電話溝通第一頁(yè)，共十四頁(yè)。電話前準(zhǔn)備1、電話心態(tài)準(zhǔn)備2、電話物品準(zhǔn)備3、電話目標(biāo)準(zhǔn)備4、電話話述準(zhǔn)備5、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備1、客戶資料2、紙3、筆4、水1、了解客戶一些基本信息2、找到關(guān)鍵人3、了解客戶需求4、讓客戶了解產(chǎn)品5、邀約拜訪6、簽單電話溝通的話述希望能夠文字化1、說(shuō)什么2、問(wèn)什么3、回答什么人的行為來(lái)源于動(dòng)機(jī),動(dòng)機(jī)離不開需求,需求來(lái)自于自己正確的定位第二頁(yè)，共十四頁(yè)。電話前臺(tái)1、如何介紹自己2、如何和前臺(tái)打交道2、如何引起興趣電話關(guān)鍵人1、如何介紹自己4、如何了解需求3、如何導(dǎo)入話題5、如何引導(dǎo)體驗(yàn)6、如何邀約拜訪第三頁(yè)，共十四頁(yè)。如何與前臺(tái)打交道第四頁(yè)，共十四頁(yè)。案例：客戶：###公司，您好！電話銷售人員：您好!我想找一下你們外貿(mào)部負(fù)責(zé)人。客戶：您哪里？電話銷售人員：我是電子商務(wù)中心的，客戶：

他不在，請(qǐng)問(wèn)你們做什么的？電話銷售人員：我們是做海關(guān)交易信息的。客戶：

我們暫時(shí)不需要……砰！（掛斷）錯(cuò)誤原因分析：1．電話銷售人員不夠自信；沒有提到自己的姓名；2．找的是關(guān)鍵人嗎？3．在還沒有找到負(fù)責(zé)人時(shí)就開始談產(chǎn)品；4．很容易讓前臺(tái)辨別是銷售電話；5．一直是對(duì)方控制局面的，這位電話銷售人員總是被牽著鼻子走；6．沒有關(guān)注前臺(tái)的姓名。第五頁(yè)，共十四頁(yè)?？蛻簦耗?！####公司。電話銷售人員：您好，我是電子商務(wù)中心的###，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下你們老板。客戶：

你是做什么的？電話銷售人員：做海關(guān)交易數(shù)據(jù)的，也就是提供采購(gòu)商信息的。客戶：

我們剛做過(guò)展會(huì)。電話銷售人員：那好吧！謝謝！錯(cuò)誤原因分析：1．很明顯是銷售電話；2．不夠自信，主動(dòng)退出；3．沒有問(wèn)對(duì)方展會(huì)情況效果。第六頁(yè)，共十四頁(yè)?？蛻簦耗茫?##公司，請(qǐng)問(wèn)你那里？

電話銷售人員：我是電子商務(wù)中心的###，請(qǐng)問(wèn)王總在嗎？客戶：

請(qǐng)問(wèn)有什么事嗎？電話銷售人員：我跟王總打過(guò)電話的。客戶：

王總出差了，有什么事情你可以跟我說(shuō)，我是他秘書。電話銷售人員：那他什么時(shí)候回來(lái)呢？客戶：

很難說(shuō)。電話銷售人員：請(qǐng)問(wèn)您方便告訴我他的手機(jī)號(hào)碼嗎？客戶：

不太方便，要不然這樣，把你的電話留給我，到時(shí)候我叫王總回給你好嗎？電話銷售人員：136……?？蛻簦?/p>

好的，到時(shí)我們會(huì)與你聯(lián)系。錯(cuò)誤原因分析：1．沒有問(wèn)秘書的姓名；2．讓對(duì)方感覺你與負(fù)責(zé)人的關(guān)系不熟；3．匆忙留下電話號(hào)碼是沒有意義的。第七頁(yè)，共十四頁(yè)?？蛻簦耗茫?##公司，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到你？電話銷售人員：您好，是這樣的，我是電子商務(wù)中心的，我想找一下您們老板?？蛻簦?/p>

請(qǐng)問(wèn)你們是做什么的？電話銷售人員：我們是專業(yè)操作海關(guān)數(shù)據(jù)?？蛻簦?/p>

你有什么事情？電話銷售人員：我想和你們老板談?wù)剶?shù)據(jù)的事情?？蛻簦?/p>

你有產(chǎn)品介紹嗎？電話銷售人員：有的?？蛻簦?/p>

你先發(fā)郵件給我，到時(shí)如果我們有需要再給你聯(lián)系，好嗎？電話銷售人員：當(dāng)然可以，但在發(fā)郵件之前我想給負(fù)責(zé)人談?wù)?，因?yàn)槲蚁嘈艑?duì)他一定有幫助?？蛻簦?/p>

