江西上饒鳳凰城策劃方案當時間進入到2005年的春末初夏，就在很多媒體和所謂的房產(chǎn)專家還在叫囂著房價下半年還要暴漲的時候，一紙“國八條”幾乎粉碎了他們的預言！其后上海、南京、杭州等地房價下跌的消息不脛而走；購房者期盼以久的春天終于來了！就連幾位地產(chǎn)大鱷也在不同的場合發(fā)表講話：房價肯定要下跌！這到底是地產(chǎn)大鱷的別有用心還是發(fā)自內(nèi)心的感言，已經(jīng)不重要了！各地消費者堅定的認為房價要下跌已經(jīng)成為了自發(fā)的行為，開發(fā)商與消費者之間的拉鋸戰(zhàn)由此展開。面對消費觀念日益成熟的消費者、競爭愈來愈激烈的市場和國家對房地產(chǎn)行業(yè)準入門檻的提高——即來自資金鏈的壓力，開發(fā)商對房產(chǎn)開發(fā)上下游各環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)把握能力被提到了一個更高的位置。正如某位房產(chǎn)專家所說：開發(fā)商其實是一個項目開發(fā)的組織者！開發(fā)商沒有精力也不可能將所有的事情攬在自己身上。市場經(jīng)濟的規(guī)律要求專業(yè)的事必須得由專業(yè)的人來做。

房地產(chǎn)行業(yè)是一個區(qū)域性很強的行業(yè)，同樣的一個項目被放到兩個不同的環(huán)境，肯定會出現(xiàn)兩種不同的結果，何也？這就是由當?shù)氐慕?jīng)濟環(huán)境、政策環(huán)境、獨特的文化背景、人文風俗、消費習慣等等決定的！所以，在對一個房產(chǎn)項目進行策劃之前，我們首先要做的事情就是對市情進行調(diào)研。只有對上饒的經(jīng)濟環(huán)境等有了比較全面的認識，才能在此基礎上對項目進行全面的把脈，從而對項目的運作進行理性的剖析和思考。上饒市即為原來江西省信州區(qū)，面積（市區(qū)）339平方公里，人口（市區(qū)）約34.3萬。位于江西省東北部，乃江西之東大門，是浙江、安徽、江西、福建四省通衢之地。近年來，由于受浙江及長三角地區(qū)的經(jīng)濟輻射，以及其積極融入長三角地區(qū)戰(zhàn)略的實施，地區(qū)經(jīng)濟直線竄升，由原先的經(jīng)濟倒掛市一躍為經(jīng)濟總量前四強。變化不可謂不快、不大！2005年，上饒市國民經(jīng)濟運行平穩(wěn)，產(chǎn)業(yè)結構進一步優(yōu)化。初步核算，上半年全市生產(chǎn)總值140.1億元，同比增長12..2%。三次產(chǎn)業(yè)結構由去年同期的23.2：35.3：41.5調(diào)整為19：39：42；其中工業(yè)占GDP的比重由31調(diào)整為32。財政收入增勢不減，金融運行保持穩(wěn)定。財政收入在前兩年快速增長的基礎上繼續(xù)保持強勢增長，為經(jīng)濟社會發(fā)展提供了有力的資金保障。上半年，上饒市財政總收入實現(xiàn)16.8億元，比去年同期增長27.7%。一般預算收入11億元，同比增長31%。6月末，全市金融機構存款余額366.9億元，比年初增加42.9億元，城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額284.4億元，比年初增加43億元，金融機構貸款余額278.3億元，比年初增加12億元。城鄉(xiāng)居民收入繼續(xù)提高，支出增長平穩(wěn)。上半年，市區(qū)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入4419元，比上年同期增加801元，同比增長22%。市區(qū)城鎮(zhèn)居民人均消費支出2760元，比上年同期增長16.1%，農(nóng)民人均現(xiàn)金收入達到1317元，比上年同期增加178元，增長15.7%。從以上數(shù)據(jù)，我們不難看出，上饒市的經(jīng)濟由于受前兩年高速發(fā)展的慣性影響，依然保持旺盛的勢頭，在高位平臺健康運行，多項主要經(jīng)濟指標名列江西省設區(qū)市的前列。地區(qū)經(jīng)濟預期值持續(xù)看好—這將為上饒房價的進一步走高提供最堅實的力量和基礎。拿上海和南京兩地舉例說明。上海的房價自1998年以來，持續(xù)攀升，其上升之勢連中國房地產(chǎn)機制、市場最為成熟的廣州也望塵莫及。為何？上海作為中國乃至東南亞地區(qū)的經(jīng)濟、金融中心的心理預期成為其高房價的強有力支撐點。于是，大量海外資金和民間資金流向上海樓市，導致房價不斷上升。而同樣作為一線城市的南京，其房價與杭州幾乎處與同一水平線，卻遭到了業(yè)界和民間人士的普遍質(zhì)疑！終于在“六一”新政的影響下，泡沫跡象開始顯現(xiàn)，走高勢頭停滯。這又是為何？也是因為，南京——作為一地區(qū)經(jīng)濟中心城市的地位不斷被其他城市動搖（2004年南京的區(qū)域經(jīng)濟首位度系數(shù)被無錫超過?。Ｈ藗兤毡閷δ暇蔀閰^(qū)域中心輻射型城市缺乏認同感，高房價自然也就失去了最堅實也是最不可或缺的基礎！所以，從這點來分析，我們認為：上饒的房價若要跨過均價3000元大關，還為時尚早。今后幾年上饒的房價將會緩慢上升，不會大起大落。這是因為：1、上饒近兩年來的經(jīng)濟增長點主要是通過：最原始的權力資本化（變賣土地）和制造業(yè)工業(yè)實現(xiàn)的。這種經(jīng)濟發(fā)展模式一旦達到極限（土地是不可再生資源），也即瓶頸，就很難突破了！而實現(xiàn)這一突破的關鍵就在于：實現(xiàn)從制造業(yè)加工向研發(fā)型基地的轉變！這將需要一個很長的過程。2、上饒距離成為贛東北區(qū)域中心城市還有很大的差距，也就是——經(jīng)濟首位度還不高！高房價缺乏高心理預期，即便偶然出現(xiàn)也不可能維持下去！所以，從上饒市經(jīng)濟環(huán)境來分析，我們得出以上結論。從該角度看，上饒的樓市還沒有頂?shù)教旎ò澹€有進一步上升的余地，但是房價的整體上升空間很有限了！局部高房價的出現(xiàn)有希望，但是需要在開發(fā)的各個環(huán)節(jié)加以準確把握。下面，我們就將通過對上饒樓市的分析，試圖尋找到這個希望出現(xiàn)的機會和可能性！我們試圖通過對上饒樓市的過去、現(xiàn)在總結、分析，來窺測上饒樓市未來的走向，從而對項目操作、定價提供第一手依據(jù)，為項目的規(guī)劃提供最為準確的準則和框架。

