經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除，謝謝！一、形勢分析總體形式我國電子廣播系統(tǒng)行業(yè)從20世紀(jì)90年代初開始起步，到現(xiàn)在大致經(jīng)歷了以下四個(gè)發(fā)展階段：導(dǎo)入階段、快速上升階段、調(diào)整階段以及平穩(wěn)發(fā)展階段。90年代以前屬于導(dǎo)入期，90年至95年是一個(gè)起步期，當(dāng)時(shí)人們生活水平有了迅速的提高，人們開始要求豐富的高質(zhì)量的精神文明活動(dòng)，尤其是96年，短短兩年間，卡拉KTV、歌舞廳等娛樂場從而直接帶動(dòng)了這個(gè)行業(yè)的第一次飛速發(fā)展。然而當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)的局面比較混亂：大量生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、工程商涌現(xiàn)；品牌混戰(zhàn)；行業(yè)其行為也大多屬于沖動(dòng)型消費(fèi)。但是接下來的幾年，電子廣播系統(tǒng)行業(yè)增長速度放緩，進(jìn)入一個(gè)調(diào)整期，整個(gè)行業(yè)進(jìn)行洗牌，淘汰了相當(dāng)大一部分質(zhì)量不好的產(chǎn)品以2001牌相對(duì)集中，產(chǎn)品質(zhì)量逐漸規(guī)范化，價(jià)格透明度也逐漸增高。2002段的發(fā)展主要得益于“三個(gè)代表”中關(guān)于先進(jìn)文化的代表，加速了我國文化的進(jìn)步，政府機(jī)構(gòu)加大了對(duì)發(fā)展文化的資金投入，地方政府也加強(qiáng)了對(duì)于文化娛樂產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，各企事業(yè)單位對(duì)文化娛樂設(shè)施進(jìn)行了大量的采購。雖然2003年上半年遭遇SARS疫情，電子廣播系統(tǒng)的發(fā)展經(jīng)受重大的影響，但是隨著疫情時(shí)期的過去，文化演出市場的需求不僅沒有減弱反而呈強(qiáng)勢增長，2003年下半年立刻迎來了一個(gè)銷售2002年－2003年電子廣播系統(tǒng)的發(fā)展穩(wěn)中有升。20032002年－2005率已經(jīng)高達(dá)2005年中國文化市場的潛在需求將達(dá)到5500億元，演藝器材市場潛力巨大，特別20XX年北京奧運(yùn)會(huì)、201X年世界博覽會(huì)與亞運(yùn)會(huì)的舉辦，強(qiáng)烈刺激著對(duì)電子廣播系統(tǒng)設(shè)備的需求，這將引領(lǐng)我國電子廣播系統(tǒng)行業(yè)下一個(gè)發(fā)展的高峰！目前，電子廣播系統(tǒng)行業(yè)處于穩(wěn)步發(fā)展期。市場容量持續(xù)增長，目前市場增長速度保持在十幾個(gè)百分點(diǎn)。2005年市場化程度進(jìn)一步加快，市場格局將得到進(jìn)一步調(diào)整。生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量基本穩(wěn)定，品牌化程度越來越高。前幾年生產(chǎn)廠家4000多家！小廠家運(yùn)作已經(jīng)越來越困難。產(chǎn)品的價(jià)格逐漸透明，行業(yè)利潤率行業(yè)利潤趨于下降。由于電子廣播系統(tǒng)對(duì)消費(fèi)者的專業(yè)要求相對(duì)其他產(chǎn)品比較高，消費(fèi)者更多地依現(xiàn)象非常嚴(yán)重，質(zhì)量相差無幾的產(chǎn)品價(jià)格卻高低不一，高達(dá)幾萬塊，低至一兩千塊不等。這兩年消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解逐漸加深，消費(fèi)行為趨于理智，價(jià)格透明度也越來越高，而營運(yùn)費(fèi)用卻不斷上升，因此整個(gè)行業(yè)的利潤率已處于下降狀態(tài)。競爭手段走向多樣化。03年以前的競爭手段主要以價(jià)格競爭為主，尤其是國內(nèi)同一層次的品牌，不息以讓利、降價(jià)銷售等價(jià)格手段來爭取更大的市場份額。這兩年逐漸進(jìn)入微利時(shí)代，各品牌都紛紛轉(zhuǎn)向打造自身核心競爭力，通過提高調(diào)試技術(shù)、打造專業(yè)的服務(wù)以及廣泛的品牌傳播等途徑來占領(lǐng)市場。渠道商能力提升迅速，渠道發(fā)展進(jìn)一步完善。目前國內(nèi)最具實(shí)力的渠道商，他們的渠道發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)完善。目前的業(yè)務(wù)拓展主要通過以下三個(gè)渠道：第一渠道：發(fā)展下級(jí)區(qū)域代理商。通過下級(jí)渠道來拓展市場，該途徑主要是銷售產(chǎn)品。第二渠道：工程銷售商。