/《搶單》可以復制的銷售技巧第1節(jié)：緣起（1）第2節(jié):緣起（2）第3節(jié)：引子第4節(jié)：謀劃(1）第5節(jié)：謀劃（２）第６節(jié)：較量第7節(jié):結局第8節(jié)：搶單就像搶老公（１）第9節(jié):搶單就像搶老公（2）第10節(jié)：搶單就像搶老公（３）第１１節(jié)：搶單就像搶老公（4）第12節(jié)：應收款生死戰(zhàn)（1）第13節(jié)：應收款生死戰(zhàn)（2）第14節(jié)：應收款生死戰(zhàn)（3)第１5節(jié)：應收款生死戰(zhàn)（４）第16節(jié)：應收款生死戰(zhàn)（５)第17節(jié)：應收款生死戰(zhàn)(6)第１8節(jié):搶單打入內部第19節(jié)：直撲客戶第２０節(jié)：飯桌套真情第21節(jié):爭取信任第２2節(jié)：拉票擴張優(yōu)勢第23節(jié)：找準藤摸好瓜第24節(jié):暗渡陳倉攻金湯第25節(jié)：急轉直下第26節(jié)：塵埃落定第27節(jié):突出重圍找援兵第28節(jié)：用好專業(yè)這把利劍第29節(jié)：勢均力敵（1)第30節(jié)：勢均力敵(2)wｗｗ.

第1節(jié)：緣起(1）第１節(jié):緣起（１）緣起我還年輕，我渴望上路。-—JackKerｏuaｃ《在路上》是什么?《在路上》是美國作家杰克·凱魯亞克(JackＫerｏｕac，19２2~１96９）的一部小說,一部反映一代青年的困惑與探索的代表作。盡管小說的敘述稍顯凌亂,但情節(jié)并不復雜:一群青年男女四處奔波,他們沿途尋求各種各樣的刺激,隱藏在這種表象下的卻是他們對個人自由和信仰的苦苦追尋-－盡管這種追尋的過程有時逾越了道德甚至法律的界限。小說描寫了一群勇于面對現實的青年，他們迷茫、彷徨，對現實和未來沒有不切實際的夢想，但他們沒有選擇逃避，而是用身體去檢驗和實現內心期盼的無限自由.這恰恰暗合了現代職場人士的心境與現狀-－同樣的迷茫與彷徨,同樣無法逃避,同樣充滿了對自由與快樂的強烈企盼.在路上是一個口號，這個口號引領我們努力向前，為實現自我的價值而奮斗,就像題記中說的：我還年輕,我渴望上路.許多初入職場或已在職場打拼多年的人都會有這樣那樣的困惑，都會面臨這樣那樣的問題,并且，最終在各自的努力下，通過不同的方法、途徑、手段使這些問題得以解決—-當我們回頭看去的時候，其中肯定有許多不盡人意的地方。這是個千篇一律的過程，在體味小小成功的同時，我們總是付出太多的代價-－迷茫、彷徨、痛苦的求索，然后是成功的喜悅或失敗的遺憾，循環(huán)往復。這個探索與開拓的過程因為太多的盲目性和缺乏必要的指導而遍布荊榛，于是，我們自然地想到這樣一個問題：一定有某種方法或途徑幫助我們減輕摸索過程中的痛苦，指導我們避開那些前人經歷過的曲折與歧途,減少那些現在看來近于可笑的錯誤。于是我們自然而然地想到了一個詞－-經驗.許多成功的經驗已經轉化為具有普遍意義的價值,這樣的經驗每個人都應該學習和把握。從某種意義上說，經驗也許無助于創(chuàng)新，但至少有助于減少不必要的失敗，減輕失敗的痛苦，讓我們少走彎路。一個最簡單的例子：愛迪生的許多發(fā)明都是在上千次的失敗探索后取得成功的,即使沒有最后的成功，他至少告訴我們這樣一個事實：前面的千次探索是失敗的,后繼者可以另尋成功的路線.這就是經驗的價值，無論成功的還是失敗的經驗，對后來者都是一筆不可多得的財富.這也是《在路上》系列圖書的策劃緣起。我們將系列圖書定位于職場人士，力爭為讀者奉獻那些最有價值的經驗,幫助讀者減輕痛苦、繞開歧路，并且立足于實現編讀間的最廣泛的交流與互動--在書后的延伸閱讀一篇里，您將發(fā)現我們的良苦用心。www。

第2節(jié)：緣起（２)第2節(jié):緣起(２)為使＂閱讀”成為真正意義上的＂悅讀”，我們選擇了故事的形式——這無疑會淡化那些同樣具有實踐指導意義的理論。所以，我們的建議是，在遍閱司空見慣的理論后,如果您希望通過輕松閱讀的方式獲得更有價值的經驗與更多的交流機會,那么，《在路上》系列將是你最好的選擇。所以，《在路上》還是一個系列圖書的的名字，一系列源自職場、服務職場的圖書將伴隨所有渴望取得職場成功的人士一起前進,共同成長?！对诼飞稀穼Ыo您—－選擇了《在路上》意味著您不僅選擇了一種閱讀方式，而且選擇了一種學習方式，一種工作方式，一個交流平臺。在這里,你將-—●分享50００00個同行的經驗與體會；●5０位專家為你指點職場迷津；●與５00000個朋友共同交流，一起成長;●更多的學習、交流與培訓機會；●最新的專業(yè)知識；……當然，我們從不奢望通過一本書徹底改變你的職場前途，也不敢期望一本薄薄的小書包羅萬象.實際情況是，為了追求＂悅讀”的樂趣，我們完全放棄了堆砌在大多管理類讀物中的普遍理論,干脆選擇了故事。理解歷史的最好方法既不是背年譜,也不是按照時空順序堆砌歷史事件,更不是對歷史隨意捏合,以驗證我們期望證實的某個觀點，而是閱讀最真實的歷史故事，這樣才能把握歷史的脈搏,加深對歷史的理解?！对诼飞稀费永m(xù)了這種思路,它帶給你的除真實的職場體會外,還有豐富的實戰(zhàn)經驗。時代在進步，每個職場人士都應與時俱進.《在路上》將將緊跟時代步伐，以系列圖書的形式不斷推陳出新，就象我們的編輯方針所闡釋的那樣：為職場人服務，伴職場人成長。這是一個神奇的時代,那些正在經歷掙扎、彷徨與痛苦的人們，必將成長為未來社會的中堅力量,在這個過程中,我們衷心期望《在路上》能夠助那些奮斗在職場上的朋友們一臂之力.對此，我們堅信不疑。是為序。編者20０７年10月暗戰(zhàn)www。

