目錄第1部分第一章行業(yè)篇…………………2第2部分其次章產(chǎn)品篇…………………2櫥柜基礎(chǔ)學(xué)問…………………2板材學(xué)問的介紹…………………2櫥柜的柜體介紹…………………3櫥柜的門板介紹…………………5櫥柜的五金介紹…………………8櫥柜的臺面介紹…………………10櫥柜基礎(chǔ)學(xué)問問答…………………15我樂櫥柜的核心競爭力………………21第3部分第三章銷售篇………………22導(dǎo)購員的導(dǎo)購藝術(shù)………………22導(dǎo)購員必需具備的素養(yǎng)………………22我樂櫥柜服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則………………22顧客快速購買的幾大法則………………26其次節(jié)導(dǎo)購員的職務(wù)說明書………………36第四章設(shè)計篇………………37櫥柜設(shè)計的原則和要領(lǐng)………………37櫥柜初測和布水電時要留意的事項…………………36設(shè)計師的圖紙規(guī)范………………39設(shè)計師與客戶簽合同時要留意的事項……………40設(shè)計師與料單員的緊密協(xié)作………41第４部分第五章客服篇…………………43第一節(jié)櫥柜安裝細(xì)則…………………43我樂櫥柜安裝標(biāo)準(zhǔn)…………………43我樂櫥柜安裝崗位服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)…………………44售后服務(wù)細(xì)則…………………44商務(wù)流程…………………44售后服務(wù)…………………44櫥柜產(chǎn)品的正常運用與保養(yǎng)…………………441行業(yè)篇櫥柜產(chǎn)品在國內(nèi)誕生于上世紀(jì)80年頭，上世紀(jì)90年頭得到了蓬勃的發(fā)展，進入21世紀(jì)后，櫥柜的競爭又從過去的產(chǎn)品競爭到90年頭的品牌競爭到日前的服務(wù)競爭，呈現(xiàn)了多姿多彩的市場格局。上世紀(jì)80年頭，一個嶄新的名詞映入人們的眼簾——整體櫥柜。合理的廚房布局，艷麗的顏色搭配，打動了許很多多消費者的心。可當(dāng)時，國內(nèi)櫥柜行業(yè)屬于一個新興的行業(yè)，原材料的高價格市場推廣消費水同等諸多問題讓整體櫥柜在當(dāng)時成了一個奢侈品的代名詞，多數(shù)百姓仍舊沿用過去的那種水泥灶臺，只有條件優(yōu)越消費超前的人士才會為自己的廚房配上一套整體櫥柜，并且整套櫥柜只有在國內(nèi)一流城市才能得以實現(xiàn)。隨著消費者對生活品質(zhì)的要求越來越高.時下新居廚房也越來越多選擇購買集成廚房，催生了這一行業(yè)的蓬勃朝氣。隨著市場的發(fā)展和價格的下降。櫥柜作為家庭必需品進而大規(guī)模的進入家庭成為必定。櫥柜行業(yè)近來發(fā)展快速猛，然而，由于櫥柜行業(yè)準(zhǔn)入門檻不高，使得一些不具備專業(yè)學(xué)問，缺少生產(chǎn)設(shè)備，資金不足的企業(yè)紛紛加入到這一行業(yè)，造成市場的混亂及不良進爭，對整個市場的發(fā)展造成了負(fù)面影響。有人說：今日的櫥柜行業(yè)更多的人是沒有方向，只以掙錢為方向，所以說櫥柜制造企業(yè)最缺的戰(zhàn)略。這句話有些片面，但聽起來也不是沒有道理，由于企業(yè)缺乏戰(zhàn)略做指導(dǎo)，造成櫥柜行業(yè)產(chǎn)品和經(jīng)營的同質(zhì)化現(xiàn)象特別嚴(yán)峻。應(yīng)當(dāng)說目前還沒有哪個櫥柜制造企業(yè)在全國的市場形成確定優(yōu)勢，整個行業(yè)不但集中度低，而且形成散亂差的局勢?，F(xiàn)在櫥柜制造企業(yè)應(yīng)至力做“百年老店”及早做好企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，并圍圍著戰(zhàn)略方向進行合理有效的戰(zhàn)略部署。一步一步地穩(wěn)健發(fā)展，先做強再做大。在中國櫥柜行業(yè)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)之際，櫥柜制造企業(yè)應(yīng)當(dāng)先從專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營入手，集中有限的人力和物力資源后再談突破。所以說，以專業(yè)化經(jīng)營是中小櫥柜企業(yè)的發(fā)展最佳出路，不斷地創(chuàng)新是中小櫥柜的發(fā)展動力。當(dāng)前，以提高特性化服務(wù)的實力來增加櫥柜產(chǎn)品的價值，這是中小櫥柜企業(yè)贏利模式。將來，櫥柜企業(yè)的贏利模式則要依靠規(guī)?；纳a(chǎn)和經(jīng)營來實現(xiàn)。櫥柜產(chǎn)品也將走入千家萬戶，成為一種文化，一種新廚房生活主義的文化。烹飪將不再是簡潔的制作過程，更是一種烹飪時享受生活的一個過程。2產(chǎn)品篇第一節(jié)櫥柜基礎(chǔ)學(xué)問一板材學(xué)問的介紹目前市場中關(guān)于板材的名詞有很多種，或許有刨花板、中密度纖維板、纖維板、大芯板、防火板等等。所謂人造板是指先人工將木材或其他材料（例如甘蔗桿）粉碎或分層，然后添加膠粘劑，然后經(jīng)過鋪裝，通過高溫?zé)釅耗z合而人工制成的板材。下面對于幾種常用的板材進行介紹1、刨花板:是將木材加工剩余物、小徑木、木屑等切削成確定規(guī)格的碎片，經(jīng)過干燥、拌以膠料、硬化劑、防水劑，在確定的溫度下壓制而成的一種人造板材。2、密度纖維板:是利用木材或植物纖維經(jīng)機械分別和化學(xué)處理，摻入膠粘劑和防水劑，再經(jīng)鋪裝、成型和高溫、高壓壓制成的一種人造板材。密度板目前一般意義上是指中密度板，中密度纖維板的概念是：以木質(zhì)纖維或其他植物纖維為原料，施加尿醛樹脂或其他適用的膠粘劑制成密度在0.5∽0.88g/cm3的構(gòu)板材。密度低于0.5的一般叫纖維板，高于0.88的叫高密度板。中密度板的密度接近木材，由于是將木纖維加入膠粘劑通過高溫高壓而成，其密度比較勻稱，力學(xué)性能接近木材，是目前國際上比較流行的一種人造板材。但由于國內(nèi)中密度板生產(chǎn)工藝的問題，其品質(zhì)達(dá)不到國際同類產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，故在國內(nèi)的應(yīng)用反不如刨花板。纖維板（低密度纖維板）由于工藝差，熱壓強度低，密度低，遇水簡潔變形，環(huán)保性不佳，所以現(xiàn)在大廠家已經(jīng)不生產(chǎn)，只是國內(nèi)某些小廠家在生產(chǎn)。高密度纖維板對壓機要求極其高，而且其厚度一般在8CM以下，所以一般是做為復(fù)合地板的基材運用。刨花板和密度板的區(qū)分是：刨花板的原材料不是被完全粉碎成纖維，而是粉碎成顆粒狀也就是一般所說的刨花，然后再加入膠壓合而成；而密度板則是將木質(zhì)原材料完全粉碎成纖維狀再加入膠壓合而成。刨花板的密度和中密度纖維板比較接近，但由于刨花板是由刨花材料加入膠粘劑壓合而成，所以其密度不勻稱，中間低，兩頭高，因此其握釘力低于中密度纖維板。由于刨花板主要由較大的木纖維組成(相比密度板)，即使泡在水中，其膨脹率也只在8％～10％，所以不會像密度板那樣膨脹得很厲害。33、大芯板:是用膠粘劑把一塊塊實木方拼合起來，然后在表面在貼一層皮子，或者干脆打磨光滑，又稱細(xì)木工板，這類板材一般是用做門的基材，條案等等，因為主要材料都是實木的，所以很多JS吹噓是環(huán)保板材，其實假如膠粘劑不合格，大芯板一樣甲醛超標(biāo)。而且部分大芯板內(nèi)部木塊拼接縫隙很大，木塊卻很小，物理品質(zhì)很差。4、防火板:一般是中密度或者刨花板，在表面壓制上防火層，如三聚氰胺。防火板的價格是比較貴的。二櫥柜柜體的介紹1柜體材料整體櫥柜運用較多的刨花板，刨花板中間層為木質(zhì)長纖維，倆邊為組織細(xì)密的木質(zhì)纖維，經(jīng)壓制成板。由于刨花板的抗彎性能大于密度板，是目前櫥柜箱體的主要材料，熟稱三聚氰胺板。歐美幾乎全部的櫥柜廠都運用刨花板，進口刨花板符合歐洲E1級環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，其中甲醛含量極低，分子結(jié)構(gòu)緊密，抗彎強度高。柜體板材主要由較大的木纖維組成（相比密度板）即使泡在水中其膨脹率也只在8%到10%，不會像密度板那樣膨脹得很厲害。一般來說，假如表面裝飾面為德國進口，大多為大廠生產(chǎn)，用于高檔家具，所以出問題的較少；一些小型國內(nèi)櫥柜廠只能生產(chǎn)一些一般常見的白光板櫸目板，由于設(shè)備落后生產(chǎn)工藝落后，生產(chǎn)的板材在承重及抗彎曲變形強度方面較差，制作的櫥柜禁錮后簡潔松動，松動后再禁錮強度不足，遇水后快速膨脹。并且甲醛含量較高，超過國家標(biāo)準(zhǔn)幾十倍，對人體危害很大。正是此種板材的品質(zhì)玷污了刨花板的聲譽，而使消費者誤認(rèn)為刨花板品質(zhì)低劣。選擇刨花板簡潔的辨別方法，從側(cè)面視察刨花板木屑間空隙是否較大或者用手刮一下，發(fā)覺比較簡潔松動則說明板子有問題。

