美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)主講：紅剛

美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第1頁(yè)第一篇美容導(dǎo)師應(yīng)具備素質(zhì)美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第2頁(yè)一、行業(yè)專業(yè)知識(shí)1、產(chǎn)品知識(shí)2、美容市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況及發(fā)展趨勢(shì)3、營(yíng)運(yùn)知識(shí)（產(chǎn)品服務(wù)、營(yíng)銷、促銷等）。美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第3頁(yè)二、態(tài)度主動(dòng)心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)，銷售就是在無(wú)數(shù)次拒絕下取得成功，每一天工作都是從零開始；成功與失敗，只是明日騰飛基石。請(qǐng)記注：態(tài)度決定一切！美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第4頁(yè)三、行業(yè)銷售技巧1、銷售技巧；2、經(jīng)過正確方法掌握銷售技巧；3、把握用戶心理。美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第5頁(yè)四、習(xí)慣不停嘗試和練習(xí)，良好工作習(xí)慣就此養(yǎng)成，成功則指日可待！1、人是習(xí)慣性動(dòng)物，當(dāng)我們知道有效銷售技巧，還需持之以恒地練習(xí)才可成功。2、我們依循好習(xí)慣，就會(huì)步向成功；依循壞習(xí)慣，就會(huì)走向失敗。3、“良好工作習(xí)慣”即“善于利用時(shí)間”。美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第6頁(yè)種下一個(gè)思想，就會(huì)收割一個(gè)行為；

種下一個(gè)行為，就會(huì)收割一個(gè)習(xí)慣；

種下一個(gè)習(xí)慣，就會(huì)收割一個(gè)人格；

種下一個(gè)人格，就會(huì)收割一個(gè)尊嚴(yán)。美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第7頁(yè)五、美容界優(yōu)異員工特質(zhì)1、良好溝通技巧；2、主動(dòng)控制環(huán)境能力；3、善于處理人際關(guān)系；4、養(yǎng)成時(shí)間管理習(xí)慣；5、具備專業(yè)態(tài)度；6、不停進(jìn)取充實(shí)自己；7、具備處理資料和數(shù)字能力；8、具備市場(chǎng)觸覺；9、能獨(dú)立處事；10、工作有目標(biāo)。美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第8頁(yè)六、員工職業(yè)生涯規(guī)劃真正成功企業(yè)家不是課堂里學(xué)出來(lái)，而是在市場(chǎng)中磨練出來(lái)，你就是未來(lái)老板，因?yàn)槟悻F(xiàn)在正在和形形色色美容界老板們打交道，你會(huì)受益匪淺，并分享每個(gè)人成功與失敗經(jīng)歷，恭喜你，你已經(jīng)是一位準(zhǔn)老板了！美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第9頁(yè)七、主動(dòng)心態(tài)是成功錦囊“人最可怕敵人就是自己”以主動(dòng)心態(tài)去面對(duì)客戶，告誡自己是給客戶帶來(lái)生意機(jī)會(huì)，而不是“乞求”他同自己簽單，任何一單生意都是互利互惠，成功是主動(dòng)創(chuàng)造而不是他人施舍。美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第10頁(yè)八、員工專業(yè)形象主要性和要素1、專業(yè)形象要素一位專業(yè)形象良好業(yè)務(wù)員能給客戶深刻印象和心理好感極易取得客戶尊重。從而增加被客戶接收機(jī)會(huì)，良好形象包含以下要素：①信心；②能力；③可靠。美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第11頁(yè)2、專業(yè)形象建立：建立專業(yè)形象需注意四大方面：①服飾：得體衣飾，能給客戶良好印象，較易被客戶接收，增強(qiáng)自信，要求大方得體，不花哨，不刻意，給客戶一個(gè)舒適感覺，客戶也會(huì)愿意見到你；②談吐：自然大方、吐字清楚、語(yǔ)氣堅(jiān)定、不卑不亢；③社交禮儀：反應(yīng)出教育程度及個(gè)人涵養(yǎng)，需自然不做作；④專業(yè)知識(shí)：豐富專業(yè)知識(shí)，增強(qiáng)客戶信賴感。美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第12頁(yè)第二篇美容導(dǎo)師下店美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第13頁(yè)一、未下店前準(zhǔn)備工作1、

調(diào)查：

（1）、簽單業(yè)務(wù)經(jīng)理將加盟店情況介紹給美容導(dǎo)師：①美容師人數(shù)、床位數(shù)②老板情況及店內(nèi)需求③所做品牌（主推品牌）④簽單金額美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第14頁(yè)2、

