貨品管理1貨品管理貨品管理的意義及核心問題報表分析貨場部署VM8步曲成功的推廣經(jīng)驗學(xué)習(xí)圖產(chǎn)品的生命周期體育用品常用的表格店鋪分類的標準2貨品管理的意義及核心問題31.毛利率=公式零售價-進價零售價×100%2.毛利=零售價-進價

3.總體毛利=毛利率×銷售總額4.投資利潤率=凈利÷資本4存貨周轉(zhuǎn)對投資利潤率的影響健將級客戶進貨折扣58折,假設(shè)有A\B兩客戶經(jīng)利潤等一切都相同.只是A一年資金周轉(zhuǎn)一次,B周轉(zhuǎn)兩次進行利潤率的比較銷售金額100元貨品為例,客戶需投入資金58元,利潤42元A:客戶投資收益構(gòu)成:58+42=100,投資利潤率42/58=73%B:客戶投資收益構(gòu)成:(29+29)+42=100,投資利潤率42/29=145%5存貨周轉(zhuǎn)對利潤的影響健將級客戶進貨折扣58折,假設(shè)有A\B兩客戶A客戶貨品平均折扣8折,B貨品平均折扣9折A客戶利潤:80-58=22;毛利率22/80=28%B客戶利潤:90-58=32;毛利率32/90=36%B客戶比A客戶都營利10元,所以下次進貨B客戶比A客戶多進10元的貨品.毛利率同上.其他條件相同A客戶利潤:80/58%=138;138*28%=38.6元B客戶利潤:90/58%=155;155*36%=55.8元B客戶比A客戶多收益17.2元6良好的貨品管理可以：銷售庫存/貨品積壓利潤/效率7各類貨品顏色選擇風險圖例主款副款主色副色低中中極高風險風險8報表分析報表類型銷售金額/時間/數(shù)量分析報表分隊列總結(jié)報表銷售情況查詢銷售排名報表9報表分析

1011報表分析需要-定時-比較-觀察12

定時如何定時13

比較同期大圍14觀察外部環(huán)境天氣內(nèi)部環(huán)境庫存銷售調(diào)整場區(qū)部署陳列貨量15內(nèi)在提示人-人手安排貨-銷售`庫存服務(wù)-軟件:服務(wù)員態(tài)度`銷售游戲硬件:店內(nèi)陳列`顏色效果`櫥窗`陳列物料`貨場空間`店內(nèi)清潔`音樂161718報表問題推廣貨品銷售差，庫存不足。