你還是先發(fā)郵件吧！電話銷售人員：好的。錯(cuò)誤原因分析：1．沒有詢問(wèn)前臺(tái)的姓名；2．沒有確定再次回訪的時(shí)間；3．沒有咨詢負(fù)責(zé)人的姓名。第八頁(yè)，共十四頁(yè)。如何制定成功的溝通話述呢？(討論)1、要自信，熱情

，2、不要著急談產(chǎn)品3、掌握主動(dòng)4、了解對(duì)方的姓名，負(fù)責(zé)人的姓名5、了解更多的內(nèi)容第九頁(yè)，共十四頁(yè)。如何避開前臺(tái)1、注意你的語(yǔ)氣—像是在打給好朋友（你好、我的電子商務(wù)中心的###，你們老板在嗎？請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下電話，謝謝！）2、熱情的把接電話的人員變成你的朋友（李小姐、如果你是我，而你必須和王總談，你要怎么辦呢？）3、避免直接回答對(duì)方的盤問(wèn)，（我很想告訴你但是這件事情很重要，我必須和他說(shuō)）4、擺高姿態(tài)、強(qiáng)渡難關(guān)、（你還想知道關(guān)于我什么事，我必須什么都跟你說(shuō)嗎？）5、不要把你的電話留給接電話的人（我想我還會(huì)打電話過(guò)來(lái)的，你看什么時(shí)間比較方便呢？）第十頁(yè)，共十四頁(yè)。關(guān)鍵人怎樣介紹自己自信、熱情X總，您好，我是電子商務(wù)中心的###，（一句話定位也就是你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最具吸引力的區(qū)別是什么）關(guān)鍵的前10秒——決定繼續(xù)聽下去或是掛電話（引起對(duì)方的興趣）（敏感話題：提及對(duì)方行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)）或者數(shù)字化以及類比的方法例：我想向您推薦宏達(dá)集團(tuán)、創(chuàng)美包業(yè)等（業(yè)內(nèi)知名企業(yè)）都在用的一套貿(mào)易情報(bào)系統(tǒng)，以有效增加你公司的出口額。第十一頁(yè)，共十四頁(yè)。強(qiáng)化對(duì)方的利益觀念1、我們能為您提供所有XX產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交易信息，以及所有采購(gòu)XX產(chǎn)品的買家信息；這有助您拓展國(guó)際市場(chǎng)，增加出口定單；2、還能幫助您監(jiān)控自己的買家，看看您的買家除了和你做生意以外，還有沒有給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下定單；3、看看您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都把產(chǎn)品賣給了誰(shuí)，賣了多少量，甚至是成交的價(jià)格；我相信，這些信息對(duì)您是非常有幫助的！注意要加入適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，要設(shè)計(jì)那些問(wèn)題？討論第十二頁(yè)，共十四頁(yè)。我們電子商務(wù)中心是國(guó)家商務(wù)部直屬的企業(yè)，主要是從事**產(chǎn)品進(jìn)出口情報(bào)服務(wù)的。就拿美國(guó)做個(gè)比方，美國(guó)市場(chǎng)上所有進(jìn)出口這種產(chǎn)品的買家，他們從全球進(jìn)的每一筆貨的數(shù)量，他跟誰(shuí)進(jìn)的貨，交易的時(shí)間，他們雙方的聯(lián)絡(luò)方式等等的交易細(xì)節(jié)情況我們都有。從這些交易數(shù)據(jù)中，您就能看出這些買家哪些是也有可能在您這才采購(gòu)的，哪些買家是正要采購(gòu)這些產(chǎn)品，您就能搶先其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有針對(duì)性地與這些買家去談，這樣就能很容易的把生意談成。從這段對(duì)話中你可以看到，這段對(duì)話中吸引對(duì)方的方法有兩個(gè)：

①“美國(guó)市場(chǎng)上所有進(jìn)出口這種產(chǎn)品的買家”，給對(duì)方提供國(guó)外采購(gòu)商，對(duì)方聽了以后肯定很高興可以幫助他開發(fā)市場(chǎng)。②“打電話給您，主要是給你提供事實(shí)在在的采購(gòu)商，幫你監(jiān)控你的采購(gòu)商，幫你分析市場(chǎng)。舉例第十三頁(yè)，共十四頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)電話溝通?？蛻簦?/p>

他不在，請(qǐng)問(wèn)你們做什么的。電話銷售人員：做海關(guān)交易數(shù)據(jù)的，也就是提供采購(gòu)商信息的。電話銷售人員：我跟王總打過(guò)電話的?？蛻簦?/p>

好的，到時(shí)我們會(huì)與你聯(lián)系。電話銷售人員：當(dāng)然可以，但在發(fā)郵件之前我想給負(fù)責(zé)人談?wù)劊驗(yàn)槲蚁嘈艑?duì)他一定有幫助。1、要自信，熱情

，。4、了解對(duì)方的姓名，負(fù)責(zé)人的姓名。（你好