第３節(jié)：引子第3節(jié)：引子引子武軍把車停在海邊一片茂密的槐樹林邊，搖下車窗，濕咸的海風一下灌進車里，讓他清醒了很多。他習慣性地點上一支煙，半躺在座椅上陷入了沉思……武軍是港灣自動化公司的銷售經理，最近他遇到了一件煩心的事。虹光集團是一家鋼鐵企業(yè),港灣公司的老客戶,原來每年的訂單都在200萬左右,合作一直比較愉快?？勺詮倪^完年以后，港灣公司在幾次招標中都敗給了本市的另一家剛剛成立的自動化公司—-鴻海公司，這讓武軍非常窩火.經過側面了解,武軍得知鴻海公司的老板與虹光的設備副廠長宋海是大學同學，還是上下鋪,關系自然非同一般。與虹光合作的這幾年里，武軍一直仰仗機動科長張少文的鼎力支持。張少文與武軍不但是同鄉(xiāng)，而且還是非常投脾氣的死黨，經常在一起打麻將、釣魚.武軍這些年在張少文身上花了不少錢，無論是逢年過節(jié),還是房子裝修、外出旅游,武軍總少不了要打點一番。去年張少文孩子得了重病,武軍二話沒說開車拉他們一家去了北京.在３01醫(yī)院住院期間,武軍忙前忙后地陪了兩個多禮拜，末了還把幾萬塊錢的賬給結了.這件事讓張少文感動得痛哭流涕,他在一次喝酒時摟著武軍說：”好兄弟，只要我張少文還在這個位置上，誰也別想把自動化這一塊拿走＂。張少文的頂頭上司就是設備廠長宋海。宋廠長大學的專業(yè)是冶金機械，所以前兩年關于自動化方面的招標會他很少參加，即使參加也只是走走過場.由于有張少文撐腰，武軍與宋廠長只是吃過幾次飯，并沒有太多深交?？勺詮慕衲赀^完年以后,宋廠長不但每次招標會必到,而且還一反常態(tài)親自主持。以前參與評標的評委基本上都被武軍拿下了，都和他一個鼻孔出氣兒,可自打宋廠長親自主持招標會以來,就把原來的評委都給換了，這招"釜底抽薪”可是個絕殺,港灣自動化公司和張少文也由此陷入了孤立無援的境地……武軍突然之間感到有一絲疲憊，他非常清楚張少文和自己現在的處境。前兩天和張少文一起喝酒時，張少文還把宋海給大罵一通，說宋海太陰險，太攬權,壓得自己喘不過氣來。武軍非常理解張少文的難處，也沒有過多地去給他壓力，他一直覺得車到山前必有路,從鴻海公司手中奪回虹光集團這個客戶是遲早的事。十幾年職業(yè)生涯的磨練造就了武軍不服輸的性格，也正是這種性格成就了他輝煌的業(yè)績。在武軍看來，沒有永遠成功的對手,再強大的對手也是有弱點的，只要發(fā)現了他們的弱點，就可以在他們得意忘形的時候給他們致命的一擊。www。?第4節(jié):謀劃(1）第4節(jié)：謀劃(1）謀劃武軍用手機給張少文打了個電話,約他晚上7點到天天漁港吃飯。今天,張少文一掃往日的愁眉苦臉，顯得非常開心。一杯白酒下去,張少文說：＂兄弟，下個月又有一個標，2００多萬，咱們可不能再輸啦?！蔽滠娦χf:”我憋悶了很久了，該是收拾鴻海公司的時候了，今天我就是和大哥商量這件事的”.張少文遞給他一支煙,興奮地說：”上個月我們的一把手調到股份公司當副總了，本來宋海一直盯著他走后留下來的這個空缺，可集團公司卻從下屬公司調過來一個姓董的廠長，讓宋海郁悶了好幾天。聽說宋海也在加緊活動，下一步不是去總公司機動處當處長就是到別的廠當一把手，這個標應該是他主持的最后一個標.這可是天賜良機啊!＂武軍把身子往后仰了仰,換了一個更舒服的姿勢。"哦，這真是個千載難逢的好機會！我們絕對不能錯過。能搭上董廠長的關系嗎？如果有董廠長幫忙我們就有戲＂＂我這兩天想了,還真有個關系.董廠長是靠集團公司王書記提拔上來的,也算是王書記的心腹。我和王書記住對面樓，經常上他家玩麻將，還看到過董廠長上他家去過幾回。我想要是王書記說句話，董廠長那邊就妥了。"”太好了！這樣吧，你哪天約王書記打麻將時叫上我，咱們就先從王書記那邊突破.”＂這主意不錯,這周末我約他.對了，你可得準備點見面禮呦?。?王書記有什么愛好嗎？＂”他喜歡收藏，尤其是對陶瓷特別有研究。還有，他平時喜歡寫寫字，但水平一般。”武軍若有所思地點點頭，瞪著微微發(fā)紅的眼睛，舉起酒杯:”來,大哥，預祝我們馬到成功，一血前恥”.張少文微微一笑說:"就看你小子的造化吧！”說著端起酒杯一飲而盡.幾天后的周末，武軍和張少文一起到王書記家和王書記老兩口玩麻將。十幾圈牌下來，大家都有些累了，王書記的老伴讓保姆端上水果和點心,大家圍坐在沙發(fā)上閑聊。王書記:”武老板在我們這里做得怎么樣？”武軍：＂馬馬虎虎吧，去年還行,今年就沒怎么做。"王書記:"是嗎？那不應該吧，今年固定資產投資可是３個多億啊,比去年增加了一倍呢"。武軍:”形勢是很好，可是想把單子拿到手太難了！少文他們那的宋廠長的一個大學同學也是做自動化的,搶了我們不少單子，基本都是暗箱操作。＂王書記皺了一下眉頭，說:”是嗎？那可是有點兒出格了”.可能因為王書記分管紀檢工作，對類似的話題比較敏感。張少文說:"就是！他同學所在的鴻海公司每次都是低價中標，然后不按招標文件簽合同，把進口的東西全部改成國產的.王書記,您得規(guī)范規(guī)范他們了!”武軍也附和說:”是啊,要是能有一個公平的競爭環(huán)境,我們也不至于半年一個標也不中啊,無論實力還是業(yè)績,我們可是比鴻海公司強多了！”王書記喝了一口茶，沉吟了片刻：＂這些事情很敏感，也不好說得太多.這樣吧,我回頭有時間問問董廠長，給他們提個醒。另外，我們紀檢這邊也要加強對招投標的監(jiān)督.”武軍和張少文對視了一眼。武軍笑著對王書記說：＂王書記，我的一個朋友聽說您在書法方面有很深的造詣，特意托我向您求幾幅字，他愿意用一對清代青花龍紋盤來換,您可要賞臉?。。⑼鯐涍B忙擺手說：＂嗨，我只是閑來無事時比劃幾筆,水平實在是不敢恭維，哪好意思讓人家拿那么貴重的東西來換呢?他要是真喜歡的話我送他兩幅字得了！”wwｗ.

第5節(jié):謀劃(2)第5節(jié):謀劃(2)武軍把隨身帶來的一個一尺見方的木匣放在茶幾上，一邊輕輕地打開木匣一邊說："王書記您太謙虛了！您看我把東西都拿過來了.早些年我這位朋友收藏瓷器，這對清代青花龍紋盤就是他十幾年前花幾百塊錢從農村買來的，現在他改行收藏字畫了,好多瓷器都拿去跟別人換字畫了.他說您的字遠不止這個價，希望您這次能讓他如愿以償".王書記小心翼翼地拿起一個盤子,拿起放大鏡仔細看了一會兒,又里里外外摩挲了一番，抬頭對張少文和武軍說：”好品相啊,真是個好東西”。武軍說：＂王書記真是內行！您要是看得上眼我就把東西放這兒，回頭您把寫好的字給我就行了"。王書記還要謙讓,武軍起身說:＂王書記，天不早了,我和少文先回去了＂.王書記也站起來:"小武啊,這樣的話我就不客氣了，你下周來我這里取字吧，招標的事我會出面找董廠長談的,你等我消息.有時間就過來玩兒兩把，別見外。”說話間，王書記一直把武軍和張少文送到樓下。走到樓下沒人的地方，張少文問："王書記的字哪有那么值錢啊，你哪來的這么個冤大頭的朋友?"武軍狡黠地一笑，說："大哥，我哪有什么冤大頭的朋友啊,都是虛構的，盤子是我花了將近1萬塊從拍賣會上買來的！"張少文這才恍然大悟的說：”真有一套啊，你小子?。ww．

第6節(jié):較量第6節(jié):較量較量一周以后,武軍接到了王書記打來的電話。王書記告訴武軍，他已經和董廠長溝通過了，董廠長已經答應幫忙,并讓武軍直接聯系董廠長.可是董廠長實在是太忙了，幾次約見都因為他臨時有事泡了湯。轉眼又是一個星期過去了,眼看著招標的日子越來越近,事情卻毫無進展,武軍有些坐立不安。這天，武軍正在開車，突然接到董廠長打來的電話，讓他馬上到他辦公室去一趟。武軍馬上調轉車頭，一溜煙朝A公司的方向開過去。二十分鐘以后,武軍進了董廠長辦公室,張少文在和董廠長聊天.幾句寒暄過后，董廠長回手把門反鎖，讓武軍坐在沙發(fā)上,自己仰面躺在老板椅上.董廠長："這件事情不太好辦啊!宋廠長是負責專業(yè)的,我不太好和他較真.上次我單獨和他溝通了一次，談到鴻海公司低價中標后擅自變更產品配置的問題，宋廠長說鴻海并沒有降低配置，只是由于某些原來標書上列出的進口品牌貨期太長,不得已才選用同檔次的國產產品和合資產品.我不好再說什么了!"武軍：＂還有不到兩周就招標了,您看能不能安排宋廠長出差，改由機動科主持招標?"董廠長："哪有那么簡單？哦,下個月倒是有一次集團組織的出國考察，機票都訂好了.但太晚了，宋廠長他們是先招標，后出去考察。”武軍:”能不能讓招標恰恰就在他出國的時候進行？”董廠長看著張少文,說:＂除非設備科那邊拖一下，晚些天發(fā)標書。"張少文微微一笑,說:"這個標不是很急，我還要去四川、河南、上海和江蘇考察一下變頻器和軟啟、空氣開關廠家，回來才能做招標文件”.董廠長和武軍會意地對視了一下,董廠長說：”那你就去吧,把時間把握準了。最好在宋廠長走國的前兩天回來,他一上飛機咱們就發(fā)標書，在此之前不能走漏一點風聲。"張少文說："董廠長，我明白您的意思，我就說等他回來再招標，讓他安心出國!＂董廠長又對張少文和武軍說:"有什么事你們倆要保持溝通,做事細心點兒，不要給我捅什么婁子,也別讓他抓住什么把柄!”張少文和武軍連連點頭。三人又閑聊了一會兒，張少文的對講機響了起來，原來是現場有事找他,張少文急匆匆地戴上安全帽走了，辦公室里只剩下董廠長和武軍兩人。”董廠長,孩子多大了？男孩女孩？"”十九歲了,男孩＂＂上大學呢?"”唉,別提了。我這兒子就是不愛念書,去年沒考上大學，也不想復讀，現在天天在家上網玩游戲.我和他媽商量了，準備明年送他去英國讀書?！?找到學校了嗎？＂”正找呢！"＂董廠長,您要是看得起我這事就讓我?guī)湍k吧，我有個同學就是做留學中介的，很正規(guī)"。”那樣的話真是太好了，我們正愁找不到合適的學校呢?，F在騙子太多，不正規(guī)的中介咱不敢去??！"＂這事包在我身上了,您把孩子的情況跟我說一下,我回頭拿些資料來咱們再商量"董廠長說："好,好，那你多費心了!＂武軍起身告辭：”董廠長您太客氣了,咱不是有這方面關系嗎!”幾天后,武軍正在家吃午飯，張少文打來電話：”我是少文，我現在在四川考察廠家.昨天宋海給我打了電話，問我什么時候回公司，他說招標要在他出國之前進行，讓我加快進度。我說還得幾天回去,宋海說不行就先讓機動科管電氣的工程師小王整理文件,等我回去在招標文件上添上考察定下來的廠家就發(fā)標?！蔽滠姵烈髁似?說："小王和你關系怎么樣？"”小兄弟,沒說的！""你讓小王請一星期病假,回頭我一天給他200塊錢?！薄焙弥饕猓医裉焱砩辖猩闲⊥醭燥?，把利害關系跟他說說，應該沒問題!我看他宋海該不會自己寫標書吧！哈哈……”"那就這么定了！"武軍撂下電話，長長出了一口氣。第二天，機動部的電氣工程師小王請病假一周.www。

