題目：阿依蓮品牌消費(fèi)者行為分析報(bào)告品牌簡(jiǎn)介：阿依蓮，一家集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體的專業(yè)化服裝公司，于1999年創(chuàng)立于引領(lǐng)中國(guó)服裝潮流的廣州。阿依蓮，一個(gè)代表都市時(shí)尚品位的女裝品牌，以其獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格，簡(jiǎn)潔流暢的線條，亮麗素雅的色調(diào)，配以精致的剪裁、優(yōu)雅剛好尚的款式，融匯東西方文化之精華，演繹現(xiàn)代都市時(shí)尚女性高雅和自信，深受全國(guó)各地年輕消費(fèi)者所寵愛。阿依蓮中文品牌構(gòu)成，是東方審美情趣和西方時(shí)尚文化的完備結(jié)合，既符合東方女性的閱讀理解的習(xí)慣，同時(shí)隨著時(shí)代的進(jìn)步，而增加更為豐富的品牌聯(lián)想。她純真如少女，清雅如蓮花，堅(jiān)持著自我的內(nèi)心本真的最美妙的淑女情結(jié)，更懂得擷取時(shí)下的流行文化，豐富和裝飾自己的漂亮人生。ayilian英文品牌構(gòu)成，同樣是國(guó)際同行的英文拼讀方式和中國(guó)漢語拼音奇妙柔軟的結(jié)果，令她在誕生地中國(guó)擁有廣泛的認(rèn)知和癡迷，在世界范圍內(nèi)獲得認(rèn)同和寵愛。正如a是26個(gè)英文字母的第一個(gè)字母一樣，ayilian正在構(gòu)思的品牌國(guó)際化戰(zhàn)略中，將來ayilian的品牌藍(lán)圖，將是國(guó)際女裝舞臺(tái)上的一線品牌。專業(yè)的設(shè)計(jì)群體，嫻熟的把握服裝的最新動(dòng)向，使阿依蓮的設(shè)計(jì)既緊隨潮流的步伐，有不失阿依蓮獨(dú)特的時(shí)尚品位。他們的貨品款式新奇繁多，價(jià)格適中，適合不同場(chǎng)合穿著的都市現(xiàn)代女性。阿依蓮，自1999年創(chuàng)立，經(jīng)過公司的不斷努力及各地客戶的鼎力支持，至今已遍布全國(guó)各大城市，地區(qū)分銷機(jī)構(gòu)20多家。目標(biāo)市場(chǎng)：始終面對(duì)大眾消費(fèi)市場(chǎng)。目標(biāo)消費(fèi)者：以16歲至25歲的年輕一代為主要消費(fèi)對(duì)象。風(fēng)格定位：阿依蓮服飾系列堅(jiān)持品質(zhì)優(yōu)良，休閑時(shí)尚的產(chǎn)品形象，以其獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格、簡(jiǎn)潔流暢的線條，亮麗素雅的色調(diào)，配以精致的剪裁，演澤現(xiàn)代都市時(shí)尚、高雅和自信。價(jià)格定位：以大眾消費(fèi)層位，強(qiáng)調(diào)物超所值。如何挖掘潛在消費(fèi)者因?yàn)榘⒁郎忂m合于16歲以上到30歲以下的年輕女性。所以要想挖掘潛在消費(fèi)者，可以從16歲以下的女孩起先培育，讓她們知道阿依蓮，了解阿依蓮，進(jìn)而寵愛上阿依蓮。等她們長(zhǎng)大了，自然而然就想穿阿依蓮。首先，要跟住市場(chǎng)潮流，阿依蓮的目標(biāo)群體就是年輕女性，她們寵愛追求時(shí)尚，如下圖。而一種潮流的產(chǎn)生，可能牽動(dòng)若干相關(guān)或類似款式的出現(xiàn)，涌現(xiàn)一系列的潛在市場(chǎng)。我們可以把握好這個(gè)方向，滿足了顧客的需求，就會(huì)使很多年輕女性留意到阿依蓮的衣服，這樣就增加了潛在消費(fèi)者。其次，品牌的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超脫產(chǎn)品本身，客戶對(duì)品牌的情感，源自顧客對(duì)衣服或品牌的滿足，要想挖掘潛在消費(fèi)者，可以通過不斷鞏固現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者的滿足度，現(xiàn)實(shí)已經(jīng)購買的消費(fèi)者向身邊的人宣揚(yáng)就產(chǎn)生了潛在消費(fèi)者。企業(yè)就要對(duì)消費(fèi)者持續(xù)不斷的、細(xì)致入微地關(guān)切。多宣揚(yáng)，如做廣告、上雜志。阿依蓮始終以來都走的明星戰(zhàn)略，請(qǐng)大S來代言，收效也不錯(cuò)，我們可以持續(xù)這樣走下去。