畢業(yè)綜合實(shí)總結(jié)（報(bào)）屆

別：

2010屆二級學(xué)（：專業(yè)名：班級名：學(xué)生姓：學(xué)生學(xué)：

汽車技學(xué)汽車技服與營銷P730107王鑫強(qiáng)73010725指導(dǎo)教（院：指導(dǎo)師（業(yè)

徐曉玲李元利2010年530日

目錄畢業(yè)綜合實(shí)踐總結(jié)報(bào)告……………………一、實(shí)踐的重要性…………二、單位概述…………………三、實(shí)習(xí)內(nèi)容…………………（一）實(shí)習(xí)崗位………………（二）工作內(nèi)容………………四、實(shí)習(xí)總結(jié)…………………（一）車輛基礎(chǔ)知識………（二）銷售流程………………（三）客戶滿意度…………（四）銷售能力………………五、實(shí)習(xí)感受…………………參考文獻(xiàn)………………………

王鑫強(qiáng)

指導(dǎo)老師：徐曉玲指導(dǎo)師傅：李元利[摘要銷售顧問是汽車銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的橋梁和紐帶，既要對企業(yè)負(fù)責(zé)，又要對顧客負(fù)責(zé)，因此，銷售顧問的職責(zé)除了把企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去，還承擔(dān)著多方面的任務(wù)。這就要求銷售顧問除了具有良好的基礎(chǔ)知識外，還要有出色的個(gè)人能力，通過此次的畢業(yè)綜合實(shí)踐，就讓我在個(gè)人能力這方面有了很大的提升。關(guān)鍵]踐工作內(nèi)容流程能力一、實(shí)踐的重要性學(xué)生社會(huì)實(shí)踐是引導(dǎo)我們學(xué)生走出校門，走向社會(huì)，接觸社會(huì)，了解社會(huì)，投身社會(huì)的良好形式；是促使大學(xué)生投身改革開放，培養(yǎng)鍛煉才干的好渠道；是提升思想，修身養(yǎng)性，樹立服社會(huì)的思想的有效途徑。通過參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，有助于我們在校大學(xué)生更新觀念，吸收新的想與知識。通過與專業(yè)對口的社會(huì)實(shí)踐后，讓我將大學(xué)三年所學(xué)的知識更好的運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中，更加融會(huì)貫通時(shí)間的工作程當(dāng)識到了一個(gè)人的基礎(chǔ)知識和經(jīng)驗(yàn)的重要性，而經(jīng)驗(yàn)是我們在學(xué)校里學(xué)不到當(dāng)中慢慢積累月的努力我終于成為了紹興寶順一名合格的銷售顧問！二、單位概述通過學(xué)校組織的招聘會(huì)，我有幸月進(jìn)入紹興寶順寶習(xí)紹興寶順汽車銷售服務(wù)有限公司是紹興地區(qū)唯一的寶全線產(chǎn)品的汽車銷售廠配件服務(wù)、信息反饋等服務(wù)。紹興寶順地處紹興市袍江工業(yè)區(qū)中心大道旁，交通便捷。我們的服務(wù)中占多方米，擁全的車型。而且紹興寶順的維修服務(wù)中心擁有直接由德國進(jìn)口的原裝先進(jìn)檢測儀器和最新的修理、加工及噴漆設(shè)備。寶順的技術(shù)和銷售人員全部接業(yè)培訓(xùn)，遵全統(tǒng)一的高標(biāo)，能夠?yàn)閷汃R車主提供最完美服務(wù)。三、實(shí)習(xí)內(nèi)容（一）實(shí)習(xí)崗位：銷售顧問（二）工作內(nèi)容1、接待來展廳看車的客戶，了客戶需求；2、開發(fā)潛在目標(biāo)客戶，按時(shí)完汽車銷量指標(biāo)；3、按規(guī)范流程接待客戶，并向戶提供優(yōu)質(zhì)的售車咨詢、配套服務(wù)等；4、協(xié)助客戶辦理車輛銷售的相手續(xù)；5、積極上報(bào)并解決售車過程中現(xiàn)的問題；6、負(fù)責(zé)對已成交客戶進(jìn)行汽車用情況的跟蹤服務(wù)；1