第7節(jié)：結局第7節(jié)：結局結局轉眼到了武軍預想的招標時間.趴在窗臺上,看著宋海坐上開往機場的帕薩特轎車，張少文露出一絲別人不易覺察的微笑。當天下午,虹光集團新生產線電氣自動化工程標書開始對外出售；２0天之后,虹光集團機動科張少文科長主持開標會,董廠長列席,宋廠長還遠在德國。參加投標的企業(yè)有港灣公司、鴻海公司等七家公司，最終港灣公司以298萬中標.幾個月后,一個天氣晴朗的周末午后，武軍和張少文在河邊的一把大太陽傘下釣魚。張少文:＂董廠長孩子的事怎么樣了"武軍:"都辦妥了,中介費用我全出，外加三年的學費，平均一年不到十八萬,今年年底前的幾百萬單子和明年的單子已是我們的囊中之物了＂。張少文:"總算出了口惡氣。你知道嗎?上個月宋海去集團公司另外一個下屬公司當一把手了,告別宴上都沒跟我說話！”武軍說："有所得必有所失,很正常!"張少文:＂看來王書記還真有力度啊!”武軍："權力一旦和商業(yè)聯姻，威力無窮啊!"突然，張少文魚竿上的魚漂一沉,張少文"噌"地起竿，魚鉤上卻空空如也：”哎,光顧和你嘮嗑了，又跑了”。武軍說:＂晚上我請你吃深海碟魚頭”。張少文:"去你的吧，一頓魚頭就想把我打發(fā)了?沒那么容易！"說完，二人哈哈大笑。過程中沒有什么新奇的招數，但所以的行動都把握的恰倒好處也是不容易。銷售世界里永遠不相信眼淚。（預留一整頁空白)ｗww.

第8節(jié)：搶單就像搶老公(1)第8節(jié):搶單就像搶老公（1）搶單就像搶老公喜歡做銷售,這跟我的性格有很大的關系。一直不喜歡辦公室的工作環(huán)境，也不喜歡每天重復機械地做同一種事，更難以忍受那種安逸卻枯燥單調的工作。所以，在一番衡量后,我選擇了一家廣告公司。公司規(guī)模在同行中還算可以，承接的業(yè)務范圍廣，業(yè)務量也很大。其中的一個部門是做雜志的,就是那種業(yè)內雜志,不公開發(fā)行。這種雜志差不多每個行業(yè)都有，主要客戶為業(yè)內的公司及廠家，發(fā)行也只針對從事該行業(yè)的經銷商。雜志運作主要依靠廣告費，也就是說，發(fā)行量與自身的廣告量是成正比,廣告量直接影響著發(fā)行量。剛到公司，因為第一次接觸這個行業(yè)，感覺還很新鮮.公司并沒有提供必要的培訓，老板只是安排了一個業(yè)績很好的女孩帶我，并交待她多教我一些東西，以便讓我對這個行業(yè)有所了解，盡快進入到工作當中。跑了幾天后我才發(fā)現，這樣根本學不到什么.出去見一些比較重要的客戶時，她會把我支開或者讓我再外面等待；向她請教有關業(yè)務上的事情,她也總是含糊其辭.看來傻呵呵地一心等著她的言傳身教是沒戲了.沒辦法，只能自己平日里多用點心,自己買些相關的書來啃啃.這樣在公司大概呆了七八個月的時間，對這行算是基本摸透，通過努力也開發(fā)了一些合作不錯、關系比較穩(wěn)定的客戶。時間久了,我發(fā)現銷售這行并不是很難做，很符合我對工作性質的要求：新鮮、靈活、刺激、有挑戰(zhàn)性。最重要的是，幾個月下來,我的處事及應變能力得到了極大的鍛煉，看來當初的選擇是對的。一天,老板找我談話,不疼不癢地寒暄之后開始切入正題。原來，負責南方市場的主管前段時間辭職了，職位空缺，他考慮派我去，想征詢我的意見。當然，其間他一直向我發(fā)射著高帽子之類的糖衣炮彈.據我平時了解,江蘇市場雖然很大，但公司的業(yè)務卻一直開展不起來,前后派去的兩個主管時間不長都辭職了,最后一位主管辭職后兩個主編也跟著走了！這就是說，盡管主管的帽子扣得挺高,其實只有我一個人,純粹的光桿司令！隨后老板跟我談了一下待遇,基本工資很低，尤其剛開始時，如果那邊一點業(yè)績也沒有，那點錢連日常開銷都不夠。這只老狐貍忒能剝削了！幾分鐘的考慮后，我還是答應了。理由很簡單，雖然在公司我的業(yè)績會越來越好，經常會有客戶打電話過來簽單,只需穿梭在公司與客戶中間就可以了。到南方去則不同，從前兩位的業(yè)績判斷,我們的雜志在那里還沒有什么知名度和影響力，什么都得從頭開始.另外,那里已經有八九家和我們類似的雜志媒體,競爭激烈，也很有挑戰(zhàn)性.對我來說,加強自身能力的鍛煉比賺錢更重要。生平第一次離家來到千里之外的南方。沒錯,這里的市場很大,比我想象的還要大.到了地方以后,看著堆滿了幾個房間的書，不用想都知道，前面兩位在這里并沒什么作為，估計只想拿公司當個跳板，找好下家后就走人.老板也意識到了這一點,所以給來這邊的待遇一次比一次低。這個市場到底怎么做？這是我第一晚躺在床上翻來覆去考慮的問題。首先得打出知名度,我采取的辦法很簡單，直接上門拜訪.對于我們這行他們見得多了。有跟你客氣寒暄幾句，臉上帶著極為驚悚的假笑把你送出門的,也有在我自報家門后連眼皮都懶得抬一下。沒辦法,咱就是端這碗飯的，對做銷售的來說，看臉色是很正常的，早已經習慣了。要是冷不丁有人對我很熱情,估計我的心臟還無法承受呢！這樣的日子持續(xù)了大概一個月,雖然跟幾家公司的負責人談得不錯，但一談到合作,他們都表示要再等等。第二個月，總算有個業(yè)內有些知名度的公司的主管在我的威逼利誘、連哄帶騙外加帶有腐敗性質的糖衣炮彈輪番轟炸后簽了單。單是簽了，但我并沒有多少興奮.嚴格地說，這單子不是談成的,而是磨成的!就象他說的：www。

第9節(jié)：搶單就像搶老公(2）第９節(jié)：搶單就像搶老公（2）”小李啊，你這哪是談廣告阿，純粹是磨廣告啊?！蔽铱晒懿涣四敲炊?談也好，磨也罷，短時間內我們的雜志上必須出現業(yè)內有一定知名度的企業(yè)廣告.這個行業(yè)就是這樣，如果能和業(yè)內知名的、有一定影響力的企業(yè)合作,對雜志的定位而言就是一種提升，一些小的公司和廠家會很快跟進，挑選廣告投放點.至于發(fā)行量，那是很虛的東西，每家雜志都在鼓吹自己有多大的發(fā)行量,其實大家心里都清楚,根本達不到，而且那是根本無法監(jiān)督的東西。所以，許多公司選擇雜志的標準首先是熟悉程度，其次是在雜志上投放廣告的公司是不是他們所認同的。至于廣告的實際效果,由于雜志廣告只是所有宣傳形式中的一種,所以他們并不是特別在意。單字簽了下來，雖說有＂磨”的成份在里面,但不管怎樣都給了我一定的信心。我知道,只憑這一家企業(yè)的影響在這里站穩(wěn)腳跟根本不可能,與具體的銷售產品不同,我必須要客戶短時間內熟悉、了解我的雜志。任重而道遠,這只是萬里長征的第一步,后面的路還長著呢.努力加方法,總算沒讓我白忙活，到第四個月,我的工作已經小有成效。當然，和那些在這里已有一定基礎的同行相比,實力相差還很懸殊。最主要的問題是。我的客戶大多是中小型廠家，實力平平，影響力一般.雖然幾個月來我一直與那些大公司的溝通，但得到的結果都如出一轍：”去年與幾家雜志的合同還沒有到期,暫不考慮."對此我很清楚，那些規(guī)模較大、管理完善的公司與小的公司、廠家不同,他們的廣告投放量很大,而且有制訂好的計劃，一旦定下了全年的計劃，除非有特殊情況,一般不會輕易變動。我能做的就是做好一切準備等待機會。經過多方了解，有一家叫九方的公司與三家媒體的合作馬上到期了。我等待許久的機會來了!三家媒體的對外報價我很清楚，但具體到給九方的價位以及一些附贈的優(yōu)惠條件我就不得而知了.現在要做的就是盡快摸清底細。從哪下手呢?我苦苦琢磨,絞盡腦汁地想，那個帥帥的河北小伙小李突然從我的腦海里跳了出來！小張是九方公司企劃部長的助理,這些事他應該最清楚。他也是北方人,我們的老家距離很近,所以,平時去他們公司我都會和他聊幾句，我還假惺惺地說要請他吃飯?，F在想來,客套話多說點確實不是壞事。看看表，快到下班時間了，我馬上打電話約他?？蜌庖环?他同意了。我比約定的時間早到十分鐘，過了一會兒，他也到了。我露出了打出娘胎以來最迷人的微笑，上菜,倒酒,喝……這頓飯吃了不到2個小時，在一番虛偽的貌似老鄉(xiāng)敘舊般的熱情后，總算把我想要的信息套了出來.由此看來，酒還真的是好東西.wｗw。

