經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝?。娫掍N售――――――阿里巴巴內(nèi)部教程結(jié)構(gòu)：上半段：親身經(jīng)歷介紹下半段：電話銷售歸納l電話銷售定位：理想的電話銷售是在角色定位上是顧問專家，代表公司審核申請加入誠信通客戶的情況；語氣上是服務(wù)人員，聲音溫和、真誠，可信；溝通內(nèi)容上是顧問和朋友，站在客戶角度上幫助客戶解決問題，分析問題。l電話銷售應(yīng)具備的素質(zhì)：勤奮、思路清晰、口齒伶俐、聲音溫和、誠懇、好學(xué)、敏銳的洞察力電話銷售各步驟分析：什么是真正的電話銷售？真正的電話銷售是通過電話收集客戶、開發(fā)客戶、挖掘客戶需求、引發(fā)客戶的購買欲望、通過反對意見處理，最后簽單、收款做好后期服務(wù)的全過程。、準(zhǔn)備：一、資料；二、電話稿模版；三、產(chǎn)品；四、對客戶可能的反對意見的解決方案準(zhǔn)備；五、成交的心理準(zhǔn)備一、客戶資料：1、客戶資料的收集整理。注意：這部分工作是在工作時間之前或之后。電話銷售的工作時間：只要你的客戶在工作，可以接聽電話這段時間就是電話銷售人員的工作時間，電話銷售人員在工作時間內(nèi)的唯一工作就是打電話同客戶溝通。所以，切記FAX的時間要在非工作時間內(nèi)進(jìn)行。2、盡可能了解客戶的產(chǎn)品、出口金額、廣告預(yù)算、內(nèi)外銷比例等等。公司產(chǎn)品資料：1、公司介紹（公司歷史、公司最新動態(tài)）2、服務(wù)介紹、成功故事（客戶4、競爭對手比較5、合同6、一份要FAX給客戶的使客戶印象深刻的資料、合同、計劃書或聯(lián)系方式等等。二、電話稿模版：反對意見的回答方式、電話思路（這一點(diǎn)尤為重要）三、要求電話銷售人員非常熟悉我們正在銷售的產(chǎn)品、并熱愛自己的產(chǎn)品。四、對簽單中可能出現(xiàn)的問題做好準(zhǔn)備：付款方式、折扣、是否分期、發(fā)票的發(fā)送、制作周期、后期服務(wù)人員跟進(jìn)時間等等。五、心理準(zhǔn)備。銷售的每一個環(huán)節(jié)都有成交的可能，在你開始每一個電話的時候都要做好成交的心理準(zhǔn)備，我們永遠(yuǎn)要表現(xiàn)的比客戶經(jīng)驗豐富、比客戶專業(yè)，客戶才會信任你能夠幫助到他。所以，每一個電話都要當(dāng)作簽單電話處理。、開場白l第一次同客戶接觸切記要簡練、準(zhǔn)確的將自己的來意說清楚，并盡短時間內(nèi)通過你的話語三茅人力資源網(wǎng)，HR第一門戶網(wǎng)！海量HR資料等你來免費(fèi)下載！l第一次就要清楚，我們要找的是決策人，否則我們將在電話中被推來推去。l電話中你的客戶也許態(tài)度很差，或者很不耐煩。不要緊，因為我們的客戶可能剛剛為某件事情苦惱，我們要理解別人，用我們的熱情去緩解他的情緒，并在記錄中記清他的情緒，在第二次電話溝通中，關(guān)心他一下，客戶會感覺到很溫暖，之后的時間你可以借此打開客戶的缺口，因為令他煩惱的事情也許剛好就是我們服務(wù)可以幫助他的，這樣你的工作就成功一半了。l要保證自己始終面帶笑容，你的笑容是絕對可以通過電話傳到客戶那里的。l語速和吐字很重要，我們首先要保證客戶能聽清楚并給客戶思考的時間，成功的銷售永遠(yuǎn)是要讓你的客戶急著購買而不是你急著去賣。每一次電話我們都要盡量做到不留問題在客戶心中。l我今天開發(fā)的A級客戶多過其他人”那么，你將是最好的銷售。曾經(jīng)有位電話銷售人員說l簡單、可信、親切、專業(yè)leads）“您好，請問***先生在嗎？”“我是食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)***，我收到您發(fā)過來的關(guān)于誠信通的申請信息，請問是您注冊申請嗎？”“請問您在公司負(fù)責(zé)哪一部分工作？