按性能優(yōu)良程度排序應(yīng)為進口刨花板、用進口設(shè)備由國內(nèi)大廠生產(chǎn)的刨花板、中密度板，較次的箱體板為國內(nèi)小廠生產(chǎn)的刨花板和雙面貼白色飾面的密度板（俗稱雙面白）。柜體板除了考慮防潮、抗變形之外，還一個重要的是環(huán)保問題。刨花柜體板一般有吉露板，安徽滁州的“華能”板等等品牌。柜體板有18mm厚和16mm厚兩種，背板一般為3mm，也有用5mm的。2櫥柜柜體的制作工藝櫥柜柜體主要由地、吊柜組成。地柜分別由一塊底板、倆塊側(cè)板、倆根拉力條組成；吊柜由一頂?shù)装?、倆側(cè)板、一背板組成，地吊柜均依據(jù)須要配備一活動隔板。4地柜側(cè)板的寬度一般有三種尺寸，分別是W=330W=498W=550側(cè)板高度各公司依據(jù)不同的市場定位確定不同的側(cè)板高度。我樂櫥柜側(cè)板高度為H=680；330深的側(cè)板主要為滿足北陽臺區(qū)域的淺深操作臺柜；498深的側(cè)板明顯配550深的廚房臺面，這在一些廚房面積較小的較為適用。柜體各板件的連接方法：櫥柜箱體大致有側(cè)板底板拉力條背板等部件組成，側(cè)板與底板；側(cè)板與上拉力條都是采納三合一偏心件連接法，三合一即偏心件鑼竿、＆8的木榫、＆15的偏心件，各板件打孔均符合板式家具的32MM系統(tǒng)。側(cè)板和底板均運用18MM厚雙飾板，有的櫥柜商為了節(jié)約成本，把18MM厚的板弱化成16MM厚，18厚的板材明顯受力強度高。櫥柜背板多半采納4MM雙面密度板。我樂櫥柜為了包裝和外地運輸，將背板寬度大于等于500的均分成倆塊，中間用背骨連接。背板連接工藝多半采納插槽式，地柜背板是在底板倆側(cè)板離后端18MM銑9MM深4MM寬的槽口，將其插入其中。我樂櫥柜標(biāo)準(zhǔn)柜體規(guī)格如附件一3我樂櫥柜較其它品牌櫥柜的九大制高點：⑴箱體板18MM板材18MM厚的板材可以使櫥柜整體運用壽命延長一倍以上，保證門板不變形，愛護臺面不開裂。⑵柜體結(jié)構(gòu)系統(tǒng)相互獨立運用壽命和穩(wěn)定性相差2到3倍。⑶箱體體積凈空間大儲物空間擴大15%⑷箱體表面處理暖白飾面暖白色為國際櫥柜箱體通用流行色，進口飾面更耐污防霉耐久不變色⑸防障靜音封邊條運用防障靜音封邊條后，可以更好愛護柜體防蟲防震⑥背板正反雙封面正反雙封面可有效防止柜體潮濕發(fā)霉⑦環(huán)保性能獨創(chuàng)8層全程環(huán)保技術(shù)全程環(huán)保才能真正保證櫥柜完全環(huán)保⑧箱體質(zhì)保期最長5年購買更放心，運用更有保障⑨封邊膠水頂級牛頭牌不易脫膠延長運用壽命幾倍54柜體的計算方法1、按延米計價

這是國內(nèi)目前普遍采納的計價方式，具體為：單位延米價×延米長，地柜、吊柜分別計價。一般這種延米價包含了門板、柜體、基本五金件，客戶依據(jù)個人須要增加的抽屜、拉籃等按實際另外加價，因為臺面有較多的搭配擇，所以延米報價不含臺面。2、按單位計價

國際上的慣常計價方式，國內(nèi)極少的品牌是按這種方式報價，它是將組成整套廚柜的單元柜分別計價，然后加出總價。具體為：某地柜單價×個數(shù)＋某地柜單價×個數(shù)……從長遠(yuǎn)來看，按單元計價是以后的趨勢，廚柜計價項目越細(xì)越具體，消費者看得越明白，也越有利。三櫥柜門板的介紹櫥柜門板即櫥柜的門面，一套櫥柜色調(diào)搭配好不好，主要取決于櫥柜門板材料和顏色的選擇。當(dāng)前市場上常用的櫥柜門板主要有雙飾面愛家板烤漆板吸塑模壓面實木門等，這些種類的門板主要采納18MM厚優(yōu)質(zhì)刨花板或中纖板為基材制作而成。下面就櫥柜門板的分類淺談一下：櫥柜門板按其材質(zhì)不同可分為雙飾面類、烤漆類、吸塑類、實木類等。雙飾面類俗稱成型板材，如三聚氰胺板、愛家板、尤林板等等。烤漆板依據(jù)做工精細(xì)程度又分為單面烤漆和雙面烤漆；依據(jù)漆種不一又分為金屬烤漆和鋼琴烤漆；依據(jù)做漆工藝的不一樣，現(xiàn)在市面上又出現(xiàn)達(dá)因板等。吸塑面類即模壓門系列，依據(jù)吸塑面檔次的優(yōu)劣分為國產(chǎn)模壓和進口模壓；依據(jù)其模面的光澤度又分為鏡面模壓和亞光模壓。實木面類很簡潔理解即櫥柜門板材料為實木。下面就當(dāng)前幾個流行的櫥柜門板作具體的介紹。1雙飾面雙飾面門板（MELAMINE簡稱MFC）雙飾面板通常以刨花板為基材，經(jīng)過三聚氰胺處理的面層粘合而成（也稱三聚氫氨板）。具備有耐磨、耐高溫、耐腐蝕，抗?jié)B透易清洗，表面特點類似于復(fù)合木地板。適營廚房的特殊環(huán)境，更迎合廚柜“美觀好用”的需求。且表面平整、不易變形和彎曲等優(yōu)點，是其它防火板制作的柜門不能具備的性能，所以被中國廚柜業(yè)廣泛運用，是志向的廚門及箱體用材，是當(dāng)今廚柜的主流類型。較為知名的進口品牌有：奧地利愛格板（EGGER）德國飛德利；這些板材的木材來自于歐洲未經(jīng)污染的森林區(qū)，整個生產(chǎn)過程都有嚴(yán)密的監(jiān)控措施，其產(chǎn)品都經(jīng)過特地機構(gòu)的測定，符合歐州環(huán)保E1級標(biāo)準(zhǔn)。但是雙飾面板運用性能單純，檔次較低，在不久的將來會被淘汰．歐美國家早已淘汰此類產(chǎn)品。62模壓板膜壓也稱吸塑板，基材為中密度纖維板，經(jīng)切割鏤銑成各種造型后，將PVC薄膜面材用真空吸塑機將在高溫高壓下一次性壓在基材表面成型。PVC薄膜厚度0.35-0.7mm，分高光與啞光。優(yōu)點：色澤豐富多變、耐磨、形態(tài)獨特、富立體感，不需封邊，解決了封邊可能開膠的問題。缺點：耐高溫、防水防潮性稍差。膜壓門要看以下幾點：1、看樣品：看鏤花內(nèi)角是否有發(fā)空的跡象，看邊角（四周）是否緊密，門板拐角處的顏色與門板整體顏色是否一樣，這是推斷其設(shè)備生產(chǎn)實力的依據(jù)。好的膜壓門是用正負(fù)壓機加工出來的。

2、看膜皮：看小樣皮薄厚，好的會稍厚些，捏在手上會覺得有韌性，而不是發(fā)脆的感覺;用指甲在門板表面劃幾下，優(yōu)質(zhì)膜表面不會有明顯的劃痕。一般同一家廚柜商有好幾種膜樣，可以比較一下。假如時間允許的話可以倒一點咖啡或果汁在膜壓門上，過8小時后擦拭，優(yōu)質(zhì)膜不會留下任何痕跡。按膜的好差有高到低依次為德國膜、韓國膜、臺灣膜。市場上品牌廚柜運用最多的進口膜是德國的雷諾麗特Renolit。3、基材材質(zhì)和膠水質(zhì)量也影響到膜壓門的質(zhì)量。吸塑門板（膜壓門板）吸塑又名膜壓，采納中密度板為基材，用雕刻鏤銑圖案成型后，表面用PVC貼面，進口的PVC顏色豐富，檔次較高。加工此種高檔門板需大型的進口設(shè)備。PVC膜壓板具有形態(tài)獨特之優(yōu)點，圖案多種多樣且具有立體感。其加工周期相對于烤漆門來講要略短一點。PVC膜壓吸塑門板這是歐洲廚柜門三大主要材料之一。由于經(jīng)過吸塑膜壓后能將門板四邊封住成為一體，也不須要再封邊，解決了有些板材封邊年久開膠和易受水等問題，國外稱之為無缺損板材。吸塑門板優(yōu)劣一般依據(jù)它膜的品牌來區(qū)分的，國產(chǎn)吸塑PVC厚度在0.17mm左右，成本低，質(zhì)量不穩(wěn)定、基材差易變形，且PVC的耐磨、耐刮、耐高溫等性能都存在不適合廚柜經(jīng)久耐用性的特點。歐洲材質(zhì)的PVC厚度一般在0.35mm，材質(zhì)精良，環(huán)保性能良好，外觀細(xì)膩，具有阻燃性能等特點,屬高檔廚門首選。膜壓門板在歐美市場占有７０－８０％，這種門板將是將來首選的高檔次好用門板。PVC膜壓板具有形態(tài)獨特之優(yōu)點，圖案多種多樣且具有立體感。其加工周期相對于烤漆門來講要略短一點。PVC膜壓吸塑門板這是歐洲廚柜門三大主要材料之一。由于經(jīng)過吸塑膜壓后能將門板四邊封住成為一體，也不須要再封邊，解決了有些板材封邊年久開膠和易受水等問題，國外稱之為無缺損板材。吸塑門板優(yōu)劣一般依據(jù)它膜的品牌來區(qū)分的，國產(chǎn)吸塑PVC厚度在0.17mm左右，成本低，質(zhì)量不穩(wěn)定、基材差易變形，且PVC的耐磨、耐刮、7耐高溫等性能都存在不適合廚柜經(jīng)久耐用性的特點。歐洲材質(zhì)的PVC厚度一般在0.35-0.5mm，材質(zhì)精良，環(huán)保性能良好，外觀細(xì)膩，具有阻燃性能等特點,屬高檔廚門首選。膜壓門板在歐美市場占70—80%，在中國的香港、北京、上海、廣州、深圳等發(fā)達(dá)城市占有50%以上。3烤漆板即噴漆后進烘房加溫干燥工藝的油漆門板。其優(yōu)點是色澤艷麗，具有很強的視覺沖擊力，表面光滑度好，易擦洗，環(huán)保，防火性能較好。缺點：其耐磨性相對于其它門板較差，易產(chǎn)生劃痕，淺色鋼琴烤漆門板長時間易發(fā)黃。烤漆門多用密度板作為基材，背面為三聚氫胺，工藝?yán)щy，加工周期長，價格相對也較高。高檔的PU烤漆門的類型上分鋼琴烤漆和金屬烤漆兩種，金屬烤漆優(yōu)于鋼琴烤漆。由于表面運用的油漆品質(zhì)難以辨別，假如自稱高檔的PU（聚脂）漆，而價格卻很低，完全可以推斷,運用高檔的環(huán)保油漆幾乎沒有可能。選擇烤漆門時切莫為短暫的表面一時間亮度所惑，當(dāng)您有過運用低檔烤漆門的感受,您會發(fā)覺在油煙的污染下,時間不長就可能變色，光澤也會漸漸消逝?？酒岈F(xiàn)在延長品牌為ＵＶ烤漆，與原來相比更耐磨。4ＵＶ板UV烤漆門板，UV是UitravioletRay的縮寫，即紫外線，是可見紫外光以外的一段電磁輻射。UV漆的中文名：紫外線光固化漆，它是唯一不添加稀釋劑的油漆，無色無味的漆，硬度達(dá)到3H，一般烤漆為1.8H。