還可以做促銷活動(dòng)，來提高品牌的知名度。對(duì)消費(fèi)者的情感受動(dòng)并非一日之功，而是長(zhǎng)時(shí)期情感的沉淀。所以我們要不斷的努力，同時(shí)保證良好的服務(wù)看法也是挖掘潛在消費(fèi)者的基礎(chǔ)。再次，我們可以表現(xiàn)自己的特長(zhǎng)和修補(bǔ)自己的不足，來拉攏敵人的顧客，她們都是我們的消災(zāi)消費(fèi)者。由于我們阿依蓮以前始終走的是淑女路途，衣服大多以粉色白色為主，一些消費(fèi)者反應(yīng)過于單一，拘謹(jǐn)，所以我們又開創(chuàng)了一個(gè)活潑的系列——俏時(shí)尚，由小S代言。剛好補(bǔ)充了不足，增加了很多潛在消費(fèi)者，這是由于我們將市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，找到最有利的潛在機(jī)會(huì)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。我們還可以不斷完善自己的種類，通過增加品牌的多元性來挖掘潛在消費(fèi)者。這樣就達(dá)到了內(nèi)外兼施。二、消費(fèi)者決策過程挖掘完潛在消費(fèi)者以后，我們來探討消費(fèi)者的決策過程，事實(shí)上就是解決問題的過程。而女性一般都寵愛逛街，有時(shí)候會(huì)很慎重思索，逛了全部的商店在確定，但有時(shí)又很不理智，屬于沖動(dòng)性購買。所以阿依蓮的消費(fèi)者一般是屬于擴(kuò)展型決策和名義型決策。決策過程一般分以下五個(gè)階段:（一）問題認(rèn)知當(dāng)消費(fèi)者看到櫥窗中展示的服裝特別好看，可能會(huì)禁不住駐足細(xì)看，甚至產(chǎn)生想買下來的念頭。遇到這種情形，消費(fèi)者都會(huì)在頭腦中對(duì)須要和欲望加以清理、確認(rèn)，以確定是否實(shí)行和如何實(shí)行行動(dòng)。這就使消費(fèi)者對(duì)阿依蓮產(chǎn)生了認(rèn)知。針對(duì)消費(fèi)者問題認(rèn)知這個(gè)階段，我們應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的刺激，以激起消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)和欲望。其中一種途徑就是我們可以通過廣告或其他促銷手段影響消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)或現(xiàn)有狀況的相識(shí)，讓她有想買衣服的想法。（二）信息收集消費(fèi)者一旦意識(shí)到需求問題的存在，并且感到有必要實(shí)行行動(dòng)解決這一問題，那么，她們就會(huì)起先搜集有關(guān)信息。針對(duì)消費(fèi)者信息搜集這個(gè)階段，我們營(yíng)銷的關(guān)鍵是要駕馭消費(fèi)者在搜集信息時(shí)會(huì)求助于哪些信息源，有記憶來源，通過過去的信息搜尋活動(dòng)、個(gè)人閱歷和介入度學(xué)習(xí)所形成的記憶或內(nèi)部信息；個(gè)人來源，摯友、同事、家人等；大眾來源，大眾媒體、政府機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者組織等；商業(yè)來源，廣告、店內(nèi)信息、產(chǎn)品說明書、宣揚(yáng)、手冊(cè)、推銷員等；還有閱歷來源，如消費(fèi)者到不同商店比較各種產(chǎn)品的價(jià)格，親自觀測(cè)產(chǎn)品或試用產(chǎn)品。通過這些信息源向消費(fèi)者施加影響力。使阿依蓮進(jìn)入消費(fèi)者信息搜集的范圍內(nèi)。還有信息搜集類型：內(nèi)部信息搜集和外部信息搜集：內(nèi)部信息搜集是消費(fèi)者將過去儲(chǔ)存在記憶中的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)的信息提取出來，以服務(wù)于解決這一問題的過程。假如通過內(nèi)部信息搜集未找到合適的解決方法，那么消費(fèi)者將進(jìn)行外部信息搜集，即通過外部來源如摯友、熟人或?qū)I(yè)性服務(wù)公司獲得更多的解決該問該的信息。我們應(yīng)當(dāng)做的是讓阿依蓮在消費(fèi)者的激活域中。（三）購買前的評(píng)價(jià)搜集肯定信息之后，消費(fèi)者會(huì)對(duì)多種服裝品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)因人、因產(chǎn)品、因狀況而異。