利君制藥桔貝止咳祛痰片營(yíng)銷(xiāo)策劃案第一頁(yè)，共三十八頁(yè)。市場(chǎng)研究2023/5/7第二頁(yè)，共三十八頁(yè)。市場(chǎng)研究我國(guó)呼吸系統(tǒng)疾病的患病率約在６．９４％左右，即全國(guó)每年有８０００多萬(wàn)人患有呼吸系統(tǒng)疾病。在疾病構(gòu)成上，急性鼻咽炎、流行性感冒、扁桃體氣管炎、慢性支氣管炎這四大常見(jiàn)疾病占整個(gè)呼吸系統(tǒng)疾病的８０％左右。第三頁(yè)，共三十八頁(yè)。市場(chǎng)研究呼吸系統(tǒng)疾病用藥的高峰期主要集中在每年的一季度（春季）和四季度（冬季）。從年齡上看，一老一少正是呼吸系統(tǒng)疾病的高發(fā)年齡段。第四頁(yè)，共三十八頁(yè)。2002年零售市場(chǎng)中成藥銷(xiāo)售金額前10名排序

作用類(lèi)別

銷(xiāo)售額占比例（%）

——————————————————

1

[中]清熱藥

13.81

2

[中]扶正藥

10.71

3

[中]理血藥

10.49

4

[中]化痰藥

7.54

5

[中]婦科用藥

6.75

6

[中]耳鼻咽喉口腔科用藥6.25

7

[中]風(fēng)濕用藥

6.00

8

[中]骨傷科用藥

4.87

9

[中]肝膽用藥

4.11

10

[中]眼科用藥

3.01

——————————————————第五頁(yè)，共三十八頁(yè)。市場(chǎng)研究第六頁(yè)，共三十八頁(yè)。市場(chǎng)研究從整年化痰藥（中藥）１０％左右的份額，呼吸系統(tǒng)（西藥）不到５％的市場(chǎng)份額，這兩大類(lèi)呼吸系統(tǒng)用藥走勢(shì)來(lái)看，其用藥高峰期均出現(xiàn)在兩頭，即１月份和１２月份，從而也可以看出呼吸系統(tǒng)用藥明顯的季節(jié)性。第七頁(yè)，共三十八頁(yè)。市場(chǎng)研究而在化痰藥（中藥）中，零售市場(chǎng)上經(jīng)常使用的品種有念慈菴蜜煉川貝枇杷膏、克咳膠囊、急支糖漿、利肺片、潘高壽蛇膽川貝枇杷膏、袪痰靈口服液、咳特靈膠囊、參貝北瓜膏、蛇膽川貝膠囊、咳喘寧膠囊、潘高壽蛇膽川貝液等。第八頁(yè)，共三十八頁(yè)。影響消費(fèi)者購(gòu)藥行為的因素注重包裝便利西藥與中藥分別占據(jù)不同年齡特征的細(xì)分市場(chǎng)季節(jié)性銷(xiāo)售特征突出廣告在抗感冒藥的銷(xiāo)售中起著舉足輕重的作用第九頁(yè)，共三十八頁(yè)。市場(chǎng)研究其供應(yīng)渠道和設(shè)點(diǎn)要求以廣泛、便利為原則，如藥店、超市、便利店等與消費(fèi)者應(yīng)保持再10分鐘路距以?xún)?nèi)。

