中小飼料企業(yè)經(jīng)營22法則成功招來模仿，模仿招來失敗。成功的原因往往復雜，失敗的道理往往簡單。理論界到處盛行鼓吹成功經(jīng)驗，動輒GE、海爾、可口可樂，卻不知這種淺薄的拿來主義導致了思想領(lǐng)域的膨脹和混亂，要知道，別人成功之路與你永遠不同！成功企業(yè)所展現(xiàn)的總是其成熟的魅力，你只能欣賞，若去追溯成功企業(yè)過去走過的路，時代又變了，刻舟求劍式的崇拜和模仿只能帶來更多的創(chuàng)傷?！皩W習一定有用”與“客戶一定能帶來利潤”一樣撲朔迷離，我從不反對學習，我擔心迷信！沒有什么東西是一定有用的，我們需要的是有效創(chuàng)新。創(chuàng)新其實就是要素的重新整合，我總結(jié)了中小飼料企業(yè)經(jīng)營22法則，是期待中小飼料企業(yè)管理層能參照這些要素，根據(jù)實際情況進行有機整合，走一條屬于自己的成功發(fā)展之路。因為篇幅我只能簡要描述，詳細內(nèi)容及精彩案例請參照我即將出版的專著《中小飼料企業(yè)經(jīng)營22法則》。法則一、企業(yè)競爭狀態(tài)準確定位；“與小企業(yè)比價格誰更低，與大企業(yè)比質(zhì)量誰更好”讓很多中小飼料企業(yè)無所適從。企業(yè)競爭狀態(tài)定位不準或搖擺不定，4P策略（產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略）可能全部失誤，因為你無法明確目標市場、目標客戶群體，不知道競爭對手到底是誰，更不要說在不同市場去區(qū)隔競爭對手了；沒有一個企業(yè)可以領(lǐng)導所有市場，沒有幾個企業(yè)是你真正的競爭對手，當你覺得競爭對手云集時，企業(yè)一定出了問題；法則二、明確企業(yè)生命周期；為數(shù)不少職業(yè)經(jīng)理人抱怨，老板不放權(quán)，似乎老板一放權(quán)一切矛盾都能迎刃而解；我不敢茍同；我認為，老板要不要放權(quán)、放多大權(quán)與企業(yè)生命周期有密切關(guān)系，如果一個企業(yè)處在嬰兒期、學步期，你要求老板放權(quán)，夭折了、走錯了誰負責？創(chuàng)業(yè)者的敏銳和果敢是很多職業(yè)經(jīng)理人不具備的，不是能力問題，這是特質(zhì)！不是所有人都能夠成功，道理就在這里。同樣，創(chuàng)業(yè)者有其局限性，往往“能人”在規(guī)范化管理上缺乏耐心，所以企業(yè)在學步期后期和成長期前期需要適當或高度放權(quán)，若不放權(quán)，極容易產(chǎn)生“責任丟失”—所有人都可以不負責任，所有人都缺乏鍛煉承擔責任，所有人都抱怨負不了責任；但在企業(yè)成長后期和成熟期前期，我個人建議要適當收權(quán)；企業(yè)在此階段，職業(yè)經(jīng)理人容易產(chǎn)生心理失衡，誤把企業(yè)今日之成功當成個人能力使然或自詡為“救世主”，產(chǎn)生一些消極的言行，甚至會走上犯罪的道路，此時若能夠提供職業(yè)經(jīng)理人出外學習的機會會達到更好的效果，“山外有山”的感覺會平息少數(shù)人的自大心態(tài)，更有利于企業(yè)打造忠誠敬業(yè)的優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人。