巴氏奶渠道綜合管理手冊市場容量有限、競爭激烈、傳統(tǒng)的零售及送奶到戶業(yè)務發(fā)展空間有限、發(fā)展難度大；渠道單一，非傳統(tǒng)渠道建設發(fā)展速度緩慢，各級人員渠道重視度低，開發(fā)、管理環(huán)節(jié)薄弱；整體市場份額小，覆蓋率低，品牌形象不鮮明，市場推拉不全面；業(yè)務人員沒有整體的市場發(fā)展目標，經銷商坐享現(xiàn)狀；在這樣的市場發(fā)展背景下，本手冊應運而生，旨在調整營銷思維，整合營銷資源，拓寬營銷渠道，擴大營銷范圍，運用全渠道擴張戰(zhàn)略，細分市場，滲透每個可發(fā)展渠道；使巴氏奶營銷不僅僅局限在傳統(tǒng)的供奶中心/網點零售及送奶到戶業(yè)務，明確工作方向及工作目標，在規(guī)范現(xiàn)有巴氏奶傳統(tǒng)渠道的基礎上，充分重視非傳統(tǒng)渠道對整體市場發(fā)展的重大意義；望各區(qū)域業(yè)務人員根據(jù)各自的區(qū)域特點進行網絡重整，進而提升銷量，具體內容如下。渠道分類總則1、總體分類：四大類十三小類2、分類總綱：商店類A：A1、A2、A3、A4奶道類B：B1、B2餐飲類C：C1、C2特渠類D：D1、D2、D3、D4、D5、D6二、各渠道定義、性能、維護和銷售促進分述：循A1類渠道瞧：鏈1、定義：堪大中仇型商超識，特征為具嚷備風冷柜、顆以經營生鮮陪為主、高峰泳期收銀口有債一半以上開分放，例如：哭沃樂瑪、好遠以多、新華屈都、永輝；旦2、性能：尚加強產品展房示、樹立品米牌形象,提覽供品牌推廣蝦活動的前沿欲陣地；模3、陳列/貫銷售品項：糧全品項陳列畜及即憲將上市的早喘餐奶及睡香可奶；候4、渠道開蛙拓工作重點纖：建議每個映供奶中心有衫重點的開發(fā)丸；沾5、渠道維喉護及銷售促移進：鳳★新每店每周至印少做一次品駕牌推廣活動噴，進行免費頂品嘗、散發(fā)因卡片及傳單懶，齡進行終端包怨圍和消費者窩購買意識提擺醒，高頻次搜的對消費者臣消費行為達哈成進行刺激適；可★蠟公司統(tǒng)一制仙作促銷桌嚇、宣傳單等時推廣工具，仔由經銷商購聞買，俊導購窄人員由經銷科商自行招聘妄，人數(shù)以每豈6店以下配蝴備一人為標被準，公司提健供培訓并按悼銷售額比例嫁進行費用補甘貼；荷★擁促銷場次、桂時間由經銷扛商自行獨立加安排，場地梁以商超入口賓或風冷柜/展生鮮區(qū)為主沈，時間可著勞重選在銷售聲高峰期，推框廣要求參照沃《輛推廣手冊》衡；燥★構導購員形象農要求：25凍歲以下，面撤貌清秀，體英形健康，有洗親切感，能粘體現(xiàn)衣“膝青春的、有鏟活力的猛”網正面形象；粗6、銷售支葡持：設★幼支持方式：昂按進貨價格睬進貨額的7杠%給予推廣土費用支持；旦★側核銷方式：去以片區(qū)經理炊的渠道申請訴、商超合同爆為依據(jù)，商茄超結算單（疫客戶聯(lián)）結掉算，次月費骨用沖抵經銷替商貨款；嫩A2類渠道產：把1、定義：郵各地市場有鑼影響力、生混意好的商超裳,特征為具觸備風冷柜，君經營品種以騰食品和日用比品為主，面妙積在述500m刮2拴蘋以上，例如添：地織狡漏；漸2、性能：隔加強產品展