2004年，上饒市完成房地產(chǎn)開發(fā)投資23.4億元，同比增長19.38%，增幅較上年回落26.83個百分點。今年1—6月份，全市完成投資18.2億元，比去年同期增長21.22%，增幅較上年回落3個百分點。其中：住宅建設投資完成8.9億元，同比增長23.1%；商業(yè)營業(yè)用房投資完成2.9億元，同比增長71.3%；辦公樓完成投資0.06億元，同比下降79%。

上半年房屋施工面積為305.9萬平方米，同比增長98.4%,其中本年新開工面積169.4萬平方米，同比增長87.8%。房屋竣工面積18.4萬平方米，同比增長168.1%，商品房銷售面積40.5萬平方米，同比增長51%，商品房空置面積9.9萬平方米，同比下降3.8%。4月份以來，房屋銷售面積增幅在逐月回落，房屋銷售面積增幅開始低于房屋竣工面積增幅。表明在調(diào)整房貸、增收營業(yè)稅等房產(chǎn)新政出臺以后，人們還在等待其他一系列的措施來抑制房價，對房價下降的預期心理在提高，持幣待購心理日漸濃厚。

隨著國家宏觀調(diào)控措施的出臺，土地開發(fā)投資及開發(fā)面積增長勢頭大幅回落。上半年，我市完成土地開發(fā)投資3555萬元，同比增長38.6%，購置土地面積131.1萬平方米，同比增長7.1%，完成開發(fā)土地面積30.3萬平方米，同比增長84.6%。從土地開發(fā)上看，近年國家加強了對土地使用開發(fā)的管理力度，土地交易行為逐步規(guī)范。

