宣城XX山香榭山景別墅策劃方案市場(chǎng)研究篇宣城的房地產(chǎn)市場(chǎng)處在初級(jí)階段對(duì)市場(chǎng)的研究相對(duì)較簡(jiǎn)樸，對(duì)于本案來(lái)講重要圍繞類(lèi)似本項(xiàng)目的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查即可以滿足本案的需要。房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析縱觀宣城房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀來(lái)看，總體處在初級(jí)階段。但從宣城立市的時(shí)間和宣城的人口數(shù)量來(lái)看發(fā)展速度還是比較合理的。本案在這一時(shí)間進(jìn)入市場(chǎng)還是有良好的市場(chǎng)前景的。宣城的地產(chǎn)市場(chǎng)目前或多或少存在一些滯后的現(xiàn)象。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過(guò)于單一大部分產(chǎn)品為多層的住宅項(xiàng)目，聯(lián)體、獨(dú)立別墅成為了市場(chǎng)的空白點(diǎn)。而對(duì)于別墅的需求卻是實(shí)實(shí)在在存在的，從而累計(jì)了一部分別墅消費(fèi)群體。商鋪雖然在市場(chǎng)上普遍存在，但是缺少一種先進(jìn)的商業(yè)模式。現(xiàn)有商鋪多為一些住宅項(xiàng)目的底層商鋪。產(chǎn)品缺少特色大部分產(chǎn)品雖然照搬了一些大城市的房型，但在外立面的修飾上明顯缺少特色。如有一種方形優(yōu)良，外立面豐富的樓盤(pán)推向市場(chǎng)極容易分流現(xiàn)有其他樓盤(pán)的客戶(hù)源。宣傳推廣理念相稱(chēng)落后在產(chǎn)品上的落后折射出宣城地區(qū)發(fā)展商整體營(yíng)銷(xiāo)策劃理念的匱乏。一些設(shè)計(jì)水平落后，低質(zhì)的樓書(shū)，混亂的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理，讓人覺(jué)得僅僅是在購(gòu)置一套住宅。全然沒(méi)有感覺(jué)到這個(gè)樓盤(pán)能為你帶來(lái)身份地位的象征和對(duì)生活的享受。社區(qū)物業(yè)管理毫無(wú)特色同樣物業(yè)管理方面也是沒(méi)有任何特色。住在其中不能享受到高品質(zhì)的服務(wù)而僅僅改善了住房條件。項(xiàng)目分析每個(gè)項(xiàng)目在推廣之前必然會(huì)將項(xiàng)目進(jìn)行認(rèn)真分析。找出于市場(chǎng)產(chǎn)生共鳴的切入點(diǎn)。同時(shí)也將項(xiàng)目不合理的地方提出進(jìn)行必要的修正，使之可以被市場(chǎng)認(rèn)同。針對(duì)本案我司通過(guò)對(duì)項(xiàng)目自身的一些研判，提出本案市場(chǎng)定位的理論。項(xiàng)目現(xiàn)狀研判本案目前已進(jìn)入具體規(guī)劃階段，通過(guò)具體規(guī)劃上的設(shè)計(jì)反映了設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)思緒。但仍然存在一些不明確以及一些產(chǎn)品缺陷，通過(guò)產(chǎn)品分析能清楚的反映出來(lái)。之前我司對(duì)本案進(jìn)行了SOWT分析，找出項(xiàng)目存在的機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題以便進(jìn)一步優(yōu)化。商業(yè)用房SOWT分析優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品面積合理功能性強(qiáng)整個(gè)項(xiàng)目整體性強(qiáng)功能全每年的旅游季節(jié)能為業(yè)主帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益劣勢(shì)距離市區(qū)較遠(yuǎn)交通不便人氣局限性，客源匱乏投資者信心局限性風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)區(qū)位的抗性較大，對(duì)本案區(qū)位的認(rèn)同度較低本案所處地區(qū)難以在段時(shí)間內(nèi)形成商業(yè)濃厚的商業(yè)氛圍機(jī)會(huì)通過(guò)發(fā)明一種新興的商業(yè)模式來(lái)引領(lǐng)消費(fèi)隨著XX山旅游資源開(kāi)發(fā)力度的加大必將為本案帶來(lái)良好的投資前景別墅社區(qū)SOWT分析優(yōu)勢(shì)社區(qū)依山傍水，社區(qū)環(huán)境、周邊環(huán)境極為優(yōu)越產(chǎn)品相對(duì)其他樓盤(pán)不管從建筑還是配套都要先進(jìn)許多社區(qū)物業(yè)管理十提成熟，是現(xiàn)有周邊別墅無(wú)可比擬的劣勢(shì)社區(qū)周邊生活機(jī)能不完善，生活不十分便捷社區(qū)距離市區(qū)較遠(yuǎn)，消費(fèi)者存在區(qū)位抗性個