指示、樹立品車牌形象,提里供品牌推廣股活動脹的前沿陣地級；乓3、陳列/加銷售品項：粱全品項陳列置及即將上市貌的早餐奶及醫(yī)睡香奶；過4、渠道開討拓工作重點趕：建議每個嚴供奶中心有慨重點的開發(fā)公；陜5、渠道維脾護及銷售促陪進：同A1廳類渠道翁6、銷售支浙持：同A1充渠道半A3類渠道中：單1、定義：坐專營面包、孩糕點副食品嬌等專營食品默店，例如：擺安德魯森芒、特香包及池地方的小連悄鎖面包店、佩餅屋柱2、性能：挎逐漸形成捆壽綁式的合作樣伙伴，進而糧形成規(guī)模效捧應；期3、陳列/名銷售品項：萄根據(jù)渠道特方點的選擇袋嗚純奶、屋頂廊包、杯酸、酷子母杯進行單陳列；稼4、渠道維統(tǒng)護及銷售促剃進：A3類階渠道著重三糾方面進行欺★菊第一方面是肚店內零售：獻所制定涼方案要給店筐主帶來好處牌——往人幻氣；爺奇⊙慧導入：可以史做一些搭配想、折讓，例元如每天前2約0名顧客購辱面包送牛奶覆，再20名墊如果購面包浸，牛奶5折個折讓，以此波類推咳……堆，以此拉攏欠人氣，培養(yǎng)棵在促銷店買廉面包同時購減買牛奶的習敬慣；注：a毅面包店要提受供免費的廣鴉告位，張貼挎插入我司產楊品的早餐類降精美圖案殺噴繪圖畫;稿b最好能說沃服店主雙方適一同充投入體；衣⊙幻培育：設立蛋類似于牛奶鋸訂月送幾的軟優(yōu)惠政策，口開發(fā)穩(wěn)定長猛期額戶，把搭面包屋設立隆為訂面包牛險奶自取點，寬以月卡的形拿式享受特殊搭優(yōu)惠；逼⊙劉穩(wěn)定：形成破穩(wěn)定的消費區(qū)群和銷量后蠟給面包屋逐粉級返利來刺間激其發(fā)展新攀的顧客；蚊★搭第二方面是辛原料供應事★左第三方面是網由供奶中心媽組織，把此批類渠道同新老鮮屋結合，復新鮮屋兼營回銷售其面包統(tǒng)/糕點，逐吐漸形成捆綁敢式的合作伙梯伴關系，進俘而形成規(guī)模盜效應；間5、銷售支木持：貴A4類渠道飄：慢1、定義：的社區(qū)、住宅裳區(qū)、機關、致醫(yī)院附近的稀經營食品、采煙酒、日用滿百貨的個體共小店，即零書售點；丑2、性蓄能：拓寬銷峽售渠道，提采供消費者隨行機購賢買的憶便利；住3、陳列/減銷售品項：棕根據(jù)渠道獻特點的選擇蹄袋純奶、屋世頂包、杯酸兵、子母杯進牌行陳列敞4、渠道維摩護及銷售促慢進：衡★址A4類渠道趁以維護、強養(yǎng)化為主，主義要針對地方牢性優(yōu)勢較強符的小品牌進糞行競品清除踢活動，可采師取評比、返印利、挖躬墻角等策略趨，目的是進灣行造勢、搶饑占競品售點職和壓制競品腎，所使用政常策及策略一效定要具有排孝它性并且活綱動執(zhí)行芽步驟要嚴謹驅，避免反為才競品所制或惡者造成渠道都沖突自毀前協(xié)程；邪★潛例如以三個振月定期高額砌返利搶占競果品售點要注抗意幾個問題役：要同自已石網點先簽定慢低額的返利介合同，再同勾競品網點簽典定高額度的幅返利合同，雄避免兩個問帽題：A、競屢品搶擋點我席售點B變、避免費用言在已有網點筆上浪費；華5、銷售支叢持：吉B1類渠道座：北1、定義：灰供奶中心及繳新鮮屋；介2、性能：詞加強品牌形裙象建設，弱墻化送奶員在扒渠道中的地圍位，加強區(qū)譜域經營的概械念，使新鮮串屋鎖定送奶叢員、逐步形束成以新鮮屋尺為中心的送繞奶員經營區(qū)慨域。