房地產(chǎn)工程籌劃資料聚集(上)Dong滯銷樓盤“一路通〞解套模式

有開發(fā)商提出要求，他說他的樓盤既不是高檔樓盤也不是尾樓，但現(xiàn)在賣不動(dòng)了，請(qǐng)問該從哪個(gè)“穴位〞“下刀〞？能否提供一個(gè)既不限檔次上下又不管銷售階段的“滯銷樓盤萬能解套公式〞？其實(shí)，哪有什么“包治百病〞的“萬能公式〞，任何事情的有效解決都是離不開“具體問題具體分析〞這一“甘草藥方〞的。

筆者認(rèn)為，樓盤的銷售過程往往都不是一帆風(fēng)順的，樓盤滯銷是經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情況，問題是樓盤在銷售出多少比例后才出現(xiàn)滯銷。下文針對(duì)樓盤銷售過程中不同階段出現(xiàn)滯銷的原因進(jìn)展剖析，并提出相應(yīng)的解決策略，從而帶動(dòng)樓盤走出滯銷的困局。

為了便于講解，下面用表格加注解的方式來論述。

注解：

〔１〕

這種情況不多，但并非沒有，只不過是大多由于處在樓花階段而容易及時(shí)調(diào)整才擺脫了過早“夭折〞的命運(yùn)；

〔２〕

包括“脫離市場現(xiàn)狀，失去成交根底〞和“物非所值〞兩方面；

〔３〕

如安居房小區(qū)里建造“高爾夫練習(xí)場〞、高檔住宅主臥沒設(shè)“衛(wèi)生間〞、SOHO沒有“書房〞等等；

〔４〕

建筑規(guī)劃沒有創(chuàng)新、外立面沒有特色、建筑密度、容積率、綠化率等均不如同類市場?？傊?，規(guī)劃硬件落后于同類市場；

〔５〕

該類開發(fā)商太過于自信，不相信市場調(diào)研和籌劃包裝這一套，認(rèn)為那都是騙人的東西，他們喜歡憑自己的經(jīng)歷來操作。雖說“市場不相信眼淚〞，但他們不怕，因?yàn)樗麄冊(cè)缫褵o淚水可流；

〔６〕入市時(shí)機(jī)準(zhǔn)那么：

A、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶都在哪里；

B、你知道你的價(jià)格適合目標(biāo)客戶；

C、你知道用什么方式跟客戶打交道并且已經(jīng)制定了一套完整的實(shí)施方案；

D、其他外部條件也很適合。

〔７〕、我們強(qiáng)調(diào)“物業(yè)第一性、營銷第二性〞，但在此階段營銷更為重要，因?yàn)闋I銷策略是從前期設(shè)計(jì)中能把握物業(yè)的市場前景，我們稱之為“物業(yè)胎教〞，也稱之為營銷的前期介入；

〔８〕、這是樓市中的“自流〞現(xiàn)象，即工程只要保證物業(yè)到位，無須投入廣告費(fèi)用，就會(huì)自然而然地“消化〞掉１５%左右的銷量〔區(qū)別只在于“消化〞速度〕。因此，能否突破“１５%〞就成了銷售中的第一道“坎〞；

〔９〕、“市場細(xì)分〞策略本身沒有錯(cuò)，關(guān)鍵的問題是“目標(biāo)市場容量〞是否足以承載投資的“巨輪〞；

〔１０〕、營銷手段單調(diào)化，無法屢次掀起高潮；促銷手法一成不變，無法刺激和調(diào)動(dòng)已“麻木〞的潛在客戶的購置欲望；

〔１１〕、“橫〞做，即“合并市場細(xì)分〞，模糊“細(xì)分線〞，做廣做大；

〔１２〕、“縱〞做，即“深化市場細(xì)分〞，更“下〞一層樓，做深做細(xì)；

〔１３〕、此階段的滯銷概率較大，不少樓盤往往喜歡長期在此“休憩〞，什么廣告轟炸什么促銷手段對(duì)它而言作用都是“零〞，一步都不肯往前挪。由于此階段是開發(fā)工程成敗的“臨界點(diǎn)〞，所以事關(guān)全局，我們稱之為銷售中的第二道“坎〞；

〔１４〕、開展商往往將可售的單位全部推出〔急著回籠資金用于后期的建立〕，讓買家自由選擇，結(jié)果導(dǎo)致多類型單位的售出比例嚴(yán)重失衡〔如：只售出方向、景觀好的單位，剩下差的；或只售出價(jià)格低的單位，剩下價(jià)格高的〕，到售出四五成后，好的單位或價(jià)格低的單位已根本售出，于是便出現(xiàn)滯銷的局面，同時(shí)，由于剩下的單位太偏重于某種間隔或方向，導(dǎo)致整個(gè)樓盤的貨尾感較重；

〔１５〕、銷售人員必須高度保密和統(tǒng)一口徑；

〔１６〕、沖過了第二道“坎〞，看到了勝利的曙光，但要到達(dá)預(yù)期目標(biāo)，還必須沖破這第三道“坎〞，這是最后一道“坎〞，也是最大的一道“坎〞；

〔１７〕、客戶寧愿選擇質(zhì)素差或樓層較差的單位認(rèn)購，故剩余的是質(zhì)素好但價(jià)格高的局部，這種情況一般會(huì)出現(xiàn)在“價(jià)格決定一切〞的市場狀態(tài)中；

〔１８〕、根據(jù)２０：８０規(guī)那么，讓那局部掌握著８０%財(cái)富的２０%的人們產(chǎn)生購置欲望也不失為一條出路；

〔１９〕、價(jià)格太接近，導(dǎo)致買家集中選擇質(zhì)素好的單位；

〔２０〕、比照性銷控策略；

〔２１〕、這是“臨門一腳〞，我們應(yīng)一鼓作氣，把最后的１０%也“踢〞進(jìn)開發(fā)商的腰包里面去！

〔２２〕、廣告促銷聲勢(shì)“先高后低〞、“先強(qiáng)后弱〞、“先旺后衰〞，把廣告費(fèi)用絕大局部前傾，以廣告炸開通路〔這是對(duì)工程信心缺乏的表現(xiàn)〕，后期促銷經(jīng)費(fèi)斷檔，只剩下少量可憐的“余波〞在“蕩漾〞，加上沒有口碑市場的支撐，便無力再次掀起新一輪高潮；

〔２３〕、這是后期滯銷的幕后“元兇〞！因?yàn)閺V告效果已被這股民間“暗流〞抵消；

〔２４〕、遵循“低開高走低收〞的價(jià)格策略。但降價(jià)也有許多技巧，除了降低單位售價(jià)外，還有所謂“隱性降價(jià)〞，如降低首期款、送裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園等等；

〔２５〕、比方“試住〞、“購房返租〞等等；

〔２６〕、比方：更換銷售代理商或委托一些中介公司〔三級(jí)市場〕進(jìn)展銷售；

〔２７〕、比方對(duì)于交通不便、配套不全的小區(qū)，增加便民設(shè)施，增開住戶專車等。提升樓盤的綜合素質(zhì)或增加樓盤的附加值無疑會(huì)增加開發(fā)商的投入，但是這種投入是值得的，因?yàn)檫@筆投入所產(chǎn)生的邊際效益〔包括經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益〕是比較高的。

當(dāng)然，樓盤營銷永遠(yuǎn)是“個(gè)案〞營銷，這是由地段唯一性決定的，所以我們無法提煉出一把“萬能鑰匙〞。上述的表格只是界定了樓盤滯銷的大方向，且還是常見的“病癥〞，如遇上“疑難雜癥〞，還須“具體問題具體分析〞。因?yàn)橹挥小皩?duì)癥下藥〞，方可“藥到病除〞！商業(yè)街地產(chǎn)工程的規(guī)劃設(shè)計(jì)！

商業(yè)地產(chǎn)工程從規(guī)模和形態(tài)上分兩大類，一類是大型的Shopping

Mall，還有一類是商業(yè)街的商鋪店面。首先講一下大型綜合商業(yè)，國外叫做Shopping

Mall，即購物中心。北京四、五環(huán)路沿線規(guī)劃了四、五個(gè)Shopping

Mall，但到目前為止，真正意義上的Shopping

Mall一個(gè)都沒建起來。盡管立項(xiàng)非常多，規(guī)劃工程非常多，拿去招商做宣傳的非常多，但還沒有一個(gè)開場營業(yè)。像豐聯(lián)廣場、國貿(mào)中心等，也可以叫做Shopping

Mall，但國外意義上的Shopping

Mall北京現(xiàn)在還沒有。從中反映出一個(gè)問題，國內(nèi)開展商在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)方面缺乏經(jīng)歷，操作思路、操作程序、招商渠道等也把握得不好。其中最大的問題是認(rèn)不清商業(yè)地產(chǎn)和住宅工程開發(fā)的區(qū)別。很多開展商已經(jīng)做了許多住宅工程的開發(fā)，取得了一些成績也獲得了一些經(jīng)歷，以為商業(yè)地產(chǎn)也可以像住宅工程那樣運(yùn)作，找地找工程，自己做市場評(píng)估，自己完成規(guī)劃設(shè)計(jì)，然后招商，振臂一呼，結(jié)果就會(huì)一呼百應(yīng)，實(shí)際上存在很大的問題。

為什么說商業(yè)地產(chǎn)和住宅工程存在很大的區(qū)別呢？如果作一個(gè)形象的比喻，我認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)是傳銷，住宅工程是直銷。做住宅工程時(shí)，開展商可以自己分析市場，根據(jù)對(duì)市場需求的研究作產(chǎn)品定位，決定戶型的比例以及住宅產(chǎn)品的類型，然后通過銷售處進(jìn)展直接銷售。但大型的綜合商業(yè)那么完全不同，它的銷售對(duì)象不是直接的購物消費(fèi)者〔可能有些散戶，可以把他們視為直銷〕，而是商家，特別是主力店。開展商首先要找到主力店，按照他們的要求進(jìn)展規(guī)劃設(shè)計(jì)。對(duì)于大型綜合商業(yè)，這是最難的一件事情。比方一個(gè)幾十萬平米的店，招一家主力店最多是２萬平米〔家樂福分店賣場局部是８千－１.２萬平米〕，就算能拿到能夠解決十萬平米的主力店，還有十幾萬平米等待解決，這會(huì)對(duì)開展商產(chǎn)生非常大的壓力。開展商通過對(duì)市場環(huán)境和北京人口的分析，認(rèn)為Shopping

Mall有市場需求。作為消費(fèi)者，我們也希望北京周邊能夠出現(xiàn)一些像樣的Shopping

Mall。周末開車到那里，連吃帶玩，還可以購物，這種場所肯定會(huì)受到歡送。然而具體操作并不容易。既然是傳銷，開展商要把店鋪賣出去，就應(yīng)該先決定主力店的形式，是倉儲(chǔ)式還是像家樂福這樣的家電用品，對(duì)于不同的主力店其賣場的比例大小也不同。我們?cè)o家樂福做設(shè)計(jì)過學(xué)院路分店，知道他們對(duì)賣場的面積、停車位的面積、貨架的陳列等都有一系列的要求。如果開展商自己做設(shè)計(jì)不符合這樣的要求，那絕對(duì)是錯(cuò)誤的，而且做得越深入，后期招商的困難越大。國外主力店招商有自己的評(píng)估方法