(gè)別單體別墅面積偏大會(huì)導(dǎo)致總價(jià)過(guò)高市場(chǎng)難以接受風(fēng)險(xiǎn)別墅作為市場(chǎng)空白點(diǎn)，存在一定市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)過(guò)高的價(jià)格會(huì)扼殺大部分消費(fèi)者機(jī)會(huì)市場(chǎng)缺少別墅產(chǎn)品為本案贏得市場(chǎng)空間XX山附近不存在同等品質(zhì)的別墅與之競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)存一定量消費(fèi)者存在別墅消費(fèi)需求XX山土地停止批租，本案成為不可替代性的產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品分析房型分析外立面：使用功能：房型B房型E：面積控制：項(xiàng)目產(chǎn)品建議建筑風(fēng)格：環(huán)境建議配套設(shè)施建議做為高品質(zhì)的別墅社區(qū)來(lái)講，完善的配套設(shè)施對(duì)于業(yè)主還是社區(qū)來(lái)講都是很重要的。本案地勢(shì)對(duì)社區(qū)景觀起到了決定性作用，但也為社區(qū)的安全帶來(lái)一定隱患，因此加強(qiáng)對(duì)社區(qū)保安設(shè)施的投入。第一重保安系統(tǒng)加強(qiáng)社區(qū)周邊紅外線警戒系統(tǒng)，保證一些保安人員難以涉足區(qū)域的安全第二重保安系統(tǒng)設(shè)立可視對(duì)講系統(tǒng)將危險(xiǎn)拒絕在門(mén)外第三重保安系統(tǒng)對(duì)門(mén)窗加裝窗磁門(mén)磁系統(tǒng)，以防止不安全因素入侵。第四重保安系統(tǒng)在室內(nèi)安裝報(bào)警系統(tǒng)，同時(shí)與社區(qū)物業(yè)相連接做到層層把關(guān)施工建議為了方便消費(fèi)者看房以及提高社區(qū)品質(zhì)的需要，建議對(duì)別墅類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行分段施工。局部施工完畢，可將景觀同時(shí)施工形成樣板段便于看房。房型建議根據(jù)項(xiàng)目性質(zhì)及特點(diǎn)，我司推薦幾種優(yōu)良房型以對(duì)目前的房型進(jìn)行調(diào)整。外立面建議方案一點(diǎn)評(píng)該物業(yè)采用典型的美式鄉(xiāng)村風(fēng)格，立面層次鮮明色澤搭配和諧2門(mén)廳上方的陽(yáng)臺(tái)不僅起到較好的裝飾作用，同時(shí)也是一個(gè)不錯(cuò)的功能性陽(yáng)臺(tái)方案二、點(diǎn)評(píng)該方案的外立面較方案一相比更顯別墅氣質(zhì)，色澤搭配非常協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)角解決既活潑又大方方案三、點(diǎn)評(píng)該物業(yè)的外立面有著濃郁的鄉(xiāng)土氣息與本案的自然環(huán)境融為一體外立面樸素而秀美，又烘托出別墅獨(dú)有的氣質(zhì)房型建議方案一點(diǎn)評(píng)該房型面積控制在300平方米左右極大的優(yōu)化了物業(yè)的功能性恰到好處的中庭體現(xiàn)了該戶(hù)型的氣質(zhì)方案二、評(píng)會(huì)客室、起居室一應(yīng)俱全家庭餐廳、正餐廳強(qiáng)化了該物業(yè)的功能兩套主臥室方便主人招待重要客人轉(zhuǎn)角陽(yáng)光房采光充足點(diǎn)評(píng)該房型面積控制相稱(chēng)合理，279平方米的面積做到主衛(wèi)18平方米交通動(dòng)線清楚，不浪費(fèi)面積功能性良好，可變性強(qiáng)項(xiàng)目整體定位通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的研究得出在本案雖然同屬一個(gè)項(xiàng)目，但是其中涉及別墅以及商業(yè)用房。這兩種產(chǎn)品有著本質(zhì)上的區(qū)別，使用功能、投資側(cè)重點(diǎn)、建筑形態(tài)都有著天壤之別?？傮w角度來(lái)看本案將成為宣城地區(qū)新興崇高的生活休閑社區(qū)。商業(yè)用房營(yíng)銷(xiāo)概念設(shè)計(jì)商業(yè)形態(tài)現(xiàn)狀X城做為地級(jí)市已經(jīng)擁有完善的商業(yè)設(shè)施，市民的吃、穿、住、行都已不成問(wèn)題相稱(chēng)便捷。但整個(gè)商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展相對(duì)還是比較之后的，特別是餐飲娛樂(lè)業(yè)更是相稱(chēng)匱乏。雖然有一些商場(chǎng)存在但整體層次不高，且功能性較差，連休息區(qū)域都沒(méi)有更不用談主題性了。X城的商業(yè)形態(tài)尚處在縣級(jí)市的商業(yè)形態(tài)重要集中表現(xiàn)在：沒(méi)有大型主題商場(chǎng)，絕大多數(shù)為一些零星的小型商業(yè)產(chǎn)品相對(duì)一些較大的城市就顯得有些落后。