電話溝通：下店前與新店老板溝通店內(nèi)需求：①產(chǎn)品選定②培訓(xùn)時(shí)間確實(shí)定（下店時(shí)間及天數(shù)）③產(chǎn)品以外需求美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第15頁(yè)美導(dǎo)在下店前應(yīng)與加盟店有不低于二次電話溝通。第一次電話溝通提議在出發(fā)前三天，可在電話中作簡(jiǎn)單自我介紹，通知何時(shí)去，去作什么，企業(yè)對(duì)加盟店相關(guān)要求，加盟店還有哪些要求，并就一些前期問題達(dá)成共識(shí)。第二次電話溝通應(yīng)安排在出發(fā)前一天，需再次強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確到店時(shí)間、到店后要求事項(xiàng)和相關(guān)細(xì)節(jié)。以上電話溝通，應(yīng)有完整電話溝通統(tǒng)計(jì)以備查。

美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第16頁(yè)3、

下店前準(zhǔn)備：

出發(fā)前應(yīng)依據(jù)前期電話溝通統(tǒng)計(jì)表、加盟店要求、以及企業(yè)相關(guān)要求，帶上所需物品，如產(chǎn)品資料、培訓(xùn)教案、促銷政策、所需貨物等。

美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第17頁(yè)前期充分準(zhǔn)備是下店后從容工作主要保障。（1）、依據(jù)店需求確定人員（2）、下店人員填寫出差申請(qǐng)表（3）、下店人員制訂培訓(xùn)方案：①此次培訓(xùn)目地②天天培訓(xùn)安排③工具著裝準(zhǔn)備美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第18頁(yè)二、駐店工作部分

下店工作流程：1、到店后與老板溝通：溝通是企業(yè)與加盟店之間、人與人之間潤(rùn)滑劑，下店后溝通要把握溝通人、時(shí)間、地點(diǎn)、方式等技巧，可注意以下關(guān)鍵點(diǎn)：美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第19頁(yè)溝通內(nèi)容A、按加盟店內(nèi)人員主要程度來(lái)排列溝通次序，依次是老板——店長(zhǎng)——品牌主管——美容師

——其它人員。B、為確保溝通效果需合理選擇溝通時(shí)間，應(yīng)防止在院內(nèi)生意好時(shí)候，人多嘈雜時(shí)候溝通。C、越是主要人越應(yīng)在私密空間里進(jìn)行溝通。D、溝通中多用筆記本仔細(xì)統(tǒng)計(jì)，尤其是交流細(xì)節(jié)方面。E、在溝通中就地處理一些歷史問題。

美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第20頁(yè)溝通內(nèi)容F、弱化個(gè)人弱點(diǎn)、情緒、感受等，重點(diǎn)表現(xiàn)個(gè)人專業(yè)性。G、與老板溝通培訓(xùn)方案合理性.H、方案認(rèn)可后引導(dǎo)老板配合此次培訓(xùn)（獎(jiǎng)勵(lì)政策），方便美容師更加好掌握產(chǎn)品I、按培訓(xùn)計(jì)劃合理執(zhí)行培訓(xùn)方案（產(chǎn)品及護(hù)理流程，最好一個(gè)系列一堂課），并考評(píng)產(chǎn)品掌握情況，舞蹈培訓(xùn)。J、跟店長(zhǎng)或美容院老板分析美容院情況（如：用戶優(yōu)化等），并設(shè)計(jì)銷售方案。