主力店招商有一系列的具體要求，而不是開展商認(rèn)為這個(gè)工程好就能夠招商成功，其中有一個(gè)對(duì)工程的市場判斷問題。對(duì)于開展商而言，認(rèn)清商業(yè)和住宅開發(fā)之間的區(qū)別是最重要的。北京所有的開展商都存在這樣一種情況，盲目地進(jìn)展設(shè)計(jì)。當(dāng)初有開發(fā)商找我們做設(shè)計(jì)，我們就認(rèn)為，應(yīng)該先明確了業(yè)態(tài)、招商渠道以后再做設(shè)計(jì)，否那么招商會(huì)有壓力。同樣是商業(yè)地產(chǎn)，它們的定位是不同的，像體驗(yàn)式的商業(yè)，咖啡、休閑、娛樂、電腦這類游戲設(shè)施可以兼容，還有一些業(yè)態(tài)是無法互相兼容的。有的Shopping

Mall是家具城，有的是建材城，它們的定位是不一樣的。即使同是大型業(yè)態(tài)，如沃爾瑪、家樂福，或者國內(nèi)的聯(lián)華超市，也首先得明確商業(yè)態(tài)的形式。另一方面是專業(yè)參謀機(jī)構(gòu)的重要性。國內(nèi)開展商對(duì)此根本沒有認(rèn)識(shí)，所以導(dǎo)致專業(yè)化的參謀機(jī)構(gòu)在國內(nèi)沒有市場。中國開展商根本上是自己做招商材料，英文寫得一塌糊涂，真正講英語的人根本看不懂。中國人招商前幾頁總是自己很在乎的如政府領(lǐng)導(dǎo)的題詞，而國外的企業(yè)、財(cái)團(tuán)、連鎖店看中的卻是市場分析、財(cái)務(wù)分析等，中國恰恰缺乏這些信譽(yù)保證。

全世界能夠做大型商業(yè)地產(chǎn)評(píng)估、資源整合、主力店招商，以至介入到最后管理和實(shí)施的參謀公司不會(huì)超過十幾家。由于開展商不認(rèn)可，因此目前在北京沒有市場。開展商都以為自己能夠招商，但實(shí)際上是很困難的。像家樂福這樣的連鎖店，進(jìn)中國的目的是為了掙錢，因此對(duì)工程一定認(rèn)真評(píng)估，否那么不會(huì)輕易投資。他們會(huì)把錢花在物業(yè)上，但不會(huì)自己成立一個(gè)開發(fā)公司。市場如何，開發(fā)商的房子如何，開店的效益如何就需要做專業(yè)的評(píng)估。國內(nèi)如果提供不了這方面的評(píng)估，就需要像參謀公司這樣的中間人。畢竟開展商提供的可行性報(bào)告是代表開展商的利益，作為國外的連鎖店，需要一個(gè)代表它自己利益的機(jī)構(gòu)進(jìn)展評(píng)估。中介機(jī)構(gòu)就是起這個(gè)作用。這樣的參謀公司的作用就是整合資源。如果能夠找到非常好的渠道，招幾家主力店進(jìn)來，把幾十萬平米的Shopping

Mall撐起來就變得很容易。大的主力店機(jī)構(gòu)比較強(qiáng)大，總部設(shè)在法國、歐洲、亞太地區(qū)，北京、上海也設(shè)有總部，各個(gè)部門的職責(zé)、職權(quán)都比較明確。國內(nèi)的開展商想找他們談，卻不知道該找哪一級(jí)部門，更需要通過中介機(jī)構(gòu)這樣的特殊合作參謀關(guān)系。主力店招商之前不應(yīng)該進(jìn)展建筑設(shè)計(jì)。

我們?cè)?jīng)做過許多購物中心的設(shè)計(jì)，完全是按照開展商的思路進(jìn)展。整個(gè)空間都很靈活，將來誰做商鋪都可以，但這樣的規(guī)劃沒有什么意義，屬于非常前期的東西。

對(duì)于大型商場，商家比較強(qiáng)調(diào)內(nèi)部空間的可視性，加大可視性可以對(duì)公共購物產(chǎn)生引導(dǎo)作用。商場里面有很多店，如果哪一間店能夠被人一眼看見或者多個(gè)角度都能看到，出租或者出售起來就非常方便，否那么就很難出租。因此加大可視性以便對(duì)公共購物產(chǎn)生引導(dǎo)作用是很重要的。整個(gè)空間可以通過天窗和中庭的變化，讓顧客產(chǎn)生空間平安感和舒適感，而不是像進(jìn)了迷宮。中庭做得比較好的有

上海恒隆廣場，做的最極端的是上海正大廣場，由泰國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，中庭做得極其復(fù)雜，十幾層高，進(jìn)去以后有游樂場的感覺。里邊天橋橫過來，繞過去，感覺很亂。

現(xiàn)在的大型綜合商業(yè)趨向于多種購物消費(fèi)形式的大融合。比方我們做的深圳的一個(gè)工程，它融合了三家主力店，小的精品店品牌店，購物街，再加上室外露天咖啡茶座的商務(wù)餐飲局部。室外廣場不僅是商場的需要，也是城市空間的需要。我們經(jīng)常會(huì)看到有些商場在門口臨時(shí)搭個(gè)臺(tái)子，或是時(shí)裝表演，或是抽獎(jiǎng)促銷。跟原來的賣東西的方式不同的是，這些活動(dòng)都是現(xiàn)代商業(yè)演化出來的形式。如今已經(jīng)變成一種模式，我們?cè)O(shè)計(jì)的王府井富陽廣場就提供這樣一個(gè)表演的舞臺(tái)。

大型商場的交通組織非常復(fù)雜，因此還有兩個(gè)方面必須考慮：一是怎樣從一開場就應(yīng)該把人流分開，讓人往樓上走，比方一進(jìn)門就有通往二層的扶梯，或者可以直接上三、四層。我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)所有商場的電梯都很擠，商店入口處人流壓力非常大。另外是如何把人流往深處引的問題。只要顧客能夠看到、走到的地方就會(huì)產(chǎn)生效益。對(duì)大規(guī)模商業(yè)建筑來說這是最重要的。我們的處理方式是通過大中庭，天窗的引導(dǎo)作用，做到店鋪的均好性。商業(yè)街的規(guī)劃設(shè)計(jì)

我們給珠江做了很多工程。珠江的工程大多都有商業(yè)街，他們把商業(yè)街作為一種聚集人氣的手段。住宅和商業(yè)是互相支撐的，以前的商業(yè)街可能是出于配套的考慮，因?yàn)樽≌^(qū)有這方面的需要。但廣東更注重人人皆商，小區(qū)下面一定要有底商，商鋪也很好出租。這種底商檔次一般不高，但一應(yīng)俱全，商業(yè)非常普及。北京的高檔樓盤大都規(guī)定不讓餐飲業(yè)進(jìn)去，實(shí)際上餐飲業(yè)也是小區(qū)配套需要的一局部。隨著北方的經(jīng)濟(jì)開展，北京商鋪的開展現(xiàn)在根本可以標(biāo)志著北方經(jīng)濟(jì)水平的提高。商業(yè)街空間的限定和功能的劃分

商業(yè)街不是簡單的概念，更不是簡單地把一條街道兩邊做成店鋪就完了。每個(gè)人對(duì)空間個(gè)性都會(huì)產(chǎn)生一種感受，每個(gè)不同的廣場、街道也都有自己的個(gè)性，怎樣能夠讓消費(fèi)者對(duì)購物環(huán)境有一種良好的感覺？這就需要建筑師進(jìn)展精心地設(shè)計(jì)。

現(xiàn)在中國處于反映了經(jīng)濟(jì)的大爆發(fā)時(shí)代，特別強(qiáng)調(diào)氣派，建筑設(shè)計(jì)也是如此。很多大商廈，遠(yuǎn)看很雄偉，但缺乏人情味，不是很好的購物環(huán)境。王府井大街經(jīng)過改造以后，四、五十米寬的大尺度，購物的人只能順著一邊走，不愿走之字形來回過到馬路對(duì)面購物。過去王府井是老店街、名店街，每家店千姿百態(tài)，現(xiàn)在變成一眼看過去就是像政府辦公大樓的幾棟大廈，沒有人的尺度感?，F(xiàn)在開場慢慢地進(jìn)展改善，馬路中間圍起一小塊咖啡座，幾個(gè)凳子，幾個(gè)雕塑小品，試圖在遼闊的廣場尺度上做出一點(diǎn)人情味。其實(shí)這些東西在原來的規(guī)劃設(shè)計(jì)中就應(yīng)該考慮到。商業(yè)街要特別強(qiáng)調(diào)平易近人，這樣才能吸引人來。尺度作為建筑用詞，盡管尺寸是固定的，但小的尺度更能讓人覺得很舒服、很親切。柏?fù)P講過美國的尺度表達(dá)的是馬路非常寬，汽車非常寬，樓房非常高，好似是給巨人、神用的。亞洲是鬼的尺度，主要是香港、東京的樓房非常高，給人非常壓抑、狹窄的感覺。歐洲是一種人的尺度，小鎮(zhèn)、小橋流水都很有人情味。所以尺度舒適應(yīng)該以歐洲的商業(yè)街、步行街這種模式，而不是像美國那種自大自狂的尺度。

現(xiàn)在商業(yè)街的外觀設(shè)計(jì)已經(jīng)不僅僅建筑材料，包括用裝飾材料、燈箱廣告，干花、燈飾、招牌等各種各樣的軟性裝飾，目的是為了營造繁華感和商業(yè)氣氛。商業(yè)街的細(xì)部處理，跟業(yè)態(tài)定位、店鋪檔次有關(guān)。

每個(gè)商業(yè)街應(yīng)該有自己的個(gè)性，而不是千篇一律，做餐飲酒吧一條街和國貿(mào)品牌店不應(yīng)該采用同一種手法。建筑設(shè)計(jì)的三個(gè)層次

在我們的設(shè)計(jì)理念中，認(rèn)為建筑設(shè)計(jì)應(yīng)該有三個(gè)層次：第一個(gè)層次是宏觀的外觀造型。從很遠(yuǎn)的地方可以看得到建筑的天際輪廓線，強(qiáng)調(diào)可識(shí)別性。第二個(gè)層次是我們通常所說的立面設(shè)計(jì)，講究橫、豎線條。第三個(gè)層次就是細(xì)節(jié)的精細(xì)設(shè)計(jì)，國內(nèi)的設(shè)計(jì)根本達(dá)不到這個(gè)層次。人們對(duì)商業(yè)建筑感興趣的是裝修裝飾層面上的設(shè)計(jì)，如建筑材料、樓梯扶手、墻上吊燈等，對(duì)跟人發(fā)生親密接觸、親密對(duì)話這個(gè)層次的設(shè)計(jì)根本做不到。越大的工程越容易做得宏觀上氣派，微觀上粗糙。