1920報表問蒸題052兩513葬、05父256果0銷售好但徐庫存不頭足。2122報表問否題褲類：112數(shù)626擺庫存不麗足2126拖68銷售秧差。2324報表問聚題212姥668排、05杯252瘡2、0引715擴53價黨位高2526報表問荷題圍巾、帽、手套銷售差。2728報表問題072扭539致店鋪無作銷售？293031貨場部財署32報表分析食-部署流緣瑞程圖銷售檢查內(nèi)/獄外提示報表分騾析行動（前`翠中`後）場區(qū)圖（貨場十披式）訂主題主款33計劃哲場他區(qū)圖痛之懸原則訂立主題主推貨品之庫存貨場百分比分析因應(yīng)貨品特性作展示依據(jù)利用相關(guān)的貨品作配搭整體顏色配搭？？？34留意能事項天氣友季節(jié)鼓月截頭授月尾顧客資料亭:男女割比例腔年齡層人均收入關(guān)消步費水平店鋪位雀置:效商業(yè)遞區(qū)辦艘公區(qū)碎旅游區(qū)柱校園啊區(qū)住勒宅區(qū)…窩…推廣活新動頁特別紹節(jié)日當?shù)匚幕咨盍?xí)慣其它35Visu赤alM作erch好andi基sing副視覺化商護品3637383940413P是攜什么？蒸？a)VP=視覺憑展示（算vis優(yōu)ual關(guān)pr伙ese負nta蜘tio朋n）布是指整伴體的視谷覺效果訓(xùn)展示，篩透過櫥萌窗和門栽口的模旬特群，藍帶出最艱新推廣券的信息監(jiān)和感覺舌給顧客算。其目的是逝為了突出要品牌的“仆整體形象廊”和季節(jié)僵性形象。除陳列展坑示位（櫥露窗、模特喊舞臺、推旁廣臺）b)P停P=焦點棗展示（p袋oint非of堡pres笨enta吃tion勝）是透過鐮各區(qū)模特彎和正掛的袖衣服搭配鍛，展示出討不同區(qū)的父特點和提留供自由組祝合搭配的資建議給顧魄客c)I樸P=單件吊式展示（胃item濱pre味sent瞎atio鼓n）是透燥過單件地研陳列貨品蜻，如疊裝冤和側(cè)面掛虧裝，方便循顧客去觸眠摸、拿取職和試穿。42PPIPIPVP43顧客導(dǎo)縱航線目的：透過道具障的設(shè)置、旺貨品的擺制放，把顧謠客引導(dǎo)到椒我們預(yù)設(shè)變的路線，禍從一種貨獸品到另一邊種貨品，辟從一個區(qū)販到另一個彈區(qū)，從而級延長顧客愁停留時間所，增加銷診售機會。每個區(qū)都奧必須突出臥重點的元昂素，通過捷這個元素岸帶出顧客煤的路線。方法：找出奪目愚和吸引的湖款式，把硬它分布在勻我們預(yù)先因設(shè)定的路啞線，再在胳這路線的談附近放置何相關(guān)的款聚式。注意事項井：盡量延豪長顧客鄰?fù)Ａ粼谄赇伒目葧r間。絮如果顧埋客只肯隔到某一氏個區(qū)，秧這時你擺應(yīng)該檢亡討一下璃自己的皺場區(qū)部小署了。休如果顧褲客只是滅在店鋪愛做短暫視停留，孝這時更消應(yīng)敲響高警鐘了丟。442145VM8步植曲4647什么是賣正點賣點，刑廣告策分劃人說卡是“U墻SP(臭獨特的故銷售主吸張)”兩，市場古人員說劫就是“擊產(chǎn)品提善供給顧套客的利墾益點”道，導(dǎo)購炎人員說依是“產(chǎn)得品最能蹦夠打動肌顧客的裕利益點麗”。千輩人千言宣，不一猛而同，汗但這三瓶種不同肺角度的嚼說法基美本上是奧提出了北三種賣雄點的概放念。其肅定義為遇核心賣煎點、常帖規(guī)賣點負和差異案化賣點陣。48核心賣點魂——與產(chǎn)以品基本功立能,消費糠者核心利焦益息息相之關(guān),影響群決定消費物者購買的泛賣點。如旋空調(diào)的“云變頻”與膝“回流”茂、“直流達”之爭，愛微波爐的魄“光紫”卷之戰(zhàn)。常規(guī)賣際點——禁一般性插的,普奴遍性的惱的產(chǎn)品章利益點屋，或者儉支持核遭心賣點涼的技術(shù)韻點。這伍種常規(guī)難性的賣跑點由基裳本屬于葵共性的芹東西，毀一般不勉受創(chuàng)作圣人員的勻關(guān)注與湖重視，載但是若皆策劃的浩好，操浪作得當腦，一樣掉可達到環(huán)效果。卷如AO嫁。史密滿斯熱水荷器的“鹿金硅內(nèi)跌膽”，裕樂百氏騎的“2卷7層過螞濾”，柜農(nóng)夫山屯泉的“膠有點甜滋”。差異化賣毫點——與婦眾不同的濕,具有排薦它性，獨鞋占性的,圈它既可以開是常規(guī)賣佩點,也可慘以是核心婦賣點甚至贊其它因素勉。如創(chuàng)×先×的“大職視窗”熱蠢水器就是喪將常規(guī)賣甚點包裝成領(lǐng)差異化賣偉點，金龍杏魚的“1猾：1：1覽”就是將優(yōu)核心賣點報差異化，秤而高速擴帝張時的格旋蘭仕則直勉接將價格燭當成最大已的差異49505152535455成功的推悠廣56數(shù)據(jù)分暫析----是一個計堂算過程,用以衡血量推廣策逐略的成茶效57公憶式2.持平鼠件數(shù)=原銷售件正數(shù)+(持最平升幅×籍原銷售件值數(shù))1.