雖有大量延街商鋪，但總讓人覺(jué)得層次低下缺少一種集多功能于一體的大型休閑消費(fèi)場(chǎng)合假如宣城商業(yè)要向成熟的方向發(fā)展，必須出現(xiàn)一種新興的商業(yè)形式。XX香榭將改變這一現(xiàn)狀。商業(yè)用房市場(chǎng)切入點(diǎn)通過(guò)對(duì)宣城商業(yè)現(xiàn)狀的分析，不難得出一條結(jié)論。即宣城缺少一種足以另消費(fèi)者可以全方位得到滿足的商業(yè)場(chǎng)合，缺少一種可以引領(lǐng)宣城商業(yè)走向更高層次的新型商業(yè)模式。商業(yè)用房市場(chǎng)定位立足于宣城現(xiàn)有商業(yè)的局限性消費(fèi)者需要一種新型的商業(yè)模式。XX香榭?生活廣場(chǎng)為宣城市民帶來(lái)一種集購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)、旅游于一體的綜合型高檔次休閑場(chǎng)合。以XX山旅游開(kāi)發(fā)為前景，吸引投資客對(duì)XX山旅游前景的看好。從而促使其購(gòu)買(mǎi)本案商業(yè)用房。別墅產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)概念設(shè)計(jì)目前宣城的房地產(chǎn)市場(chǎng)剛處在起步階段，無(wú)論從產(chǎn)品、消費(fèi)者、政策法規(guī)方面來(lái)看都比較落后。而別墅產(chǎn)品主線就是一個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn)。而本案的出現(xiàn)將為宣城的房地產(chǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)一種新的產(chǎn)品形式“別墅”。別墅產(chǎn)品的市場(chǎng)定位XX山第一個(gè)也是XX山最后一個(gè)成熟的別墅社區(qū)。宣城消費(fèi)者向往一種別墅生活，而目前宣城缺少這種產(chǎn)品。XX香榭?山景別墅將滿足宣城高層次消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目推廣篇每個(gè)成功的項(xiàng)目背后必然有一套健全的推廣策略。成功的策劃方案不僅有助于項(xiàng)目順利銷(xiāo)售，同時(shí)為提高發(fā)展商的品牌知名度也起到了積極的作用。項(xiàng)目推廣篇具體描述了本案在銷(xiāo)售過(guò)程中采用的一些推廣策略、媒體選擇、銷(xiāo)售道具等重要的核心內(nèi)容。案名詮釋本案涉及兩種截然不同功能的產(chǎn)品。一種是品質(zhì)很高的別墅生活社區(qū)產(chǎn)品，而另一種是以旅游購(gòu)物、休閑類(lèi)為主題的商業(yè)用房。同時(shí)兩者完全以獨(dú)立的建筑形式存在，在推廣的同時(shí)不懼完全的相比性。因此，應(yīng)將本案分為兩個(gè)相對(duì)獨(dú)立的產(chǎn)品來(lái)推廣。在此根據(jù)項(xiàng)目的客觀條件及使用性質(zhì)為依據(jù)，為本案進(jìn)行命名。作為同一個(gè)項(xiàng)目她必須有一個(gè)統(tǒng)一的案名，作為不同的產(chǎn)品形式可用后綴名的形式加以區(qū)分。即滿足了項(xiàng)目的同一性，同時(shí)又將不同的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。前綴名部分后綴名部分通過(guò)民意調(diào)查發(fā)現(xiàn)大部分消費(fèi)者想在XX山上擁有別墅，重要是垂涎XX山秀麗的自然風(fēng)光。因此在后綴名中體現(xiàn)“山景”就顯得十分必要了。正式案名為：作為本案另一組成部分商業(yè)用房來(lái)講，在功能上將其定位為集購(gòu)物、旅游、餐飲、休閑、娛樂(lè)于一體的商業(yè)形態(tài)的產(chǎn)品，服務(wù)函蓋了生活所需的大部分需求。整個(gè)產(chǎn)品定位是本地較高層次的產(chǎn)品，因此在案名的選擇上，規(guī)定既不失產(chǎn)品功能性的同時(shí)又不乏產(chǎn)品品質(zhì)。故將其正式命名為：XX香榭?生活廣場(chǎng)推廣的主題概念項(xiàng)目要成功推向市場(chǎng)一定會(huì)有一套完善的推廣方案。但一套成功的推廣方案一定會(huì)有一個(gè)中心思想來(lái)做為推廣方案的主題。本案的情況較為特殊，雖然同屬一個(gè)項(xiàng)目但在產(chǎn)品形態(tài)上是兩種截然不同的產(chǎn)品。根據(jù)上述情況將本案的推廣主題一分為二單獨(dú)進(jìn)行命名。別墅社區(qū)別墅的推廣主題相對(duì)商業(yè)用房來(lái)講較為清楚。通過(guò)調(diào)查從供需兩方面來(lái)闡述本案別墅部分的推廣主題。一方面，通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前XX山上存在一些自建的別墅，可見(jiàn)人們對(duì)于在XX山擁有一套別墅已經(jīng)在通過(guò)自己的方式在實(shí)現(xiàn)。并且有更多的人仍然向往能在XX山擁有一套別墅，但目前XX山被列入國(guó)家森林公園，土地已經(jīng)不再向外批租對(duì)于他們的夢(mèng)想而言幾乎成了泡影。