作為一個(gè)建筑，開展商如果分別委托不同的公司來做整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、店面設(shè)計(jì)，這就造成在結(jié)合點(diǎn)留下了很多空白?，F(xiàn)在的整體的開展趨勢(shì)，就是多方面設(shè)計(jì)的整合最后到達(dá)最正確效果?，F(xiàn)在新出的幾個(gè)樓盤，像珠江國際城、天津萬科水晶宮這幾個(gè)工程的共同點(diǎn)，就是把景觀、規(guī)劃、建筑、裝修整合得非常好，在結(jié)合局部出彩，尤其是對(duì)底層近人的局部。建筑裝修上可以采用很多非建筑語言，比方裝飾布、廣告、旗幟、水景等都成為店鋪設(shè)計(jì)的一局部，裝飾材料上有很多軟化的傾向，都是可以出彩的地方。如何操作商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計(jì)

在商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計(jì)方面，首先要明確開發(fā)者、使用者和消費(fèi)者之間的關(guān)系。商業(yè)地產(chǎn)跟酒店設(shè)計(jì)比較相似，酒店設(shè)計(jì)開展商應(yīng)該先把酒店管理公司找好，是喜來登集團(tuán)，假日集團(tuán)，還是國內(nèi)的錦江集團(tuán)，每一個(gè)集團(tuán)都有自己的管理規(guī)定，應(yīng)該按照他們的要求去進(jìn)展設(shè)計(jì)。開發(fā)商不是自己使用店面，而是要賣給主力店，必須按照主力店的要求去設(shè)計(jì)。

如果是做購物中心方面的商業(yè)地產(chǎn)，開展商應(yīng)該找一些專業(yè)的商業(yè)參謀公司，目的是明確商業(yè)態(tài)的特點(diǎn)和具體的操作方式。每個(gè)工程都有自己明確的市場定位，應(yīng)該以高度專業(yè)化的方式進(jìn)展操作，由專業(yè)參謀公司代理或者籌劃、招商。如果做普通商業(yè)街的商鋪，開展商可以自己操作，但在市場判斷上可能還會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)。有的商業(yè)只是住宅區(qū)的配套，商業(yè)虧盈并不要緊，只要大型住宅工程賣火就可以。

社區(qū)配套中有沒有餐飲決定硬件如何設(shè)計(jì)，有的幾萬平米的大商業(yè)，里面有一條食街，裝修氣氛特別好，但沒有

足夠的通風(fēng)排煙設(shè)備，經(jīng)營受很大影響。

在整個(gè)合作過程中，開展商、投資商是最大的投資方，也是最大的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者。整個(gè)操作應(yīng)該以專業(yè)的態(tài)度去進(jìn)展，有錢、有權(quán)不等于有專業(yè)技術(shù)，否那么最后工程賣不掉要砸在自己手里。有個(gè)廣告人曾舉過一個(gè)例子，主人買一條狗看家護(hù)院，夜里聽到外面有動(dòng)靜，到底是主人出去叫還是狗出去吠？答案很簡單，當(dāng)然是狗出去叫，因?yàn)橹魅瞬皇菍W(xué)這個(gè)專業(yè)的。地產(chǎn)開發(fā)也是這樣一個(gè)道理，重視專業(yè)參謀機(jī)構(gòu)很重要。同時(shí)也應(yīng)該選擇專業(yè)的建筑設(shè)計(jì)單位。許多的商業(yè)工程設(shè)計(jì)得不倫不類，經(jīng)營使用階段出現(xiàn)很多問題，特別是硬件方面的問題，如樓電梯分布不合理，店鋪價(jià)值差異太大，廁所不夠或找不到。這樣的問題都很難補(bǔ)救，給開展商或經(jīng)營方帶來的損失可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一次性的設(shè)計(jì)費(fèi)用。所以應(yīng)該慎重地選用有商業(yè)工程專長的設(shè)計(jì)師。同是甲級(jí)大設(shè)計(jì)院，可能專長完全不同。正如醫(yī)療機(jī)構(gòu)中口腔醫(yī)院和婦產(chǎn)醫(yī)院的專長天壤之別。商業(yè)地產(chǎn)操作的核心是通過籌劃、規(guī)劃和設(shè)計(jì)使工程升值。全憑開展商是否有遠(yuǎn)見卓識(shí)。不同的開展商對(duì)建筑設(shè)計(jì)的重視程度和支付水平不同，實(shí)際上反映了有人把設(shè)計(jì)看作消費(fèi)，有人把設(shè)計(jì)當(dāng)作投資。那么建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量是否影響工程回報(bào)呢？大家心中自有答案。銷售價(jià)格作價(jià)原那么～～～～

銷售價(jià)格作價(jià)原那么

１、

首先根據(jù)市場調(diào)研分析周邊樓盤及西安市整體樓盤今年下半年走勢(shì)，結(jié)合工程形象進(jìn)度，確定不同銷售階段的掛牌均價(jià)，通過銷售進(jìn)度及銷售比例的綜合換算，配合各階段銷售最大折扣率，計(jì)算出整盤銷售最終折實(shí)均價(jià)。

２、

分析東、西兩樓建筑風(fēng)格、不同客群、個(gè)性戶型、大堂配套、總價(jià)原那么等細(xì)微差異，以最終折實(shí)均價(jià)為根底，分銷售階段調(diào)整東、西樓掛牌價(jià)，原那么西區(qū)比東區(qū)價(jià)位略高。

３、

通過不同層差、朝向、采光、景觀視線、噪音程度、清潔度、平安性、及戶型分類〔個(gè)性房、資源房、普通房、缺陷房〕系數(shù)，加權(quán)平均，計(jì)算每單戶價(jià)。

４、

對(duì)于特殊戶型再次調(diào)整，如：建筑退層后有陽光屋的戶型

５、

對(duì)于總價(jià)尾款金額超過５０００元以上的戶型調(diào)整。

６、

根據(jù)開放期“誠意金〞收取及優(yōu)惠卡的銷售情況，再次調(diào)整。

７、

根據(jù)銷售進(jìn)度及市場反映度調(diào)整。

８、

對(duì)于底商盤量定價(jià)原那么，采用低價(jià)入市，開盤初期暫不銷售，誠意認(rèn)購，蓄積客戶，造成一房多人的搶購局面，最終以較高價(jià)拍賣成交。此項(xiàng)銷售任務(wù)集中在強(qiáng)銷期完成。

９、

寫字樓銷售原那么避開西區(qū)小戶型強(qiáng)銷期，前期不易露出，保持工程純住宅的宣傳主題。銷售集中在尾盤期，便于籌劃主題確實(shí)定。如何計(jì)算客流量

在商鋪投資過程中，商鋪投資者需要對(duì)商鋪的客流量做出測算，具體測算方法如下：

１、

預(yù)測銷售額：方案本錢與期望利潤相加計(jì)算；

２、

產(chǎn)品購置數(shù)量：預(yù)測銷售額/產(chǎn)品單價(jià)；

上海浦東世紀(jì)大道浦電路口正在推出的"國際金融家"裙房商鋪為例：

首先，假設(shè)幾個(gè)經(jīng)歷數(shù)據(jù)：１〕、浦電路地鐵站站口一家經(jīng)營服裝的商鋪，顧客流失比例為７０％。２〕、進(jìn)入該店的顧客中，其中有１５％會(huì)有購置行為，即顧客購置比例為１５％。３〕、該店的物業(yè)租金為３００元／平方米／月×３０平方米＝９０００元／月。４、行業(yè)利潤率〔業(yè)主期望回報(bào)率〕為３０％

首先，假設(shè)幾個(gè)經(jīng)歷數(shù)據(jù)：１〕、浦電路地鐵站站口一家經(jīng)營服裝的商鋪，顧客流失比例為７０％。２〕、進(jìn)入該店的顧客中，其中有１５％會(huì)有購置行為，即顧客購置比例為１５％。３〕、該店的物業(yè)租金為３００元／平方米／月×３０平方米＝９０００元／月。４、行業(yè)利潤率〔業(yè)主期望回報(bào)率〕為３０％

然后，我們來進(jìn)展公式計(jì)算：

步驟一：租金〔或購房利息〕×〔１＋行業(yè)利潤率〕＝預(yù)測最低銷售額，即９０００×〔１＋３０％〕＝１１７００元

步驟二：預(yù)測最低銷售額／平均銷售單價(jià)＝預(yù)測最低銷售量，即１１７００／１００〔假設(shè)平均單價(jià)〕＝１１７件

步驟三：

預(yù)測最低銷售量／顧客購置比例＝預(yù)測最少顧客量，即

１１７／１５％＝７８０人

步驟四：

預(yù)測最少顧客量／交通流量與顧客流量比＝預(yù)測最低交通流量，即

７８０／〔１－７０％〕＝２６００人即如果每天有２６００人在該店鋪門口經(jīng)過，業(yè)主的利益就可得以實(shí)現(xiàn)。而據(jù)市調(diào)每天通過浦電路地鐵站口的人流量為５０００人左右，因此初步可以得出結(jié)論，該位置有足夠的交通流量保證業(yè)主的回報(bào)要求。市場前期調(diào)研提綱

房地產(chǎn)開發(fā)的制勝法寶

――決策資源房地產(chǎn)研究中心深度的市場前期調(diào)研提綱一、

總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研

１、

全國經(jīng)濟(jì)環(huán)境狀況分析

２、

工程所在城市經(jīng)濟(jì)狀況

３、

房地產(chǎn)政策調(diào)研

⑴、全國性房地產(chǎn)政策現(xiàn)狀及開展趨勢(shì)

⑵、工程所在地房地產(chǎn)政策狀況二、

工程資源調(diào)研

１、

工程自身資源環(huán)境

⑴、

工程自然條件

⑵、

工程區(qū)域自然資源環(huán)境

⑶、

工程區(qū)域與城市規(guī)劃開展的聯(lián)動(dòng)調(diào)研分析

①、

城市總體規(guī)劃開展

A、

城市開展方向

B、

城市交通環(huán)境規(guī)劃

C、

城市規(guī)劃建立趨勢(shì)分析

②、

城市規(guī)劃對(duì)工程區(qū)域房地產(chǎn)市場的影響

A、

區(qū)域城市功能規(guī)劃調(diào)研

B、

區(qū)域規(guī)劃中的物業(yè)開展?fàn)顩r

２、

社會(huì)資源調(diào)研

主要開發(fā)商實(shí)力、品牌

３、

工程資源的SWOT分析三、

房地產(chǎn)市場調(diào)研

１、

房地產(chǎn)宏觀市場調(diào)研

⑴、

城市土地供給量與開發(fā)量

⑵、

房地產(chǎn)市場物業(yè)類型供給量

⑶、

歷年房地產(chǎn)價(jià)格分析

⑷、

房地產(chǎn)市場開展趨勢(shì)總結(jié)

２、

區(qū)域房地產(chǎn)市場調(diào)研

⑴、

市場板塊分析

⑵、

區(qū)域?qū)ι虡I(yè)、工業(yè)、住宅等類型物業(yè)的吸納能力

⑶、

區(qū)域在建及將建工程的摸查

⑷、

區(qū)域已建成的各類物業(yè)的規(guī)模、數(shù)量

３、

重點(diǎn)競爭工程調(diào)研

⑴、

競爭工程的地理位置、交通條件、社區(qū)環(huán)境

⑵、

競爭工程的設(shè)計(jì)風(fēng)格、園林風(fēng)景、產(chǎn)品配比等優(yōu)劣勢(shì)