2004年，全市商品房均價市本級達1380元，同比增長10.4%。今年第一季度末，市本級商品住房均價達1420元，同比增長7.58%，房價增幅明顯回落！

在土地供應方面，在市本級中，2002年到今，共推出4678畝土地，已用約1700畝，現(xiàn)待開用地有2982畝，以1.5的容積率計算，可供今后3年的房開發(fā)用地。但由于很多房地產(chǎn)開發(fā)用地非凈地上市，如拆遷問題或公建配套基礎設施問題，使得供地后有效利用周期過長。

部份商鋪積壓空置率逐年上升。2002年以來，市本級三年以上積壓空置商鋪面積已達1.63萬平方米，占2002年以來商鋪竣工面積的6.54%。

我們走訪了上饒的樓市，對該市的樓盤進行了充分的調(diào)研，總結調(diào)研的結果以及通過對以上數(shù)據(jù)的分析，我們發(fā)現(xiàn)：

1、開發(fā)量呈逐年上升之勢，然而受政府宏觀調(diào)控的影響，銷售面積逐年下降。競爭越來越激烈；

2、樓市新政遲遲未實施，具體實施時間未定，都對項目開發(fā)的諸多環(huán)節(jié)帶來隱患；

3、樓盤同質(zhì)化現(xiàn)象已開始顯現(xiàn)；

4、商業(yè)用房租售比價不合理，投資回報率偏低；一、項目概況：

１、地理位置：

新十一小學旁，鳳凰大道上。

２、項目經(jīng)濟數(shù)據(jù)（略）

３項目優(yōu)劣勢分析：

v優(yōu)勢S

Ａ、自然環(huán)境

項目周邊自然環(huán)境較好，地勢較道路高，如果規(guī)劃上能夠很好的把握這一點，項目的特色是現(xiàn)而易見的；

Ｂ、有升值的巨大空間

本地塊處于上饒的行政新區(qū)輻射圈，升值潛力大；

Ｃ、開發(fā)空間大

本地塊周圍基本還是“處女地”，開發(fā)還不完善，因此對開發(fā)商而言可操作的空間也就越大。

v劣勢Ｗ

Ａ、城市配套

雖然本項目具有良好自然環(huán)境資源，但是由于上饒市城市規(guī)模較小，目前此地段還未開發(fā)完善。因此，本項目周邊還處于“處女地”階段，缺乏相應的城市配套設施，導致本項目缺乏居住氛圍。

Ｂ、人氣不旺

通過目前鳳凰大道的車流量和人流量就可見一斑；

C、交通問題

由于距離目前的市中心尚有一定距離，而三四線城市的居民對距離問題又十分的敏感。而且在客觀上也確實給業(yè)主的生活增加了交通成本。

v機會點Ｏ

Ａ、政府規(guī)劃開發(fā)利好因素

上饒市政府將遷往離本案的西邊，這將帶動該區(qū)域的城市建設和生活配套設施的完善；

Ｂ、地理區(qū)位優(yōu)勢

上饒強勁的經(jīng)濟發(fā)展勢頭以及其獨特的地理區(qū)位優(yōu)勢必然會給本案贏得較大的發(fā)展趨勢。

v風險T

Ａ、市場因素

從目前上饒市的房地產(chǎn)市場看，項目競爭同質(zhì)化已經(jīng)顯露，已引起許多開發(fā)商的重視，按我們的開發(fā)周期測算，一旦這些開發(fā)商都迅速模仿，那時，本項目還是具有一定市場競爭的風險性。另外，市場份額總是有限的，對于今年嚴峻的形勢我們必須加以正確認識和對待。

Ｂ、政府宏觀調(diào)控的影響

中央政府的“8條意見”已經(jīng)出臺，政府對房地產(chǎn)的態(tài)度已十分明朗，決心十分明顯，控制房價過快幅度增長已是不容置疑之事。加之央行對房地產(chǎn)業(yè)金融政策更為嚴厲，可以說2005年就是“房產(chǎn)降溫年”！我們不得不考慮到的是政府的一系列政策的出臺對房價的影響。自政府對二手房的轉按揭實施嚴格限制以來，3月份上海房價平均跌了328元！由此可以看出政府的宏觀政策的出臺和宏觀調(diào)控的作用是非常之大的。而自從“六一新政”實施以來，各地房地產(chǎn)市場均受到了不同程度的影響。銷售進度停滯，客戶觀望情緒十分濃厚。Ｃ、自身因素

