基本銷售管理第一頁，共四十五頁。培訓角度從管理者自身角度而非公司角度從實用角度而非理論角度工具而非系統(tǒng)少而精第二頁，共四十五頁。什么是銷售管理？

協(xié)調(diào)分配資源

通過他人實現(xiàn)組織目標計劃、組織、領(lǐng)導、控制第三頁，共四十五頁。銷售管理管什么？

組織目標團隊、人區(qū)域時間關(guān)鍵客戶第四頁，共四十五頁。經(jīng)過培訓后你能做什么？

如何進行區(qū)域管理如何做協(xié)同拜訪如何指導、激勵、監(jiān)督和評價員工如何進行時間管理如何進行目標管理如何做計劃如何寫報告如何開會……第五頁，共四十五頁。如何做一個成功的銷售經(jīng)理

冰山原理做得到與看得見自我目標與組織目標效果與效率第六頁，共四十五頁。管理人員的三大重任完成任務(wù)管理組員幫助組員成長與自我發(fā)展第七頁，共四十五頁。完成任務(wù)

目標關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域區(qū)域管理協(xié)同拜訪如何做角色演練過程第八頁，共四十五頁。完成任務(wù)－目標SMARTS－具體M－可衡量A－可達到R－適當而有工作聯(lián)系的T－有時間限制第九頁，共四十五頁。完成任務(wù)－關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域

列出分類衡量選擇第十頁，共四十五頁。完成任務(wù)－區(qū)域管理

銷售金三角微觀市場學客戶分級管理第十一頁，共四十五頁。完成任務(wù)－協(xié)同拜訪

時間內(nèi)容方式第十二頁，共四十五頁。完成任務(wù)－角色演練

時間問題演練反饋程序化第十三頁，共四十五頁。完成任務(wù)－過程計劃操作/組織分工監(jiān)督要點1準備計劃要點2執(zhí)行操作計劃第十四頁，共四十五頁。完成任務(wù)－計劃

決定目標收集分析資料，準備策略評估策略選出最適當?shù)牟呗詻Q定怎樣去監(jiān)督進展推行策略第十五頁，共四十五頁。完成任務(wù)－組織

檢討目標列出必須采取的行動按事情的優(yōu)先順序安排活動分配工作及定好時間表第十六頁，共四十五頁。完成任務(wù)－分工

講出工作的重要性列出你需要的工作效果及成果定下工作與員工的權(quán)力同意適合的‘交差’日期取得回應(yīng)定下控制方第十七頁，共四十五頁。完成任務(wù)－監(jiān)督分配工作觀察表現(xiàn)執(zhí)行方法什么方法什么問題給予鼓勵問題？有沒有（PDCA）第十八頁，共四十五頁。管理組員

群體行為與團隊合作情境管理激勵會議技巧組織文化第十九頁，共四十五頁。管理組員－群體行為

基本歸因錯誤選擇性知覺暈輪效應(yīng)對比效應(yīng)投射刻板印象第二十頁，共四十五頁。管理組員－情境管理參考授權(quán)命令兜售低高高任務(wù)行為關(guān)系行為R1R2R3R4第二十一頁，共四十五頁。管理組員-激勵

需求層次激勵－保健目標設(shè)置公平期望第二十二頁，共四十五頁。管理組員－會議技巧

提議與評價頭腦風暴高效會議技巧第二十三頁，共四十五頁。管理組員－組織文化

企業(yè)精神行為規(guī)范約定俗成第二十四頁，共四十五頁。幫助組員成長與自我發(fā)展

職業(yè)生涯發(fā)展

時間管理

輔導技巧第二十五頁，共四十五頁。時間管理T1－直接銷售所用的時間（面對面）T2－間接銷售所用的時間（準備、跟進）T3－需要用來實現(xiàn)T1和T2的時間（交通 和等候）T4－行政時間（計劃/電話/開會/培訓）T5－私人時間第二十六頁，共四十五頁。什么是輔導？輔導是幫助個人挖掘他們的潛能以達到最大業(yè)績的一種方法。是幫助他們?nèi)W而不是教導他們。

GALLWEY第二十七頁，共四十五頁。輔導同時也可以用在…

激勵員工授權(quán)解決問題建立團隊做績效評估計劃和回顧員工的發(fā)展第二十八頁，共四十五頁。為什么要輔導？

使你有更多的時間與客戶有更好的關(guān)系使組織強有力發(fā)展你職員的技巧加強你與職員的相互合作更多更快有效的反應(yīng)第二十九頁，共四十五頁。輔導中的障礙