從消費(fèi)者的角度來(lái)講已經(jīng)存在需求。另一方面，目前宣城地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)尚處在初級(jí)階段產(chǎn)品還很不成熟，而別墅產(chǎn)品更是市場(chǎng)的空白點(diǎn)。宣城地區(qū)僅發(fā)現(xiàn)一例有別墅產(chǎn)品的項(xiàng)目。即離本案不遠(yuǎn)的金碧花園，但別墅只是該項(xiàng)目的一部分而已。主線不能形成高檔別墅社區(qū)的氛圍。因此從市場(chǎng)供應(yīng)的角度來(lái)看也是存在著巨大空間的。綜合上述兩方面因素總結(jié)出本案別墅部分的推廣主題思想。商業(yè)用房在之前項(xiàng)目分析篇中具體的說(shuō)明了本案商業(yè)用房的劣勢(shì)。重要存在著人氣局限性的現(xiàn)象。而XX山旅游市場(chǎng)又不十提成熟每年的游客人數(shù)在2～3萬(wàn)人之間，并集中在農(nóng)歷3月平時(shí)游客人數(shù)寥寥無(wú)幾，很難維持商鋪的生意。因此光靠XX山旅游的概念很難得到市場(chǎng)的立足點(diǎn)。由于本地人都知道XX山平時(shí)主線沒(méi)有什么人，談投資目前主線不合適。根據(jù)這種現(xiàn)狀針對(duì)商業(yè)用房我司提出下列中心思想。第一、宣城地區(qū)的商業(yè)雖已形成規(guī)模，但缺少一種集購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)、旅游于一體成規(guī)模上檔次的主題消費(fèi)場(chǎng)合。在宣城人們經(jīng)常開(kāi)著車(chē)在議論我們今天上那里去吃飯，或者又為了找不到高檔次的餐飲娛樂(lè)場(chǎng)合而煩惱?！癤X香謝?生活廣場(chǎng)”為消費(fèi)者提供了這一切。第二、隨著政府對(duì)XX山的旅游資源開(kāi)發(fā)力度的加大，必將帶動(dòng)新一輪的開(kāi)發(fā)建設(shè)。屆時(shí)完善的配套設(shè)施全新的旅游資源必將迎來(lái)XX山旅游市場(chǎng)的春天。隨著旺盛的旅游資源及大量的游客一定能為消費(fèi)者帶來(lái)豐厚的投資回報(bào)。第三、基于上述理論的影響下XX香謝?生活廣場(chǎng)出現(xiàn)熱銷(xiāo)想象。投資型消費(fèi)者和自用型消費(fèi)者信心十足。再次引發(fā)新一輪購(gòu)房高潮。綜上所述商業(yè)用房以宣城商業(yè)現(xiàn)狀局限性為立足點(diǎn)，以XX山旅游開(kāi)發(fā)為前景的推廣主題思想：XX香榭?山景別墅策劃報(bào)告（4）推廣策略本案的總建筑面積不大總銷(xiāo)金額較低，因此推廣工作必須考慮到經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)本案的品質(zhì)較高，因此推廣工作要兼顧媒體出現(xiàn)率的問(wèn)題。在此依據(jù)本案現(xiàn)狀制定適合本案的推廣策略。形象推廣策略公關(guān)活動(dòng)推廣策略推廣媒介選擇當(dāng)前宣城的宣傳媒體總體是比較健全的。但受制于城市自身的規(guī)模，廣告業(yè)不如大中城市一般發(fā)達(dá)。通常的媒體如報(bào)紙、電視、戶(hù)外宣傳媒體等都已進(jìn)一步各行各業(yè)。但行業(yè)深度不夠整體發(fā)展水平落后，加上一些設(shè)計(jì)、印刷工藝的局限導(dǎo)致需要規(guī)避某些媒體，以達(dá)成在資源最佳運(yùn)用狀態(tài)的同時(shí)起到良好的宣傳推廣效果。根據(jù)項(xiàng)目自身和地區(qū)的現(xiàn)狀選擇了適合本案的宣傳媒介。媒體選擇指導(dǎo)思想：“點(diǎn)、線、面相結(jié)合的滲透型策略”點(diǎn)售樓處：。戶(hù)外媒體：線戶(hù)外媒體：車(chē)身廣告：面《日?qǐng)?bào)》做為地方性媒體他有其他媒體不可替代的作用，在本地從事銷(xiāo)售工作宣城日?qǐng)?bào)是媒體推廣的首選重要有下列依據(jù)組成。一方面、宣城日?qǐng)?bào)在本地地受眾群體恰巧是本案的被部分目的客戶(hù)。另一方面、宣城日?qǐng)?bào)在本地的影響較大可以起到良好的宣傳推廣作用。《廣播電視報(bào)》做為一種大眾媒體廣播電視報(bào)有著廣泛的受眾群體，因此本案的媒介組合中也選用了該媒體。重要由于：一方面、傳播面廣泛函蓋了部分目的客戶(hù)。另一方面、廣告時(shí)效長(zhǎng)（每周一期）。銷(xiāo)售道具項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中涉及大量銷(xiāo)售道具，對(duì)銷(xiāo)售道具的包裝、采用會(huì)極大的促進(jìn)銷(xiāo)售的同時(shí)，還也許為發(fā)展商帶來(lái)額外的超額利潤(rùn)。根據(jù)項(xiàng)目的工程量、資金量不同選擇經(jīng)濟(jì)高效的銷(xiāo)售道具是十分必要的。形象類(lèi)銷(xiāo)售道具售樓處售樓處做為客戶(hù)接待、房屋銷(xiāo)售、領(lǐng)導(dǎo)參觀的重要場(chǎng)合。將以最直接的方式向公眾展示產(chǎn)品，宣傳項(xiàng)目及公司形象。對(duì)售樓處的包裝成為宣傳推廣工作中的重中之重。