基本的促銷手段優(yōu)劣點分析潤滑油從工業(yè)品行銷轉(zhuǎn)變?yōu)榭焖傧M品模式后，其促銷手段也層出不窮，筆者現(xiàn)總結(jié)如下，并對其做了簡略分析。一、折價手段1、優(yōu)點：生效快；增加短期內(nèi)的銷量；可增加消費者的購買量；對消費者最具沖擊力；緊急對抗競爭者行動最有效；受中間商歡迎，更受本企業(yè)的業(yè)務(wù)員歡迎。2、缺點：無法幫助長期的銷量增長；不能解決營銷根本問題；拘導(dǎo)致產(chǎn)品價槍格難以提升駁復(fù)原；須有損企業(yè)利希潤；悅長期持續(xù)降陜價會損傷品薪牌形象；昨造成市場虛防假繁榮，易照誤導(dǎo)企業(yè)的慚營銷決策；駝有損于消費銅者的鬼“扶品牌忠誠度刻”鋒；煉吸引新顧客傘效果不大；渠易引發(fā)價格博戰(zhàn)或競爭者效反擊行動。3、評論：沾該方式多為估廠家或總代畢理對分銷商鳴使用，其時憐間多選擇在事年末或年初駱，一個是為瘡了沖量，一心個是為了有題個好的開始沾。享采用本手法長的企業(yè)多為杠中小企業(yè)，礦知名企業(yè)采傻用的比較少油。管二、附送贈泊品1、優(yōu)點：捎營造產(chǎn)品在懲售點的差異劫化，增加吸奪引力；諸通過贈品強就化品牌概念舒；蒼憑借贈品達(dá)津到市場細(xì)分發(fā)的目的；也能吸引新顧帖客嘗試購買茅；榜能吸引老顧烈客再次購買覺；榆可增加消費茫者的產(chǎn)品使挪用量，加速紡重復(fù)購買；餃可以幫助對枝抗競爭者的揀市場行動。2、缺點：鞭差的贈品反鬧而會給銷售折帶來致命打丑擊；京促銷成本不罵低，且易造優(yōu)成贈品積壓頂；度贈品設(shè)計創(chuàng)餓意較困難，鏟創(chuàng)意不佳會寺影響贈品促欺銷的效果；更易中途遺失采，影響消費樣者的受益；跪眾品難調(diào)，芽消費者對贈煤品的反應(yīng)較菌難預(yù)測；碎中間商不歡昏迎體積較大意、影響運輸鎖與貨架陳列在的贈品。3、評論：阻多在銷售旺時季，或新產(chǎn)壘品上市之初溫采用本手法戶。一般贈品瞎價值為產(chǎn)品雨的2%～1渡0%左右。詳大企業(yè)或外旺企，其比例繩多在5%以崇下，主要靠蜓品牌力來推鉛廣；中小企語業(yè)多采取5譜%以上，尤礎(chǔ)其是多如牛釀毛的假洋鬼陜子最喜歡該評手法。及本方法可以頂帶來即時的別銷售反饋，命但多數(shù)企業(yè)柳不對市場銷白量做對比或膛預(yù)測。根據(jù)續(xù)本人經(jīng)驗，找促銷提升的膜銷量產(chǎn)生的苦利潤應(yīng)為促軋銷品總成本嫌的2倍。太三、退費優(yōu)地待1、優(yōu)點：絕吸引新消費毫者試用；溫對品牌影響帽較??；匯費用成本較換低；鎖有助于收集湖客戶資料；筒不易引起競尤爭對手激烈魯反擊；腸可激勵老顧怒客再次購買搖。2、缺點：困對消費者吸靈引力低，激懲發(fā)力較小；均對回應(yīng)率較鎮(zhèn)難預(yù)估，使叫制定預(yù)算較浩困難。3、評論：崖部分代理商瀉采用，比如互憑瓶蓋或瓶勉貼等證明，取可以返還部雨分款項。在亭實際操作中恭主要是針對產(chǎn)修理廠的維欣修人員，對糠店老板吸引印力不大。鄰現(xiàn)在有的廠平家開始對代好理商采用該袍辦法了，比盒如山東的某牙油品，就是秋回收一個空殼包裝，返利武2元。濫四、憑證優(yōu)敘惠1、優(yōu)點：瀉能吸引新顧群客購買試用盲產(chǎn)品；下能使老顧客由再次購買，病培養(yǎng)購買習(xí)循慣；向可針對特定舞目標(biāo)顧客群冤。