1、UV光固化是通過紫外線的照耀，產(chǎn)生自由基，使基材和涂膜形成堅固的爪狀滲透，瞬間形成致密膜。通過UV光固化工藝，使板材具有耐磨、高硬度、色調(diào)飽滿等理化性能，同時具有極佳的環(huán)保特性。

2、板材結(jié)構(gòu)：

(1)、防潮層：愛護基材，同時具有防潮，提高產(chǎn)品強度作用。(2)、基材：采納E1級環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的防潮型基材，保證產(chǎn)品不但強度高，而且一體又防潮。(3)、防水層：高硬度，具有防水功能，愛護基材。(4)、著色層：提高防水層和UV涂層的結(jié)合力，同時滿足特性化需求，色采豐富。(5)、UV涂層：提高色調(diào)飽滿度，表在光滑亮麗，防水，耐磨，高硬度，是目前最一體的涂料。

3、特點：（1）、耐酸堿抗腐蝕：用食醋鑒別

（2）、表面光滑度高：鏡面高光效果明顯8

（3）、漆膜豐滿：純正意大利品質(zhì)，色調(diào)豐滿迷人。

（4）、環(huán)保健康

（5）、不褪色

（6）、耐磨擦：UV涂料分子間交聯(lián)度高，表面硬度高，表面耐磨性好，比PU漆，硝基漆等不易被劃傷，磨耗，刮傷，擦傷。

（7）、耐高溫：用香煙烤

（8）、易清潔。５實木門板實木制作廚柜門板，具有回來自然，返樸歸真的效果。做工精細(xì)，屬于一種高檔次的門板，其表面光滑、色澤自然、穩(wěn)定性高、不易變形、耐水、耐老化。表面的多種圖案構(gòu)成歐美風(fēng)格，華貴高雅，深受國內(nèi)外人士寵愛，尤其是以意大利原裝進口的高檔實木門，體現(xiàn)了超群的技術(shù)工藝。通常用實木皮為面層，以密度板為基材，也有底板材料是一樣的。實木門不帶任何人工著色成份，就是因為這樣，進口實木門也存在著確定的色差，德國、意大利進口的實木廚門由于受自然原木資源的限制與愛護，材料本身以及人工、運輸、關(guān)稅等因素，其價格昂貴，但實屬高端產(chǎn)品。故在國內(nèi)市場僅為高端消費者購買，占有的份額不大。優(yōu)點：保留了自然木材特有的紋理和質(zhì)感，具有回來自然、返璞歸真的效果。風(fēng)格高雅、華貴、莊重。缺點：縫隙易沾油漬，不易清潔；色調(diào)選擇少，不能耐強酸、強堿。對原木的前期處理特別重要，否則易開裂、變形。對油漆封閉性能要好，因原木稀有，加工要求高，所以價格較貴。實木廚柜一般用在歐洲古典風(fēng)格的放開式廚房中，而且要與整體風(fēng)格相配套６其它四櫥柜的五金介紹了解櫥柜柜體、櫥柜門板就不得不對櫥柜的五金作一番了解，大多數(shù)客戶在選購櫥柜時，主要看櫥柜的款式及色調(diào)，其實櫥柜五金對其運用的舒適度、質(zhì)量和運用壽命起著重要作用。所以在選購時確定不能忽視這些看似細(xì)小其實很關(guān)鍵的部件。9１鉸鏈鉸鏈?zhǔn)菑N柜柜體與門板接合并反復(fù)啟閉的必備五金件之一。由于門板的開啟頻率在運用過程最高。因此，鉸鏈的質(zhì)量就顯得尤為重要。開合效果和耐久性、自然、順暢、無聲是基本的要求。其次是可調(diào)性：上下、左右、前后可調(diào)范圍在±2mm；打開角度最小應(yīng)為95°以及確定的耐腐蝕性和平安性。好的鉸鏈用手掰起來很硬，簧片堅實，機械折疊處無晃動，關(guān)至15度時會自動回彈，回彈力特別勻稱。

鉸鏈分一般與快裝,塊裝鉸鏈可以快速實現(xiàn)門板與柜體的分別、組合，兩者的價格會差3、4倍，國內(nèi)運用一般鉸鏈就可以了，國外廚柜運用快裝鉸鏈因為國外的安裝工人人工費很高，相比之下，運用快裝鉸鏈節(jié)約人工，總體費用會更便宜些，國情的不同造成了材料運用上的差異。好品質(zhì)的鉸鏈可開關(guān)數(shù)萬次而易然敏捷自如。２滑軌現(xiàn)在櫥柜設(shè)計基本上設(shè)計抽屜的較多，抽屜便于主子開啟，明顯滑軌對于櫥柜五金就顯得尤為重要。它具有的技術(shù)機能和質(zhì)量僅次于鉸鏈，較佳的滑動功能應(yīng)是平穩(wěn)性與負(fù)重效果的自然結(jié)合，在額定承重條件下，無明顯摩擦聲和卡塞現(xiàn)象，滑動順暢。它對抽屜的運用效果和壽命起著重要作用.抽屜依據(jù)其檔次的凹凸分為木抽、鋼抽、阻尼抽。木抽自不待言即一木抽屜盒，倆底端用木抽軌道連接，木抽軌道分公母部件，其中一件裝柜體左側(cè)板或右側(cè)板上，另一件裝抽屜盒底端，目前市場有400、450、500、350、250等規(guī)格，櫥柜標(biāo)準(zhǔn)運用Ｌ＝450長的木抽軌道。鋼抽即抽屜鋼側(cè)板是鋼制的，較木抽承載性要好很多，抽屜盒只要一抽底板和一抽背板即可，目前一般主流櫥柜均采納贈送確定數(shù)量的鋼板抽屜進行櫥柜促銷。阻尼抽即軌道含阻尼功能的一種新型抽屜，該類抽屜平穩(wěn)性、承載性、滑動的順暢感等等在全部抽屜種類中都是不行比擬的，但其價格較高，一般消費者很難消費該類高檔次配件，建議設(shè)計師在設(shè)計柜寬大于600以上的用阻尼抽。３吊碼安裝上柜的專用組合件。掛片固定在墻面上，吊碼固定在吊柜的左右上角兩側(cè)，吊掛上去后可進行上下、前后定位調(diào)整，最終，再加裝“柜身組合器”可確保固定質(zhì)量和運用效果。專用組合件的質(zhì)量要求：每個吊碼應(yīng)能承受50KG的垂直吊掛力；具有三維調(diào)整功能；塑料件應(yīng)是阻燃的，無裂紋和斑痕。有些小廠家為節(jié)約成本，采納螺絲穿墻固定吊柜，這種方法既不美觀也擔(dān)心全，調(diào)整位置也很麻煩。10４踢腳踢腳有柜體材料的、PVC的和鋁合金的，主要作用是防止雜物進入廚柜下部，另一個作用是美觀。打開廚柜的踢腳板，就能看到廚柜的每個柜體底部都有四只調(diào)整腳支撐柜體。每個調(diào)整腳應(yīng)能承受不小于100㎏的實力；調(diào)整腳的材料應(yīng)采納ABS，才能保證其強度達(dá)到承重要求。柜腿一般8CM高。５柜體組合器在廚柜內(nèi)部，外表看不見。作用是將各柜體板連接起來。

６收納五金收納五金即柜內(nèi)安裝的櫥柜配件，如調(diào)味蘭米箱爐臺拉蘭碗碟拉蘭等這些配件均為不銹鋼等金屬材料制成，可充分利用空間，運用便利而且使廚房環(huán)境整齊。當(dāng)今國內(nèi)廚房配件品牌層出不全，知名的有俊康九龍威萬事楓葉等，在櫥柜零售業(yè)做的較好的有上海俊康，我樂櫥柜均運用俊康廚房配件，曾一段時間運用市場中底檔的拉蘭入每天旺等，其售后特別麻煩，服務(wù)成本較高，做櫥柜品牌建議各櫥柜商不要配套那些看似價格低廉隱患較高的五金配件，緣由很簡潔：這些都在你售后服務(wù)范圍內(nèi)。收納五金配套檔次的優(yōu)劣，配套的多少對于發(fā)揮設(shè)計師的創(chuàng)建力起著重要的作用。一般品牌櫥柜五金配置基本上都為進口品牌，品質(zhì)較好的五金品牌有海蒂詩、百隆BLUM、格拉斯等進口品牌，選購時要問清晰，目前這些品牌的五金在國內(nèi)暫無生產(chǎn)基地，都從國外進口。條件許可的話五金件最好選用進口品牌，以確保日后運用效果。假如資金有限，也要確保鉸鏈和滑軌的質(zhì)量，這兩種五金件是運用頻率最高的。五金件的選擇對于櫥柜檔次的凹凸起著重要的作用。五櫥柜臺面的介紹臺面材料及選購臺面是家用廚柜操作臺柜的上面部分。是構(gòu)成廚柜主要的成本之一。當(dāng)前市場中可于廚柜臺板的材料主要有防火板面、不銹鋼面、自然大理石、人造石（實風(fēng)光 材）和石英石等。11防火板臺面防火板臺面也叫耐火板臺面。作為廚房臺面的防火板通常以歐美進口為主，有歐美“威盛亞”、“富美家”，它是用密度板或刨花板基材，采納平面熱加壓設(shè)備貼面，加溫彎曲可形成圓弧等形態(tài)．由于其顏色豐實、耐磨、耐劃、耐高溫、耐污染等性能較優(yōu)，價格低，曾在市場上占主導(dǎo)地位。耐火板臺面也存的美中不足的缺點，就是在切斷暴露的斷面部位,不能用有效的手段來阻擋水和濕氣對臺面的侵蝕,如運用不當(dāng)會導(dǎo)致脫膠，變形，基材膨脹的嚴(yán)峻后果。故市場份額越來越低。目前通常以進口為主，具有耐磨、耐刮、耐高溫等性能。缺點是在斷面暴露的部位，通常是用防火板貼面、PVC貼面、金屬條封邊來掩蓋斷面木質(zhì)基材，在轉(zhuǎn)角臺面拼結(jié)的結(jié)合處，通常采納硅膠粘合、塑料和專用金屬嵌入以增加美感，但這些手段都不能阻擋水和潮濕對臺面斷面的侵蝕，如運用不當(dāng)會導(dǎo)致脫膠、變形、基材膨脹、細(xì)菌孳生的嚴(yán)峻后果，所以在安裝時尤為重要！目前，從歐洲進口的成型耐火臺面板，其中如愛家（EGGER）公司產(chǎn)品，均屬于國際上具有代表性的名優(yōu)產(chǎn)品，能有效解決脫膠、變形的問題。該臺面最大的特點是價廉物美，我在好一家特銘看到這么一款愛家板臺面，價位在200左右，惋惜老板沒讓拍照。二、不銹鋼臺面不銹鋼用于廚房臺面較早，是傳統(tǒng)的原材料．通常臺面鋼板厚度為0.8-1mm，其材質(zhì)堅實易于清洗，好用性較好，曾被認(rèn)為是志向的臺面材料。但其視覺較“硬”，有“冷冰冰”之感，在廚房拐角、管道避讓時缺乏合理的有效的處理手段，與大理石一樣，不適合廚房管道交叉等特殊要求。而且不銹鋼臺面的墊板通常為人造板，時間長了，假如一旦吸水膨脹，不銹鋼臺面也會隨著墊板的膨脹而變形．其多項制約因素自然被消費者冷落。易清潔，耐磨、耐火，運用壽命長，外觀上缺少溫馨感，接縫要求較高轉(zhuǎn)角部位和各結(jié)合部位缺乏合理的、有效的處理手段，不太適合家用廚房管道交*多等特殊要求。多用在酒店或食堂的操作間看到這種臺面，很少有人用在家中，因此在廚柜展廳里也很少看到這種材質(zhì)的展樣。

