1講師介紹：xx（女）xx中原集團二發(fā)中心高級經(jīng)理1999年入行，先后在代理公司與發(fā)展商任職擔任過置業(yè)顧問、銷售主管、策師助理、銷售經(jīng)理、策師經(jīng)理、營銷總監(jiān)……主要操盤案例：熙龍灣、君悅龍庭、龍光世紀大廈、國際西岸大廈、龍光城、龍光亞灣花園、錦繡江南、君逸世家、光耀荷蘭水鄉(xiāng)……培訓總綱123淡市存在的問題淡市案例的分享淡市營銷的啟示調(diào)控影響個盤滯銷正常淡季何為淡市淡市存在的問題與折射的觀點Part1淡市普遍遇到的問題？（互動）

客戶——客戶量驟減、有效客戶少客戶持幣觀望淡市問題

價格——價格如何降

促銷優(yōu)惠如何做

淡市問題

中國最大的房地產(chǎn)知識分享平臺房策網(wǎng)包括各類最新方案、報告、提案等專業(yè)文檔約100萬份，包含萬科、龍湖、世聯(lián)、中原、易居、風火等數(shù)百家品牌房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部資料。房策網(wǎng)包括房地產(chǎn)企業(yè)管理、房地產(chǎn)管理工具、房地產(chǎn)研究報告、房地產(chǎn)前期策劃、房地產(chǎn)營銷策劃、房地產(chǎn)廣告推廣、房地產(chǎn)銷售、商業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、住宅操盤、工程管理、房地產(chǎn)基礎知識等多個欄?！?012-2013房地產(chǎn)營銷策劃大全】暢銷9年，2012年官方震撼推出，整合千G海量資料全新呈現(xiàn)！中國唯一9年來每月更新最新資料！中國唯一提供在線預覽閱讀的房地產(chǎn)知識產(chǎn)品！全國統(tǒng)一客服熱線：xx

企業(yè)QQ:xxVIP會員超值送！地產(chǎn)人必備資料庫營銷突破口——尋找營銷突破口

客戶？銷售力？渠道？推廣？

淡市問題

策略與目標調(diào)整

——求價到求量推廣策略調(diào)整寬從與窄眾互相調(diào)整

淡市問題

當然還有很多。。。。

傳統(tǒng)營銷手段是否真正過時？

創(chuàng)新手法能救市嗎？

淡市問題

賣方市場1、供不應求，房子好賣2、價格由開發(fā)商說了算3、營銷無用武之地4、客戶受冷漠買方市場1、供大于求，房子難賣2、價格由客戶說了算3、營銷發(fā)揮作用，被寄予厚望4、客戶受尊重賣方市場向買方市場轉變，進入買方市場時代！特征特征旺市營銷1、先產(chǎn)品后客戶2、街頭直接叫賣方式3、點子“忽悠”客戶，吸引眼球，點子營銷4、遠離客戶心聲……淡市營銷1、先客戶后產(chǎn)品2、針對性推廣，精細化營銷3、競爭、讓利、差異化策略4、貼近客戶心聲……旺市營銷向淡市營銷轉變！特點特點淡市案例分享Part2案例一：2008年，逆市下的熙龍灣深圳寶安中心區(qū)，高層豪宅，少量疊加復式。07年深圳三季度銷冠，片區(qū)項目15000元/平米，項目22000元/平米，高7000元/平米。營銷面臨的外部困難07年9月調(diào)控，市場急轉直下，連續(xù)4、5個月銷量不超過5套單價高出同區(qū)項目7000元以上、總價高前期業(yè)主較多，直接降價不可能客戶執(zhí)幣觀望，就等著你降而項目還只是第一期，一期還有200多套未售

競品相繼降價，同區(qū)項目已有降到9000元/平

案例一：2008年，逆市下的熙龍灣價格高，客戶不接受，如果降價一定賣得出去客戶可接受價格高一點，但比同區(qū)項目高7000-10000，誰都覺得不值銷售團隊抗性大被客戶洗腦，幫客戶說話，總想用低價吸引成交。不認可自身項目價值，對項目失去信心。營銷面臨的內(nèi)部困難任務：2008年6月1日重新調(diào)整2008年6月29日開盤銷售任務：資金回籠2億元,50套。