公司直接參與工程投標(biāo)，通過工程銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。第三渠道：與其他工程商合作，提供工程設(shè)計(jì)、咨詢服務(wù)，通過靈活的合作方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。用戶使用水平有待提高。需求與供給相互相成，使用者對(duì)產(chǎn)品的需求不斷提高能夠推動(dòng)整個(gè)行業(yè)向更高層次發(fā)展。但目前使用者普遍缺乏專業(yè)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的理解和欣賞水平與產(chǎn)品的發(fā)展不同步，這既大概需要－10年才能突破這個(gè)瓶頸。二、企業(yè)歷史背景分析，企業(yè)性質(zhì)，營銷額與利潤歷史數(shù)據(jù)，企業(yè)經(jīng)營理念與總體規(guī)劃，目標(biāo)，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，企業(yè)優(yōu)勢與劣勢，企業(yè)以往經(jīng)營活動(dòng)的回顧與分析二、消費(fèi)者分析，本企業(yè)的目標(biāo)市場區(qū)域國內(nèi)和國際市場區(qū)域代理商工程銷售商與其他工程商合作外貿(mào)sohoDJ，在哪里有多少消費(fèi)者根據(jù)各區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平總?cè)丝跀?shù)量經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策消費(fèi)水平而定相關(guān)產(chǎn)品企事業(yè)單位學(xué)校政府機(jī)關(guān)娛樂市場ktv，他們買多少？工程量產(chǎn)品價(jià)值滿足自我需要，購買過程，購買時(shí)的影響因素消費(fèi)能力經(jīng)濟(jì)實(shí)力品牌意識(shí)銷售服務(wù)三、行業(yè)市場與競爭分析，競爭者排隊(duì)：上位，同位，下位（以市場占有率或銷售額）者，補(bǔ)缺者。，重要競爭者的市場表現(xiàn)，營銷方案，競爭策略，競爭優(yōu)勢，本企業(yè)的營銷機(jī)會(huì)四、營銷宏觀條件2005年中國文化市場的潛在需求將達(dá)到5500億元，演藝器材市場潛力巨大，特別20XX年北京奧運(yùn)會(huì)、201X年世界博覽會(huì)與亞運(yùn)會(huì)的舉辦，強(qiáng)烈刺激著對(duì)電子廣播系統(tǒng)設(shè)備的需求、五、營銷目標(biāo)、年銷售任目標(biāo)800萬、利潤額六、營銷組織機(jī)構(gòu)及區(qū)域結(jié)構(gòu)總經(jīng)理銷售部門經(jīng)理1人大區(qū)經(jīng)理5人七、營銷部職責(zé)一、工作職責(zé)：、負(fù)責(zé)公司年度營銷計(jì)劃的制定、推動(dòng)與實(shí)施。、負(fù)責(zé)國內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理。、負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷售計(jì)劃。、負(fù)責(zé)指導(dǎo)監(jiān)督，管理各省區(qū)經(jīng)理的銷售工作。、負(fù)責(zé)對(duì)本部門工作人員進(jìn)行考核總結(jié)。、負(fù)責(zé)本部銷售費(fèi)用的使用的控制。、負(fù)責(zé)對(duì)全國性大型促銷廣告活動(dòng)的策劃、實(shí)施、監(jiān)控、評(píng)估。二、工作重點(diǎn)：、經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理責(zé)任區(qū)劃分及人員的確定。、制定各區(qū)銷售任務(wù)和營銷計(jì)劃。、指導(dǎo)、監(jiān)督、管理各省區(qū)經(jīng)理工作。、定期組織人員進(jìn)行市場銷售情況調(diào)查。、未開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商選擇方案和市場啟動(dòng)方案的策劃。、每月對(duì)銷售情況及費(fèi)用匯總總結(jié)。、每月對(duì)省區(qū)經(jīng)理工作進(jìn)行考核總結(jié)。、加強(qiáng)對(duì)本方案的執(zhí)行和工作規(guī)范化；強(qiáng)化營銷理念。、協(xié)調(diào)營銷部各部門之間的緊密配合；10、協(xié)調(diào)營銷部本身與財(cái)務(wù)、生產(chǎn)部門之間的緊密配合。三、工作規(guī)范：、完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護(hù)公司形象。、接受公司的宏觀調(diào)控，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。