7、做好與顧客之間的溝通工作提高顧客滿意度。8、有效執(zhí)行各類汽車營銷策略四、實(shí)習(xí)總結(jié)（一）車輛基本知識在剛到寶順時(shí)，我發(fā)現(xiàn)我其實(shí)什么都不會(huì)，雖然我在學(xué)校里學(xué)過不少關(guān)于汽車和汽車營銷的專業(yè)知識還能將我所學(xué)知識運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)只能在辦公室里型參數(shù)和價(jià)格差異等寶車屬于高檔車都有很多功能都是最先進(jìn)的功能，一般我們都是不知道的平視顯示器主轉(zhuǎn)向四等特別的功能要熟練掌每車的知識外還需要了解競品車型的參數(shù)及特色，如奧迪、奔馳等競品車型。因?yàn)閬砜磳汃R車的人基本上都會(huì)去看看別的同檔次的車，在高檔車中，不同品牌的競品車型雖在價(jià)格、檔次和大概功能上相差不大，但是由于品牌的區(qū)別，他們在舒適性、操控性和實(shí)用性方面還是會(huì)有比較大的區(qū)別，我們只有知己知彼，才能做到百戰(zhàn)百勝。如A4的空間系大是后排間要公分且?guī)u輪增壓的加要超寶馬，而且新形很漂亮，總之適性上卻是比寶馬做得好。而寶馬更多的是體現(xiàn)在他的操控上，它的鋁制底盤，有效地降低了車身重心；前后技讓寶馬在變道、轉(zhuǎn)彎等駕駛過程中有著極其出色的穩(wěn)定表現(xiàn)，而這些（二）銷售流程BMW常視銷售流程，同時(shí)它的銷售流也非常的全面，從跟客戶初次見面開始到客戶買了車后的客戶關(guān)懷過程中的每一步都有極其詳細(xì)的要求，一環(huán)扣一環(huán)，對銷售顧問的要求是步也不能錯(cuò)總部會(huì)不定期找人充當(dāng)客戶去考核銷售顧問的流程而且必須要上才算合格，我們稱之為“神秘采顧問是否合格的標(biāo)準(zhǔn)。BMW銷流程總共步包括電話接待、展廳接待、需求分析、車介紹、試駕前準(zhǔn)備、試駕、價(jià)格談判等。它在的一步下面都還有很多的內(nèi)容，比如電話接待和需求分析中那些問題一定要問到，車輛介紹中那些方面一定要介紹到。其中對于銷售顧問題，該個(gè)產(chǎn)品優(yōu)勢等內(nèi)容都有詳細(xì)規(guī)，它除了為銷售顧問提供了一個(gè)接待客戶的方式外，也為客戶提供一個(gè)全面的服務(wù)，讓客戶可以充分了解寶馬的特色。為了做BMW的流程，當(dāng)初我下了很大的夫。我跟別的實(shí)習(xí)生一遍一遍不厭其煩的演練的流程，然后打分，再一步一步，一個(gè)一個(gè)細(xì)的去改進(jìn)，最后終于通過了領(lǐng)導(dǎo)的考核。除了銷售流程以外學(xué)的東西還有很多，比如客戶定車和交車該辦的手交稅的手續(xù)等等，這些都是以前沒有學(xué)過的。在沒有成為正式銷售顧問前，我只能給正式的銷跑跑腿，干些雜七雜八的事，每天都要擦車、站前臺，其中的辛苦不言而喻。（三）客戶滿意度對于一個(gè)銷售和服務(wù)性質(zhì)說，客戶滿意度對發(fā)來說還是最重要的，同時(shí)，這也是公司考核銷售顧問的最重要標(biāo)準(zhǔn)。如果一個(gè)銷售顧問的客戶滿意度不能合格，那么他的金就會(huì)折。我覺得，這才是一個(gè)銷售顧問最難做好的部分。影響客戶滿意度的地方有很多，比如價(jià)格因素，交車日期的安排，車輛自身的問題等等，這些問題都是需要銷售顧問去解決的。這也是考驗(yàn)一個(gè)銷售顧問能力的地方。2

（四）銷售能力一個(gè)銷售顧問掌握的基礎(chǔ)知識很重要，同時(shí)他自身所具備的個(gè)人能力也同樣的重要。作為剛剛走上工作崗位的我來說，要學(xué)的東西還有很多很多，我也深深地感受到我還有很多地方需要學(xué)習(xí)和改進(jìn)，作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售顧問，最重要的應(yīng)該具備觀察能力、記憶能力、思維能力和往能力。尤其是在觀察能力、記憶能力、思維能力和交往能力這幾個(gè)方面。、觀察能力汽車銷售人員必須具備敏銳的觀察能力，這是汽車銷售人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷顧客特征的必要前提。沒有敏銳的觀察能力，就不可能判斷和使用有效的銷售技巧。顧客為從交易過程中獲得盡可能多的利益，往往掩蓋自己的某些意圖。只有具備敏銳的觀察能力，才透過表象，看到問題的本質(zhì)。、記憶能力作為一個(gè)汽車銷售人員，平時(shí)工作非常繁雜，需要記住的東西很多，像顧客的姓名、職務(wù)、電話、感興趣的車型；商品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格；對顧客的承諾、交易條件等等。如果銷售顧忘了對客戶的某個(gè)承諾或者其他的事情，就會(huì)嚴(yán)重影響客戶對銷售顧問的信任感，這無疑會(huì)為售顧問工作設(shè)置障礙，影響工作效率。、思維能力、銷售顧問在面對客戶時(shí)，必須要處理好客戶的異議，就需要銷售顧問有較好的說話藝術(shù)，不能直接反駁客戶，要抓住客戶的切身利益，展開勸說工作，而不要把說服的重點(diǎn)放在夸耀自己產(chǎn)品上，只有這樣，顧客才會(huì)對銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，銷售才會(huì)有成效。、交往能力銷售顧問在工作中要與各種各樣的人打交道，有效的交往會(huì)密切自己與顧客的關(guān)系，增加獲得信息的渠道，提高銷售效率。交往能力不是天生的，是在銷售實(shí)踐中逐步培養(yǎng)的。要做好這點(diǎn)，銷售顧問必須努力拓寬自己的知識面，做到天文地理、文韜武略都懂一點(diǎn)。同時(shí)，要掌握要的社交禮儀等。五、實(shí)習(xí)感受通過這五個(gè)月的實(shí)習(xí)，讓我深深地感受到了作為一個(gè)銷售顧問的壓力真的很大，這種壓力除了來自客戶外，更多的來自于公司給銷售顧問的壓力。也正是在這種壓力下，讓我學(xué)到了很多售技巧和與客戶溝通的技巧在學(xué)校里所學(xué)不到我們把客戶當(dāng)朋友，真心誠意的為客戶服務(wù)，不欺騙客戶，肯定能得到客戶的認(rèn)同，只有把客戶當(dāng)朋友，他才會(huì)推他的朋友到你