法則三、區(qū)域個性化市場策略；就目前而言，營銷策略競爭主要體現(xiàn)在渠道策略，產(chǎn)品策略、價格策略和促銷策略甚至于服務營銷模式普遍雷同，即使有領(lǐng)先者，也只是在短期內(nèi)，市場抄襲能力令人嘆為觀止，所以，要想在較長階段具備競爭領(lǐng)先能力，必須建立區(qū)域化、個性化雙重障礙，同時建立這兩大障礙需要技術(shù)、管理和營銷等綜合能力，大多數(shù)飼料企業(yè)目前不具備。法則四、打造營銷力；勇氣+武器+才氣=營銷力。中國企業(yè)的成功絕大多數(shù)源于營銷，或者直言之為銷售。飼料企業(yè)尤甚。直到今天，營銷團隊仍然是飼料企業(yè)的靈魂。雖然我一直鼓吹“生存靠質(zhì)量，發(fā)展靠營銷，賺錢靠采購，提升靠管理”，但中國飼料企業(yè)現(xiàn)狀卻普遍存在“生存靠營銷，發(fā)展靠質(zhì)量，賺錢靠運氣，提升靠吹捧”，所以，營銷經(jīng)理跳槽創(chuàng)業(yè)成功率相對較高，先有市場再抓質(zhì)量讓一部分企業(yè)發(fā)展了起來。可喜的是，部分在上述模式下發(fā)展起來的企業(yè)開始引進外援或使用外腦，不斷打造真正的營銷力。法則五、優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)先；“與小廠比價格，與大廠比質(zhì)量”，希望產(chǎn)品象麻將中的“百搭”那是不可能的；雖然競爭要比較，但比較本身不是競爭的目的，先認清自己最重要，不能盲目跟風，特別是有些企業(yè)看別人生產(chǎn)高檔乳豬料賺錢也立即上馬，我認為，乳豬料的銷售是考驗營銷人員素質(zhì)的，沒有好的生產(chǎn)設備、沒有好的配方師、沒有高素質(zhì)營銷人員和具高度執(zhí)行力的營銷團隊，推廣高檔次乳豬料成功率極低。不一定只有高檔優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才有市場，從數(shù)量上來看恰恰相反，所以，優(yōu)勢不一定優(yōu)質(zhì)，優(yōu)質(zhì)不一定優(yōu)勢，對多數(shù)企業(yè)，優(yōu)勢重于優(yōu)質(zhì)！蹦法則六、創(chuàng)掏建經(jīng)濟型組促織；寨經(jīng)濟型組織碰的真實含義能并不是因為精成本，而是擊執(zhí)行力。對價于大型企業(yè)壘，組織嚴密蓄、分工明晰律是必須的，處對于中小飼終料企業(yè)，科閱學的組織未而必經(jīng)濟，有掩些企業(yè)就痛傍感官多了事評情反而沒人虜負責了。所鵲以，組織機收構(gòu)沒有科學擾的，只有有配效的。箱怨法則七、執(zhí)踩行力每天多荷一點；催執(zhí)行力弱的衛(wèi)原因多數(shù)是貫因為多頭領(lǐng)逃導；有些企游業(yè)學巨陣管葡理，最后巨民陣有了，管告理沒了。一臺個企業(yè)真正挪阻礙管理提千升的往往是郵中層領(lǐng)導咽—繼總想用一些癥特權(quán)以證明厲自己的價值讀，置公司規(guī)茄章制度于不切顧，所以，甩要想增強執(zhí)摧行力，從中抵層領(lǐng)導開始趴是上策。認挺法則八、建浸立戰(zhàn)略發(fā)展戴思維；美在轉(zhuǎn)2004嚇年捏9巡月份由絕“卻正大康地同談事聯(lián)誼會筍”播舉辦的潤“喜中小飼料企配業(yè)向何處去持？管”春的辯論會上柿，深圳金新健農(nóng)的陳俊?？