改革敗給辦公室主任

銷(xiāo)售副總被董事長(zhǎng)高調(diào)引入，熱血改革，卻遭強(qiáng)勢(shì)女辦公室主任猛烈擠兌，董事長(zhǎng)妥協(xié)，是業(yè)績(jī)作祟，還是另有隱情？2011年3月底，我到一家集團(tuán)公司，擔(dān)任下屬兩個(gè)工廠的銷(xiāo)售部和采購(gòu)部總經(jīng)理。當(dāng)聽(tīng)說(shuō)我要去這家公司時(shí)，朋友們都勸阻，因?yàn)檫@家公司雖然產(chǎn)量較大，但市場(chǎng)同行評(píng)價(jià)普遍不好，產(chǎn)品質(zhì)量不好，還經(jīng)常拖欠供應(yīng)商貨款，公司靠融資運(yùn)作擴(kuò)張，資金鏈非常緊張。董事長(zhǎng)本次招聘4人進(jìn)入公司，一個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)，兩個(gè)生產(chǎn)總監(jiān)，一個(gè)是我，目的是為了下一步能夠上市。從個(gè)人職業(yè)規(guī)劃來(lái)考慮，我認(rèn)為這是一個(gè)轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)，再加之與董事長(zhǎng)幾次交流都很愉快，所以接受了這份邀約。雖然我滿有打算，進(jìn)入公司第一個(gè)月，多觀察，多聽(tīng)，摸清楚狀況后再開(kāi)展工作，但是現(xiàn)實(shí)仍然狠狠抽了我一嘴巴。新官上任新政遇阻這應(yīng)該是我見(jiàn)過(guò)的最羸弱的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。銷(xiāo)售人員福利不好，只拿固定工資，無(wú)提成，無(wú)考核，出差住幾十元的小旅館，無(wú)餐飲補(bǔ)貼、無(wú)交通補(bǔ)貼。員工大都是董事長(zhǎng)的親戚或者老鄉(xiāng)，相互之間關(guān)系復(fù)雜。在業(yè)務(wù)層面，不分區(qū)域，不分客戶，重要區(qū)域多個(gè)業(yè)務(wù)人員搶奪同一客戶，空白區(qū)域則無(wú)人愿意開(kāi)發(fā)。公司也不授權(quán)，包括定價(jià)及其他，很多合理的銷(xiāo)售單子都被辦公室主任強(qiáng)制取消，造成客戶評(píng)價(jià)不好，銷(xiāo)售員工積極性不高。針對(duì)銷(xiāo)售部的情況，幾個(gè)月后，我提出了幾項(xiàng)措施：實(shí)行底薪加提成制，底薪分老業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員兩個(gè)等級(jí)，不同產(chǎn)品提成額度參照同行標(biāo)準(zhǔn)；銷(xiāo)售定價(jià)權(quán)由我來(lái)決定，然后授權(quán)給銷(xiāo)售員；劃分區(qū)域，制定銷(xiāo)售指標(biāo)；提高出差補(bǔ)助，同時(shí)提供出差餐飲補(bǔ)貼和交通補(bǔ)貼；增加內(nèi)部交流，分享開(kāi)發(fā)客戶經(jīng)驗(yàn)與心得；銷(xiāo)售部每周上交工作報(bào)告，新業(yè)務(wù)人員每天提交工作報(bào)告。當(dāng)我把這個(gè)改革建議提交給董事長(zhǎng)與辦公室主任后，卻陷入了公司內(nèi)部斗爭(zhēng)之中。新政遇到的第一個(gè)阻礙就是辦公室主任。辦公室主任是一位五十來(lái)歲的女士，跟隨董事長(zhǎng)十年，在集團(tuán)無(wú)任何股份，但深得信任。