在評(píng)估過程中，阿依蓮的消費(fèi)者一般采納補(bǔ)償性選擇規(guī)則，他們常常會(huì)考慮多種因素。我們要搞清晰消費(fèi)者評(píng)估因素的不同重要性，優(yōu)化自己，從而更多地取得消費(fèi)者的青睞。（四）購買過程在消費(fèi)者對(duì)備選衣服進(jìn)行評(píng)估之后，消費(fèi)者就會(huì)做出購買哪種品牌的決策，并實(shí)行購買行動(dòng)。這過程也是常常要受到他人的看法和意外因素的影響。比如顧客來到阿依蓮專賣店溜達(dá)，會(huì)試穿某些中意的衣服，大部分會(huì)在意別人的評(píng)價(jià)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)是女顧客，所以有的是沖動(dòng)性購買，她們沒有安排，只要在她們的支付范圍內(nèi)，就會(huì)購買。我們應(yīng)當(dāng)抓住這些特點(diǎn)，雇傭那些比較擅長(zhǎng)溝通的服務(wù)人員，有效的引導(dǎo)消費(fèi)者購買。還有一點(diǎn)就是店鋪的形象、位置等也會(huì)影響消費(fèi)者的購買。阿依蓮是以粉色為主的，所以給人的感覺很溫馨，符合輕年女士的審美，內(nèi)部的布置也要科學(xué)陳設(shè)。把招牌款式排放在最佳位置。店面的玻璃一般是透亮的落地玻璃，讓模特穿上主打款會(huì)吸引消費(fèi)者前來選購。（五）購后行為消費(fèi)者購買以后，可能獲得滿足，這將激勵(lì)他今后重復(fù)購買或向別人舉薦。假如不滿足，其反應(yīng)會(huì)有很多不同的做法，有的可能要求退貨、換貨，有的可能棄之不用，有的則會(huì)四處埋怨以發(fā)泄心中的不滿。而且不滿足的消費(fèi)者對(duì)我們品牌的影響要比滿足的影響要大的多。假如處理得不好，會(huì)影響我們阿依蓮品牌的名譽(yù)。所以我們有規(guī)定在三日內(nèi)持信譽(yù)卡可退貨，七天內(nèi)如有質(zhì)量問題都可調(diào)貨，有效的削減購后沖突。盡量把消費(fèi)者都轉(zhuǎn)變成忠誠(chéng)型顧客。三、影響消費(fèi)者行為的因素分析（一）消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)假如消費(fèi)者有了須要，很自然就導(dǎo)致了購買行為。而有時(shí)即使不須要，消費(fèi)者也會(huì)購買。這就引出了消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)，購買阿依蓮的顧客一般具有以下購買動(dòng)機(jī)：求新動(dòng)機(jī)、求美動(dòng)機(jī)、求名動(dòng)機(jī)、仿照活從眾動(dòng)機(jī)、好癖動(dòng)機(jī)。我們阿依蓮堅(jiān)持品質(zhì)優(yōu)良，休閑時(shí)尚的產(chǎn)品形象，以其獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格、簡(jiǎn)潔流暢的線條，亮麗素雅的色調(diào)，配以精致的剪裁，演澤現(xiàn)代都市時(shí)尚、高雅和自信。這些深深吸引著年輕女性消費(fèi)者，所以我們要抓住這點(diǎn)，充分運(yùn)用。（二）消費(fèi)者的知覺知覺以感覺為基礎(chǔ)，知覺要借助于過去的閱歷，知覺過程中還是有思維、記憶等的參和。阿依蓮的歡迎語是“歡迎來到阿依蓮粉色王國(guó)！”這個(gè)理念會(huì)深化消費(fèi)者的內(nèi)心，這樣只要當(dāng)他們望見粉色的衣服，就會(huì)想起阿依蓮。還有就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的知覺。質(zhì)量無疑是影響消費(fèi)者購買行為的一個(gè)重要因素，消費(fèi)者是依據(jù)產(chǎn)品的內(nèi)在特性和外在線索來形成對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的整體認(rèn)知的。利用這一點(diǎn)，把握這些線索對(duì)消費(fèi)者的相對(duì)重要程度，據(jù)此作出因應(yīng)。從而似的消費(fèi)者認(rèn)可阿依蓮。