2023/5/121春龍集團(tuán)“生物奶”

營銷實(shí)戰(zhàn)方案咨詢討論會(huì)2000年10月26日 北京2023/5/122今日議題參加會(huì)議人員介紹新華信營銷實(shí)戰(zhàn)咨詢經(jīng)驗(yàn)分享“生物奶”咨詢方案討論春龍高層發(fā)表意見休息咨詢小組意見答復(fù)項(xiàng)目服務(wù)協(xié)議簽訂2023/5/123胡少敏,“春龍奶”項(xiàng)目董事,

新華信管理咨詢執(zhí)行合伙人,副總經(jīng)理曾任世界著名管理咨詢公司Bain&Company高級(jí)咨詢師中國對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)商業(yè)碩士清華大學(xué)理學(xué)士研究領(lǐng)域和業(yè)務(wù)擅長:公司戰(zhàn)略,營銷戰(zhàn)略曾經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)的相關(guān)營銷戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目(舉例):世界最大的飲料生產(chǎn)企業(yè)之一的中國營銷戰(zhàn)略世界最大的奶制品跨國公司之一的中國市場(chǎng)進(jìn)入和營銷策略中國最大的飲料生產(chǎn)企業(yè)之一的營銷策略世界最大電腦公司之一的銷售通路策略營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)曾任中美合資個(gè)人電子消費(fèi)品公司營銷經(jīng)理曾代理一家國際公司建筑電器銷售經(jīng)理2023/5/124張江燕,“春龍奶”項(xiàng)目經(jīng)理,

新華信高級(jí)咨詢師國立新加坡大學(xué)MBA,方向：戰(zhàn)略，營銷管理首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，方向：人力資源管理咨詢經(jīng)驗(yàn)涉及：公司戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、人力資源管理其中營銷擅長：消費(fèi)者定位，產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，銷售通路管理營銷咨詢項(xiàng)目實(shí)務(wù)及相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)(舉例)：中國最大酒企業(yè)之一的營銷戰(zhàn)略，項(xiàng)目經(jīng)理中美合資最大的化工品企業(yè)之一的銷售人員激勵(lì)方案，項(xiàng)目經(jīng)理營銷實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)服務(wù)產(chǎn)品的銷售和營銷管理2023/5/125李堅(jiān),“春龍奶”客戶經(jīng)理,新華信營銷咨詢師北方交通大學(xué)MBA曾任華夏證券有限責(zé)任公司，客戶經(jīng)理客戶資源行業(yè)涉及但不限于：汽車、計(jì)算機(jī)、日用消費(fèi)品、新技術(shù)、通訊、醫(yī)藥保健品、外貿(mào)曾經(jīng)主持的相關(guān)營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)(舉例)：中國民營企業(yè)進(jìn)入保健品市場(chǎng)的營銷管理，客戶經(jīng)理中科院視頻企業(yè)的整體營銷策略，客戶經(jīng)理中國最大的大中型客車生產(chǎn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，客戶經(jīng)理營銷實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)新華信管理咨詢客戶經(jīng)理華夏證券有限責(zé)任公司客戶經(jīng)理中國醫(yī)藥保健品進(jìn)出口總公司業(yè)務(wù)經(jīng)理2023/5/126馮波,“春龍奶”項(xiàng)目成員,新華信咨詢師清華大學(xué)MBA，方向：企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)涉及：營銷戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)管理其中營銷擅長：產(chǎn)品宣傳及促銷方案設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)擅長：財(cái)務(wù)體系,財(cái)務(wù)流程設(shè)計(jì)管理咨詢相關(guān)營銷項(xiàng)目實(shí)務(wù)(舉例)成長型酒企業(yè)之一的營銷戰(zhàn)略中國最大外貿(mào)公司之一發(fā)展戰(zhàn)略咨詢,負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)和人力資源營銷實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)機(jī)電產(chǎn)品的銷售工作及供應(yīng)商的管理2023/5/127徐進(jìn),“春龍奶”項(xiàng)目成員,