第10節(jié):搶單就像搶老公(3)第1０節(jié):搶單就像搶老公(３）三家媒體的報價和我預想的出入不大，各種優(yōu)惠條件也沒什么特別的。我仔細分析了一下，三家中只有一家實力最強,我們各方面都不能比,另外兩家除了是本土雜志、地頭稍熟之外，我認為還是有得拼的！這時小李提醒我一句，公司跟他們已經合作一年了，沒出現什么問題，關系處得也不錯,正在準續(xù)約的事情！我想了一下,不管他說得多肯定，我都得試試,畢竟這是唯一的機會。第二天上午十點半，我到了張部長的辦公室。因為之前有過接觸,所以張部長對我還算熱情.我不喜歡拐彎抹角，繞了十八個彎之后還是要回到原點，那么這十八個彎繞得有何意義？況且現在的情況也不允許我繞來繞去，于是，我干脆開門見山："張部長，我們接觸也有一段時間了，您覺得我們的雜志從各方面來說給您感覺怎么樣？""恩,還可以。＂他含糊地回答,明顯的應付我。"既然覺得不錯,那您看今年我們有沒有機會合作？我們是很有誠意的!＂張部長抬頭看了看我：＂我們去年和三家媒體的合作不錯,效果也可以，我們準備繼續(xù)合作，他們也是很有誠意的.”說這話的時候,他意味深長的看了我一眼。老狐貍！擺明了索賄,也好，有他這話，事就基本成了一半.我看看表,11點多了，于是建議中午請他吃個飯,再談談條件。對這種事他也見多了,二話沒說，痛快地答應下來。幾杯酒下肚，張部長跟我透了底：”小李啊,我們今年在廣告上會加大宣傳力度，初定還是三家媒體,每家投入的費用大概二十幾萬，你們的雜志也在我們的考慮中，不過還沒有最后確定."既然人家這么說了，咱也得拿出點誠意來。談妥給他的好處，又推杯換盞閑聊了一會，這事就算搞定了，張部長約我下周三去簽約。居然這么容易就談成了，我的很多準備工作都沒用上，看來大公司的業(yè)務反而好談－-很多主管都在用公司給予的權力為自己賺錢??！到了事前約好的時間,我拿上協議,美滋滋地到了九方公司.跟前臺打個招呼,正準備進去的時候卻被告知張部長已經離職，新來了一位企劃部長,姓于.我心想完了,感情白培養(yǎng)了，估計今天的單子沒戲了。既然來了,不管怎樣總得進去認識一下。這位新來的于部長3０歲左右，斯斯文文的。我簡單地做了一下自我介紹，并試探性地告訴他，之前我跟張部長已經達成了一個合作意向,今天是來簽約的,沒想到他已經離職了。他看看我，笑了笑說:"之前你跟張部長怎么談的我不太清楚，但今年在雜志投放上我們會很慎重,綜合考慮，我們只挑選兩家,你回去先寫個計劃書給我看一下。"www。?第１１節(jié)：搶單就像搶老公(4）第11節(jié)：搶單就像搶老公（４）得，看得出來，這位跟之前那位完全不同，腐敗政策是不能用了，提都不要提,不然可能徹底沒戲。既然他們只選兩家，其中一家是毫無懸念,板上定釘，那就是我們這行的老大,我只能爭取那個唯一的名額。熬了個通宵，第二天我就把寫好的計劃書交到于部長手里.他邊看邊點頭,看得出來，他對我的計劃書很滿意。其中許多條款是根據我事前了解的情況擬定的，看來那半個老鄉(xiāng)的飯沒白請.看完計劃書，他問了一些我們公司的情況及運作方式.當問到發(fā)行量的問題時,我沒有做任何虛報,把我們的實際發(fā)行量告訴了他。顯然,他對我們的發(fā)行量并不滿意,有些疑惑地看了我一眼。"于總,我很清楚，我報的數量只是其他媒體對外所報發(fā)行量的一半,但我的數字是絕對真實的."我很真誠地告訴他。他沒有說什么，示意我還要開會研究一下才能最后決定合作媒體.從于部長辦公室出來，心涼了大半截。從他最后的態(tài)度看，這個單字基本算是沒戲了。果然，晚上我就接到了他的助理小李的電話.在電話里，小張把我好一頓數落,說他們下午部門開會才知道，別人報出的發(fā)行量是我的一倍甚至兩倍,并且在會上已經初步確定了兩家，沒有我們。掛了電話，我的心里很委屈。他們初步確定的兩家無論哪方面都比不過我們。也許真的是我做錯了，不該對客戶太過坦白和真誠,因為這個原因損失掉客戶實在是太可惜了。但事情已經這樣,再怎么哀悼也沒用了.下次吸取教訓吧。就這樣郁悶了半宿，天快亮了才睡著。大約早上八點鐘,我正睡得迷迷糊糊，電話響了.我懶洋洋地拿起電話?！蔽?，小李啊。"聽著聲音耳熟,再看一眼電話,馬上睡意全無，是于部長辦公室的電話!約我去他辦公室。直覺告訴我，有好事！三分鐘洗漱完畢,然后我以最快的速度趕到于部長的辦公室."呵，挺快啊,知道要你來干嗎么？＂于部長笑著問我?！笔菑V告的事情吧，您決定跟我們合作了?＂我也顧不得含蓄了,興沖沖的問他?！笔堑?，本來昨天開會定的是另外一家，但考慮過后還是決定跟你合作，你很真誠，把我們公司的廣告交給你,我放心.＂接下來很順利地簽了合同。太興奮了,我?guī)缀跏潜闹鴱乃麄児境鰜淼?嘴里唱著生平最鄙視的一首白癡歌曲："今天天氣好晴朗,處處好風光啊好風光……"其實搶單跟搶老公也差不了多少，如果你做得夠好，根本用不著刻意去搶，他會自動找上門的。當然，如果你不會維系，那么這個"老公＂也一樣會被別人搶走的,做銷售和做人一樣，誰也不是傻子，會站在那兒讓你騙。所以還是該少點花花腸子，多點真誠。（預留一整頁空白）wｗw.

第１２節(jié)：應收款生死戰(zhàn)(１）第12節(jié):應收款生死戰(zhàn)（1）應收款生死戰(zhàn)有人主動選擇了銷售這個充滿硝煙的戰(zhàn)場,我則是被公司和前輩推上這條讓人心跳加速的征途的。9年前，我懷里揣兩個專業(yè)文憑踏入了一無所知的”江湖”。還算幸運,我被分配到河南一家大型國有上市公司。公司的主營業(yè)務是能源開發(fā)與銷售，主要包含無煙煤、鋁錠兩大資源。進入公司三個月后,領導要求我們這批大學生集體進入運營中心，承擔銷售工作。雖然在大學里能說會道,頗有點無證律師的感覺，但真要把東西賣給別人,尤其是動輒幾十萬的能源產品,還要把錢及時拿回來,到今天我仍然有些誠惶誠恐，更不用說當時的我了.生存的壓力一下子擺在面前.因為領導在會上提醒我們：考核期內業(yè)績不過關或直接上級評估不合格,就要下到礦里輪崗鍛煉?；氐剿奚?，腦子里一直想著那句＂業(yè)績不過關或直接上級評估不合格，就要下到礦里輪崗鍛煉"的話，一想到萬一失敗，今后就要在幾十米深的井下工作，真想卷鋪蓋逃回老家算了。強烈的逃避心態(tài)像幽靈一樣漂浮在我的睡夢里，于有室友后來告訴我，說我晚上做夢都在說”輪崗鍛煉"之類的話。幸運女神總算沒有忘記我這個初出茅廬的楞青,我被分配到了運營中心浙江分公司，負責配合上級銷售無煙煤和回收欠款。其中一個重要原因是，浙江面積雖然不大，但方言眾多,我可以在日常工作中起到翻譯的作用,并利用同鄉(xiāng)關系拉近與客戶的心理距離。這一安排日后被證明是十分英明的。迎接我的師傅（現在叫職業(yè)引導人）是個50歲上下的河南人，個子不高，但很敦實，姓徐，我叫他徐師傅。＂清晨一支煙,餐餐二兩酒”是他的真實寫照。說實話,他對我還是十分關照的,每天帶著我跑客戶，收貨款，支票背書，無煙煤熱量等專業(yè)術語都是他教給我的。不久以后，我?guī)е蛻粼诿簣隹疵?只要一腳就能夠踩破一塊煤，并且自信地告訴客戶這是幾號煤，熱量多少大卡，適合用在什么制式的鍋爐中。能夠遇到一位不拿腔作勢的前輩是職場新人的福氣，以至于父親在電話里不斷告誡我,要好好跟著老師傅，老老實實做事，規(guī)規(guī)矩矩做人。這些告誡當時我并沒有明白多少，多年以后讀到聯想柳傳志先生的經驗總結，其中有句＂小企業(yè)做事，大企業(yè)做人”的話，結合多年的實踐，我才體會到了父親當年的深意。當時我的心思完全放在了怎么把煤賣出去了.看著別人一個車皮一個車皮地往總部報單,我呢,除了給師傅拎包,就是給客戶倒水、遞煙，陪客戶看煤樣.當時年齡小，心理藏不住事兒，情緒自然掛在了臉上.徐師傅看出了我的心思，時不時地開導我:www．