這件事同您聯(lián)系就可以嗎？”“經(jīng)過客戶反饋、市場調(diào)查，為了提高網(wǎng)上貿(mào)易的成交率、誠信問題，我們阿里巴巴決定???這次同您聯(lián)絡(luò)一方面了解您使用我們網(wǎng)站的情況，另一方面我們需要確定您是否符合誠信通的要求??“問您幾個問題：1、公司性質(zhì)規(guī)模2、目前的市場開發(fā)方式3、使用alibaba的情況，是否有成交，金額多大，國內(nèi)還是國外等4、認(rèn)為網(wǎng)上成交的最大問題在哪里？5、您了解誠信通嗎？“明白了，這樣的，這個欄目是收費(fèi)欄目，他的費(fèi)用是***，您如果可以接受，我就將您的資料加入申請客戶中排隊，通過初步審核后將盡快同您聯(lián)絡(luò)，你看如何？”???客戶如果沒有意見“這樣好嗎，我這里有份文件要經(jīng)過您公司確定蓋章后，我們要開始安排時間和其他問題，我現(xiàn)在給您傳過去，請問您什么時候能回傳給我？”??..如果客戶不能確定“如果您有疑問，您可以盡管同我講，我會幫助您，????您看我什么時候給您電話比較方便？由于現(xiàn)在誠信通的申請客戶數(shù)量很大，如果您可以確定的話，我要盡快幫您安排時間和技術(shù)人員，因為這會影響您公司的排序和服務(wù)問題，您看如何？”“我的聯(lián)系方式是這樣的，您有任何問題請同我聯(lián)系。????”leads）問過關(guān)于網(wǎng)上成交的主要問題后，詢問客戶“您做網(wǎng)上貿(mào)易最擔(dān)心什么？同客戶聯(lián)系中最三茅人力資源網(wǎng)，HR第一門戶網(wǎng)！海量HR資料等你來免費(fèi)下載！困難的是什么?”????????????客戶意見聽的過程中銷售要做好歸納總結(jié)工作。其中關(guān)鍵是總結(jié)，通過對客戶意思的總結(jié)歸納出幾個關(guān)鍵詞，這幾個關(guān)鍵詞可以使銷售在重復(fù)客戶的同時將誠信通對客戶的利益拋出來。“**先生，您的意思是不是這樣的????你看對嗎？最理想的狀態(tài)是讓客戶發(fā)問，這些問題要怎樣解決才好呢？這是我們最希望看到的情況。讓客戶來買而不是我們?nèi)ベu“**我們alibaba一向以客戶為重，以服務(wù)為主，所以，現(xiàn)在推出相應(yīng)解決方案—誠信通。他的內(nèi)容是這樣的：???目前是推廣期，我們選擇alibaba合作很久的老客戶優(yōu)先服務(wù)，現(xiàn)在的價格是**，如果您感興趣，我們可以先將您的資料加入申請隊列中，盡快幫您申請，您看如何？（傳合同，要重申付款的日期、付款方式加強(qiáng)客戶的印象）leads）以售后服務(wù)，調(diào)查為入手點(diǎn)（具體內(nèi)容略）針對不同公司的切入點(diǎn)：、大公司：白癡和提升大公司地位和形象，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)、小公司：節(jié)省人力、新成立公司：迅速開拓市場D、沒有網(wǎng)站或網(wǎng)站沒有作用的公司、問問題1、引導(dǎo)客戶：sales通過問問題有效的引導(dǎo)客戶，通過電話將我們的思路完整清楚的傳達(dá)給客戶是比直銷更難的（但是效率也會更高）所以我們更要注重細(xì)節(jié)，盡量準(zhǔn)確了解電話另一端的情況2、多問問題，多留心細(xì)節(jié)，多關(guān)心對方3、讓客戶覺得你是可以完全值得信賴的，你已經(jīng)成功一半了注意：圍繞你要賣的產(chǎn)品設(shè)計問題，標(biāo)準(zhǔn)：a不能過于直接b抱著幫助客戶解決問題的態(tài)度提出c由最初到最終要相互承接（自然而然引入簽單）d對于每個問題在誠信通中解決細(xì)節(jié)要十分清楚e幫助客戶分析，然后由客戶自己得到結(jié)論。