名義是辦公室主任，但在財(cái)務(wù)部辦公，財(cái)務(wù)部大事小事她不點(diǎn)頭，無(wú)法辦理，甚至小到幾百元的貨款退回、銷(xiāo)售發(fā)票開(kāi)不開(kāi)全部要向其直接匯報(bào)，她每天很忙碌地跑來(lái)跑去，忙著貸款，忙著承兌貼現(xiàn)等等；辦公室行政她負(fù)責(zé)，大事小事全管，就連派車(chē)接個(gè)客戶她不點(diǎn)頭，也無(wú)法進(jìn)行；物流部，她負(fù)責(zé)；采購(gòu)部，她負(fù)責(zé)；生產(chǎn)她也管；銷(xiāo)售部，不但她負(fù)責(zé)，她還是公司“最好的銷(xiāo)售員”，銷(xiāo)量最大，且銷(xiāo)售價(jià)格很高，每單銷(xiāo)售的定價(jià)都要她點(diǎn)頭，而且經(jīng)常推翻銷(xiāo)售人員的已售訂單。很難想象一個(gè)月銷(xiāo)售額過(guò)億的企業(yè)，居然是這種狀況和結(jié)構(gòu)。公司結(jié)構(gòu)還存在的問(wèn)題是：因?yàn)樾枰谫Y，財(cái)務(wù)部在公司地位最高，所以，一切部門(mén)和運(yùn)轉(zhuǎn)都是以財(cái)務(wù)部為核心，銷(xiāo)售部只是個(gè)配角，物流、采購(gòu)等部門(mén)都是公然和銷(xiāo)售部叫板的，更別提配合了。期間，我和財(cái)務(wù)總監(jiān)主動(dòng)找到辦公室主任，要求部分權(quán)力分配給我們，甚至也鬧了一些不愉快。兩個(gè)月之后，財(cái)務(wù)總監(jiān)因?yàn)闊o(wú)法忍受這種環(huán)境，直接走人。他一走，我一個(gè)人就很被動(dòng)。我的目的很簡(jiǎn)單：盡快理清內(nèi)部流程，開(kāi)展外部工作。但政治斗爭(zhēng)方面，根本不是辦公室主任的對(duì)手。很多改進(jìn)措施被她輕松廢掉。銷(xiāo)售價(jià)格定好，也發(fā)生訂單后，她找一些理由給推翻，折騰幾次，業(yè)務(wù)人員沒(méi)信心，我也沒(méi)信心了。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部關(guān)系本身就很復(fù)雜，因?yàn)橐恍┐胧┦窃谔岚涡氯?，老同志有所不滿，他們都配合辦公室主任廢除改革。即使就是這樣，銷(xiāo)售工作仍舊慢慢進(jìn)步，且逐步理清，有些權(quán)力被辦公室主任收回，也沒(méi)辦法，但我要求必須對(duì)銷(xiāo)售人員適當(dāng)授權(quán)。董事長(zhǎng)被迫妥協(xié)后來(lái)發(fā)生的一件事情，讓我清晰地認(rèn)識(shí)到了現(xiàn)實(shí)。采購(gòu)員（辦公室主任的親戚）談了一單原料采購(gòu)，1400噸，15200元/噸，因?yàn)楸仨氁少?gòu)總經(jīng)理簽字后才能付款。按照分析，該產(chǎn)品經(jīng)過(guò)兩個(gè)月暴漲后，可能馬上就會(huì)有一個(gè)月暴跌。但采購(gòu)員說(shuō)，董事長(zhǎng)已經(jīng)同意了，我就直接去找董事長(zhǎng)，在去的路上，接到辦公室主任電話，要求同意此單采購(gòu)，我沒(méi)有理她。聽(tīng)了我的分析匯報(bào)，董事長(zhǎng)的表現(xiàn)很讓人詫異。他打電話把辦公室主任和采購(gòu)員叫來(lái)，急促地搓著雙手，像個(gè)犯錯(cuò)的孩子一樣，讓我再說(shuō)說(shuō)我的分析。最后這單生意沒(méi)有做，兩周后，價(jià)格暴跌了1500元/噸，僅此一項(xiàng)，就給公司減少損失兩百多萬(wàn)元。原本以為立了功，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的嚴(yán)重性。辦公室主任從此不配合、不支持任何事情，她在公司各個(gè)部門(mén)的親戚四處說(shuō)我壞話，其他幾個(gè)部門(mén)經(jīng)理和朋友也私下勸我，不要惹她。接下來(lái)的幾件事，讓我見(jiàn)識(shí)到辦公室主任的厲害，也讓我決定離開(kāi)這家公司。她經(jīng)常為一些小事情就讓我出差。出差的時(shí)候，她把銷(xiāo)售部召集起來(lái)，罵罵這個(gè)罵罵那個(gè)，當(dāng)然也包括我了，說(shuō)我能力、責(zé)任心不行。