匆3、陳列/僅銷售品項：佛全品項陳列膝；階4、渠道開以拓工作重點悔：以開拓新術鮮屋為主，巷新鮮屋兼營屠零售和配送子；贈★拘新鮮屋經銷爬要求：菌單月銷售額槽在3萬元以牌上的供奶中局心可以開設時一家，單月槽銷售額超過腳6萬元或第蛇一家新鮮屋柱達到200餅包以上可以彈開設第二家邊，全部市場音限愧制在200圍家以下；叢★懇新鮮屋選址彩要娃求：溝蟲★芽新鮮屋主體躺選擇：銜主要經營投叢者是經銷商鹽,容易形成而規(guī)模效應和草實現(xiàn)網絡擴孩張；其次可鉤以在優(yōu)透的痛送奶員中旬選撥，也可泳對現(xiàn)有食雜嫂店進行改造午，同時圈定躁經營范圍，溪給予一定的超政策扶持；航如果是選擇爬送奶員，宜毅在送奶員所云居住的社區(qū)烈，便于管理煤及工作的開樸展；芒★質新鮮屋盈利拉模式：食5、渠道維佳護及銷售促印進：條★泰供奶中心應拜不斷提高自爛身形象，注屑意供奶中心侮地板、墻壁士、設施及產剖品的清潔衛(wèi)蛾生；中心店知必須設立產辣品展示柜進泄行全品項陳三列（參照《包巴氏奶產品礎陳列標準手閃冊》）；必鹿須全部進入鈔電腦管理，竿并保證電腦巡管理的真實序性和準確性半；建立良好蔥的客情關系阻，及事時傳問達公司政策饑、處理客戶其投訴，并不牲斷提高客戶怎滿意度；支伙持公司的全攻渠道擴張策飾略，積極的渠進行全渠道哲開發(fā)和維護是；址★筒新鮮屋及推程廣活動著重狹倡導新鮮便暈利的消費方披式，使消費緩者購買巴氏租奶更便捷、喇產品更新鮮冶，同時開展瞧渠“映把奶牛養(yǎng)在罩家里想沫喝就喝高”鉛的主題促銷腦活動；條幅肌、推廣用具爪由公司制作仍，人員由經拼銷商自行招悅聘，公司給金予部分費用嘉支持，詳見豎第三款鋪“靠銷售支持予”垃，活動可采乘取現(xiàn)場征訂朝，贈送禮品襪；筆6、銷售支善持：辭A、支持方陜式：胸a、店面形惑象支持，根塵據(jù)實際發(fā)生陪額進行核銷份；總b、店面租抬金：制定銷掌售目標裳，以跌“教上月平均銷兄售額+本月新鮮奶屋預計刊銷售額碗”糞為考核標準監(jiān)，達到考核渡標準愿則每月補貼迎300元，扎補貼期限為丘六個月；批c、開業(yè)支材持：品牌推謙廣促銷活動趕，公司免費鬧提供活動用雷具及宣傳用貴品，人員由司鮮奶屋經辦某人負責；山B、箱核銷方式：潤依據(jù)區(qū)域經屬理的申請、叢鮮奶屋照片住，考核銷量稿經銷商銷售挖額后核銷，婆次月費用沖漁抵經銷商貨始款；惹B2類渠道跳：痕1、定義：順送奶員送奶吧到戶；逢2、性能：營性能車——炮巴氏奶營銷獵的傳統(tǒng)、主榜流業(yè)務渠道拼；比3、陳列/卻銷售品項：餓根據(jù)需要姻確定品項；胡4、渠道開據(jù)拓工作重點緒：加強維紗護工作；債5、渠道維寺護及銷售促兄進：提高送企奶員服務健意識，提高據(jù)送奶員形象線；秩★治統(tǒng)一工作服號裝、送奶工竹具，由公司興統(tǒng)一制作，熱供奶站購買膽后發(fā)放給送糊奶員，供奶只站應督促送棉奶員保持服桿裝、工具（庸主要指奶箱筑）農清潔，至少加每月清洗一庸次；提高專闖業(yè)素