D、聆聽（歸納總結(jié)）1、目的：通過聆聽歸納重申客戶的觀點(diǎn)，在歸納過程中將關(guān)鍵詞社頂為誠信通給客戶的利益點(diǎn)，最終成交。什么樣的銷售是最糟糕的？象留聲機(jī)一樣上手就講，全部講好后“我說完了，你講吧”結(jié)果2、要真正發(fā)現(xiàn)誠信通對他們公司最主要的需求點(diǎn)（千萬不要將賣點(diǎn)一一羅列，其實往往一點(diǎn)足矣）3、不要故做姿態(tài)，你的客戶是生意人，他也能很快地查出你是否誠懇4、不要在腦子里準(zhǔn)備反駁廠商的語言5、要學(xué)會在交談中出現(xiàn)短暫的沉默（沉默會鼓勵客戶進(jìn)一步發(fā)言，填補(bǔ)空缺）6、千萬不要打斷客戶的談話，這是最嚴(yán)重的聆聽錯誤之一。特別是表達(dá)反對意見時報價之后，要保持沉默“先說話的人先崩潰”7、與客戶用同一角度去看事情，才能去了解他，引導(dǎo)他。一旦先有成見在心里，你和客戶的立場就是對立的三茅人力資源網(wǎng)，HR第一門戶網(wǎng)！海量HR資料等你來免費(fèi)下載！8、做筆記這一點(diǎn)是電話銷售與直銷比較起來尤其重要的一點(diǎn)。幫助你了解客戶進(jìn)程，上一次談話內(nèi)容、態(tài)度、最家跟進(jìn)時機(jī)、確定旅行承諾，顧客興趣，問題、偏好、顧慮、感覺、跟蹤事項其他細(xì)節(jié)等等9、適當(dāng)重復(fù)他的話，表示完全的了解和尊重10、如果不清楚，可以再要求客戶加以闡明、提出解決方案1、提供幾種選擇給客戶，讓他感到選擇的權(quán)利并享受服務(wù)我們永遠(yuǎn)是給客戶建議而不是幫客戶決定2、不要比較我們自己的產(chǎn)品：我們的產(chǎn)品各有不同側(cè)重，滿足不同客戶不同的目的3、把我們的服務(wù)最大可能的與客戶需求結(jié)合4、決不夸大產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的支持、不做不現(xiàn)實的承諾；我們要誠實寧愿失去定單也不能失去客戶5、如果有不能保證正確的回答要先查問清楚6、信譽(yù)對sales來說至關(guān)重要關(guān)于簽單：1、有時客戶會問何時開始，但多數(shù)時候你需要主動提出，若你已找出滿足客戶的需求點(diǎn)，就要勇往直前，提出成交要求，因為這種時候客戶也在等你提出成交。2、購買信號：、客戶開始想要了解服務(wù)的細(xì)節(jié)b、客戶開始注重價格（如討價還價）c、客戶開始對售后問題關(guān)注d、客戶開始提出很多反對意見，但有不結(jié)束談話切記：、簽單要求要提出的順理成章、理所當(dāng)然，淡化客戶對簽單的抵促b、任何客戶在成交后心理上都有失落感，處理好這個環(huán)節(jié)很重要。我們可以在口頭上給客戶些滿足c、如果一個客戶不明確反對但是又不簽合同的時候：切記，不要輕易掛掉電話，電話銷售掛斷電話很快有打過去會顯得我們很心急（談判大忌）每個電話都要讓我們合作向目標(biāo)推進(jìn)一步。Sales該問是否哪些內(nèi)容我解釋的不清楚??？您是否有什么疑問？您是不是有什么顧慮？您能現(xiàn)在說嗎？如果一定不行，那您看我什么時候給您電話比較合適？不過，您要清楚早做、晚做在上傳時間和排名上都是有先后區(qū)別的?，F(xiàn)在不簽可以，但是sales應(yīng)該清楚理由，問題出在哪里？D、對于有意向的客戶不能太心急，讓對方感受到你的急迫會對簽約產(chǎn)生很不利的影響。針對不同情況采取的相應(yīng)措施：1、對于有點(diǎn)意向但猶豫不決的客戶需要做好跟進(jìn)工作。2、對于很容易產(chǎn)生意向的客戶應(yīng)讓他感覺到參與我們欄目的嚴(yán)肅性需經(jīng)審核提出審核要求，找到對方的弱點(diǎn)占據(jù)主動，這樣可以保證我們利益3、對sayno的客戶做好記錄，過幾個月再聯(lián)系4、對于那些很久找不到keyperson的客戶或由于其他原因遲遲未簽單的客戶，不要戀戰(zhàn)，為一棵大樹而放棄森林F、反對意見的處理：恭喜你，你的客戶開始認(rèn)真考慮你的產(chǎn)品了~~沒有反對=沒有簽單三茅人力資源網(wǎng)，HR第一門戶網(wǎng)！