本項目的城市生活配套問題，將有可能導致客戶在選擇項目過程中有過多的疑慮和慎重，如果在開發(fā)過程中不能有效的把握形象----品牌戰(zhàn)略，進行廣告宣傳，銷售的風險性和困難度是顯而易見的。

綜合分析

從市場調(diào)研結果分析、本項目的優(yōu)劣勢比較，機會和風險并存。唯一的辦法就是尊重市場、創(chuàng)造市場，刺激消費者潛在的消費需求，整合與項目有關的各種要素，運用智慧，提高銷售的執(zhí)行力，追求產(chǎn)品供給----需求的完善性，使項目達到預期的市場期望值。二、項目市場定位：

樓市已經(jīng)進入了一個硬件（規(guī)劃、建筑）拼“綜合實力”、軟件（定位和推廣）講“特色”和“差異”的時代。而硬件的比

拼越來越趨于同質(zhì)化，所以樓盤與樓盤之間的競爭更加體現(xiàn)在軟件方面的較量。只有具有一定實力、市場定位準確、規(guī)劃布局新穎、包裝推廣到位的樓盤才受市場追捧。

因此對于本案，我們認為，作為一個新品牌，它需要尋找和形成自己鮮明的“特色”（這包括市場定位、包裝推廣等方面），以“特色”貫注整體、形成合力，通過概念炒作吸引社會關注，引導消費潮流，方乃“制勝之道”。

那本案的強勢賣點是什么呢？項目的主題是什么呢？

上饒近年來的變化和發(fā)展是有目共睹的事實，這是上饒人的驕傲，更是上饒人為之繼續(xù)奮斗的源動力；當一個城市經(jīng)濟發(fā)展到一定階段，這個城市就需要一個物化的東西來傳達這個城市的內(nèi)涵和精神。也就是說她需要一個載體來承載這個城市的精神和文化！正如：上海的東方明珠以及南京路、北京的中華世紀壇、南京的夫子廟、深圳的世界之窗一樣！這些建筑是當?shù)亟?jīng)濟的產(chǎn)物，同時又成為了這些城市對外宣傳的名片！

作為一個經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的江西經(jīng)濟強市——上饒正缺乏這樣一件作品！這件作品應該是上饒經(jīng)濟發(fā)展的代表，應該是上饒人民自豪情節(jié)的濃縮，更應該是上饒對外宣傳的一張城市名片！

當我們走遍整個上饒時，我們發(fā)現(xiàn)：目前上饒還沒有這樣一件作品。步行街雖然繁華，但還是有些蹩腳。現(xiàn)代城雖然目前是上饒第一大盤，但是其一期品質(zhì)還不夠精致，它只是一個居住意義上的社區(qū)！上饒需要一個能夠含蓋其近年來經(jīng)濟快速發(fā)展、人民生活日益提高的作品的出現(xiàn)，他是上饒速度的物化，是上饒人引以為豪的作品，更是外地人記住上饒的第一印象！

于是，我們發(fā)現(xiàn)機會出現(xiàn)了！這就是市場空白點，正是我們可以利用的制高點！

１、項目主題：上饒城市文化縮影

2、產(chǎn)品定位：

住宅：上風上水的上層建筑

商鋪：上饒美食第一街（暫定名：鳳凰美食街）

據(jù)我們對上饒目前市場的了解，上饒目前有步行街、有專業(yè)市場，但是一個集餐飲、娛樂、休閑于一體的商業(yè)街還沒有出現(xiàn)，當人們想到吃、喝、玩、樂的時候，沒有一個明確的去向！這是個遺憾。但對我們來說卻是個機會點！

我們可以想象，當本案的美食街開業(yè)之后，上饒百姓一想起吃飯娛樂，鳳凰美食街就是他們腦海中浮現(xiàn)的第一選擇。在這里，他們可以吃到幾乎全國各地的美食，可以享受最時尚的量販式KTV以及其他休閑娛樂項目。屆時，這里將成為上饒飲食娛樂的風向標！