在售樓處的包裝上需要滿足一些相關(guān)需求。選址售樓處要么在項(xiàng)目用地上直接搭建，要么在其他地方進(jìn)行搭建。本案地處宣城近郊人流比較稀少，常規(guī)的方式客戶(hù)接待量明顯局限性影響成交。但做為項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)必須要有相應(yīng)的接待處，因此必須在市區(qū)及項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)都設(shè)立接待中心。在市區(qū)售樓處選址上應(yīng)當(dāng)考慮下列問(wèn)題：人流較為集中的地方，已達(dá)成良好的傳播效果。建議：在疊嶂路沿線尋找合適位置搭建售樓處。視覺(jué)效果人們視覺(jué)感觀一方面對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生初步的印象，人們路過(guò)售樓處時(shí)一下子被她的外形、裝修風(fēng)格所吸引。如其自身就有同層次的購(gòu)房需求，氣很也許會(huì)進(jìn)入售樓處進(jìn)行征詢(xún)，為我方實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售提供機(jī)會(huì)。建議：以金屬、玻璃和燈光為重要元素來(lái)建造售樓處。在白天整個(gè)售樓處會(huì)散發(fā)出極富時(shí)代感氣息，在晚上通過(guò)燈光和玻璃互相輝映產(chǎn)生通透的效果產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊。逐漸在本地形成地標(biāo)性建筑的地位。功能性售樓處做為銷(xiāo)售的場(chǎng)合必須滿足基本的使用功能，發(fā)明出既實(shí)用又藝術(shù)化的售樓處。建議：將售樓處分割成若干功能區(qū)域。沙盤(pán)區(qū)：本區(qū)域由整體和單體沙盤(pán)組成，向消費(fèi)者全程展示項(xiàng)目總體規(guī)劃、建筑布局、交通動(dòng)線、環(huán)境等方面信息的區(qū)域。并且也是銷(xiāo)售人員向消費(fèi)者進(jìn)行項(xiàng)目總體介紹的區(qū)域。接待區(qū)：本區(qū)域重要為銷(xiāo)售人員和消費(fèi)者提供安靜的洽談環(huán)境以便促使成交。室內(nèi)景觀區(qū)：本區(qū)域重要滿足裝飾效果的需要，形成視覺(jué)沖擊提高售樓處整體品味。辦公區(qū)：本區(qū)域重要功能為平常工作需要而設(shè)立的，并且囊括了財(cái)務(wù)功能。換洗區(qū)：客戶(hù)洽談過(guò)程中一定會(huì)碰到洗手問(wèn)題，因此洗手間可為消費(fèi)者提供方便，也會(huì)將售樓處整體形象得到提高。配套展示區(qū)：將社區(qū)經(jīng)后智能化設(shè)施的樣品安裝在售樓處內(nèi)，以給業(yè)主充足的信心?？捶寇?chē)由于市區(qū)售樓處在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)存在一定的距離因此看房車(chē)就十分必要了。同時(shí)在車(chē)身上將項(xiàng)目的CI系統(tǒng)體現(xiàn)出來(lái)還能起到良好的宣傳效果，還可以提高樓盤(pán)整體形象從而贏得市場(chǎng)。樣品屋建議：樣品屋應(yīng)選擇體量較大的主力產(chǎn)品樣品屋的景觀效果應(yīng)適當(dāng)由于其他物業(yè)樣品屋不應(yīng)距離現(xiàn)場(chǎng)售樓處太遠(yuǎn)樣品屋的裝修應(yīng)盡量避免物業(yè)的先天局限性部分，如樑、柱、不規(guī)則區(qū)域等因素。樣品屋應(yīng)當(dāng)保持良好的清潔沙盤(pán)建議：沙盤(pán)比例適當(dāng)不宜過(guò)小。制作必須精美，可將局部燈光引入。堅(jiān)固耐用拆裝方便，不易損壞。要有一定的安全性，將不必要的尖角磨平以免碰傷客戶(hù)樓書(shū)。DM單片禮品道具這類(lèi)銷(xiāo)售道具的作用除了可以對(duì)項(xiàng)目自身進(jìn)行宣傳外，對(duì)消費(fèi)者來(lái)講也具有很強(qiáng)的實(shí)用性，如掛歷單片、撲克牌、水杯、手提袋等。這些道具共同特點(diǎn)是時(shí)效長(zhǎng)、制作成本低、宣傳性強(qiáng)等特點(diǎn)。看房通道建議：在樣品屋和現(xiàn)場(chǎng)售樓處之間修建一條看房通道看房通道面層采用細(xì)瀝青，兩側(cè)種樹(shù)并將景觀較差的部分用看板將其遮擋，看板用項(xiàng)目的LOGO進(jìn)行裝飾，使整條看房通道干凈整潔體現(xiàn)發(fā)展商的開(kāi)發(fā)理念?？捶客ǖ赖倪x擇上應(yīng)盡量選擇社區(qū)規(guī)劃路段，避免反復(fù)建設(shè)。易拉寶展示架電瓶車(chē)操作類(lèi)銷(xiāo)售道具除了形象道具外操作類(lèi)道具也是不可豁缺的，她是完畢銷(xiāo)售直接道具。這部分道具的完善與否不僅會(huì)影響銷(xiāo)售工作，還折射出一個(gè)案場(chǎng)的管理水平。銷(xiāo)售講義銷(xiāo)售講義是每個(gè)項(xiàng)目都應(yīng)有的一套銷(xiāo)售培訓(xùn)材料。