高端物業(yè)銷售技巧探討——XX計劃核心知識輸入巡講寧波公司課程提綱：一、高端物業(yè)簡介二、高端物業(yè)產品及客戶特點三、高端物業(yè)銷售技巧A、高端物業(yè)銷售接待技巧B、高端物業(yè)銷售談判技巧C、高端物業(yè)客戶維護技巧高端物業(yè)銷售技巧探討

－－所有的努力只為了一個目標：成交高端物業(yè)高端物業(yè)產生的背景人們的居住理想已經超越單純的居住，開始追求更加舒適與方便、建筑的風格、社區(qū)景觀、教育配套及樓宇的科技含量，而這種舒適是需要昂貴成本的；地處于城市中心地塊或自然資源稀缺地塊是“高端”價高的原因之一；從投資角度講，投資就是為了升值，高端物業(yè)的投資價值通常大于居住價值，換句話說，高端物業(yè)投資價值大于中低端物業(yè)。

高端物業(yè)銷售技巧一、高端物業(yè)產品及客戶特點二、高端物業(yè)銷售接待技巧三、高端物業(yè)銷售談判技巧四、高端物業(yè)客戶維護技巧高端物業(yè)產品及客戶特點高端物業(yè)產品特點：地段稀缺性、傳統(tǒng)性有特色的建筑外觀；空間氣派舒適；景觀資源豐富；卓越的物業(yè)管理；卓越安防配備；升值潛力非凡。

高端物業(yè)產品及客戶特點高端物業(yè)客群特點：目標客戶對價格敏感度低，不易受宏觀調控的影響；當?shù)刭彿空咚急壤?，且其中多以自住為主；客戶大多有購房經歷，且多次置業(yè)或終極置業(yè)者較多，客戶在戶型設計、業(yè)主私密性等方面要求很高。高端物業(yè)銷售接待技巧

初次接待基本技巧：

微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價連城，人品做后盾。

高端物業(yè)銷售接待技巧

初次銷售接待說什么？怎么說？

高端物業(yè)銷售接待技巧1分鐘，用最簡短精煉的語言進行產品介紹；

高端物業(yè)銷售接待技巧

少說產品的設計、施工等過程，多說一些它能為客戶帶來什么改變；

高端物業(yè)銷售接待技巧

銷售初次接待目標：洞察客戶、洞察需求

高端物業(yè)銷售接待技巧什么樣的人是我們的目標準客戶？高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)準客戶特點：（1）有購買能力；（2）有決策能力；（3）和我們有接觸

高端物業(yè)銷售接待技巧銷售接待中建立良好關系四部曲（1）創(chuàng)造更多的接觸機會（走進圈層）；（2）盡快引起共鳴（血緣、地緣、志緣、業(yè)緣、趣緣）；（3）持續(xù)保持交往溝通；（4）為客戶提供真實的價值。

高端物業(yè)銷售談判技巧客戶注意力=事實，想要結果必須從發(fā)問開始

思考結果問題行為高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判對話技巧：

關鍵在于問話，句號要變成問號，

陳述要變成誘導。

高端物業(yè)銷售談判技巧

銷售談判應對拒絕的技巧：

不怕拒絕，怕的是弄不清楚拒絕的原因

高端物業(yè)銷售談判技巧1、拒絕都是有原因的（1）客戶是真正下決定的人嗎？客戶有消費能力嗎？客戶的購買需求的興趣有多大？（2）是否和客戶建立了信賴感？是否找到客戶的心動點？（3）是產品的說服力不夠？有沒有事先準備好客戶的拒絕說辭？高端物業(yè)銷售談判技巧2、傾聽是克服拒絕的良方“客戶的拒絕并不可怕，可怕的是他們對你和你的產品不發(fā)表任何意見。我一向歡迎客戶的頻頻刁難，只要他們開口說話，我就可以找到成交的機會”－－喬·吉拉德高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價格談判技巧（1）報價一定要高于成交底價；（2）永遠不要接受客戶第一次提出的還價；（3）除非客戶有較強烈的意向才能讓步；高端物臭業(yè)銷售沾談判技陸巧銷售談鳴判中的融價格談汗判技巧（4）聲部東擊西；（5）反抖悔策略；（6）幽哄默拒絕；（7）壩肯定形缺式，否筐定實質蔬。高端物包業(yè)銷售綢談判技裂巧當客戶窩在談判帶過程中峰發(fā)出購堵買信號椅時，停練止交談臂，迅速煉下單銷售談秧判中的僵成交技派巧1、破佳譯購買盆信號高端物棟業(yè)銷售胳談判技售巧（1）客乘戶大肆評亂價產品（鹽無論是正壘面還是反血面）或者說目光一直自追隨著產備品；（2）糠向周圍愛的人問得：“你鳳們看怎陰樣？”申“怎甲么樣？們還可以耽吧？”素這是在產尋找認暖同，很冒明顯，小他心中遭已經認災同了；高端物耍業(yè)銷售猾談判技仁巧（3）擠褒獎其嚼他公司陣產品，吊列舉其漢他項目蛋；（4）尖突然開繳始殺價再或對產掃品挑毛街??；（5）客唯戶問及市蕉場如何，寇產品售后宰服務，物坊業(yè)管理如伐何等等。高端物散業(yè)銷售恨談判技壁巧2、成交昏試探高端物挨業(yè)銷售剃談判技雜巧（1）多舉方案選擇包法；（2）阻直接提納示法；（3）鵲用贊美捉的語言礙鼓勵其俱成交；（4）竟用“y酸es”演逼近法嘉；（5）忠時過境跳遷法；（6）充凡分運用微炮笑的力量高端客器戶的維斯護技巧高端客戶樂維護目的1、看緊斥客戶，讓罪競爭對手冷無計可乘扯；2、讓嫌客戶變華成推介床我以及姐產品的有一份子隔；3、讓客伐戶獲得滿初足，培養(yǎng)抵和造就顧主客對企業(yè)避的忠誠度禾，造