美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第21頁(yè)2、分析店內(nèi)用戶檔案用戶檔案是否詳細(xì)準(zhǔn)確地填寫（包含姓名、電話、職業(yè)、住址、年紀(jì)、生日、皮膚分析、產(chǎn)品購(gòu)置時(shí)間、名稱、護(hù)理項(xiàng)目、注意事項(xiàng)等）沒有建立或不完善進(jìn)行重建和再完善重點(diǎn)用戶資料美導(dǎo)手中也要留底掌握美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第22頁(yè)經(jīng)過對(duì)用戶檔案分析，得出結(jié)論：用戶分類，消費(fèi)頻率多且消費(fèi)金額高會(huì)員有多少？消費(fèi)頻率普通但消費(fèi)金額高會(huì)員有多少？消費(fèi)頻率快且消費(fèi)金額普通會(huì)員有多少？消費(fèi)頻率普通且金額普通會(huì)員有多少？上月銷量好產(chǎn)品是什么？美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第23頁(yè)3、檢驗(yàn)店內(nèi)外形象與社會(huì)形象1、針對(duì)美容院不足，給予合理化提議2、對(duì)美容師接待、預(yù)約及銷售做監(jiān)督和指導(dǎo)3、和美容師一起布置貨架，交給美容師怎樣做產(chǎn)品陳列美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第24頁(yè)4、了解庫(kù)存1、清查庫(kù)存及其它物品，應(yīng)補(bǔ)產(chǎn)品做好統(tǒng)計(jì)，提醒老板銷老貨，進(jìn)新貨。2、結(jié)合用戶檔案并針對(duì)店內(nèi)情況，與老板溝通制訂近期促銷方案。3、督促老板補(bǔ)貨并催款。美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第25頁(yè)5、培訓(xùn)培訓(xùn)是美導(dǎo)下店關(guān)鍵部分，它應(yīng)該隨時(shí)隨地、無(wú)處不在，主要表現(xiàn)在指導(dǎo)與規(guī)范兩個(gè)方面：指導(dǎo)不但僅是傳授產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)，更主要是方法與經(jīng)驗(yàn)分享?！笆谌艘贼~，不如授人以漁”。如前述幾方面工作，美導(dǎo)不但要去作，示范給加盟店人員看，更要培訓(xùn)她們?yōu)楹我@么做、怎樣才能做得更加好。

美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第26頁(yè)注意你思想，它們會(huì)變成你言語(yǔ)；

注意你言語(yǔ)，它們會(huì)變成你行動(dòng)；

注意你行動(dòng)，它們會(huì)變成你習(xí)慣；

注意你習(xí)慣，它們會(huì)變成你性格；

注意你性格，它會(huì)決定你命運(yùn)”。

美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第27頁(yè)所以規(guī)范就是深植企業(yè)和品牌文化與優(yōu)勢(shì)，給加盟店人員“洗腦”規(guī)范其思想、用統(tǒng)一活術(shù)去規(guī)范其言語(yǔ)、用一整套行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)去規(guī)范其行為，從而讓她們情緒飽滿、斗志昂揚(yáng)，最終改變品牌在加盟店中命運(yùn)。

同時(shí)，培訓(xùn)要有前期溝通，方便制訂有針對(duì)性培訓(xùn)內(nèi)容，有詳細(xì)培訓(xùn)提要和教案美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第28頁(yè)6、考評(píng)考評(píng)、培訓(xùn)、激勵(lì)三者之間相輔相成?？荚u(píng)是對(duì)培訓(xùn)工作檢驗(yàn)與監(jiān)督，與激勵(lì)機(jī)制掛鉤考評(píng)是對(duì)下店培訓(xùn)工作保障和落實(shí)。導(dǎo)師下店考評(píng)應(yīng)不少于二次，分別在培訓(xùn)前后。培訓(xùn)前考評(píng)是為了修正下店前準(zhǔn)備培訓(xùn)教案，培訓(xùn)后考評(píng)是為了檢驗(yàn)培訓(xùn)效果，同時(shí)查漏補(bǔ)缺。導(dǎo)師下店時(shí)需要有幾套標(biāo)準(zhǔn)考評(píng)試題，不光是試卷類，還應(yīng)有技術(shù)實(shí)操類，應(yīng)答口試類，情景模擬類。美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第29頁(yè)7、促銷“導(dǎo)師下店后能不能賣貨”，是加盟店老板最關(guān)心問題，也是對(duì)美導(dǎo)能力主要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

下店促銷工作包含：促銷目標(biāo)明確，促銷方案設(shè)計(jì)與實(shí)施以及對(duì)加盟店人員促銷行為示范、指導(dǎo)、監(jiān)督。好賣多賣、推進(jìn)不好賣，賣給用戶并不一定是最需要，是下店促銷三大要義。好促銷活動(dòng)加上優(yōu)異導(dǎo)師，不但僅能夠大幅提升加盟店銷量，還能夠把加盟店產(chǎn)品銷售思緒拓寬、拓深，直至長(zhǎng)久影響品牌在該店命運(yùn)。

美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第30頁(yè)8、訂單與回款“是好強(qiáng)盜，就不要走空路”。訂單與回款是導(dǎo)師下店辛勤工作回報(bào)，是企業(yè)評(píng)判導(dǎo)師下店工作效果首要指標(biāo)。當(dāng)然天上不會(huì)白掉餡餅，假如美導(dǎo)能很好完成上面工作，就必定能夠吃到大餡餅。讓加盟店下訂單并及時(shí)回款可用以下方法：

