-----賒銷與應(yīng)收賬款追收

王純紅

女士信用風(fēng)險管理專家深圳佳信隆企業(yè)管理咨詢有限公司董事長企業(yè)信用風(fēng)險管理

1第一頁，共四十頁。一、企業(yè)信用風(fēng)險管理的若干問題二、應(yīng)收款管理方法與技巧三、運(yùn)用高科技進(jìn)行管理：信用（賒銷）管理計算機(jī)系統(tǒng)2第二頁，共四十頁。

一、企業(yè)信用風(fēng)險管理的若干問題問題1：盡量做到不賒銷不賒銷等死！

賒銷早死！3第三頁，共四十頁。市場經(jīng)濟(jì)—信用經(jīng)濟(jì)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展—競爭的必然結(jié)果。銷售方式轉(zhuǎn)變—賒銷(信用銷售)，因此目前大多數(shù)銷售之后的結(jié)果，僅僅是應(yīng)收款的增加。應(yīng)收款與銷售像硬幣的正、反面是同時存在的，無法回避，只能加強(qiáng)管理。4第四頁，共四十頁?；稹④囕?、信用（信用賒銷、付款期限、應(yīng)收款）沒有“付款期限”就不可能有現(xiàn)代生活5第五頁，共四十頁。按職務(wù)來確定賒銷額度和還款期限例如：100萬元以上的合同由副總經(jīng)理簽字

建立相關(guān)風(fēng)險管理機(jī)制問題2：6第六頁，共四十頁。問題3：

對賬、催款會影響與客戶的關(guān)系！對賬、催款是公司保證利潤的重要管理環(huán)節(jié)7第七頁，共四十頁。問題4：

欠款的產(chǎn)生完全是客戶的原因！客戶不講信用、有意欺騙客戶管理混亂客戶借口貨物質(zhì)量有問題。。。。。欠款絕大多數(shù)是自己內(nèi)部管理不善造成的！8第八頁，共四十頁。問題5：應(yīng)收款的利潤與時間的關(guān)系流失率：借賒成本凈利潤10%8%6%4%2%5%24.019.214.49.64.86%20.016.012.08.04.08%15.012.09.06.03.010%12.09.67.24.82.412%10.08.06.04.02.015%8.06.44.83.21.6利潤被拖欠款利息

吞噬

所需的月數(shù)。9第九頁，共四十頁。所以應(yīng)該：設(shè)定應(yīng)收款逾期極限國際大公司都有自己的極限時間收回款可能性期內(nèi)100%逾期60天80%逾期180天50%逾期12個月10%

國際應(yīng)收款領(lǐng)域的專家認(rèn)為：10第十頁，共四十頁。

二、應(yīng)收款管理方法與技巧前期：了解客戶，預(yù)防風(fēng)險中期：監(jiān)督客戶，降低風(fēng)險后期：迅速補(bǔ)救，減少損失11第十一頁，共四十頁。信用風(fēng)險管理理念

建立有效的現(xiàn)代化信用管理系統(tǒng)的重要性

信貸風(fēng)險回報監(jiān)控減輕增加

實(shí)行賒銷的企業(yè)，商帳管理部門是企業(yè)的盈利中心12第十二頁，共四十頁。

應(yīng)收款管理的指標(biāo)DSO

DSO（天數(shù)）=2、DSO行業(yè)平均水平

1、DSO：收款期、平均的實(shí)際付款期、貨款回收期

應(yīng)收貨款數(shù)X365

年銷售額13第十三頁，共四十頁。當(dāng)貴公司的DSO大于

DSO行業(yè)平均水平那么：貴公司的現(xiàn)金回流速度低于

行業(yè)平均的現(xiàn)金回流速度14第十四頁，共四十頁。當(dāng)貴公司的DSO小于

DSO行業(yè)平均水平那么：貴公司的現(xiàn)金回流速度高于

行業(yè)平均的現(xiàn)金回流速度15第十五頁，共四十頁?？偨Y(jié)：DSO是影響現(xiàn)金流量的重要指標(biāo)！減小DSO就是增加現(xiàn)金流量，增加利潤！16第十六頁，共四十頁。選擇有潛質(zhì)及信用的客戶制訂戶口的完整申請表格實(shí)施信用評分制度，以訂立信用額度信用限額和賒賬數(shù)期監(jiān)測客戶還款習(xí)慣及模式迅速追討過期賬戶建立正面及負(fù)面信用資料庫達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)DSO的因素17第十七頁，共四十頁。前期管理：1、建立風(fēng)險管理制度體系

①建立客戶檔案

②建立賒銷申請制度

③建立出貨審批制度

④建立聯(lián)絡(luò)催款制度

⑤建立定期對帳制度18第十八頁，共四十頁。①建立客戶檔案

客戶檔案項目

所有項目必須有利于對客戶進(jìn)行信用分析例如：公司地址、經(jīng)營規(guī)模、還款紀(jì)錄等客戶分類

分類標(biāo)準(zhǔn)：按信用風(fēng)險登記分類

政府機(jī)構(gòu)、大型股份公司、私企、個人等保持檔案資料經(jīng)常更新19第十九頁，共四十頁。②建立賒銷申請制度客戶填寫申請表

申請表內(nèi)容：賒貨數(shù)量、還款數(shù)（日）期、申請理由等信貸部門審批

20第二十頁，共四十頁。③建立出貨審批制度

交驗審批表查閱客戶還款紀(jì)錄出貨登記21第二十一頁，共四十頁。④建立聯(lián)絡(luò)催款制度明確催款責(zé)任人定期催款催款信息紀(jì)錄針對客戶具體情況采取相應(yīng)措施采用賒銷軟件設(shè)定催款程序22第二十二頁，共四十頁。⑤建立定期對帳制度