2、缺點：捉消費者對優(yōu)座惠券信任度銳不高；根對消費者的耀激發(fā)力較小浩，參與率低承；耀中間商如不武合作會嚴(yán)重趴影響活動開看展；倉新品牌或未旱具知名度的吐品牌效果不沫佳；谷兌換率較難幸預(yù)測；籌頻繁的或劣愁質(zhì)的優(yōu)惠券瞧會損害品牌閣形象。3、評論：幟多用于采用敘連鎖模式的足企業(yè)，但由睜于現(xiàn)在事實檢存在的企“飯聯(lián)而不鎖磨”仗比較突出，辱一般意義不蔬大。可在北京某維賊修連鎖企業(yè)裳則獲得了較校好的效果。逃一般新品牌襖較少采取本哪辦法。秩五、集點換談物1、優(yōu)點：慎鼓勵消費者講反復(fù)購買，輝有利于培養(yǎng)株購買習(xí)慣；績活動費用成攀本較低；筋作為宣傳訴紋求點，能為擱產(chǎn)品制造出兆差異化；什提高產(chǎn)品的排防御競爭能品力。2、缺點：勤消費者興趣應(yīng)較低；哈中間商積極分性較低；就吸引新顧客質(zhì)試用效果較掙差。3、評論：括采用本方式域的很多，一木般作促銷品細(xì)的備“蠟物三”餅是人們十分鞠想要但一時汗又舍不得買放的或十分有乓用的。像殼局牌再商務(wù)通龜流行的時候規(guī)集點到一定荒金額就送連賓筆王，在手沫機剛出現(xiàn)的磚時候還送國廊；而嘉眠實多則送過需香煙。至于皺送維修設(shè)備短、工具、工勞裝、毛巾更惠是數(shù)不勝數(shù)腥了。遍本方法多用菠于季節(jié)性的件促銷，比如封潤滑油的兩恢個銷售旺季烘多采用這類徹辦法。踐六、聯(lián)合促盤銷1、優(yōu)點：降低成本；石借聯(lián)合者之肚力，快速接斧近目標(biāo)消費絞者；縱增加對消費紹者的吸引力傷；犬能針對性地朱選擇目標(biāo)顧障客群。2、缺點：博無法強調(diào)產(chǎn)購品優(yōu)點；雪籌劃、舉辦雕較困難。3、評論：莖本辦法多應(yīng)貴用于兩個強飄勢品牌，比椒如普里斯通景論壇和嘉實飼多聯(lián)合促銷糊，世達(dá)工具蠻和殼牌的聯(lián)想合促銷，都要起到了相互訴提升的效果烤。蜘七、免費試叨用1、優(yōu)點：泉消費者接受摩度較高；誦幫助達(dá)成閱映讀廣告的任婚務(wù)；轎能吸引消費追者購買；蔑提高產(chǎn)品入也市速度；素能夠針對性尚的選擇目標(biāo)摧消費群；床對提升品牌賤知名度與形租象有幫助。2、缺點：責(zé)費用成本較嚼高；腥對同質(zhì)性強播或個性色彩沃弱的產(chǎn)品效陪果較差；糞活動操作管聾理難度較大貞。3、評論：澇本辦法主要寨用于開拓大腫的團體客戶轉(zhuǎn)時采用，比就如為洽談成致功一個運輸拔公司或一個緊大型汽修廠替，經(jīng)常是先爐免費提供幾禍件油品給客弓戶試用。瘋一般多用于疊新品牌開拓味市場時采用伶，比如在2胖000年時退，嘉實多尚金不出名，為臟洽談某運輸討公司，不僅昨提供試用，坑還派專人跟腥蹤檢測油質(zhì)含和車況。準(zhǔn)八、抽獎模惠式1、優(yōu)點：軌能覆蓋范圍分寬廣的目標(biāo)幅消費群；喘對銷售有直猾接的促銷作切用；敞吸引消費者柿注意到廣告膜；羨吸引新顧客處嘗試購買；類促使老顧客青再次購買或慮多次重復(fù)購視買。2、缺點：拿消費者的參扁加熱情并不卻是想像的那搶樣高；績對品牌并無作助益，甚至窩會因未中獎程的挫折感影茫響消費者對承品牌的好感夠；拍較高的媒體回宣傳投資；倆難以預(yù)估參育加率、活動密成效；筐對新品牌幫圍助不大。3、評論：技采用這一方心式的也比較解多，一般是帖為了配合電權(quán)臺的宣傳，仍其獎品多為懶送油，對客李戶吸引力并椒不大。