一名銷(xiāo)售人員從對(duì)項(xiàng)目完全陌生開(kāi)始，甚至是一名新人用銷(xiāo)售講義對(duì)其進(jìn)行全面培訓(xùn)，再通過(guò)不斷實(shí)踐在短時(shí)間內(nèi)可成為一名合格的銷(xiāo)售人員。XX香榭?山景別墅策劃報(bào)告（5）銷(xiāo)售講義重要函蓋以下內(nèi)容：第一部分房地產(chǎn)理論知識(shí)篇房地產(chǎn)的概念及其特性房地產(chǎn)與土地的區(qū)位房地產(chǎn)價(jià)格形成要素房地產(chǎn)升值的實(shí)質(zhì)房地產(chǎn)相關(guān)術(shù)語(yǔ)第二部分政治經(jīng)濟(jì)篇第三部分市場(chǎng)篇宣城市房地產(chǎn)現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案匯總及綜合分析第四部分周邊生活機(jī)能篇公共交通商業(yè)設(shè)施教育機(jī)構(gòu)醫(yī)療機(jī)構(gòu)娛樂(lè)設(shè)施第五部分產(chǎn)品篇發(fā)展商介紹環(huán)境價(jià)格配套物業(yè)管理房型點(diǎn)評(píng)項(xiàng)目基本數(shù)據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃分析房型、面積配比分析建材、裝修及社區(qū)智能化項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析第六部分答客問(wèn)建筑產(chǎn)品付款方式交易物業(yè)管理其他第七部分銷(xiāo)售流程第八部分銷(xiāo)售技巧篇銷(xiāo)售人員形象如何接待客戶(hù)有效客戶(hù)的辨認(rèn)如何促使成交如何簽約如何盡快辦理安揭第九部分案場(chǎng)管理制度附件：案場(chǎng)管理表格銷(xiāo)售手冊(cè)銷(xiāo)售手冊(cè)是銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中直接的銷(xiāo)售道具，有關(guān)項(xiàng)目的一切資料都囊括其中，銷(xiāo)售進(jìn)度控制表銷(xiāo)售進(jìn)度控制表對(duì)可售房源進(jìn)行直接管理，以保證不出現(xiàn)“一房?jī)少u(mài)”現(xiàn)象。并且還反映某套物業(yè)的現(xiàn)狀，以便達(dá)成銷(xiāo)售控制的目的。銷(xiāo)售控制表功能：顯示哪些物業(yè)可以出售，那些不可售。顯示某套物業(yè)是處在小訂、大定、還是簽約狀態(tài)，以便對(duì)該套物業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售管理。對(duì)某些保存物業(yè)的顯示以此來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售進(jìn)度控制銷(xiāo)售通路常規(guī)情況下房地產(chǎn)的銷(xiāo)售通路是通過(guò)售樓處對(duì)外進(jìn)行發(fā)售。幾乎所有的樓盤(pán)都用這種較為傳統(tǒng)的模式進(jìn)行銷(xiāo)售。近兩年房地產(chǎn)行業(yè)日趨完善，一些較為先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念開(kāi)始出現(xiàn)。在樓盤(pán)銷(xiāo)售通路方面的研究也得到了很大的成果。打破了以往等客上門(mén)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，由被動(dòng)銷(xiāo)售思緒走向積極銷(xiāo)售思緒。根據(jù)本案所處的城市現(xiàn)狀及項(xiàng)目自身因素選擇了適合本案的銷(xiāo)售通路。以“售樓處為中心、積極銷(xiāo)售為延伸、公關(guān)銷(xiāo)售為基礎(chǔ)”的新型銷(xiāo)售方式。她打破傳統(tǒng)單一營(yíng)銷(xiāo)模式，以多種銷(xiāo)售方式相結(jié)合來(lái)贏得市場(chǎng)。直接銷(xiāo)售方式以售樓現(xiàn)場(chǎng)為中心等客上門(mén)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式這種被動(dòng)的銷(xiāo)售方式較為傳統(tǒng)，但是這種方式會(huì)被大多消費(fèi)者接受。同時(shí)也是展示樓盤(pán)整體形象的良好方式，因此這種方式也是本案重要的銷(xiāo)售方式之一。以目的客戶(hù)為中心的積極銷(xiāo)售方式事先開(kāi)展一定量的推廣、公關(guān)活動(dòng)以本案的目的客戶(hù)為重要切入點(diǎn)，采用積極上門(mén)服務(wù)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。為抵消客戶(hù)的厭煩情緒，我們可通過(guò)禮品贈(zèng)送的方式進(jìn)行切入，為其介紹本案當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)存在一定的購(gòu)買(mǎi)意向，銷(xiāo)售人員就會(huì)將其約至現(xiàn)場(chǎng)做進(jìn)一步的介紹以便完畢達(dá)成交易的目的。