------------------------------------------------------------------------拆遷談判技巧及要點發(fā)表于2010-7-515:49拆遷談判技巧及要點拆遷談判技巧及要點樓主談判大贏家作者發(fā)表于搜房網-上海業(yè)主論壇-樓市話題因地方**土地財政和國內城市化進程的需要，拆遷成了當今社會非常普遍的現象。在拆遷談判中，因拆遷人有**背景往往是談判中強勢的一方，而被拆遷人則是弱勢一方。盡管如此，被拆遷方還是可以通過策略的談判來為自己爭取盡可能多的利益。談判技巧和水平的高低會極大地影響到拆遷的補償金額，其差距之大非親歷者有時難以置信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆遷，每平方獲得了2.9萬元的補償，而最低的業(yè)主每平方只獲得了7千元（相當于當時二手房的市場價格）的補償。2008年3月，因杭州市拱墅區(qū)半山地區(qū)環(huán)境污染綜合整治工程需要，拆遷到康橋鎮(zhèn)某企業(yè)。該業(yè)主因對廠房拆遷談判沒有經驗，聘請筆者為談判顧問。拆遷方按評估報告提出總補償金額為2340萬元。經過2個多月的談判，該業(yè)主最終獲賠4200多萬元，比對方的初始報價提高了1900多萬元。根據筆者多次咨詢拆遷談判的經驗，總結拆遷談判的要點如下：1．收集必要的相關信息信息有助于我們“知己知彼”，增強談判實力和信心。應收集的信息包括：（1）該地段為什么要拆遷？按照規(guī)劃拆遷之后該地段作何用途？用途不同，補償系數不同。（2）拆遷人是誰？是否有拆遷許可證？動遷服務機構是誰？（3）對方談判人員的組成情況如何？誰是主談人？他們的職務、背景、性格、愛好如何？（4）拆遷的評估機構是誰？如果已經做了評估，如何拿到評估報告？（5）評估報告哪些地方較合理？哪些地方可以要求重新評估？是否有財產被有意無意地漏評？（6）拆遷人或服務機構的工作程序和內容是否合法？如有違法，向誰申訴？（7）是否有別的企業(yè)已經達成拆遷補償協議？補償金額是多少？他們的談判有何得失？2．組建一個談判小組因為拆遷談判涉及的財產標的額通常比較大（動輒上千萬、幾千萬）、內容復雜、專業(yè)性強，業(yè)主一人無法勝任，需要組建一個談判顧問團隊。顧問團隊最遲應該在評估機構進廠評估之前組建好。一旦評估報告出來，就會比較被動，少了很多回旋的余地。拆遷談判的團隊成員最好由以下人員組成：（1）業(yè)主熟悉自己企業(yè)的基本情況，負責重大事項的選擇決策和補償協議的最后簽訂；（2）談判顧問負責談判的準備、相關信息的收集分析、判斷談判形勢、控制談判過程、選擇談判重點和先后秩序、運用談判策略、技巧等，為業(yè)主提供系統(tǒng)的、全方位的咨詢服務；（3）資產評估師負責審查評估機構出具的評估報告，是否存在故意低評、錯評、漏評等情況，為談判報價提供必要的依據。（4）律師律師的作用在于提供法律方面的有關依據和拆遷協議的審核把關，而非起訴拆遷人。拆遷源于**立項，拆遷人往往有**背后撐腰，業(yè)主是不可能打贏官司或通過訴訟解決拆遷補償問題的。3．策略地安排談判的時間和地點在拆遷談判中，拖延是一種非常有用的時間策略。對業(yè)主而言，時間幾乎沒有成本。對開發(fā)商而言，時間有巨大的資金成本和機會成本。所以在談判之初最策略的做法是讓對方找不到人，不要和對方進行任何接觸。讓其他人先談，隨時了解他們取得的進展，作為己方談判的有利基礎。越是到后面，拆遷人越是想盡快把整個事情了結。