⑶、

競爭工程的營銷策略

四、

房地產(chǎn)消費(fèi)群體調(diào)研

１、區(qū)域消費(fèi)群體調(diào)研分析

〔１〕、城市人口分布狀況調(diào)研分析

〔２〕、區(qū)域整體人均年收入、人均消費(fèi)水平調(diào)研分析

〔３〕、消費(fèi)群體商品房消費(fèi)意識(shí)及習(xí)慣等特征調(diào)研分析

〔４〕、區(qū)域消費(fèi)群體構(gòu)成調(diào)查分析２、消費(fèi)理念調(diào)研分析

〔１〕、影響購房的重要因素分析

〔２〕、影響購房的決定因素分析

３、市場消費(fèi)力的研判

〔１〕、市場消費(fèi)力的特征總結(jié)

〔２〕、市場消費(fèi)力的開展趨勢(shì)

五、

工程SWOT分析

１、

工程優(yōu)勢(shì)

２、

工程劣勢(shì)

３、

工程市場時(shí)機(jī)

４、

工程威脅分析

六、

標(biāo)桿工程調(diào)研

１、標(biāo)桿工程的地理位置、交通條件、社區(qū)環(huán)境

２、標(biāo)桿工程的市場定位

３、標(biāo)桿工程的設(shè)計(jì)風(fēng)格、園林風(fēng)景、產(chǎn)品配比

３、標(biāo)桿工程的營銷策略

七、

工程最大價(jià)值挖掘

就企業(yè)的品牌、時(shí)機(jī)價(jià)值、文化背景價(jià)值、環(huán)境價(jià)值、交通價(jià)值、地形價(jià)值、規(guī)模價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值等方面挖掘。八、

市場調(diào)研的初步結(jié)論結(jié)合上述分析，得出初步市場調(diào)研結(jié)論，并作相應(yīng)的市場誘導(dǎo)。一、青島及房產(chǎn)市場概述〔一〕、青島概況

青島屬于溫帶季風(fēng)性氣候。“三面滄海一面山〞的獨(dú)特地理格局，造就了青島海洋性氣候的特點(diǎn)，冬無嚴(yán)寒、夏無酷暑。

青島市是我國東部沿海較重要的經(jīng)濟(jì)中心和港口城市及旅游勝地，我國五大港口之一，全國１５個(gè)副省級(jí)城市之一，方案單列城市。青島是一座海洋科技城。

轄市南、市北、四方、李滄、嶗山、城陽、黃島等七區(qū)和即墨、膠州、膠南、平度、萊西等五市〔縣級(jí)〕。

２００３年底，全市共有７２０.６８萬人，其中，市區(qū)２４６.７７萬人，其中市內(nèi)四區(qū)登記暫住人口〔１個(gè)月以上者〕２５.３９萬人。

青島市中心區(qū)規(guī)劃以公共建筑為主體組成，形成一個(gè)主中心和五個(gè)副中心的多中心均衡分布構(gòu)造，是城市開展的核心地區(qū)。五四廣場成為青島市新市區(qū)的標(biāo)志?！盎ㄖ谢屎蟥曉录緸榍鄭u市花，山茶也是青島市花之一。市樹為雪松。

“相約奧運(yùn)，揚(yáng)帆青島〞，青島成為北京奧運(yùn)伙伴城市，令青島成為世界的聚焦點(diǎn)。

綜合經(jīng)濟(jì)

青島市國民生產(chǎn)總值居山東省首位，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力在全國城市位居

１１

位。

居民生活

人均可支配收入到２００３年底已達(dá)１００７５元，恩格爾系數(shù)降至４０%以內(nèi)〔６０%以上為貧困；５０％-６０%為溫飽；４０％-５０%為小康；４０%以下為富裕〕。在居民消費(fèi)支出中，衣著、日用品等生活必需品支出也與恩格爾系數(shù)同步下降，而表達(dá)享受與開展需求的住房、安康、教育、消閑、交通、通信等項(xiàng)支出的比重迅速上升。青島市城市居民正從以吃飽穿暖為標(biāo)準(zhǔn)的溫飽型生活向以享受和開展為標(biāo)準(zhǔn)的小康型乃至富裕型生活轉(zhuǎn)變。

１、上下收入家庭的收入差距進(jìn)一步擴(kuò)大

據(jù)抽樣調(diào)查資料顯示，２００３年占全部調(diào)查戶１０%的最高收入戶人均可支配收入２８２０８元，１０%的最低收入戶人均可支配收入３２６３元，上下收入戶收入之比為８.６５：１，比２００２年進(jìn)一步擴(kuò)大。

２、不同收入階層家庭的房屋資產(chǎn)有質(zhì)與量的區(qū)別

住房制度的改革，商品房市場的開展，使越來越多的家庭擁有了自己的房屋產(chǎn)權(quán)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由三成的城市居民家庭購置了商品房〔包括二手商品房〕，近四成的家庭擁有了售后住房產(chǎn)權(quán)，擁有房產(chǎn)的居民家庭到達(dá)９８.０%，但是不同收入階層家庭的房屋資產(chǎn)的質(zhì)與量的狀況有很大的區(qū)別。其特征之一，絕大多數(shù)高收入家庭購置了商品房，大多數(shù)中等收入家庭擁有的是售后住房產(chǎn)權(quán)，而半數(shù)低收入家庭中沒有房屋資產(chǎn)；特征之二，高收入家庭購置的商品房集中在１００平米以上，中等偏高收入家庭購置最多的是８０-１００平米的住房，中等偏低和低收入家庭那么大多購置５０-８０平米的住房；特征之三，有３０%以上的高收入家庭擁有兩處以上的住房，中等偏高和中等偏低收入家庭擁有兩處以上住房的約分別占２６%和１６%，絕大部份的低收入家庭僅有一處住房。隨著城市居民生活質(zhì)量的改善和提高，房屋資產(chǎn)將成為居民家庭財(cái)產(chǎn)中最主要的一局部資產(chǎn)，不同收入階層居民家庭房屋資產(chǎn)價(jià)值的差異，進(jìn)一步驗(yàn)證了各類收入家庭之間的收入差距。

３、不同經(jīng)濟(jì)類型、職業(yè)和行業(yè)的收入差距也在擴(kuò)大

改革開放年以來，各行各業(yè)的收入都有不同程度地增長，但行業(yè)間收入的檔次拉開了較大的距離。從統(tǒng)計(jì)看，國有企業(yè)、集體企業(yè)、和其他單位的平均工資比２００３年為１：０.４７：０.６１。調(diào)查資料顯示，以戶主收入為主要經(jīng)濟(jì)來源的家庭，由于戶主的職業(yè)不同，家庭的收入狀況差異顯著。在高收入家庭中，戶主的職業(yè)集中在各類專業(yè)技術(shù)人員、效益好的企事業(yè)單位辦事人員、私營企業(yè)主及國家機(jī)關(guān)企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人等；低收入家庭中，戶主大都是以工人、效勞性工作人員和商業(yè)工作人員或是退休人員、失業(yè)協(xié)保人員。

據(jù)此看來，從大的方向上本案作為商品房工程與一、二期不同，應(yīng)該以中等收入家庭一次二次置業(yè)為主，吸納局部低收入家庭一次置業(yè)，吸引局部看好本區(qū)域升值潛力的高收入家庭三次四次置業(yè)。由于工程〔含三期、四期〕體量較大，兼顧定位的逐步提升和工程的持續(xù)開展，推廣策略上受眾的設(shè)定不應(yīng)局限于李滄區(qū)本身，可以李滄區(qū)中高收入家庭為主，廣泛吸取市內(nèi)其它三區(qū)置業(yè)投資人士，盡量防止目標(biāo)客戶群定位狹窄，造成市場空間狹小，增加后期操作難度。

〔二〕、青島房產(chǎn)市場概況１、房產(chǎn)開發(fā)相關(guān)數(shù)據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)投資

０３年

０３年同比增長〔%〕

０４年１—１１月

０４年同比增長〔%〕

施工面積

１７４７.７

２３.１

１９５７.２

３１.３

＃住宅

１４１７.０

３１.４

１５７５.７

２９.９

竣工面積

５３７.８

２.８

４１１.２

５６.２

＃住宅

４５３.３

１８.１

３１８.７

４２.１

銷售面積

４５３.２

５.６

３８４.８

３９.４

＃住宅

４０２.７

９.１

３２４.７

３３.３

銷售額〔億元〕

１０６.５

１５.８

１０９.７

６１.４

＃住

宅

９２.０

２４.５

８４

４３

２００４年一至三季度累計(jì)，全國房屋銷售價(jià)格平均較去年同期上漲９.４%，青島市的漲幅為１３.８%，高于全國平均水平４.４個(gè)百分點(diǎn)，仍列全國三十五個(gè)大中城市第七位。排在上海、沈陽、南京、重慶、天津、寧波之后。

從２００４年三季度各樓盤的開發(fā)情況看,

住宅商品房開發(fā)大多集中在市南區(qū)的寧夏路以北和市北區(qū)的東部一帶三級(jí)地段區(qū)域，價(jià)格在每平方米５５００元至６５００元，房價(jià)比去年同期上升２０%左右，且多為高層住宅，而多層住宅的樓盤開發(fā)較少。如位于寧夏路的萬事興家園多層磚混住宅商品房，去年開盤起價(jià)為每平方米５３００元，今年該樓盤房屋售價(jià)已到達(dá)每平方米６７８０

元，價(jià)格上漲２０%之多。位于五、六級(jí)地段市郊的李滄區(qū)的房價(jià)也由去年的每平方米３０００元上升到３６００元，較去年也升高２０%。２、居民住房狀況

青島市民住房條件明顯改善。到２００３年底，城市居民人均現(xiàn)住房建筑面積為２０平方米，比２０年前的７平方米增加了兩倍多，絕大多數(shù)住上了設(shè)施齊全、水電氣配套、擁有自主產(chǎn)權(quán)的單元房。到２００３年底，居住成套住房的家庭占８５.９%，擁有自主產(chǎn)權(quán)住房的家庭占８６.９%，使用燃起的家庭占９９%以上，冬季享受到集中供熱和使用空調(diào)取暖的家庭占４８%。３、房產(chǎn)市場特點(diǎn)

A、房產(chǎn)市場相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)、成熟度較高。

因著青島獨(dú)特的城市興旺程度和經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，青島房產(chǎn)市場起步較早開展較快，成為山東省房產(chǎn)龍頭，成熟度極高。表現(xiàn)在三個(gè)方面。一是新的土地審批制度較早在青島實(shí)施，經(jīng)過幾年的運(yùn)行，土地招拍掛成為青島唯一的土地出讓途徑，較好地標(biāo)準(zhǔn)了土地市場和開發(fā)經(jīng)營活動(dòng)，確立了公平的市場競爭秩序，并使開發(fā)向著規(guī)模、品牌靠攏。海信地產(chǎn)的大規(guī)模圈地可以視作開發(fā)資源二八定律的有力表現(xiàn)。二是有序、高層次的開發(fā)促進(jìn)了青島地產(chǎn)的極大活潑，不僅拉動(dòng)了本地買方市場，而且吸引了大批外來投資置業(yè)者融入這片熱土。三是青島及時(shí)啟動(dòng)了經(jīng)濟(jì)適用房工程，大量不連續(xù)的適用房建立極大滿足了低收入家庭的住房需求，同時(shí)豐富了青島房產(chǎn)市場層次，防止開發(fā)失衡，使青島房產(chǎn)穩(wěn)定安康開展。僅僅從青島銷售價(jià)格漲勢(shì)就可見一斑。

