LS空調(diào)

武漢營(yíng)業(yè)所劉敏莉整理面向決策者銷售透過(guò)銷售行為，為客戶創(chuàng)造價(jià)值客戶認(rèn)同價(jià)值，因而促成銷售第一頁(yè)，共五十九頁(yè)?？蛻糇罱K的價(jià)值認(rèn)定，是來(lái)自于客戶決策者的主、客觀判斷。英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)人報(bào)-2004企業(yè)決策者篇導(dǎo)言決策者是公司資源合理化與有效化分配的人！第二頁(yè)，共五十九頁(yè)。客戶為何要向你買空調(diào)？你的銷售滿足了客戶那些需求？請(qǐng)列舉一個(gè)實(shí)際案例：

客戶名稱

采購(gòu)內(nèi)容

客戶買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)

你的銷售如何滿足客戶的需求導(dǎo)入篇第三頁(yè)，共五十九頁(yè)。效益是什么？◆商品本身的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)并不是效益。如果你把這些定位成效益，你和其他供應(yīng)商有何不同？◆效益是除商品本身外衍生出來(lái)的價(jià)值，這種價(jià)值讓你和其他供應(yīng)商出現(xiàn)差異化?！粜б嬉欢ㄒ寷Q策者認(rèn)知是對(duì)他有利的，它可以是私利，也可以是公利?！粜б娌粌H是一種抽象的觀念，它應(yīng)該盡可能被量化成具體的數(shù)字。效益是決策者的最愛(ài),它是創(chuàng)造差異的方法，也是決策者拍板的決定性因素。導(dǎo)入篇價(jià)值=產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)+情感體驗(yàn)（效益）—價(jià)格（感知價(jià)格）第四頁(yè)，共五十九頁(yè)。效益=利益–成本/風(fēng)險(xiǎn)利益=增加正面的東西銷售收入市場(chǎng)份額客戶滿意度存貨周轉(zhuǎn)率人員忠誠(chéng)度與穩(wěn)定性股東價(jià)值客戶基礎(chǔ)無(wú)形資產(chǎn)……..成本/風(fēng)險(xiǎn)=減少負(fù)面的東西成本訂單完成時(shí)間費(fèi)用開(kāi)支退貨率與不良率損耗供貨或存貨周轉(zhuǎn)期人員流動(dòng)率無(wú)形負(fù)債……….管理成本購(gòu)置成本制造成本銷售成本財(cái)務(wù)成本政治成本機(jī)會(huì)成本導(dǎo)入篇LS空調(diào)業(yè)務(wù)人員可帶給客戶的效益是什么？第五頁(yè)，共五十九頁(yè)。了解決策者對(duì)待變革的態(tài)度革新主義者高瞻遠(yuǎn)矚者實(shí)用主義者保守主義者落后者

保持現(xiàn)狀相關(guān)成功案例他們想要的他們想買的你的價(jià)值定位不要落后解決問(wèn)題的進(jìn)展革新被公認(rèn)技術(shù)發(fā)展領(lǐng)先水平創(chuàng)新嘗試客戶化解決方案整體解決方案低價(jià)格沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)有服務(wù)的增進(jìn)產(chǎn)品優(yōu)越性變革未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)投資回報(bào)保證投資保護(hù)決策模式篇：了解客戶決策模式的第一步第六頁(yè)，共五十九頁(yè)。了解客戶決策的關(guān)注點(diǎn)“我們的客戶基于什么因素做決定”？財(cái)務(wù)$技術(shù)T關(guān)系R業(yè)務(wù)B決策模式篇：了解客戶決策模式的第一步品牌價(jià)格傭金財(cái)務(wù)狀況使用費(fèi)用維護(hù)費(fèi)用性能質(zhì)量服務(wù)故障率交貨期原有關(guān)系：新建關(guān)系內(nèi)部關(guān)系外部關(guān)系直接關(guān)系間接關(guān)系用途項(xiàng)目性質(zhì)企業(yè)性質(zhì)長(zhǎng)期：伙伴短期：快、準(zhǔn)關(guān)注對(duì)手第七頁(yè)，共五十九頁(yè)。附：關(guān)于價(jià)格的學(xué)問(wèn)顧客的心理：1、高價(jià)=高質(zhì)；2、高貴=尊貴；3、不是買便宜，為了占便宜；4、追高不追低。定價(jià)的原則：1、公司戰(zhàn)略；2、目標(biāo)客戶；3、產(chǎn)品差異化；4、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。價(jià)值創(chuàng)新切入口：1、文化創(chuàng)新；2、服務(wù)創(chuàng)新；3、附件創(chuàng)新。價(jià)值提升方法：1、賦予產(chǎn)品一種情感象征意義；2、讓顧客產(chǎn)生情感共鳴；3、銷售人員更好地傳遞情感。報(bào)價(jià)的學(xué)問(wèn)：1、加小數(shù)點(diǎn)后面2到3位；2、高價(jià)折扣；3、突出產(chǎn)品的亮點(diǎn)；4、在市場(chǎng)和利潤(rùn)中尋找合理的平衡點(diǎn)；5、注意價(jià)格的磁石效應(yīng)。109萬(wàn)元109萬(wàn)元179萬(wàn)元（60%）179萬(wàn)元（45%）199萬(wàn)元第八頁(yè)，共五十九頁(yè)。決策模式篇:了解客戶決策模式的第二步--了解客戶公司的采購(gòu)流程產(chǎn)生需求–取得資源-采購(gòu)計(jì)劃–采購(gòu)規(guī)范尋找供應(yīng)商–規(guī)范審查、比較與修正比價(jià)與議價(jià)–合約討論–批準(zhǔn)–簽約–交貨驗(yàn)收–付款對(duì)照組織架構(gòu)了解采購(gòu)流程中牽涉的部門與人員，他們都是決策影響者，成事不一定足，但敗事一定有余。SPIN（顧問(wèn)式銷售）決策采購(gòu)I:確認(rèn)需求

