4得到平臺經(jīng)營分析報告2020年11月

1.公司基本情況梳理思維造物信息科技有限公司成立于2014年，創(chuàng)立初期主要通過羅輯思維”視頻節(jié)目與“羅輯思維”微信公眾號提供知識服務(wù)，以圖書及相關(guān)衍生品的銷售為主要收入2015年推出“時間的朋友“知識跨年新形態(tài)；2016年，推出得到”App，年推出“得到大學(xué)，為職場人士提供線上課程學(xué)習、線下實踐轉(zhuǎn)化和社交的創(chuàng)新學(xué)習方式。公司致力于發(fā)展“終身教育”服務(wù)，目標是借助人工智能、移動互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)，將稀缺的優(yōu)質(zhì)教育資源實現(xiàn)普惠，讓學(xué)習者能夠以較低的學(xué)習成本、便利的學(xué)習方式獲得良好的教育服務(wù)。圖：思維造物發(fā)展歷程資料來源：招股說明書，市場研究部公司以知識服務(wù)為業(yè)務(wù)核心，通過深入洞察用戶的差異性學(xué)習需求，分層級地打造線上線下業(yè)務(wù)聯(lián)動的終身教育服務(wù)體系，滿足用戶對學(xué)習場景多元化的需求，通過提供5線上線下知識服務(wù)、銷售實體圖書及品牌周邊商品，從而獲取收入。具體產(chǎn)品形式包括：1）線上知識服務(wù)：通過得到”App提供線上知識服務(wù)，包括在線務(wù)產(chǎn)品的“得到大學(xué)”、跨年演講及知識春晚、線下課程及知識發(fā)布會；3）電商和圖：思維造物主要產(chǎn)品和服務(wù)資料來源：招股說明書，市場研究部羅振宇先生通過直接及間接方式持有公司共計46.6144%的表決權(quán)。除控股股東外，持有公司5%以上股份的股東為杰黃罡、李天田、文產(chǎn)基金、紅杉合信、造物家以及上海樂進、乾剛投資。思維造物現(xiàn)任董事長羅振宇，20122014年6月創(chuàng)辦思維造物有限；董事兼總經(jīng)理李天田曾擔任北京仁慧特智業(yè)咨詢有限公司總經(jīng)理以及北京2014年6鑫鑫，曾擔任北京千橡互聯(lián)科技發(fā)展有限公司主編以及北京搜狐新媒體信息技術(shù)有限公司副總監(jiān)，2014年8月加入公司。6表：思維造物董事情況介紹姓名職務(wù)介紹1994年畢業(yè)于華中科技大學(xué)，獲新聞學(xué)學(xué)士學(xué)位；2008年畢業(yè)于中國傳媒大學(xué)，獲新聞學(xué)博士學(xué)位；1997年至年擔任北京師范大學(xué)教師；羅振宇董事長2000年至年擔任中央電視臺制片人；2008年至年擔任中央電視臺《第一財經(jīng)》欄目總策劃；20122014年6月創(chuàng)辦思維造物有限，現(xiàn)任董事長。2001年至年擔任北京仁慧特智業(yè)咨詢有限公司總經(jīng)理；2010年至年擔任北京中軟研管理咨詢有限公司總經(jīng)理；2014年6月參與設(shè)立，現(xiàn)任董事兼總經(jīng)理。李天田鄧鑫鑫董事董事2005年畢業(yè)于河南師范大學(xué)教育技術(shù)學(xué)專業(yè)，本科學(xué)歷；2006年至年擔任北京千橡互聯(lián)科技發(fā)展有限公司主編；2007年至年擔任北京搜狐新媒體信息技術(shù)有限公司副總監(jiān)；2014年8月加入，現(xiàn)任董事兼副總經(jīng)理。2007年畢業(yè)于北京交通大學(xué)信息與計算科學(xué)專業(yè)，本科學(xué)歷；2007年至年擔任畢馬威華振會計師事務(wù)所（特殊普通合伙）助理經(jīng)理；2010年至2014年擔任北京弘松投資咨詢有限責任公司高級經(jīng)理；池書進董事2014年至年擔任華興泛亞投資顧問（北京）有限公司副總裁；2017年9月加入，現(xiàn)任董事、董事會秘書兼副總經(jīng)理；2019年09911行董事。1991年本科畢業(yè)于對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)；1999年研究生畢業(yè)于中歐國際工商學(xué)院；1991年至年任職于中國技術(shù)進出口集團有限公司；1999年至年任職于中銀國際證券股份有限公司投資銀行部；2010年至年擔任投資銀行部董事總經(jīng)理；陳杭董事2011年至今擔任文產(chǎn)基金管理的總裁，現(xiàn)任董事。1992年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院；1995年畢業(yè)于美國雪城大學(xué)電腦工程專業(yè)；劉星董事2004年畢業(yè)于美國賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院，碩士學(xué)歷；2007年至今任職于紅杉資本中國基金，目前任合伙人，現(xiàn)任董事。碩士研究生學(xué)歷，中國注冊會計師、英國特許公認會計師；2005年至年擔任畢馬威華振會計師事務(wù)所（特殊普通合伙）經(jīng)理；2012年至年擔任中融國際信托有限公司副總經(jīng)理；現(xiàn)任英大建信投資管理（北京）有限責任公司總經(jīng)理，現(xiàn)任獨立董事。2007年畢業(yè)于中國社會科學(xué)院研究生院，獲法律碩士學(xué)位；2007年至年任職于北京市競天公誠律師事務(wù)所；2017年至今任職于北京市競天公誠律師事務(wù)所上海分所，目前任合伙人，現(xiàn)任獨立董事。2008年畢業(yè)于北京師范大學(xué)金融專業(yè)，本科學(xué)歷；2009年至今任職于云海肴集團，目前任總經(jīng)理，現(xiàn)任獨立董事。