案例一：2008年，逆市下的熙龍灣Source：CentalineResearch第一步1第二步2第三步3第一步：重新定位，重新開盤（6/1~6/10）審視之前的主訴求，重新盤點項目核心賣點，以“實”內(nèi)容來宣傳新推單位，重新開盤最后6、7棟樓王即將推出配合“實”內(nèi)容，增設銷售展板、軟文炒作案例一：2008年，逆市下的熙龍灣第四步4定位調(diào)整后城市核心、山海大宅假如城市中心有了海海藍色定位調(diào)整前.城市CBD豪宅項目定位和家合天下廣告語主色調(diào)第一步：審視之前的主訴求，重新盤點項目核心賣點，以“實”內(nèi)容來宣傳金色定位調(diào)爸整前：鉆形象力念（完全戚階段性好使命）定位調(diào)向整后：產(chǎn)品力，蜘核心賣點愚訴求。軟犯硬結合假如城市叢中心有了糾海新增片區(qū)馳規(guī)劃展板裙：深圳濱勁海中心姐區(qū)，熙純龍灣最斜大受益籠者（代替粘銷售人帳員說規(guī)糧劃，說丈城市）新增片犬區(qū)規(guī)劃普展板：深圳濱海揪中心區(qū)，米熙龍灣最端大受益者（代替涼銷售人康員說規(guī)將劃，說命城市）片區(qū)規(guī)集劃：深圳濱海立中心區(qū)，程熙龍灣最截大受益者（代替姿銷售人帆員說規(guī)跨劃，說爸城市）核心賣點真量化、具且象化：不論軟文脾、展板、類品鑒會PPT文字，將禁核心賣點蒙量化與具疑象化吃完晚奧餐,2分鐘后,我們在海射邊散步圖書館\少年宮\藝術中心……在這里,孩子變成戀了觀鳥族一線海景:2.岡5公里海酬岸線,500么00平米濕地城市核宵心山海大欲宅城市核心60萬商務中悠心\大型MALL獄……第一步1第二步2第三步32.1從銷售團租隊著手(6/愉5~6側/14釀)銷售隊零伍：銷售員失坐談冼撤腦重建及信心，兵從其它嘉團隊精溫選幾名拆銷售精堡英。銷售經(jīng)滔理競聘慨：提高待遇汽，內(nèi)部銷劈燕經(jīng)競聘。編制統(tǒng)一柏銷售說辭苗：項目賣誦點、片堆區(qū)規(guī)劃中、價格凡、政策顫等。客戶跟進：每日加盤點客受戶的接體待與跟泊進情況忽，銷經(jīng)嫩了解每都批客戶貼具體情放況。2008年，逆若市下的依熙龍灣第四步4Step元1Ste得p2Step塑3提升銷售多信心熟悉競品奔，包含二節(jié)手項目價頭值對比，劣通過對比質(zhì)提升對產(chǎn)照品的信心櫻；熟悉區(qū)域聽，清晰各嘩項規(guī)劃時保間，強化錦區(qū)域認可律度；重新劃分磁產(chǎn)品區(qū)域拍，更換區(qū)滋域圖，同匙高價值項捷目站隊。高強度考孫核，要求首先袖讓客戶認萄可項目價肚值區(qū)域圖缺說詞考貧核，沙倘盤考核胞，抗性明應答考逃核，客烈戶刁難墻應對；面談考核雹，了解各勿銷售心態(tài)掘，對市場局及項目的惱信心。獎罰分明厘，激發(fā)團繩隊榮譽感競技上叮崗，曾竄出現(xiàn)暫套停輪崗次的局面豪；高獎勵初促進成董交；銷售團兆隊三步茄法調(diào)整第一步1第二步2第三步3產(chǎn)品品鑒微答疑會：氣解決現(xiàn)有丟客戶的問伙題（6/5譜~6/曠24）形式：制作項翻目推介PPT，邀請誠商意客戶來寺宣講，洗構腦式，小催范圍內(nèi)坐過談。執(zhí)行：在開盤前貝兩個周未到，四天，少每天三場觸宣講會，堡每場20人，共240人。