（三）消費(fèi)者看法消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或企業(yè)形成某種看法，并將其儲(chǔ)存在記憶中，須要的時(shí)候，就會(huì)將其從記憶中提取出來，以應(yīng)付或幫助解決當(dāng)前所面臨的購買問題。我們可以轉(zhuǎn)變消費(fèi)者對(duì)阿依蓮的看法，如由原來有點(diǎn)寵愛到現(xiàn)在特別寵愛，和由原來不寵愛到現(xiàn)在寵愛。這須要在長(zhǎng)期的信息和看法的影響下發(fā)生，我們可以宣揚(yáng)，勸導(dǎo)。（四）消費(fèi)者的記憶因?yàn)榘⒁郎徱呀?jīng)建立十年多了，不在是一個(gè)新的品牌，大眾對(duì)它已經(jīng)有了記憶。我們應(yīng)當(dāng)加長(zhǎng)消費(fèi)者的對(duì)阿依蓮的記憶，四、影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素1.季節(jié)因素：依據(jù)季節(jié)的不同服裝銷售的狀況也會(huì)有所變更，夏季比較溫煦，都寵愛逛街，會(huì)買的比較多，而且須要替換的也多，春秋也可以，但冬季寒冷，人們通常不寵愛走動(dòng)，也不須要太多的替換衣服，銷售會(huì)相對(duì)較差。但我們可以利用節(jié)日等重要因素來引導(dǎo)消費(fèi)者購買。2．地域文化因素地區(qū)或地域的不同，消費(fèi)者對(duì)品牌的相識(shí)也不同。如南方人一般不重視穿著，以舒適、物美價(jià)廉為主。而東北人通常都比較重視穿著，留意樣式。大城市的女性追求內(nèi)涵、追求自我。在購買服裝時(shí)，她們也就更加挑剔。女裝的品牌繁多，國(guó)產(chǎn)品牌、進(jìn)口品牌、中外結(jié)合品牌等，這些都為消費(fèi)者供應(yīng)了較大選擇空間。我們針對(duì)不同地區(qū)實(shí)行和之吻合的方案。3．年齡因素阿依蓮品牌服裝的目標(biāo)消費(fèi)者：以16歲至28歲的年輕一代為主要消費(fèi)對(duì)象，如下圖。而且19到22這個(gè)年齡段購買的人左多。說明我們的服裝還有些單一化。4.價(jià)格因素依據(jù)下圖可知這個(gè)年齡段的消費(fèi)群，一部分主要是學(xué)生，經(jīng)濟(jì)大都不獨(dú)立或不完全獨(dú)立。這群人對(duì)服裝的追求標(biāo)準(zhǔn)主要是在流行和新奇性上，是更換服裝最快的一群，他們對(duì)品牌有肯定的認(rèn)知，但大多無力購買名牌服裝，會(huì)受其父母的制約。還有剛走上社會(huì)工作不久的人，該群體具有肯定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，很強(qiáng)的購買欲望，時(shí)尚，追求流行、特性，敢于嘗試新事物，簡(jiǎn)單接受各種新品牌。但她們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力都不是很優(yōu)越，所以假如價(jià)格過高，會(huì)影響銷量。五、營(yíng)銷戰(zhàn)略（一）“阿依蓮”廣告策略加強(qiáng)廣告宣揚(yáng)，留意宣揚(yáng)策略，打響阿依蓮品牌服裝知名度。1.另辟蹊徑：品牌營(yíng)銷的核心策略，是找尋差異，創(chuàng)建差異，并采納差異化策略，為消費(fèi)者供應(yīng)新的利益點(diǎn)，開拓新的生存和發(fā)展空間，找尋一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未涉足或涉足不深的市場(chǎng)空間，通過努力成為這個(gè)市場(chǎng)中的唯一品牌或領(lǐng)導(dǎo)品牌，并憑借唯一性快速成長(zhǎng)起來，直到成為權(quán)威，建立穩(wěn)定的消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度，從而解除異已，瓦解對(duì)手。以往大量的服裝廣告在信息傳達(dá)中缺乏統(tǒng)領(lǐng)性，宣揚(yáng)重點(diǎn)雷同，主題模糊。本服裝廣告將以獨(dú)特的廣告主題統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)廣告活動(dòng)，使其成為一種理念深化消費(fèi)者。所以本品牌廣告創(chuàng)意可以從“青春可愛，優(yōu)雅淑女阿依蓮”的入手，使宣揚(yáng)理念有別于其它服裝廣告，給人們一個(gè)美妙意念，樹立起年輕淑女裝品牌的形象。2.