代景春獨立董事王亮亮朱海琴獨立董事獨立董事資料來源：招股說明書，市場研究部7表：思維造物高管情況介紹姓名職務(wù)介紹李天田鄧鑫鑫總經(jīng)理詳見上表詳見上表副總經(jīng)理董事會秘書兼副總經(jīng)理池書進詳見上表2002年畢業(yè)于對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)，獲經(jīng)濟信息管理學(xué)學(xué)士學(xué)位；2003年至2014年至年擔任歌華信德文化貿(mào)易中心有限公司財務(wù)總監(jiān)。2015年7月加入思維造物，現(xiàn)任公司副總裁、財務(wù)總監(jiān)。胡冰岐財務(wù)總監(jiān)2009年至年任職于騰訊科技（北京）有限公司，擔任高級工程師；技術(shù)總監(jiān)（首席2013年至年任職于百度在線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)（北京）有限公司，擔任技術(shù)經(jīng)理；沈仁奎技術(shù)官）2015年擔任北京見招信息技術(shù)有限公司CTO兼聯(lián)合創(chuàng)始人；2015年資料來源：招股說明書，市場研究部圖：思維造物股權(quán)結(jié)構(gòu)資料來源：招股說明書，市場研究部82020Q13892019年公司研發(fā)人員達到182人，占公司全體員工的46.79%。圖：思維造物員工人數(shù)變化（人）50038937237640030020010002662017A2018A2019A2020Q1資料來源：招股說明書，市場研究部圖：思維造物員工結(jié)構(gòu)（2019年）管理人員11.31%銷售人員14.91%研發(fā)人員46.79%內(nèi)容人員26.99%資料來源：招股說明書，市場研究部2017-2019年分別實現(xiàn)營業(yè)收入5.567.38億元、6.28現(xiàn)歸母凈利潤6188萬元、53301.17億元，20Q11.92億元，歸母凈利潤1328萬元；其中2019年凈利潤大幅上升的原因為公司對原子公司酷得少年喪失控制權(quán)，核算投資收益6740萬元所致，若以扣非后歸母凈利潤口徑統(tǒng)計，公司2017-2019年扣非后凈利潤分別為4990萬元、32813068萬元，20Q1為13102017至20192020Q1主要財務(wù)數(shù)據(jù)和財務(wù)指標列示如下：表：思維造物2017至2019年，2020Q1核心財務(wù)數(shù)據(jù)項目2017年度2018年度73,79432.64%5,3302019年度62,791-14.91%11,714119.79%3,0682020年1-3月營業(yè)總收入（萬元）55,63619,226-同比增速（%）-6,188-歸屬于母公司所有者的凈利潤（萬元）同比增速（%）1,328--13.87%3,281扣非后歸母凈利潤（萬元）同比增速（%）4,990-1,310--34.25%2,668-6.50%8,693經(jīng)營性活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額（萬元）13,692.17-2,5299資料來源：招股說明書，天風證券研究2.行業(yè)分析2.1.終身教育行業(yè)分析隨著成人群體對提升自身能力需求的增加以及社會對終身教育理念的認同，中國終身教育2019年中國終身教育產(chǎn)業(yè)規(guī)模預(yù)計達824.518.3%20231488.815.13%。圖：2014-2023年中國終身教育行業(yè)規(guī)模（億元）資料來源：招股說明書，艾瑞咨詢，市場研究部2019年終身教育線上用戶規(guī)模為8174萬人，預(yù)計2023年，終身教育線上付費用戶規(guī)模將超過1.5億人。2019年終身教育線下用戶規(guī)模為579.9萬人，預(yù)計到2023年，終身教育線下付費用戶規(guī)模將達665.6圖：2015-2023年中國終身教育線上付費用戶規(guī)模（萬人）資料來源：招股說明書，艾瑞咨詢，市場研究部圖：2015-2023年中國終身教育線下付費用戶規(guī)模（萬人）10資料來源：招股說明書，艾瑞咨詢，市場研究部2015至201970%2023下教育也會超過55%以上的收入。由于互聯(lián)用戶基數(shù)大并且線上教育不受區(qū)域位置和教學(xué)場景等因素限制，線上付費規(guī)?？?0192023年，終身教育行業(yè)線上付費規(guī)模復(fù)合增長率為24.06%圖：2015-2023年中國終身教育線上付費規(guī)模（億元）資料來源：招股說明書，艾瑞咨詢，市場研究部圖：2015-2023年中國終身教育線下付費規(guī)模（億元）資料來源：招股說明書，艾瑞咨詢，市場研究部終身教育主要包含通識教育與技能培訓(xùn)兩大板塊，其中通識教育主要包含人文科學(xué)、社會IT技能、會計技能、營銷技能及管理技能等細分類目。目前，在終身教育行業(yè)中收入規(guī)模占比最大的是技能培訓(xùn)，通識教育是快速增長的細分領(lǐng)2014年之前，終身教育行業(yè)主要以技能培訓(xùn)為主，如IT技能培訓(xùn)等，隨著成人群體對通識教育學(xué)習需求的增加和社會資本對通識教育行業(yè)的投入，越來越多的企業(yè)開展通識教育方面的業(yè)務(wù)，2015年之后通識教育行業(yè)規(guī)?？焖偕仙?。2019年，通識教育行業(yè)規(guī)141.8億元，占終身教育行業(yè)規(guī)模的17.2%。11圖：2015-2023年中國通識教育行業(yè)規(guī)模（億元）資料來源：招股說明書，市場研究部圖：2015-2023年中國技能培訓(xùn)教育行業(yè)規(guī)模（億元）資料來源：招股說明書，市場研究部2.2.行業(yè)競爭格局2.2.1.終身教育行業(yè)競爭情況目前，終身教育產(chǎn)業(yè)市場格局相對分散，第一及第二梯隊合計占市場份額約15%隊占市場份額約85%。