銷(xiāo)售部定好的價(jià)格和付款方式等慣例操作，會(huì)被她故意否決，權(quán)力和福利都被取消了，很多員工都認(rèn)為是我的原因。這種情況發(fā)生后，董事長(zhǎng)再也不出來(lái)支持了，只能很偶爾地說(shuō)“要忍住，耐心些”。另外一個(gè)股東只能陪我出去喝喝酒散散心。這時(shí)候我就明白了，他們之間的關(guān)系，肯定有一些我想象不到的東西。在與董事長(zhǎng)的交往中，總體上是融洽的。董事長(zhǎng)接近50歲，由一個(gè)工地工人一步步做到現(xiàn)在，其能力和魄力確實(shí)讓人佩服。他的優(yōu)點(diǎn)：思維縝密、眼光獨(dú)到、出手果斷、融資能力強(qiáng)、善于處理政府關(guān)系、非常隱忍、能夠排除許多煩心事的干擾做出正確選擇、非常善于駕馭小人。但我認(rèn)為他的幾個(gè)缺點(diǎn)也是很明顯的：很多事情都希望自己親身參與，比如銷(xiāo)售。大事從不表態(tài)，但很多小事，喜歡越級(jí)批評(píng)直接操作人員，且該操作人員直接領(lǐng)導(dǎo)不在場(chǎng)。不喜歡制度化，因?yàn)橹贫然瘯?huì)保護(hù)一些他不喜歡的人或事。于是，在10月底，我同董事長(zhǎng)說(shuō)了我的想法，想休息休息，在一個(gè)小時(shí)的談話中，他挽留了三次，并且勸告我“再耐心些，忍一忍”，但我去意已決。這是我真實(shí)的一次失敗的銷(xiāo)售副總的經(jīng)歷，想聽(tīng)聽(tīng)大家的分析，我在這個(gè)過(guò)程中哪些地方?jīng)]有處理好，也好吸取職業(yè)生涯的重要經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。點(diǎn)評(píng)一職業(yè)經(jīng)理人必備大局觀羅嘉龍，找同行網(wǎng)評(píng)論員這個(gè)案例讓我很有感觸，雖然不是同行，但是我認(rèn)為有些問(wèn)題不同行業(yè)之間應(yīng)該是相通的。案例中的當(dāng)事人職業(yè)素養(yǎng)還欠火候，大局觀稍弱，犯了企業(yè)管理中的幾個(gè)忌諱：一，未理清真正的實(shí)權(quán)。這個(gè)公司在高層的組織結(jié)構(gòu)、人員分工等方面都存在嚴(yán)重的問(wèn)題，在沒(méi)有得到充分的授權(quán)之前，想在部門(mén)內(nèi)進(jìn)行較大的改革，或進(jìn)行自下而上的改革都是比較困難的。我認(rèn)為這個(gè)公司需要的是自上而下一攬子的改革計(jì)劃，而不是局部的變革。比如，按照一般的組織結(jié)構(gòu)，對(duì)公司總體運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)的應(yīng)該是CEO或總經(jīng)理，按照文中所述，應(yīng)該是董事長(zhǎng)在擔(dān)任這一角色。如果確實(shí)如此，我理解辦公室主任應(yīng)該是一個(gè)參謀角色，董事長(zhǎng)為何會(huì)給她那么大的權(quán)限管理那么多具體業(yè)務(wù)？在我看來(lái)，事實(shí)上辦公室主任在實(shí)際擔(dān)任總經(jīng)理的角色，那案例當(dāng)事人的錯(cuò)誤就大了，包括越級(jí)匯報(bào)、不尊重領(lǐng)導(dǎo)等等，工作干不好是肯定的。公司里的人際關(guān)系是中國(guó)特色的問(wèn)題，在西方教科書(shū)中的地位不是最重要的，但可能卻是國(guó)內(nèi)職業(yè)經(jīng)理人面對(duì)的最重要的問(wèn)題。我認(rèn)為當(dāng)事人應(yīng)該在這個(gè)問(wèn)題上花更多的時(shí)間去了解情況，沒(méi)有了解清楚之前，不能貿(mào)然進(jìn)行大的變革。比如，董事長(zhǎng)到底是個(gè)什么樣的人，有沒(méi)有致命的缺陷而且很難改變？比如對(duì)自己的親信兄弟都很摳門(mén)、不講信用，如果如此，你跟他干希望得到什么呢？