海量HR資料等你來免費(fèi)下載！切記：不要贏了爭辯，輸了客戶反對意見意味著：客戶開始有初步的認(rèn)識、客戶開始有購買的意向、客戶需要你強(qiáng)化他的信心、客戶需要你加強(qiáng)他購買的意愿如何處理反對意見？1.先對客戶的說法表示認(rèn)同避免引起辯論及對立—不要好強(qiáng)地與客戶爭辯；尤其客戶認(rèn)同其他對手時?.客戶有最后的簽約權(quán)，不要贏了辯論、輸了合同！可利用重復(fù)客戶的觀點(diǎn)的方式，取得對于反對意見的一致看法，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同有技巧的總結(jié)客戶所提出的問題或避免問題，縮小被攻擊面2..以利婉轉(zhuǎn)的回答問題您說的很有道理，同時?.“接下來我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問題?..”我們現(xiàn)在解決你這個問題?.有時反對意見不需回答附二、常見反對意見G、催款：1、不要回避款項問題，當(dāng)你第一次同客戶接觸時就要讓他清楚，他要付出的費(fèi)用。2、在簽合同的時候，確認(rèn)付款日期，然后問客戶打算什么時候付款？我們好準(zhǔn)備開始操作，將工作排在相應(yīng)制作人員身上。H、服務(wù)工作：誠信通是有后期升級的，回訪中要將客戶的成功故事做好總結(jié)、并將客戶的問題帶回來，努力幫助客戶解決問題切記：服務(wù)的目的是真正的幫助客戶解決問題I、時間管理和工作量：l過去的工作證明：如果一位salesA級客戶數(shù)量是100家，另以為A級客戶數(shù)是10家，那么他們的簽單數(shù)最少每個月會相差5-6倍。l增加更多的客戶數(shù)量、你必須想要增加b、你必須計劃做好c、強(qiáng)迫自己去做l成功之道：、不要做那些你已經(jīng)知道不應(yīng)該做的事情b、做那些你已經(jīng)知道應(yīng)該做的事情l建議：1、每天有效電話數(shù)量控制在50個以上（有效是指同keyperson做的有利于2、每天將客戶資料輸入自己的客戶檔案夾，并在工作結(jié)束時將一天開發(fā)的客戶數(shù)和A級客戶數(shù)整理記錄。3、上班的時間電話銷售的工作只是打電話，F(xiàn)AX和準(zhǔn)備資料的時間要在工作時間之外。l上班的時間：如果你是9：00準(zhǔn)時上班，你開始工作的時間一定在9:15之后；好的電話銷售會提前15分鐘以上到工作位置，調(diào)整自己的情緒和思路開始一天的工作，9:00正開始電話工作。l下班的時間：如果你6:00鐘離開工作，那么你回提前準(zhǔn)備離開，銷售人員每天工作結(jié)束的時候，應(yīng)該做今天的工作總結(jié)、和第二天的工作計劃（計劃的內(nèi)容應(yīng)該是第二天計劃開發(fā)的客戶數(shù)量和重點(diǎn)客戶的跟進(jìn)提醒）J、電話銷售的優(yōu)勢：1、工作環(huán)境好2、工作量容易控制3、技能更新、經(jīng)驗分享、疑難解答更便捷4、壓力釋放更容易l一個好的電話銷售具備了好的直銷需要的所有要素l電話銷售是一份有挑戰(zhàn)，有趣的工作三茅人力資源網(wǎng)，HR第一門戶網(wǎng)！海量HR資料等你來免費(fèi)下載！l非常非常的美妙銷售：道——理念：讓客戶買而不是sales賣——客戶就是你的sales招——：顧問式銷售（心中無招勝有招）——問魔鬼——對手天使——buyer路——way：客戶的事情就是——你自己的事情總結(jié)一、一個完整的銷售過程要經(jīng)歷尋找客戶、審查客戶、選擇客戶、約見客戶、接近客戶、與之面談、處理異議、簽約成交等不同階段。