第一梯隊是指年度營業(yè)收入達59%創(chuàng)新教育業(yè)態(tài)的新興教育公司。第二梯隊年度營業(yè)收入在256%業(yè)共同構(gòu)成，其通過技術(shù)創(chuàng)新、業(yè)態(tài)聯(lián)動等進一步實現(xiàn)其競爭力。長尾梯隊主要由跨界企業(yè)及新興企業(yè)構(gòu)成，占市場份額約為85%，其年度營業(yè)收入在2億元以下，其中跨界企業(yè)雖在用戶體量方面占據(jù)優(yōu)勢，但終身教育業(yè)務(wù)營業(yè)收入規(guī)模較低，尚處于發(fā)展階段。2.2.2.通識教育行業(yè)競爭情況目前，在通識教育行業(yè)中，主要由兩大種類平臺：獨立平臺和跨界平臺。兩大類平臺依托自身創(chuàng)新技術(shù)，授課內(nèi)容以及用戶聯(lián)結(jié)，已在通識教育領(lǐng)域形成三大梯隊，競爭格局已初思維造物和知乎等具備先發(fā)優(yōu)勢的獨立平臺方構(gòu)成第一梯隊。2018年第一梯隊公司年度營5億元人民幣，合計貢獻接近14%的市場份額。122億元以上的年度營收居于第二梯隊，合計份20%。此外，大量跨界平臺方（僅考慮通識教育業(yè)務(wù)）及中小獨立平臺方合計份額超過64%。從整體市場上來看，第一梯隊并非占據(jù)絕對的市場主導(dǎo)地位，對比于第三梯隊中，大量跨界平臺方在各自的板塊中發(fā)展良好，整體市場形成一個長尾模式。圖：從市場份額口徑劃分梯隊情況如下所示：資料來源：招股說明書，市場研究部圖：從年均月獨立設(shè)備數(shù)口徑劃分梯隊情況如下所示：資料來源：招股說明書，市場研究部3.公司主營業(yè)務(wù)分析3.1.主營業(yè)務(wù)基本概況在線音視頻課程、聽書、電子書、實體圖書、線下課程及其他周邊產(chǎn)品。2018識服務(wù)業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長的基礎(chǔ)上，推出結(jié)合線上課程學(xué)習、線下實踐轉(zhuǎn)化和社交的創(chuàng)新知識服務(wù)產(chǎn)品“得到大學(xué)”，進一步拓展用戶的學(xué)習場景，確立了“建設(shè)一所全球領(lǐng)先的終身大學(xué)”的愿景。表4：思維造物主營業(yè)務(wù)發(fā)展階段階段主營業(yè)務(wù)通過“羅輯思維”視頻節(jié)目與“羅輯思維”微信公眾號提供知識服務(wù)；以圖書及相關(guān)衍生品的2015“時間的朋友”時，積累公司品牌信用，擴大社會影響力，形成了線上與線下結(jié)合的知識服務(wù)業(yè)務(wù)雛形。第一階段（2014年-2016年）第二階段（2016年-20182016年5月正式發(fā)布“得到”App年）新業(yè)態(tài)。公司基于“得到”App用戶終身學(xué)習者的定位，逐步擴展知識服務(wù)品類，提供以線上13第三階段（2018年至今）課程、聽書與電子書為代表的知識產(chǎn)品，同時開始構(gòu)建“得到”App站內(nèi)課程的通識性與完備性，提升課程的生產(chǎn)、分發(fā)與運營能力。在線上知識服務(wù)業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長的基礎(chǔ)上，推出結(jié)合線上課程學(xué)習、線下實踐轉(zhuǎn)化和社交的創(chuàng)新的擴展，公司確立了“建設(shè)一所全球領(lǐng)先的終身大學(xué)”的愿景和“讓每個人都能從知識中獲得力量”的使命，服務(wù)于建設(shè)“人人皆學(xué)、處處能學(xué)、時時可學(xué)”的學(xué)習型社會。資料來源：招股說明書，市場研究部表：思維造物不同盈利模式業(yè)務(wù)矩陣盈利模式線上知識服務(wù)線下知識服務(wù)其中：得到大學(xué)”向用戶銷售課程、每天聽本書、電子書等優(yōu)質(zhì)的知識產(chǎn)品及提供相關(guān)服務(wù)獲得收入。向?qū)W員收取學(xué)費獲得收入。通過銷售線下活動門票以及商業(yè)贊助獲得收入，并授權(quán)其他平臺對跨年演講進行直播或錄播收取版權(quán)費收入。跨年演講及知識春晚線下課程電商向用戶提供授課服務(wù)并收取學(xué)費獲得收入。向用戶銷售實體圖書、電子書閱讀器、品牌周邊產(chǎn)品及其他商品以獲得收入。資料來源：招股說明書，市場研究部3.2.線上知識服務(wù)公司通過自有平臺得到”App課程每天聽本書、電子書”得到”App為用戶提供知識搜索、知識城邦社區(qū)、直播授課、個性化推薦等功能內(nèi)容。作為一家以技術(shù)為支撐的知識服務(wù)公司，公司組建了大數(shù)據(jù)團隊，在知識服務(wù)領(lǐng)域的深度“得到”App識管理和學(xué)習規(guī)劃。14圖15：思維造物得到App界面資料來源：招股說明書，市場研究部”App利用全新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和傳播手段，組織優(yōu)秀的師資資源，將課程打造為適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)傳播特性的知識產(chǎn)品，大幅降低了學(xué)習者的學(xué)費成本，同時利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和傳播手段，打破了優(yōu)質(zhì)教育資源獲取的空間限制。截至年3月得到”App月度活躍用戶數(shù)（MAU萬，累計激活用戶數(shù)超過萬，累計注冊用戶達到AppStore市場的圖書、教育類軟件下載排名中持續(xù)保持領(lǐng)先。