12三、自然石臺面自然石臺面是廚柜臺面的傳統(tǒng)材料,具有紋理名貴，密度大，硬度高，耐磨等優(yōu)點。但由于自然石材的長度有限，不行能做成通長的一體臺面，遇有廚房異形或管道交叉避讓難以加工，與現(xiàn)代追求整體臺面的潮流不太相宜。其表面冰冷有自然裂紋，防滲透力較差，毛孔中簡潔汲取油污滋生細(xì)菌，而且具有確定放射性危害，故也不太相宜在廚柜中運用。構(gòu)造緊密，硬度大，耐磨、耐火、耐腐蝕。缺點是表面有微小毛孔，易滲透污染，接縫處不易處理，不好加工成弧形后擋水，某些自然石還含有放射性物質(zhì)。最相宜做臺面的石材為花崗巖。四、人造石臺面人造石（學(xué)名為礦物填充型高分子復(fù)合材料），標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語為“實風(fēng)光 材”（JC908:2002）。是以不飽和聚酯樹脂（UPR）或甲基丙烯酸甲酯（MMA；俗稱壓克力）為基體，用自然礦石粉（氫氧化鋁）作為填充料，加入顏料及其它協(xié)助劑，經(jīng)真空澆鑄或真空模塑成型的復(fù)合材料．該材料的主要特點是無孔均質(zhì)，可以制成難以察覺到接縫的連續(xù)臺面，并可通過維護和翻新使臺面產(chǎn)品復(fù)原如初，是一種無放射性污染、可重復(fù)利用的綠色環(huán)保新型室內(nèi)裝飾材料。人造石具有較強的防水、無毒、防火、防酸堿、抗腐蝕、耐磨。是當(dāng)前用于廚柜臺面的主流產(chǎn)品。由于其硬度介于自然石材和硬木質(zhì)之間，所以易于加工，表面意外破損也易于修復(fù)，它即克服了大理石的難加工、拼接有縫、冰硬等缺點，也克服木質(zhì)材料的不防水、不防火、易腐蝕等缺點。但缺點是有確定的斷裂比率，中外品牌無不例外。加工時粉塵較大，對環(huán)境有粉塵污染。人造石有哪些品種：人造石的以樹脂成分不同分為樹脂板、壓克力板和復(fù)合壓克力三種1、樹脂板：UPR它是高分子材料聚合體，通常是以“不飽和聚酯樹脂”（UPR）＋氫氧化鋁（礦石粉）作為填充料。經(jīng)真空澆鑄或真空模塑成型的復(fù)合材料，俗稱人造石樹脂板。（正品樹脂板臺面市場價約500－700元/米）2、壓克力板：MMA壓克力人造石由美國杜邦公司領(lǐng)先開發(fā)。是以“甲基丙烯酸甲酯”（MMA）為基體（俗稱壓克力、有機玻璃）＋氫氧化鋁（ATH）為填充料澆鑄而成。俗稱壓克力板。壓克力板不含其它任何樹脂。主要的特13點是老化過程緩慢，運用多年仍能保持原有品質(zhì)。亮麗、不變黃、不易裂、耐熱、耐碰撞、可塑性強。壓克力板不但是環(huán)保衛(wèi)生材料，還可以用它制作假牙，對人體無任何影響。(美國杜邦可麗耐市場價：2100元/米～3500元/米，其它品牌市場價1200元/米～1600元/米)3、復(fù)合壓克力：（UPR+MMA）是以“甲基丙烯酸甲酯”（MMA）和“不飽和聚酯樹脂”（UPR）的混合體＋氫氧化鋁為填充料，是介于樹脂板和壓克力板兩種人造石之間的好用型的人造石，俗稱復(fù)合壓克力。它既具有MMA所特有的韌性和細(xì)膩，又具備很高的強度。而且價格適中，深受中高層消費者的青睞。(復(fù)合壓克力臺面市場價700元/米～1000元/米)人造石臺面為什么開裂？依據(jù)廚柜行業(yè)投訴案例分析數(shù)據(jù)，80%屬于人造石斷裂問題。人造石臺面是熱塑性材料，熱脹冷縮很明顯，人造石斷裂除材質(zhì)因素和運用不當(dāng)外，與人造石的加工和安裝質(zhì)量有很大關(guān)聯(lián)，歸納起來有十來種緣由：如粘接工藝、轉(zhuǎn)角處理、開孔方法、安裝伸縮縫、灶具隔熱、墊板方式等。下面是幾個鑒別人造石質(zhì)量好壞的簡潔方法：

●看外觀：首先看表面顆粒顏色是否勻稱，如有視察顆?？词欠衲軌螂[隱看到下一層的顆粒，越看的清晰越好。其次看側(cè)面：看板側(cè)面是否有氣泡，假如有，表明品質(zhì)比低，好的板材應(yīng)當(dāng)是沒有氣泡的。所謂實風(fēng)光 材是指產(chǎn)品內(nèi)無任何微小氣泡存在，表里均為高致密度的實心材料，具有優(yōu)良的理化性能，生產(chǎn)中若不能達(dá)到解除產(chǎn)品內(nèi)部氣泡的目的，這種產(chǎn)品即不能稱之為實風(fēng)光 材，質(zhì)量自然無從談起。最終看背面，

●看厚度：人造石標(biāo)準(zhǔn)厚度應(yīng)當(dāng)厚1.27mm，，質(zhì)次的連1mm都達(dá)不到（但某些品牌的人造石不是這個標(biāo)準(zhǔn)）。

●看切割片：工人在現(xiàn)場安裝時切割下來的小薄片（2毫米內(nèi)厚度），看是否有彈性，彈性、韌性越好，品質(zhì)越好，價格越高。（人造石的成分中含有樹脂，樹脂的含量干脆影響其成本及價格，切割時會聞到塑料味）●看膠水：大品牌人造石都有專用安裝的膠水，膠水上有標(biāo)示字樣。

●看背面防偽：大品牌人造石背面防偽是用噴碼打上的，一般的低價板是用章“蓋”上的五、石英石臺面石英石是一種超硬質(zhì)的自然石種，石英石板是采納93%的自然石英加上樹脂、顏料等有機物添加劑結(jié)晶而成的環(huán)保復(fù)合石英材料，經(jīng)過困難的表面拋光工藝，其外表近似于自然的花崗石，具有致密無孔、超強堅硬、光亮無縫等特點，其防滲、防污實力都是超過自然石，其熔點高于1300oC以上，是應(yīng)用于廚房、衛(wèi)生間臺面的高級材料。石英石板材選精選自然石英結(jié)晶礦，14其SiO2的含量達(dá)99.9%，在生產(chǎn)過程中經(jīng)過去雜提純工藝，確保石英石的成分不含任何可能導(dǎo)致輻射的重金屬成份，是名符其實的無輻射的復(fù)合石英板材,而且是典型的耐火材料。產(chǎn)自意大利的“賽麗”石英石臺面屬于一步到位的廚柜臺面材料，由于價格高，故在國內(nèi)市場僅為高端消費者購買。六、人造石與自然石的比較目前消費者用得最多的臺面材料也就是兩類，一種是自然石，一種是人造石。這一般是由消費者的感覺和專業(yè)設(shè)計師的影響來確定。以下是一個有關(guān)實心人造石和自然石的比較，可幫助選擇最能滿足你所要求的臺面物料。

1、質(zhì)感

實心石有劇烈和明顯的半透亮感，觸摸起來順滑舒適，有如皮革和木質(zhì)，散發(fā)出暖和迷人的感覺。實心人造石有多種顏色和紋理，包括幾種深淺不同的自然色和淺色系列，適合今日一般廚房光滑通爽的格調(diào)，而且顏色、款式和色調(diào)方面是一樣和統(tǒng)一的。

花崗巖表面很平滑，但觸摸起來有點冷和硬，像玻璃一樣?；◢弾r的設(shè)計沒有人造石那么多變，邊緣的形態(tài)有限制，而鑲嵌其他物料則會增加難看的接縫。花崗巖主要呈暗沉的顏色，淺色的選擇很少?；◢弾r的色調(diào)和紋理常常變更，貨品的顏色可能與所選的樣本不同。

2、安裝施工

實心人造石面材的接縫平滑而不惹眼，因此不會有難看和藏污納垢的接合縫隙。深色花崗巖的接縫也是差不多看不見的，但在淺色的花崗巖工作臺面上，接縫便會很明顯，類似的狀況也出現(xiàn)于連接瓷磚的水泥拼縫。

實心人造石材料可以切割成為獨特的形態(tài)和弧度、困難的邊緣形態(tài)、度身定造的臺面排水槽和隔熱架。各種顏色的實心人造石亦可輕易地相互或與其它物料鑲嵌，造成精彩的臺面效果。實心石板材可用臺下盆無縫拼接法與水槽相結(jié)合，外表順滑，沒有接縫，也沒有盤邊凹位躲藏污垢。同時，弧形的后擋水設(shè)計，免除難以清理的接縫?；◢弾r工作臺面也可以用臺下盆拼接法安裝水槽，但當(dāng)中會留下空隙，簡潔藏有水分和污垢；而且花崗巖一般不會有弧形的后擋水設(shè)計，因為至少須要一道明顯的接縫。