B、市場層次清楚，區(qū)域性強(qiáng)。

青島是一個(gè)極具歷史和個(gè)性的城市，青島房產(chǎn)的市場特點(diǎn)也極其明顯。

地域上，由于歷史開展、環(huán)境資源和城市規(guī)劃的原因，市南區(qū)、嶗山區(qū)以及市北區(qū)房產(chǎn)市場高度興旺，無論房產(chǎn)投資開發(fā)和買賣市場均呈現(xiàn)一派繁榮景象，以高層、高價(jià)為主要特征。其他區(qū)〔包括李滄區(qū)〕由于配套、環(huán)境等原因房產(chǎn)市場起步較晚，且大多初期以經(jīng)濟(jì)適用房為主體，逐步向商品房開發(fā)過渡，從長遠(yuǎn)看開發(fā)運(yùn)作、升值空間較大。

價(jià)格分布上，青島市形成了梯次清楚的落差格局，從嶗山區(qū)、市南區(qū)沿海地帶到市北區(qū)再到四方區(qū)，接下來是李滄區(qū)依次以２０００元/㎡為級(jí)差呈南高北低態(tài)勢(shì)。

本工程位于青島房產(chǎn)市場末端區(qū)域，但具有一定的升值空間。因而在本工程開展定位、策略推廣上要兼顧其在整體市場格局中的現(xiàn)實(shí)位置和作為上升區(qū)域中的高品質(zhì)工程可持續(xù)開展性。

C、市場需求旺盛。

遍觀山東，從來沒有一個(gè)城市具有青島這樣的旺盛需求力。雖然近幾年政府加大了經(jīng)濟(jì)適用房開發(fā)力度和商品房土地入市批量，尤其２００４年商品房開發(fā)面積進(jìn)一步擴(kuò)大，供給速度似乎仍有跟不上需求增長的趨勢(shì)，可以用購銷兩旺來形容房產(chǎn)市場。旺盛的購置力從哪里來？？答案很明確。一是市場的成熟運(yùn)作、良性開發(fā)；二是地區(qū)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)大、居民購置力的堅(jiān)硬、收入預(yù)期的利好；三是城市魅力和開發(fā)熱潮吸引外來人員包括務(wù)工務(wù)商和投資客的青睞。炒作泡沫在這里并不多見，價(jià)格比較遵循價(jià)值表達(dá)原那么。

D、整體運(yùn)營水平較高，特色鮮明。

市場標(biāo)準(zhǔn)必然帶來理性的開發(fā)。無論從土地的獲取、產(chǎn)品塑造、工程定位還是規(guī)劃建立、營銷推廣等等各個(gè)環(huán)節(jié)，青島開發(fā)商表現(xiàn)出了極高的專業(yè)水準(zhǔn)，充分表達(dá)了工程所具備的地段、環(huán)境、建筑、景觀、營銷力……方方面面的整合營銷效力。

在營銷推廣上應(yīng)當(dāng)說已經(jīng)形成了青島特色，與省內(nèi)其他城市不同，青島房產(chǎn)開展到今天，其營銷層面已經(jīng)摒棄了泛泛而論，更加注重人的工作、學(xué)習(xí)、生活等因素，定位的層次感、訴求的針對(duì)性，無一不表達(dá)對(duì)人的心理需求的重視和把握。這也是外來置業(yè)增多不可無視的原因之一。

二、李滄區(qū)及房產(chǎn)市場概述

〔一〕、李滄區(qū)概況

李滄區(qū)位于青島市區(qū)北端，轄１１個(gè)街道辦事處。東依嶗山山脈與嶗山區(qū)接壤，西臨膠州灣，南鄰四方區(qū)，北靠城陽區(qū)與流亭國際機(jī)場相連，是進(jìn)出青島的咽喉之地，屬典型的城鄉(xiāng)結(jié)合部。

李滄區(qū)素有工業(yè)區(qū)之稱,集中了青島市近百家大中型骨干企業(yè)。具有較強(qiáng)的輻射帶動(dòng)能力,逐步形成了以化工、建材、機(jī)械、針織服裝、食品加工等行業(yè)為支柱的綜合性加工工業(yè)體系。也因此造成區(qū)域商務(wù)商業(yè)、文化娛樂、綜合效勞等生活性配套弱的先天缺乏，生產(chǎn)總值雖然高于市南、市北、四方，居住適宜指數(shù)卻不能相提并論。

李村城區(qū)內(nèi)的北方國貿(mào)大廈、嶗山百貨大樓、第一百盛購物中心形成了多流通渠道、多經(jīng)濟(jì)成分并存的大商貿(mào)格局,成為青島市第二大購物中心。李滄東部開發(fā)區(qū)〔含中國民營企業(yè)家青島創(chuàng)業(yè)園、山東省華僑華人青島創(chuàng)業(yè)園〕占地３４平方公里,是青島市市區(qū)內(nèi)唯一一塊可供大面積開發(fā)的投資寶地。

按青島城市規(guī)劃，自滄口廣場沿李滄路至李村中心形成以商業(yè)及綜合效勞業(yè)為主的主城"中部副中心"，并建成市級(jí)商貿(mào)區(qū)，三大蔬菜集散中心之一。

在滄口城區(qū)內(nèi)的振華路建立形成青島１５個(gè)分區(qū)級(jí)商業(yè)街區(qū)之一。

以現(xiàn)滄口體育場為根底建立李滄分區(qū)體育中心。



從李滄區(qū)和市政府規(guī)劃看，未來李滄區(qū)中心仍在李村城區(qū)，本工程所在的滄口城區(qū)將會(huì)在一段時(shí)期內(nèi)較多的保持老工業(yè)區(qū)和配套舊居住區(qū)的面貌，短時(shí)間內(nèi)很難有比較大的改觀，因而就限制了滄口城區(qū)內(nèi)房產(chǎn)開發(fā)品次的提升，較大的突破需要工程自身競爭力的整合提高。

〔二〕、李滄區(qū)房產(chǎn)市場概況

１、開發(fā)概況序號(hào)

案名

地址

起價(jià)

均價(jià)

戶型面積

開發(fā)性質(zhì)

備注

１

北苑風(fēng)景

振華路

原３５００

商品房

結(jié)案

２

永馨苑

永平路北段

３４００

商品房

結(jié)案

３

勝利花園

勝利橋

３８００

３４００

商品房

結(jié)案

４

永平家園

四流中路

３８００

４０００

商品房

在售

５

百通馨苑

金水路

３４００元

８０—１５０

商品房

在建

６

南嶺風(fēng)情

重慶中路北部

規(guī)劃中

商品房

規(guī)劃

１

天惠府

書院路

３１５５

６１—１４５

經(jīng)濟(jì)適用房

在售

２

晟業(yè)家園

長嶺路

未開盤

７８—１２０

經(jīng)濟(jì)適用房

在建

３

聚富苑

夏莊路北段

未開盤

１０４—１４０

經(jīng)濟(jì)適用房

在售

４

金水翠園

金水路

２５４０

經(jīng)濟(jì)適用房

在售

５

福林苑小區(qū)

青山路

未開盤

６０—１２８

經(jīng)濟(jì)適用房

在建

６

金秋小區(qū)

巨峰路

２８９０

經(jīng)濟(jì)適用房

在售

７

華易.春之都

書院路

２８８０

１２５—１４０

經(jīng)濟(jì)適用房

在售

８

廣業(yè)小鎮(zhèn)

延壽宮路

２５００

１１８—１３８

經(jīng)濟(jì)適用房

在售

結(jié)案的經(jīng)濟(jì)適用房：西山小區(qū)、馨苑小區(qū)、振華苑、升平路小區(qū)、同盛園。

在建未售的舊村改造工程：新儷都花園〔興國二路附近〕、樓山南側(cè)工程。

２、特點(diǎn)

A、市場層次較低，開展空間大。

在青島房產(chǎn)開展歷史上，李滄區(qū)是繼浮山后板塊更大的經(jīng)濟(jì)適用房集中地，建成、在建、規(guī)劃的經(jīng)濟(jì)適用房規(guī)?？涨?，商品房建立銷售也就是近兩年的事情，且整體層次偏低。截至目前，僅僅有屈指可數(shù)的幾個(gè)中小型樓盤。

這對(duì)區(qū)域商品房的層次提升是不利的，

當(dāng)然惟其如此，對(duì)于某一個(gè)案的開發(fā)運(yùn)作也是一個(gè)不可多得的機(jī)緣，更容易占據(jù)區(qū)域市場制高點(diǎn)，領(lǐng)袖群倫。

B、商品房市場方興未艾，開發(fā)水平較低。

從可見的樓盤看，滄口城區(qū)開發(fā)的樓盤規(guī)模整體偏小，規(guī)劃檔次偏低。小型工程自不待言，就是中等規(guī)模〔約１３萬㎡〕的北苑風(fēng)景工程連像樣的規(guī)劃布局、園林景觀等也難得一見，從一定程度上就是延續(xù)８０年代排排坐的格局，但是其銷售速率極高。據(jù)此可以看出一個(gè)問題，就是市場需求大，區(qū)域商品房供給偏低、嚴(yán)重缺乏，包括建立、〔不公開〕認(rèn)購中的永平家園同樣反映出這種市場狀態(tài)。

３、趨勢(shì)

規(guī)劃中，三零八國道東、九水東路北、金水路南規(guī)劃建立大批以經(jīng)濟(jì)適用房為主體的各類住房〔為此青島熱電公司于０６年初開場總投資５.８億建大型熱電廠，滿足上區(qū)域９００萬平米住宅、９萬余戶２０多萬人采暖問題〕。

除此之外商品房開發(fā)主要分布于滄口城區(qū)的廠企拆遷或舊村改造地帶。此類地塊工程將陸續(xù)不定期的投入到市場環(huán)節(jié)中，完畢類似海信北苑風(fēng)景工程一枝獨(dú)秀的開發(fā)格局。

未來幾年，區(qū)域開發(fā)競爭加劇，層次提升，銷售壓力加大，總的來講將繼續(xù)升溫區(qū)域房產(chǎn)開發(fā)，成為中低端住宅消費(fèi)的熱土。

三、工程所在區(qū)域房產(chǎn)開發(fā)狀況

〔一〕、區(qū)域界定

就本工程來講，適宜的市場區(qū)域界定應(yīng)當(dāng)是：重慶中路西、樓山南、李村河以北與西側(cè)膠州灣的圍合地帶。

〔二〕、區(qū)域樓盤

工程可比樓盤

序號(hào)

案名

地址

起價(jià)

均價(jià)

戶型面積

開發(fā)性質(zhì)