明確對賬責(zé)任人采用標(biāo)準(zhǔn)對賬單23第二十三頁，共四十頁。TO：

FROM:：×××/財務(wù)部FAX：

TEL：TEL：

FAX：CC：采購部

CC：×××

××對帳單

客戶：

對帳日期：××××迄止日期銷售總額回款總額退貨總額迄今欠款總額

附件一附件二

合計

截止××××年××月××日，貴司尚欠××貨款人民幣××××元

煩請貴司財務(wù)核對以上數(shù)目，如無誤，請貴司財務(wù)盡快簽章確認(rèn)返回，如有異議，請在3日內(nèi)與我公司財務(wù)聯(lián)系核對，謝謝合作！客戶簽章：

××公司財務(wù)部××××年××月××日24第二十四頁，共四十頁。2、了解客戶通過以下三種途徑進(jìn)行對比、綜合分析①客戶信貸申請表

25第二十五頁，共四十頁。②業(yè)務(wù)員報告書客戶信息的六個方面：

A、表面印象B、產(chǎn)品C、產(chǎn)品需求D、市場競爭E、最終客戶F、管理能力26第二十六頁，共四十頁。③采用專業(yè)機(jī)構(gòu)提供的資信報告：信用報告內(nèi)容：一、企業(yè)基本概況二、企業(yè)歷史沿革及分支機(jī)構(gòu)三、股份結(jié)構(gòu)27第二十七頁，共四十頁。四、董事與經(jīng)營者情況五、往來銀行六、商帳追收和法律訴訟紀(jì)錄七、經(jīng)營情況八、企業(yè)資源28第二十八頁，共四十頁。九、關(guān)聯(lián)公司十、財務(wù)情況十一、企業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展十二、綜合信用評價29第二十九頁，共四十頁。西德龍堡國際有限公司地址：香港旺角彌敦道銀行中心××室企業(yè)資信報告實(shí)例30第三十頁，共四十頁。注冊資金：港幣10,000.00已付資本：港幣二元正地址：掛名31第三十一頁，共四十頁。中期管理：1、保持與客戶的融洽聯(lián)絡(luò)；2、聘請專業(yè)顧問；3、注意客戶異常變化情況（危險信號）；32第三十二頁，共四十頁?？蛻舻奈ｋU信號：付款比過去延遲。多次破壞付款承諾。經(jīng)常找不到負(fù)責(zé)人。不正常的不回覆電話。開出大量期票。銀行退票（不足款）。轉(zhuǎn)換銀行過於頻繁。突然下過大的訂單。發(fā)展過快。轉(zhuǎn)換管理層等。33第三十三頁，共四十頁。應(yīng)急補(bǔ)救方法：

如果發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)上述情況，應(yīng)及時采取以下措施。A、停止賒銷。B、對新的合約，采用貨到付款；對舊的拖欠款加收費(fèi)用；C、采用分期付款，并要求利息；D、要求明確的還款計劃，并要求個人擔(dān)保。34第三十四頁，共四十頁。后期管理：迅速采取補(bǔ)救措施

將損失見到最低因為------35第三十五頁，共四十頁。當(dāng)壞帳發(fā)生時，須要數(shù)倍的金額才能補(bǔ)償壞帳2%3%4%5%10%￥50￥2,500￥1,666￥1,250￥1,000￥500￥100￥5,000￥3,333￥2,500￥2,000￥1,000￥200￥10,000￥6,666￥5,000￥4,000￥2,000￥250￥12,500￥8,333￥5,250￥5,000￥2,500￥300￥15,000￥10,000￥7,500￥6,000￥3,000￥350￥17,500￥11,666￥7,750￥7,000￥3,500￥400￥20,000￥13,333￥10,000￥8,000￥4,000￥450￥22,500￥15,000￥11,250￥9,000￥4,500￥500￥25,000￥16,666￥12,500￥10,000￥5,00036第三十六頁，共四十頁。處理方法：自己催款法律解決專業(yè)商賬機(jī)構(gòu)代理37第三十七頁，共四十頁。應(yīng)收款回收的關(guān)鍵因素：時間是欠債者的保護(hù)傘38第三十八頁，共四十頁。三、運(yùn)用高科技進(jìn)行管理

賒銷管理計算機(jī)系統(tǒng)

實(shí)現(xiàn)對賒銷的全流程控制：39第三十九頁，共四十頁。內(nèi)容總結(jié)-----賒銷與應(yīng)收賬款追收?；?、車輪、信用。問題5：應(yīng)收款的利潤與時間的關(guān)系。利潤被拖欠款利息吞噬所需的月數(shù)。建立有效的現(xiàn)代化信用管理系