3、耐用程度

實心人造石是一種先進的合成物，由自然的礦物質(zhì)和色素混和甲基丙烯酸甲酯制成，很難造成永久的磨損。由于其顏色和圖案遍布整塊材料的厚度，15因此可以完全翻新。凹紋、缺口或刮痕可以用一般的去污粉、百潔布或幼磨光紙輕易消退。要防止實心石受到熱力侵損，可在臺面鑲?cè)敫魺峒芑虼纱u，形成一個放置熱器皿的平安位置?；◢弾r一般被認(rèn)為堅實耐用，但花崗巖內(nèi)的裂隙、自然縫隙和雜質(zhì)會造成不堅固的部分，而這些部分有時甚至?xí)够◢弾r臺面出現(xiàn)裂痕?；◢弾r一般不易刮花，但一旦出現(xiàn)凹紋、缺口和刮痕，便很難清除。此外，一般消費者會有錯覺，認(rèn)為可把熱的盛器干脆放在花崗巖上。其實這樣做并不行取，因為熱力會破壞表面的愛護層，使花崗巖簡潔弄污。4、清理和維護

人造石清理簡潔，只要用皂水或少許去污粉便能清理干凈；其無孔的質(zhì)料，使水分不能滲透，不會積聚污漬，亦不會滋生霉菌和細(xì)菌。由于實心石清潔衛(wèi)生，所以醫(yī)院的手術(shù)室樂于采納，并且列于美國國家衛(wèi)生基金會的名單內(nèi)。

花崗巖須要常常修理，因為這種質(zhì)料多孔，須要涂上一層非永久的表面密封劑，以防產(chǎn)生污漬?；◢弾r較難清潔，要使表面的小裂縫和坑紋上不存留霉菌和細(xì)菌并不簡潔。大多數(shù)的肥皂或去污粉都不行以用來清潔花崗巖，因為會產(chǎn)生污漬，必需從花崗巖供應(yīng)商購買化學(xué)品當(dāng)心清潔。水垢假如留在花崗巖表面上，便很難清除，有時更會造成磨損而須花費金錢請專人打磨。

5、輻射

自然石含輻射物質(zhì)，這是大多數(shù)人所知道的，只是依據(jù)材質(zhì)不同，輻射量有凹凸罷了。而人造石確定不具輻射性。

6、價位

自然石因石質(zhì)不同，價位凹凸不一，但總體說來，人造石價格要高于自然石。200元的自然石就不錯了，而相同價位的人造石可就算是很低劣了。16櫥柜基礎(chǔ)學(xué)問一櫥柜櫥柜即廚房內(nèi)具有洗滌、烹飪、配餐、儲存等主要功能的家具。二廚房的基本工作流程廚房基本設(shè)施大體有灶臺柜星盆柜和操作臺面組成。廚房不論面積大小都離不開煤氣灶柜和洗滌柜，其它如轉(zhuǎn)角柜高柜都是協(xié)助和擴大運用功能的。廚房的工藝流程：貯存→配餐（水槽工作臺爐灶）→烹飪加工→備餐→清洗→整理通常主要工作點大多落在水槽爐灶貯存３個工作區(qū)，將這３個點連接起來就構(gòu)成工作三角形，最志向的三點是正三角形的頂點，這樣工作便利，效率高。否則，奢侈工時，簡潔疲憊。三廚房間的布置方式１“一”字型布置全部工作區(qū)都沿一面墻排開。２“L”型布置工作臺沿墻角雙向綻開，這樣布置方式比較經(jīng)濟，突出的地方可放餐桌。假如廚房是半放開式的（與相鄰房間不完全隔開）短的一邊可作柜臺或餐桌。L型布置是現(xiàn)在很多廚房設(shè)計的首選?！癠”字型布置這種布置方式工作區(qū)有3個轉(zhuǎn)向倆個轉(zhuǎn)角，活動路途與其它空間的交通路途能分開，不受干擾。U字型布置適合面積較大正正方方的廚房空間?！白呃仁健辈贾靡步须p一字型布置假如廚房倆端都是門，工作區(qū)應(yīng)沿著相對倆面墻平行布置，通常將水槽和配餐臺組合在一起，烹飪臺放在另一邊，但倆邊工作間的最小間距應(yīng)在750到800之間?！白兏汀辈贾靡罁?jù)廚房間上述4種布置形式，結(jié)合個人的喜好去創(chuàng)新，其中島式是最常見的，這一般是將水槽或爐臺灶放在廚房的中心，將工作臺面與餐桌兼用，下部用于貯存靠墻的工作臺用于配餐或洗滌，目前，這種布置新奇便利。17四廚房的常規(guī)尺寸1櫥柜正常高度=柜腳高度+柜體高度+臺面高度。其總高度一般在800——850之間。2櫥柜臺面深度一般在600MM。600MM深是依據(jù)現(xiàn)有的灶具水槽深度來定，剛起先有櫥柜的時候廚房臺面都是550MM，現(xiàn)在因為有進口灶具進口水槽等配件。600MM深的操作臺主子也可以自然開合窗戶等，也完全符合人體工程學(xué)設(shè)計原理。3地腳高正常在110MM，市場上塑料踢腳線高都在110MM，也有１５０ＭＭ或８０ＭＭ，有客戶要做明腳的建議稍做高一些。４臺面前口比門板突出３０ＭＭ，臺面前檔一般高４０ＭＭ后檔一般高５０ＭＭ（含臺面單板厚）５我樂櫥柜地柜側(cè)板尺寸為５５０＊６８０＊１８；吊柜側(cè)板尺寸為３３０＊６８０18五櫥柜的定制流程（一）簡易的零售流程示意圖(如下圖)工廠店面（二）影響零售業(yè)績的8項要素(8factors)3.3.設(shè)計部形成接近真實客戶客戶2.營業(yè)部留下目標(biāo)客戶6.生產(chǎn)\選購 服務(wù)真實客戶7.運輸\安裝服務(wù)真實客戶4.收銀\財務(wù)形成真實客戶5.商務(wù)服務(wù)真實客戶1.廣告\店面\口碑(企劃/團體)帶來客戶8.售后服務(wù)真實客戶19每條線代表一個人的操作、一個內(nèi)部系統(tǒng)、或一個合作公司的流程或一系列動作。目標(biāo)消費者企劃部到達(dá)店面消費者營業(yè)組目標(biāo)消費者企劃部到達(dá)店面消費者營業(yè)組下單客戶設(shè)計部大店業(yè)務(wù)支持支持部（四樓前臺）大店客服供應(yīng)商人造石加工廠生產(chǎn)部質(zhì)檢部倉庫客服部客戶二次消費影響人群新的目標(biāo)消費者 20(四)動作說明：1.顧客通過媒體\廣告\戶外\店面\摯友等途徑相識我樂,到達(dá)店面。2.保安第一個接觸到顧客3.營業(yè)員接待顧客。3.1問候寒暄3.2跟蹤服務(wù)3.3簽預(yù)定單3.4完成接待3.5填寫營業(yè)日志４．設(shè)計５．交清全款。６.將訂單轉(zhuǎn)交客服中心。７審單完畢交至商務(wù)秘書，錄入ERP系統(tǒng)。８客服中心專人電話通知客戶訂單已轉(zhuǎn)至工廠９支配生產(chǎn)部支配進入生產(chǎn)。１０選購 部支配配件的選購 和人造石臺面加工事宜。１１商務(wù)部開出庫單，大店財務(wù)審單，開發(fā)貨通知單。１２送貨及安裝１３售后21六客戶常見問題答疑你們是哪里的品牌？好象沒聽說過？答：我們公司是中美合資企業(yè)，生產(chǎn)基地在南京江寧，是華東地區(qū)最具規(guī)模的生產(chǎn)廠家，有九年的歷史。你們用的五金配件是海蒂詩的嗎？答：海蒂詩的確不錯，尤其是導(dǎo)軌更是不錯，但一般廠家所用海蒂詩鉸鏈都是普裝的，都是在珠海生產(chǎn)的，我們沒有升級之前也是用這種鉸鏈，我?guī)纯次覀兊臉悠贰Ｄ梢愿惺芤幌滤氖指?。目前頂級的鉸鏈都是快裝的，也只有原裝進口的才有，成本也比普裝得要高出很多，我們?yōu)榱舜蛟炱放坪徒?jīng)銷商的統(tǒng)一管理，我們才將原來的海蒂詩的普裝鉸鏈全部升級成現(xiàn)在的OLO快裝鉸鏈，我們是臺灣UT公司幫我們貼牌生產(chǎn)，UT公司曾經(jīng)幫德國的海福樂等眾多歐洲知名品牌生產(chǎn)。普裝鉸鏈的缺點：第一個：撤卸不便利，其次：撤卸次數(shù)多了會有使鉸鏈孔松動，第三，有衛(wèi)生死角?？煅b鉸鏈除了可以克服普裝以上的缺點以外，還因為其成本較高所以一般公司標(biāo)配普裝鉸鏈，如有客戶須要換成塊裝的話都是要額外補差價，我們未升級前也是要每米補差價50元。為什么你們的柜體不用吉露板，只用華能板？答：是的，華能和吉露都是國內(nèi)比較知名的板材。而且不行否認(rèn)吉露比華能的名氣更大一些。但是他們有本廠和分廠的供貨區(qū)域的劃分，本廠設(shè)在吉林，所用的原材料也是東北產(chǎn)的，但本廠的貨僅供北方市場已經(jīng)供不應(yīng)求，江蘇這一帶的只能拿到安徽，滁州分廠的貨，其質(zhì)量還沒有華能板穩(wěn)定性好，分廠的產(chǎn)品常常會出現(xiàn)甭邊的現(xiàn)象，所以我公司后來就和華能合作至今，不信您也可以問一問其他的櫥柜廠家。客戶打開柜門聞一聞，說：“你們柜子是否環(huán)保，怎么這么大的氣味？人家有的櫥柜承諾可以達(dá)到E0級的?！贝穑菏堑?，是有些氣味，因為我們的柜體全部采納國內(nèi)品牌“皖華”E1級板材，所用“馬尾松”等板材碎木刨花壓制而成，多少會有一些原木的味道。說實話，市場上好多家都借E0炒作，而且即使門板達(dá)到E0級的，但是柜體，膠水，封邊條都達(dá)不到的話，也沒有實質(zhì)性的意義。這邊有我們有最22新的檢測報告，您看看！