第五章談判者素質(zhì)

要使商務(wù)談判取得成功，無論是談判前籌劃談判方案、收集信息資料、做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，還是談判中正確堅持原則、精心選擇策略、靈活運(yùn)用技巧，這一切都離不開談判中人的因素，都是以談判者的素質(zhì)和能力為基礎(chǔ)的。因此，提高談判者的素質(zhì)和能力，對于取得談判的成功，至關(guān)重要。第一頁，共十九頁。一、談判者應(yīng)具有的基本觀念（一）忠于職守的觀念遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠實(shí)于國家和組織，這是談判人員必須具備的首要條件。此外，作為談判者還必須具有高度的事業(yè)心和責(zé)任感以及頑強(qiáng)的進(jìn)取精神。

第二頁，共十九頁。（二）注重效益的觀念1.有利于減輕感情因素的影響。2.有利于貫徹談判立場，增強(qiáng)談判斗志。3.有利于全盤考慮問題，預(yù)防陷入被動局面。

第三頁，共十九頁。（三）平等互利的觀念1.有利于求得公平與合理的結(jié)果。2.有利于作出正確的判斷。3.有利于充分發(fā)揮談判能力。4.可以收到最理想的效果和最高的利益。第四頁，共十九頁。（四）集體主義和團(tuán)隊意識1.有利于減少暴露本方弱點(diǎn)的機(jī)會。2.有利于增強(qiáng)本方談判的整體力量。3.有利于一致對外，積極主動。第五頁，共十九頁。二、談判者應(yīng)有的基本知識（一）有關(guān)的專業(yè)知識（二）有關(guān)的法律知識（三）其他的相關(guān)知識第六頁，共十九頁。三、談判能力以及提高談判能力的基本途徑（一）談判者應(yīng)有的基本能力1．高度的警覺和預(yù)見、應(yīng)變能力。案例分析：“黃狼皮背后的圈套”2．求勝的決心、毅力和耐力

案例分析：“板門店談判”第七頁，共十九頁。

3．良好的心理平衡能力談判首先必須學(xué)會控制自己的情緒，不為干擾所動，善于冷靜處事，忍受沖擊。第八頁，共十九頁。4．高超的語言能力和文字能力從一定意義上可以說，口才的高低是決定談判結(jié)果優(yōu)劣的最基本要素之一。所謂語言能力包括說話的準(zhǔn)確性、技巧性、說服力以及表達(dá)方式等等。還有對于專業(yè)用語和合同用語的熟悉程度。如果進(jìn)行涉外商務(wù)談判，談判人員還要有較高的外語水平。談判人員應(yīng)當(dāng)具備較強(qiáng)的文字能力，包括對對方書面文件的理解能力以及起草協(xié)議、合同的能力。第九頁，共十九頁。

5．較強(qiáng)的人際交往能力談判人員應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的人際交往能力，善于結(jié)交朋友，善于在談判雙方之間建立互信互敬的友誼關(guān)系。第十頁，共十九頁。（二）談判者應(yīng)知常識和基本職業(yè)習(xí)慣1．注重社交場合的禮節(jié)及道德規(guī)范。2．守時，守信用。3．不輕易顯露自己的外語水平，尤其是在談判活動中。4．不在公共場所談?wù)撜勁凶h題及打算。第十一頁，共十九頁。5．在談判間隙，一般不要將談判文件留在談判室內(nèi)。6．盡量將重要數(shù)據(jù)記于腦中，放在談判桌上的談判方案最好是提綱性的，以防對方的倒讀或竊密。7．一般情況下不借用對方的通訊、復(fù)印設(shè)施或委托對方服務(wù)人員代辦電報、電傳等業(yè)務(wù)。第十二頁，共十九頁。8．理智對待社交中的不友好事物及突發(fā)性事件。9．當(dāng)在對方所在國或地區(qū)談判，而我方的禮儀習(xí)慣與對方的風(fēng)俗不一致甚至相左時，只要不影響談判實(shí)質(zhì)或構(gòu)成對我人格的傷害，都應(yīng)尊重對方的風(fēng)俗。10．善于與對方的個人結(jié)交朋友，了解他們各自不同的個性特征與愛好，尋求情感的交流與影響。第十三頁，共十九頁。（三）提高談判能力的基本途徑1．理論學(xué)習(xí)通過主觀努力，學(xué)習(xí)和掌握談判的基本理論、原則及方法；熟悉和了解本專業(yè)范圍內(nèi)及相關(guān)專業(yè)的基礎(chǔ)知識，具有合理的知識結(jié)構(gòu)，在條件具備時可接受一定的談判技巧訓(xùn)練。第十四頁，共十九頁。2．自我人格與心理的培養(yǎng)和完善努力培養(yǎng)自己健康、成熟的人格，善于控制自我和善于觀察別人。（1）健康、成熟的人格之特點(diǎn)：美國人格理論家、人格特質(zhì)理論創(chuàng)始人阿爾波特曾提出健康、成熟的人格至少具有六個特點(diǎn)：①自我廣延的特點(diǎn)。②熱情待人的特點(diǎn)。③情緒的穩(wěn)定感和自我認(rèn)可的特點(diǎn)。第十五頁，共十九頁。④現(xiàn)實(shí)性知覺特點(diǎn)。⑤自我客體化特點(diǎn)。⑥一致的人生哲學(xué)特點(diǎn)。除此之外，談判者必須注意學(xué)會觀察人，必須對有關(guān)心理現(xiàn)象有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識。第十六頁，共十九頁。（2）談判者自我心理調(diào)適和訓(xùn)練1.觀念的改變2.思維的訓(xùn)練3.定力的培養(yǎng)第十七頁，共十九頁。3．實(shí)踐與總結(jié)積極參與談判實(shí)踐活動，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。談判者特別需要注意分析、研究我國在對內(nèi)對外談判活動中的正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；注意分析、研究我國談判環(huán)境與西方及其它國家或地區(qū)談判環(huán)境的差異，通過有目的的實(shí)踐，提高自己的談判能力。第十八頁，共十九頁。內(nèi)容總結(jié)第五章談判者素質(zhì)。因此，提高談判者的素質(zhì)和能力，對于取得談判的成功，至關(guān)重要。此外，作為談判者還必須具有高度的事業(yè)心和責(zé)任感以及頑強(qiáng)的進(jìn)取精神。4.可以收到最理想的效果和最高的利益。從一定意義上可以說，口才的高低是決定談判結(jié)果優(yōu)劣的最基本要素之一。談判人員應(yīng)當(dāng)具備較強(qiáng)的文字能力，包括對對方書面文件的理解能力以及起草協(xié)議、合同的能力。6．盡量將重要數(shù)據(jù)記于腦中，放在談判桌上的談判方案最好