SPINSELLINGSKILL

SPIN銷售技巧--大額銷售方法

第一頁，共十八頁。銷售技巧起源1920年,史壯(E.K.Strong)發(fā)表了特點與利益銷售法、成交技巧、拒絕處理、開放式和封閉式問題的銷售技巧的研究。第二頁，共十八頁。傳統(tǒng)的銷售技巧課程開場白(openingthecall)找出客戶個人偏好，進而投其所好了解客戶需求(investigatingneed)opening&closingquestion提供客戶利益(Givingbenefit)告知產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)點，及此優(yōu)點對客戶利益處理拒絕狀況(objectionhandling)

處理拒絕成交技巧(closingtechniques)各種成交技巧第三頁，共十八頁。傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)所提及的成交技巧假設(shè)性成交Assumptivecloses選擇性成交Alternativecloses填訂單式成交Order-blankcloses小狗式PuppyDog富蘭克林法BenFranklin最后機會式成交Last-chancecloses......第四頁，共十八頁。大型銷售與小型銷售不同之處往往需長達數(shù)日或數(shù)月的拜訪最重要的討論或評估是在數(shù)次拜訪后,銷售人員往往不在場非個人需求,較理性長期關(guān)系客戶犯錯風(fēng)險大往往需要面對專業(yè)采購人員一次的拜訪成交買方?jīng)Q定時，銷售人員大多在現(xiàn)場個人需求,較感性一次的關(guān)系客戶犯錯風(fēng)險小客戶不一定為專業(yè)人員大型銷售小型銷售第五頁，共十八頁。研究報告請看下列研究報告SPINReport…………..…………..…………..…………..第六頁，共十八頁。傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的開場白經(jīng)過研究,傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中開場白與大型銷售成功無明顯相關(guān)性第七頁，共十八頁。經(jīng)過研究,問開放式與封閉式問題對大型銷售成功無明顯關(guān)聯(lián),對專業(yè)采購人員更無效傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的問開放與封閉式問題Who?Where?When?What?Why?…...問這么多與我和干?第八頁，共十八頁。傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的發(fā)現(xiàn)客戶的需求543210成功的交易不成功的交易4.23.91406建大型的銷售案例顯示傳統(tǒng)的探尋顧客需求的銷售技巧對成功影響不大發(fā)現(xiàn)需求的數(shù)量第九頁，共十八頁。經(jīng)過研究,傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中陳述產(chǎn)品的利益與大型銷售成功無明顯相關(guān)性傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的陳述產(chǎn)品利益讓我想想……好像不值……不要!產(chǎn)品對您的好處是…...第十頁，共十八頁。傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的成交技巧70%60%50%40%30%20%10%0%成功率(導(dǎo)致成功銷售的拜訪%)受訓(xùn)前(每次拜訪中平均運用3.2次成交技巧;樣本數(shù)=86)受訓(xùn)后(每次拜訪中平均運用5.6次成交技巧;樣本數(shù)=128)第十一頁，共十八頁。經(jīng)過研究,傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中處理拒絕在大型銷售中無效，相反事前預(yù)防拒絕更為有效傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的處理拒絕第十二頁，共十八頁。STOP80年過去了！以前沿街叫賣時代的銷售技巧已無法適應(yīng)今天的時代！第十三頁，共十八頁。SPIN模式情境性問題探究性問題暗示性問題解決性問題產(chǎn)品利益隱藏性需求明確性需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion買方運用可建立客戶資料導(dǎo)致所以……買方回透露出它是借由……發(fā)展出來的所以……買方會陳述出可以是買方陳述出……是買方更能感受到問題的真實性導(dǎo)致第十四頁，共十八頁。這是一種成功是用于大型或復(fù)雜銷售的銷售理念所依據(jù)的,是有史以來有關(guān)與有效銷售最大規(guī)模的研究計劃(35000個拜訪案例)超過半數(shù)財富500大企業(yè)的前100大企業(yè),用于訓(xùn)練自己的銷售人員第一批1000名受訓(xùn)業(yè)務(wù)員業(yè)績比未受訓(xùn)業(yè)務(wù)員,業(yè)績平均成長17%SPIN模式第十五頁，共十八頁。講師介紹-馮駿（MichaelFeng）東方誠信公司顧問浙江大學(xué)MBA時間管理與SPIN專家曾任德國可耐福公司顧問、商務(wù)代表及大型國企項目經(jīng)理主講課程:SPIN銷售技巧掌握時間規(guī)劃生命第十六頁，共十八頁。謝謝您祝福您健康、平安、幸福！第十七頁，共十八頁。內(nèi)容總結(jié)SPINSELLINGSKILL

SPIN銷售技巧--大額銷售方法。1920年,史壯(E.K.Strong)發(fā)表了特點與利益銷售法、成交技巧、拒絕處理、開放式和封閉式問題的銷售技巧的研究。開場白(openingthecall)。提供客戶利益(Givingbenefit)。處理拒絕狀況(objectionhandling)。成交技巧(closingtechniques)。