3、推廣案名Ａ：盛世天地、錦繡天地

此組案名，大氣溢于言表，與項目定位頗為貼切。能夠將項目主題充分的挖掘并傳達給目標受眾。

推廣案名Ｂ：金色港灣、龍華名邸

“金色”意為雍容華貴，是財富的象征；而“港灣”的寓意則為：本案是業(yè)主在在事業(yè)有成之后，最為理想的棲息地，在這里，他們可以盡享成功帶來的悠閑生活。一個“名邸”就將業(yè)主和項目的身份勾勒的淋漓盡致。毫無疑問，“龍華名邸”應該是上饒上層社會、精英份子的理想居所，更加是他們思想的棲息地！在這他們可以毫無保留的相互交流，思想的火花在這里隨處綻放！

推廣案名C：蔚藍城市

該組案名與案名B有異曲同工之妙，“蔚藍”可以是天空的顏色也可以是心情的寫照。住在“蔚藍城市”的業(yè)主應該具有這樣一種心態(tài)：平和、穩(wěn)重。外界的紛擾永遠與他們格格不入。他們是上饒的紳士一族，他們是時尚而又深沉的；在不經(jīng)意間左右著這個城市的方向。

樓盤的案名在堅持宣泄項目主旨的原則還必須考慮傳播的直達性，亦即利于傳播，容易讓人記，而且能夠在市場中起到區(qū)隔作用。

4、廣告語精選：(更多廣告語待案名確定后提供)

給上饒一個更加驕傲的理由！

5、目標客戶定位與描述：

v年齡：25-50歲

v文化程度：大中專以上學歷

v職業(yè)：生意人、公務員、教師、警察、企業(yè)職工、外來投資者

v收入：家庭年收入為5-8萬元

v家庭構成：以三口之家或四口之家為主

v形態(tài)、心態(tài)：實在、勤勞、重視積累、注重自身利益、具有一定文化素養(yǎng)

v工作緊張，生活壓力大，但任勞任怨；

v休閑時間一般與家人逛逛街、看看電視、或者一起喝茶、聊天；

v他們珍惜與家人相處的機會，同時也希望睦鄰友好；

v他們還希望小區(qū)的園林綠化好，最好還要有水，有較大的公共活動空間，間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通

v完善的小區(qū)配套，最好有運動休閑場所等，基本生活設施應有盡有，小區(qū)的物業(yè)管理好，能保證小區(qū)安全，收費也合理6、產(chǎn)品設計（硬件系統(tǒng)）：

１、在規(guī)劃設計理念上做到：

Ａ、社區(qū)—生活化

Ｂ、環(huán)境—生態(tài)化

Ｃ、布局—園林化

Ｄ、設施—現(xiàn)代化

Ｅ、主題—人文化

２、道路系統(tǒng)規(guī)劃：

Ａ、路網(wǎng)的布局充分考慮便捷性、安全性，各種管線敷設及小區(qū)合理分塊的要求，路網(wǎng)布局采用“環(huán)繞式”，力求簡潔、流暢、便捷，以環(huán)繞式干道作為主動脈，串聯(lián)起各個組團空間和公共空間，并設置以休閑散步為主，非常時兼作消防車道的二級步道，從而盡可能的減少車對區(qū)內(nèi)環(huán)境的影響，同時能起到組織景觀軸線，步移景異的作用。曲線與直線相結合的路網(wǎng)既減少了車輛的穿越又通達方便，力圖做到安靜、低速，并刻意創(chuàng)造頗具特色的對景和街景，使路網(wǎng)富有園林特色。

Ｂ、社區(qū)的步行系統(tǒng)結合綠化設置，精心設計尺度宜人、開合有度、底蘊十足的小廣場、植物林、燈柱等環(huán)境要素，將小區(qū)的公共綠地、組團綠地及會所等公共設施聯(lián)系成完整的綠化步行系統(tǒng)。

C、在小區(qū)各入口，建議考慮設置殘疾人、盲人專用通道，體現(xiàn)社區(qū)人性化一面。

３、綠化景觀規(guī)劃：

強調(diào)社區(qū)空間整體形象的塑造，統(tǒng)一協(xié)調(diào)道路，區(qū)域邊緣、節(jié)點、地標等城市景觀要素的組織關聯(lián)，形成有序、和諧、高效的具有濃郁區(qū)域特征的社區(qū)及城市空間景觀體系。