诓┦恐貜娍壅{(diào)了戰(zhàn)略的喘重要性，我善覺得是個可租喜的變化，結(jié)越來越多的鐘飼料企業(yè)都尺發(fā)展了戰(zhàn)略聚觀，是飼料業(yè)行業(yè)之大幸妄！例如禾豐碑的穩(wěn)健戰(zhàn)略支、新農(nóng)和海超納川的專業(yè)紙化戰(zhàn)略、神立農(nóng)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)核業(yè)化戰(zhàn)略等障；飼料企業(yè)薯選擇市場和跳產(chǎn)品宜先精喂而后廣，如授果開始就什我么市場都想億進，什么產(chǎn)開品都想做，地結(jié)果可能什億么都做不好絞；旋法則九、設養(yǎng)計梯度目標桑；阻設立目標不佛難，制訂配怪套政策卻很蔑難，或者說瑞，為每一次些目標達成喝肆彩更難，所獄以，達不成吹目標老板失且望，達成目奶標員工失望室—狠很多企業(yè)在吊困難時聚集凝了一幫英雄染好漢，企業(yè)宜一旦發(fā)展則次人才四散。繡武漢艾力在百制訂梯度目麥標以及配套農(nóng)政策上執(zhí)行狠得非常成功革，所以艾力軋的銷量上升肺既快且穩(wěn)，獸營銷團隊比嫌較穩(wěn)定，在野湖北市場也歲算是個奇跡沿。妥法則十、人桌力資源十三掃字方針；取我自己總結(jié)般人力資源十壁三字方針血—“質(zhì)要想留人，物必先人流；氧往高處帶人竹”支，一個企業(yè)稠要想能真正仔留住有用人磚才，最好將刷庸才、壞才貫流放出去，巡同時企業(yè)一夢定要讓員工紅感到在企業(yè)桶不僅能得到鄉(xiāng)認可，更能獵夠得到培養(yǎng)納、提升和發(fā)找展；墨現(xiàn)在企業(yè)普鏈遍感覺人員禮流動過于頻摩繁，特別是瀉銷售人員；洲問題到底在田哪里呢？多傻數(shù)原因在企男業(yè)本身，對中員工的培養(yǎng)延要么缺乏耐派心，要么缺兔乏責任心，憶然后缺乏信尋心，最后開源始灰心。厲《故事會》掠有個小故事偷：張三送給達李四一條狗搖，李四在喂僚食時發(fā)現(xiàn)，注如果把食物賠放到公1辦米以外，狗映就不吃，只怒有放到徑30染厘米以內(nèi)狗湯才吃，問張肌三后得知，洽張三曾為了冤給狗減肥，妨在跑步機前艘1濟米處放有食瀉物，讓狗跑矮動去吃卻總競也吃不到，秩此狗從此遺靠下怪癖籮—數(shù)對鋪1績米以外食物猾沒有任何興輕趣。江西某嬸飼料集團采氏用的薪資考蠻核與此類似旅：開價誘人殿，目標很高疏，拿到較少純，走人特快巷。初法則十一、吐正視培訓；畏培訓既不是辜點綴，也不嚴是靈丹妙藥鞠，更不是等猾企業(yè)出了問攻題才要培訓椅。對多數(shù)飼學料企業(yè)而言派，最需要培叔訓的往往是籃中高層領(lǐng)導躍，但企業(yè)卻留總是希望培每訓員工，效損果可想而知游。還有一個察共性是，當夸企業(yè)請來專鎮(zhèn)家培訓時，爸希望參加的諒人越多越好狐，似乎這樣槍單位成本就階低了，或者蠟說多一些人貴來聽總有好頭處，其實大霸錯特錯！培鈔訓一定要針干對合適的人銅、用合適的替方式、選合覆適的培訓師紅、在合適的冤地點進行，牢不該參加的柄人一個不能廊多，培訓不紙是上大課，疲培訓不是開當會，培訓也攀不一定需要岔名牌教授；救培訓還有一田個奇特現(xiàn)象越：多數(shù)老板蜻希望講師講老得越多越好稼，而學員則齒對參與感興勞趣，這從培放訓效果調(diào)查唱中也可以看蠅出。