V

隨時(shí)間而發(fā)展新需求IV實(shí)施安裝III

解決疑慮II

評(píng)估方案采購(gòu)周期第九頁(yè)，共五十九頁(yè)。決策模式篇:了解客戶決策模式的第三步--了解客戶公司的決策者所謂決策者是指在客戶組織內(nèi)能使你的銷售成立，或使之不成立的人。因此決策者有兩種不同的定義：廣義的決策者：在采購(gòu)過(guò)程中能影響或改變采購(gòu)的人狹義的決策者：對(duì)這項(xiàng)采購(gòu)最終拍板的人第十頁(yè)，共五十九頁(yè)。決策模式篇:了解客戶決策模式的第四步--了解客戶公司的決策模式組織型決策模式的特色：◆公司組織分工較細(xì)◆較符合現(xiàn)代化企業(yè)管理原則◆公司規(guī)模較大◆領(lǐng)導(dǎo)者較尊重專業(yè)意見(jiàn)◆決策多由下而上形成對(duì)銷售的影響：◆影響決策者較多◆業(yè)務(wù)時(shí)間較長(zhǎng)◆專業(yè)要求較高◆較難面對(duì)最高決策者第十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。決策模式篇:了解客戶決策模式的第四步--了解客戶公司的決策模式強(qiáng)人型決策模式的特色：◆領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人魅力強(qiáng)◆最常見(jiàn)于家族或私人企業(yè)◆政治氛圍高◆非組織型人員干擾多◆決策多由上而下形成對(duì)銷售的影響：◆高層銷售能力要求高◆人際關(guān)系敏銳度要高決策模式不一而足問(wèn)題在你是否深入掌握第十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。向決策者銷售的重要性◆無(wú)論客戶的決策模式如何，向決策者銷售都幫助你取得決定性的決策影響力?！粝驔Q策者銷售有助于和客戶業(yè)務(wù)關(guān)系的持續(xù)性?！粝驔Q策者銷售有助于你擴(kuò)展業(yè)務(wù)廣度。◆向決策者銷售有助于你日后業(yè)務(wù)發(fā)展的深度?；菊J(rèn)識(shí)篇:向決策者銷售的基本觀念絕不要從單一銷售的角度看待決策人員他是你長(zhǎng)期業(yè)務(wù)拓展的【資產(chǎn)】第十三頁(yè)，共五十九頁(yè)?；菊J(rèn)識(shí)篇:你在決策者面前扮演什么角色決策者關(guān)注點(diǎn)階段1階段2階段3階段4你的目的在向我銷售提供的是一種貢獻(xiàn)提供了一種見(jiàn)識(shí)和洞察力可權(quán)衡和有影響意義的你的貢獻(xiàn)對(duì)我工作的打擾邏輯思考者重要的思考者有戰(zhàn)略意義的資源你與決策者的關(guān)系間歇性的單向聯(lián)系互動(dòng)的高度興趣的相互依賴的你在決策者心中的位置一般供應(yīng)商首選供應(yīng)商有價(jià)值的資源可信任的顧問(wèn)能夠被決策者采用的程度不被考慮的，打發(fā)給下級(jí)人員處理被考慮的特殊的持續(xù)的第十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。基本認(rèn)識(shí)篇:商業(yè)關(guān)系層級(jí)第十五頁(yè)，共五十九頁(yè)?；菊J(rèn)識(shí)篇:向決策者銷售前的心理建設(shè)◆向決策者銷售必需讓他發(fā)覺(jué)、強(qiáng)化、確認(rèn)需求的存在，而你能夠滿足他的需求?！粝驔Q策者銷售絕不僅在銷售你的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品可帶給他的效益?！裘鎸?duì)決策者時(shí)，你和他只有頭銜不同，沒(méi)有身份差異，記得你是幫他解決問(wèn)題，帶給他效益的人?！魶Q策者也是〈人〉，只要是人就能找出切入的方法?！粝驔Q策者銷售不是你個(gè)人行為，而是團(tuán)隊(duì)力量的整合，甚至是你所有可用資源的總動(dòng)員。第十六頁(yè)，共五十九頁(yè)?