宣揚(yáng)策略(1）電視廣告：通過各種信息傳播媒介加強(qiáng)宣揚(yáng)，增大廣告費(fèi)用，在央視的各大頻道及比較火爆的地方臺(tái)輪番播出公益廣告。同時(shí)，大力宣揚(yáng)阿依蓮品牌服裝的主要特點(diǎn)，使?jié)撛陬櫩湍茏畲蟪潭攘私獾皆撈放啤Ｅ臄z一系列和阿依蓮品牌服裝相對(duì)應(yīng)的主題系列廣告，在潛移默化中增加人們對(duì)阿依蓮品牌服裝的好感度，營(yíng)造一種可愛優(yōu)雅的淑女形象，使消費(fèi)者感到親切，形成對(duì)該品牌的良好印象，而不是一味單純說教式的強(qiáng)調(diào)阿依蓮服裝好，使消費(fèi)者產(chǎn)生心里厭惡和視覺疲憊。這樣消費(fèi)者可以漸漸樹立一種觀念：穿阿依蓮品牌服裝，做淑女的典范。廣告口號(hào)可以是：青春可愛，優(yōu)雅淑女阿依蓮。使消費(fèi)者一想起阿依蓮品牌就產(chǎn)生暖和安靜的感覺，想起溫順可愛的，優(yōu)雅淑女形象。(2）平面廣告：以報(bào)紙廣告、海報(bào)的運(yùn)用設(shè)計(jì)為主。設(shè)計(jì)一系列的報(bào)紙廣告，以供隨時(shí)運(yùn)用，拍攝并制作一些專題畫冊(cè)，以供推廣活動(dòng)運(yùn)用，設(shè)計(jì)制作一份精致的經(jīng)銷商加盟手冊(cè)，擴(kuò)大品牌效應(yīng)，策劃、編寫具體的店員培訓(xùn)手冊(cè)、產(chǎn)品推廣手冊(cè)，并在實(shí)施過程中嚴(yán)格執(zhí)行。這些平面廣告的內(nèi)容均應(yīng)當(dāng)以統(tǒng)一設(shè)計(jì)的形象，給消費(fèi)者一個(gè)統(tǒng)一完整、明確的品牌形象。此外，公司還可以定期的印制宣揚(yáng)手冊(cè)，有一介紹本品牌以及本品牌所推出的各種服裝及售后服務(wù)。（二）在充分利用傳統(tǒng)宣揚(yáng)渠道的基礎(chǔ)上，開發(fā)新的宣揚(yáng)渠道。傳統(tǒng)渠道不外乎廣播、電視、報(bào)紙、雜志各類媒體書刊等，假如只在某一渠道做單一的宣揚(yáng)，那么效果必定不如將各種渠道結(jié)合宣揚(yáng)得好。隨著科技的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)廣告的影響也不容忽視，網(wǎng)絡(luò)廣告相對(duì)于電視廣告來說成本較低，而且隨著中國(guó)網(wǎng)民的增加，網(wǎng)絡(luò)的影響力正在不斷上漲，還可網(wǎng)羅一大批潛在的消費(fèi)者。公司應(yīng)在其官方網(wǎng)站上協(xié)作做廣告，剛好更新服裝界新的時(shí)尚動(dòng)態(tài)以及本品牌新推出的服裝和配套服務(wù)，使消費(fèi)者剛好獲得產(chǎn)品信息，增加本品牌服裝對(duì)消費(fèi)者的吸引力，增加消費(fèi)者的購買信念，產(chǎn)生高價(jià)高質(zhì)的概念，以在鞏固老顧客的基礎(chǔ)上，吸引潛在的顧客。比如在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)起評(píng)比“誰是阿依蓮淑女”的活動(dòng)，以吸引消費(fèi)者參和本活動(dòng)，借機(jī)擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，使更多的潛在消費(fèi)者更為深化的了解本品牌，提升集團(tuán)及其產(chǎn)品的形象。實(shí)行一些其它有影響的社會(huì)公益活動(dòng)，如贊助地方大型活動(dòng)的舉辦等，條件是在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)要有公司品牌的相關(guān)廣告及在相關(guān)媒體有公司的新聞報(bào)道?，F(xiàn)在一些偶像劇也在為在各種品牌做廣告，如“一起去看流星雨”，我們也可贊助，讓其為我們做宣揚(yáng)。（三）通過聘請(qǐng)和培訓(xùn)高素養(yǎng)的員工，提高銷售額。通過制定一系列的人才引進(jìn)和培育戰(zhàn)略，高價(jià)聘請(qǐng)金牌保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的同時(shí)，重點(diǎn)培育阿依蓮服裝公司自己的營(yíng)銷人才，對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)的從業(yè)培訓(xùn)，提高從業(yè)人員工作實(shí)力和素養(yǎng)，好的服裝銷售人員應(yīng)當(dāng)是擅長(zhǎng)揣摩顧客心理，依據(jù)實(shí)際狀況對(duì)顧客進(jìn)行必要的引導(dǎo)，使顧客堅(jiān)決購買信念，購買阿依蓮品牌的服裝并且能夠成為本品牌的忠實(shí)顧客以及本品牌服裝的間接推廣者。