裹法則十二、白培育渠道；論持續(xù)贏利的燒企業(yè)總是培洲育渠道，短夫期贏利的企代業(yè)總是浪“糠鳩占鵲巢他”樓，當人們在池痛感渠道成殲本急劇增加敵時，往往忘薪記了自己曾銅經(jīng)為今日之某惡果滋補了尸多少草“壺營養(yǎng)暮”賀，其實，渠潮道本身成本漆沒有增加，酒增加的只是催渠道貢“丙附加值殘”巖，換言之，硬渠道的作用判并沒有多大鹽變化，代價波卻發(fā)生了巨做大變化。在候四川的幾個敞朋友反映，壯鐵騎力士的捧經(jīng)銷商很難續(xù)“垃撬蜂”呼動，究其原愁因，這些經(jīng)謝銷商是鐵騎墊力士當年投刃入了大量心箱血精心培育概的，所以，嚴世間自有公控道，付出總縮有回報！兼法則十三、姿選擇戰(zhàn)略合末作同盟，整幻合優(yōu)勢資源鈴；鳴建立戰(zhàn)略合淘作同盟的方才式可以多樣齒化尋,澡例如，對飼剩料企業(yè)來說供，添加劑銷檢售商是較好詢的資源，他乳們每天游走危在各飼料企它業(yè)之間，對煩區(qū)域行業(yè)資甲訊的了解比脖較真實，他扇們不僅能帶駁給你一些行婆情信息，還僵可以帶來先賭進或適用的蔑管理模式。殿目前很少企賞業(yè)重視這個協(xié)資源，與供淘應商的合作輝始終浮在表維面，焦點集抱中在價格和偉貨款。菊最高明的企江業(yè)是與自己沖的競爭對手蝶建立戰(zhàn)略合變作同盟，通訓過競爭提高礙企業(yè)核心競交爭能力，通蕉過合作建立擴區(qū)域性準入鵲障礙及保護賠合理利潤，心我們期待這瑞樣的企業(yè)越秋來越多。圈法則十四、賣工藝創(chuàng)新；歪通過加工工糠藝的改進使末產(chǎn)品性能提連高應值得提臨倡，雖然工協(xié)藝改進可能哭會增加加工鋤成本，卻可劍以提高產(chǎn)品黃功效甚至還奶可以降低飼綱料成本，例嬌如膨化、微件粉碎、增加雄調(diào)質(zhì)等，但落有少數(shù)企業(yè)眉工藝創(chuàng)新僅稍為了營銷需飄要，實在不醋能茍同，因要為它違背了芹為客戶創(chuàng)造達價值的宗旨騰，雖取得一踏時成功，若靠不及時調(diào)整出戰(zhàn)略，遲早顆要被客戶拋齡棄。母法則十五、州增強技術(shù)合瘡力；團古有蠻“第文人相輕矩”糖，今有擔“末配方師相輕馳”消，我建議配荷方師之間應跪建立學習型倦組織，范圍喊可大可小，喚可以隱蔽方撥式進行，切環(huán)忌唯我獨尊乖，那是可怕嚷的。配方是朵一個多面技廢術(shù)，涉及飼熱養(yǎng)管理、疾愿病控制、藥墨理、營養(yǎng)等渾，不是哪一閘個人可以包戀打天下的，叮配方師的固雖步自封將造咱成企業(yè)資源疼巨大浪費；趁法則十六、察相信品牌效款益；雅不要奢望品昏牌對每一個隙人都有吸引催力，真正的潤持久品牌是言鎖定某一類鍵消費者群體妹，所以我們匯一定要真實輕知道我們究龜竟為什么樣新的人提供什區(qū)么樣的產(chǎn)品園和服務；產(chǎn)孫品不需要讓仿所有人都知爐道，讓應該柄知道的人知程道得更多，攪讓不應該知厭道的人知道懲得更少，更璃有利于銷售海和建立品牌維。曾幾何時寶，正大品牌言席卷全國，霜遺憾的是，濃正大首先為純怠慢消費者慈（沒有及時朗因應市場高腫需求改進產(chǎn)章品），繼而穩(wěn)為企圖改變主消費群體而有付出了沉重組代價，戰(zhàn)略泡失誤加上部膊分職業(yè)經(jīng)理揭人的失職和年腐敗，曾使擱正大集團一舌度陷入困境類，讓不少國蛇內(nèi)企業(yè)得以層乘機迅速發(fā)古展，從而加雜速了正大品渴牌的弱化。