A、用好貨物庫(kù)存表，經(jīng)過每個(gè)貨物上下預(yù)警線，直接計(jì)算出銷售訂單。

B、依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)分析，促銷活動(dòng)評(píng)定，未來(lái)銷售走勢(shì)預(yù)測(cè)，磨合出銷售訂單。

C、與加盟店人員一起對(duì)用戶檔案進(jìn)行詳細(xì)分析，逐一研究每個(gè)在冊(cè)用戶消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、以及該用戶未來(lái)一段時(shí)間消費(fèi)可能性，計(jì)算出一個(gè)大約要貨量，減去該院當(dāng)前庫(kù)存，從而得出一個(gè)訂單。

一個(gè)能讓加盟店信服、接收并愿意回款訂單，就必須要有充分理由，要用文字和數(shù)字計(jì)算來(lái)增加說服力，要兼顧各類貨物搭配。美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第31頁(yè)9、提議給人忠言是智者美德。優(yōu)異導(dǎo)師既要是技術(shù)教授、銷售高手，還要是店務(wù)管理人才。管理不是指手畫腳，而是制度建立與完善。導(dǎo)師在駐店中應(yīng)主動(dòng)幫助加盟店經(jīng)營(yíng)者去建立完善院內(nèi)各項(xiàng)管理制度。對(duì)于店內(nèi)存在問題和不足，要用口頭和書面形式給予各級(jí)人員以誠(chéng)懇提議，并自己立案。

美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第32頁(yè)建立并堅(jiān)持實(shí)施兩會(huì)制度由店長(zhǎng)主持兩會(huì)，要求每人熟背兩會(huì)流程及內(nèi)容晨會(huì)流程：朝陽(yáng)晨操與宣言——昨天工作總結(jié)（表彰）與經(jīng)驗(yàn)分享——每人報(bào)目標(biāo)及完成任務(wù)方案——工作安排晚會(huì)流程：1、公布天天每人工作完成情況、問題總結(jié)、反省、自我勉勵(lì)；2、對(duì)于一天業(yè)績(jī)做以評(píng)定，計(jì)算給老板并提出合理化提議

美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第33頁(yè)三、離店后工作離店并不意味著下店工作結(jié)束。導(dǎo)師離店后工作雖少，卻是整個(gè)下店工作點(diǎn)睛之筆。美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第34頁(yè)1、感激

“人走不要茶涼”。導(dǎo)師回到企業(yè)以后也不要忘記再次與加盟店溝通，這如同是圍棋中收官子，最見功力，其精華就在于“感激”兩字。在電話回訪中，要盡可能和加盟店各級(jí)人員進(jìn)行溝通，感激她們?cè)谧约厚v店工作期間配合，表示自己對(duì)她們美好祝福，坦承自己不足，聽取她們意見和提議，為下一次到店做好感情投資。美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第35頁(yè)2、總結(jié)

好總結(jié)是已完成工作紀(jì)念碑，是新成功基石。導(dǎo)師回到企業(yè)后，應(yīng)及時(shí)將此次下店工作給予總結(jié)，包含填寫相關(guān)管理表格，匯總加盟店問題反應(yīng)，下店工作得失經(jīng)驗(yàn)，各項(xiàng)工作進(jìn)程情況，績(jī)效評(píng)定等，并以書面形式上報(bào)企業(yè)立案。

假如要從根本上處理加盟店對(duì)導(dǎo)師下店工作投訴問題，除了如上所說為下店工作設(shè)計(jì)一整套這么程序，并把程序變成系統(tǒng)管理表格，讓她們按章辦事，更需要有良好教育培訓(xùn)機(jī)制去不停提升美導(dǎo)綜合素質(zhì)。如同流水線上工人，不但要照正確工序去操作，也要有良好素質(zhì)，這么就不致于生產(chǎn)出大量次品。美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第36頁(yè)第三篇美容導(dǎo)師講課培訓(xùn)美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第37頁(yè)講課主要性一個(gè)美容導(dǎo)師不論是去到代理商，還是店家，不可缺乏一定是專業(yè)培訓(xùn)，所以講課一定是每位美容老師必備技能。講好一堂課能給對(duì)方留下好印象，接下來(lái)工作就能順利地進(jìn)行美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第38頁(yè)開場(chǎng)白、自我介紹好開場(chǎng)白能讓聽課者注意力快速集中好自我介紹能讓他人很輕易記住你，并留下好印象切忌不要再用“良好溝通來(lái)自己不停地自我介紹”這句老掉牙話來(lái)做開場(chǎng)白美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第39頁(yè)講課——十加一美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材第40頁(yè)第一：儀容儀表美容導(dǎo)師下店流程培訓(xùn)教材