實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案1、請簡述理經(jīng)理崗位職。（一）執(zhí)行總分行下的營銷指引，執(zhí)行營銷計(jì)劃，并組織完成相應(yīng)工作（二）按照總分行政制度，合規(guī)經(jīng)營，防范風(fēng)險；（三）負(fù)責(zé)支行中高客戶開發(fā)、維護(hù)、資產(chǎn)提升；（四）負(fù)責(zé)營銷、推理財(cái)產(chǎn)品，完成理財(cái)業(yè)務(wù)操作；（五）負(fù)責(zé)做好客戶日常理財(cái)業(yè)務(wù)咨詢和理財(cái)規(guī)劃，指導(dǎo)客戶辦理理財(cái)業(yè)；（六）做好支行客戶度挖掘；（七）交叉營銷儲蓄款、個人類貸款、信用卡、電子銀行等零售業(yè)務(wù)；（八）負(fù)責(zé)理財(cái)類業(yè)營銷活動的組織實(shí)施；（九）負(fù)責(zé)理財(cái)及代產(chǎn)品銷售錄音錄像及系統(tǒng)操作、辦理貴賓卡及部分簽約類務(wù)；（十）完成支行交辦其他工作。12、請簡述理財(cái)經(jīng)理業(yè)前的工作流。（）準(zhǔn)備工作①了解宏觀經(jīng)濟(jì)形勢近期重點(diǎn)工作。瀏覽當(dāng)天各渠道的財(cái)富資訊信息。包股市、債市、貨幣市場、貴金屬、主要匯率等市場走勢、格等咨詢；同業(yè)理財(cái)產(chǎn)品類型、收益精彩文檔

實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案情況；各類產(chǎn)品信息政策；近期工作安排，本網(wǎng)點(diǎn)營銷工作的重點(diǎn)等信息。②了解目標(biāo)客戶。掌不同客戶群體的典型特征、現(xiàn)金流特征。熟悉營銷切話題、客戶的產(chǎn)品偏好、購買產(chǎn)品的理由、購買的渠道、客戶聯(lián)系的時間、電話邀約及面訪客戶的要點(diǎn)等。（）尋找潛在客戶通過CRM統(tǒng)、業(yè)務(wù)動等渠道進(jìn)行客戶篩選，針對近期營銷工作安排篩選有潛力的客戶，篩選高端客戶中有一段時間沒有聯(lián)系的客，篩選中高端客戶中資產(chǎn)有流失趨勢的客戶，有提升客戶產(chǎn)潛力的客戶，或是近期擬營銷區(qū)域內(nèi)的客戶，能提供營信息及推薦新客戶等準(zhǔn)備今日進(jìn)行聯(lián)系的客戶。篩選出的戶進(jìn)行逐個信息的查詢或與客戶的資源人溝通客戶情況，到了解這些客戶。（）做好銷售前準(zhǔn)。①通過crm系統(tǒng)或資源人溝通方式充分分析客戶，組織邀約客戶，準(zhǔn)備售和宣傳資料。②針對邀約客戶的況，與大堂經(jīng)理、柜員商議接待客戶的方式。3、請簡理財(cái)經(jīng)理如何好客戶拓展維護(hù)工作。（）挖掘、培育、展新客戶。精彩文檔

實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案①根據(jù)預(yù)先準(zhǔn)備的聯(lián)方案與客戶聯(lián)絡(luò)，執(zhí)行有效的接觸營銷流程，爭取客的信任，力求達(dá)到營銷目的。②在crm統(tǒng)中記錄絡(luò)結(jié)果以及待辦事宜，對仍需要跟進(jìn)處理的客戶或客同意進(jìn)一步會面的，制定跟進(jìn)計(jì)劃。③對到網(wǎng)點(diǎn)客戶進(jìn)行品營銷，提供客戶需求的金融服務(wù)。（）做好客戶維護(hù)作。①制定維護(hù)計(jì)劃。維是指銷售人員通過與客戶的關(guān)系互動，掌握客戶的各信息與金融需求，建立與客戶之間的信任關(guān)系，提升客戶我行的滿意度、忠誠度和貢獻(xiàn)度的一系列舉措。重要客戶實(shí)行一對一服務(wù)，以首次接觸或客戶要求確定客戶專屬銷售人員銷售人員應(yīng)根據(jù)自己管理的客戶情況制定相適應(yīng)的客戶關(guān)維護(hù)目標(biāo)、策略及實(shí)現(xiàn)方案，具體步驟如下：設(shè)定客戶關(guān)系維護(hù)目。根據(jù)市場環(huán)境及自身的發(fā)展需要，制定客戶發(fā)展目以及營銷產(chǎn)品的目標(biāo)?？蛻羧后w特征分析、類。根據(jù)客戶基本特征、購買行為特征、賬戶動態(tài)特、服務(wù)需求特征等維度對客戶進(jìn)行分層、分類，為確定核客戶和營銷活動中的目標(biāo)客戶提供依據(jù)。精彩文檔