第13節(jié)：應收款生死戰(zhàn)（2)第13節(jié):應收款生死戰(zhàn)（2）"小伙子，別著急，先練好本事，等真有了大事用得上，到時候有你忙的?。⑦@樣的勸導聽多了，我還真盼著天降大任給我，讓我也好好舒口氣，痛痛快快地打個翻身仗.大單子很快來了,并且遠遠超出了我的設想，甚至超出了徐師傅的設想,事情最后演變成我人生中富有戲劇性的一幕。徐師傅的一個老客戶一個月前定了十列火車的無煙煤，雙方約定的付款方式是：每到一車貨后三天內付全款.按一個車皮50噸煤計算，一列火車一般掛13個車皮，一車無煙煤就是６5０噸，十車6000多噸,算是個不小的單子。我和徐師傅同一個組，他負責接單和統(tǒng)籌協調，我負責聯系總部發(fā)煤,跟蹤送達，并協助收款.這個單子做成了,我們兩個人一季度的獎金就豐厚了。這讓師傅和我都高興了一陣子。那幾天，我天天想著拿到獎金給父母買些禮物，給還在讀書的女朋友買個想念了很久的復讀機，再給自己買幾本書.對剛進入職場的我來說,第一次大筆的銷售獎金的誘惑太大了-－錢還沒拿到手，我已經把它們”花"出去了。從接到單子起有那么十幾天時間，我都是在興奮和期盼中度過的.我見徐師傅一直信心滿滿，除剛開始提醒過一次應收款的事情，他回答說不用擔心以后，也就不好意思再提了,心里想:"有師傅在，肯定出不了問題。"可”天有不測風云,人有禍福旦夕”,一天早上剛上班不久，徐師傅的手機響了，我剛開始沒在意,但聽著聽著,發(fā)現他的語氣越來越嚴峻.從嬉笑著拉家常,到黑著臉一個勁地說：”啊，啊,這個我知道，啊，對,對，對……”接完電話,我已經不知不覺把身子挪到他身邊，急切的問:"徐師傅，怎么了,是不是那單煤出事了?＂說實話，盡管之前沒好意思問，但法律方面的專業(yè)訓練讓我養(yǎng)成了一個習慣,那就是遇到不履行協議的生意，應收款一定要看緊。賣出東西只是第一步，及時收回貨款才是真功夫。徐師傅扭頭看了我一眼，緩緩地說："那批煤可能要出事,我們得想想辦法！”原來,剛才電話里有朋友提醒,那個購買方王廠長的水泥廠生意近來不好做，資金周轉不靈,貨款不一定能按時支付，已經有幾家供貨商去逼款了。朋友提醒我們趕緊催款，別落個＂雞飛蛋打一場空"。徐師傅和我分析了一下這個電話的真實性.我說：＂現在還不能斷定王廠長會賴帳，我們不如搞個突然襲擊,讓他在沒有準備的時候露出心里的真實想法。"徐師傅很擔心："要是冤枉了老王，我怕以后要丟掉這個客戶了。”我看出徐師傅的猶豫,就繼續(xù)分析：”師傅,你看，你教過我，做生意有時是不能嚴格按照協議約定收款，但也得有個度。我們已經催他四五次了,他一直在推.你回憶一下,以前他和你做生意是不是也這樣的？"ｗｗw.

第１4節(jié):應收款生死戰(zhàn)（3)第１４節(jié)：應收款生死戰(zhàn)（３)"以前很少發(fā)生這樣的情況，老王還是比較講信用的。＂徐師傅回答.我望著徐師傅的眼睛,心里等著他快做決定,畢竟他是頭兒，關鍵時刻得由他拍板。大約過了5分鐘，徐師傅吐了串字出來：”中（河南方言,行的意思）！就按你說的辦！”我連忙抄起電話，向總部查詢最新的發(fā)貨情況?？偛扛嬷刂沟浇裉煲呀浗o王廠長的黑方水泥廠發(fā)過去九列車的煤,我算了算，也就是走了大約580０噸煤，當天的報價為270元/噸計，貨款已經達到了１5６６0０0元。天哪，這上百萬的欠款對我來說絕對是天文數目！要知道，當時我一個月的基本工資80０元，如果貨款要不回來，這輩子就別想離開河南了,用工資拿來抵扣，扣到下輩子也扣不完!記得我剛到公司報到不久，有一次開月度業(yè)績評估會，聽說運營部有個前輩幾年前被人騙了一次，好象是上百萬的款,其中損失的5０%要個人承擔.當事人不許離職，被處以全公司通報批評,到今天每個月還在扣發(fā)工資！我把情況簡單向徐師傅做了個匯報。放下話筒，手心里濕濕的，一陣涼風吹來，忍不住打了個寒噤。我小心翼翼地問徐師傅：＂現在怎么辦，師傅?"徐師傅瞄了我一眼，蹦出幾個字來：＂收拾衣服跟我走，這個單搶也得搶回來?！睆恼憬止镜目偛亢贾莩霭l(fā)，到客戶王廠長的基地不過兩個小時的車程。我們包了一輛出租車，火急火燎地飛到了王廠長的黑方水泥廠辦公室，事先也沒給他打招呼,直接進了廠區(qū)大門.剛到辦公樓下，就聽到王廠長的辦公室里傳來激烈的叫罵聲。好象是說什么”要錢沒有，要東西自己去搬”。徐師傅拉了我一把,說：”咱們先在樓下等等,要錢扎堆不好!"大約過了十幾分鐘，兩個人從王廠長的辦公室里撞出來，臉紅紅的,一付氣急敗壞的模樣。我正準備上樓，回頭看徐師傅時，還是要我再等等的神情，于是馬上停下腳步。徐師傅長長地吸了一口氣。兩分鐘后，他低聲吐出一個字來："走！”然后當先穩(wěn)步上樓，我連忙跟在身后.徐師傅沒有直接推門進去,而是先敲了敲門才邁步進去。一進門我就發(fā)現王廠長的臉上露出的驚詫表情，不過他很快從打破了尷尬,笑著問我們:”哎呀，老徐，小吳,怎么來了也不事先通知我一聲，讓我也好有個準備?。ⅲ⒌饶銣蕚浜昧耍覀兛梢獪蕚湟惠呑訃D。”徐師傅玩笑著回答。王廠長愣了一下:"這是什么話？你們來了我也好帶你們去旁邊的景點轉轉呀!"徐師傅回答：”今天來是想請你吃飯的，好幾天沒來看你了,順便來把錢結了帶回去。＂www.?第15節(jié)：應收款生死戰(zhàn)（４)第15節(jié)：應收款生死戰(zhàn)(4)王廠長笑嘻嘻地說：”到我這里哪能要你們掏錢，那就太過意不去了.等會兒我?guī)銈內コ造?。聽著他們有一搭沒一搭的瞎扯，再看看王廠長一副若無其事的樣子，我的氣就不打一處來.我忍不住吼了一嗓子：＂煤錢你準備什么時候給？""什么煤錢？什么給不給的?”王廠長也利馬提高了嗓門?？吹贸鰜?他的心里也很緊張.我"騰”地從沙發(fā)上跳起來,熱血上頭,手心發(fā)汗,腦子里似有千言萬語，可就是說不出口?！蹦阆茸??！毙鞄煾递p輕說，然后轉頭對王廠長說：”老王，我們也認識幾年了,一直關系不錯,是吧？這次付款沒有按合同規(guī)定的認真履行，我也前后幾次提醒你該打款了，你都說沒事，放心，就給錢.現在發(fā)了九列煤了，錢一點兒都沒見到。我是個直性子,你給個說法吧?”＂我又沒說不給,不瞞你說，最近水泥行業(yè)一直在打價格戰(zhàn),利潤薄著呢！好多單位一直沒有給我貨款，我也難哪！唉!"王廠長嘆一聲，然后靠到椅背上，閉上了眼睛。看到他一副假惺惺的表情，反倒是我們不對似的。我簡直一分鐘也看不下去了,這個無賴，真想拿手邊的煙灰缸在他的頭上開個天窗。就在這時，徐師傅側過身子在我耳邊低聲囑咐我,讓我馬上去當地火車站查查還有多少噸煤卸在貨站月臺上沒有運走，如果有，立刻想辦法截下來,他留下來拖住這個老狐貍。我點點頭，也沒和王廠長打招呼,就像按了個彈簧一樣跑到火車站。前幾個月的感情聯絡看來沒白費功夫,今天這個關鍵時刻起到了相當的作用，車站的調度一眼就認出了我。我邊遞煙邊了解水泥廠的裝車情況,很快就了解到，還有兩列火車的煤沒被水泥廠拉走。我一時想不到其他辦法，先是跑到那堆小山似的煤堆旁,別管越不越權了，先給總部打電話確認不要再發(fā)煤了，然后給總部盛總經理打電話，請他幫忙找關系,給這邊的鐵路派出所打電話疏通關系.末了還加了句："要趕緊!＂然后，我簡單地向杭州分公司馮經理做了匯報，請他立即派人過來幫忙守著這些煤，除非我同意，否則誰也不能拉走一車煤。我算了一下時間，給當地派出所打電話。還算順利，總部領導已經通過關系和派出所打了招呼，派出所負責人很爽快地答應一定大力支持我們，同時表示協助保護我們的財產，但需要我過去做個登記.我告訴他們,等同事從杭州趕來交接我才能過來，這邊不能缺人，萬一我不在，被人把煤拉走了,這個責任我擔不起。我問派出所負責人能不能幫忙請警察到站臺上就地辦公，算是大力支持的實際行動.沒想到他們竟然同意了。www。