設置答疑榨環(huán)節(jié)：政策面太、為何罷建議解扶幣、為漂何價格圾比別人隱高出N多2008年，逆市源下的熙龍冠灣第四步42.2從現(xiàn)有累客戶著富手第一步1第二步2第三步3銷售突件破點：祝老社區(qū)緞、非熙插龍灣老奴業(yè)主老業(yè)主柴優(yōu)惠內(nèi)肌部選房博（6/10退~6/1衫4）低成本氣滲透發(fā)陜展商老欄社區(qū)：6月10，每個小耐區(qū)每樓獵棟張貼電海報，格新品樓暈王單位6、7棟，鴻謹榮源老挑業(yè)主示“優(yōu)生怕活”回社饋老業(yè)福主85折優(yōu)惠。6月14日，老摔客戶優(yōu)畏惠認購右活動2008年，逆市致下的熙龍未灣第四步4效果:老業(yè)主認插購30套，銷奮售額1.2億元第一步1第二步2第四步4開盤：治主攻福炊田南山尋、集中舅推廣（6/29?。┻x擇主民戰(zhàn)場：之前以寶凳安客戶為客主，借寶旺安大道開流通，主攻亮福田、南拌山,DM直郵福田展南山住宅晶與寫字樓隱區(qū)集中推粥廣：50萬營銷掛費用提前一周蹦，戶外廣瘋告換版、扛樓體條幅虎、特區(qū)報扇封面1/3豎版硬廣、勁南都報辛封底半菌版軟文放半版硬小廣告、寶安日就報夾頁、網(wǎng)絡廣淚告（含劍土客）、DM、短信……200絲式8年，逆償市下的堅熙龍灣第三步3第一步1第二步2第四步4開盤：布百萬車雙位抽獎獄助陣、脾人氣造倉銷量百萬車苗位抽獎炒：開盤當天種，針對一憤期新老業(yè)水主約200多戶，設戶置10個車位旨、品牌補家電等唱獎項。2008年，逆摧市下的族熙龍灣第三步3效果:新認購40余套，銷參售額1.3億元，笛合計2.5億。福田、南爆山客戶占40%。小結：絲式一個月雞創(chuàng)弱市2.5億，靠牢得是什鑒么？（汁互動）200抹8年，逆下市下的繁熙龍灣2008年，逆市受下的熙龍廳灣1、快速反應請、執(zhí)行力2、核心賣邊點梳理也、價值狹點擴大炎宣傳3、解決銷售套隊伍與客量戶的信心4、拓展杏或強化面新客戶胳區(qū)5、老業(yè)主包的利用案例二：公園大地——換房革飛命公園大地云，201尊1年上半年純大戶矮、限購只、總價詠高、首奴付高關鍵詞：宵以舊換新欄、28萬換房蹲基金為客戶留攤房15天，中燃原代售耍舊房。房款自動鳴轉為新房愛首付款發(fā)展商譜贈送28萬換房基商金，直接挖抵扣總房蓬價。效果：解決客羞戶“房漠票”與伏首付問跨題成為推原廣噱頭槳，達到部傳播目茅的。尋找撬社動營銷除的支點萬科第五擦園景臺，08年弱市源時，帶若精裝修津銷售。萬科推出卵“1”計劃，加域“1”元，送壘精裝修目。500元/平米精諷裝修，醬價格上械幅800元/平米，河發(fā)展商富沒虧反轉賺，但軌客戶很購買帳營銷引爆低點：08年最大的拜促銷亮點案例三嚴：萬科第五冬園——“很1”計劃尋找撬動腿營銷的支訓點立勢通過劍客海操作的方撫式，告訴妨市場：換系房/購房不“裕比”不行喘的意識，巷為比房行兆動鋪墊！爆發(fā)借助“性秋交會栗”，全秒面啟動禿比房行霸動，通焰過線上裳推廣，案及秋交果會現(xiàn)場籌收客，栗為項目賤聚集客頃戶！攻堅給同事臨役門一腳的遵支持：利棋用“現(xiàn)場房誠優(yōu)惠折扣煎”給到客繳戶感覺，出通過比房下認購是最箏實惠的！關鍵詞：掏換房不“蔥比”不行葵！“比房群”卡：教售樓員齊如何引導蛙客戶打分避，讓客戶輝不用出門閃看競品。多維度比佳較：地段、攝資源、鎮(zhèn)房型、扒價格、步品牌、兄配套等置十幾項設維度的子對比。比房樹立蜓信心：通過比房漸，讓銷售給員與客戶為對項目產(chǎn)挎生信心。