實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案客戶基本特征包括:別、年齡、職業(yè)、家庭狀況、收入、教育程度、興趣好、地理分布等?？蛻糍徺I行為特征包:活度、價格敏感度、風(fēng)險承受度、產(chǎn)品偏好、習(xí)等?？蛻糍~戶特征包括:產(chǎn)規(guī)模、賬戶所轄產(chǎn)品業(yè)務(wù)種類（存款、貸款、中間務(wù)等）、賬戶余額等。客戶服務(wù)需求特征包:最心的與最不關(guān)心的服務(wù)要素，如需要理財(cái)知識訓(xùn)、個貸知識、信用卡嘗試、沙龍交流、理財(cái)規(guī)劃或最關(guān)服務(wù)的及時性等。②制定行動計(jì)劃。根客戶實(shí)際情況，將客戶分成不同的子類，選擇不同的度和方式（子方案）開展維護(hù)活動，制定年、月、周、日行動計(jì)劃。③計(jì)劃的執(zhí)行和控制根據(jù)事先擬定的計(jì)劃進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)活動；事先預(yù)、事中控制維護(hù)活動所需要的資源，以保證維護(hù)的效率和果日營業(yè)終了填寫CRM工作日志；定期檢查計(jì)劃執(zhí)行的展情況，根據(jù)進(jìn)度對計(jì)劃方案進(jìn)行調(diào)整。④評估與修正。根據(jù)先設(shè)定的目標(biāo)，不斷評估活動效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、分析題，及時修正計(jì)劃。（）日常維護(hù)工作排。①銷售人員每日上班首先查閱以下信息，并根據(jù)信息變化情況與客戶溝通系：精彩文檔

實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案a.當(dāng)日預(yù)約情況；b.客戶大額資金變動理財(cái)產(chǎn)品到期提醒；c.行內(nèi)重要信息提示近期活動提示等；d.客戶重要日期或重節(jié)日提醒、問候；e.重要財(cái)經(jīng)信息；f.其他信息。了解以上信息后，客經(jīng)理應(yīng)迅速通過會面、電話、手機(jī)短信、信函、電子件等適當(dāng)方式與客戶取得聯(lián)系，傳遞信息，鞏固關(guān)系。②接待客戶，要重視務(wù)禮儀，并執(zhí)行有效的接觸營銷流程（注意控制會面間，以確保當(dāng)日的客戶維護(hù)計(jì)劃得到落實(shí)），引導(dǎo)客戶辦各項(xiàng)業(yè)務(wù)。③營業(yè)中，沒有訪問接待客戶的時候，銷售人員應(yīng)做好以下事項(xiàng)：a.對近期需會見的客做出會面安排；b.根據(jù)近期重點(diǎn)銷售品，尋找目標(biāo)客戶，制定銷售計(jì)劃；c.在系統(tǒng)中隨時記錄查看工作日志以及日程安排；d.整理銷售資料，整信用卡、個貸業(yè)務(wù)申請資料；e.追蹤客戶委托事項(xiàng)及上級主管指派工作，以免遺漏工作內(nèi)容；f.策劃客戶活動方案聯(lián)系社會團(tuán)體、合作伙伴等；精彩文檔