新華信咨詢師業(yè)務(wù)信息分析員中國青年政治學(xué)院管理學(xué)學(xué)士方向：市場(chǎng)營銷咨詢經(jīng)驗(yàn)涉及：戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)擅長：市場(chǎng)調(diào)研、營銷數(shù)據(jù)資料收集分析發(fā)展方向：營銷戰(zhàn)略營銷咨詢相關(guān)營銷項(xiàng)目實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)(舉例)：中國最大酒企業(yè)之一的營銷戰(zhàn)略營銷實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)類電子產(chǎn)品的銷售2023/5/128山東春龍集團(tuán)公司參加會(huì)議的高層人員王桂欣先生董事長、總經(jīng)理陳學(xué)海先生行政部經(jīng)理王沖先生銷售部經(jīng)理何平先生2023/5/129今日議題參加會(huì)議人員介紹新華信營銷實(shí)戰(zhàn)咨詢經(jīng)驗(yàn)分享“生物奶”咨詢方案討論春龍高層發(fā)表意見休息咨詢小組意見答復(fù)項(xiàng)目服務(wù)協(xié)議簽訂2023/5/1210產(chǎn)品線組合和促銷建議產(chǎn)品定位高檔，高品味，體現(xiàn)身份地位中高檔、中檔有品味，文化內(nèi)涵低檔，大眾消費(fèi)包裝華貴、典雅瓶形典雅,外包裝美觀、喜慶重外包裝產(chǎn)品線系列A系列B系列D目標(biāo)消費(fèi)群成功享受型幸福美滿型自得其樂型酒質(zhì)優(yōu)異特曲品質(zhì)比二曲好些中檔，大眾消費(fèi)豐富文化內(nèi)涵瓶形漂亮,外包裝新穎,醒目系列C自我享受型特曲、頭曲品質(zhì)地點(diǎn)商場(chǎng)、超市中型餐廳小商店、小賣店小餐店宣傳POP廣告，突出品牌形象POP廣告報(bào)紙廣告POP廣告印刷宣傳品重大節(jié)日，慶?；顒?dòng)論壇、年會(huì)、展會(huì)傳統(tǒng)節(jié)日銷售淡季方式促銷小姐，開瓶費(fèi)贈(zèng)送精美小禮品希望工程捐款優(yōu)惠券買大瓶贈(zèng)送精美包裝的小瓶加量不加價(jià)積分贈(zèng)免費(fèi)酒商場(chǎng)、超市中小餐廳電視廣告POP廣告報(bào)紙廣告新產(chǎn)品上市初期銷售旺季贈(zèng)送樣品、免費(fèi)品嘗有獎(jiǎng)銷售積分獲獎(jiǎng)促銷高檔賓館、酒樓時(shí)間2023/5/1211銷售通路戰(zhàn)略六因素市場(chǎng)宏觀環(huán)境，市場(chǎng)分散程度，市場(chǎng)銷量大小，新技術(shù)的出現(xiàn)經(jīng)銷商面對(duì)的消費(fèi)者群體，經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)力量，廣告、儲(chǔ)運(yùn)、信用等單位價(jià)值是否具有季節(jié)性、專門性，是否容易儲(chǔ)藏，需服務(wù)支持的力度公司規(guī)模產(chǎn)品線，財(cái)務(wù)力量人員素質(zhì)、數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)者通路戰(zhàn)略消費(fèi)者的分散程度消費(fèi)者的購買習(xí)慣消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度環(huán)境特性通路戰(zhàn)略經(jīng)銷商產(chǎn)品特性組織特性競(jìng)爭(zhēng)者特性消費(fèi)者特性2023/5/1212廠家應(yīng)采用的主要銷售方式