因為您所關(guān)切的問題也正是我們所重視的問題，因為除了南京本土的銷售和全國的一百多家經(jīng)銷商以外，我們的產(chǎn)品還遠(yuǎn)銷國外三十多個國家。所以為了確保板材廠家供應(yīng)的產(chǎn)品都能達(dá)到E1級我們公司不定期的對板材和成品進行抽樣檢測每次都是達(dá)標(biāo)的。2006年我們是中國櫥柜行業(yè)最佳環(huán)保品牌。榮譽獎（環(huán)保方面的證書等，）5，你們的臺面價格特殊高，是哪里的品牌？外面復(fù)合亞克力的才300-400元/延米？答：我們的臺面用的是上海勝龍杜邦的，是國內(nèi)十大名牌石材之一。主要成分是以不飽和樹脂為主，添加氫氧化鋁、礦物質(zhì)、色劑等，決不含碳酸鈣，開列系數(shù)小，又特別環(huán)保。您講的市場有好多300-400元的都是以碳酸鈣為主的易開裂、易滲透、易變色、不環(huán)保，這些其實都不是正規(guī)廠家生產(chǎn)的，都是在作坊式的小廠生產(chǎn)的，沒有經(jīng)過兩次真空抽壓，所以其并非是致密無孔，也可以到網(wǎng)上去查相關(guān)的信息，有的就世界品牌的名義進行虛假宣揚。6，聽別人說你們公司是以生產(chǎn)家俱為主的，做櫥柜只是剛剛起步，并不是很專業(yè)，而且你們的價格也并不便宜？答：是的，我們公司作家俱的確很專業(yè)，但是我們做櫥柜的時間更長，以前在蘇寧、金陵都有我們的專賣店。這個旗艦店是2005年開設(shè)的，展廳面積在南京應(yīng)當(dāng)是數(shù)一數(shù)二的，咱們的展廳就能看到工廠的生產(chǎn)實況轉(zhuǎn)播，在南京也只僅有我樂一家公司這樣做，還可以去參觀我們的工廠，我們公司有自購?fù)恋?0多畝地。我們有德國原裝進口的整套的流水線生產(chǎn)設(shè)備。公司是全國重點出口企業(yè)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷國外三十多個國家。在全國有接近200多家經(jīng)銷商。7，你們公司的功能配件比其他櫥柜公司的都貴？那我自己在外面買可以嗎？答：是的，我們的拉蘭的價格的確比一般的品牌要高，我公司所選拉蘭是美國埃莫生.上海鈞康，是國內(nèi)最好的品牌之一，其導(dǎo)軌是由德國海蒂詩貼23牌生產(chǎn)，像百安居等大型建材超市都有售，我們并且保證我們的價格絕不比外邊的貴，我們承諾一周內(nèi)雙倍退還差價。其實我們以前也和楓葉、每天旺等品牌合作過，但是時間不長就不停的接到客戶的報修電話，不是導(dǎo)軌抽拉不流暢就是拉蘭生銹，后來才換成鈞康這個品牌。全部產(chǎn)品都在一家公司購買，以后的售后服務(wù)也有保障，雖然外面有的很便宜，但是常常壞，且不供應(yīng)售后服務(wù)。您覺得還有必要在外面購買嗎？8，你們的贈品我家有好多，也用不上，你幫我折現(xiàn)我立刻就下訂單？（你們做銷售的都是有權(quán)限的，你幫我打點折扣我立刻就下訂單？）答：贈品是我們額外贈送給您的，您不覺得我們的產(chǎn)品性價比已經(jīng)很高了嗎？贈品折現(xiàn)這確定是不行以的，您今日不下單也沒關(guān)系，您都可以再比較。你們的售后服務(wù)怎么樣??？人家某某品牌10年質(zhì)保？答：我們的柜子是五年質(zhì)保，在行業(yè)內(nèi)也是領(lǐng)先推出超長質(zhì)保期，這在行業(yè)內(nèi)都是較長年限的。雖然某某品牌是10年的質(zhì)保期，但是您覺得可信嗎？我們是地產(chǎn)品牌，而且有自購?fù)恋仄呤喈€地，且已有9年的歷史，但是有很多品牌根本就沒有自己的廠房，要不就是租廠房，還有的是在別的工廠拿貨自己租一間門面也叫櫥柜公司。類似于這樣的櫥柜店有很多，生意不景氣時隨時有可能關(guān)門。不要說10年，即使是20年又有什么用呢？像我們現(xiàn)在的客戶有70%左右都是老客戶介紹過來的，您選擇我樂確定沒有錯。買櫥柜還是要選擇實力大，誠信牢靠的公司更放心。您說對嗎？某先生簽預(yù)定單時聽說簽合同時要付全款，怎么也不同意？說：“你們這是霸王條款，我訂了這么多家具都是貨到付款的，我現(xiàn)在把全款付了，萬一櫥柜做到家里有什么質(zhì)量問題，我拿你們有什么方法？.你請示一下吧，假如不同意我就去別的品牌下訂單，又不是只有你們一家做櫥柜?！贝穑菏堑?，你講得不錯。剛起先試行時我們也覺得消費者不會同意，事實上多數(shù)客戶都能接受。櫥柜定做收全款不是我一家這樣做，應(yīng)當(dāng)說行業(yè)內(nèi)24品牌的櫥柜公司也都是這樣的，再說我們的產(chǎn)品在出廠之前都要經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗，發(fā)覺有問題或有瑕疵的馬上就會換掉，根本就不會把貨發(fā)到您家，在安裝結(jié)束后，我們的質(zhì)檢會先自檢再通知您親自檢驗并簽OK單。而且咱們這么大的公司也不會拿自己的品牌當(dāng)賭注，您放心，我會把您的廚房當(dāng)我自己的廚房每一個環(huán)節(jié)都跟蹤究竟。你們的展廳的確很大，樣品數(shù)量也不少，但是樣品細(xì)微環(huán)節(jié)卻不是很好，那假如做到我家的柜子也這樣的那怎么辦？答：是的，我們的展廳樣品的確有些細(xì)微環(huán)節(jié)有些不是很好。主要緣由是前年開業(yè)時為了趕時間，整個展廳30多套樣品只用了三，四天就安裝結(jié)束了。有些細(xì)微環(huán)節(jié)處理的不是很好。但是您放心，我保證做到您家的櫥柜確定都比樣品要好，因為我們現(xiàn)在有40%的客戶都是老客戶介紹過來的，而且我們的產(chǎn)品的工藝是特別好的，我們采納全套德國進口的全自動生產(chǎn)設(shè)備，ERP管理系統(tǒng)，我們的樣品都是從倉庫隨機領(lǐng)取的，您知道嗎？有的公司不僅樣品每年跟換一次，而且，就是換一次都要用上好幾個月還有的甚至半年以上，我們公司始終承諾決不做一套秀一套，確定保證做到您家的產(chǎn)品質(zhì)量和在展廳看到的一樣。我們公司一般2年換一次樣品，您看我們后換的樣品細(xì)微環(huán)節(jié)處理的就很好，是不是？你們的柜子為什么不打折？人家的都打折，東西看起來都差不多？你在請示一下讓一點我就定了。答：是的，市場上有很多品牌的確都打折。但是您看他們的原價都抬的特別高，打過折以后的價格和我們的標(biāo)價差不多，有的甚至比我們還要高，還有的借做團購的說法也是抬高原價再打折。您說這樣有什么實質(zhì)性的意義呢？有的品牌在同城就有好幾家店面，每個店之間為了搶生意，每個店的價格都不一樣，因為我們只有一家店，就不存在這種現(xiàn)象。我們公司也是行業(yè)內(nèi)唯一一家不和裝潢公司合作，不給家裝公司設(shè)計師回扣的公司，而且我們也不參與展會，不做小區(qū)團購，我們將這些全部的利潤全部讓渡給消費者讓您不須要東奔西走的詢價，還價，就能拿到一步到位的價格，保證我們的每一位客戶都能得到最實惠、最公允的價格。25我樂櫥柜的核心競爭力一我樂核心柜體的九大制高點（詳見第一章其次節(jié)）二工廠實力呈現(xiàn)我樂是華東地區(qū)最大規(guī)模、自購?fù)恋?，二期廠房全部請德國設(shè)計師設(shè)計、設(shè)備全部是德國品種。大規(guī)模數(shù)字化精確生產(chǎn)，中美合資中國最具現(xiàn)代化的櫥柜生產(chǎn)基地。工廠全部運用電子信息化系統(tǒng)ＥＲＰ，標(biāo)準(zhǔn)柜全部由標(biāo)準(zhǔn)線生產(chǎn)。中美合資重點出口企業(yè)，產(chǎn)品規(guī)范與國際接軌。全面通過ISO9000/14000認(rèn)證。長三角建廠最早、規(guī)模最大、在大中城市擁有專賣店最多的櫥柜品牌。三我樂榮譽信息中國家具協(xié)會理事全國工商聯(lián)裝飾行業(yè)協(xié)會廚房專業(yè)委員會副會長江蘇省家具協(xié)會廚房專業(yè)委員會副會長南京市消費者協(xié)會理事ISO9000/14000認(rèn)證企業(yè)2005年中國櫥柜行業(yè)30強企業(yè)2005年中國櫥柜行業(yè)10大賣場2005年中國櫥柜行業(yè)設(shè)計金獎2006年中國櫥柜行業(yè)最佳環(huán)保品牌2006年中國櫥柜行業(yè)最具影響力品牌中外合資全國重點出口企業(yè)2003-2004年南京市重合同守信用單位