這種方式是對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式局限性之處的補(bǔ)充延伸。間接銷(xiāo)售方式以樓盤(pán)形象為主公共關(guān)系銷(xiāo)售方式配合項(xiàng)目定位主題，適當(dāng)開(kāi)展一些公關(guān)活動(dòng)是項(xiàng)目順利銷(xiāo)售的有力保障。本案定位在宣城地產(chǎn)市場(chǎng)上屬于高端產(chǎn)品，受眾面狹小為了爭(zhēng)取這部分消費(fèi)者必須開(kāi)展一些公關(guān)活動(dòng)以提高產(chǎn)品的形象，從而贏得這部分客戶(hù)的信任。同時(shí)也為積極銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。人力資源篇一個(gè)項(xiàng)目順利實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售除了優(yōu)良的產(chǎn)品先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和推廣策略以外?！叭恕钡囊蛩厥菢O為重要的，由于是“人”最終執(zhí)行了這一切。使這些停留在紙上的計(jì)劃變成了現(xiàn)實(shí)，同時(shí)也會(huì)將事件的發(fā)展推向另一種不良的地步。根據(jù)本案的一些特點(diǎn)制定了人力資源方面運(yùn)用的策略以配合項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作。人力資源整合的原則本案總建筑面積不是很龐大，在人力資源整合方面不需要配置大量的人員。這樣會(huì)導(dǎo)致資源浪費(fèi)，成本增長(zhǎng)以及機(jī)構(gòu)龐大工作效率低下的負(fù)面影響。故在人力資源整合的同時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循一些原則。保證銷(xiāo)售及平常工作的順利開(kāi)展原則不由于要機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)等問(wèn)題影響正常的工作，一些整合方式要以保證銷(xiāo)售及平常工作順利展開(kāi)為大前提。專(zhuān)業(yè)限度較高原則對(duì)于發(fā)展商來(lái)講希望通過(guò)代理商來(lái)實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售以及利潤(rùn)最大化的目的。那么代理商銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)限度的高低很大限度上會(huì)影響項(xiàng)目的銷(xiāo)售進(jìn)程。在此針對(duì)本案我司選派的銷(xiāo)售人員是通過(guò)嚴(yán)格挑選的，是跟隨公司完畢多個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)的精良之師，是一支可以信賴(lài)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。適應(yīng)本地情況原則雖然選派的銷(xiāo)售人員有較高的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，但假如對(duì)本地的情況甚至連路都找不到，顯然會(huì)出現(xiàn)水土不服現(xiàn)象從而影響各部分工作的順利開(kāi)展。因此我司會(huì)在本案的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中充實(shí)一到兩名本地優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，以幫助其他銷(xiāo)售人員盡快對(duì)本地環(huán)境、人文等因素進(jìn)行熟悉。以人為本原則除了工作以外適當(dāng)?shù)男菹?duì)員工來(lái)講是很重要的，提高工作效率最佳的方法就是勞役結(jié)合。XX香榭?山景別墅策劃報(bào)告（6）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)組織構(gòu)架對(duì)于銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)講，由于其人員結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)樸加上兼顧工作效率的因素我們將銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的組織構(gòu)架設(shè)計(jì)為“直線職能制”結(jié)構(gòu)類(lèi)型。他的特點(diǎn)是機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)、職責(zé)清楚、不易導(dǎo)致溝通障礙等特點(diǎn)。專(zhuān)案經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員人員職能為了達(dá)成機(jī)構(gòu)與效率的平衡，明確各自的分工行使各自的職責(zé)是十分有必要的。