、及時(shí)解決市場運(yùn)作中的問題，如有困難要迅速向公司匯報(bào)。一次以上、每月29日召開營銷部工作會(huì)議，向公司提交月銷售與費(fèi)用匯總表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告。八、營銷經(jīng)理相關(guān)工作一、工作職責(zé)：、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作。、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理及分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。、負(fù)責(zé)完成營銷部下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。、負(fù)責(zé)指導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商的分銷商建設(shè)和各類終端建設(shè)工作。、建立轄區(qū)完整的經(jīng)銷商、分銷商、終端客戶檔案。、負(fù)責(zé)轄區(qū)風(fēng)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴和相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。、負(fù)責(zé)本區(qū)域銷售費(fèi)用的使用和控制。、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)下屬分支機(jī)構(gòu)的組建工作。二、工作要點(diǎn)：、迅速開發(fā)各空白區(qū)域經(jīng)銷客戶。制定各區(qū)域銷售任務(wù)。、下屬區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管責(zé)任區(qū)劃分和人員確定。、指導(dǎo)、監(jiān)督、考核、管理各區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管銷售工作。、策劃市場啟動(dòng)方案、促銷方案并對(duì)費(fèi)用進(jìn)行控制。、根據(jù)不同市場實(shí)況，使用不同的營銷手段增加產(chǎn)品銷量。、在省區(qū)中確定并打造樣板市場，為樹立品牌形象做基礎(chǔ)。、每月對(duì)銷售和費(fèi)用情況匯總分析。三、工作規(guī)范：、完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護(hù)公司形象。、接受公司的客觀調(diào)控，完成公司營銷部下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。、及時(shí)解決市場運(yùn)作中的問題，如有困難要迅速向上級(jí)匯報(bào)。報(bào)營銷部。、每周六召開轄區(qū)一次電話工作會(huì)議。4客戶銷售進(jìn)、每月28日前召開轄區(qū)銷售工作會(huì)議一次。、每月28日返回公司參加營銷部會(huì)議，提交市場動(dòng)態(tài)調(diào)查表、月費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告。九、區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作一、工作職責(zé)、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作；、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理；、負(fù)責(zé)完成營銷部和上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)；、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。二、工作重點(diǎn)、制定區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商的銷售任務(wù)；、協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和各類終端網(wǎng)絡(luò)。、協(xié)助上級(jí)監(jiān)控經(jīng)銷商的促銷費(fèi)用。三、工作規(guī)范、完全遵守公司的規(guī)章制度，維護(hù)公司形象；、接受公司客觀調(diào)控，完成營銷部下達(dá)的工作任務(wù)；1點(diǎn)前必須向上級(jí)匯報(bào)本周工、認(rèn)真解決市場運(yùn)作中的問題，有困難要迅速向上級(jí)匯報(bào)；、每月28日前向區(qū)域負(fù)責(zé)人上交月銷售匯總表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告；、每天記錄工作日記和每日工作報(bào)表，月末上交上級(jí)轉(zhuǎn)呈公司、以備核查。