；菊J(rèn)識(shí)篇:向決策者銷售最忌諱的行為◆做不實(shí)或夸大的陳述◆做無(wú)法或沒(méi)有把握能否兌現(xiàn)的承諾◆急于取得業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)◆對(duì)竟?fàn)帉?duì)手做負(fù)面或攻擊性的評(píng)論◆在決策者面前評(píng)述他的屬下，無(wú)論正面或負(fù)面◆在決策者面前述說(shuō)其他企業(yè)的商業(yè)機(jī)密或缺點(diǎn)◆使用決策者慣用或了解的語(yǔ)言◆自認(rèn)關(guān)系到位，在公開(kāi)場(chǎng)合里使用逾矩的言語(yǔ)或態(tài)度第十七頁(yè)，共五十九頁(yè)。決策者的共同特質(zhì)◆領(lǐng)袖氣質(zhì)◆使命感◆自信心◆視野寬闊◆自我中心◆杈威性格◆利益取向◆決斷性強(qiáng)◆容易接受新觀念◆懷疑性格◆不懂裝懂◆愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)基本認(rèn)識(shí)篇:了解決策者特質(zhì)第十八頁(yè)，共五十九頁(yè)?；菊J(rèn)識(shí)篇:了解決策者樂(lè)見(jiàn)的結(jié)果◆決策者樂(lè)見(jiàn)公司營(yíng)業(yè)規(guī)模擴(kuò)大◆決策者樂(lè)見(jiàn)公司獲利增加◆決策者樂(lè)見(jiàn)公司成本變低◆決策者樂(lè)見(jiàn)公司效率提升◆決策者樂(lè)見(jiàn)公司員工忠誠(chéng)、勤奮、工作品質(zhì)良好◆決策者樂(lè)見(jiàn)公司形象在業(yè)界被贊許◆決策者樂(lè)見(jiàn)個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力穩(wěn)固，被屬下、上級(jí)或業(yè)界認(rèn)為是好領(lǐng)導(dǎo)。第十九頁(yè)，共五十九頁(yè)?；菊J(rèn)識(shí)篇:了解決策者關(guān)注的話題◆決策者關(guān)注與產(chǎn)業(yè)相關(guān)的宏觀動(dòng)態(tài)◆決策者關(guān)注竟?fàn)幷邉?dòng)態(tài)與客戶動(dòng)態(tài)◆決策者關(guān)注公司在市場(chǎng)的地位與形象◆決策者喜歡討論公司未來(lái)發(fā)展方向與潛力◆決策者喜歡介紹公司具有優(yōu)勢(shì)的策略、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)◆決策者愿意聽(tīng)取能夠提升公司竟?fàn)幜Φ南敕ā魶Q策者樂(lè)意討論任何可以擴(kuò)展市場(chǎng)的機(jī)會(huì)第二十頁(yè)，共五十九頁(yè)?；菊J(rèn)識(shí)篇請(qǐng)舉一個(gè)實(shí)際成功案例來(lái)說(shuō)明1、客戶名稱2、決策模式為何？為什么？3、決策者是誰(shuí)？姓名和職稱4、你認(rèn)為這個(gè)決策者主要的人格特質(zhì)為何？5、除了你的產(chǎn)品外，決策者和你談的最多的話題是什么？6、你認(rèn)為決策者最終決定向你采購(gòu)的原因是什么？第二十一頁(yè)，共五十九頁(yè)?？蛻粜畔?lái)源親友介紹客戶介紹網(wǎng)上查詢報(bào)章雜志行業(yè)協(xié)會(huì)上級(jí)交付盲目拜訪業(yè)務(wù)信息何其多，但只有其中少數(shù)信息值得你進(jìn)行；更只有少數(shù)中的少數(shù)會(huì)進(jìn)行到最高層銷售信息要被整理、過(guò)濾、深化，確認(rèn)有價(jià)值才進(jìn)行客戶信息篇：向決策者銷售的第一步-取得客戶信息第二十二頁(yè)，共五十九頁(yè)?？蛻粜畔⑵喝绾紊罨蛻粜畔?調(diào)查與訪談企業(yè)網(wǎng)站客戶的客戶客戶的供應(yīng)商客戶的竟?fàn)幷呓?jīng)營(yíng)年報(bào)／媒體企業(yè)員工介紹關(guān)系人上級(jí)主管單位調(diào)查訪談對(duì)象與方法經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)績(jī)效與規(guī)模市場(chǎng)地位與評(píng)價(jià)組織規(guī)模與架構(gòu)人力資源與福利政策決策者風(fēng)格與評(píng)價(jià)未來(lái)發(fā)展計(jì)劃調(diào)查訪談目的與內(nèi)容第二十三頁(yè)，共五十九頁(yè)?？蛻粜畔⑵赫?qǐng)實(shí)際制作一個(gè)客戶信息管理表