表App用戶行為基本情況項目2017年2018年2,586.4290.5%2019年3,475.1634.4%2020年1-3月累計激活用戶數(shù)（萬人）同比增速（%)1,357.413,746.37累計注冊用戶數(shù)（萬人）同比增速（%)868.45279.471,549.8278.5%1,947.3225.6%2,135.22563.31累計付費用戶數(shù)（萬人）同比增速（%)444.3859.0%535.4820.5%資料來源：招股說明書，市場研究部15表App付費用戶APRRU(單位：元)項目2017年2018年2019年2020年1-3月付費用戶ARPPU（元）203.81188.55231.93134.89資料來源：招股說明書，市場研究部；注：2020年1-3月數(shù)據(jù)為季度值。3.2.1.在線課程公司在線課程以音頻、視頻形式、文稿形式、問答形式為客戶提供服務(wù)，按照內(nèi)容類型可分為應(yīng)用技能類、商學(xué)類、科學(xué)類、人文類課程。2020年3月31319159聽書數(shù)量超過2千本，累計電子書數(shù)量超過3萬本。圖16：思維造物在線課程使用功能16資料來源：招股說明書，市場研究部圖：公司在線課程服務(wù)規(guī)模課程服務(wù)規(guī)模課程上新數(shù)量（門）累計課程數(shù)量（門）62806714329029147319資料來源：招股說明書，市場研究部圖：公司在線課程講師服務(wù)規(guī)模講師服務(wù)規(guī)模新增簽約數(shù)量（人）累計簽約數(shù)量（人）44443781601814115917資料來源：招股說明書，市場研究部公司每門課程產(chǎn)品的銷售單價分別為99.9671.4556.92元門及55.70/呈下降趨勢，主要原因為公司持續(xù)豐富課程產(chǎn)品類型，推出更多節(jié)數(shù)較少、輕級的課程，因此每門課程的銷售單價有所下降。公司每講課程產(chǎn)品的銷售單價分別為0.54元講、0.80講、1.08元/1.49講，公司課程質(zhì)量優(yōu)秀，每講單價呈持續(xù)上升趨勢。圖：公司課程產(chǎn)品按課程門數(shù)、講數(shù)的單價情況科目2017年2018年2019年2020年1-3月GMV（萬元）35,38535437,46652434,3006039,390169課程銷售數(shù)量（萬門）課程平均單價（元/門）銷售數(shù)量（萬講）10071575664,9690.5447,0570.8031,7041.086,2951.49每講平均單價（元/講）資料來源：招股說明書，市場研究部；注：上表中GMV數(shù)據(jù)為交易總額，即公司當期各項業(yè)務(wù)相關(guān)商品銷售下單且支付成功的實際付款金額（現(xiàn)金支付方式）和代幣金額的加總，不含下單未支付金額，也不考慮后續(xù)退款金額3.2.2.每天聽本書每天聽本書”以音頻為交付形式，同時配備轉(zhuǎn)述文稿和思維導(dǎo)圖為用戶提供書籍的解讀服務(wù)。解讀對象包括傳統(tǒng)經(jīng)典和最新著作。公司邀請各領(lǐng)域的專家學(xué)者作為解讀人，用20-30分鐘講述書籍精華，并提供延展性的相關(guān)知識。公司為用戶提供單本聽書購買或會員訂閱的付費方式。訂閱方式下，“每天聽本書2020年3月31日，每天聽本書”192100本以上的書。圖20：思維造物每天聽本書首頁18資料來源：招股說明書，市場研究部圖：公司聽書產(chǎn)品服務(wù)規(guī)模693800446917771,5772,0232,114資料來源：招股說明書，市場研究部公司聽書產(chǎn)品的銷售方式主要分為單本和會員。2017-201920Q1公司單本聽書產(chǎn)品的銷售單價分別為4.24/3.78元3.57/本及4.01元本，單價較為平穩(wěn)；聽會員卡的銷售單價分別為232.54元張、103.73張、83.07元張及52.30元/張。公司聽書“會員卡”主要分為“年度會員卡”、“連續(xù)包月會員卡”、“月度會員卡”，報告期內(nèi)，聽書“會員卡”銷售單價下降的主要原因為報告期內(nèi)上述會員卡銷售結(jié)構(gòu)變其他聽書產(chǎn)品為天體驗會員卡”主要作為促銷體驗銷售，單價均為0.10元張。19圖22：公司聽書產(chǎn)品規(guī)模及單價情況資料來源：招股說明書，市場研究部3.2.3.電子書電子書是公司為用戶提供的精選閱讀產(chǎn)品。公司與出版社、版權(quán)公司或作者個人合作，為用戶提供線上閱讀解決方案。公司通過自研的電子書全文檢索引擎技術(shù)，幫助用戶將海量文本內(nèi)容變成個人知識搜索庫。付費方式包括單本電子書購買或會員訂閱。訂閱方式下，電子書會員在會員期內(nèi)可以閱讀書庫中主要書籍。截至2020年3月31日，電子書庫包含書目近3圖23：電子書使用功能資料來源：招股說明書，市場研究部20圖：公司電子書服務(wù)規(guī)模電子書服務(wù)規(guī)模1,3401,7481,9913,739電子書上新數(shù)量（本）累計電子書數(shù)量（本）23,35027,0894,43731,526資料來源：招股說明書，市場研究部公司電子書產(chǎn)品的銷售方式主要分為單本和會員。2017-201920Q1的銷售單價分別為8.30/18.90/18.64/17.162017本電子書銷售單價較低的原因主要為當年公司推出新手禮包”等低價促銷產(chǎn)品，新”單價為0.01元50.2525.96%價促銷產(chǎn)品銷量較大，拉低了當年單本電子書的銷售單價。201920192020年1-3會員卡售單價分別為65.42/張、43.31圖25：公司電子書產(chǎn)品規(guī)模及單價情況------資料來源：招股說明書，市場研究部3.2.4.其他其他產(chǎn)品包括得到錦囊、羅輯思維、邵恒頭條以及得到網(wǎng)頁版。得到錦囊通過問答的形式，為用戶提供應(yīng)對真實世界、真實挑戰(zhàn)的知識，集結(jié)各領(lǐng)域?qū)＜医M建專家委員會，目前已涵蓋商業(yè)、職場、教育、健康、心理等領(lǐng)域。