（南京市工商管理局）2005年中國18省市家具行業(yè)誠信企業(yè)

（18省市家具行業(yè)協(xié)會）2005年南京市誠信維權(quán)單位

（市消協(xié)）26第13屆國際名家具（東莞）展覽會辦公家具系列銅獎2005年中國廚房家具設(shè)計大賽銀獎

2005年南京市十佳樣板廚房

（揚子）

2006年南京市最受歡迎十大品牌櫥柜（快報南京市裝飾行業(yè)協(xié)會）

2006年南京市十大品牌櫥柜（晨報江蘇省家具協(xié)會）

2006年揚子晚報·南京零距離誠信亮劍活動首批星級單位四我樂櫥柜服務(wù)優(yōu)良我樂櫥柜服務(wù)優(yōu)良，體現(xiàn)在旗艦店開業(yè)一年多來，據(jù)不完全統(tǒng)計，已有4０％的回頭客。櫥柜質(zhì)保長達(dá)５年之久，在該行業(yè)屬于行業(yè)之最。另外，我樂櫥柜均免費測量、免費設(shè)計、免費送貨、免費安裝，設(shè)計均采納２０２０設(shè)計軟件，免費出效果圖。27銷售篇第一節(jié)導(dǎo)購員的導(dǎo)購藝術(shù)一導(dǎo)購員應(yīng)具備的基本素養(yǎng)和技能導(dǎo)購藝術(shù)指接待員引導(dǎo)消費者購買者購買產(chǎn)品的藝術(shù)，要求講解員把握消費者消費心理，嫻熟得談判技巧和業(yè)務(wù)學(xué)問，讓其產(chǎn)生消費動機，形成購買行為。櫥柜導(dǎo)購員是一復(fù)合型人才，說他很難，其實并不難，說他簡潔，其實做一優(yōu)秀的櫥柜導(dǎo)購還不那么簡潔，你必需駕馭嫻熟的業(yè)務(wù)學(xué)問，駕馭各種技巧搞好客戶關(guān)系，構(gòu)建自己的直銷渠道等等。很多櫥柜導(dǎo)購，錯誤的認(rèn)為導(dǎo)購工作地位卑微，是事務(wù)性的一項工作，比那些每天坐在辦公桌前的文員、行政、后勤要勞累，而且遠(yuǎn)離公司領(lǐng)導(dǎo)，常常得不到公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)切，自己的努力也沒有使領(lǐng)導(dǎo)望見，領(lǐng)導(dǎo)只管我們有沒有業(yè)績，只要業(yè)績上不去，我們就一無所取。所以櫥柜導(dǎo)購必需正確對待自己的銷售工作，正確理解職業(yè)規(guī)范，具備一些基本的技能，如專業(yè)技能溝通藝術(shù)談判技巧等，導(dǎo)購員要做到專業(yè)、用心、耐性、細(xì)心、誠意、有熱忱等。優(yōu)秀的導(dǎo)購員必需具備的三大法寶,即自我限制實力、較好的勸服實力、正確的行動步驟。28二我樂櫥柜服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則序號要求做到不能做1專業(yè)櫥柜材料結(jié)構(gòu)工藝特點價格促銷內(nèi)容計算方式等特別的了解2用心1，擅長傾聽客戶的看法（看著對方的鼻與唇之間的部位）2，聽顧客說話時，宜用柔軟眼神凝視對方，不行昂頭仰視側(cè)視斜視以示敬重。3，接待過程中有電話進來，辨別來者電話，確定要跟客戶招呼一下：“對不起，我接個電話?！薄皩Σ黄?，我這有客戶，等會兒給你電話?！笨蛻糇咴谇懊妫瑢?dǎo)購在后面用手機發(fā)短信或其他。不行在接待客戶時，口吃零食或爵口香糖。聽顧客說話時，讓對方把話說完，不行中途插話，不行當(dāng)面指責(zé)。23耐性1，1，客戶明確表示不要跟在我后面，我自己隨意看。這時應(yīng)友好跟客戶說“沒關(guān)系，你有什么不理解或不清晰的請隨時叫我或者叫我們這兒任何一個導(dǎo)購，您請便！”此時，若店內(nèi)客戶較多，你可以不必跟隨其后；若店內(nèi)客戶不多，請在距離客戶20米內(nèi)跟隨客戶。而走路時要留意走姿，不要太放輕松，確定要昂首挺胸，精神飽滿，思想集中，專注服務(wù)于該顧客。長時2，顧客長時間凝視某一種商品時，可告知客戶,“這是我們阻尼抽屜，這是廚柜內(nèi)配件調(diào)味蘭?！北M可能讓顧客自己去體驗，激勵客戶去開門，拉抽屜。顧客3，導(dǎo)購員在講解過程中確定要留意語速。保持開心心境，以真誠的微笑面對顧客，表現(xiàn)女性獨特的魅力和女性的溫順。語速限制在每秒一個字節(jié)。例如“您好（1秒），歡迎光臨(1秒），這里是（1秒）我樂（1秒）家居(1秒)，三樓（1秒）是整體櫥柜的出樣（2秒），讓我（1秒）帶（1秒）您（1秒）看看（1秒）?！惫?，遇到客戶退單，全部接待的員工必需以宛轉(zhuǎn)的口氣和親善的看法對顧客說:“特別對不起，依照公司規(guī)定和我們之前的承諾，我現(xiàn)了解一下您這單子目前現(xiàn)在曾什么狀態(tài)，您稍候?！薄皩Σ黄?，您這單子未測量，我想耽擱您幾分鐘時間，能告知我什么使您變更辦法的呢？”5，站在顧客的立場上想問題。嚴(yán)禁跟客戶爭吵。導(dǎo)購員在語言表達(dá)方面應(yīng)留意下面幾點：不要談及私人事務(wù)，特殊是客戶敏感不愿提及的事，限商品交易等有關(guān)問題。簡潔明確，讓顧客一聽就懂。耐性細(xì)致聽取顧客看法，不行自顧自的喋喋不休。聽取顧客埋怨時，不行隨意應(yīng)允或承諾?；卮痤櫩蛦栴}時，避開極端用語。避開運用“行話”“標(biāo)語”講解過程嚴(yán)禁運用下列語句：不知道不曉得你自己看好了不能光看不買啊這很貴阿……對待客戶不行高傲，不肖一顧，甚至有輕視客戶的任何言行。不行雙手交叉置胸前或插入口袋。干巴巴，沒有問候語，客戶進店幾分鐘都沒有搭上話，等顧客對某一件商品感愛好的時候，才起先講解介紹某商品。4細(xì)心計師在服務(wù)顧客時，確定要讓顧客有種特殊服務(wù)的感覺，不要認(rèn)為很隨意，一張紙就是測量本，叫你去看一下電器尺寸，你說“無所謂，我知道。”當(dāng)客戶來店內(nèi)，手提若干東西，導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)支配客戶把某些物品放置在平安位置?？蛻魩『淼陜?nèi)，導(dǎo)購須留意其小孩，交待小孩留意平安?？蛻艚Y(jié)伴來店內(nèi)，有人表現(xiàn)疲憊請要求其坐下等待。對不同年齡的人不同層次的人實行不同的接待講解方式，如對老年人音量不行過低；對待中年夫婦說話要得體；對年青人特殊是對情侶沒關(guān)系跟其后。規(guī)范行為舉止不慌不忙，輕松自如，充溢信念?！澳?，歡迎光臨……”聲音要嘹亮，讓客戶與我們在見面幾秒鐘內(nèi)就能獲得歡樂。要求導(dǎo)購面帶微笑，笑容要露出六顆牙齒。前臺須有一位導(dǎo)購保持接待狀態(tài)，站著打算隨時接待客戶。導(dǎo)購員手上須備草稿夾；草稿紙；計算器；名片。客戶干脆表明：“我找某某或我看家具。”櫥柜導(dǎo)購在有條件的確定要送客戶到樓上。顧客做電梯或走樓梯到三樓時，你們在打過招呼后要為顧客留一點時間，讓他們有機會輕松的自由的閱讀商品。此時你應(yīng)當(dāng)在距離顧客較遠(yuǎn)的地方留心視察。（千萬不要讓顧客感覺到你在盯著他們看，因為有的顧客進店后沒有太明確的購買目標(biāo)。）當(dāng)客戶進店20米搭上話后，可漸漸靠近客戶?？蛻粼诳赐隀还駱悠窌r，表示不再上樓看家具時，請雙手遞上我樂櫥柜資料和名片。設(shè)計師接到工作指令，確定要問清晰相關(guān)內(nèi)容。（測量時間，是不是馬上給客戶電話，有沒有特殊要求。）接到工作指令（無客戶在身邊）請在第一時間給客戶電話“您好，我是我樂家居設(shè)計師某某某，感謝您選擇我樂櫥柜，您這單子以后有我來為您服務(wù)，您預(yù)約什么時候測量，您看便利嗎？“您好，我是我樂家居設(shè)計師某某某，這是我名片?，F(xiàn)在由我來對你家廚房尺寸量一下，我先把房間尺寸量一下，等會兒您再告知我廚房內(nèi)將放哪些電器?！痹O(shè)計師須雙手遞上名片。測量完請與客戶告辭，表示何時來看圖，您隨時跟我聯(lián)系。設(shè)計師說話確定要留意語速，讓我們的客戶能記住自己的名字?？蛻粼俅蝸淼陜?nèi)看圖，設(shè)計師起身給客戶倒水，“您好，請坐，我給您倒水?！边f水給客戶時請不要從客戶面前過，應(yīng)從客戶左側(cè)遞上，有倆人以上，應(yīng)說明“對不起，我一只手，請喝茶。”遇到一下子想不起來的客戶，客戶又指明白找你，請留意方法，不要張冠李帶，留意方式“您好，您是……，對不起，我怕記錯了?！庇龅娇蛻魧Ψ桨覆粷M足，或者遇到客戶對方案舉棋不定時，設(shè)計師確定要耐性說明，耐性傾聽，不要不在意客戶感受，自顧自的講解，或者有意走開?？蛻粼诳磮D過程中有其他客戶電話進來，請跟看圖的客戶招呼一下，“對不起，我接個電話，您稍候。”接電話時間不行超過一分鐘。遇到須要細(xì)談的客戶跟客戶商議：“對不起，我現(xiàn)在有事，我等會兒給您回電話?！痹O(shè)計師上門測量請準(zhǔn)時到達(dá)測量地點。感覺到不了的請?zhí)崆?5分鐘跟客戶電聯(lián)，告知客戶“對不起，我是剛給您聯(lián)系得櫥柜設(shè)計師某某某，不好意思，我這兒被耽擱了一會，可能去您家要遲到多少分鐘，不好意思，讓您久等了。感謝！”送客戶到電梯口，目送客戶下電梯?！澳?！……”接聽客戶或同事電話的首要問候語。初測完要求三天內(nèi)（含測量當(dāng)天）確定要請客戶來看水電圖，客戶表示沒時間，但確定要把該電話打出去，讓客戶知道，你在跟蹤服務(wù)，不是不聞不問。在接到客戶電話復(fù)量時，12小時內(nèi)確定要上門測量，遇到本人當(dāng)天休息或次日休息，請其次天馬上去測，并在24小時內(nèi)將方案更改好，電話告知客戶，方案已改好，您約個時間我們把方案確定下來，把櫥柜合同確定下來，把款交了可下單支配生產(chǎn)。簽完合同確定要送客戶到電梯口，若有其他客戶在等，須跟客戶講一下：“對不起，我這兒還有客戶，不遠(yuǎn)送了，您慢走?！蔽覀兠恳晃粰还皲N售人員要做客戶心目中的廚房生活小顧問。34三．顧客快速購買的幾大法則找到顧客快速購買的幾大法則，必需對顧客的購買進行細(xì)致的分析，促成顧客購買，講解員不失時機地培育顧客購買傾向，強化顧客購買意識，促使顧客實際購買。