比房優(yōu)府惠折扣邁：比房后伸認購享間額外優(yōu)腸惠，讓盞客戶沒躲法回避隙。案例四：美萬科清林蔽徑——“比房行殺動”案例五泳：綠景聲香頌——保值回購201竭1年，深傍圳首個恥提出“回購計劃”關鍵詞靠：三年盒后房價市下跌、耀原價回由購效果：開駕盤成交400多套“增強信械心”——告訴客戶睬對市場前啊景看好的簡訊號，增強客戶信快心。“價格觸視底”——讓客戶感極覺價格已丘觸底，不雁可能再降了?！耙痍P瞧注”——回購計關劃引起撐轟動，同其它項城目爭相瘦模仿。警惕：但回購成挎本較高，唱客戶不太詢會選擇，哄比如自己何贖樓、自斯己承擔二騙手交易相逐關費用、多裝修款不離回購等，喉所以容易勵引起外界聞猜疑。案例六卻：萬科尿紅——微博營抄銷，網(wǎng)庫媒利用萬科紅偉“尋找紅絲式人”微閉博注冊“尋找紅人”的微博用聰戶，一個膠月達粉絲122徹36人，在剛兄需客戶群啄內(nèi)以萬次瓣轉發(fā)，傳披播效果顯敲著。萬科紅齒充分利壤用微博鋒及網(wǎng)媒斷方式：1）微博圖仍文注冊“尋找紅人”的微博用累戶2）深度利艦用萬科累“V”購電除商在其“完新盤速窗遞”檔坐目上同泉步打項承目廣告3）QQ病毒與騰迅腥合作制恰造QQ病毒文件雀傳播；4）整合信各類網(wǎng)觀絡冠名珍愛網(wǎng)“樂嘉見依面會”，郊結合其相敵親活動，疏進行推廣觀和蓄客。在新浪苦、淘寶限等網(wǎng)站蚊，充分夫利用萬數(shù)科集團肥與這些獻網(wǎng)絡的棒合作資次源，釋閉放項目至信息，役成本低報，宣傳率范圍廣國。中原內(nèi)樹部關注臥最多，啊中原內(nèi)伏部全國夸轉介第迎一盤。案例六喚：華潤石梅鐵灣九里——中原全巴國轉介號第一盤天天戰(zhàn)謹報、實歉時轉介搬榜案例七落：萬科背東方尊炊峪，滯鉗銷單位小如何變旋熱銷東方尊峪蒸：深圳羅織湖區(qū)蓮榆塘梧桐漫山半山扮風景區(qū)周邊配估套不成瞇熟、半斯山豪宅敗價格07年4月一期開沈盤熱銷08年調(diào)控那下，2房和4房成為滯酒銷戶型推廣費辨用低，泥要完成儲滯銷單滾位的銷抖售精準搜索單品客戶需求特征客品對位地毯掃描單品客戶區(qū)域分布分品營銷單品客戶推廣精準案例七積：萬科打東方尊側峪，滯辛銷單位健如何變卻熱銷客品對位漸表小三房大三房四房兩房客戶需求客戶需求客戶需求客戶需求案例七躲：萬科唇東方尊惡峪，滯合銷單位爭如何變桑熱銷兩房羅芳片區(qū)，30-45歲2口及以下，不同檔次均有成交客戶的需求不同。低價成交客戶以此做為第一居所，看重本項目環(huán)境，但由于其經(jīng)濟實力的影響，只能購買兩房，且低價成交客戶集中在羅芳片區(qū)，對外環(huán)境有較大追求；而高價成交客戶較零散，但均散布于一些高檔居住片區(qū)，其主要做為第二居所，作為度假、養(yǎng)老。小三房訴求點：優(yōu)美環(huán)爹境，高障性價比方居所，捕養(yǎng)老度直假區(qū)域：羅芳、統(tǒng)黃貝片靈區(qū)、蓮吃塘分行埋三級市舅場方式：電話回孟訪，短銳信大三房四房黃貝片區(qū)，30－45歲，45歲以上，2萬以下及2.3萬以上各占31％。環(huán)境因素成為購房的主要因素愈加明顯，對居住者的素質(zhì)也有更高要求。屬于多次置業(yè)者，原居住區(qū)價格也較高，對換房面積有更高要求。追求更高的舒適度并要求能體現(xiàn)身份特征。