經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)績(jī)效與規(guī)模市場(chǎng)地位與評(píng)價(jià)組織規(guī)模與架構(gòu)人力資源與福利政策決策者風(fēng)格與評(píng)價(jià)未來(lái)發(fā)展計(jì)劃說(shuō)明你的客戶定義用一個(gè)實(shí)際客戶案例完成客戶深化資料第二十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。前期準(zhǔn)備篇：向決策者銷售的前期準(zhǔn)備除非有非常直接的高層關(guān)系，否則不建議在完成前期準(zhǔn)備前接觸決策者。一次失敗的接觸，輕者要花許多功夫來(lái)補(bǔ)救，重者會(huì)失去業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。了解或創(chuàng)造客戶的需求了解客戶的組織架構(gòu)與采購(gòu)流程了解客戶的決策模式掌握決策影響者與決策者人格特質(zhì)準(zhǔn)備好滿足客戶需求的產(chǎn)品方案你的方案能帶給客戶的效益前期準(zhǔn)備什么第二十五頁(yè)，共五十九頁(yè)。前期準(zhǔn)備篇：如何完成前期準(zhǔn)備完成前期準(zhǔn)備的不二法門–前期拜訪拜訪什么人–與你業(yè)務(wù)有關(guān)的承辦人、承辦主管及其他決策影響者。了解需求狀況收集客戶資訊建立內(nèi)部人際關(guān)系拜訪目的前期拜訪不是只做一次，它該被不斷的進(jìn)行，直到你確定前期準(zhǔn)備己經(jīng)完成。重中之重第二十六頁(yè)，共五十九頁(yè)。前期準(zhǔn)備篇:前期拜訪的重點(diǎn)–

需求前期拜訪中能否確定客戶的需求？Yes–代表你有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)別高興太早，弄清楚是真正的需求，還是隱性需求。No–代表你沒(méi)有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)不要失望，能否動(dòng)員內(nèi)部人員爭(zhēng)取形成需求。還是無(wú)法形成需求別輕言放棄己做過(guò)的努力，在完成前期準(zhǔn)備后，爭(zhēng)取拜訪決策者，說(shuō)服決策者來(lái)形成需求。第二十七頁(yè)，共五十九頁(yè)。改善現(xiàn)狀的需求–有不滿但不自覺(jué)–不是真正的需求--自覺(jué)不滿但尚能容忍–不是真正的需求--自覺(jué)不滿且要求改善–真正的需求對(duì)自我突破的需求–追趕竟?fàn)幷擗C最大需求強(qiáng)度--超越竟?fàn)幷?-保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)●由上發(fā)動(dòng)的需求–非決策者很難了解需求的定義，只有接觸決策者才能真正了解需求。除非它己被交付下級(jí)執(zhí)行，換言之已經(jīng)是公司政策?！裼上露袭a(chǎn)生的需求–因執(zhí)行工作遭遇困難產(chǎn)生的需求，可在中、下層拜訪中了解到。●顯性需求–政策上己同意投入資源進(jìn)行改善，是明確的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。●隱性需求–有痛苦但還在忍受，銷售者應(yīng)去誘導(dǎo)、強(qiáng)化這種痛苦，讓中、下層擴(kuò)大痛苦，形成決策壓力，同意改善痛苦。前期準(zhǔn)備篇第二十八頁(yè)，共五十九頁(yè)。前期準(zhǔn)備篇:前期拜訪的重點(diǎn)–客戶資訊利用前期拜訪收集客戶資訊，除了補(bǔ)充客戶信息管理表的相關(guān)內(nèi)容外，最重要是著重于掌握牽涉采購(gòu)決策流程中的影響因素，其中包括：◆決策模式◆牽涉決策的人◆相關(guān)人員的人格特質(zhì)◆非正式組織或非正式流程中會(huì)影響決策的人或事

這些資訊都應(yīng)記錄到你的客戶信息管理表中第二十九頁(yè)，共五十九頁(yè)。前期準(zhǔn)備篇:前期拜訪的重點(diǎn)–人際關(guān)系利用前期拜訪建立客戶內(nèi)部人際關(guān)系，除了最基本的業(yè)務(wù)承辦人及承辦主管外，盡可能接觸與采購(gòu)流程有關(guān)或非正式組織的【決策影響者】。拜訪這些人員的目的是：◆尋求內(nèi)部支持意見(jiàn)◆形成創(chuàng)造需求的內(nèi)部壓力◆了解竟?fàn)帉?duì)手動(dòng)態(tài)◆掌握誰(shuí)是唱反調(diào)的人◆布置內(nèi)線信息來(lái)源◆非正式諮詢他們對(duì)你產(chǎn)品的意見(jiàn)第三十頁(yè)，共五十九頁(yè)。前期準(zhǔn)備篇:決策影響者的真面目決策影響者是誰(shuí)業(yè)務(wù)承辦人業(yè)務(wù)主管經(jīng)理顧問(wèn)財(cái)務(wù)監(jiān)督辦公室經(jīng)理會(huì)計(jì)師行政總監(jiān)人事主管決策影響者的主要特征技術(shù)背景喜歡發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決它關(guān)注手邊的工作有防衛(wèi)思想對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)資源忠誠(chéng)不喜歡冒險(xiǎn)或作決定總喜歡看更多的數(shù)據(jù)第三十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。決策影響者喜歡的話題：技術(shù)方面：特征、功效、外形和未來(lái)的產(chǎn)品你的產(chǎn)品方案怎樣適合實(shí)際的或可能的需要你的方案在實(shí)際工作中怎樣運(yùn)作，如果沒(méi)有如預(yù)期運(yùn)作會(huì)發(fā)生什么決策影響者想要看見(jiàn)的結(jié)果：與權(quán)力一樣累積的知識(shí)在可能的情況下，最正確、完美、零缺點(diǎn)的方案你的方案是對(duì)他個(gè)人或部門有利的決策影響者的成功：得到最佳價(jià)格提升的技術(shù)和知識(shí)基礎(chǔ)被認(rèn)為能解決所有問(wèn)題持續(xù)不斷的工作保證對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)比銷售人員知道的更多前期準(zhǔn)備篇:決策影響者的真面目第三十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。前期準(zhǔn)備篇:對(duì)決策影響者作更多的觀察決策影響者們不喜歡作決定決策影響者們是分析者決策影響者們視野狹窄