十、銷售內(nèi)勤、文員相關(guān)工作一、工作職責(zé)：、負(fù)責(zé)客戶訂貨和生產(chǎn)下單相關(guān)事項(xiàng)。、負(fù)責(zé)為客戶發(fā)貨的車輛配送等物流事項(xiàng)。、負(fù)責(zé)為客戶銷售訂單、促銷費(fèi)用使用建立客戶業(yè)務(wù)檔案。、負(fù)責(zé)協(xié)助營銷部經(jīng)理聯(lián)絡(luò)其下屬各項(xiàng)工作。、負(fù)責(zé)為各級(jí)業(yè)務(wù)人員建立個(gè)人工作檔案。、負(fù)責(zé)協(xié)助營銷部經(jīng)理處理日常辦公事務(wù)。、負(fù)責(zé)營銷部的各類統(tǒng)計(jì)工作。二、工作要點(diǎn)：、發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時(shí)、安全。、聯(lián)絡(luò)客戶要主動(dòng)，解決問題要耐心。、建立客戶檔案要憑證齊全，保證客戶報(bào)銷費(fèi)用有根有據(jù)。、建立外部業(yè)務(wù)人員工作檔案要細(xì)致，便于考核。生產(chǎn)。三、工作規(guī)范：、執(zhí)行公司制度，維護(hù)公司形象和利益。、接受公司的客觀調(diào)控，完成營銷部的各項(xiàng)工作任務(wù)。、及時(shí)解決工作中的問題，如有困難，及時(shí)上報(bào)營銷部。3完，省區(qū)經(jīng)理每周報(bào)表并分類報(bào)于營銷部。并參加營銷部每周工作會(huì)議。、每月29日前將客戶月銷售統(tǒng)計(jì)表、月銷售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表、銷售十一、銷售費(fèi)用部門經(jīng)理底薪2500提成1%年任務(wù)完成、1%大區(qū)經(jīng)理底薪1200提成1%年任務(wù)完成、1%出差120元天十二、營銷人員獎(jiǎng)懲制度一、獎(jiǎng)勵(lì)制度推廣的，根據(jù)為公司帶來效益的大小、一般的獎(jiǎng)勵(lì)100元，重大的獎(jiǎng)勵(lì)300元。、主動(dòng)策劃提出大型策劃、促銷案被公司采納并向全國推廣者，獎(jiǎng)勵(lì)500元。、向公司提出營銷管理方案，被采納者，獎(jiǎng)勵(lì)200元。200元。、全年工作遵從公司規(guī)章制度沒有違反者，獎(jiǎng)勵(lì)100元。二、懲罰辦法、挪用公款，一律解雇，并依追究法律責(zé)任。、與客戶串通者，一律解雇。、挑撥公司與員工感情或泄漏職務(wù)、公司機(jī)密者，一律解雇。、涉及賭場或與客戶賭博者，一律解雇。、未按公司規(guī)定建立客戶檔案資料，經(jīng)上司查獲，記小過一次。、不遵照上級(jí)指揮行事，記大過一次。司視情況可以開除。十三、報(bào)銷程序標(biāo)準(zhǔn)票據(jù)規(guī)范十四、培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、市場分析、職業(yè)技能、電話銷售技巧、拜訪總經(jīng)銷商要注意的問題、團(tuán)隊(duì)士氣激勵(lì)、互動(dòng)培訓(xùn)、營銷理論10、營銷實(shí)戰(zhàn)與案例附：表略關(guān)鍵在執(zhí)行還有人的因素總體市場成本老板開支年提成800萬*1%=80000800萬*0、1%=8000年工資2500*12=300001200*12*5=72000出差120*60*5=36000風(fēng)險(xiǎn)分析：人員流動(dòng)未完成任務(wù)出差未出成果季度考核大區(qū)經(jīng)理是否能達(dá)標(biāo)半年考核部門經(jīng)理能否達(dá)標(biāo)商品銷售策劃書（二）一、企劃托管海源食品營銷策劃團(tuán)隊(duì)領(lǐng)銜，針對(duì)相對(duì)成熟，需要品牌管理及戰(zhàn)營銷企劃托管服務(wù)，囊括品牌管理、品牌傳播、階段招商等，為企業(yè)強(qiáng)力打造品牌營銷策劃戰(zhàn)略服務(wù)。二、項(xiàng)目托管針對(duì)企業(yè)某個(gè)階段或具體項(xiàng)目的企劃營銷服務(wù)需求，由海源食品營銷企劃托管服務(wù)，囊括新品上市、展會(huì)營銷、活動(dòng)推廣等，幫助企業(yè)迅速實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。三、顧問式服務(wù)海源食品營銷策劃團(tuán)隊(duì)領(lǐng)銜，針對(duì)企業(yè)需要品牌管理及戰(zhàn)略提升的企業(yè)，依據(jù)企業(yè)的具體情況，針對(duì)企業(yè)需求，選擇服務(wù)項(xiàng)目；我們商）為你的企業(yè)提供專業(yè)視角，為企業(yè)的利益提供專業(yè)的意見和解決方案以及增值服務(wù)。四、保姆式服務(wù)海源食品營銷策劃團(tuán)隊(duì)對(duì)企