銷售技巧培訓主講人：李懷勇上海諾華動物保健有限公司2002.6.7第一頁，共二十五頁。主要內(nèi)容提示積極的思維如何設定您的目標第二頁，共二十五頁。Successfulcommunicationgetsto:成功的溝通能達到:Win WinPositiveThinking

積極的思維方式雙贏第三頁，共二十五頁。

TheWin-WinSituation雙贏的情景第四頁，共二十五頁。

Don’tcriticise,judgeorcomplain

不要批評,評判或抱怨

Showhonestappreciation

表現(xiàn)出你的誠意

Talkabouttheircontribution

談論別人的貢獻

Usepeople’snames

使用別人的姓名

Smilewhenappropriate

適當?shù)臅r候請微笑Furtherreading:DaleCarnegie:Howtomakefriendsandinfluencepeople

請參閱:DaleCarnegie:如何交友及影響他人Rulestokeeppositive

保持積極的要領(lǐng)第五頁，共二十五頁。

Ifyoufeartheworst?Yougetit

如果你總是擔心最糟糕的情況會發(fā)生?那它肯定發(fā)生Listallpossiblereasonsforsuccess.

列出所有取得成功的可能原因.Convinceyourselffirst!

首先說服你自己!Self-fulfillingprophecies

自我實現(xiàn)預見第六頁，共二十五頁。

Benice…

做到NICENow:Ilivetoday,notinthepastorfutureNow:我生活在今天,不是過去或?qū)鞩:acceptthatnobodyunderstandsme

I:承認沒有人了解我Courage:IstandupformybeliefsCourage:我為我的信念挺身而出Expectations:IwillreachmygoalExpectations:我會達到我的目標Furtherreading:Dyer:YourErogenousZones第七頁，共二十五頁。

Icancontrolmythoughts

我能控制我的思想Myfeelingscomefrommythoughts

我的感覺源于我的思想Icandecidetobehappy,pleasant...or!

我能感覺快樂,高興…或!

Choices選擇Takeslessenergythan微笑比憂愁省力得多Peoplewhosmilefeelbetter!經(jīng)常笑的人感覺更好!第八頁，共二十五頁。

Askfor100;youcansettlefor10

要求得到100;你可以搞定10

Askfor10;you’llneverget100

要求得到10;你永遠得不到100ThinkBIG

“獅子大開口”第九頁，共二十五頁。Problems,opportunitiesandchoices

問題,機會和選擇

Allproblemscanbeseenasopportunities

所有的問題會被視作機會

Islifefullofproblemsoropportunities?

生活中充滿了問題還是機會?

Thechoiceisyours

選擇由你來做Therearenoproblems沒有問題第十頁，共二十五頁。

Apositivereactionindicatesinterest

正面的回應說明了顧客的興趣

Findoutmoreaboutthatinterest

關(guān)于顧客的興趣多談一些內(nèi)容

After2-3positivesgoforaclose

在2-3個正面回應后,爭取締結(jié)Pickuponthepositive截取正面第十一頁，共二十五頁。

Mostnegativesare“smoke”

大部分的負面都是煙幕

Simplyignoreoracknowledge

不理負面

Reverttothepositive;sticktoyourgoal

回到正面;堅持你的目標

Ifanegativecomes3times,handleit

如果負面出現(xiàn)三次,正面回答Ignorethenegative不理負面第十二頁，共二十五頁。Ifyoupickuponnegatives

如果你截取了負面

Yougetdrawnintoconflict

你將陷入正面沖突

Youneverreachyourobjective

你永遠達不到你的目標

Youfeelnegative

你感覺很糟糕Remembertheobjective

記住你的目標第十三頁，共二十五頁。

Seekingclarification?Answer

要求澄清?回答

Seekingconfirmation?Answer

要求確認?回答

Seekingdetails?Postpone

要求細節(jié)?暫緩

Seekingcontrol/diversion?Getbackontrack

要求控制/轉(zhuǎn)移話題?回到主題Handleinterruptions如何處理話題被打斷第十四頁，共二十五頁。拜訪目標什么是拜訪目標？為什么要必須設立拜訪目標？第十五頁，共二十五頁。Objectives目標Onlythosewhohaveagoalevergetthere有明確目標的人才有可能達到目標MartinLuther馬丁路德第十六頁，共二十五頁。Vision:遠景Visual視覺Rightbrain

右腦orheart或“心”(Pictureandfeelingofwinning)（圖片和獲勝的感覺）Objective:目標Factual事實Leftbrain左腦or"head”或“頭”(Logicandfactse.gtime)（邏輯和事實，如時間）Allgoalshavetwoparts:所有的目標均包含兩個方面：ObjectivesandVisions

目標和遠景第十七頁，共二十五頁。

Successfulpeoplehavevision.Theyask成功人士均具有前瞻性。他們會問

HowwillIknowImadeit?我如何知道我可以做得到？

HowwillImeasureit?我如何衡量？

HowdoIimagineit(picture)?我如何想象（圖片）？ObjectiveQuestions關(guān)于目標提出問題第十八頁，共二十五頁。Focusonthepositivepicture(meatthegoal)

注重積極的方面（我的目標）Avoidthedoublenegative(Iwillnotgiveup)*

避免雙重否定（我不會放棄）*IntegrateOBJECTIVEandVISION

融合“目標”和“遠景”*Givingupbecomesaself-fulfillingprophecy

放棄意味著“自我實現(xiàn)預見”

VisualObjectives形象化的目標第十九頁，共二十五頁。拜訪目標目標必須是SMART

Specific 具體

Measurable 可測量

Ambitious 積極

Realistic 真實

Triggering-positive 正面行動第二十頁，共二十五頁。SMART

Specific:donotmixwithothergoals

明確：不和其他目標混淆

Measurable:soyouknowifyoumadeit

可衡量：明白自己是否已達到目標

Ambitiousandagreed:tomotivateyou

有雄心并且相信：鼓勵自己

Realistic:toavoiddemotivation

現(xiàn)實：避免灰心

Trackable:tomeasureprogressontheway

可追溯：評估在前進道路上取得的進展LogicalObjectives邏輯性目標第二十一頁，共二十五頁。AchievingObjectives

達到目標Writethemdown(stopsyou"cheating")

記錄在案（避免“自欺欺人”）Checklogicalobjectivesmatchvision

檢查邏輯目標是否與遠景一致Measureperformanceandplanimprovement

評估表現(xiàn)及計劃改進措施第二十二頁，共二十五頁。PPP

Planning,PreparationandPractice計劃，準備和實踐80%ofsuccessdependson80%的成功取決于PPP

Planning

計劃

Preparation

準備

Practice

實踐Ifyoufailtoplan,youplantofail失敗的計劃，即計劃的失敗第二十三頁，共二十五頁。謝謝2023/4/272023/4/272023/4/272023/4/272023/4/272023/4/272023/4/272023/4/272023/4/272023/4/272023/4/272023/4/272023/4/27第二十四頁，共二十五頁。內(nèi)容總結(jié)銷售技巧培訓。T