決策影響者們喜愛(ài)技術(shù)決策影響者們可能永遠(yuǎn)不會(huì)因度假而放棄影響決策決策影響者們通常比較敏感，他們不接受批評(píng)決策影響者永遠(yuǎn)是挑毛病的人決策影響者最在意他在決策者面前的影響力第三十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。前期準(zhǔn)備篇:決策影響者是重要的信息來(lái)源決策影響者不介意會(huì)誤導(dǎo)你，在公司里，他們是最不可能在你銷售時(shí)對(duì)你誠(chéng)實(shí)的人。決策影響者不會(huì)注意到公司里新的重要商業(yè)計(jì)劃，而這些計(jì)劃可能經(jīng)理、高管、甚至消息靈通的客戶都已經(jīng)知道了。決策影響者是公司里那些最喜歡悄悄與你交換信息的人，他們以此作為阻礙你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段。決策影響者會(huì)經(jīng)常改變立場(chǎng)，他最終的立場(chǎng)是努力向決策者靠攏。決策影響者開(kāi)始可能各自意見(jiàn)不同，但會(huì)發(fā)展成少數(shù)幾個(gè)不同意見(jiàn)組。這個(gè)現(xiàn)象幫助你觀察誰(shuí)是意見(jiàn)領(lǐng)袖，同時(shí)掌握組織內(nèi)的政治生態(tài)。第三十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。前期準(zhǔn)備篇:前期拜訪的重點(diǎn)–人際關(guān)系◆前期拜訪中一定要找到至少一位能于日后協(xié)助你見(jiàn)到?jīng)Q策者的人，例如秘書、親信、副手，并與他維持良好互動(dòng)關(guān)系?！羟捌诎菰L要致力于【三摸】，摸預(yù)算、摸竟?fàn)帉?duì)手、摸成交底線?！艋ㄝ^多的時(shí)間和唱反調(diào)的人打交道，爭(zhēng)取他改變立場(chǎng)，就算不能轉(zhuǎn)換他為你的業(yè)務(wù)助力，至少努力讓他不是阻力?！羟捌诎菰L中多聽(tīng)少說(shuō)，多問(wèn)少答。透過(guò)聽(tīng)與答了解客戶的真正想法?！羟捌诎菰L中多談產(chǎn)品方案，聽(tīng)取意見(jiàn)，避免報(bào)價(jià)，尤其不釋出自己的底線。第三十五頁(yè)，共五十九頁(yè)。前期準(zhǔn)備篇：準(zhǔn)備產(chǎn)品方案針對(duì)客戶需求內(nèi)容，準(zhǔn)備你打算推薦的產(chǎn)品方案◆至少要有一個(gè)以上的替代方案◆確認(rèn)你的方案可以滿足客戶的需求◆產(chǎn)品方案盡可能在前期拜訪中與相關(guān)人員溝通◆進(jìn)入正式采購(gòu)流程后，產(chǎn)品方案的文本制作要專業(yè)，內(nèi)容要與客戶需求呼應(yīng)，并說(shuō)明可能的效益◆產(chǎn)品方案不是報(bào)價(jià)，未進(jìn)入正式報(bào)價(jià)階段前不要提供正式報(bào)價(jià)。第三十六頁(yè)，共五十九頁(yè)。前期準(zhǔn)備篇：準(zhǔn)備你的效益說(shuō)帖◆效益說(shuō)帖是產(chǎn)品方案的延伸?！舢a(chǎn)品方案著重與滿足需求的連結(jié)性，但效益說(shuō)帖是證明你的產(chǎn)品方案除了滿足需求外，還能夠創(chuàng)造的衍生效益與附加價(jià)值?！暨@種衍生效益除了文字陳述外，盡可能轉(zhuǎn)化為可量化的數(shù)字?！粜б嬲f(shuō)帖要有足夠的說(shuō)服力和合理性，所以最好能提供佐證。第三十七頁(yè)，共五十九頁(yè)。接觸決策篇：接觸決策者◆一而盛，再而衰，三而竭。沒(méi)有做好事前準(zhǔn)備，不要輕易接觸決策者?！羰虑皽?zhǔn)備愈完整，你愈有與決策者接觸的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟愕臏?zhǔn)備工作己將你放到不能忽略的竟?fàn)幍匚弧Q策影響者不能不把你放進(jìn)最終考慮名單內(nèi)◆與決策者第一次接觸對(duì)業(yè)務(wù)成敗影響鉅大，所以請(qǐng)你回顧向決策者銷售的基本認(rèn)識(shí)?！襞c決策者接觸時(shí)，弄清楚自己要扮演的角色和所處的商業(yè)關(guān)系層級(jí)–記得你不是去做銷售。第三十八頁(yè)，共五十九頁(yè)。接觸決策篇：接觸決策者的方法直接式直接進(jìn)入式的方法主要通過(guò)電話、郵件