羅輯思維是一檔知識脫口秀節(jié)目，向用戶分享每日學(xué)習的新知。邵恒頭條密切關(guān)注全球熱點大趨勢、大人物、新思想及新現(xiàn)象，為用戶拓寬視野、增長見”網(wǎng)頁版目前支持課程、聽書、電子書的音頻播放及文稿閱讀功能。用戶在網(wǎng)頁版登錄后，其購買的知識產(chǎn)品以及在手機端、“得到閱讀器中的學(xué)習進度可以即時同步，便于用戶的多場景使用。3.3.線下知識服務(wù)業(yè)務(wù)3.3.1.得到大學(xué)“得到大學(xué)”是公司為職場人士提供的創(chuàng)新知識服務(wù)產(chǎn)品。公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新的獨特性主要體致力于打造跨學(xué)科、跨專業(yè)的通識教育體系。21學(xué)員的特征分布呈現(xiàn)年齡跨度大，職業(yè)覆蓋廣的特點，“得到大學(xué)”自創(chuàng)辦以來，共錄取7000人，其中最小年齡為歲，最大年齡為67歲，職業(yè)分布于150業(yè)，細分領(lǐng)域接近4002020年3月31日，“得到大學(xué)線下校區(qū)由最初北京、上海、深圳擴充至1185個班次。圖26：得到大學(xué)招生情況批次校區(qū)地點招生人數(shù)（人）2018年秋季第0期2019年春季第1、2、3期2019年夏季第4期2019年秋季第5期2020年春季第6期北京、上海、深圳北京、上海、杭州、廣州、深圳、成都北京、上海、杭州、廣州、深圳、成都北京、上海、杭州、廣州、深圳、成都、鄭州、青島北京、上海、杭州、廣州、深圳、成都、鄭州、青島、西安、昆明、武漢資料來源：招股說明書，市場研究部3.3.2.跨年演講及知識春晚12月311月1由內(nèi)容策劃團隊集體創(chuàng)作，為用戶總結(jié)過去一年創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的學(xué)習心得。截至2020年3月31日，公司已舉辦5屆跨年演講。圖：“時間的朋友”跨年演講資料來源：招股說明書，市場研究部表：思維造物演講門票銷售情況科目2016年“跨年演講”2017年“跨年演講”2018年“跨年演講”957.692019年“跨年演講”1,282.43銷售流水（萬元）銷售數(shù)量（人）平均單價（元人）855.265,769.001,482.51934.295,922.001,577.675,781.007,838.001,656.621,636.17資料來源：招股說明書，市場研究部知識春晚是公司開創(chuàng)的中國首檔知識分享類春節(jié)晚會節(jié)目。2020年第一屆知識春晚于當年22除夕舉辦，在深圳衛(wèi)視、愛奇藝、得到平臺同步直播，由得到講師、“得到大學(xué)”知識分享者圍繞老百姓最為關(guān)注的飯桌話題，為觀眾提供即學(xué)即用的“美好生活解決方。3.3.3.線下課程及知識發(fā)布會課程講師面對面授課的形式進行。同時，公司還會召開知識發(fā)布會，旨在向用戶發(fā)布新的知識產(chǎn)品及服務(wù)。圖：思維造物線下課程現(xiàn)場資料來源：招股說明書，市場研究部3.4.電商業(yè)務(wù)公司電商業(yè)務(wù)是知識服務(wù)的配套業(yè)務(wù)，主要銷售實體圖書、“得到閱讀器”和周邊產(chǎn)品。公司電商商品在得到”App商城板塊、微信店、天貓和京東等多渠道銷售。圖：思維造物電商商城首頁23資料來源：招股說明書市場研究部公司銷售的實體圖書包括自有版權(quán)書籍和第三方版權(quán)書籍。公司通過開展線上知識服務(wù)，積累師資及版權(quán)內(nèi)容，并由合作出版社出版自有版權(quán)圖書，構(gòu)建實體出版品牌“得到圖。截至2020年3月31日，公司已出品自有版權(quán)圖書262019年11月，公司與硬件廠商合作研發(fā)了得到閱讀器，并自主研發(fā)了相配套的軟件得到閱讀器“”App品及學(xué)習進度與手機App實時同步。“得到閱讀器”自推出后市場反應(yīng)良好，截至2020年3月31日，公司已銷售得到閱讀器”160003.5.其他業(yè)務(wù)）視頻節(jié)目2018年7月2731240《知識就是力量》節(jié)目將經(jīng)濟學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)等各個領(lǐng)域的知識融會貫通，針對每個問題提供一套系統(tǒng)的知識解決方案。2012年12級的知識服務(wù)，并推薦圖書及相關(guān)衍生品?！傲_輯思維”微信公眾號在微信生態(tài)圈影響廣2020年3月31日，關(guān)注用戶超過1,200萬人。4.公司財務(wù)分析4.1.整體財務(wù)情況2017-201920Q1分別實現(xiàn)營業(yè)收入5.567.38億元、6.28億元、1.92億元，其中2019營業(yè)收入增速相對2018年有所下降，主要是線上知識服務(wù)業(yè)務(wù)收入同18.75%，除了線下知識服務(wù)業(yè)務(wù)有所增長，其他業(yè)務(wù)均有下降。2017-201920Q1分別實現(xiàn)歸母凈利潤61885330萬元、1.17億元、13282019年凈利潤大幅上升的原因為公司對原子公司酷得少年喪失控制權(quán)，核算投資收益6,7402017-2019非后凈利潤分別為4990萬元3068萬元，20Q1為1310圖：思維造物2017-2019年，2020Q1營業(yè)總收入（億元）及同比增速營業(yè)總收入（億元）同比增速(%)864207.3840%20%0%6.2832.64%5.561.92-14.91%-20%2017年度2018年度2019年度2020年1-3月資料來源：招股說明書，市場研究部24圖：思維造物2017-2019年，2020Q1歸母凈利潤（萬元）及同比增速歸屬于母公司所有者的凈利潤（萬元）同比增速（%）14000120001000080006000400020000150%100%50%0%11,714119.79%6,1885,330-13.87%1,328-50%2017年度2018年度2019年度2020年1-3月資料來源：招股說明書，市場研究部分業(yè)務(wù)看，公司2019年線上知識服務(wù)業(yè)務(wù)收入及電商業(yè)務(wù)收入合計占營業(yè)收入比例分別為86.48%、82.76%79.36%及64.37%。