備注

１

北苑風(fēng)景

振華路

原３５００

商品房

結(jié)案

２

勝利花園

勝利橋

３８００

３４００

商品房

結(jié)案

３

永馨苑

永平路北段

３４００

商品房

結(jié)案

４

永平家園

四流中路

３８００

４０００

商品房

在售工程競爭樓盤：規(guī)劃中的南嶺風(fēng)情

永平家園在區(qū)段上與本案相差無幾，規(guī)模上卻難以相提并論，更兼不公開內(nèi)部認(rèn)購進(jìn)展中，其尾盤銷售會(huì)與本案推廣交織，除了對(duì)潛在客戶的局部吸納外，根本不會(huì)對(duì)本案形成較大的截流和擠壓。因此，競爭者應(yīng)當(dāng)鎖定在本案開發(fā)周期內(nèi)面市的同質(zhì)工程，可以預(yù)見的就是海信地產(chǎn)的南嶺風(fēng)情，兩者各有贏長，需密切關(guān)注其規(guī)劃開發(fā)動(dòng)向。曉翁村工程〔海信鐘情于此〕的商品房開發(fā)如果實(shí)現(xiàn)，也應(yīng)在本案后期出現(xiàn)，亦應(yīng)適當(dāng)關(guān)注。

區(qū)域住宅供給缺乏是顯而易見的，無論是經(jīng)濟(jì)適用房，還是商品房，本區(qū)域產(chǎn)權(quán)住宅開發(fā)量小、頻次低，因此出現(xiàn)了之前工程熱銷熱買的喜人景象，這給本工程傳來了福音。四、

工程地塊SWOT分析

〔一〕、地塊現(xiàn)狀描述工程位于青島市西北部，李滄區(qū)四流中路與興華路交匯處〔原國棉七廠〕，東臨滄口公園，北依樓山；

工程進(jìn)展：進(jìn)入場地平整、管線預(yù)埋施工階段。

景觀環(huán)境：

東向：青島三豐毛紡廠、滄口公園

南向：本工程前期住宅、國棉六廠宿舍

西向：四流南路、膠濟(jì)鐵路、黃海橡膠廠

北向：本工程前期住宅、國棉六廠宿舍

南北向由于同本工程前期住宅相接，除夾雜其間的局部國棉六廠舊宿舍外，根本無不利因素，視覺環(huán)境尚可。西向由于一路之隔就是膠濟(jì)鐵路和黃海橡膠廠，是本工程難以躲避的不利點(diǎn)，需審慎處理。東向如果無法解決三豐毛紡廠的隔擋作用，就會(huì)使借勢(shì)滄口公園策略大打折扣。

〔二〕、地塊分析

１、優(yōu)勢(shì)〔S〕

A、區(qū)位相對(duì)優(yōu)越。位于規(guī)劃中的中部副中心北端，從長遠(yuǎn)看，區(qū)位價(jià)值隨規(guī)劃的實(shí)施建立具備一定的上升空間，符合局部投資置業(yè)人士的升值要求。

B、交通便捷通達(dá)。工程處在滄口城區(qū)兩大南北交通主干線之間，西靠四流中路、東達(dá)永平路，且公交線路較多，東可與李村中心城區(qū)相接，南可與四方區(qū)直達(dá)。工作、生活交通線順暢無阻，縮短了與各種中心城區(qū)的距離。

C、教育配套完整。工程本身〔四期〕規(guī)劃有幼兒園，而周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)齊備，最資利用的是滄口公園對(duì)過的青島市三中，可以成為本工程推廣的一個(gè)借力點(diǎn)。

D、公園優(yōu)勢(shì)明顯。滄口公園占地８.８萬㎡，水面２８００㎡，園內(nèi)建有溫室、大型兒童玩具等，是周邊區(qū)域職工和兒童游覽娛樂的中心，于２００３年７月實(shí)施拆墻透綠的綜合整治，向市民免費(fèi)開放，成為周邊數(shù)萬居民健身娛樂休閑交流的絕佳場所。滄口公園與本工程近在咫尺，堪稱是生命造氧機(jī)和業(yè)主的

“私家〞花園，是本工程外部景觀最具優(yōu)勢(shì)的亮點(diǎn)。

E、工程規(guī)模較大，規(guī)劃水平高。工程本期占地１１７畝，建筑面積８萬余㎡，建筑樓座２６棟，且２３棟為南部市區(qū)不多見的〔５—６層〕多層住宅，堪稱區(qū)域內(nèi)的大型住宅工程。從規(guī)劃圖和產(chǎn)品單體圖來看，開發(fā)商在工程規(guī)劃上精益求精，無論從布局、單體、自身配套還是中庭設(shè)計(jì)、園林景觀的均好性等各方面，傾注了大量的心血，因而開發(fā)的起點(diǎn)就是一個(gè)高品質(zhì)的樓盤形象，這在迄今為止的李滄區(qū)是空前的，成為區(qū)域第一個(gè)規(guī)模、品質(zhì)兼?zhèn)涞母咚刭|(zhì)樓盤，必將激起潛在消費(fèi)者的極大共鳴。

F、前期開發(fā)的良好口碑。這是本工程三期開發(fā)的堅(jiān)實(shí)根底。

我公司與貴公司的通力協(xié)作也必能給工程的成功運(yùn)作錦上添花。

２、劣勢(shì)〔W〕

A、商業(yè)配套相對(duì)較弱。除了工程?hào)|北側(cè)的建材、茶葉批發(fā)市場和南側(cè)的商貿(mào)市場外，工程周邊幾乎沒有像樣的商業(yè)場所，距離最近的就是振華路商業(yè)圈。本工程自身除了會(huì)所外也未設(shè)置一定量的商業(yè)配套，這對(duì)于規(guī)模宏大〔１—４期居住人口將達(dá)近萬人〕的居住社區(qū)是一種缺乏。

B、周邊居住氣氛尚不濃厚。由于周邊多為工廠、職工配套住宅和經(jīng)濟(jì)適用房，視覺和人文環(huán)境較差，所以也應(yīng)看到本工程作為高檔商品房面臨的區(qū)域定勢(shì)阻力，這與振華路商業(yè)街上的北苑風(fēng)景工程是截然不同的。

C、東西向負(fù)面影響大。西側(cè)的鐵路、黃海橡膠廠產(chǎn)生的噪音和可能的空氣污染將是削減工程營銷力不可回避的現(xiàn)實(shí)，從這個(gè)角度看，工程西部小高層的規(guī)劃布局就有點(diǎn)不妥。如何最大程度躲避影響應(yīng)當(dāng)引起重視。還有東側(cè)的三豐毛紡廠問題，如果任其阻隔將是本工程最大的遺憾，如果在四期開發(fā)中可以吃進(jìn)，并在本期開發(fā)中加以澄清，形成與滄口公園的零距離接觸，應(yīng)當(dāng)對(duì)本期開發(fā)產(chǎn)生難以估量的巨大促動(dòng)力。

３、時(shí)機(jī)〔O〕

A、李滄區(qū)將成為青島下一輪投資置業(yè)熱土。在青島房產(chǎn)大格局中，沿海及中心城區(qū)近幾年開發(fā)速度快、密度大，大多數(shù)區(qū)域根本無規(guī)模工程資源可提供，市北、四方區(qū)尚可通過拆遷改造不定期、緩慢地產(chǎn)生局部中小型工程地塊外，大多只能是見縫插針式的開發(fā)模式，且９０%以上是以高層建筑形態(tài)出現(xiàn)，價(jià)位將進(jìn)一步抬高。巨大的投資置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)壓力和房產(chǎn)上市量的嚴(yán)重缺乏，促使市場熱點(diǎn)范圍向其他區(qū)域擴(kuò)轉(zhuǎn)。毋庸置疑，市內(nèi)四區(qū)之一的李滄區(qū)必然成為市場擴(kuò)張的下一個(gè)戰(zhàn)場，從青島外鄉(xiāng)地產(chǎn)大鱷——海信對(duì)李滄區(qū)工程資源的鯨吞策略就可見一斑。甚至下屬五市如即墨等房產(chǎn)市場也是搞得轟轟烈烈，李滄區(qū)沒有理由繼續(xù)平庸下去。

擴(kuò)張就是機(jī)遇，競爭也是潛力。本工程借房產(chǎn)市場北擴(kuò)之際當(dāng)可順風(fēng)順?biāo)?/p>

B、區(qū)域尚無代表性樓盤。勝利花園、永馨園已經(jīng)是昨日黃花且市場影響作用不大；永平家園因其規(guī)模較小、區(qū)位一般、無環(huán)境優(yōu)勢(shì)，從現(xiàn)認(rèn)購階段看也只能是市場跟風(fēng)補(bǔ)缺者；海信.南嶺風(fēng)情尚在孕育中，因其區(qū)位、環(huán)境與本工程尚不在一個(gè)完全一樣的層面上，可以斷言，除海信地產(chǎn)的品牌效應(yīng)外，南嶺風(fēng)情缺乏局部領(lǐng)軍樓盤品質(zhì)、環(huán)境俱佳的必要內(nèi)涵，缺乏以對(duì)本工程形成大的威脅；海信.北苑風(fēng)景工程雖然占據(jù)相對(duì)優(yōu)越的區(qū)段和配套環(huán)境和規(guī)模特征，但其規(guī)劃、產(chǎn)品、園林環(huán)境等品次低下，也只能滿足市場階段性居住需求，絕難成為代表性樓盤。本工程攜規(guī)模、規(guī)劃、產(chǎn)品、區(qū)位、環(huán)境之利，鍛造營銷威力，根本具備區(qū)域代表性樓盤所有的成長性元素，在這樣一個(gè)區(qū)域商品房青黃不接的階段內(nèi)只要用心運(yùn)作完全可以樹立區(qū)域領(lǐng)軍樓盤形象，取得工程營銷和開發(fā)品牌雙豐收。

４、威脅〔T〕

不定期土地上市。

無論從李村城區(qū)東部大面積開發(fā)思路確實(shí)立，還是滄口城區(qū)曉翁村

改造等情況看，李滄區(qū)廣闊的開發(fā)空間孕育著無限商機(jī)的同時(shí)，對(duì)于個(gè)案來講也埋伏著難以預(yù)料的潛在威脅。工程資源的相對(duì)充盈，也就預(yù)示了競爭工程的不確定性，動(dòng)態(tài)變化將產(chǎn)生無形的壓力，如何躲避同質(zhì)新工程上市的沖擊風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)是本工程自始至終的一大課題、。

〔三〕、風(fēng)險(xiǎn)躲避

１、加快開發(fā)銷售速度。

隨著永平家園工程的漸次去化，區(qū)域內(nèi)商品房供給根本處于暫時(shí)的空白狀態(tài)，除南嶺風(fēng)情工程外，相應(yīng)規(guī)模品質(zhì)的工程難以在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)，對(duì)于本工程來講是可遇不可求的大好時(shí)機(jī)，既可以保持相對(duì)較寬松的運(yùn)作空間，又可以尋求較大的利潤實(shí)現(xiàn)。但從躲避新工程沖擊和優(yōu)化資金運(yùn)轉(zhuǎn)速率角度看，本工程宜縮短操作周期，緊湊安排開工、認(rèn)購、開盤、銷售等相應(yīng)工作。

２、尋求局部規(guī)劃調(diào)整。

鐵路噪音、橡膠廠視覺和空氣的污染，工程西向環(huán)境條件為本工程最弱，

此方向上規(guī)劃工程最高級(jí)形態(tài)——小高層似有不妥，無論從小高層自身價(jià)值實(shí)現(xiàn)還是工程整體價(jià)值提升都有不小的負(fù)面影響。如有可能，建議作局部調(diào)整，將小高層局部置于地塊東方向上，更利于對(duì)滄口公園效應(yīng)的最大利用和整體利益最大化的追求。