內(nèi)部支持者通過(guò)客戶組織內(nèi)部可靠的支持者安全切入外部推薦者通過(guò)客戶組織外部的推薦者，如顧問(wèn)、合作伙伴或朋友信息門衛(wèi)把信息門衛(wèi)如助理、秘書等看作是一種資源，利用他們安全切入透過(guò)第三者安排去拜訪決策者，表示你己有登堂入室的機(jī)會(huì)，難度是較小的，剩下的是你如何把握見(jiàn)面的過(guò)程。不過(guò)你要知道，第三者安排也是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。相對(duì)來(lái)說(shuō)，靠自己直接創(chuàng)造拜訪決策者的機(jī)會(huì)，難度是最高的。第三十九頁(yè)，共五十九頁(yè)。接觸決策篇：直接接觸的方法直接接觸決策者的方法：下面方法都是手段，透過(guò)這些方法爭(zhēng)取當(dāng)面拜訪決策者才是目的◆使用信件–信件到達(dá)決策者的機(jī)率低，即便到達(dá)決策者，也必需讓他產(chǎn)生興趣。◆使用電話–電話約訪是最佳方法，但如何在電話中爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)，可是一門學(xué)問(wèn)。◆語(yǔ)音留言–這是決策者一定會(huì)收到你的訊息的方法，但是否回應(yīng)得看你的留言是否打動(dòng)得了他?！糁苯由祥T–決策者最排斥的方法。但當(dāng)其他方法都無(wú)效時(shí)，它還是值得一試的。

第四十頁(yè)，共五十九頁(yè)。在對(duì)的時(shí)間打電話。拿起電話之前，回想一下決策者的特質(zhì)，你要把自己放在與他平等的位置。與決策者通話之前，整理你的桌面，將你需要的每樣?xùn)|西放在便于尋找的位置。開(kāi)場(chǎng)白要有明顯的停頓，使決策者有機(jī)會(huì)打斷你。開(kāi)場(chǎng)白中重要的字句要特別加強(qiáng)語(yǔ)氣。說(shuō)話要慢，有信心而且有可信度。調(diào)整你的聲調(diào)和講話速度。第一次電話拜訪別用手機(jī)，在你的辦公室，同時(shí)讓你的同事配合減少噪音。我建議你站著，如果你坐著，注意不要懶散。筆直的坐著，背部貼著椅子。穿著適當(dāng)，不管你今天打算做什么，就像要去見(jiàn)決策者一樣的穿著。練習(xí)，練習(xí)，練習(xí)你的開(kāi)場(chǎng)白。接觸決策篇：使用電話第四十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。接觸決策篇：使用電話的開(kāi)場(chǎng)白

決策者姓名風(fēng)趣的話利益引導(dǎo)介紹結(jié)束問(wèn)題交談的橋梁最初15~20秒，你通話的首要目標(biāo)：鼓勵(lì)決策者打斷你。第二個(gè)目標(biāo)是交談你的語(yǔ)句不要使決策者感覺(jué)與銷售談話是：浪費(fèi)他的時(shí)間你在挑戰(zhàn)他的權(quán)力、控制欲和權(quán)威。開(kāi)場(chǎng)白必須容許決策者保持權(quán)力控制欲和權(quán)威第四十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。接觸決策篇：開(kāi)場(chǎng)白示例決策者姓名幽默的話利益引導(dǎo)介紹結(jié)束問(wèn)題XXX總經(jīng)理能與您說(shuō)話，這真是太好了上周我與xxx公司的主管XXX經(jīng)理交談過(guò)，他告訴我在使用本公司的設(shè)備后他們確實(shí)降低了30%的使用量而且人員工作效率也提高了