這些不同的階段是相互聯(lián)系、相互影響和相互轉(zhuǎn)化的。在整個推銷過程中任何一個階段里，隨時都可能達(dá)成交易?？蛻艚?jīng)理必須具備一定的直覺、判斷能力和所謂的第六感覺。二、成交心理障礙：1、客戶經(jīng)理擔(dān)心成交失敗2、sales具有職業(yè)自卑感3、sales認(rèn)為顧客會自動提出成交要求4、sales成交期望過高三、把握簽單時機(jī)l把握成交信號1、客戶頻頻詢問的時候2、客戶要求sales換個位置或坐下來談的時候3、客戶談到價格4、客戶的表情、態(tài)度發(fā)生變化的時候5、問到售后服務(wù)的時候l協(xié)助客戶決策l快速簽單：我們要讓客戶感覺客戶經(jīng)理正同他在緊張的氣氛中做一件對其有利的事l適當(dāng)優(yōu)惠（慎用）四、推銷口才1、知識2、熱忱：有銷售熱忱才能有購買熱忱3、服務(wù)意識4、想象力：產(chǎn)品設(shè)計是死的，顧客購買的標(biāo)準(zhǔn)是活的、可變的，通過sales的想象力，從不同的角度改變顧客的標(biāo)準(zhǔn)，為客戶勾畫我們?yōu)樗麕淼拿篮盟{(lán)圖5、建設(shè)性：推銷談判陷入僵局時，善于果斷提出建設(shè)性建議，開拓對方思路會使對方尊敬你、信任你6、友情：朋友以事相托，勿以事大而躊躇，勿以事小而疏忽7、禮貌8、外交手腕：sales要在不同客戶爭吵的情況下，消除客戶的不滿和疑慮，需要敏銳的見識和優(yōu)異的判斷力9、耐性10、適應(yīng)性三茅人力資源網(wǎng)，HR第一門戶網(wǎng)！海量HR資料等你來免費(fèi)下載！五、成功的點(diǎn)滴1、在銷售過程中，你必須盯著對方看，尋找對方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng)2、你自己的穿著打扮要同所推銷的商品相協(xié)調(diào)3、注意你的聲音4、要設(shè)身處地的為顧客著想、顧客想要什么，除此之外還有什么要求，當(dāng)你明白客戶的要求后，拖延是最愚蠢的5、在銷售過程中，最不容易做到的是忘掉自己。不要試圖用自己的意志支配對方，這樣極易事得其反，我們做建議而不是命令6、針對客戶的不同情況適時的調(diào)整角色7、絕不能憑穿戴去低估任何以為顧客，即使他穿著樸素，你也要把他當(dāng)做一位富翁，讓別人感覺到你認(rèn)為他很富有是一件令人很快樂的事情六、成功sales的四張王牌精通商品廣結(jié)客源隨時推銷善用技巧七、如何與不同的顧客打交道沉默寡言的人：該說多少就說多少，這類客戶很容易變成我們忠實的顧客喜歡炫耀的人：多稱贊，加倍過常人令人討厭的人：在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙▋?yōu)柔寡斷的人：掌握主動權(quán)，作出積極性建議，強(qiáng)調(diào)你是從他的立場考慮的知識淵博的人：聆聽的同時，給予自然真誠的贊許，抓住要點(diǎn)，不用太多的心思愛討價還價的人：滿足一下他的自尊心，口頭上做些妥協(xié)“我可是從來沒有以這么低的價格慢性的人：配合他的步調(diào)、水到渠成性急的人：說話要簡潔，抓住要點(diǎn)，不能說閑話善變的人：如果他做了其他公司的產(chǎn)品，仍可說服他換新服務(wù)，但也很難成為忠實客戶疑心重的人：關(guān)鍵在于讓他們了解你的誠意，或者讓他感到你對他所提出疑問的重視死板無聊的人：隨便同他閑聊，找出他真正關(guān)心的事傲慢無理的人：關(guān)鍵是要簡潔有力，少羅嗦，多說無益，言語盡可能簡省不愛開口的人：采用直截了當(dāng)?shù)姆绞剑屗鞔_表示是或不是A或B附一、問問題：完整的提問過程：?貴公司的主要產(chǎn)品是？（發(fā)表評論）?目前主要銷往？（出口：加入WTO;內(nèi)貿(mào)：國內(nèi)市場很大，但有應(yīng)收款）?