有一些顧客雖對講解員的介紹富有認(rèn)可心理，但由于講解員不太顧及客戶的購買意識，顧客也不會馬上購買，他們會一再思索，再一次的反復(fù)權(quán)衡，經(jīng)過與顧客的接觸與介紹，使顧客產(chǎn)生傾向于購買的意識，但這時的購買意識可能不夠劇烈，仍需導(dǎo)購員在相識與情感上再加一把勁，再扇一把火，才可以使顧客的購買意識趨于堅決。不同的消費者有著不同的性格特點，不同性格的顧客有著不同的購買決策方式。典型的性格有四種類型：一膽汁質(zhì)型這類顧客屬于典型的外向型人，凡是他主動要求購買的產(chǎn)品，一般不會懊悔與算后帳，辦事及做生意有股豪爽氣派。導(dǎo)購員應(yīng)留意對顧客的敬重，介紹商品要簡明扼要，答復(fù)顧客問題不要支支吾吾，要講實話，以誠換誠。即使顧客表示短暫不購買，也要敬重顧客看法而不必再啰嗦，更不能施加壓力。二多直型屬于較外向型的顧客，遇事考慮不深不透卻急于表態(tài)。屬于受示型顧客，可不厭其煩的再介紹，顧客是可以接受的。三粘液質(zhì)型屬于較內(nèi)向類型，該類顧客感情內(nèi)向自尊心強，講解員要更多的從理性分析上介紹產(chǎn)品，應(yīng)給顧客確定的時間以便他考慮問題。應(yīng)敬重顧客并不要明確地督促成交，但可以示意。四抑郁型屬于內(nèi)向型性格，導(dǎo)購員對他們稍有不慎，便會使他們覺得自尊心受到損害而拒絕購買，他們把導(dǎo)購員的看法看的比產(chǎn)品性能更重要，導(dǎo)購員應(yīng)親切自然地正面介紹。顧客多種多樣，因人而異，如何識別顧客定做前的反映呢？導(dǎo)購員須要細(xì)心識別。導(dǎo)購員憑閱歷，顧客在成交前一般有下面三種狀況：語言反映：這一類的顧客會起先探討這樣一些問題，如訂購流程、交貨日期，起先討價還價，對產(chǎn)品的一些小問題如包裝等提出具體的看法和要求，用假定的口吻與語句談及購買等。動作反映：講解員可以視察顧客的動作識別顧客是否有成交的傾向。如由靜變動。動作由驚慌邊放松，由單方面的動作轉(zhuǎn)移為多方面的動作。35表情反映：講解員要以從顧客的面部表情中把握是否可能成交。如眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼神集中，神采奕奕，情感由冷漠、懷疑、深厚變?yōu)樽匀?、大方、隨和、親切。以上是對不同性格的消費者進行了概述。識別顧客可能要成交，在成交前不同方面做出的反映作了描述。下面就一些具體的例子談一談如何使開櫥柜店開店如何勝利、倍增各店銷售額的十五大法則。各櫥柜店所處環(huán)境不一樣，有些櫥柜店在本地區(qū)享有較好的競爭優(yōu)勢，如市場容量大、品牌競爭不深等；有些櫥柜店市場競爭優(yōu)勢不明顯，在了解顧客快速購買法則之前，首先了解如何提高單店簽單率和銷售額。我大致總結(jié)了這樣幾點：選擇較好的導(dǎo)購員。重視老客戶，老客戶是你的其次展廳。做好廣告與營銷策劃。與家裝公司的互動。提高單個客戶的交易額。限制折扣。1開店勝利法則1.1要有自己明確的目標(biāo)制定目標(biāo)要遠(yuǎn)大、清晰、具體。07年南京旗艦店櫥柜目標(biāo)銷售額是要實現(xiàn)2500套。南京市場占有確定領(lǐng)先地位。各櫥柜店必需依據(jù)自身的條件，歷年的銷售狀況，市場狀況確定自己的目標(biāo)，制定的目標(biāo)必需具有可實現(xiàn)性。1.2堅持執(zhí)著目標(biāo)確立以后，為實現(xiàn)各自設(shè)定的短期、中長期目標(biāo)。大家必需清晰相識到為實現(xiàn)目標(biāo)可能要遭遇很多挫折，大家必需有一種執(zhí)著、堅持的信念。有這樣一件事，公司為鄭州策劃“買櫥柜送水槽活動”，該活動在鄭州效果較好，于是將其促銷內(nèi)容復(fù)制到大店，大店在復(fù)制該促銷包時，其結(jié)果大為不同。過后公司進行了細(xì)致的分析思索，覺得該活動有創(chuàng)新，是能讓消費者心動的一個促銷包。接下來的一期促銷仍舊采納了該活動。相關(guān)內(nèi)容做了局部調(diào)整，結(jié)果大不一樣，06年末一個半月市場極不好的狀況，旗艦店仍能拿到一百五十幾單。說這些，就是想告知大家，做一件事情認(rèn)為有利于實現(xiàn)目標(biāo)，就必需堅持、執(zhí)著。361.3不是不行能，勝利確定有方法這一點很清晰，做任何事情都必需相識到：不是不行能，勝利確定有方法。開櫥柜店同樣如此，我們要求櫥柜店全部同仁都能從工作看法上有變更，由原來的“由內(nèi)而外”變成“由外而內(nèi)”。1.4現(xiàn)在爭做第一比以后簡潔有機會做行業(yè)第一，堅決不做行業(yè)其次1.5學(xué)會管理營銷新方法，學(xué)會限制更大的局面無論組織有多大，再大的集團，再小的夫妻店都必需去管理，一個小櫥柜店可能不須要在管理上太多的突破，但你同時經(jīng)營2個或更多的櫥柜店，有一個完整的團隊，經(jīng)營者就必需學(xué)會營銷的一些新方法，學(xué)會限制更大的局面。1.6群雄并起勇者為王群雄并起智者為王群雄并起動者為王2位置法則2.1大店法字面上就很簡潔理解，一個城市開一個足夠大的櫥柜店，其優(yōu)點缺點自不待言的。我樂櫥柜在南京城市就運用了該方法。2.2多網(wǎng)點法多網(wǎng)點法即在城市的一級裝飾城各設(shè)攤位，優(yōu)點突出，它能覆蓋到城市的各個角落。缺點亦明顯，成本較大，不易管理。南京的東方邦太即采納了該方法。2.3大店加多網(wǎng)點法結(jié)合上面的狀況，該方法適合一一些大中城市，開一五六百平米的中型櫥柜店加上一些知名裝飾城布點。志邦櫥柜在南京即運用該方法。選擇櫥柜店千萬不要單店單點，無效貪大做無效店面。2.4有效營業(yè)面積的概念市場占有率與有效營業(yè)面積能成正比關(guān)系。3定價法則3.1重視零售報價單的制作店面選對了，櫥柜產(chǎn)品必需合理的定價，一些櫥柜店人數(shù)較少，櫥柜店報價單可能干脆儲存在老板或老板娘的腦子里，遇到具體的問題再具體對待。37諸不知這樣給顧客造成了極不信任感。所以請各櫥柜店學(xué)習(xí)制作櫥柜零售報價單，并能傳授下面每一員工并敏捷運用。3.2學(xué)會定價3.3價格管理櫥柜零售價格單制作出來了，要依據(jù)市場行情不斷的更新，要大家自覺統(tǒng)一執(zhí)行價格表上的價格，變自己賣為組織大家一起賣。定位法則4.1我樂定位4.2全場競爭靠品牌品牌優(yōu)勢品牌競爭靠價位成本優(yōu)勢目標(biāo)市場明確放開倆端，直取中勢多渠道銷售法5,1零售5.2團購5.3與裝飾公司合作5.4與設(shè)計師合作5.5小區(qū)攔截5.6展會5.7老客戶介紹5.8裝修樣板房5.9精裝修樓以上是櫥柜客戶的主要銷售渠道，櫥柜產(chǎn)品的特殊性，主要采納零售的銷售模式，但其他渠道均可帶動銷售，所以櫥柜店的假如條件允許，請采納多渠道結(jié)合的銷售方法，增加櫥柜訂單。38多渠道銷售定價法多渠道銷售當(dāng)然很好，但它會增加很多成本，如展會、與設(shè)計公司合作等等。那么哪些是可取，那些是不行取的，建議櫥柜價在正負(fù)10%左右，否則由于成本太高，由該渠道獲得的訂單就不值了。7、廣告投入比例一個品牌在一個城市的扎穩(wěn)腳跟，能在消費者心中有一個較好的知名度，各櫥柜商必需有確定的廣告投入，那么雜投入比例之前遵循什么原則呢？我樂櫥柜建議：-新櫥柜店初期銷售額的6%——8%，中期占銷售額的4%——6%。8、廣告選擇媒體廣告投入的比例確定了，如何正確投放該費用，使該廣告投入高效。我樂公司建議如下：1、建材城終端旁邊的戶外廣告。2、車身或站臺廣告。3、優(yōu)質(zhì)樓盤小區(qū)電梯廣告。4、報紙廣告。5、網(wǎng)絡(luò)廣告、電臺廣告、電視廣告等。廣告媒體的選擇，各櫥柜商依據(jù)市場狀況、依據(jù)自身條件、選擇適合自身的一種或是幾種。9、促銷包選擇促銷包即促銷內(nèi)容，確定做廣告，媒體亦選擇了，那么內(nèi)容如何確定呢？櫥柜產(chǎn)品的促銷內(nèi)容多樣，如購櫥柜送水槽等。我樂公司會不定期的供應(yīng)不同內(nèi)容的促銷包供櫥柜商選擇。10終端提升10.1換成“我樂”品牌10.2自己創(chuàng)建，不如統(tǒng)一創(chuàng)建櫥柜樣品是終端優(yōu)劣的較重要的一方面，櫥柜樣品的更換亦是有周期性，我樂公司建議一年換樣、二年出新、三年大動。3911情報戰(zhàn)11.1統(tǒng)計報表正?；褐瞬拍馨賾?zhàn)百勝。精確的市場調(diào)研才能使決策層做出較正確的營銷策略。原始信息的收集必須要做到以下一些報表。如營業(yè)日志、訂單狀況、市場調(diào)研報告等。競爭對手狀況（成交單數(shù)）顧客資料的保全，訂單結(jié)構(gòu)顧客資料的搜集，整理這對于櫥柜商獲得回頭客有重要的作用。各櫥柜商都知道，老顧客是櫥柜商的其次展廳，要獲得老客戶帶新客戶，必需做好售后服務(wù)方面的工作。其依據(jù)就是顧客的基本資料。所以請各櫥柜商能細(xì)致保留客戶資料。訂單在預(yù)定時客戶有大致的購買意向，如我傾向于選擇愛格板還是選擇UV板；訂單結(jié)構(gòu)的統(tǒng)計有利于各櫥柜商對下期的促銷內(nèi)容作出調(diào)整。12店面接單4法則12.1儀式嚴(yán)格化進門“四部曲”1、起立2、微笑+迎接語3、茶水4、跟隨12.2營業(yè)員的必講25條確定要先講，后講就被動。先入為主。7條產(chǎn)品信息全E1級（柜體、門板、封邊、臺面墊條、膠水等全部E1級，而非僅柜體或門板E1）3000核心柜體（動作：引導(dǎo)顧客至PK臺或翻閱黑手冊）拉籃只用艾默生·鈞康我們以前也用過別的品牌，但是質(zhì)量不好，老出問題，因此現(xiàn)在堅持只用好的，雖然價格要貴一點，但是在總價里也高不了幾個點抽屜只用進口海蒂詩和百隆，沒有國產(chǎn)的，因為抽屜是高頻率運用的東西，我們堅持用最好的支撐我們是排他性的只用德國黑桃，是業(yè)內(nèi)公認(rèn)最高可信度的產(chǎn)品OLO鉸鏈?zhǔn)菄H聞名鉸鏈制造商臺灣UTA