國際商務談判的種類和作用第1頁，共17頁，2023年，2月20日，星期一第一章

商務談判的種類和作用

第2頁，共17頁，2023年，2月20日，星期一目的要求：

學生應了解和掌握商務談判的涵義、構成要素和基本特征；商務談判的種類和商務談判的基本作用。

第3頁，共17頁，2023年，2月20日，星期一

第一節(jié)

商務談判及其特征第4頁，共17頁，2023年，2月20日，星期一

一、商務談判的涵義

(一)談判的涵義1、美國談判學會主席、著名律師杰勒德·I·尼爾倫伯格1968年在他的名著《談判的藝術》中對談判下了這樣的定義

2、美國哈佛大學法律學院教授羅杰·費希爾和談判專家威廉·尤瑞合著的《談判成功之道》一書把談判定義為3、美國談判專家C·威恩·巴羅定義

4、英國談判學家P．D．V．馬什(P．D．V．Marsh)1971年在《合同談判手冊》一書中給談判下的定義第5頁，共17頁，2023年，2月20日，星期一綜合上述觀點，我們認為，談判的涵義至少包括以下幾方面的內(nèi)容：第一，談判是建立在人們的需要的基礎上的；第二，談判是兩方及以上的交際活動；第三，談判的目的是要獲得某種利益，尋求建立或改善人們的社會關系；第四，談判是一種協(xié)調行為的過程。簡言之，談判是指人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)各自需要，就一項涉及談判各方利益的問題，謀求一致意見而進行的協(xié)商行為的過程。第6頁，共17頁，2023年，2月20日，星期一

(二)商務談判的涵義二、商務談判的要素涉及到談判主體、談判客體、談判議題、談判時間和地點條件。就一項具體的商務談判而言，談判主體、談判客體和談判議題三個要素又是最基本的構成要素。談判主體談判客體談判議題第7頁，共17頁，2023年，2月20日，星期一時間條件地點條件三、商務談判的特征(一)談判的一般特征

1．談判是人際關系的一種特殊表現(xiàn)

2．談判是一方企圖說服另一方

1）環(huán)境不同、角色不同

2）需要、利益存在差異

3.解決矛盾沖突的最佳途徑是談判

4．構成談判主體的因素是雙方在物質力量、人格、地位等方面都呈現(xiàn)相對獨立或對等狀況

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5．談判的工具是思維——語言鏈

(二)商務談判的特征

1．商務談判是物質利益關系的特殊表現(xiàn)

2．商務談判是促進商品經(jīng)濟發(fā)展的工具

3．商務談判是在遵循價值規(guī)律的基礎上進行的

4．商務談判受到多種因素的廣泛影響

第9頁，共17頁，2023年，2月20日，星期一第二節(jié)

商務談判的種類第10頁，共17頁，2023年，2月20日，星期一一、商務談判的基本類型及動態(tài)模式

(一)商務談判的基本類型以贏輸為標準可劃分為：贏--贏式、贏--輸式、輸--贏式、輸--輸式四種類型

(二)商務談判的動態(tài)模式談判的初始時期進展期結果期

第11頁，共17頁，2023年，2月20日，星期一二、商務談判的種類

(一)國內(nèi)商務談判與國際商務談判

l、國內(nèi)商務談判

2、國際商務談判

(二)商品貿(mào)易談判與非商品貿(mào)易談判

1．商品貿(mào)易談判

2．非商品貿(mào)易談判主要包括工程項目的談判，技術貿(mào)易談判，資金談判等第12頁，共17頁，2023年，2月20日，星期一(三)合同談判與非合同談判

1、合同談判。合同談判是以達成契約作為實現(xiàn)某項交易的談判形式談判主體

2．非合同談判

1)協(xié)商談判

2)索賠談判(四)縱向談判與橫向談判

1．縱向談判

第13頁，共17頁，2023年，2月20日，星期一

2．橫向談判

(五)對手談判與多角談判

1．對手談判。亦稱雙邊談判或雙方談判，它是指只有兩個利益主體參加的商務談判

2．多角談判。多角談判，亦稱多方談判或多邊談判，它是指有兩個以上的利益主體參加的商務談判。多角談判的利益關系則要復雜得多，難以協(xié)調一致

第14頁，共17頁，2023年，2月20日，星期一第三節(jié)商務談判的作用

第15頁，共17頁，2023年，2月20日，星期一一、實現(xiàn)交換

1、一般的要求：商品要適銷對路、質量要過硬、價格要合理、包裝要精美，等等。

2、對具體某一筆交易來說，商品的品種、規(guī)格、質量、價格、包裝應有針對性，對于數(shù)量、運輸、結算、交貨期、售后服務及保險、索賠等一系列問題也要加以具體化，都要通過談判來確定

二、開拓市場

老客戶新客戶傳統(tǒng)商品新產(chǎn)品占領市場開拓市場第16頁，共17頁，2023年，2月20日，星期一三、擴大影響四、提高效益復習