實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案g.查閱其他重要信息h.客戶開戶三天之內(nèi)須電話回訪一次。每個重要客戶應(yīng)當(dāng)每月至少聯(lián)系一，每季度至少會面一次。（特殊客戶要考慮其實(shí)際需求進(jìn)聯(lián)系）i.銷售人員休假或因他事項(xiàng)不在崗時，應(yīng)妥善安排不在崗時段內(nèi)的客戶日維護(hù)工作。4、請簡理財(cái)經(jīng)理如何觸并營銷客。（）與客戶接觸時銷方式。接觸營銷就是通過面面交流，挖掘并開發(fā)客戶的零售業(yè)務(wù)需求，結(jié)合客戶險承受能力，制定滿足客戶需求的綜合金融服務(wù)方案，提客戶的滿意度、忠誠度和貢獻(xiàn)度。接觸營銷的過程中應(yīng)注加深對客戶的了解，密切和客戶的聯(lián)系，不應(yīng)過分圍繞產(chǎn)銷售開展交流，要以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心。（）接觸客戶，挖客戶需求。第一次與客戶見面，是與熟悉客戶見面，都應(yīng)該熱情有禮，表達(dá)對客戶的重；同時也應(yīng)展現(xiàn)良好的職業(yè)修養(yǎng)，營造一種輕松友好的圍。接觸的一般過程包括起身問候自介（包括握手、交換名片等）、邀請戶入座、接觸過渡四個步驟。在與客戶交談的過程，要認(rèn)真分析客戶的需求：精彩文檔

實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案a.通過與客戶充分的流，敏感的獲取信息，了解客戶需求。適當(dāng)記錄信息挖掘銷售機(jī)會及線索。b.尋找突破口。從客的關(guān)注點(diǎn)、偏好和個性特點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)需求，引導(dǎo)需求。c.評估承受能力?？鸵话悴惶宄约旱娘L(fēng)險承受能力或風(fēng)險厭惡程度，此第一次向客戶推薦產(chǎn)品或間隔較長時段（半年以上）再向客戶推薦產(chǎn)品，必須使用風(fēng)險測評表格對客戶進(jìn)行評估幫助客戶把握自己的風(fēng)險承受水平。d.幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品距分析，比較使用與不使用某些產(chǎn)品或服務(wù)的差別，客戶的金融理財(cái)需求落實(shí)到對我行產(chǎn)品的需求上。e.產(chǎn)品銷售中注意事。根據(jù)客戶的具體情況從我行的產(chǎn)品或服務(wù)中篩選兩至三個適合客戶需求的品或服務(wù)供客戶選擇。如果客戶有特殊要求，若我行暫時有相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的需求，銷售人員必須適、及時對相關(guān)信息進(jìn)行記錄、整理與分析，認(rèn)為有價值的反饋給總行個人銀行部。與客戶接觸時無法辦的業(yè)務(wù)，比如信用卡申請、個貸業(yè)務(wù)申請，要一次性客戶列清需要準(zhǔn)備的資料清單，盡量縮短辦理時間，及時知客戶辦理的情況，必要時可以提供上門服務(wù)。（）總結(jié)及后續(xù)維。精彩文檔

實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案銷售人員與客戶的接營銷不以是否實(shí)現(xiàn)銷售作為本次接觸營銷成功與否依據(jù)。無論本次接觸營銷是否完全達(dá)成預(yù)期效果，都應(yīng)該客戶禮貌、友好地結(jié)束會面，并做好以下事項(xiàng)：①與客戶確認(rèn)后續(xù)聯(lián)的方式和時間，鞏固客戶關(guān)系。②詳細(xì)記錄本次接觸銷中了解到的客戶需求、風(fēng)險偏好、承受能力及家庭工作、社會關(guān)系等信息，為以后的維護(hù)打好基礎(chǔ)。③如果達(dá)成產(chǎn)品銷售必須在成交后及時通過短信、電話或電子郵件等方式產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行售后提醒。④嚴(yán)格保護(hù)客戶秘密不得以任何方式泄露客戶信息，保證客戶私密性。4、請簡理財(cái)經(jīng)理營業(yè)的工作流程（）按照規(guī)范要求辦理賬務(wù)、憑證的日結(jié)工作，整理柜面物品，檢查是有遺漏。（）在送別客戶后時將客戶