貴公司的銷售渠道：自營出口、通過外貿(mào)公司出口、在國外設(shè)立機(jī)構(gòu)；直接面向廠家、在國內(nèi)設(shè)立代表處或銷售公司（直接鋪到銷售終端、廠家直銷）、連鎖店面銷售、通過各地的代理（獨(dú)家代理？）?目前的推廣方式？那一種方式您覺得是最有效的行銷方式？三茅人力資源網(wǎng)，HR第一門戶網(wǎng)！海量HR資料等你來免費(fèi)下載！?目前感到最需要的是什么？?下一階段工作的重點(diǎn)？?您計劃如何增加銷售業(yè)績？?貴公司嘗試過網(wǎng)絡(luò)營銷嗎？怎么做的？效果如何？提問的細(xì)分：公司有做出口嗎？----假如回答是有出口到那些國家？上年度貴公司出口額是多少？今年度貴公司的銷售目標(biāo)是什幺？貴公司每月的產(chǎn)能大約多少？假如沒有做出口您是否想做出口？計劃什幺時候開始？您的目標(biāo)市場在哪里？您打算如何開始？您直接外銷的比例是多少？您間接外銷的比例是多少？您期望的內(nèi)外銷比例是多少？市場推廣貴公司主要出口的市場是哪里？出口所占的百分比是一歐洲？美洲？亞洲？貴公司利用什幺媒體或方式去開發(fā)市場？展覽？平面媒體？開發(fā)信？或直接拜訪或其它？那一種方式您覺得是最有效的行銷方式？你現(xiàn)在的買家如何知道你？(如何讓國外買家找到你)你何時計劃要發(fā)行你的新產(chǎn)品？你如何才能讓你的買家快速了解你的產(chǎn)品？你如何才能將產(chǎn)品細(xì)節(jié)傳到新潛力買家？你最大的市場在哪里？那一個是你利潤最高的市場？你想如何增加你的曝光率？哪種媒體才能達(dá)到以上的要求？你的競爭對手如何做他們的市場行銷？銷售業(yè)績你現(xiàn)在的生意如何？你今年前半年的業(yè)績和去年同期相比如何？你明年預(yù)定的業(yè)績成長如何？當(dāng)你擴(kuò)廠時，你工廠的產(chǎn)量會提升多少？你將會請多少新員工？競爭力和你的競爭對手相比，什幺是你產(chǎn)品的優(yōu)勢？當(dāng)你收到更多更大的訂單時，什幺是你吸引買家下單的優(yōu)勢？為什幺你的客戶選你而非你的競爭對手？誰是你主要競爭對手？哪一個國家是你的出口競爭對手？你的客戶是否每年都重復(fù)下訂單？為什幺？面對全球賣家和供應(yīng)商所面臨的低成本壓力，你如何處理？對于全球買家選擇合格的供應(yīng)商，您感覺如何？三茅人力資源網(wǎng)，HR第一門戶網(wǎng)！海量HR資料等你來免費(fèi)下載！附二、常見的反對意見：（各位先嘗試想想自己的答案然后參考下一節(jié)教程的解答）你們只有網(wǎng)站而已，不象Globalsources既有網(wǎng)站又有雜志及光盤，效果一定比較好！你們參加那些國外的展覽？有沒有參展的list?你們有那些大Buyer?有沒有名單象gsol,meetchina都有的？你們?nèi)绾翁岣哔I家的質(zhì)量？你們?nèi)绾翁岣哔u家的質(zhì)量？你們?nèi)绾螌ふ覈H買家？ChinaSupplier價格太高我們希望先免費(fèi)試用看看效果如何？先讓我們免費(fèi)刊登，成交后再付傭金給你們我們和原來的那家配合的很好，所以我還要再考慮一下我們沒有廣告預(yù)算或已經(jīng)用完你們建網(wǎng)頁的服務(wù)費(fèi)太高我們打算將預(yù)算用于商展、直銷、直接去拜訪產(chǎn)品飽和難以處理更多的業(yè)務(wù)委托貿(mào)易公司負(fù)責(zé)處理銷售買家這段時間都在休假等到有了新產(chǎn)品后再做廣告事前防范是克服反對的最佳方法確認(rèn)所有可能的反對理由寫下來為每一個反對的理由，擬好回答的稿子制定有效回答的銷售工具用角色扮演來演練回答修改稿子試用在客戶身上最后的版本要以現(xiàn)實世界為基礎(chǔ)把文件保管起來定期討論修改稿子在現(xiàn)實的世界如果你能為反對的理由預(yù)做準(zhǔn)備，你就能防止其發(fā)生聽起來簡單，需要的只是準(zhǔn)備和練習(xí)它需要時間、創(chuàng)意與專注力才能成功—請你試一試?.