董事長(zhǎng)對(duì)辦公室主任是什么態(tài)度，是“最親密的戰(zhàn)友”？還是受制于人、敢怒不敢言？辦公室主任能在公司呼風(fēng)喚雨，董事長(zhǎng)都避讓三分，僅僅因?yàn)橘Y格老、是“王牌銷(xiāo)售員”嗎？還是有什么背景？掌握什么核心資源？公司對(duì)她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)依賴(lài)性有多大？還是拿著董事長(zhǎng)什么把柄？她如此賣(mài)力圖什么？權(quán)力、利益、還是天生的工作狂？了解清楚了才能對(duì)癥下藥。比如，如果辦公室主任僅僅是看重利益，那能否給她換一個(gè)利益豐厚、不干涉具體業(yè)務(wù)的虛職？或者就做銷(xiāo)售員或采購(gòu)員，脫離管理？二，改革時(shí)機(jī)不合時(shí)宜。我認(rèn)為改革應(yīng)該服從于公司的效益目標(biāo)。文中僅僅提到了公司資金鏈緊張，沒(méi)有說(shuō)公司目前效益狀況如何，以及這幾年的發(fā)展?fàn)顩r。如果公司目前效益良好，或者這幾年保持良好的發(fā)展勢(shì)頭，董事長(zhǎng)拒絕進(jìn)行大的改革也是可以理解的，萬(wàn)一改不好效益變壞呢？盡管當(dāng)事人的分析頭頭是道，也不能肯定你的判斷100%是對(duì)的，或者公司還有什么你所不知道的重大內(nèi)情，你應(yīng)該反思。我認(rèn)為針對(duì)這種情況，最好的改革時(shí)機(jī)可能是公司爆發(fā)危機(jī)的時(shí)候，在此之前需要等待。如果你的判斷是正確的，那這個(gè)公司遲早會(huì)發(fā)生危機(jī)的；反之，如果公司發(fā)展持續(xù)向上，那你應(yīng)該反思自己原先的判斷是否是錯(cuò)誤的？當(dāng)公司發(fā)生危機(jī)時(shí)，窮則思變，董事長(zhǎng)才可能下決心破釜沉舟，而不再對(duì)改革抱著猶猶豫豫的態(tài)度。公司發(fā)生危機(jī)，效益下滑，員工利益受損，既得利益者可撈的油水縮水，在公司上下形成要求變革的輿論，再推行變革措施可能遇到的阻力會(huì)比較小。我認(rèn)為面對(duì)積重難返的管理難題，一個(gè)有魄力的董事長(zhǎng)或總經(jīng)理甚至可以人為引入危機(jī)，進(jìn)而推行變革。長(zhǎng)痛不如短痛，在公司還可控的情況下，就把重要問(wèn)題解決掉是個(gè)不錯(cuò)的選擇，否則，當(dāng)公司發(fā)展到更大規(guī)模才爆發(fā)危機(jī)，有可能瞬間崩潰，這樣的例子屢見(jiàn)不鮮。三，采購(gòu)大單問(wèn)題處理武斷。我佩服當(dāng)事人正直的職業(yè)道德。你為公司節(jié)省了幾百萬(wàn)，董事長(zhǎng)認(rèn)為這是你的職責(zé)所在，但是你卻動(dòng)了別人的大奶酪，別人自然對(duì)你恨之入骨，從此徹底成為仇敵了。同時(shí)，我也為當(dāng)事人的做法感到擔(dān)心。萬(wàn)一原料價(jià)格繼續(xù)上漲呢？到時(shí)候你很容易被人抓住小辮子，作為攻擊你的工具。我不知道當(dāng)事人的分析有多么充分，根據(jù)我做期貨的經(jīng)驗(yàn)，抄底摸頂死掉的人大有人在，而且在死之前往往都是信心滿滿。撇開(kāi)回扣因素不談，我認(rèn)為，當(dāng)事人不應(yīng)該過(guò)多計(jì)較一次采購(gòu)的得失，而更應(yīng)該把注意力放在決策過(guò)程中。比如，制定更詳細(xì)的采購(gòu)計(jì)劃、可能的話利用期貸工具套期保值等。至少可以成立一個(gè)大額采購(gòu)決策委員會(huì)，如董事長(zhǎng)、辦公室主任、你投票決定等等，增加決策的科學(xué)性，也減少一些自己的壓力。對(duì)于此等復(fù)雜之事，我認(rèn)為好的選擇無(wú)外乎兩個(gè)。一個(gè)是像當(dāng)事人現(xiàn)在所做的，辭職走人。