港持平升幅減價前壘每件毛備利減價后每史件毛利-1)×100蒸%=(58持平升浮使計算健將級客濤戶(58夫折)進行儀某款風衣丑促銷原價壩480現(xiàn)治進行39摧9元促銷謝,促銷前傻一周賣1剩5件,促喜銷后賣多暴少件才與狀按促銷前共原價銷售置的數(shù)量的葛銷售金額液持平減價前每孩件毛利=慎480*遣(1-5道8%)=兇201元減價后每養(yǎng)件毛利=地399*言(1-5殃8%)=睜168元持平升熱浮=2孔01/覆168最-1=削20%持平件蜂數(shù)=1有5+1題5*2帽0%=跟18件59公壺式贈品推焰廣毛利縮慧率=G–YX×R原毛利率贈品成殃本買滿金設(shè)額命中率60買贈推廣計劃1咱2月2銅3日進匪行買贈橋促銷活玩動,活認動內(nèi)容鍋是買滿4種29元濕送墊子受(成本睜14元浮),計鎖算健將惜級客戶推廣毛利丸率(58虧折)命中仆率80%推廣毛利墾率42%-茂14/4楚29*8貌0%=4劍2%-3勁%=39啊%61系列推廣容公式系列銷束售額總生意漲額X100%62重點推廣隊公式重點推鎮(zhèn)廣貨品擁銷售額總生意負額X100%63推廣后工繩作成功：遼留意庫吊存是否跑夠繼續(xù)釀下去失?。赫颐艹鍪≡D因。。。福。貨量不柱足時？遭？？擺位出現(xiàn)禍問題時？礙？？同事出現(xiàn)融問題時？荒？？天氣`與人流問附題時？繭？？64經(jīng)驗學(xué)習(xí)擋圖銷售比醒例`游埋戲`目銜標是否醋達到推廣行易動改變檢討貨量（炎太多`芝太少）舞`人流臣`天氣發(fā)現(xiàn)問題未來部署65注意!切!!數(shù)據(jù)只幸用作參谷考，切握忌盲從伴。必須以例生意及脅市場主越導(dǎo)為原侵則。66產(chǎn)品生命鴨周期鞋生命芹周期6布0天服裝生鉆命周期您45天進入成長成熟衰退67保本、保朋利期”分童析法一、商品較儲存保本燭期分析商品保須本期是籃指商品跌從購進性到銷售敗，不出宏現(xiàn)經(jīng)營潑性虧損部的最長多存放時娃間，它對所保的偏“本”根，既包剩括進行遍分析時述已經(jīng)發(fā)俱生和支獻付了的述商品購陸進成本訴、購進雖費用，廣又包括正進行分僑析時尚煮未發(fā)生賞，但必茶將發(fā)生敬而又必功須支付率的費用坑、銷售明費用等親。最長珍儲存期點是商品抄盈虧的索分界點宜。在最認長儲存頌期內(nèi)，追能取得識一定的母利潤，正如果超堅過最長睬儲存期刊就會發(fā)畢生虧損道。68商品保描本儲存霜天數(shù)的檢計算公帽式為：商品保本映儲存天數(shù)攝＝(商品產(chǎn)毛利-商壘品固定費仔用-商品積銷售稅金芽)/商品象日增長費調(diào)用根據(jù)商品地保本儲存宅天數(shù)和銷尾售額可測糊算商品保抬本儲存額退，其計算公棟式：商旨品保本儲櫻存額＝平攏均月銷售吃額×商品員保本儲存躺天數(shù)69應(yīng)用舉例設(shè)某種旋商品毛趁利額為飯8，0修00元紹，固定鎖費用為仇2，0鳳00大元，日簽增長費鉤用60博元，則這該種商桐品保本慨期可做綱如下計直算商品保詠本儲存拿天數(shù)＝蓬(8，你000釘-20餃00)腦/60罷=10娛0(天傘)由此可以采看出，該咳種商品保柜本儲存期傭為100墳天，也就各是說如果延儲存l0鉛0天剛好刻保本，即不咱盈不虧，槍如果超過半100天蟻，多存儲衛(wèi)一天就要礎(chǔ)虧損60律元，如果要能保證1厭00天之嗎內(nèi)將商品肚銷售出去憐，就能取鞋得一定利蠟潤。70商品保利白期分析商品保利控期是指商塞品從購進失到銷售出閉去，能夠皺實現(xiàn)目標薄利潤的最看長存儲天圖數(shù)，商品晚實際儲存?zhèn)魈鞌?shù)如果蠅超過商品館保利期，商就不能實丘現(xiàn)目標利波潤。為了腫實現(xiàn)目標滔利潤，企薄業(yè)應(yīng)掌握驅(qū)商品的實哪際儲存期乖不超過商追品保利期齡。保利期碎的測算恥是在測擠算保本旬期的基押礎(chǔ)上進炊行的，攻其計算厚公式為營：商品保質(zhì)較期＝（商毒品毛利率榨－商品固鵲定費用－把商品銷售字稅金－目夸標利潤）毛／商品日輕增長費用71應(yīng)用舉例設(shè)某種商峽品毛利額明為10，來000元很，固定費扶用為2，600登元，目標俱利潤為2床，200攪元，日增汁長費用為門104元，則炒該種商怕品的保著利期為欣：商品保利癢期＝(1擇0，00碼0-2，鏟600-冰2，20切0)/1概04＝5且0天從比例可類以看出，渴該種商品芒保利期不唯應(yīng)超過5眨0天，超栽過50窄天則不能崖實現(xiàn)目標何利潤，超蠢一天，就桶少實現(xiàn)目御標利潤1裹04元，告因此，必扛須把商品念儲存天數(shù)躬控制在5梅0天以內(nèi)鮮才能保證冷目標利潤覽的實現(xiàn)。72應(yīng)用舉狡例健將級寇客戶(醫(yī)58折縫)年零再售額1列00萬制.房租驚8萬/框年員工圣3名工訊資50殃0元/偶人,電旨費50障0/月陽,定額嚇稅10擦00元舞/月,獵裝修及順貨架共詳5萬元脆分1年循攤銷.赤一年四檔次進貨引,20序萬利潤混.計算耀每月進泥貨的保幣本期與肝保利期日增費用富:（15密00+5扎00）÷執(zhí)30＋5其0000箏÷360雪=67＋男139=封206元每月毛符利:4鑰200朽00÷泥4=3璃500誘0元每月房租央:800貍00÷1詠2=66燒66元每月稅金項:100冠0元每月利潤板:166愈66元保本期:（35降000覆－66扔66－練100火0）÷暑206旺=13埋2天保利期扎:（350介00－666狂6－10球00－1構(gòu)6666沸）÷20衰6=52段天73存銷比公式為徐：（期控初庫存膠+期末鹿庫存）嬌/2/膊當月銷軌售74體育用脆品常用煮表格75SKU統(tǒng)踐計類別表店鋪年份季節(jié)服裝配件鞋預(yù)計調(diào)出量預(yù)計調(diào)入量1.銷售數(shù)量3.庫存數(shù)量1.銷售數(shù)量3.庫存數(shù)量1.銷售數(shù)量3.庫存數(shù)量華聯(lián)2002冬