４、住宅單體設計：

對于建筑立面，構思講究“典雅、精致、新穎”，配以變化的坡頂，使建筑平添一份高貴典雅。我司建議采用新古典主義的立面風格（如圖1）。在戶型設計上，所有戶型均為南、北朝向日照滿足上饒市規(guī)劃要求。戶型面積主要集中在98㎡——144㎡范圍內(nèi)且格局保證多樣性，便于選擇，且每戶都緊湊舒適、功能分區(qū)明確，廚房、衛(wèi)生間、儲藏間寬敞明亮，廚衛(wèi)設備安排合理，管線布置、通風設計適宜。多層住宅面積配比：100㎡——125㎡：45%；125㎡——144㎡：35%；145㎡以上20%高層住宅面積配比：98㎡——130㎡：60%；130㎡——144㎡：25%；145㎡以上15%

圖1小高層住宅面積配比：98㎡——130㎡：50%；130㎡——144㎡：30%；145㎡以上20%

５、采用當前國內(nèi)外較先進且技術成熟的弱電智能系統(tǒng)，實現(xiàn)小區(qū)

的智能化管理。包括：閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、報警系統(tǒng)、巡更系統(tǒng)、

可視對講系統(tǒng)、住戶報警系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)以及有線電視、寬帶

網(wǎng)等系統(tǒng)、樓道聲控燈技術。

６、保證有足夠的車庫和停車位。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，家庭擁有小車

的比例將不斷提高，這也是提高小區(qū)品位的重要方面。

7、產(chǎn)品設計（軟件系統(tǒng)）：

１、在小區(qū)的物業(yè)管理上，應該更加強調(diào)“服務”二字。為業(yè)主提供高質(zhì)量的保潔、保安、園區(qū)管理等服務。建議聘請深圳、上海等地的知名物業(yè)管理公司作為物業(yè)顧問，在提升服務品質(zhì)的同時也提升了品牌的形象。

２、建議物業(yè)管理公司能夠在小區(qū)的開工建設同時進駐小區(qū)，負責工地的施工秩序、衛(wèi)生等。給業(yè)主以親身的感受。

３、會所服務：

會所服務質(zhì)量和功能設置是衡量一個社區(qū)檔次高低的重要標志。在會所茶藝室、多功能廳布置“上饒城市發(fā)展史”、“上饒名人傳記”，突顯項目文化特色。

8、規(guī)劃修改建議：

針對目前項目規(guī)劃，我們從營銷和爭取最大利潤化的角度出發(fā)，主要針對規(guī)劃路沿街商鋪做如下建議：

1、建議：將項目規(guī)劃路以東的住宅由原先的多層、小高層住宅改為三座高層塔式住宅。這樣一來，使得東片區(qū)住宅的樓間距變大，從而使得更多的綠地被讓出來，容易做景觀設計，同時，在總體住宅面積不動的情況下，項目西片區(qū)的建筑面積下來了，所以有更多的余地去做景觀設計！東片區(qū)三座高層塔式住宅，我們建議建為以中小戶型為主的公寓式住宅，主要目標客戶群是年輕人，由于年齡、工作的原因，他們喜歡獨來獨往的生活，不希望自己的生活被人打擾。而東片區(qū)相對獨立的環(huán)境為他們提供了這樣的生活條件。

2、建議：將沿鳳凰路的商場沿紅線退后少許，以讓出較大的空間，以便于人流能夠沿著規(guī)劃路進入內(nèi)街；

3、商鋪經(jīng)營首先要解決的問題就是把人引進來，其后就是：如何留住人！所以，我們建議：增加規(guī)劃路沿街商鋪的沿街面，使得沿街面商鋪增多，這樣沿街面商鋪面積增加——價格也就容易抬升！同時，彎曲的街面比直的街面更能夠留住人流！

4、建議：在規(guī)劃路沿街商鋪做部分下沉式商鋪，意圖也是增加沿街面面積，同時，活躍了街面的視覺沖突。

9、項目定價

（1）定價策略的基本原則

房地產(chǎn)的價格問題一直是消費者最為關心的問題。房地產(chǎn)價格定位,直接關系到房地產(chǎn)項目開發(fā)的成敗，價格太高，則有價無市，導致項目失??；價格太低，則影響開發(fā)商的利潤。因此價格定位一定要切合市場，既要市場接受，又要確保開發(fā)商投資利潤。