努力會有高人一等的銷售，自然也會有高人一等的結(jié)果有時客戶的反對非真反對1.我要考慮、考慮2.我們的預(yù)算已經(jīng)用掉了3.我得和我們伙伴（妻子、律師、會計師、外銷部門）商量4.給我一點(diǎn)時間想想5.我從來不會因為一時沖動而購買東西，我總是將問題留給時間6.我還沒準(zhǔn)備買三茅人力資源網(wǎng)，HR第一門戶網(wǎng)！海量HR資料等你來免費(fèi)下載！7.九十天后在來找我，那時侯我們就有準(zhǔn)備了8.現(xiàn)在的生意不好做9.廣告由總公司負(fù)責(zé)10.你們的價格太高真正的反對理由：沒錢有錢，但是太小氣，舍不得花錢自己拿不定主意沒有其他人的同意，無權(quán)擅自支出預(yù)算之外的開銷認(rèn)同別處可以有更劃算的買賣另有打算，但是不告訴你另有門路不想更換賣主想到處比價此時忙著處理其他重要的事目前不需要（或者自己覺得還不需要）你的產(chǎn)品認(rèn)為你的價格太貴了不喜歡你或?qū)δ愕漠a(chǎn)品沒有信心不信任，或?qū)δ銈児緵]有信心不信任你，或?qū)δ銢]有信心附三、時間管理和工作量：增加拜訪的必須條件一：*你必須要有這個欲望?要讓你自己想要去接觸更多人?告訴自己——不斷告訴自己——使你自己真的渴望去接觸更多的人?不要以為對自己的叮嚀只要依次即可。你可能要每天五到十次，直到內(nèi)心產(chǎn)生渴望為止之后，你的潛意識會接下這個工作增加拜訪的必須條件二：*你必須要計劃?你不可能等待船入港，除非你已經(jīng)送船出航?你必須有計劃，并用腦筋思考！我造訪客戶的份量夠不夠？?我今天實際談了幾次生意？?我應(yīng)該能做的更多嗎？?我為什么沒有做更多？如何知道自己的計劃是否有系統(tǒng)？?我如何計劃每天的工作？?我是很系統(tǒng)的計劃呢？還是通常倉促成事？?我在開始執(zhí)行計劃之前，有沒有訂下行程表？?我明天打算拜訪哪幾個人？?為什么？也許你應(yīng)該先去拜訪另一些人你真的認(rèn)為應(yīng)該先拜訪這些人嗎？為什么你這么認(rèn)三茅人力資源網(wǎng)，HR第一門戶網(wǎng)！海量HR資料等你來免費(fèi)下載！為？?我什么時候前往拜訪？我有沒有盡量減少交通時間？?今天我在拜訪每位客戶之間，有沒有在路上耽擱時間呢？?有些業(yè)務(wù)員似乎沒什么方向感，以致常常浪費(fèi)了寶貴時間?我有沒有減少不必要的行程？?我是不是在固定區(qū)域、城市或社區(qū)里工作？也就是說，我不必在各地區(qū)繞來繞去?我有沒有盡量減少前往辦公室湖哦飯店的次數(shù)?對于非常偏遠(yuǎn)的客戶，我是不是在必要時，暫不列入我拜訪的對象？找回浪費(fèi)的時間?在辦公室或飯店的時候，我有沒有浪費(fèi)時間？?坐在辦公室里是最無聊的娛樂，——因為你失去了賺錢的機(jī)會?我在辦公室的次數(shù)是不是太多了？?我留在辦公室的時間是不是太長了？?如果我停留在辦公室的時間過多，該如何改掉這個壞習(xí)慣呢？幾點(diǎn)收工？?我每天盡可能工作到很晚嗎？?業(yè)務(wù)人員普通具有的一個弱點(diǎn)是：喜歡早點(diǎn)收工，你是不是也收工得過早呢？?在過去的六天之內(nèi)，我平均是在什么時候結(jié)束拜訪客戶的工作？?假如我今天盡力而為，是否可以多拜訪一位客戶呢？?我規(guī)定自己在什么時候停止工作？?我為什么在這個時候停止工作？?如果我真的想完成一整天的工作，那么誰是我該拜訪的人呢？?如果我不舒服，還是會照常工作嗎？?我晚上也會前去拜訪客戶嗎？?我在星期六拜訪過客戶嗎？?我是工作一整天、半天、或星期六不工作？——為什么？?星期六是我拜訪客戶的理想時間嗎？?我有精力在星期六工作嗎？?我會在假日里去拜訪客戶嗎？?我有沒有浪費(fèi)掉很多工作時間？?與人聊天？喜歡講話的業(yè)務(wù)員很容易在一星期之內(nèi)浪費(fèi)許多小時在沒有必要的閑聊上?喝咖啡？?發(fā)呆或無所事事？