——廠家與地區(qū)總經(jīng)銷配合銷售高檔產(chǎn)品結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，選擇專做酒樓或賓館的經(jīng)銷商中低檔產(chǎn)品利用當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的經(jīng)銷商的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)，迅速鋪貨廠家配合地區(qū)總經(jīng)銷新產(chǎn)品開發(fā)甲類經(jīng)銷商乙類經(jīng)銷商聯(lián)合2023/5/1213產(chǎn)品與某城市零售終端組合適合銷售一般,可以銷售不適合銷售注：:賓館/酒樓小飯店/招待所綜合商場(chǎng)/超市小賣店/副食店甲乙丙產(chǎn)品2023/5/1214某商場(chǎng)超市類零售終端管理--人員配備2023/5/1215某地區(qū)促銷方式概述目的樹立廠家品牌形象廣而告之促銷活動(dòng)誘導(dǎo)消費(fèi)，提高品牌知名度提高高檔酒的知名度和美譽(yù)度方式節(jié)目中插播15秒廣告片大眾型地方報(bào)紙上宣傳促銷活動(dòng)選擇部分中高檔酒樓，賓館派促銷小姐如贈(zèng)飲，贈(zèng)送禮品等地點(diǎn)北京晚報(bào)，北京晨報(bào)北京有影響力的餐飲場(chǎng)所如部隊(duì)，各部委飯店及中高酒樓200家北京有影響力的餐飲場(chǎng)所如部隊(duì)，各部委飯店及中高酒樓200家時(shí)間元旦，春節(jié)，五一，國慶前后約10周元旦，春節(jié)，五一，國慶前后約8周元旦，春節(jié)，五一，國慶前后約10周元旦，春節(jié)，五一，國慶前后約10周主要消費(fèi)群自得其樂型，自我享受型成功人生型成功人生型提高銷售量如讓利，買一送一選擇銷售額高的商場(chǎng)及超市60家左右元旦，春節(jié)，五一，國慶前后約8周自得其樂型，自我享受型報(bào)紙廣告促銷小姐酒樓促銷活動(dòng)商場(chǎng)促銷活動(dòng)電視廣告新聞節(jié)目娛樂節(jié)目電視劇場(chǎng)北京1臺(tái)北京有線1臺(tái)北京有線1臺(tái)成功人生型成功人生型,美滿生活型,自我享受型美滿生活型,自我享受型2023/5/1216廣告促銷活動(dòng)時(shí)間計(jì)劃表2023/5/1217客戶報(bào)紙廣告建議注:廣告費(fèi)用按報(bào)社報(bào)價(jià)的80%計(jì)2023/5/1218商場(chǎng)超市促銷建議2023/5/1219今日議題參加會(huì)議人員介紹新華信營銷實(shí)戰(zhàn)咨詢經(jīng)驗(yàn)分享“生物奶”咨詢方案討論春龍高層發(fā)表意見休息咨詢小組意見答復(fù)項(xiàng)目服務(wù)協(xié)議簽訂2023/5/1220項(xiàng)目前提（雙方共識(shí)）2023/5/1221項(xiàng)目的三個(gè)階段消費(fèi)者定位（市場(chǎng)調(diào)研）公司內(nèi)部山東、遼寧（6－8個(gè)城市）銷售渠道選擇特許經(jīng)營是否可行？如何進(jìn)行銷售渠道設(shè)計(jì)？廣告促銷方案2023/5/1222春龍奶的消費(fèi)者是誰？2023/5/1223銷售通路選擇，特許經(jīng)營可行嗎？明確界定春龍和受許人的權(quán)利和義務(wù)，判斷特許經(jīng)營是否可行春龍公司內(nèi)部特許經(jīng)營機(jī)構(gòu)設(shè)置和部門界定“受許人”支持系統(tǒng)“受許人”管理系統(tǒng)特許經(jīng)營推廣人員（春龍公司銷售人員）管理“受許人”選擇銷售網(wǎng)點(diǎn)布局（保護(hù)“受許人”利益）2023/5/1224促銷組合策略（“1＋3”廣告促銷戰(zhàn)略）一個(gè)產(chǎn)品上市前廣告宣傳方案原則、訴求點(diǎn)、媒體選擇、表現(xiàn)方式、時(shí)間選擇、地點(diǎn)選擇等一個(gè)“特許經(jīng)營推廣會(huì)”策劃原則、人員召集、會(huì)議議題、地點(diǎn)選擇、手冊(cè)發(fā)放三次促銷方案每次促銷的目的，方式，評(píng)估、“受許人”利益、消費(fèi)者利益2023/5/1225項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間安排第一階段消費(fèi)者定位內(nèi)部資料收集山東和遼寧市場(chǎng)調(diào)研第二階段銷售通路選擇明確界定授許人和受許人的權(quán)利和義務(wù)公司內(nèi)部特許經(jīng)營機(jī)構(gòu)的設(shè)置建立和部門職能界定“受許人”選擇銷售網(wǎng)點(diǎn)的布局第三階段“1＋3”廣告促銷方案產(chǎn)品、特許經(jīng)營方式推介方案產(chǎn)品上市后的三