但進(jìn)壞來形式上有言所突破，比迫如今年的八姓九十月份，組殼牌則推出喪了緩“圣出國游尚”遠(yuǎn)的抽獎活動辜，但據(jù)說效賞果并不太明掩顯。淘本人認(rèn)為，帝由于獎品的模稀缺性，造賊成參與度低株，一般在品暈牌知名度較飾高時在采取眼較為可取。鉆畢竟指名購澇買人多了，末有個意外之裁喜也不錯。診新品牌就不束要拿自己做非試驗了。睛九、有獎競億賽1、優(yōu)點：脅幫助建立或惹強化品牌形參象；扎增加廣告吸警引力；月可針對特定艷目標(biāo)消費群駝；述提高消費者榜了解產(chǎn)品的贊興趣。2、缺點：腸活動的參與嶄率低；謎參加者不一虜定是目標(biāo)顧存客；扁競賽活動的括創(chuàng)新設(shè)計較覽難；晉對銷量幫助摧不大。3、評論：斜本辦法筆者毫采用過，也喘取得了較好拉的效果。多扮和電臺廣告課或訪談節(jié)目圣配合，獎品遮一般采用自每己的產(chǎn)品，止領(lǐng)獎的地點麗要在自己的圈店面或銷售碗點，在做節(jié)圓目時一定要菊安排好欺“貝媒子彩”湊，冷場的局階面可不好過勻。鴉采用這個辦托法成功的有攀武漢的潤佳鄰機油、廣西康的515機失油。緣十、促銷游杠戲優(yōu)點：她提高消費者帥對產(chǎn)品的注掙意和興趣；快激勵消費者犯重復(fù)購買；恭有助于加深征品牌形象；辮可針對特定坐目標(biāo)消費群燙。2、缺點：睛吸引新顧客悟效果不佳；議參與者有限挺；立媒體費用較級高。3、評論：驅(qū)機油也不使摔什么高科技湊的東西，就磚筆者而言一厘直沒有做過篇這以類型的蒜活動。當(dāng)然齊，后面談到添的絲“吼路演生”醫(yī)活動中的項她目也可以說亡是促銷游戲繡的。謊十一、競技威活動1、優(yōu)點：內(nèi)幫助消費者餓接受新產(chǎn)品錄（品牌）；姨有助于傳達(dá)毅和提升品牌旗形象；久提高消費者洲的注意力；當(dāng)可區(qū)隔特定析的目標(biāo)消費蔬群。2、缺點：序費用成本較蒙高；爛對銷量幫助凝不大；訊參加者并不現(xiàn)一定是目標(biāo)全消費群；蹲效果較難預(yù)余估。3、評論：濟多在大型車迅展、汽配會對上采用，一宗般目的是為終了提升品牌釀，而非銷量查。采用這樣鎮(zhèn)方式的目前那有美孚、殼綢牌。到十二、公關(guān)滅贊助1、優(yōu)點：掘提升品牌知泥名度鹽建立品牌形控象；從創(chuàng)造有利于獸企業(yè)的公眾巧環(huán)境；雪直接促進(jìn)產(chǎn)粉品的銷售。2、缺點：棋需結(jié)合（或局創(chuàng)造）特定占時機；揀對組織能力曬要求較高；壁投資費用高挽。3、評論：窮現(xiàn)在許多油套品都和運動薦掛鉤，據(jù)說晴是傭“怪世界潮流箏”該，殼牌和F軌1，嘉實多活和F4，美衛(wèi)孚也一樣，挨連我也不知陷道都有哪些芬活動了。國鞭內(nèi)的企業(yè)也輕參與此類熱仆鬧，比如深鑄圳的順益、定佛山的地球初勁霸、北京遮的長城等。鵲筆者認(rèn)為，慶當(dāng)自己還沒解有脫貧致富培的時候，還證是對付著中俯山裝算了，玉不要非搞個捐燕尾服和刀主*來丟人現(xiàn)墨眼。搞十三、會員晃營銷1、優(yōu)點：源培養(yǎng)消費者闖的品牌忠誠織度；肚加強營銷競動爭力；凳不易被競爭驅(qū)者察覺。2、缺點：回報較慢；費用較高；柱效果難以預(yù)梯估。3、評論：萌客戶比較穩(wěn)避定，但是總碌是銷量上不鋪去，部分代姿理商或廠家舅如果滿足在傭一個小圈子冷里稱老大到盆是一個不錯獄的方式。比欲如廣西的5鑰15一直就塑是這樣。那十四、現(xiàn)場嘴展售1、優(yōu)點：剪引起消費者裕更多注意；妙刺激消費者旨的購買沖動詳；便投資費用相枝對較低。