３、運(yùn)用營銷躲避手法。

A、引領(lǐng)新的居住時(shí)尚，倡導(dǎo)一種同城市商業(yè)、娛樂等中心繁華地帶假設(shè)即假設(shè)離的居住理念，借此消減工程周邊和自身商業(yè)配套娛樂氣氛較弱和居住適宜性相對(duì)缺乏的弱點(diǎn)。

B、在工程定位和營銷推廣上，確立區(qū)域代表性樓盤形象，打造不可復(fù)制的個(gè)性內(nèi)涵和人文附加值，占領(lǐng)區(qū)域市場制高點(diǎn)，增加競爭市場狀態(tài)下的抗沖擊能力。

五、

工程規(guī)劃狀況

〔一〕、規(guī)劃情況用地平衡及經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

項(xiàng)

目

數(shù)

量

單

位

所占比重

備

注

總

用

地

７８０００

平方米

公共綠地

２９７３４

平方米

３８.１２

建筑密度

１７.５１

容

積

率

１.０４８

日照間距

≥１.５

側(cè)向間距

０.７

層高

住宅面積

多層：

６８０７４

平方米

合計(jì)：７９３９３

平方米

小高層：１１３１９

平方米

公建面積

２３２１

平方米

總戶數(shù)

８７０

戶

停車位

２７８４

個(gè)

總建筑面積

８１７１４

平方米

不含閣樓、地下室

總可售面積

７９３９３

平方米

以５+１、６+１的多層住宅為主，共２６棟，多層２３棟，其中８棟５+１多層，１５棟６+１多層；３棟１１+１小高層住宅。

小戶型〔８０—９０㎡〕比重：８０%；單體單元數(shù)：２—３個(gè)，以３個(gè)居多。

停車位應(yīng)包括地上車位和地下車庫兩局部，且以地下車庫居多，地下車庫山水華庭售樓員手冊(cè)

山水華庭售樓員手冊(cè)

銷售禮儀

一、儀容、儀表

１、身體：勤洗澡，保持身體清潔無異味；

２、頭發(fā)：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑，不得染發(fā)，男士頭發(fā)不得蓋過耳部及衣領(lǐng)；女士不得披頭散發(fā)

３、面部：男士不得留胡須；女士化淡妝

４、口腔：上班前不吃異味食物，保持牙齒潔白，口氣清新；

５、雙手：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手干凈；男士不要留指甲；女士不要涂帶顏色得指甲油，指甲不要太長

６、服飾：衣裝整潔、干凈、無污跡和明顯褶皺，扣好紐扣。工號(hào)牌佩帶工整；

７、鞋子：干凈擦亮，不得穿拖鞋、涼鞋，男士穿深色鞋；女士盡量不要穿高跟鞋

８、化裝：女性售樓人員須化淡妝，化裝須適當(dāng)而不夸大

９、裝飾：可佩帶少量飾物，不得佩帶新奇夸大飾物；

二、姿勢(shì)、儀態(tài)

１、站姿：雙腳與兩腳同寬自然分開，體重均勻的落在雙腳上，頭正肩平、兩眼平視前方、挺胸、收腹。女士雙手疊放身前，腳后跟并攏，腳尖成一字型，分開１５-３０度，兩腿并攏伸直；男士兩腳平行分開與肩同寬，兩腿伸直，兩手身后相握，右手攥左右。

２、坐姿：售樓員坐姿應(yīng)該端正，坐椅子的１/３-２/３。不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。女士從椅子左側(cè)走到椅子前面，右腳后撤半步，右手后籠衣服后放在身前，雙膝并攏，輕輕落座。兩腳、腿并攏，小腿與地面垂直；男士手并列腿上或放在椅子扶手上，兩腿平行，一拳之隔，與地面垂直。落座時(shí)防止動(dòng)作太大引起椅子的亂動(dòng)及聲響，站起時(shí)一般從左側(cè)站起，不要推或拖座椅。

３、走姿：步伐適中，不要跑。工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前傾后仰，不得伸懶腰、駝背、聳肩、背手等；

４、咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部，打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部，并說對(duì)不起；

５、行動(dòng)要快，但不能跑，與客戶相遇應(yīng)靠邊而行，不得從中間穿行，與客戶同時(shí)進(jìn)門，應(yīng)讓客戶先行，請(qǐng)人讓路，應(yīng)講對(duì)不起；

６、整理頭發(fā)、衣服時(shí)請(qǐng)到洗手間或客人看不到的地方；

７、當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自已的形象；

８、手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件；

９、當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)，不得用手指或者筆竿指客人或者指示方向；

１０、抖動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬不良習(xí)慣；

１１、工作時(shí)，不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐；

１２、在大堂等公眾場合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情；

三、語言禮儀

１、聲調(diào)自然、清晰、柔和、親切、不宜過高或過低，不要急功近利推銷樓盤，要給客戶一種“置業(yè)參謀〞的形象；

２、主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼，客戶走近，應(yīng)立即示意，表示已注意他〔她〕的降臨，不得無所表示，等客戶先開口；

３、多使用禮貌用語，例如：早晨好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、再見、歡送光臨等等；

４、如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比方王總、錢經(jīng)理等；

５、未知姓氏前稱呼“先生〞或者“女士〞；指第三者時(shí)不得講“他〞，應(yīng)稱“那位先生〞或者“那位女士〞；

６、任何時(shí)候不準(zhǔn)講“喂〞或說“不知道〞，可將不知道改為“我先問一下〞；

７、講客人能聽懂的語言；

８、進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門。

９、與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛，用心傾聽，適當(dāng)回應(yīng)，不得東張西望或心不在焉，不應(yīng)不時(shí)看表及隨意打斷對(duì)方的講話；四、接聽客戶要那么

１、接聽時(shí)，必須要親切地說：“您好，××廣場〔花園〕，有什么可以幫助您的？

２、所有來電，務(wù)必在三響之內(nèi)接搭；

３、在答復(fù)以下問題時(shí)，盡量邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場售樓部或展銷會(huì)參觀，將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹；

４、在與客戶交談中，盡量問到幾個(gè)根本問題，即客戶姓名、、地址、購房意向和信息來源，作好記錄；

５、通話時(shí)，聽筒一頭應(yīng)放在耳朵上，話筒一頭置于唇下約５公分處，中途需與他人交談，應(yīng)用另一只手捂住話筒，接聽顧客時(shí)不許與其他人搭話；

６、叫人接聽時(shí)，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說，放話筒時(shí)動(dòng)作要輕緩；

７、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大笑；

８、對(duì)方掛斷之后，方為通話完畢，不得先于對(duì)方掛線；

９、接顧客通?？刂圃冢撤昼娭畠?nèi)，假設(shè)超過２分３０秒，可告訴客戶：“這是熱線，可不可以留下您的姓名和聯(lián)系方式，我們換個(gè)給打給您。〞這樣既不影響熱線的正常工作，也可以留下有效的客戶檔案。

１０、接完后要認(rèn)真填寫？來電客戶登記？。

五、文明用語

１、迎賓用語類：您好、請(qǐng)進(jìn)、這是我的名片，請(qǐng)指教、歡送光臨、請(qǐng)坐。

２、友好詢問類：謝謝、請(qǐng)問您怎么稱呼、我能幫您做點(diǎn)什么、請(qǐng)問您是第一次來嗎、是隨便看看還是想買樓、我們剛推出一種新戶型，您不妨看看、不耽誤您時(shí)間的話，我給您介紹一個(gè)好嗎、您是自住還是投資？如果自住不妨看看這套房子、好的、沒問題、我想聽聽您的意見行嗎。

３、招待介紹類：請(qǐng)您這邊坐、請(qǐng)喝茶、請(qǐng)您看看我們的資料、有什么不明白的請(qǐng)吩咐、那是我們的模型展示區(qū)、這兒是我們的洽談室、那邊是簽約區(qū)。

４、請(qǐng)求抱歉類：對(duì)不起，這套房子剛賣出去了、不好意思，您的話我還沒聽明白、請(qǐng)您稍等、麻煩您了、打攪您了、有什么意見，請(qǐng)您多多指教、介紹得不好，請(qǐng)多多原諒。

５、恭維贊揚(yáng)類：象您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最適宜的、先生〔小姐〕很有眼光、您不是搞房地產(chǎn)的，居然有如此高見，令我汗顏、您是我見過對(duì)樓盤最熟悉的客戶了、真是快人快語、您給人的第一印象就是干脆利落、先生〔小姐〕真是滿腹經(jīng)綸、您話不多、可真正算得上是字字珠璣啊、您太太〔先生〕這么漂亮〔英俊瀟灑〕好讓人羨慕哦、您的小公主〔小皇帝〕這么聰明，應(yīng)該要有個(gè)書房。

６、送客道別類：請(qǐng)您慢走、歡送下次再來、多謝惠顧、有什么不明白的地方，請(qǐng)您隨時(shí)給我打、不買樓沒有關(guān)系，能認(rèn)識(shí)您我很快樂、再見。

生硬類用語：你姓什么？

７、友好熱情用語：先生，您好！請(qǐng)問您貴姓？生硬類用語：你買什么房？

友好熱情用語：請(qǐng)問您想買什么樣的房子？我們這里有一房一廳式、三房兩廳式……生硬類用語：你還想知道什么？友好熱情用語：請(qǐng)問您還有哪些地方不明白？請(qǐng)盡管吩咐。

六、禮儀標(biāo)準(zhǔn)

１、現(xiàn)場保持安靜

２、接待客戶說話、走路要輕

３、禮貌倒茶，應(yīng)在杯的７-８成

４、迎客在前，送客在后，目送客戶離開

５、有事進(jìn)入辦公室應(yīng)輕敲三下，征得同意再推門而入

６、遞送物品：

資料：文字正面朝客人雙手遞送

名片：雙手遞上，名字朝向客戶

筆：筆尖朝自己

７、雙方講話時(shí)，要主義傾聽，不左顧右盼，不要看手表、打呵欠、翹腿

８、對(duì)方不愿答復(fù)得問題不要追問，忌問客戶工資、年齡、婚姻狀況

９、如未聽清客戶的話，可再次詢問

１０、客戶要安排在右手邊，落座時(shí)要坐客戶的左手

１１、引領(lǐng)客戶時(shí)要在客戶左前方一步

１２、行走時(shí)，文件夾口朝上，文字正面朝身體一側(cè)，左手持文件夾

現(xiàn)場客戶接待標(biāo)準(zhǔn)

一、接待順序

１、售樓員接待來訪客戶，一律按規(guī)定的先后順序依次接待，不得互相爭奪、或者挑選客戶。

２、接待順序排列為：從左到右，以售樓員坐向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)。當(dāng)天第一個(gè)來訪客戶，由左一售樓員接待，第二個(gè)來訪客戶由左二售樓員接待，以下依次類推，如當(dāng)值售樓員臨時(shí)離開售樓處，由其下一位售樓員負(fù)責(zé)接待。

３、吧臺(tái)一般不要超過２人，按接待順序輪流；一人接待，其他售樓員應(yīng)熱情配合。幫助倒水或者聯(lián)系自己客戶，營造一個(gè)良好的銷售氣氛。