圖：思維造物2017-2019年，2020Q1分業(yè)務(wù)營業(yè)收入占比線上知識服務(wù)業(yè)務(wù)線下知識服務(wù)業(yè)務(wù)電商業(yè)務(wù)其他100%0%7.28%1.36%1.27%2.10%10.01%13.85%14.03%9.95%27.58%18.53%34.02%11.41%58.91%68.74%66.26%54.70%2017年度2018年度2019年度2020年1-3月資料來源：招股說明書，市場研究部2017-201920Q1公司的主營業(yè)務(wù)成本分別為3.04.23.4億元和1.1億元，公司的主營業(yè)務(wù)成本主要來自于線上知識服務(wù)業(yè)務(wù)，與公司主營業(yè)務(wù)收入構(gòu)成基本圖：思維造物2017-2019年，2020Q1營業(yè)成本構(gòu)成25線上知識服務(wù)業(yè)務(wù)線下知識服務(wù)業(yè)務(wù)電商業(yè)務(wù)其他100%0%0.67%0.83%0.98%6.70%15.77%7.91%13.32%16.57%26.02%18.25%8.65%33.29%69.63%64.65%64.35%52.41%2017年度2018年度2019年度2020年1-3月資料來源：招股說明書，市場研究部2017-201920Q1公司的毛利分別為2.6億元、3.22.8億元和0.846.00%43.19%44.84%和42.01%。圖：思維造物2017-2019年，2020Q1毛利率變化情況毛利（億元）毛利率%4332211048%46%44%42%40%46.00%44.84%43.19%42.01%2.63.22.80.82017年度2018年度2019年度2020年1-3月資料來源：招股說明書，市場研究部2017-201920Q11.9億元、2.82.3億元及0.6費用占營業(yè)收入的比例分別為33.55%38.34%37.13%及30.99%。圖：思維造物2017-2019年，2020Q1期間費用率26銷售費用率管理費用率研發(fā)費用率財務(wù)費用率20%15%10%5%17.94%16.94%14.76%12.64%10.94%12.75%11.48%9.40%11.70%9.22%9.68%6.94%0.28%-0.58%-1.68%0%-2.43%-5%2017年度2018年度2019年度2020年1-3月資料來源：招股說明書，市場研究部2020Q1北京愛奇藝科技有限公司、北京明日陽光廣告有限責任公司及中信出版集團股份有限公司。其中省廣先鋒（青島）及愛奇藝為2020年新增客戶，主要為“知識春晚”招商。表：2020Q1公司前五大客戶收入（萬元）及占比序號客戶名稱收入（萬元）占營業(yè)收入的比例12345深圳廣播電影電視集團省廣先鋒（青島）廣告有限公司北京愛奇藝科技有限公司北京明日陽光廣告有限責任公司中信出版集團股份有限公司合計1,868.811,433.96707.559.72%7.46%3.68%2.59%1.10%24.55%498.44210.984,719.74資料來源：招股說明書，市場研究部表：年公司前五大客戶收入（萬元）及占比序號客戶名稱收入（萬元）2,050.03678.62占營業(yè)收入的比例3.26%12深圳廣播電影電視集團北京明日陽光廣告有限責任公司中信出版集團股份有限公司中信聯(lián)合云科技有限責任公司重慶江小白品牌管理有限公司深圳創(chuàng)維-RGB電子有限公司合計1.08%412.990.66%30920.00%45407.160.65%310.510.49%3,860.236.14%資料來源：招股說明書，市場研究部2020Q1公司前五大供應(yīng)商分別為廣州文石信息科技有限公司、深圳廣播電影電視集團、財新傳媒有限公司、北京優(yōu)客工場京朝科技服務(wù)有限公司、華為軟件技術(shù)有限公司。其中廣州文石信息科技與公司合作內(nèi)容為“得到閱讀器”定制及采購，深圳廣播電影電視集團為與公司合作2020表：2020Q1公司前五大供應(yīng)商采購額（萬元）及占比27序號供應(yīng)商名稱占采購總額的比例12345廣州文石信息科技有限公司深圳廣播電影電視集團財新傳媒有限公司815.6643.67.64%6.03%5.69%4.66%4.65%28.67%607.5北京優(yōu)客工場京朝科技服務(wù)有限公司華為軟件技術(shù)有限公司合計497.76495.853,060.31資料來源：招股說明書，市場研究部表：年公司前五大供應(yīng)商采購額（萬元）及占比序號供應(yīng)商名稱采購額（萬元）占采購總額的比例1234廣州文石信息科技有限公司北京優(yōu)客工場京朝科技服務(wù)有限公司阿里云計算有限公司吳軍2,086.391,971.911,413.391,170.82863.865.42%5.12%3.67%3.04%2.24%077%中信出版集團股份有限公司中信聯(lián)合云科技有限責任公司合計5297.487,803.8520.26%資料來源：招股說明書，市場研究部；注：吳軍當年采購額中包括股份支付金額34.554.2.營業(yè)收入具體分析4.2.1.線上知識服務(wù)業(yè)務(wù)201720182019年2020年1-33.3億5.1億4.11.02018年同比增長54.8%201918.7%。