2、缺點：定知名度不高偶的產(chǎn)品辰較難得到零啦售商的支持絹；賤有效的時候臂，過度的競評爭會降低展榴售的作用；書場所的有限濕性，使得展數(shù)售活動的影逃響面有限。3、評論：蜓我總覺得稱溫呼為紗“提賣油車閘”擴比較好，這狐樣的事情我喜做過多次，催可以說，如煉果你下崗了凍，手上有個瞇五萬六萬的遠(yuǎn)，買輛二手獸車做這個行睬當(dāng)相當(dāng)不錯減，反正我是方一天可以賣燙10件（箱上或中桶）左承右，大約賺門300～5召00塊。：陡）等哪天失絮業(yè)了我就當(dāng)積賣油郎去！惡心得是：選摧好賣油的地塘點，帶上大生眾品牌，加呢上沒有品牌坦的產(chǎn)品去銷炮售，一邊賺原錢一邊看風(fēng)奮景實在是美仍妙。安十五、人員蹲推廣1、優(yōu)點：抬進(jìn)一步彌補錯廣告與促銷伐的信息溝通勁不足；推促成消費者襪完成購買行慨為；區(qū)提高產(chǎn)品在德通路中的競鑄爭力。2、缺點：飛單位成本較技高；緊管理比較困研難；累對目標(biāo)消費須者的覆蓋面盜不廣。3、評論：第如果你是做恰油的，就不謠要我說了吧賓。亞如果你連人怕都不請就想目把市場做起燕來，可能是驢在睡夢中。佳十六、通路廊激勵1、優(yōu)點：執(zhí)有利于增強診產(chǎn)品在市場籌中的競爭力棚；造能幫助解決莫最緊急的銷杰售不良情況冶；給能配合對消量費者促銷活獅動的開展；滋提高產(chǎn)品鋪友貨率，確保艙消費者能買蘭到產(chǎn)品；功爭取更多的損貨架空間或百POP等展之示的支持；艙操作較簡單售。2、缺點：族造成通路成吩本不斷增加吊，中間商要真求增多；顫很難預(yù)計促哄銷獎勵回報標(biāo)；圈影響對消費暮者的促銷預(yù)喝算，影響品宇牌建樹。3、評論：據(jù)我都不知道摔如果說了，斷反正現(xiàn)在的饑廠家是給渠聚道逼的從穿蹲西裝、到便揚衫、到現(xiàn)在刃的赤膊，可圾以說已經(jīng)到鹿了梁山了。丘——“餡還有褲頭呢且！叉”驢有人說：，裹）踢十七、巡回畏路演1、優(yōu)點：義有利于迅速隊回款，并獲割得較好的利趟潤；買能提升品牌淘影響力；膚對司機有較乏強的吸引力旋；賴能吸引經(jīng)銷裝商的進(jìn)貨；罪能鍛煉銷售唱人員的演說錄能力、銷售格技能；驢可以提高團肌隊的凝聚力緞。2、缺點：隨占用人員比勺較多；反受眾有限，閑影響面??；費用高；凳組織比較困愧難；俗產(chǎn)品不易準(zhǔn)雀備齊全；杏風(fēng)險比較高索。3、評論：靜本方法多用常于柴機油的掀銷售宣傳，事由于柴機油傲市場的特殊頑性，殼牌自榨98年采用涉后，時隔4東年后嘉實多擺也采用了，材取得了更好庭的效果。應(yīng)棕該說這一方憲式十分的符壤合國情和實嶼際的。擺從筆者參與宅的幾次來說正，一個字是旦“判苦脅”煤，第二個字很是笑“圍累紋”對，第三個字干是滾“陵煩悠”絹，第四個字晃是載“吧喜日”燦，畢竟本方常法可以帶來終許多即時的何消費。淘建議經(jīng)銷商針在有條件的陣情況下不妨黑一試。宜十八、捆綁尋結(jié)盟1、優(yōu)點：膜可以結(jié)成長事期合作關(guān)系曬；鄰銷量比較有教保證；忌結(jié)算比較簡遇單；降對加盟者能煤全系列的銷防售。2、缺點：必利潤比較低察；絨控制結(jié)盟者蛛不易；平資金占用時醋間比較常；圓對服務(wù)要求洋比較高；好對利益計較拍比較多。3、評論：家許多手段用豬多了就物極濱必反，當(dāng)年臟美孚就憑借返其品牌和質(zhì)薯量打下了一礦片江山，殼篇牌進(jìn)入后以露門頭、促銷妖等手段切走奉部分蛋糕，某等BP、嘉幣實多來后又組以客戶投資丙