消費(fèi)者關(guān)注的往往是健康，而不是藥品本身。這正是醫(yī)藥服務(wù)的原點(diǎn)。第十頁(yè)，共三十八頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2023/5/7第十一頁(yè)，共三十八頁(yè)。念慈菴蜜煉川貝枇杷膏年銷(xiāo)售額達(dá)５億元以上，并成為我國(guó)止咳中成藥的第一品牌。市場(chǎng)份額保持在２５％左右。第十二頁(yè)，共三十八頁(yè)。念慈菴蜜煉川貝枇杷膏天然純正、無(wú)任何化學(xué)藥劑。膏狀藥品的形象是古老的、秘方的、不經(jīng)科學(xué)檢驗(yàn)的。產(chǎn)品劣勢(shì)——?jiǎng)┬?、甜?huì)給人不治病的感覺(jué)。第十三頁(yè)，共三十八頁(yè)。念慈菴蜜煉川貝枇杷膏潤(rùn)喉爽聲、保養(yǎng)喉嚨。電視廣告，利用廣西山區(qū)對(duì)山歌的形式，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品天然，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益，去咳潤(rùn)嗓。在臺(tái)灣廣告訴求，《阿房宮篇》持續(xù)強(qiáng)調(diào)“天然尚好”與“潤(rùn)喉爽聲”。開(kāi)發(fā)錠狀潤(rùn)喉糖。第十四頁(yè)，共三十八頁(yè)?？丝饶z囊進(jìn)入中藥化痰藥的前１０位并多次進(jìn)入前三甲之列。市場(chǎng)份額維持在７％左右。第十五頁(yè)，共三十八頁(yè)?？丝饶z囊適用于上感咳嗽、支氣管哮喘、急慢性支氣管炎、咽喉炎、抽煙過(guò)量引起的咳嗽、老年痰喘等癥。以鋪天蓋地式的“空中廣告”在較短時(shí)間內(nèi)迅速成為國(guó)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿飘a(chǎn)品。第十六頁(yè)，共三十八頁(yè)。急支糖漿國(guó)家首批專(zhuān)利中成藥品，國(guó)家首批中藥保護(hù)品種，曾榮獲國(guó)家衛(wèi)生部重大科技成果獎(jiǎng)，是國(guó)內(nèi)唯一出口的糖漿劑優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，入選衛(wèi)生部《國(guó)家基本藥物目錄》和中國(guó)藥典九五版。第十七頁(yè)，共三十八頁(yè)。急支糖漿急支糖漿也進(jìn)入中藥化痰藥的前１０位并多次進(jìn)入前三甲之列，市場(chǎng)份額維持在７％左右。消炎、止咳、祛痰三者結(jié)合療效卓越；。用于治療急性支氣管炎，感冒后咳嗽、慢性支氣管炎急性發(fā)作等呼吸系統(tǒng)疾病。太極急支糖漿的功效有很多，訴求卻極其單一“咳嗽了，請(qǐng)用急支糖漿”。陳紅做的急支糖漿廣告，歌曲優(yōu)美，形象秀麗，但和咳嗽的關(guān)聯(lián)性太差。第十八頁(yè)，共三十八頁(yè)。定位做正確的事比正確做事更重要?！说?杜拉克定位就是決定什么是正確的事。第十九頁(yè)，共三十八頁(yè)。定位長(zhǎng)時(shí)間咳嗽、反復(fù)咳嗽疑問(wèn)：產(chǎn)品療效支持嗎？第二十頁(yè)，共三十八頁(yè)。品牌讓您的產(chǎn)品成為系列，針對(duì)每一種病癥的反復(fù)開(kāi)發(fā)，從劑型改進(jìn)，到同類(lèi)產(chǎn)品引進(jìn)。通過(guò)分?jǐn)偼茝V費(fèi)用降低成本。品牌策略，向止咳潤(rùn)喉類(lèi)產(chǎn)品的延伸。通過(guò)兼并同類(lèi)藥廠(chǎng)，申報(bào)營(yíng)養(yǎng)食品。第二十一頁(yè)，共三十八頁(yè)。建議建立一個(gè)策略性品牌，充當(dāng)支配著角色，為后期產(chǎn)品分類(lèi)和品牌延伸打下基礎(chǔ)。第二十二頁(yè)，共三十八頁(yè)。產(chǎn)品醒目包裝、獨(dú)特外形，產(chǎn)品形象差異。卵型產(chǎn)品，獨(dú)特顏色。每包裝4-5天劑量。強(qiáng)調(diào)療程概念。第二十三頁(yè)，共三十八頁(yè)。價(jià)格每盒不超過(guò)13元。每天平均花費(fèi)3-4元。第二十四頁(yè)，共三十八頁(yè)。促銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)、所選促銷(xiāo)品與產(chǎn)品性質(zhì)的關(guān)聯(lián)性。贈(zèng)送氧吧。第二十五頁(yè)，共三十八頁(yè)。營(yíng)銷(xiāo)中的三點(diǎn)效應(yīng)模型目標(biāo)商品焦點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)售點(diǎn)第二十六頁(yè)，共三十八頁(yè)。傳播三點(diǎn)理論——找準(zhǔn)焦點(diǎn)。統(tǒng)一的形象，找準(zhǔn)記憶點(diǎn)。先聲制藥的鴕鳥(niǎo)形象。長(zhǎng)久統(tǒng)一執(zhí)行的威力。品牌歷史的威力。第二十七頁(yè)，共三十八頁(yè)。傳播新穎獨(dú)到的廣告戰(zhàn)略。準(zhǔn)確的占位性廣告，如：康泰克——“當(dāng)你打第一個(gè)噴嚏的時(shí)候……”咳嗽——服用急支糖漿／試試克咳膠囊。胃酸、胃痛、胃脹，交給斯達(dá)舒膠囊。第二十八頁(yè)，共三十八頁(yè)。上市冰淇淋哲學(xué)：賣(mài)冰淇淋必須從冬天開(kāi)始，因?yàn)槎祛櫩蜕?，?huì)逼迫你降低成本，改善服務(wù)。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不會(huì)害怕夏天的競(jìng)爭(zhēng)。