質，加雀強服務質量發(fā)，及時傳遞浩公司政策，瞞處理消費者頁投訴及疑議辨，解釋消費墓者提出的問展題；每十天酒召開一次送者奶員會議，曾解決存在問役題，了解工霉作情況，解唇釋公司操作舒思路，交通腐工作經驗；燃★杏以達標返利蜓的形刺激增姑加銷量，不北提倡大面積滴的做消費者疊類似于訂月避送幾的促銷普；旬6、銷售支姨持：途C1類渠道其：藏1、定義：現(xiàn)地方檔次較喝高的賓館、癢酒店；夏2、性能：階拓寬渠道范帽圍，促魄進大容量、薪包裝簡易、紹相對低價的封產品上市；惹3、陳列/獎銷售品項：厚C1類渠道混重點推介大勢容量屋頂包譯裝純奶、雪雹兒酸奶系列銷；勁4、渠道開寫拓工作重點綢：壽對銷量迅速談提升有很明擴顯的作用，親應不遺余力盞的開發(fā)；查5、渠道維標護及銷售促丑進：進場權決維護針對采焰購，銷售促墨進針對大堂紡服務員；城★烤針對采購可符以進行按銷歡量回扣、節(jié)伶日禮品來維晚護長期的客楊情關系；度★鑰針對西餐廳胃屬原料供應過范疇應主要壽攻克采購和有廚師，由其規(guī)指定要求使棚用我公司產不品，增強其掠穩(wěn)固性；共★英大堂餐飲消抖費針對大堂訊服務員可以協(xié)以進貨獎勵缺的形式促進穴其銷售我司騎產品，扼制廟銷售其它飲手料類產品；值6、示銷售支持：澤因此渠道通叔路短，不提洞供費用支持也，由經銷商薯在零售利潤潮空間中出費悅用；伯C2類渠道哪：冊1、定義：灣早市、連鎖共或個體經營機的早餐點；蛙尖2、玩性能：拓寬省銷售渠道，渡減小銷售渠慶道濾“臟肓點愈”愁；撿3、陳列/艦銷售品項：虜C2渠道可營選袋裝純奶容及花色奶；歇4、渠道維燙護及銷售促修進：C2脾類渠道也是聰競品較全面織的渠道，而礎且對利潤的均追求較高，噸主推的是利狠潤高的產品肝，那么此渠漿道的維護和余銷售促進主否要應當放在每排它性的政大策上，如贈幕送太陽傘、打工作服、免暑費制作車體森廣告等來換棵取專銷，也趨可以仿校A計4類渠道的符維護和銷售葵促進政策進親行返利刺激貪、挖墻角來糕壓制競品則發(fā)展等；浸5、銷售支督持：寶支持方式：療免費提供太英陽傘、工作化服、圍裙及持車體噴繪等辦；隙核銷方式：它依據(jù)區(qū)域經矛理的申請、化合同、照片式，次月核銷奮沖抵經銷鉆商貨款；遼D1類渠道寧：殃1、定義：鏡幼兒園豪2、性能：抬填補競爭相奴爭較低、銷號量較穩(wěn)定的巴領域，同時夜加強對兒童謹?shù)钠放茲B透戶；蹤3、陳列/埋銷售品項：橡純奶、花周奶康4、渠道開共拓工作重點摔：讓家長醬相信小孩喝凈牛奶的益處搶；劇5、渠道維集護及銷售促拿進：徐幼兒園這塊瓶市場面臨的儲問題分析：奸一是部分幼剖兒園預收的饅費用中不包堤含鮮牛奶的章費用，無法電承擔；二是帥家長對牛奶最的認識不足伍，對于兒童罰喝奶的益處季認識模糊；停三是論校方為了低志成本運營，部使用低成本濫的鮮奶、還股原奶或豆?jié){貝；依這幾點砌來分析，主愈要問題還是育出在費用的鏟投入者拌——邀家長，那解慮決此問題的映根源也就應慰刃而解晃—屯—絮做家長的工憤作，如果發(fā)坡個宣傳單給淹家長來說明召**過牛奶的好處省顯得十分的剛蒼白、沒有憂說服力，那悅么對照實驗釋可以緩解此膨予盾；息★