二、客戶劃分

１、新客戶來訪，歸當(dāng)值售樓員所有。

２、客戶進(jìn)來，需詢問客戶是否來過，老客戶來訪，歸原始接待者所有。如原始接待者因事外出，當(dāng)值售樓員應(yīng)與原始接待者取得聯(lián)系；如原始接待者出差或探親，無法聯(lián)絡(luò)，那么按當(dāng)天售樓順序處理，輪著誰，由誰接待。如有一家人在不同時(shí)間來看房，以成交者為準(zhǔn)。

３、老客戶介紹新客戶來訪時(shí)，該新客戶歸其介紹人的原始接待者所有。

４、如老客戶中途主動(dòng)要求更換接待人，當(dāng)值售樓員應(yīng)向客戶解釋清楚公司的制度，不能借機(jī)暗渡陳倉，據(jù)為已有，特殊情況除外。如原始接待人與客戶之間發(fā)生矛盾，此種情況應(yīng)報(bào)銷售主管，由銷售主管解決。

三、傭金分配

１、來訪客戶成交后的傭金歸原接待者所有。

２、代人接待者不能拿取傭金，原始接待者本人同意除外。如原始接待者出差或探親，該客戶的成交傭金分配按四六分成，即代接待者占四成，原始接待者占六成。

四、接待標(biāo)準(zhǔn)

１、在客戶進(jìn)來后，要主動(dòng)和客戶打招呼，表示被我們注意到了他，不可等客戶先開口。

２、銷售員要準(zhǔn)備好資料夾和其他銷售工具，接待客戶一次性拿全，不可接待時(shí)疏漏到處找。

３、銷售員必須熟悉樓盤情況，統(tǒng)一接待口徑，事先準(zhǔn)備好介紹順序和重點(diǎn)，系統(tǒng)全面的傳遞樓盤信息。

４、接待完畢，盡量要求客戶登記，登記信息盡量詳細(xì)。

５、登記客戶必須回訪，記錄回訪情況，對(duì)我們樓盤的看法，滿意點(diǎn)和不滿意點(diǎn)，購置抗性等。

售樓處根本守那么

根本操作要求

１、主動(dòng)收集競爭者的售樓資料，并及時(shí)向主管匯報(bào)；

２、業(yè)績不靠運(yùn)氣而來，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者；

３、凡公司登載廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請(qǐng)假，必須無條件全部到位工作。

根本紀(jì)律

１、員工要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得客戶的信任；

２、職員應(yīng)自覺維護(hù)公司形象，注意保持售樓部的安靜整潔，嚴(yán)禁喧嘩、嬉戲、吃零食等所有破壞銷售部整體形象的行為，不準(zhǔn)在公共場合化裝、換裝，不能擅入其它部門，以免影響其它部門工作。

３、工作時(shí)間內(nèi)不允許打私人，確實(shí)有事打應(yīng)做到長話短說，不能超過三分鐘；

４、對(duì)于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自容許客戶之要求；

５、未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。

培訓(xùn)制度

１、銷售人員培訓(xùn)包括常規(guī)培訓(xùn)和提高培訓(xùn)。

２、常規(guī)培訓(xùn)主要針對(duì)新來銷售人員，由銷售主管上崗前進(jìn)展規(guī)章制度、業(yè)務(wù)知識(shí)和銷售技巧培訓(xùn)。

３、提高培訓(xùn)包括例會(huì)總結(jié)，有條件再聘請(qǐng)講師講座或者參加專業(yè)機(jī)構(gòu)組織的講座培訓(xùn)，參加培訓(xùn)人員須寫小結(jié)報(bào)告。

鼓勵(lì)制度：

除工資和提成外，售樓部每月有一定的獎(jiǎng)勵(lì)基金，依考核將作為每月獎(jiǎng)勵(lì)基金發(fā)放根據(jù)，違反手冊(cè)也給予一定的處分。

考核范圍

１.出勤

２.銷售人員禮儀、接待標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行度

３.對(duì)主管交付的任務(wù)完成情況，例如市場調(diào)查等

４.新客戶的接待量、老客戶的回訪

５.促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況

６.主動(dòng)對(duì)公司提出合理化建議，挽回?fù)p失或做出奉獻(xiàn)

考勤制度

１、按時(shí)上下班，不遲到、早退。

２、上班時(shí)間堅(jiān)守崗位，暫時(shí)離開得和同事打招呼，有事出去須經(jīng)主管同意。

３、中午值班屬正常上班，不缺崗離崗。

４、公司、部門開會(huì)、集體活動(dòng)須按時(shí)參加。

４、輪休調(diào)動(dòng)須事先向主管請(qǐng)示，以便統(tǒng)一安排。

５、請(qǐng)假須事先向可批準(zhǔn)的領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，并告之主管。

辦公室管理制度

１、整理好各自辦公區(qū)域物品和文件，保持辦公環(huán)境整潔。

２、每天下班前應(yīng)關(guān)閉電腦，檢查電源插頭、煙缸及廢紙簍，杜絕火種，鎖好文件柜。

客戶資料管理方法

１、新客戶資料管理方法

接待人員應(yīng)備客戶資料卡，對(duì)有意向客戶根本資料有記錄，并爛記于心，到客戶下次過來時(shí)要立即認(rèn)出并主動(dòng)打招呼。

２、成交客戶資料管理方法

成交客戶應(yīng)保持一定的聯(lián)系，逢年過節(jié)給予一定形式的問候。

３、所有檔案在每天下班前必須全部歸入資料柜內(nèi)，不得遺留在外或遺留在桌面上。

工作相關(guān)責(zé)任

１、公司鼓勵(lì)職員相互間積極溝通交流，但切勿阻礙正常工作。

２、職員要經(jīng)常留意告示板和客戶意見登記簿，注意信息更新。

３、注意保守公司機(jī)密，不得向其他公司、其他部門或個(gè)人透露售樓處的機(jī)密內(nèi)容房地產(chǎn)銷售根本流程

流程一：接聽

１.根本動(dòng)作

⑴接聽?wèi)B(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動(dòng)問候“您好！****〞，而后開場交談。

⑵通常客戶在中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在答復(fù)重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。

⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨詢?nèi)缈蛻粜彰⒌刂?、?lián)系、能承受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。

⑷直接約請(qǐng)客戶來售樓中心觀看現(xiàn)房，樣板間。

⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。

２、本卷須知。

⑴要控制接聽的時(shí)間，一般而言，接聽以２-３分鐘為宜。

⑵接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。

⑶應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及現(xiàn)場人員充分溝通交流。

３.來電統(tǒng)一說辭

〔１〕、先主動(dòng)問候“您好！****〞

〔２〕、客戶問：你們這邊價(jià)格多少？

答：價(jià)格是一房一價(jià)，根據(jù)具體位置、樓層不同，價(jià)格也不同，

１１萬/套起售。

〔３〕、客戶問樓盤在什么地方？

答：本樓盤在**********

〔４〕、客戶問：有什么樣的戶型？

答：我們這邊有３２平米--８４平米的戶型，不知您需要多大的戶型？〔有的可以做簡單介紹〕

〔５〕、客戶問：樓盤具體情況？

答：我們是精裝修的單身公寓，里面配置比較齊全〔熱水器，衛(wèi)生潔具，地板，全套家具，床，電磁爐等〕，可以做到提包如住的，并且我們今年１０月份就可以交付使用。我們售樓處資料比較齊全，并且有專人進(jìn)展介紹，如果您有時(shí)間，歡送您來售樓處現(xiàn)場看一下。〔注意：明確的邀請(qǐng)客戶，不得超過兩次〕。

流程二：迎接客戶

１.根本動(dòng)作

⑴客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“您好！請(qǐng)問是看房嗎〞，提醒其他銷售人員注意。

⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。

⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和承受的媒體。

２.本卷須知

⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

⑵詢問客戶是否第一次看房，如以前來過，便由第一次接待的銷售人員上前接待；反之那么繼續(xù)接待

⑶接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。

⑷假設(shè)不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象

⑸不管客戶是否當(dāng)場決定購置，都要送客到營銷中心門口。

流程三：介紹產(chǎn)品

１.根本動(dòng)作

⑴了解客戶的個(gè)人資訊。

⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品〔著重產(chǎn)品功能、樓盤配套、地段優(yōu)勢(shì)、遠(yuǎn)景規(guī)劃、裝飾建材等的說明〕

２、本卷須知

⑴側(cè)重強(qiáng)調(diào)樓盤的整體優(yōu)勢(shì)。

⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。

⑷當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。

流程四：購置洽談

１.根本動(dòng)作

⑴倒茶應(yīng)酬，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。

⑵在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。

⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的根底上，做更詳盡的說明。

⑷針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)展相關(guān)解釋，幫助其逐一抑制購置障礙。

⑸在客戶有７０%的認(rèn)可度的根底上，設(shè)法說服他下定金購置。

⑹適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購置欲望。

２.本卷須知

⑴入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。

⑵個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。

⑶了解客戶的真正需求。

⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

⑸注意判斷客戶的誠意、購置能力和成交概率。

⑹現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。

⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。

⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承假設(shè)應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理。

流程五：帶看現(xiàn)場，樣板間

１.根本動(dòng)作

⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。

⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。

⑶結(jié)合樣板間的實(shí)景效果將公共區(qū)域的裝飾裝修特點(diǎn)一一向客戶講解，

２.本卷須知

⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和平安。

⑵囑咐客戶帶好平安帽及其他隨身所帶物品。

流程六：暫未成交

１、根本動(dòng)作

⑴將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系，承假設(shè)為其做義務(wù)購房咨詢。

⑶對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。

２、本卷須知

⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。

⑵及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。

⑶針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。

流程七：填寫客戶資料表

１.根本動(dòng)作

⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，應(yīng)立刻填寫客戶資料表。⑵填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。

⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有A〔希望〕、B〔有希望〕、C〔一般〕、D〔希望渺茫〕四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。

２.本卷須知

⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。

⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。

⑶客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)展階段性調(diào)整。

⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施.

流程八：客戶追蹤

１.根本動(dòng)作

⑴根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)。

⑵對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。

⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。

⑷無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫助介紹客戶。

２.本卷須知

⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

⑵追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以２-３天為宜。

流程九：成交收定

１、根本動(dòng)作

⑴客戶決定購置并下定金時(shí),及時(shí)告訴現(xiàn)場經(jīng)理。

⑵恭喜客戶。

⑶視具體情況，收取客戶大定金〔人民幣一萬元整，〕并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。

⑷詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。

⑸收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)備案。

⑺將訂單第一聯(lián)〔訂戶聯(lián)〕交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來。

⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。

⑼再次恭喜客戶。

⑽送客至營銷中心大門外。

２、本卷須知

⑴與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。

⑵折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。

⑶定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

流程十：定金補(bǔ)足

１.根本動(dòng)作

⑴定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。

⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。

⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。

⑷假設(shè)重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。

⑸詳細(xì)告訴客戶簽約的各種本卷須知和所需帶起的各類證件。

⑹恭喜客戶，送至營銷中心門口。

２.本卷須知

⑴在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。

⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。

流程十一：換戶

１.根本動(dòng)作

⑴定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。

⑵應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，假設(shè)有變化，以換戶后的戶別為主。

⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶

(４)其他內(nèi)容同原定單

２、本卷須知

填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否