一方面，可將具體的工作貫徹到人各行其責(zé)充足發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用。另一方面，明確各自的職責(zé)將更好的服務(wù)與發(fā)展商。最后，可以將責(zé)任貫徹到人以便此后查證工作有章可循。專(zhuān)案經(jīng)理行政地位：專(zhuān)案經(jīng)理做為一個(gè)項(xiàng)目的最高執(zhí)行官，對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售、法務(wù)工作全面負(fù)責(zé)。工作職責(zé)：協(xié)調(diào)發(fā)展商、代理商及項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)之間的各項(xiàng)工作制定項(xiàng)目推廣方案、整體銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售進(jìn)度控制方案、銷(xiāo)售講義編寫(xiě)及人員培訓(xùn)、制定價(jià)格配賦表、監(jiān)督銷(xiāo)售人員對(duì)各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行力度、解決項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的癥結(jié)問(wèn)題、項(xiàng)目傭金結(jié)算等工作。銷(xiāo)售主管行政地位：銷(xiāo)售主管僅次于專(zhuān)案經(jīng)理，全面管理銷(xiāo)售人員的平常工作。工作職責(zé)：協(xié)助專(zhuān)案經(jīng)理完畢各項(xiàng)工作負(fù)責(zé)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)諸如清潔、客戶(hù)接待、行政工作等平常工作當(dāng)專(zhuān)案經(jīng)理不在場(chǎng)時(shí)，代為行使專(zhuān)案經(jīng)理權(quán)利，并向?qū)０附?jīng)理報(bào)告。幫助銷(xiāo)售人員完畢銷(xiāo)售、簽約、案揭等具體工作。銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售人員是項(xiàng)目銷(xiāo)售工作的中堅(jiān)力量，完畢具體的工作行政地位：銷(xiāo)售人員受專(zhuān)案經(jīng)理和銷(xiāo)售主管直接管轄工作職責(zé)：具體完畢客戶(hù)接待、客戶(hù)追蹤、簽約工作、案揭事宜、市場(chǎng)調(diào)研、派單、工作報(bào)表填寫(xiě)等具體工作。銷(xiāo)售流程及其說(shuō)明（詳見(jiàn)附件）銷(xiāo)售管理篇銷(xiāo)售價(jià)格策略銷(xiāo)售周期內(nèi)總體價(jià)格策略開(kāi)盤(pán)期價(jià)格策略在這時(shí)期項(xiàng)目剛?cè)胧?，市?chǎng)反映較為冷淡，過(guò)高的價(jià)格會(huì)讓消費(fèi)者難以接受。導(dǎo)致銷(xiāo)售瓶頸從而形成風(fēng)險(xiǎn)。因此，在這一時(shí)期重要采用低價(jià)入市的價(jià)格策略，以便在試探市場(chǎng)接受限度的同時(shí)為此后強(qiáng)銷(xiāo)期價(jià)格上浮留有空間。強(qiáng)銷(xiāo)期這一時(shí)期項(xiàng)目銷(xiāo)售已經(jīng)進(jìn)入高峰期，市場(chǎng)接受度很高消費(fèi)者認(rèn)知度也隨之提高，成交量明顯放開(kāi)。這一切表白項(xiàng)目已經(jīng)走向成熟，可以作進(jìn)一步調(diào)價(jià)工作，以爭(zhēng)取利潤(rùn)的最大化。連續(xù)期在這一時(shí)期內(nèi)項(xiàng)目銷(xiāo)售已經(jīng)趨于平穩(wěn)，成交量比較平均。項(xiàng)目進(jìn)入成熟階段，客戶(hù)消費(fèi)行為明顯理性化。尾盤(pán)期通過(guò)一段時(shí)期的銷(xiāo)售大部分物業(yè)已經(jīng)被售出，但也有小部分物業(yè)不可避免的出現(xiàn)了銷(xiāo)售阻力。由于，這些物業(yè)多少存在著一些缺陷。諸如：景觀、朝向、房型、面積等因素。此階段的重要任務(wù)是將所有物業(yè)盡快售出，早日實(shí)現(xiàn)資金回籠已達(dá)成變現(xiàn)的目的。所以這一階段的價(jià)格保持不變以外，還應(yīng)適當(dāng)?shù)母阈┐黉N(xiāo)活動(dòng)以促進(jìn)銷(xiāo)售工作?？傮w定價(jià)原則以市場(chǎng)比較為基礎(chǔ)，針對(duì)本案目的群體的消費(fèi)能力，采用針對(duì)性定價(jià)依據(jù)總銷(xiāo)售金額的基礎(chǔ)上，實(shí)行一房一價(jià)制度。根據(jù)某物業(yè)的采光、景觀、面積等因素的不同，采用統(tǒng)一均價(jià)不同單價(jià)的價(jià)格策略。以便將良莠不等的物業(yè)區(qū)分開(kāi)，保證所有物業(yè)順利去化