房地產(chǎn)銷售價格應由開發(fā)成本和預期利潤組成。消費者購房決策過程中，產(chǎn)品的性能價格比是決定性的影響因素。每個樓盤各有長短，消費者一定會綜合評價和比較，而比較的主要標準是樓盤的性價比，最終會看誰家性價比高就買誰家。

由于房子的地域性和不可移動性，從根本上講，不同的房子原本是不可比的?？蛻粼谫徺I時先對產(chǎn)品進行總體評價，并與競爭樓盤相對照，獲得對此產(chǎn)品的心理價格，再與這個心理價格與項目銷售價格相比，若兩者相等則感覺物有所值。若前者大于后者，則感覺物超所值。這時，產(chǎn)生購買的可能性就大。因此，在定價時要根據(jù)項目的總體性能確定相應價格，盡力提高性價比。

總體性能（或總體價值）由有形價值和無形價值組成，有形價值來源于地段、建筑、景觀、配套、工程質(zhì)量等硬件因素。無形價值來源于軟件因素，主要是客戶的主觀體驗，如榮譽、身份、地位等象征意義，社區(qū)文化生活、文化氛圍、人文氣息。

1、訂價策略關系全案的銷售速度與成敗；

2、訂價與成本策略互動；

3、認清產(chǎn)品價格與效益認知不一定一致；

4、訂價策略必須配合市場區(qū)隔與競爭；

5、對品牌形象的認同與信賴；

6、遵循循序漸進原則；

（2）定價的方法

執(zhí)行“一房一價，好房優(yōu)價，特房特價”

1、座向

2、樓層

3、周遭環(huán)境

4、產(chǎn)品型態(tài)

5、銷售速度的快慢（適時加價幫助現(xiàn)場促銷）

6、銷控的運用（利用價差促銷特定產(chǎn)品）

（3）項目定價建議

開盤價格待項目推出前，結合區(qū)域市場價格，與開發(fā)商商議后再定。一、推廣基本思路：

在如今競爭激烈的上饒樓市中，如何引起客戶的注意，在眾多樓盤脫穎而出，并贏得口碑。僅僅依靠以往的常規(guī)推廣模式，已經(jīng)很難取得良好預期效果，只有通過通過差異化定位，整合多種推廣手法，以本案強勢賣點為訴求突破口，在公關、廣告、人員推廣各環(huán)節(jié)體現(xiàn)項目的居住品味和商業(yè)價值（升值前景），反映本案所倡導的人文情懷和生活方式。并結合重大節(jié)日和項目工程進度（如開工典禮、開盤銷售、封項儀式、交房儀式等），配合廣告和公關活動，牢牢抓住目標客戶的注意力，占領市場競爭中的至高點。

二、公關策略：

策劃公關事件和活動，樹立本案是上饒城市形象代言人的公眾形象。巧用事件營銷手法，以軟廣告趁客戶不設防時占領其心理空白點。

可考慮的營銷事件有（這里僅提供幾種方案，具體執(zhí)行待雙方商定）：

１、以“鳳凰世紀城”的名義與上饒市規(guī)劃局、市建委聯(lián)合開展一次“上饒城市規(guī)劃圖片巡展”。這是本案第一次以高姿態(tài)出現(xiàn)在大眾面前，所以本次活動的開展必須借用電視臺的宣傳工具，借機將本案形象以非廣告的方式公布于社會。

２、以“鳳凰世紀城”的名義與上饒市政府、上饒市電視臺聯(lián)手舉辦一場名為“唱想上饒美好明天”的大型歌唱比賽。利用市政府的身份和電視臺的大范圍傳播，將項目形象與活動主旨有機銜接，達到項目形象深入人心的目的！

３、與上饒文化局合作，在市區(qū)范圍內(nèi)，發(fā)起一場名為“揚我民族文化”的大型露天書法比賽。大賽共設一等獎、二等獎、三等獎及優(yōu)秀獎，對獲獎者進行精神、物質(zhì)兩方面的獎勵。

4、開工奠基典禮，向社會公開樓盤信息，為下步開盤銷售進行蓄勢。

5、開盤典禮，向社會樓盤銷售信息，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，為銷售進行造勢。

6、封項儀式、交房儀式，向社會傳達樓盤工程進度，給客戶信心。

以上活動的具體實施方案日后另附。

三、媒體策略

傳統(tǒng)媒體：面對上饒