YYY先生告訴我

貴公司也有計(jì)劃要降低這方面的使用量您是否有興趣了解這樣的產(chǎn)品？說(shuō)話永遠(yuǎn)用敬稱，永遠(yuǎn)記得說(shuō)【謝謝】第四十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。接觸決策篇:電話目標(biāo)-更多利益利益種類：滿意的結(jié)果現(xiàn)有條件外的可視發(fā)展增加價(jià)值獲得滿意的指導(dǎo)超出預(yù)期的投資回報(bào)取得新機(jī)會(huì)的進(jìn)展第四十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。決策者希望得到的有形利益提高效率增長(zhǎng)回報(bào)率增加銷量增大市場(chǎng)份額穩(wěn)定減少固定或可變支出縮短上市時(shí)間減少銷售成本決策者希望得到的無(wú)形利益降低風(fēng)險(xiǎn)及憂慮增加便利，易于完成每天的任務(wù)能開(kāi)創(chuàng)新趨勢(shì)能首先發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)得到行業(yè)、社會(huì)的認(rèn)可、稱贊及尊重提高客戶忠誠(chéng)度改善員工的士氣和積極性，改善勞資關(guān)系。接觸決策篇:電話目標(biāo)-更多利益第四十五頁(yè)，共五十九頁(yè)。接觸決策篇:使用語(yǔ)音留言◆客戶有語(yǔ)音留言系統(tǒng)，而你確實(shí)無(wú)法聯(lián)絡(luò)客戶時(shí)不妨使用語(yǔ)音留言?！粽Z(yǔ)音留言壓力小，因?yàn)椴粫?huì)直接面對(duì)客戶？◆語(yǔ)音留言是更簡(jiǎn)短精致的電話拜訪，如何在15秒內(nèi)引起決策者興趣?！袅粞詢?nèi)容要事先寫好并演練，留言時(shí)一氣呵成，記得你只有15秒，無(wú)法浪費(fèi)。如何引起興趣？◆留言后等三天，如果沒(méi)回應(yīng)，隔三天留言一次。每次內(nèi)容要有所修正。我是誰(shuí)為何留言【釋出誘因】我的聯(lián)絡(luò)方法打攪了謝謝！語(yǔ)音留言的內(nèi)容第四十六頁(yè)，共五十九頁(yè)?！舢?dāng)你的郵件或電話都無(wú)法接觸到?jīng)Q策者時(shí)，直接上門拜訪就是沒(méi)有辦法中的辦法了。◆除非你己確定其他方法無(wú)法接觸到?jīng)Q策者，否則不要未經(jīng)約定就直接上門拜訪?！糁苯由祥T拜訪要有長(zhǎng)期抗戰(zhàn)鎩羽而歸的心理準(zhǔn)備，吃閉門羹是正常的?！糁苯由祥T拜訪要做好一切準(zhǔn)備動(dòng)作，該帶的資科、該穿的服裝、準(zhǔn)備的談話內(nèi)容。一旦獲得接待，別因準(zhǔn)備不足而造成一次失敗的拜訪。一旦失敗，后面機(jī)會(huì)不再。接觸決策篇：直接上門拜訪第四十七頁(yè)，共五十九頁(yè)。接觸決策篇：注意守門員無(wú)論郵件、電話或上門拜訪，你一定會(huì)碰到守門員擋道。過(guò)不了守門員這一關(guān)，你無(wú)法破門得分?！羰亻T員的職責(zé)就是保護(hù)決策者，因此絕對(duì)不要為難守門員。得罪守門員對(duì)你一點(diǎn)好處都沒(méi)有?！羰亻T員的關(guān)系應(yīng)該在前期準(zhǔn)備階段就搞定?！艚?jīng)常性聯(lián)系，一點(diǎn)小禮物是突破守門員的方法?！艟退闶亻T員不讓進(jìn)，也要請(qǐng)守門員遞入信息。最常見(jiàn)的守門員是秘書、助理、副手、接待。第四十八頁(yè)，共五十九頁(yè)。接觸決策篇：與決策者見(jiàn)面當(dāng)你取得與決策者見(jiàn)面的機(jī)會(huì)時(shí)：◆重新整理你的產(chǎn)品方案及效益說(shuō)帖，模擬應(yīng)如何筒潔有力的口述方式–尤其要如何突顯效益?！魩Ш盟性搸У馁Y料，不要丟三落四。如果有小禮物–帶著◆檢視你的客戶資訊管理表，針對(duì)你了解到的決策者特質(zhì)，思考見(jiàn)面時(shí)的應(yīng)對(duì)進(jìn)退方式。◆回溯你在前期準(zhǔn)備階段與決策者下屬的溝通內(nèi)容以及你曾做過(guò)的承諾。◆選擇一套適合的服裝，整理自已的儀態(tài)?！羟杏洸灰蜃约旱囊蛩馗蓴_或中斷談話?！羟f(wàn)不要遲到，在對(duì)的時(shí)間出現(xiàn)。給自己打打氣信心！決心！第四十九頁(yè)，共五十九頁(yè)。接觸決策篇：與決策者見(jiàn)面的幾種場(chǎng)景第一場(chǎng)景–與決策者單獨(dú)見(jiàn)面第二場(chǎng)景–先單獨(dú)見(jiàn)面，過(guò)程中加入其他人。第三場(chǎng)景–與決策者和其他決策影響者同時(shí)見(jiàn)面第四場(chǎng)景–會(huì)議式的見(jiàn)面◆無(wú)論那種場(chǎng)景都弄清楚主配角?！舴乐古浣堑臍Γ屑上萑肱c配角的爭(zhēng)議?！魣?chǎng)景隨時(shí)會(huì)變化，要有應(yīng)付最大場(chǎng)景的準(zhǔn)備。第五十頁(yè)，共五十九頁(yè)。接觸決策篇：與決策者單獨(dú)見(jiàn)面的場(chǎng)景◆好好珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)?！舢a(chǎn)品介紹不是重點(diǎn)，建立你的價(jià)值和可信度最重要?！糇屗私饽悴皇谴碜约?，你是代表整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)為他服務(wù)?！魮岄_(kāi)場(chǎng)白的先機(jī)，開(kāi)完場(chǎng)后把主導(dǎo)杈交給決策者?！粢欢ㄒ龉P記，注意聽(tīng)，順著決策者的想法找對(duì)策。◆善用Yes…But…方法，先認(rèn)可對(duì)方再提出意見(jiàn)?！粼O(shè)計(jì)問(wèn)題引導(dǎo)答案，而這個(gè)答案與你的價(jià)值相關(guān)連。◆對(duì)超出自己杈限的事采用忽略法，忽略不是逃避?！羧绻?dāng)場(chǎng)出現(xiàn)決策關(guān)鍵時(shí)，單刀直入?！糇⒁饽愕膽B(tài)度與言詞，在適當(dāng)時(shí)間結(jié)束見(jiàn)面。