沒有時間被輔導者沒有反應(yīng)如果沒有輔導也能照樣工作可能會觸犯他們第三十頁，共四十五頁。在輔導中所需要的技巧

反饋技巧激勵技巧提問技巧管理風格技巧聆聽技巧第三十一頁，共四十五頁。技巧與目標（Skill/Will）Guide指導Excite鼓勵Direct指揮Delegate授權(quán)高目標低目標WillSkill初級技巧高級技巧第三十二頁，共四十五頁。輔導風格（CoachingStyles）

I.指揮（低級技巧，低目標）

設(shè)定目標提供清晰的簡報明確獎勵展現(xiàn)將來的業(yè)績設(shè)想所將要用到的技巧為盡快地達到目標制定任務(wù)輔導和培訓維持目標提供日常反饋意見表揚和培養(yǎng)運用辯論控制、清楚的規(guī)則和最后期限第三十三頁，共四十五頁。輔導風格（CoachingStyles）

II.指導（初級技巧，高目標）

投資時間在…輔導和培訓回答問題和解釋創(chuàng)造一個無風險，容許錯誤并可從中學 習的環(huán)境當有進步的時候放松控制第三十四頁，共四十五頁。輔導風格（CoachingStyles）

III.鼓舞（高級技巧，低目標）

為低目標確定原因激勵監(jiān)督和反饋第三十五頁，共四十五頁。輔導風格（CoachingStyles）

IV.授權(quán)（高級技巧，高目標）

給予充分的自由設(shè)置目標，但不提供方法表揚，不駁斥鼓勵被輔導者敢于負責幫助他/她作出決定用“請告訴我你是怎樣想的？”方法可以冒適當?shù)娘L險交給更多可伸縮性工作不要超越職權(quán)確保他或她能夠勝任第三十六頁，共四十五頁。輔導中的注意事項

了解你自己輔導的工具和特點最好的輔導來自于任何小事好的輔導同時也可以用在生活的其他方 面第三十七頁，共四十五頁。輔導過程－GROWGoals目標：雙方認可的合適的目的Reality現(xiàn)實：評估現(xiàn)實的情況并提供反饋意見Options選擇：用“腦力激蕩”想出多種選擇，并確保已作出抉擇Wrap-up總結(jié)：落實到行動、訂立時間表、并給予支持第三十八頁，共四十五頁。GROW－實用問題

Goals你希望達到什么目的？你希望得到什么結(jié)論？盡管還沒有發(fā)生，但你希望會發(fā)生什么樣的事？第三十九頁，共四十五頁。GROW－實用問題

Reality在那個時候發(fā)生什么情況？你怎么知道這是準確的？這個經(jīng)常什么時候發(fā)生？這會有什么影響？你是怎樣確認的？你這么努力做什么？第四十頁，共四十五頁。GROW－實用問題

Options你能作些什么來改變這種情況？有什么可供選擇的方案？在同樣的情況下，你看到或你自己采用的方法或行動是什么？誰能夠給予幫助？你更愿意選擇哪個？在這些選擇中有什么得失？第四十一頁，共四十五頁。GROW－實用問題

Wrap-up下面的步驟是什么？你什么時候處理它們？用這個方法可以得到什么？你需要把這些步驟記載在工作日志中嗎？你需要什么樣的支持？什么時候你需要怎樣爭取這個支持？第四十二頁，共四十五頁。從技巧純熟到成功致勝第四十三頁，共四十五頁。謝謝2023/4/282023/4/282023/4/282023/4/282023/4/282023/4/282023/4/282023/4/282023/4/282023/4/282023/4/282023/4/282023/4/28第四十四頁，共四十五頁。內(nèi)容總結(jié)基本銷售管理。從管理者自身角度而非公司角度。從實用角度而非理論角度。計劃、組織、領(lǐng)導、控制。如何指導、激勵、監(jiān)督和評價員工。自我目標與組織目標。同意適合的‘交差’日期。管理組員－情境管理。T4－行政時間（計劃/電話/開會/培訓）。輔導是幫助個人挖掘他們的潛能以達到最大業(yè)績的一種方法。是