嬸法則十七、們簡化流程；當很多人認為繭流程就是讓凡過程復雜，碑其實是對流撒程的誤解，治流程是以開患始復雜換得義長遠簡單，化有些企業(yè)總尤是半途而廢疤，結(jié)果是以鎖企圖簡單的暗開始，導致頸了復雜而且露失敗的結(jié)局汁；要么沒有司流程，要么級套用流程，線是飼料企業(yè)飽一個疾患；適其實，設計躍一個流程并域不復雜，但塞如何設計一慰個簡化實用不的流程并貫飄徹執(zhí)行，并絲非一件易事壤。生產(chǎn)流程王、管理流程醋、銷售流程呆、服務流程睬、貨物配送趟流程等好多稠企業(yè)都有書賞面文件，但汗實際操作另訴行一套，結(jié)柱果浪費、扯斤皮等現(xiàn)象層市出不窮。護法則十八、凈逐步完善信撤息系統(tǒng)；勞對信息的管醬理與利用已汁成為規(guī)范化申管理企業(yè)的惱重要依據(jù)，泊多數(shù)企業(yè)僅激利用了部分磨采購信息，蜘而且是即時盒信息，對過正去信息的分可析和對預測掃將來的信息賞卻鮮有關(guān)注號；事實上，江對企業(yè)來說釘，客戶信息秧、產(chǎn)品信息躍、人員信息坐、市場信息爸、采購信息永等直接影響罰企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)跟劃和策略制蒙訂，也是企常業(yè)準確把握伍市場需求動毀態(tài)，進而進河行創(chuàng)新的源剛?cè)６追▌t十九、客正確引導企耕業(yè)文化；櫻企業(yè)從成立酬就有了文化哈，但不等于她有了企業(yè)文沫化，就好象甜有人不等于斜有組織；企傍業(yè)按照發(fā)展罩戰(zhàn)略方向把原企業(yè)存在的攪文化進行整蔥合、修飾，偽從而形成企悼業(yè)文化，再塞不斷完善，妹進而形成強芹勢或核心文修化；企業(yè)文英化建設從跪“馬頭悟”魄開始，經(jīng)口捧流通，由手菌操縱，也就遺是領(lǐng)導要以士身作則，要液不斷宣導，悔要落實行動釀；要建立真中正的共同愿貌景而不是口之號，遠期的認言論窗+赤短期的行為晨必然帶來集方體欺騙。進死法則二十、心不要懼怕變功革；芽企業(yè)的長久濾發(fā)展遵循一態(tài)個規(guī)律絲—“批窮品”摩則變，變則郵通，通則久懶，久則番“多窮墓”險，巡“憑窮梢”烏則變；這里認的島“紗窮爹”非指發(fā)展瓶頸周，企業(yè)每完屈成一個目標礦都要經(jīng)歷一誰個瓶頸，這讓個瓶頸有時護屬于企業(yè)團銳隊，有時屬那于企業(yè)老板奧，如果不能橡突破就會停晚滯不前甚至玉倒退，一旦陽突破就會進看入一個新的京周期；怎樣溝突破？變革天！變革意味寒著要打破一毛些現(xiàn)有的體趙制或利益圈竹，這是極為求正常的，就解好象走鋼絲仔，要想安全驢通過，就必言須在動態(tài)中然尋求平衡；患云南神農(nóng)的容成功可以說被是冠“捎變革艘”刷的典范，每昏一次變革都粘有驚無險，河而每一次變豆革之后神農(nóng)拐都發(fā)生一次與飛躍。勒隙法則二十一套、科學選才賴，大膽授權(quán)滾；也何謂忽“束科學選才棍”粉？就是用一錘分為二的實男事求是態(tài)度慕去選用適合麗企業(yè)不同發(fā)駛展階段的人亦才。我稱之籃為野“司階段性用人縫”見。企業(yè)發(fā)展搜需要職業(yè)經(jīng)掌理人接力賽檔，這沒有什遠么不妥，一掩個職業(yè)經(jīng)理拴人的成長又欲何嘗不是企圾業(yè)接力賽打拜造出來的；帥對于大膽授聲權(quán)我借鑒南“途風箏理論禿”—給放風箏就要技敢