第五十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。接觸決策篇：與決策單獨(dú)見(jiàn)面-中途加入第三者的場(chǎng)景◆加入者是否為決策影響者？能否弄清楚他的身份？◆如不是，這種人最容易變成批評(píng)者。◆面對(duì)第三者的批評(píng)不要正面回應(yīng)，除非決策者己對(duì)第三者的批評(píng)采認(rèn)同態(tài)度?！羧绻尤氲氖菦Q策影響者，立刻回溯你的前期準(zhǔn)備期中與他打交道的記錄，確認(rèn)他是反對(duì)者、支持者、還是中立者？◆重視反對(duì)者，拉攏中立者，運(yùn)用支持者。觀察反對(duì)者對(duì)決策者的影響力，避免正面沖突；贊許中立者立場(chǎng)，使他變的友善；引用支持者意見(jiàn)，強(qiáng)化決策者信任度。◆記得別弄錯(cuò)了主配角的位置。

第五十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。接觸決策篇：與決策和決策影響者同時(shí)見(jiàn)面的場(chǎng)景◆如果事先知道是這個(gè)場(chǎng)景，帶你的團(tuán)隊(duì)一起出席，你集中力量于決策者，你的伙伴照顧決策影響者?！袅⒓磁袛鄾Q策影響者的立場(chǎng)，決定自己的談話戰(zhàn)術(shù)。◆利用技巧誘導(dǎo)決策者聽(tīng)取支持者的意見(jiàn)。◆不要因?yàn)闆Q策影響者的加入而陷入產(chǎn)品本身的技術(shù)討論。記得主角是誰(shuí)，技術(shù)問(wèn)題不是他的重點(diǎn)，效益才是他最關(guān)心的問(wèn)題。◆不可讓反對(duì)者感覺(jué)你對(duì)他或他的部門利益產(chǎn)生負(fù)面威脅。第五十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。接觸決策篇：會(huì)議式見(jiàn)面的場(chǎng)景◆會(huì)議式見(jiàn)面是你整個(gè)銷售成果的總檢驗(yàn)，從產(chǎn)品方案產(chǎn)品如何滿足需求、產(chǎn)品的衍生效益等，你都得有完整的說(shuō)明準(zhǔn)備?！艚ㄗh你帶著工作團(tuán)隊(duì)一起參加會(huì)議?！舫水a(chǎn)品展示與實(shí)際操作外，爭(zhēng)取用簡(jiǎn)報(bào)的方式表現(xiàn)你的內(nèi)容。◆簡(jiǎn)報(bào)時(shí)記得同時(shí)提供書面資料給與會(huì)人士，尤其是決策者。記得場(chǎng)景隨時(shí)會(huì)變，任何場(chǎng)景的見(jiàn)面都要有會(huì)議的準(zhǔn)備！第五十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。接觸決策篇：來(lái)自決策者的拒絕一般來(lái)說(shuō)決策者不會(huì)當(dāng)面拒絕你，多透過(guò)他的屬下來(lái)回絕。但你一定要了解決策者是否己經(jīng)拒絕你的銷售拒絕的型態(tài)真的拒絕沒(méi)有需求否定你的陳述陳述負(fù)面效益假的拒絕隱性拒絕挑細(xì)節(jié)的毛病對(duì)條件不滿下屬意見(jiàn)不一請(qǐng)反對(duì)者提出