到只剩下最后一兩家的時候，拆遷人要讓步就會少很多顧忌，也就更容易做出讓步。在地點的選擇上，千萬不要自己主動到對方的辦公室談判。主動去對方的辦公室，對方會認為你很希望被拆遷并得到補償。要讓對方找到己方的企業(yè)里來，并且很難找到你，在談判過程中也便于安排人員巧妙地、策略地干擾或中止談判的進程。4．確定理性的談判目標很多業(yè)主會在拆遷談判中漫天要價，提出一些不切合實際的無理要求。過高的補償要求會被對方認為是“獅子大開口”，會毀滅對方通過談判解決的希望，其結果可能是迫使對方采取“強制拆遷”的極端手段，有時甚至釀成“玉石俱毀”的拆遷悲劇。理性的談判目標是通過努力談判可能實現的目標。這一目標應該是有理由支撐的，也就是業(yè)主的要求和報價應該是有理由的，是有一定依據的。咨詢團隊的一個重要任務就是幫助業(yè)主確立一個適合的談判目標并為這一目標提供必要的理由和一定的依據。這一目標可以以評估機構出具的評估報告為基礎，但又要大大高于評估報告提出的補償金額。談判目標不是一成不變的，隨著談判的進行，局勢的變化可以靈活調整。在談判初期，業(yè)主一方不宜過早亮出己方的談判目標和報價，以免一開始就被對方扣上“獅子大開口”的帽子。要通過策略的談判和過程控制逐步改變對方的期望值，使其越來越接近己方的談判目標。5．抓住談判的核心問題絕大多數拆遷談判的核心問題是機器設備和房屋重置的補償系數?，F在以2008年某評估機構給杭州市拱墅區(qū)康橋鎮(zhèn)某企業(yè)出具的評估報告為例來說明這一問題。該報告提出總補償金額為2340萬元，具體包括：（1）房屋1450萬元，按重置價格（按當年材料價格重新建造所有拆遷房屋所需費用）580萬元的2.5倍補償；（2）未到期臨時建筑204萬元，按重置價格204萬元的1倍補償；（3）地上附屬物（裝修等費用）149萬元；（4）機器設備凈值（原值×成新率%）1547萬，評估值537萬元。通過查看評估報告，還有兩部分機器設備可以要求對方補償：一是有漏評嫌疑的設備凈值184萬元；二是不評金額320萬元（該評估報告對那些拆遷后轉移到別處不會影響使用價值的設備未進行評估，也不計入補償范圍）。所以，機器設備一項涉及到的總金額是1547+184+320共2051萬元。而評估報告僅提出補償537萬元，相差1514萬元。其他地方談得再好，如果機器設備一項談不好，本次談判也不能算是成功的。機器設備一項毫無疑問成為談判的核心問題。通過資產評估師的認真核查，該企業(yè)的房屋補償主要涉及到三部分：一是房屋重置價格580萬元；二是未到期臨時建筑重置價格204萬元；三是部分房屋結構被誤評、低評的重置價格66萬元。如果全部按非市政公用設施和公益事業(yè)設施建設項目拆遷補償系數3來補償，一共可獲得2550萬元的補償。而評估報告僅提出補償1654萬元，相差896萬元。所以房屋重置補償系數也是談判的核心問題之一。土地價格因素只是區(qū)位綜合平均價格的一部分，區(qū)位綜合平均價格反映的是房屋樓面價格，而土地基準地價反映的是土地平面價格。影響房屋重置價格的主要是結構、等級和成新等因素。今年6月1日，市房產局和物價局重新調整并公布了武漢市房屋重置價格的標準。國有土地房屋拆遷補償款計算公式：房屋建筑面積×房地產市場評估單價（區(qū)位綜合平均價格＋房屋重置價格）。應采取先打程序的辦法：先審查授權（拆遷公司須為有授權的行為）、《拆遷許可證》。項目許可：發(fā)改委、規(guī)劃局或規(guī)委《建設用地規(guī)劃許可證》、國土局《建設用地批復》）。立項批復---用地批復----拆遷補償方案---建設用地批準性文件-