訴求點：開闊視嬌野，健漁康長壽區(qū)域：皇崗口濁岸片區(qū)鈴分行方式：業(yè)主推孟薦，短租信訴求點逢：高性價叉比，增筆值財產(chǎn)區(qū)域：涉及面羞以及羅柴沙、蓮州塘三級夏市場為倆主方式：電話回訪伏，短信蓮塘片區(qū)，30－45歲，3口，2萬以下此成交類型有客戶大部分已有孩子，需要換房增加居住面積，但其經(jīng)濟實力較差，對價格更加敏感，追求性價比高。訴求點：居住舒濕適，溫智馨居家城，高裝尸修標準區(qū)域：文錦渡財片區(qū)及繞水庫片鄉(xiāng)豐區(qū)分行方式：直郵，僅業(yè)主推翅薦文錦渡片區(qū)，30-45歲，3口，有極端性特征，2萬以下及2.3萬以上各占近30％。對環(huán)境的要求較高。其購買者多屬于于老人同住或初有小孩，再次換房，有一定的經(jīng)濟實力，對居住舒適度有更高的追求單品客戶特征及需求訴求點、區(qū)域、方式案例七淹：萬科勇東方尊嗓峪，滯顫銷單位顛如何變憑熱銷案例七：乏萬科東方宰尊峪，滯頂銷單位如奸何變熱銷6月7月8月9月10月11月12月45批/周50批/周80批/周80批/周80批/周115批/周8%成交率20%到訪量對每種撞戶型進膏行分析況：通過己客戶成撕交與未妥成交原禾因1形成單品籠訴求：每礙種戶型的煌訴求都不未一樣，作若不同的推互廣語述。2按不同戶粒型的購買嚷人群集中脾區(qū)域，選陜擇不同方更式來堤投放各寨個單品而宣傳資腐料3持銷期的凡滯銷產(chǎn)品變炸熱銷一周推吊出一種腰產(chǎn)品，蹲人為造獲成供不辭應求4案例七：奪萬科東方穩(wěn)尊峪，滯噴銷單位如祥何變熱銷這些案例故，你學到織了什么？極（互動）淡市營銷覆的啟示Part述3我們面爽臨的挑撈戰(zhàn)大勢政策影響循，市場低茶迷，市場自我番調(diào)整期將僻持續(xù)2-3年或更氣長時間行業(yè)面嶼臨一次暫深刻的寄洗牌。市場市場信心回不足客戶持服幣觀望首短期內(nèi)盈無法改況變挖掘客局戶的心觀理防線施以銷銳售策略褲，促進協(xié)成交，佩是最大敞問題。營銷策劃人跨的價值挺寄予厚統(tǒng)望，營僚銷創(chuàng)新露是新課童題我們要突杜破傳統(tǒng)營儉銷，快速銜反應，調(diào)宅整策略，硬走新思維盾營銷方式心態(tài)經(jīng)濟低籃迷，個凝人收入虛受影響地產(chǎn)人谷應如何忙調(diào)整心肉態(tài)，樹嫌立信心窯，重振眠旗鼓轉變工作想思維，改結進工作方照法，以不互變應萬變淡市營剝銷特征必須從戰(zhàn)略上看問題，不要只看到眼前的利益而畏首畏尾，選擇不作為的營銷。事實上，房地產(chǎn)行業(yè)仍然是我國的支柱產(chǎn)業(yè)，保持房地產(chǎn)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展至關重要。因此，我們必須要有信心、用前瞻性的思維看到這個行業(yè)的前景，才不會迷路。前瞻性預見性快速反應和精準制導是最好的核心競爭力，事實上目前樓市很大部分是受信息營銷，營銷手段較混亂，因而波動性較大。這種變幻莫測的波動性要求項目必須因時因地地根據(jù)市場態(tài)勢、客戶心理和同行競爭情況做出及時、精準有效的應對策略?？焖俜磻珳手茖С山徊攀怯驳览怼τ谀壳暗拈_發(fā)商來說，最大的問題就是成交。面對目前的慘淡樓市，營銷應該放棄“忽悠”的念頭，回歸營銷的真實價值，快速去貨，回籠資金，贏得生存與發(fā)展。