第16節(jié):應收款生死戰(zhàn)（５）第１6節(jié):應收款生死戰(zhàn)（5）填了筆錄，摁了手印，感覺怪怪的,好象我做了虧心事一樣。警察同志告訴我,這叫取證記錄,是為了我們好。剛辦完這些,徐師傅那邊電話打來,問事情進展如何,我說等杭州那邊的人過來我再回去向他詳細匯報。左等右等,杭州的同事一頭汗水地出現在面前。我把事情經過簡單交代了一下，最后留下一句話：”除非我同意,否則誰來了也不能同意放煤!”趕回工廠的路上,看看手機已是下午3點鐘了,這才想起午飯還沒有吃.反正也餓過火了，買了根火腿腸湊和著對付對付.進了辦公室，我發(fā)現有幾個對方的人正和徐師傅耗著。師傅一看我的模樣，心里有了底。＂王廠長，你今天抓緊讓人算算一共用了我們多少煤，我們兩個明天來結賬。你也別安排出差什么的，你要是不在，我們就到你家里要錢."回公司的路上,我不住地問師傅商量明天怎么辦。他嘿嘿笑了笑,說："從明天起,我們倆不住旅館,改住辦公室。＂第二天天剛麻麻亮,我們兩人就站在廠門口，每個人手里拿著個牙刷和毛巾，背上還背著一床薄被。這種準備落地生根、長期作戰(zhàn)的氣勢引得來上班的工人指指點點,議論紛紛。我見徐師傅一副不在乎的樣子，也就認認真真地等起來。王廠長沒有玩兒消失，9點左右,他的小汽車出現在廠門口.經過我們兩個身邊時，速度好象是慢了一些,但沒有停下來,也沒有和我們說話,直接開了進去。徐師傅和我趕緊跟進去。我倆誰也沒說話，把毛巾、牙刷往他的桌上一放，被子放在辦公室的長沙發(fā)上,一個人一個短沙發(fā)，四只眼睛瞪著王廠長.這時門口已經圍了一些人.王廠長憋不住了，主動開口:"門口的，回去上班。＂他起身關上門，說：”你們倆這是干什么,演戲還是拼命？信不信我讓人把你們趕出去"。沉默,還有我的心跳聲，突突的。又過片刻，王繼續(xù)說：＂我還沒有見你們這樣的國有企業(yè),不就是100多萬嘛，別的國有企業(yè)還有上千萬的錢沒有收回來的呢？又不是你們自己的錢，干什么這么賣力,晚些給又不會死人的，有這么急嗎?"我回了句：＂你是不急,可是我和師傅扣二十年的工資也還不起，再說這是我的第一個單子，我就不相信你會害我一輩子。真要這樣，我就和你打一輩子官司,我年輕,我窮,我什么都沒有，我陪得起！"說著說著，我就激動起來，臉漲的難受，估計當時眼睛都是通紅的，一副要拼命的樣子。這話應該是有些分量的，連徐師傅也不禁看了看我。我繼續(xù)說：＂要是今天不給我們錢,我就請公司告你，我們有合同，我們有理。我呢，已經準備不干了，反正錢收不回來這輩子也完了.我天天到你們家門口吃飯，到你這兒上班睡覺，一天到晚跟著你！"www.?第１7節(jié)：應收款生死戰(zhàn)(6)第1７節(jié)：應收款生死戰(zhàn)(6)說完,我倒頭睡到長沙發(fā)上，呼呼的直喘氣.接下來是一段長時間的沉默,屋內的氣氛壓得我難受萬分，我就這樣直直躺著，隨時準備起身和姓王的大打出手，腦子里卻反反復復地告誡自己一個字："忍"。然后我聽到徐師傅的長嘆聲和王廠長的詢問:"老徐，事情真有這么嚴重嗎？＂徐師傅沒有回答。辦公室里面煙霧繚繞。不知道過了多長時間，終于聽到王廠長抄起電話，接下來的這些話,我估計一輩子都忘不掉。＂劉會計，你給我安排安排,今天就把賬上的錢給XX集團打過去,別羅嗦了,就今天，要快！"以后的細節(jié)就不再重要了，反正從那以后我們再也沒有和王廠長做過生意。不過這并沒有影響我和徐師傅的銷售業(yè)績，反倒讓我們的關系更進了一層。徐師傅那天請我吃晚飯,沒有慶祝的字眼,只是夸我遇事有些膽量,有些點子，能頂上。聽著這話,我端著啤酒杯的手開始因為激動而有些顫抖，我贏了。我的第一個單子就是這樣和一個不想按時付款的客戶爭搶中完成的，用"搶"來形容當時的情形也不為過。倘若換了今天的我，估計缺少了些許"初生牛犢不怕虎"的勇氣，比如我會考慮人生安全的問題，也許會選擇迂回對策，會優(yōu)先采用法律武器保護公司和自己的利益。盡管這些想法在理論上都是讓人信服的，但遇到關系橫行，官司好判不好執(zhí)行的現狀,這些想法真的有效果嗎？直到今天,這次真實的商戰(zhàn)經歷還是讓我倍感困惑.在商學院讀EMBA時,教授市場營銷學的美國教授DAVID問我們:營銷事業(yè)部的領導人應該具備的最重要的素質是什么？有的回答”寬容＂，有的回答"眼界開闊”,有的回答"激情”，答案林林總總,都有道理.根據我自身的經驗,我選擇了Pｅrｓistence(堅持不懈）.ＤＡＶIＤ教授滿意地看了我一眼。其實，我還有一個答案想說，苦于不知道如何用英文表達而作罷，那就是:兩軍相遇勇者勝！書上的理論與可光實際許多時候是大相徑庭的,事實上，沒有人教你面對無良的合作伙伴時該如何有效應對，除了法律手段。我們的教育很少涉及如何面對社會的陰暗面，社會這個大課堂卻不斷地給不斷上演著人生一幕又一幕的情景劇。每當此時，我就會翻翻德魯克先生的大作-－這位仿佛來自另一個商業(yè)世界的睿智大師早在多年前就告訴了我們"管理重在實踐"，然后,閉上眼睛回憶自己的經歷，重新尋找事情的解決方案.在以后的職業(yè)生涯中，我遇到過許多比這刺激很多的事情，但總是不如這件事情那樣令我記憶猶新.收款事件發(fā)生7個月后,總部因為我在本次工作中的突出表現（危機時刻敢于承擔責任、調度有方、有團隊精神）,并結合我大學的所學專業(yè)，破格提前結束一線鍛煉，調入12人兼并組，展開對一家總資產超過20億的企業(yè)收購兼并的工作。那一年我剛滿23歲，是組員中最年輕的一位.(預留一整頁空白）wｗｗ。?第１8節(jié):搶單打入內部第1８節(jié):搶單打入內部搶單打入內部做ＩＴ銷售經常會遇到很多大單子,雖前景美好，卻是道路曲折。正如唐僧師徒,需千辛萬苦求取真經,八十一難少一關也難成正果……巧得密報如今李濤已經是公司的銷售總監(jiān)了，愛上做銷售恰恰是因為6年前一個萬千波折的案子。當時的李濤剛到OUＲ軟件公司做銷售,整日苦于自己的平平業(yè)績.客戶沒有多少,人脈又稀稀松松，為了多結交一些朋友，了解些小道消息，李濤每日上網,在許多業(yè)內的網站論壇上都注冊了一遍”雪漫南山"的網名。不過時隔半年，除了在QQ上添加了無數的網友之外，李濤什么項目都沒參與上.一天，有個網站舉辦關于”創(chuàng)業(yè)成長”的網友聚會活動，估計又是一個貌似"雞肋"的聚會，想了半天，李濤還是決定去一次，就算發(fā)發(fā)名片也是好的.聚會地點是一個小飯店,聚會的過程也是大同小異，開始時是各位網友逐一進行自我介紹。李濤雖說已經麻木了,不過作為一個職業(yè)銷售，精神是永遠不能頹廢的。整了整襯衫，李濤走上講臺，幽默風趣地介紹了自己,引得臺下一陣掌聲和歡笑.幾個游戲環(huán)節(jié)過后，菜上來了，腐敗開始。酒過三巡，菜過五味,同桌一個叫"齊天大圣”的網友轉到李濤身邊?！痹瓉砟憔褪恰┞仙?，謝謝你在網上指導我修好了電腦!""別客氣，舉手之勞嘛！”沒幾分鐘，兩人相見如故，談得十分開心。"你剛才說你們公司做ＣAD和KUＭ系統(tǒng)？＂齊天大圣問。"是啊，"李濤說,"有何見教?"＂嘿嘿，你今天可見對人了，＂大圣神秘地說,”現在鐵道部有一筆300萬的?？?要撥給山東濰坊鐵路工程制造集團,支持他們的工藝IT化建設……”聞聽這3００萬的項目,李濤激動得簡直難以自抑，趕緊向大圣追問詳細情況,而且拿到了項目關鍵人—-該企業(yè)信息中心主任陳迪的電話！回到公司，李濤攥著陳迪的電話手心直冒汗，這么冒昧地打過去會不會被拒絕呢？可是不打這個電話肯定和３00萬無緣啊!掙扎了半天，李濤狠了狠心,撥通了電話，嘟嘟的待機聲音讓李濤越來越緊張。電話里等了半天沒人接,但李濤卻莫名地感到一絲輕松—-客戶不在，我可以下次再打了。剛要卸掉心里懸著的一塊石頭,”喂？＂對方已經接起了電話……www。

