案全程限制均價為××元/平方米。具體定價參考因素有以下四個方面?！惨弧持贫▋r格策略時，須考慮市場競爭業(yè)態(tài)變更，迎合消費者購置心理因素?！捕骋罁?jù)工程開發(fā)、工程進度及整體價格策略須要，在確保銷售率實現(xiàn)根底上進展考慮?！踩彻こ糖捌谌绾卧谑袌龈偁幹写_立自己品牌優(yōu)勢，穩(wěn)固及塑造開發(fā)商自己品牌形象，為日后銷售及開展打下良好根底，并且明確遠期目標?！菜摹硢挝欢▋r原那么1．增大景觀、中庭花園與其他單位價差。2．定價時留意采光、日照對單位影響。3．留意公共配套對住宅影響。4．留意兩棟樓宇之間交匯處和距離、采光、通風、隱私影響。5．復式單位與標準層單位價差。以上是作為定價時一個參考因素，最終還須在定價時做一個適當調整，務求整體價格合理。八、銷售策略〔一〕銷售時機選擇，銷售分期建議?！猜浴场捕惩票P方式為了降低工程市場風險，實現(xiàn)利潤目標最大化，建議制訂如下推盤準備。1．2．做到“步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)打”，依次實現(xiàn)減小尾盤壓力、不斷支撐售價目?！踩充N售方式目前，各地樓盤所運用銷售方式包括按號排隊購房、以排隊形式優(yōu)先購房、以抽簽形式購房、平凡展銷會、戶外及各種媒介廣告?zhèn)鞑?、先到先購房等。針對本工程特殊條件，接受排隊或者展銷會形式銷售手法，并不適合本工程目標消費群，因為：1．目標消費群購房比擬冷靜，應幸免接受針對買家乏累戰(zhàn)術；2．平凡展銷會不能快速聚集人氣，產生羊群效應。因此，通過專業(yè)房地產展銷會、戶外及各種媒介廣告?zhèn)鞑ァ⑾鹊较荣彿糠绞捷^為適宜?！菜摹掣犊罘绞?．銀行按揭：按揭年限由購房者自主選擇，按揭金額不超過所購樓款70%。2．一次性付款：接受購房者一次性付清房款付款方式時，要求購房者在交納定金后30天內付清全款。3．分期付款。在銷售時，幾種付款方式可靈敏運用，結合購房者具體狀況，建議其運用恰當付款方式，以便快速促成交易。在銷售過程中，可考慮賜予購房者必需價格折扣，盡可能鼓舞或引導客戶接受一次性付款方式?！参濉硨嵒菡摺矁r格折扣〕結合本案前期銷售實惠政策以及周邊別墅類主要競爭物業(yè)具體狀況，建議接受以下實惠措施：1．一次性付款96折；2．銀行按揭98折；3．其他付款方式無折扣；4．在市場認知階段或特殊活動期間，實行“折上折〔96×98，98×98〕”實惠政策，也可接受“贈送必需年限物業(yè)管理費、免入伙費用、贈家電”等促銷實惠政策?！擦充N售準備準備本案銷售周期為12個月，依據(jù)銷售各階段劃分，具體銷售準備如下：1．認購期〔200×年×月～×月〕，擬售出10％；2．開盤期及強勢熱銷期〔200×年×月～×月〕，擬售出20％；3．持續(xù)期及銷售調整期〔200×年×月～200×年×月〕，擬售出30%；4．其次輪強勢熱銷期〔200×年×月～×月〕，擬售出30%；5．持續(xù)期和收尾期〔200×年×月～×月〕，售出剩余局部。注：上述銷售比例中不含企業(yè)已售出套型單位?！财摺充N售策略1．傳統(tǒng)靜態(tài)銷售與動態(tài)銷售相結合。2．SP促銷與DS直銷相結合。3．活動引爆樓市。4．展會及公關活動。九、廣告及推廣策略〔一〕本案廣告?zhèn)鞑ネ茝V整體思路1．充分結合本地媒體特點，以節(jié)約銷售本錢為原那么，使其發(fā)揮最大效果，并在推廣過程中，始終貫穿廣告?zhèn)鞑ブ黝}，圍繞廣告主力訴求點及銷售主力賣點，進展推廣傳播。2．在媒體運用中，充分考慮各種媒體特點，到達傳播立體效應，做到媒體運用整合，并留意傳播風格統(tǒng)一，外圍包裝風格風格相同，到達樓盤對外形象統(tǒng)一。〔二〕本案廣告費用預算依據(jù)本案價格定位，全程限制均價××××元/平方米，總建筑面積為××萬平方米，銷售總金額為××億元人民幣；依據(jù)房地產銷售推廣費用核算標準，并結合××市具體狀況，銷售推廣費用應為總銷售金額××％，共計×××萬元人民幣〔其中銷售費用占總銷售金額××％，推廣費用占總銷售金額××％〕?！踩硰V告推廣策略本案廣告推廣，擬接受公共傳播媒體、戶外媒體、印刷媒體、公關活動相結合策略，具體狀況如表8-2所示。表8-2本案廣告推廣策略說明表媒體類型具體選擇廣告說明公共傳播媒體報紙電視播送〔電臺〕戶外媒體戶外看板車體燈箱售樓處印刷媒體售樓海報傳播單張精致折頁DM刊PR活動籌劃〔四〕廣告投放準備及各階段廣告費用支配。〔略〕十、樓盤包裝及工程價值提升建議1.工程硬件配套提升為彰顯本工程獨特性，建議在工程硬件配套方面多花些心思，力求做到“人無我有、人有我精”，打造優(yōu)質住宅小區(qū)品牌，充分利用現(xiàn)有條件因地制宜，挖掘潛力，開發(fā)出工程獨特相關配套，如規(guī)劃小區(qū)花園、室內花園、270度寬角中空落地窗等。2.工程軟件包裝提升房地產市場競爭日趨猛烈，產品同質化、廣告戰(zhàn)等現(xiàn)象為工程推廣帶來了極大難度。本小區(qū)住宅本身沒有主題，因此要為其增加形象包裝，即為工程增加符合市場須要附加值。為與競爭對手拉開距離，并且得到目標市場認可，必需提煉出一個全新