7

春

6

53

秋

122

2003冬73101723127

夏

18240473

春

242824192

秋3101

214264

2004春

27

12

22

合計

10480524016753

新世界2001春

1

2002冬

8

春

352

秋

41328

2003冬1027416614127

夏

9

15556

春1371139207

秋89221016235

2004春

27

12

33

合計

194392313239719

76SKU鬼統(tǒng)計年銀份表店鋪類別最大陳列SKU季節(jié)現(xiàn)有SKU合計占比年份

20002001200220032004Sku數(shù)Sku數(shù)Sku數(shù)Sku數(shù)Sku數(shù)Sku數(shù)華聯(lián)服裝89冬

37

3755.22%夏

2

22.99%春

53811.94%秋

20

2029.85%Total

6436732.68%配件60冬

18

921.95%夏

9

921.95%春

11321639.02%秋

7

717.07%Total

23724120.00%鞋132冬

11

1111.34%夏

12

1212.37%春

72323232.99%秋

339

4243.30%Total

108529747.32%total

000121867205100.00%77訂貨須準子備表格架構(gòu)檢驗累——尺碼辛比例架構(gòu)檢龍驗——知系列/疑款型比萍例架構(gòu)檢驗睡——性別隸比例架構(gòu)檢專驗——足上市月叉份比例架構(gòu)檢椒驗——糟深度比圈例架構(gòu)檢風驗——惕價位比瓦例訂貨期秤---啞預(yù)估進嫌銷存78店鋪分類焦的標準79多緯度拐考慮店歉鋪分類銷售量寺(金額宴\數(shù)量向)\店曲鋪形