另外一個(gè)是既然銷(xiāo)售經(jīng)理沒(méi)有充分授權(quán)，有名無(wú)實(shí)，干脆不做這個(gè)職位，到一線自己擅長(zhǎng)的、有充分授權(quán)的崗位，帶隊(duì)伍做出業(yè)績(jī)來(lái)。同時(shí)與董事長(zhǎng)保持良好的個(gè)人關(guān)系，關(guān)注公司發(fā)展，靜觀其變。但是，公司即使會(huì)爆發(fā)危機(jī)，之前等待的時(shí)間也是不確定的，可能幾個(gè)月、半年，也可能三年、五年抑或更長(zhǎng)，甚至你的判斷是錯(cuò)誤的，公司根本不會(huì)爆發(fā)危機(jī)。對(duì)此要有心理準(zhǔn)備。當(dāng)然，當(dāng)事人已經(jīng)辭職，無(wú)須考慮這么多，我只是從案例分析的角度來(lái)分析。點(diǎn)評(píng)二沒(méi)有業(yè)績(jī)就沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)徐放，找同行網(wǎng)發(fā)起人看了這篇案例，不由得讓我回想起之前在國(guó)有企業(yè)跟女辦公室主任斗智斗勇了四年的經(jīng)歷，簡(jiǎn)直太像了。當(dāng)初不到30歲的我是業(yè)務(wù)部經(jīng)理，而她也是四十多歲的強(qiáng)勢(shì)人物，是總經(jīng)理的女同學(xué)，深得信任，同樣也是公司大小事情都想插一腳的角色。因此我在這種事情上有相當(dāng)?shù)陌l(fā)言權(quán)。從案例的敘述來(lái)看，董事長(zhǎng)的態(tài)度是關(guān)鍵，正是由于董事長(zhǎng)無(wú)原則的信任才給了一個(gè)辦公室主任這樣大的權(quán)力，甚至?xí)[晦地猜測(cè)他們之間的關(guān)系。但是我希望大家看到一個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)，文中提到“她還是公司‘最好的銷(xiāo)售員’，銷(xiāo)售量最大，且銷(xiāo)售價(jià)格很高……”，而這個(gè)銷(xiāo)售量有多大呢，從介紹中看到這個(gè)企業(yè)的年銷(xiāo)售量是1個(gè)多億，那么我猜想她個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)該有三四千萬(wàn)吧，同時(shí)她還掌控著銷(xiāo)售單的否決權(quán)，那么她能影響到的公司業(yè)績(jī)至少應(yīng)該在60%以上。如果你是董事長(zhǎng)，你也應(yīng)該知道該對(duì)一個(gè)掌握公司如此巨大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人采取什么態(tài)度了。因此這才是一切問(wèn)題的核心！當(dāng)然，從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，女辦公室主任過(guò)得也并不輕松。案例中當(dāng)事人對(duì)于“女辦公室主任”有個(gè)錯(cuò)誤的定位，從她的工作內(nèi)容看，她干的是“常務(wù)副總經(jīng)理”的事情，甚至是首席運(yùn)營(yíng)官的工作，以四五十歲女性來(lái)說(shuō)，從事如此高強(qiáng)度的工作，我發(fā)自內(nèi)心的佩服她，真不容易！當(dāng)事人的錯(cuò)誤是把她當(dāng)成“同級(jí)同事”了，而不是“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，如果從一開(kāi)始就把她當(dāng)做上級(jí)，考慮她的利益、尊嚴(yán)和情感，也許結(jié)局大不一樣。這位“辦公室主任”給公司帶來(lái)的困擾，根子還在董事長(zhǎng)這里。跟隨董事長(zhǎng)十年，承擔(dān)如此繁重的工作（也是責(zé)任），董事長(zhǎng)都不給點(diǎn)股份，真是不通情理。所以，她通過(guò)拼命工作、抓住權(quán)力保持自己的尊嚴(yán)和利益。