第19節(jié):直撲客戶第19節(jié):直撲客戶直撲客戶放下電話，李濤欣喜萬分，陳迪得知此事之后不但沒有拒絕他，而且還盛情邀請他去山東商談此事?！贝笫?＂李濤趕緊給齊天大圣打電話，"陳主任邀請我過去談項目,我真是沒想到會這么容易！＂＂兄弟,”大圣說，”別看他做了那么久的主任，他們那種單位幾乎是沒什么項目可做的，也接觸不到什么商家、銷售的，而且他沒準也是第一次接觸這樣陌生的任務,正愁不知道怎么做呢，聽你一說可以上門救火,當然會喜出望外了。另外看陳迪的反應，你應該是第一個接觸他的人，在競爭對手之前介入項目非常重要，兄弟,加油吧！”放下電話,李濤一刻不敢怠慢，火速動身趕去濰坊,下車就直奔陳迪辦公室。雙方剛見面,開始自然是聊了一番公司、產品之類的話，聊著聊著天色漸晚，李濤一看時間，該請客戶吃飯了，飯桌上更方便了解、接近客戶！請客戶吃飯是一門學問,尤其在外地，客戶本人了解當地情況，但銷售什么都不知道。于是,李濤只能問：＂陳主任，我沒來過這里，你看什么地方好,我請你去吃飯."話音還未落,陳迪伸出3個手指頭,給了李濤ABC三個答案：Ａ，海鮮；B，江浙菜;Ｃ，山東當地風味。表面上看去這是3種口味的選擇，其實,這也是高中低價位的選擇。李濤知道考驗的時刻到了，自己必須在第一時間決定要表現給客戶什么形象。如果選擇請客戶吃價格昂貴的海鮮，雖然可以顯示自己的實力和對客戶的尊重,但第一次就請客戶吃最貴的,下次還請什么啊，沒的吃啦！干脆選B吧,并且可以暗示客戶下次再選A，打單是個持續(xù)的過程,這樣做才是步步高升。如果選擇當地的館子，氣氛肯定比較輕松熱鬧，可能和客戶喝完酒之后再出來就勾肩搭背成哥們了。況且陳迪的性格也比較豪爽,那里比較好說話。wwｗ。

第20節(jié)：飯桌套真情第20節(jié)：飯桌套真情飯桌套真情二人來到當地一家風味飯館,落座之后,李濤開始和陳迪聊天。李濤的目標是了解陳迪的全部的情況，然后縮小范圍，找到他的燃眉之急.只有抓住、解決了他的心頭之痛,客戶才會全心全意幫助自己。陳迪是項目的關鍵決策人，搞定他也就搞定了項目。話題從工作開始，慢慢聊到他家里的事情。原來陳迪畢業(yè)以后就到了這個工廠，但是工廠效益一直不好.陳迪家在濰坊附近的農村，父母身體都不好，他一直想把兩位老人接到城里,但老人覺得故土難離，一直沒有過來。陳迪說，老家村子附近有一個小鎮(zhèn),條件比農村好，房子又便宜,他一直想在那里給父母買棟房子,把父母接到鎮(zhèn)上去。但是買房需要１萬元的首付款,現在他手里只有５000塊。話說到這里，李濤終于發(fā)現陳迪的燃眉之急就是這50００塊錢!但是，自己應該怎么辦？如果這時答應給陳迪，自己和老板怎么交待?—－老板很可能不批這筆錢。項目還沒有把握，錢給出去很可能打水漂。所以,就是給的話這錢也必須先由自己出。如果不給這5０0０元，那么就可能錯過和陳迪建立關系的最好機會,更可能因為區(qū)區(qū)５000元失去后面300萬元的項目,機不可失，失不再來……特別提示：１。銷售是一個與人交際的職業(yè),廣交朋友、消息靈通才能得到更多的機會.2。第一次給從未謀面的客戶打電話未免有些尷尬，我們把這種電話叫做ColdCａll（尷尬電話）。不管是新老銷售,很多人都怕給客戶打ＣoldCaｌl，因為對于多數客戶來說，他們要面對太多的商家、銷售和ColdCall,所以客戶一般會表示拒絕。不過對于銷售來講，不打電話是沒有機會的。克服心理恐懼，打通電話就是成功的第一步.做銷售首先要學會面對客戶的拒絕，鍛煉不怕被拒絕的勇氣。也許被拒絕了１00次以后，第101次的努力，就是你成功的開始!3。盡量趕在競爭對手前面接觸客戶和項目，這樣機會更大,優(yōu)勢更多。否則，客戶很容易被先入為主的競爭對手掌握,這樣一來我們的工作就很難開展.4。盡量在短時間內了解出客戶的性格，以便說話做事能夠投其所好，和客戶建立良好的私人感情,這是銷售開始非常重要的第一步。5。請客戶吃飯的時候，選擇飯店的檔次首先要考慮銷售成本,其次是客戶的性格喜好，最后也是最重要的就是要以客戶為中心。千萬不能自己喜歡什么口味就給客戶安排什么口味,要充分聽取客戶的意見，這也是對客戶的一種尊重。６。和客戶聊天的時候要帶著目的,設法找到客戶的燃眉之急，這樣更方便開展下一步的銷售工作。沒有目的性的談話不僅浪費時間，而且容易招致客戶的反感。優(yōu)勢擴張在接觸客戶的過程中，要主動積極擴大自己在客戶中的影響,努力向客戶組織內部深入滲透，爭取全面影響客戶,一絲懈怠就會給對手造成無限機會……wwｗ.

第21節(jié)：爭取信任第２１節(jié):爭取信任爭取信任李濤一想,如果回頭向老板請示這5０00塊錢要不要給，這個貼近客戶的機會就過去了。即使老板同意給錢,陳迪的感覺也會不一樣，如果因為這個被競爭對手搶先就更慘了.就算自掏腰包也一定要給!找到客戶的燃眉之急是銷售過程中的重要突破點,而且這是一個和陳迪建立信任的大好機會，后面還有30０萬的項目，50０0塊錢算什么!李濤想起了以前做過的一個單子,客戶是一個孤傲內向、不善言辭的人，當時為了找出客戶的燃眉之急,李濤使出了渾身解數：上網搜索客戶歷史，通過客戶的朋友同事打聽客戶的情況。最后，他千方百計發(fā)掘出了客戶的燃眉之急，在給客戶解決問題的時候，雖然客戶很感動,但因為顧慮一些事情而遲遲不肯接受。自己又轉彎抹角繞了幾圈，才算讓客戶接受了自己的一番好意。這一次不同，既然這么容易就接觸到陳迪的燃眉之急,一定不能失去這個機會。李濤趕緊從包里拿出自己見客戶一直都會準備好的應急錢推給陳迪。正如李濤所料，陳迪哪好意思就這樣收錢，趕緊推還給李濤。李濤趕緊解釋："陳大哥，這事和公司沒關系，是我借你的！”即便這樣,陳迪也還是一個勁兒地推辭.李濤沒有辦法,只好說：＂這樣吧,你給我寫個借條行嗎？這是你跟我私人借的!”聽了這話，陳迪看著也就不再那么為難了,拿出紙筆，工工整整給李濤寫了一份借條,收下了錢。深入敵后李濤暗自高興，第一步終于邁出去了，接下來要趁熱打鐵，鞏固陳迪對自己的這份信任。"陳大哥,買房可是個麻煩事兒,我前一陣正好剛買了房。反正這兩天我也沒事，干脆陪你去看房吧。＂"噢?是嗎！"陳迪聞聽此言更是喜出望外,感嘆自己今天確實遇見了貴人,不但可以幫自己做項目,看來還能很快幫自己解決父母住房的這一個大心病呢！自此，二人觥籌交錯、談笑風生，親熱得有如一家兄弟。第二天一早,李濤跟著陳迪回了老家，見到了陳迪的父母和弟弟妹妹。李濤知道,和用戶的家人建立良好關系，這一招叫深入敵后，在任何一本兵法書上,這都是非常重要的勝利.李濤這一天忙前忙后，熱情周到,把陳迪的家人感動得不得了，甚至視李濤為他們的"救星"。吃晚飯的時候,陳迪一個勁兒地道謝，李濤順勢拿出了揣在懷里的借條，嘩的一聲，居然一撕兩半！對陳迪說:＂咱哥倆別來這套事了?。㈥惖峡吹竭@里，對李濤真是感激涕零，無以言表。于公于私，陳迪已經變成了李濤的強力支持者了!wｗw.