圖：思維造物2017-2019年，2020Q1線上知識服務(wù)收入（億元）及同比增速線上知識服務(wù)收入（億元）同比增速(%)65432105.0760%40%20%0%54.8%4.123.281.05-18.7%-20%-40%2017年度2018年度2019年度2020年1-3月資料來源：招股說明書，市場研究部2017-2018年，公司通過推出《知識就是力量》視頻節(jié)目并贊助《最強大腦》節(jié)目首播等方式加大了品牌投放力度，獲得較多新增付費用戶，線上知識服務(wù)業(yè)務(wù)收入增速較快。但隨著行業(yè)快速發(fā)展，新進業(yè)態(tài)和競爭對手逐漸增多，行業(yè)競爭加劇同時也帶來了獲客成28本的提升，2019務(wù)業(yè)務(wù)采用精細化運營戰(zhàn)略，即將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向課程制作和提升付費用戶留存率，以不斷推出高質(zhì)量產(chǎn)品來優(yōu)化用戶體驗，適當控制品牌投放和營銷支出。同時業(yè)務(wù)由純線上轉(zhuǎn)向線上與線下相結(jié)合的新模式，所以線上知識服務(wù)業(yè)務(wù)新增付費用戶有所下滑，導(dǎo)致2019年收入有所下降，但付費用戶留存率仍保持較高水平，且客戶單價也有所上升，精細化運營取得了一定成果。4.2.2.線下知識服務(wù)業(yè)務(wù)201720182019年1-3“得到大學(xué)”和跨年演講及知識春晚，共實現(xiàn)6347萬元、734611529萬元和65062017年至2019年CAGR約為34.78%。圖：思維造物2017-2019年，2020Q1線下知識服務(wù)收入（萬元）線下知識服務(wù)收入（萬元）同比增速(%)14,00012,00010,0008,0006,0004,0002,000060%50%40%30%20%10%0%56.9%11,5297,34615.7%6,3476,5062017年度2018年度2019年度2020年1-3月資料來源：招股說明書，市場研究部2015年底開始策劃跨年演講，該活動舉辦時間為每年12月31日至次年1月1Vivo名贊助商以及深廣電等合作方。2018年，公司跨年演講活動持續(xù)發(fā)力，雖然受限于場地并未帶來跨越式的收入增長，但“2018年4季度舉行了第0的招生和開班，“得到大學(xué)”為公司業(yè)績注入新的活力。2018年公司線下知識服務(wù)業(yè)務(wù)15.75%。得益于用戶對“20195期課程的招生和開班，已成為公司線下業(yè)務(wù)中不可或缺的重要產(chǎn)品線，帶動了2019年線下業(yè)務(wù)的快速增長。同時跨年演講依舊為公司標志性活動，廣受用戶與贊助商的好評。2019下知識服務(wù)業(yè)務(wù)同比增長56.94%。4.2.3.電商業(yè)務(wù)201720182019年1-3月，公司電商業(yè)務(wù)收入分別為1.5億1.0億861619151819年電商業(yè)務(wù)收入同比下降32.5%16.8%。圖：思維造物2017-2019年，2020Q1電商業(yè)務(wù)收入（億元）29電商業(yè)務(wù)收入（萬元）同比增速(%)18,00016,00014,00012,00010,0008,0006,0004,0002,00000%15,342-5%-10%-15%-20%-25%-30%-35%10,3518,616-16.8%1,915-32.5%2017年度2018年度2019年度2020年1-3月資料來源：招股說明書，市場研究部圖：公司電商業(yè)務(wù)銷售收入構(gòu)成（萬元）實體圖書電商代銷“得到閱讀器”其他1400012000100008000600040002000011,9916,6895,2482,2771,7691,8938641,0747098461342262017年度2018年度2019年度2020年1-3月資料來源：招股說明書，市場研究部電商業(yè)務(wù)收入持續(xù)下降的主要原因是公司業(yè)務(wù)發(fā)展重心不斷向線上線下知識服務(wù)業(yè)務(wù)遷移，公司電商業(yè)務(wù)投入及推廣力度更向自有版權(quán)及知識服務(wù)相關(guān)領(lǐng)域傾斜所致。早期公司以羅輯思維節(jié)目與微信公眾號文章為主要知識產(chǎn)品，以包括圖書及相關(guān)衍生品在“得到”App聽書與電子書為代表的知識產(chǎn)品，業(yè)務(wù)條線逐漸豐富，線上知識服務(wù)業(yè)務(wù)收入成為主營業(yè)務(wù)收入的主要來源。2018年起，公司通過“得到大學(xué)”模式，將知識服務(wù)由線上擴展到線上與線下結(jié)合，并開始大力發(fā)展線下知識服務(wù)業(yè)務(wù)，這種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變也體現(xiàn)在收入結(jié)構(gòu)的變化中，是電商業(yè)務(wù)收入占比下降的主要原因。此外，公司電商業(yè)務(wù)主要銷售的商品為圖書、硬件產(chǎn)品及周邊衍生產(chǎn)品，其中圖書銷售占“得到”App的不斷發(fā)展，公司核心競爭力從推薦和銷售知識商品逐步擴展到為公司知識服務(wù)生態(tài)提供完整服務(wù)。2018年，公司逐漸推出“自有版權(quán)”書籍銷售業(yè)務(wù)模式，即將自有版權(quán)的虛擬內(nèi)容（如課程內(nèi)容文稿等）授權(quán)出版社出版后，再采購該類圖書自行銷售。電商業(yè)務(wù)自身的戰(zhàn)略調(diào)整也對收入產(chǎn)生了一定的影響。4.3.營業(yè)毛利及毛利率具體分析302017年2018年2019年1-3億3.192.82807644.84%和42.01%，毛利率水平有所波動。公司毛利最主要來源為線上知識服務(wù)業(yè)務(wù)。