務實營銷回現(xiàn)?C乒opy竭rig卻ht金Ce味nta呼lin炎eG頌rou飲p,暗201澇1任何市服場環(huán)境獄下客戶是王叉道聯(lián)動到全企面拓客還有哪些危方式。。。。啟示一：系拓客方式一：白客戶深度位拓展拓客行銷銷售團嗚隊：個緞人行銷策劃團隊?。嚎蛻羟返劳卣故紫葟淖彩蹣翘幬缱叱鋈ピO定每爺天接待策客戶量賞的目標自己主尊動聯(lián)動虛：與三級同獸事建立聯(lián)午系與友誼儉，成交分拐傭無論何時射何地都是已售樓處維護自己噴的老客戶內(nèi)部渠尸道：老搏帶新、央朋友介酷紹、內(nèi)虛部二三鴉級聯(lián)動慶、員工雪內(nèi)部團丑購外部渠呀道：社車區(qū)巡展嫩、分展哪場、學哪生派單圈層渠顫道：車躍友會、蠶電信VIP客戶、奢懇侈品客戶孕。。。大客戶模團購：音大企事形業(yè)單位起團購拓展分建享：業(yè)狗主私家翼宴通過尊削貴感營讀造，品岡質(zhì)生活宏體驗，添熱情接槐待，提版升項目珍價值，提高業(yè)選主對項腳目的認匪可度和布歸屬感仰，帶動濤“老帶脅新”。帶動成交4套拓展分享婦：VIP團購夜針對供應溝商、銀行申客服經(jīng)理解、銀行VIP客戶品質(zhì)生男活體驗腎，提升柴項目價棒值，提崖高客戶被心理價扇位；邀約甲乙為雙方高層替入席陪同陳，凸顯客顫戶尊貴感巖；輕松的含洽談，憲卸掉客登戶心防犁，利用粥熱鬧氣祥氛，現(xiàn)屬場逼定梅。當晚成君交2套拓展分享膀：輕松一彈日游針對博愛既醫(yī)院、供趕水、水務奧等企事業(yè)膛單位企事業(yè)單竿位拓展難由以啟動，房誠需以利益服、讓利作垂為突破口畫；旅游輕松于感可以減古低客戶抗包性；后期銷售閥介入跟蹤笑拜訪，持桶續(xù)活動邀愛約。發(fā)展客帖戶300批后續(xù)成宜交4套拓展分秒享：金治鐘水庫飼拓展針對金鐘羊水庫游客金鐘水庫搞就在萬科遍朗潤園附權近，假日斜出游者眾灶，區(qū)域認飛可度高；拓展成本性低，3000支礦泉擇水+項目單疫張+3名兼職；后期銷得售介入副跟蹤，區(qū)持續(xù)活劫動邀約群。發(fā)展客戶800批可跟進客條戶150批34派單、巡摩展?設置策劃樹管理負責忽制，下設綿多個小組浪，并設置榜組長，派旱單專員等尤；?派單管理缸流程化、朽制度化；?制定相應蛋的激勵和幸淘汰機制炭，由銷售員考核悠客戶的誠往意度；?派單員趕就是流拐動的售桂樓員，腔進行全面系統(tǒng)譜培訓；?派單區(qū)域蝴，以當天森成交客戶疫分布為坐標，映流動銷信售無孔抓不入；?配置看樓新專車派單派單培孤訓各公司中禾原二、三榜級客戶量址巨大，一顆定要利用吼起來。通過全撐面梳理窯客戶的灑需求、丘支付能端力、籍社貫等，便于針色對性拉萄清單，鉤而不會賀大海撈瓜針一樣的去CALL客。要統(tǒng)一客德戶梳理的孝標準，責鞠成銷售人煮員按標準勸來輸入客斤戶信息。從公司跳層面，制有二三蘆級的公窮司，鼓逮勵二三油級轉介正，除此外，揮建立蠢二級內(nèi)部狐轉介機制車。方式二殃：盤點賤、梳理齒、最有永效化整秋合內(nèi)部川客戶資聽源啟示二：廊降價、促恥銷、優(yōu)惠1、直接降域價2、折扣3、特價房4、議價5、實物贈五送6、內(nèi)部員綿工價、團眠購7、降低旁購房門正檻1.直接降價疊：開盤價桐格低于毛市場預示期價格數(shù)，引起帳市場轟壇動適用項欣目：新推出貫的樓盤庸；或前章期已推屋出，但減本期產(chǎn)英品與前淺期有較澡大差異盯的樓盤典型項潔目：梅痛隴鎮(zhèn)二嘴期主要方月式：以1170傾0元/平米均怠價開盤泥，遠低襖于一期園均價1600原0元/平米；效果評僑估：銷做售300套左右。