第2２節(jié)：拉票擴張優(yōu)勢第22節(jié)：拉票擴張優(yōu)勢拉票擴張優(yōu)勢一覺醒來，李濤算了算時間,這一天是２０01年４月10號,接觸陳迪２個月了，這一票已經穩(wěn)穩(wěn)拿到手了。但是李濤并沒有就此坐享其成,這段時間項目里又進來4家競爭對手，其中有2家清華下屬的公司，實力很強。為了擴大優(yōu)勢,李濤必須繼續(xù)爭取評委，因為項目組一共3個人！以李濤的經驗，就算項目組里自己有兩票支持也是不保險的，何況現在自己只有陳迪一個支持者呢!下一步的工作就是爭取更多的支持者.特別提示：1.在外面見客戶的時候,非常容易遇到一些特殊問題。比如客戶提到需要一些資源,這時候如果回去請示上級就會錯過機會。上級在遇到這類問題的時,首先要考慮的是如何控制成本。所以，是否應該滿足客戶并沒有絕對的答案.遇到這類的問題首先要考慮項目是否有機會,如果機會很大的話，那么兵法有云：將在外，軍令有所不受!一個出色的Sales關鍵時刻的判斷要敏銳，很多問題可以先斬后奏！2.做好事大家都會，把好事做好卻不是一件簡單的事情，這就是做事的方法。在銷售工作,Ｓａｌes要面對形形色色的客戶、競爭對手和復雜的商業(yè)環(huán)境，所以,做事時要想好做事方法，設定幾種不同結果,并一一做好應對措施。3。競爭是殘酷的,有一點疏忽就會被敵人趁虛而入。與客戶建立好感和信任之后，Ｓales千萬不要以為萬事大吉，應該趁機深入了解客戶,建立更密切的關系。文中所提到的和客戶家人建立好感的案例非常值得借鑒，因為親人的意見是客戶最容易接受的意見,也是最不容易被推翻的意見.4.隨著市場的逐步發(fā)展和成熟,一人定江山的項目已經很少存在了,更多的項目都是評委組投票選擇招標單位。所以,Sales要爭取的客戶不是一個人那么簡單，多一個人支持,就多一份勝利的希望.攻打堡壘很多重要客戶會頑固不化，他們堅持自己認為的真理，甚至支持競爭對手。對待這樣的客戶,銷售應該盡全力爭取其信任,實在做不通工作的時候，要想辦法屏蔽這些客戶的決策權.否則，這一顆棋子可能導致我們滿盤皆輸……爭取更有價值的票從陳迪那里李濤得知，項目組另外兩個人，一個是工藝處處長韓兵，一個是工廠反聘的技術專家張偉。通過一些簡單的接觸，李濤發(fā)現韓兵為人正直，不茍言笑，做事完全從工作角度出發(fā),與5家公司的接觸方式都一樣,但是稍微傾向技術相對出色的清華兩家公司。張偉和藹可親,平日里嘻嘻哈哈，和誰都能一起喝酒吃飯,好像對哪家公司都不錯,讓李濤無從判斷他的偏好。所以，這兩個人的真實想法全都讓李濤無從判斷。李濤開始為難了，到底應該重點爭取誰呢?從職位高低來判斷他們的重要程度？不行，職位僅僅是一個參考，除了職位之外，更應該看客戶的采購角色。擁有采購角色的客戶是最重要的。從這個角度考慮，韓兵是用戶，從他的性格分析,他要說不用,陳迪也沒有辦法，所以韓兵比張偉重要.但是,韓兵屬于很難接觸的人,就接觸難度來說,張偉這一票肯定容易爭取。而且,對李濤來說,接觸張偉也好向老板匯報,畢竟和張偉吃飯能得到競爭對手一些信息,就算沒拿下項目,在老板那里也好交差。李濤轉而一想，自己做事并不是為了向老板交差。既然已經接手這個項目,就一定做出點事情來。按照以往的經驗,像韓兵這種性格倔強的客戶,如果在評標的時候他一再堅持,其他評委很可能在他的攻擊下退卻，自己所做的一切也就付之東流了。另外，韓兵這個人雖然難接觸，但是他面對大家的態(tài)度是一樣的。自己接觸他難，別人接觸他也不會容易。如果自己把韓兵這一票弄到手，也就代表別人必定失去這一票！想到這里，李濤打定主意,全力爭取韓兵.www.?第23節(jié):找準藤摸好瓜第2３節(jié)：找準藤摸好瓜找準藤摸好瓜李濤首先想到的就是找和韓兵比較熟的人，比如他的同事。剛想到這，李濤馬上否決了自己?！?同一單位的人矛盾是最多的,因為單位在某種意義上就是一個競爭的平臺。李濤無法了解他們之間發(fā)生過什么，他們可能因為分房或升職之類的事情鬧過不愉快，這時候不找還好，一找反倒適得其反了。李濤拿來紙筆,一點一點盤算著到底什么樣的人才能影響這個客戶.第一,這個人一定是能和韓兵一起分享喜悅的人。比如韓兵在一些私人聚會上請來的人，和韓兵一起下棋打球的人;第二,這個人是能跟他合作的人，韓兵很信任他；第三,一個韓兵可以傾訴苦衷的人;第四，一個能讓韓兵唯命是從的人；最后,這個人在思想和文化上能夠影響韓兵。分析到這里,李濤趕緊找來陳迪,問韓兵身邊是否有以上這些人。陳迪恍然大悟，想起來韓兵手下有一個徒弟小周,沒事經常去韓兵家玩,還給他的孩子補習外語,他們的關系一定很好.李濤聞聽此言,終于感覺滿天的烏云里射下來一道光。接下來的工作是通過小周順藤摸瓜,摸到韓兵的燃眉之急。小周和李濤的年齡、經歷都差不多，所以接觸小周李濤并沒有費什么力氣。通過小周，李濤詳細了解了韓兵的家庭，得知韓兵的收入不多，他的太太在工廠配套的幼兒園做老師,收入微薄，每個月只有二、三百塊錢，家里的情況很窘迫。終于找到韓兵的燃眉之急了，同樣是錢！但是憑韓兵那剛正不阿的性格，如果像給陳迪那樣把錢給他，恐怕不但不會得到支持,反而會惹怒他，所以,送錢的方法選擇非常關鍵。李濤輾轉反側，冥思苦想,無論是自己給錢,還是找別人給錢，自己都可能落個自討沒趣,究竟應該怎么辦?李濤開始反向推理，導致韓兵家生活窘困的根源是什么呢？肯定是他們的工資很少，但韓兵的工作在當地已經是不錯的了，而且根本無法調動……忽然，李濤恍然大悟,根源終于找到了,就是韓兵太太的這個工作的收入太少！只要解決了這個問題，一切就都好辦了。"那你打算怎么辦？在這成立個辦事處，讓他太太來工作？＂陳迪問?！辈恍?這明擺著行賄，”李濤皺著眉說，＂你想韓兵會接受嗎？這不是找死嗎！””那把他的太太接到你們北京的公司上班?也不行，這不是造成人家夫妻分居嘛！"陳迪自言自語地說。要想找到好的解決辦法想送出這個錢，還真要好好動動腦!李濤順著這個思路往下想，韓兵太太所在的幼兒園效益不好，是因為在當地,家里的小孩一般爺爺奶奶都可以帶,沒多少孩子去幼兒園.但是韓兵所在的這個廠子下面有一個小學，學生比較多,教師的工資水平也不錯。如果把韓兵太太的工作調到小學里,這個問題一定能解決！wｗw。?第2４節(jié):暗渡陳倉攻金湯第24節(jié):暗渡陳倉攻金湯講到此處，陳迪不禁為李濤鼓掌。于是李濤又風風火火,轉而去找廠辦小學的校長.暗渡陳倉攻金湯怎么才能讓一個小學校長接受一個幼兒園的老師呢?現在越來越多的小學更像是一個經營機構了，怎么能營利，如何順應時代的發(fā)展，這是所有校長關心的問題。解決這個問題的方法很簡單,正好所在的公司有這方面的優(yōu)勢!當李濤找到校長，對校長說要捐助學校價值2萬元的電腦設備的時候,校長拉住李濤的手，感激萬分：”北京來的人覺悟就是高啊，出差還不忘了捐助希望小學!＂校長要給李濤做錦旗，還要舉辦一個授旗儀式!李濤立刻拉住校長的手："等一下！這些形式的東西沒有必要，并且很折騰人，我有一件事情要拜托您！"李濤把希望韓兵太太調到學校的事情說了，校長聽后，沉思了幾十秒鐘,最后答應下來。至此，李濤把一切都安排得穩(wěn)妥得當，立刻回到北京向老板做了匯報,并詳細闡釋為什么要爭取韓兵的理由.老板聽完李濤的匯報,覺得一步一步跟得很嚴謹,同意捐助2萬元的電腦設備.回到山東，李濤帶著工程師等人到校長家探望。萬萬沒想到的是,校長剛一開門，李濤就感覺到他家有客人,定睛一看--居然是韓兵和他的太太!四目相，韓兵一愣,李濤也一愣!李濤很怕校長這個時候說出一些不該說的話，萬幸的是校長很有眼力，他迅速發(fā)現場面的尷尬，馬上非常熱情地拉住李濤給韓兵介紹："這就是捐助希望小學的好青年。"韓兵此時明白了其中的詳情，寒暄幾句之后,借著校長有客人的名義,韓兵就要離開。就在二人倆擦肩而過的時候，韓兵給了李濤一個眼神！特別提示：1．在爭取客戶的時候,讓項目組全部評委全都站在自己一邊的可能性非常渺茫,所以,爭取強勢的客戶才是Saleｓ取勝的希望。在分析客戶重要程度的時候，不要單純考慮客戶的職位高低，還要參考客戶的采購角色、在組織內部的關系和影響力度.2。很多學者派的客戶性格剛烈,信奉一身正氣，兩袖清風的為人之道.面對這種類型的客戶，應該盡量用產品和技術說服他們。如果產品和技術不能得到客戶的信賴，要采取迂回的戰(zhàn)術接近客戶,用真誠打動他們。切記不要直接通過非正式的手段（比如吃飯、送禮等)向這類客戶示好,這會讓客戶對銷售產生反感。wｗw。?第２５節(jié)：急轉直下第2５節(jié)：急轉直下急轉直下IＴ銷售工作是復雜繁瑣、過程漫長的。在與對手、客戶一招一式的較量中，失足落馬在所難免。但不到戰(zhàn)斗結束，勝負永遠難料。為了最后的勝利,一定要堅持下去……半路殺出程咬金拿到了陳迪和韓兵這堅定的兩票，時間已經是7月20號.加之李濤與項目組另一個評委張偉的關系也不錯，所有人都認為這張訂單已經是李濤的囊中之物了。但是萬萬沒想到,7月2２日，留學一年的原技術副總趙漢文,也就是陳迪和韓兵的上級領導回國了！陳迪告訴過李濤,趙總是未來鐵路工程制造集團鐵定的接班人.但是，陳迪認為這個項目已經沒什么問題了，下面這些具體的事情不至于驚動更上面的人.同時，李濤的銷售經理也認為這個項目已經是放在嘴邊的肉了,沒必要畫蛇添足再接觸趙總了。沒想到事與愿違，就在李濤為自己的成就沾沾自喜的時候,處于劣勢的對手開始反撲了!此時回國的趙漢文立刻成了大家的救命稻草!原來兩家清華的公司火線結盟，,團結起來一致對外,很快接觸上了趙總。為了得到趙總的信賴，清華的公司搬出了工程院的李院士。趙漢文本來就傾向于清華的技術，更為巧合的是，趙漢文在學生時期還聽過李院士的課！雙方談得甚是投機。這家清華公司趁熱打鐵，特意讓李院士致電