拜訪客戶只是達(dá)成交易的方法?再強(qiáng)調(diào)一次——別讓以上所談到的“多多拜訪客戶“的說法混淆了重點(diǎn)?你的最終目的并不是要拜訪多少個人——而是達(dá)到多少交易增加拜訪的必須條件三*強(qiáng)迫你自己去做成功之道只有兩個很簡單的法則?第一，不要做那些你已知道不應(yīng)做的事情?第二，做一切你已知道應(yīng)該做的事強(qiáng)迫自己去拜訪更多的客戶三茅人力資源網(wǎng)，HR第一門戶網(wǎng)！海量HR資料等你來免費(fèi)下載！?你必須是自己的指揮官——不擔(dān)憂、不拖延、只是照著自己的意志去做?不要相信神話或魔術(shù)。不要找借口，不要自我安慰?不要相信所謂的銷售淡季?不要擔(dān)心過量的工作會影響健康?不要認(rèn)為過度勞累會影響到拜訪的效率。這當(dāng)然有可能，但通常不會發(fā)生?不要認(rèn)為自己一定需要周末或假期，甚至認(rèn)為應(yīng)把假期延長到好幾天?不要認(rèn)為雨天不適合談生意?不要認(rèn)為節(jié)省時間會有危險?不要認(rèn)為一星期的前幾天，才是拜訪的好時機(jī)?不要為自己找借口、不要怕困難、不要削減自己的銳氣銷售人員失敗原因：?15%不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品及行銷訓(xùn)練?20%差勁的言辭與書面溝通技巧?15%不良的或有問題的管理階層?50%心態(tài)調(diào)整心態(tài)：?有事情出錯是，要記得那不是別人的錯，而是你的錯?你一直都有選擇的機(jī)會?如果你認(rèn)為沒關(guān)系，事情便沒關(guān)系，假如你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系?不要理會那些垃圾新聞——做值得做的事，訂計劃，或做任何可以提高生活品質(zhì)的事?在一年的時間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息?面對障礙或事情出了差錯時，從中尋找機(jī)會?聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶、參加討論會、參加進(jìn)修課程?不要理會那些說你“做不到”或企圖令你灰心喪志的人?反省你的語言——你說是半滿還是半空》說部分有云還是部分晴朗？避免說為什么、我不行、和我不會?談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡?毫不考慮便幫助別人.?拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人?你會生多久的氣？如果超過五分鐘，一定有毛病?每天要想起可慶幸的事何謂心理障礙？看看這些理由是不是很耳熟？我睡過頭了，忘記了，我沒寫下來，也沒人告訴我”我沒辦法讓他答應(yīng)”?“公司的支持不夠”?“這邊的市場就是比較難搞”?“客戶不吃這套”三茅人力資源網(wǎng)，HR第一門戶網(wǎng)！海量HR資料等你來免費(fèi)下載！我們這個區(qū)域的客戶決定的時間都比較長，不象有些區(qū)域客戶較爽快一下就決定。”我不知道還有什么方法”全神貫注?停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境：問題不在風(fēng)雨、汽車、電話或商品，而是你！你所做的每一件事，你都可以選擇，選一個更好的途徑但不要怪路途崎嶇難行，換條路走走看！（因此，不要怪局勢弄人，要改變局勢）?停止把自己的處境怪在別人頭上：為自己與自己的行為負(fù)責(zé)?如果你一直怪罪別人，什么下場呢？——八成錯的人不是他而是你??.?每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶：不論是預(yù)防問題的放生或處理問題，它都一樣具有強(qiáng)大威力?如果你