——王永慶第二十九頁(yè)，共三十八頁(yè)。上市三點(diǎn)理論——定位是賣(mài)點(diǎn)，冬病夏治是焦點(diǎn)。目標(biāo)商品焦點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)售點(diǎn)第三十頁(yè)，共三十八頁(yè)。銷(xiāo)售醫(yī)院是藥品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，將其看成宣傳推廣的渠道。藥店終端促銷(xiāo)，加強(qiáng)對(duì)店員的教育。標(biāo)有清晰價(jià)格的標(biāo)牌(如特寫(xiě)、放大、彩色字樣等)可使銷(xiāo)量提升23％；帶有產(chǎn)品提示信息的標(biāo)牌可使銷(xiāo)量提升33％；口號(hào)式標(biāo)牌可使銷(xiāo)量提升18％；帶有折扣價(jià)目表的標(biāo)牌可使銷(xiāo)量提升73％。第三十一頁(yè)，共三十八頁(yè)。銷(xiāo)售在城市采用開(kāi)展健康之星活動(dòng)構(gòu)筑核心消費(fèi)層；對(duì)農(nóng)村低端市場(chǎng)堅(jiān)持送醫(yī)、送藥、送知識(shí)相結(jié)合的方式，在縣級(jí)廣泛開(kāi)展健康知識(shí)講座，組織鄉(xiāng)村醫(yī)生參加培訓(xùn)。第三十二頁(yè)，共三十八頁(yè)。銷(xiāo)售創(chuàng)造新途徑：超市、商場(chǎng)、便利店、健康超市、街道居委會(huì)、社區(qū)、婦幼中心、老年中心、敬老院、老干部中心等，。一對(duì)一溝通借助、免費(fèi)電話(huà)、互聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)等工具和手段，創(chuàng)造一對(duì)一溝通模型，可以滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化便利化需求。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。忠誠(chéng)客戶(hù)的數(shù)據(jù)價(jià)值。第三十三頁(yè)，共三十八頁(yè)。銷(xiāo)售呼吸系統(tǒng)疾病發(fā)生在人體呼吸道（包括咽喉、氣管、支氣管和肺部），以咳、痰、喘、炎為其共同的特點(diǎn)，可捆綁此類(lèi)藥品銷(xiāo)售，如：桔貝＋潤(rùn)喉寶。捆綁銷(xiāo)售，咳嗽的引子是感冒，可將感冒消炎的藥品捆綁銷(xiāo)售給目標(biāo)客戶(hù)。第三十四頁(yè)，共三十八頁(yè)。服務(wù)理念營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)是通過(guò)健康資訊和健康服務(wù)，提供健康解決方案，滿(mǎn)足健康需求。服務(wù)比產(chǎn)品更重要。如：“曲美”的“消費(fèi)者是朋友”全新服務(wù)理念，推出“五星級(jí)服務(wù)”的舉措。三九健康網(wǎng)。第三十五頁(yè)，共三十八頁(yè)。謝謝諸位2023/5/7第三十六頁(yè)，共三十八頁(yè)。1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒(méi)有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒(méi)有人來(lái)做。如果沒(méi)有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的武器。把一件簡(jiǎn)單的事做好就不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。07-5月-232023/5/72023/5/7科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來(lái)巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來(lái)，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2023/5/7會(huì)。2023/5/7不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過(guò)時(shí)跳起來(lái)抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。2023/5/72023/5/72023/5/7公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效。花費(fèi)數(shù)百元買(mǎi)一本書(shū)，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤(pán)模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫(huà)虎不成反類(lèi)犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來(lái)的只是一支壞的職工隊(duì)伍。2023/5/72023/5/7利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營(yíng)上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤(rùn)。2023/5/72023/5/72023/5/7失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會(huì)超過(guò)它的源頭;一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過(guò)自己的信念。07-5月-23機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢(qián)的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。2023/5/719:112023/5/7做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒(méi)要我做也爭(zhēng)著去做。這樣，才做得有趣味，也就會(huì)有收獲。2023/5/72023/5/7戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛(ài)微軟事業(yè)的人。2023/5/7一個(gè)成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺(jué)。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒(méi)有的人。20.2.182023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/719:09:5820.2.182023/5/72023/5/72023/5/72023/5/7在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，首先是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒(méi)出現(xiàn)不同意見(jiàn)之前，不做出任何決策。2023/5/72023/5/7細(xì)節(jié)的不等式意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。第一，不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)；第二，不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)；第三，還是不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)。加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺(jué)也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢(qián)就是掙錢(qián)。2023/5/72023/5/7失敗是成大事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。幸運(yùn)之神會(huì)光顧世界上的每一個(gè)人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個(gè)人并沒(méi)有準(zhǔn)備好要迎接她時(shí)，她就會(huì)從大門(mén)里走進(jìn)來(lái)，然后從窗子里飛出去。一個(gè)有信念者所開(kāi)發(fā)出的力量，大于99個(gè)只有興趣者。產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來(lái)的，不是檢驗(yàn)出來(lái)的。2023/5/7將合適的人請(qǐng)上車(chē)，不合適的人請(qǐng)下車(chē)。2023/5/7授權(quán)并信任才是有效的授權(quán)之道。領(lǐng)導(dǎo)者是能夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J(rèn)為去不了的地方的人。謝謝各位！第三十七頁(yè)，共三十八頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)利君制藥。產(chǎn)品劣勢(shì)——?jiǎng)┬?/p>