圖：思維造物2017-2019年，2020Q1主營業(yè)務(wù)毛利構(gòu)成（億元）線上知識服務(wù)業(yè)務(wù)線下知識服務(wù)業(yè)務(wù)電商業(yè)務(wù)其他2.522.151.931.331.510.750.530.470.370.400.370.500.300.280.260.100.060.040.012017年度2018年度2019年度2020年1-3月資料來源：招股說明書，市場研究部4.3.1.線上知識服務(wù)業(yè)務(wù)201720182019年度及2020年1-3月，公司線上知識服務(wù)業(yè)務(wù)毛利分別為1.32.2億元、1.9億元和0.540.73%42.46%46.83%和44.60%，線上知識服務(wù)業(yè)務(wù)占公司主營業(yè)務(wù)毛利比例分別為52.16%67.57%68.56%和57.84%。圖：思維造物2017-2019年，2020Q1線上知識服務(wù)業(yè)務(wù)毛利變化（億元）毛利（億元）毛利率32211048%46%44%42%40%38%36%2.246.83%1.944.60%1.342.46%40.73%0.52017年度2018年度2019年度2020年1-3月資料來源：招股說明書，市場研究部公司線上知識服務(wù)業(yè)務(wù)毛利率不斷上升的原因主要系公司不斷降低內(nèi)容生產(chǎn)成本，體現(xiàn)在以下兩點：1）公司主要通過推出專職作者課以及優(yōu)化外部講師分成模式來提高課程產(chǎn)品的毛利率；2）公司聽書業(yè)務(wù)上新節(jié)奏保持穩(wěn)定，生產(chǎn)模式較為固定，并且逐步由委托外部作者生產(chǎn)轉(zhuǎn)化為由內(nèi)部專職作者生產(chǎn)的模式，從而逐步優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，毛利率保持較高314.3.2.線下知識服務(wù)業(yè)務(wù)2017年2018年2019年1-3月線下知識服務(wù)業(yè)務(wù)毛利分別為374740315315萬元和282546.10%和43.42%14.64%12.65%18.88%和35.02%。圖：思維造物2017-2019年，2020Q1線下知識服務(wù)毛利變化（萬元）毛利（萬元）毛利率5,315600050004000300020001000080%60%40%20%0%4,0313,74759.04%54.88%2,82546.10%43.42%2017年度2018年度2019年度2020年1-3月資料來源：招股說明書，市場研究部線下知識服務(wù)業(yè)務(wù)毛利率下滑的原因如下：2018年主要系線下課程及發(fā)布會業(yè)務(wù)收入及毛利有所下降，線下課程及發(fā)布會2017年毛利率較高，主要系2017年舉辦了發(fā)布會，確認了相關(guān)贊助收入，該部分拉高了整體毛2018年起無贊助收入；為了提高用戶體驗，2018年公司提高了線下課程業(yè)務(wù)的會務(wù)成本，故毛利率有所下降。2019“2019年線下校區(qū)拓展至11個城市，但由于處于快速擴張時期，前期成本投入較高使得毛利率偏低，拉低了整體的毛利率水平。年第一季度系受疫情影響，“得到大學(xué)”與線下課程的收入毛利均有所下滑。4.3.3.電商業(yè)務(wù)2017年度、2018年度、2019年1-3月電商業(yè)務(wù)毛利分別為75243740萬2973萬元和44149.04%36.13%34.51%和23.06%，電商業(yè)務(wù)占公司主營業(yè)務(wù)毛利比例分別為29.40%11.73%10.56%和5.47%。2019年開始，公司電商業(yè)務(wù)主要為用戶提供實體圖書、“得到閱讀器”和周邊產(chǎn)品等，其中硬件產(chǎn)品毛利率偏低，電商業(yè)務(wù)毛利率下降主要系硬件產(chǎn)品銷售占比逐步提升。圖：思維造物2017-2019年，2020Q1電商業(yè)務(wù)毛利變化（萬元）32毛利（萬元）毛利率7,52449.04%80007000600050004000300020001000060%40%20%0%36.13%34.51%3,74023.06%2,9734412017年度2018年度2019年度2020年1-3月資料來源：招股說明書，市場研究部4.4.期間費用具體分析201720182019年1-31.9億元、億元及0.6億元，期間費用占營業(yè)收入的比例分別為33.55%38.34%、37.13%及30.99%。費用變化趨勢上，2018年銷售費用增長明顯達1.25億20172019研發(fā)費用近三年逐年增長，截至2019年度公司研發(fā)費用為1.13億元。管理費用無明顯圖：思維造物2017-2019年，2020Q1期間費用變化（萬元）銷售費用12,503管理費用研發(fā)費用財務(wù)費用1400012000100008000600040002000011,2629,4117,0326,0885,3877,2066,8055,9042,8381,3352,2501572017年度2018-4262019年度-1,0552020年1-3月-466-2000資料來源：招股說明書，市場研究部圖：思維造物2019年期間費用占比33財務(wù)費用，-1.68%銷售費用，11.48%研發(fā)費用，17.94%管理費用，9.40%資料來源：招股說明書，市場研究部4.4.1.銷售費用公司銷售費用主要由渠道及廣告宣傳費、職工薪酬、服務(wù)費、倉儲物流費及稿酬及勞務(wù)費等構(gòu)成，五項費用合計占比超過銷售費用的90%。2018年銷售費用顯著高于2017年度主要系：2018年公司與遠景影視江蘇股份有限公司合作，在電視節(jié)目《最強大腦》中進行廣告展示，產(chǎn)生4717萬元費用，導(dǎo)致渠道及廣告宣傳費顯著高于2017圖：思維造