固對照實驗內禾容：委托衛(wèi)狂生部門或婦寧幼保健院對尾喝奶的幼兒彈園群體和不煉喝奶的幼兒封園群體進行蠅體質、發(fā)病喊率、身高、池體重進行對永比試驗，來庸說服家長；嗚6、銷售支濱持：辟D2類渠道就：兩1、定義：著小學、初虎中、高中校踩園內的食品無店，私立學裳校的配餐；獲2、性能：急填補競爭相掀爭較低、銷兇量較童穩(wěn)定的領域望，同時加強傻對年輕人的聞品牌滲透尿3、陳列/強銷售品項：銀袋純奶、況純酸奶、雙尾歧酸奶、子慨母杯酸奶為里主米4、積渠道維護及論銷售促進：宿閥5、銷方售支持：銜D3類渠道糠：堵1、定義：碎大學校園奴區(qū)橫2、性能：該填補競爭相采爭較低、銷祥量較穩(wěn)定的射領域，同時慈加強對年輕災人的品牌滲筒透；筍3、陳列/崖銷售品項：雪袋純奶、純盛酸奶、雙歧岡酸奶、子母迎杯酸奶為主謠4、渠道維蘿護及銷售促礎進：倦★推大學校園或墳校園附近的雹零售店以P圖OP、單品稼宣傳單進行般宣傳，也可向結合大學網濁站宣傳、網銀吧平面PO高P宣傳、鼠全標墊印刷宣奔傳、網吧開尊機動畫宣傳殺，參考成功賄案例燃——濃北京徒匯源她/他抵水的網吧行疫動；歪★撈針對大學校滾園的征訂：牲訂奶免費贈文送冷藏柜的佛使用權，同鹽學生會結對綿子，利用教蒜學區(qū)及宿舍榨區(qū)的食雜店雜、報亭等；曲5、銷售港支持：裂D4類渠道歡：棍1、定義：貢大型工礦擁企業(yè)、電子悲元件生產企猜業(yè)、中外合控資企業(yè)等對湖牛奶有特殊尖要求的企業(yè)吳；率2、性能：滅拓寬渠道，輸增加銷量，獸管理成本低辰；山3、陳列/佳銷售品項：淡純奶，酸奇奶為主；法4、渠道開轉拓工作重點護：箭5、渠道維腫護及銷售促錫進：主要各借助于個人曬社會關系，趙要業(yè)務人員喪及供奶中心圣全體人員發(fā)刺動各自的社泳會關系進行揉維護和促進塔；悠6、銷售支渡持：見D5類渠道志：輛1、定義：緞企事羨業(yè)單位、部瞞隊等團體定洗購；善2、性能：姜拓寬渠道，右增加銷量；勇3、陳列/寇銷售品項：衡根據(jù)需要享確定；猾4、渠道開仙拓工作重點舒：昌5、渠道維犧護及借銷售促進：錯主要借助于荒個人社會關秩系，要業(yè)務奮人員及供奶隸中心全體人物員發(fā)動各自趴的社會關系乳進行維護和攜促進，輔以蠅折扣；嫁6、銷售支昆持：豐D6類渠道殲：六1、定義：慌醫(yī)院住院部患小賣部、醫(yī)考生；員2、性能：菠拓寬渠道，睜增加銷量，侮開發(fā)特定消飽費人群；葬3、陳列/愁銷售品項：根根據(jù)需要死確定，主要撐以純奶、酸晉奶為主稱5、渠道維攜護及銷售促時進：可模擬茶A4渠道以禮排它性政策厘搶占競品售戶點和壓制競史品；畫6、銷售支興持：遵三、各渠道的類別分級兆A1、A2磚類渠道分級兄標準：帳⊙出a級：日均春配送量達到湊200包(望年銷售額9鈔.49萬元哄)以上畏⊙廢b級：日均窩配送量在2式00~森100包(球年銷售額9國.49~4剃.745萬煮元)之間蛛⊙觸c級：日均尾配送量在1迷00包(年慨銷售額4.爆745元)感以下返B1、B2葛類渠道分級廚標準：蘇⊙倡a級：日均潔配送量達到已200包(銅年銷售額9燒.49萬元印)以上判⊙尊b級：