優(yōu)秀推銷員素質修養(yǎng)2023/4/26張金剛1第1頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛2

*統(tǒng)計顯示：不同職業(yè)間的勞動效率差別巨大。駕駛員職業(yè)：優(yōu)秀駕駛員與一般駕駛員的勞動效率差別最高為5倍；銷售員職業(yè)：優(yōu)秀推銷員與一般推銷員的勞動效率差別最高為300倍。第2頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛3*影響營銷效率的四大因素1、推銷的產(chǎn)品及公司支持。2、客戶情況。3、競爭對手情況。4、營銷員素質。長期影響并最終決定推銷效率的是營銷員的自身素質。第3頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛4

*營銷員的素質是先天的生理基礎和后天的社會學習共同作用的結果。*營銷員素質修養(yǎng)包括思想品德素質、業(yè)務素質和個人素質三個方面。第4頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛5一、推銷員思想品德素質修養(yǎng)（一）良好的職業(yè)道德

1、營銷員與企業(yè)

2、營銷員與客戶

3、營銷員與競爭對手（二）強烈的事業(yè)心

1、獻身營銷的工作精神

2、對企業(yè)和產(chǎn)品的堅定信心

3、服務客戶的強烈意識第5頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛6

（三）良好的個人品行不貪酒，不沾毒，不沉溺于色、賭。（四）持久的內在動力不同的人有不同的奮斗動力——自尊、金錢、幸福。所有優(yōu)秀的推銷員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力。第6頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛7二、營銷員的業(yè)務素質修養(yǎng)

第7頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛8（一）正確的營銷思想1、對推銷目標的深刻領悟產(chǎn)品的使用價值產(chǎn)品的差別優(yōu)勢客戶需求的滿足第8頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛9

2、對營銷工作的正確認識（1）營銷是一項艱苦的工作走遍千山萬水，說盡千言萬語，用盡千方百計，吃過千辛萬苦。（2）營銷的核心是客戶需求的滿足。（3）營銷的主要手段是說服。（4）營銷成功的標準是雙贏。第9頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛10

3、對營銷員職責的正確把握（1）發(fā)掘客戶客戶漏斗理論第10頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛11

（2）傳遞信息企業(yè)和客戶（消費者）信息的雙向傳遞。（3）推銷產(chǎn)品（4）提供服務（5）搜集情報（6）分配貨源第11頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛12（二）豐富的專業(yè)知識

1、企業(yè)知識包括：企業(yè)的歷史演革，企業(yè)在同行業(yè)中的地位，企業(yè)的經(jīng)營方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)規(guī)模、銷售政策、服務項目、交貨方式、結算方式、供貨條件等。第12頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛13

2、產(chǎn)品知識要做專家型、顧問型營銷員，做營銷工程師。要求：外行聽來很內行，內行聽來不外行。內容：產(chǎn)品名稱、種類、價格、功能、質量、用途、原料、制造工藝使用方法、售后保證。同時，要了解主要競爭產(chǎn)品知識。第13頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛14營銷員學習產(chǎn)品知識的9大途徑

A、公司培訓

B、向前輩學習C、閱讀專業(yè)雜志D、同事間討論E、參觀工廠及展銷會F、收集報紙、電視等媒體信息G、互聯(lián)網(wǎng)查詢H、向客戶學習第14頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛15

3、市場知識（1）市場運行的一般原理（2）市場營銷知識（3）市場調研方法（4）市場變化一般規(guī)律（5）市場環(huán)境情況（6）市場容量情況第15頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛164、客戶知識（1）客戶分布情況（2）現(xiàn)實客戶、潛在客戶情況（3）客戶的購買規(guī)律第16頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛175、相關知識法律、人際關系、風俗常識等第17頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛18（三）過硬的銷售基本功以職業(yè)的方式去開拓客戶用公關的方式去接觸客戶準確的判斷客戶有效的處理來自客戶的交易障礙較高的成交能力第18頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛19（四）熟練的銷售技巧進行準確的市場調查善于尋找客戶善于接近客戶、取得信任善于銷售洽談善于說服客戶善于處理異議善于把握成交時機。第19頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛20（五）善于進行時間管理時間上的三大殺手（1）缺乏時間管理意識（2）缺乏溝通（3）分不清楚優(yōu)先順序第20頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛21

有效利用時間的方法（1）時間管理訓練（2）創(chuàng)造有效的時間（3）按工作的重要度分配時間（4）明確工作的目標（5）并行你的工作第21頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛22

（6）認清工作的特性（7）培養(yǎng)氣氛轉換的方法（8）拒絕任何拖延時間的理由（9）準備八分，當日二分（10）制定長遠的目標（11）把握工作的順序（12）從錯誤中學習第22頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛23三、營銷員的個人素質修養(yǎng)

第23頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛24（一）身體素質修養(yǎng)富有可信度的外在形象；身體健康、精神飽滿保證營養(yǎng)均衡；摒棄惡習；掌握一套切合實際的鍛煉方法第24頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛25（二）心理素質修養(yǎng)1、保持良好的情緒狀態(tài)情緒的影響因素：（1）生理因素A、情緒周期B、身體狀況（2）環(huán)境因素A、物理環(huán)境B、社會環(huán)境第25頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛26

2、良好的性格特征具有獨立性格特征豁達開朗、易動感情，有親和力堅韌執(zhí)著、工作狂熱，格外爭強好勝聰明多思，自我感覺輕松，待人處世開合自如自信第26頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛27

4、良好的能力結構*能力的一般知識*營銷員應具備的主要能力觀察能力判斷能力語言表達能力應變能力社交能力創(chuàng)新能力第27頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛28四、營銷員失敗的陷阱1、缺乏職業(yè)觀念2、缺乏倫理道德3、知識缺陷4、個性缺陷5、技術缺陷6、人際關系困擾第28頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛29五、營銷員四種不可原諒的錯誤懶惰不動腦筋對企業(yè)不忠誠對客戶不講信用第29頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日2023/4/26張金剛30六、營銷員素質

A“知”與“行”

知---（理念、方法）智能型營銷行---實踐、勤

B“宏觀”與“微觀”

宏觀—全局形勢、思路微觀---具體入手

C“理性”與“感性”理性---分析