對(duì)服裝銷售額最高的服務(wù)員賜予物質(zhì)和精神的嘉獎(jiǎng)，從而調(diào)動(dòng)員工的主動(dòng)性，使員工更加賣力的推銷阿依蓮品牌服裝，增加營(yíng)業(yè)額，盡量避開從業(yè)人員因?yàn)槔娑l(fā)生的消費(fèi)者欺瞞行為，樹立可信任的形象。合理制定從業(yè)人員的分紅安排，能夠增加員工主動(dòng)性。更要留意員工的服務(wù)看法，須知良好的服務(wù)看法也是品牌許久發(fā)展的關(guān)鍵。（四）培育顧客忠誠(chéng)度。顧客以及銷售人員的忠誠(chéng)度將會(huì)影響公司產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)，引起市場(chǎng)占有率的波動(dòng)，這是一客觀存在的事實(shí)。當(dāng)企業(yè)有了一種能夠吸引顧客和銷售人員的文化或氛圍之后，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率將會(huì)穩(wěn)步提高。這說明，忠誠(chéng)度建設(shè)正在發(fā)揮它不行估量的魅力，而顧客的忠誠(chéng)度取決于公司所供應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)劣。顧客的忠誠(chéng)度來源于顧客對(duì)企業(yè)供應(yīng)的服務(wù)的滿足度，而顧客第一次密切接觸企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的載體就是企業(yè)的銷售人員。銷售人員的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子，銷售人員的銷售技巧和銷售熱忱從很大程度上確定了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。如何留住人才、提高員工對(duì)公司的忠誠(chéng)度就顯的特別重要。通常的公司只是以薪金留人。其實(shí)，留住人才的不僅是錢，時(shí)下流行的企業(yè)文化就是為企業(yè)增加凝合力而實(shí)行的。（五）服裝設(shè)計(jì)和包裝上追求新意和細(xì)微環(huán)節(jié)，常常推出新產(chǎn)品，引領(lǐng)時(shí)尚潮流。任何流行服裝最終都會(huì)過時(shí)。推陳出新是時(shí)裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。留意服裝設(shè)計(jì)的推陳出新，就是不要始終沿用固有的過時(shí)的模式，要留意過國(guó)際和國(guó)內(nèi)時(shí)尚的動(dòng)向，主動(dòng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的近期機(jī)以及將來一段時(shí)間內(nèi)的動(dòng)向，在設(shè)計(jì)和變更等方面不能落后于對(duì)手，更多的推出符合顧客心理滿足度好的產(chǎn)品，協(xié)作營(yíng)銷。另外，包裝上要走出傳統(tǒng)服裝包裝大而俗的形式，而以時(shí)尚、優(yōu)雅的風(fēng)格來體現(xiàn)“阿依蓮”包裝的高尚品位。（六）價(jià)格上也應(yīng)考慮實(shí)際市場(chǎng)狀況由于價(jià)格和產(chǎn)品的形象及定位有著不行分割的關(guān)系，我們將著重參考消費(fèi)者對(duì)滿足在物質(zhì)上或感情上的渴求而非實(shí)際須要付出的代價(jià)，而以“名貴品位的中價(jià)產(chǎn)品”概念實(shí)施轟炸性營(yíng)銷。在某些節(jié)假日和經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，公司可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)低價(jià)格促銷某些服裝，以吸引消費(fèi)者，增加消費(fèi)者的好感。對(duì)于老客戶還可以搞一些公開的親情回饋等類型的活動(dòng)，這樣不僅能和老客