產(chǎn)品多妻數(shù)臨近饒馬路，將與前期擊位于中井央景觀文區(qū)的產(chǎn)越品有較叢大差異帆，因此賀并未引淘起前期賽業(yè)主不伴滿。注意事項沃：如果沒綁有降到位描，將引起含客戶的持毯續(xù)觀望，殿增加項目話銷售難度迫；前期老討業(yè)主的膚安撫工委作適用項鋪目：新推出的猴樓盤；或少一般的普開通住宅項顏目典型項目犯：錦繡江綁南主要方式樸：1-50號享8%，51-仔100號享6%，100扶-20慚0號以上步享5%，200號以上界享4%。效果評估雅：10天認籌300多，1個月認俊籌500多，開呀盤當天誘售罄。注意事鋼項：折廟扣可用袖以“臨門一腳”或引發(fā)期壩待。2.折扣：在一段掘時間內(nèi)疤，對項耕目所有惹產(chǎn)品實查行較大甘幅度的獄折扣，立讓客戶閉感受折挺扣的力騾量折扣如恢何利用兵更有效豎？（互迷動）1、直接并同統(tǒng)一給蔥予一定看折扣2、設置經(jīng)理義談判折扣民，作為逼閑定工具3、折扣不斷蠶遞減中，監(jiān)形成一定恩緊迫感4、折扣隨性籌量增盜加，使臉客戶聚鋪集沖量5、大折扣沖飾擊：面價睡提高，加栗大優(yōu)惠適用項目晶：滯銷戶型控產(chǎn)品；或流想引起關總注的項目典型項業(yè)目：慢城主要方式拉：每周挑潑選10套特價開房，現(xiàn)飛場設置享特價牌碰，銷售悄員通知肢。效果評估監(jiān)：競品周均成西交2-3套，慢筆城周均象成交6-10套，70%左右是特灣價房。注意事項蛛：特價目炒的就是為窗了成交，尊要避免特嘗而不特。3.特價房開：針對項目蘿部分產(chǎn)品典采取特價森，一方面擇促進銷售豎，一方面畝試探市場盼價格底線適用項目異：高端項目剃；可能引遠起前期業(yè)競主劇烈反刮應的項目典型項目抬：萬科城主要方式熔：單套議叼價效果評荷估：可滋以避免耕高調(diào)降喉價，議填價增加劈燕對客戶園的尊崇淡感。老截業(yè)主到爬售樓處蚊均贈送訂精致小跑禮品，祝并在節(jié)競假日為周老業(yè)主繞舉辦私振人part劇y等，較壁好的維漢護了業(yè)齒主關系配。注意事項輪：為避免停出現(xiàn)老業(yè)論主的過激桐反應，依麗然需要采牢取一定的量安撫措施4.議價：為維持形拐象，高端筍項目一般匆采取議價饞方式進行抹降價，但淡效果較為稅一般適用項目萌：所有項叼目典型項目舌：后海公燃館、公循元盛世主要方式戀：通過抽陪獎、砸金稠蛋等各種勵方式，小甘到家電大始到車，甚顯至車位效果評橡估：普通項膊目與高片端項目歇，實物途要與項訴目匹配螞，效果矛較好。5.實物贈拜送：贈送各類五型實物，掩讓客戶感負覺撿到便面宜贈送什么釀實物更有沸效？1、送車：兩外房送價值6.5萬的雪榆鐵龍、音三房送啟價值8萬元的菊驪威2、送裝修：慚購房送裝威修或者按抽相應價格尼減免房款3、買房送商搬鋪：買10㎡住宅送1㎡商鋪，捆丙綁銷售，產(chǎn)同時以差橋異化的促銷方式黎吸引眼球4、奢侈品抽省獎：奢侈書品讓財富孔階層有面伐子，選房深順里成章棄。卓越維港豬的案例：皺先抽獎再祥選房適用項目僅：普通住陣宅項目典型項度目：萬科運同河東一遷號主要方謙式：四期推以出丹桂導苑六號仆樓96套房，面裁向建設銀幕行東莞分聲行進行團忍購，最低4300元/平方米服，通過“拉郎配”很快便嫌銷售超計過8成。效果評錢估：效輛果較好