三種定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法1.成本導(dǎo)向定價(jià)法

成本導(dǎo)向定價(jià)法是以成茶成本作為主要依據(jù)，綜合考慮其他因素來制定價(jià)格的方法。由于產(chǎn)品成本的形態(tài)不同以及在成本基礎(chǔ)上核算利潤的方法不同，成本導(dǎo)向定價(jià)法又分為三個(gè)形式。1.成本導(dǎo)向定價(jià)法(1)成本加成定價(jià)法

成本加成定價(jià)法是一種簡便易行的定價(jià)方法，即在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上加一定比例的利潤作為產(chǎn)品的銷售價(jià)格。計(jì)算公式為：單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品總成本×（1+成本加成率）

=單位總成本+單位產(chǎn)品預(yù)期利潤1.成本導(dǎo)向定價(jià)法(1)成本加成定價(jià)法另有一種售價(jià)加成定價(jià)法，這種方法一般為零售商廣泛采用。計(jì)算公式：加成率=（售價(jià)-進(jìn)價(jià)）/售價(jià)1.成本導(dǎo)向定價(jià)法(2)邊際成本定價(jià)法

邊際成本定價(jià)法主要是用來調(diào)整價(jià)格的。當(dāng)企業(yè)在一定銷售量基礎(chǔ)上在擴(kuò)大銷量時(shí)，就可以根據(jù)原銷售量、原銷售價(jià)格嚇的銷售收入總額及編輯成本來確定產(chǎn)品的調(diào)整價(jià)格。計(jì)算公式：單位產(chǎn)品現(xiàn)定價(jià)格=（原銷售價(jià)×原銷量+邊際成本）/現(xiàn)銷量1.成本導(dǎo)向定價(jià)法(3)邊際成本定價(jià)法盈虧平衡定價(jià)法亦稱收支平衡定價(jià)法，即根據(jù)盈虧分界點(diǎn)來確定產(chǎn)品最低價(jià)格。盈虧平衡定價(jià)的原理：企業(yè)在一定銷售量的條件下，當(dāng)價(jià)格增加到某一水平時(shí)，茶葉商品的成本費(fèi)用恰好為銷售收入所補(bǔ)償，利潤為零；如果價(jià)格低于這個(gè)水平就發(fā)生虧損；只有高于這個(gè)價(jià)格水平才能盈利。計(jì)算公式：銷售收入=銷售價(jià)格×銷售量總成本=固定成本+單位變動(dòng)成本×銷售量2.需求導(dǎo)向定價(jià)法

需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)需求為基本依據(jù)，確定或調(diào)整企業(yè)營銷價(jià)格的定價(jià)方法。

價(jià)格是企業(yè)為消費(fèi)者提供的一種選擇，只有當(dāng)這種選擇與消費(fèi)者的價(jià)格承受力、價(jià)格理解力以及心理滿足感相適應(yīng)時(shí)，才能促成購買、實(shí)現(xiàn)交易、這種價(jià)格才是合理的價(jià)格。需求導(dǎo)向定價(jià)法(1)需求導(dǎo)向定價(jià)法的種類可銷價(jià)格倒推法理解價(jià)格定價(jià)法需求差異定價(jià)法習(xí)慣定價(jià)法2.需求導(dǎo)向定價(jià)法(2)可銷價(jià)格倒推法2.需求導(dǎo)向定價(jià)法

可銷價(jià)格倒推法，又稱反向定價(jià)法，

其計(jì)算公式為：出廠價(jià)格＝市場可銷零售價(jià)格×（1－批零差價(jià)率）×（1－銷進(jìn)差率）

企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的市場需求狀況和消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，通過價(jià)格預(yù)測和試銷、評估，先確定消費(fèi)者可以接受和理解的零售價(jià)格，然后倒推批發(fā)價(jià)格和出廠價(jià)格的定價(jià)方法。因其定價(jià)程序與一般成本定價(jià)法相反，故稱反向定價(jià)法；另外，它是根據(jù)市場需求決定商品成本和確定出廠(進(jìn)貨)價(jià)格的，所以，它是需求導(dǎo)向定價(jià)法的一種。(2)可銷價(jià)格倒推法2.需求導(dǎo)向定價(jià)法例：消費(fèi)者特級(jí)龍井茶可接受價(jià)格為1000元/kg，龍井茶零售商的經(jīng)營毛利為20%，龍井批發(fā)商的批發(fā)毛利為5%，則龍井茶的出廠價(jià)格計(jì)算方法：零售商可接受價(jià)格=消費(fèi)者可接受價(jià)格*（1-20%）

=1000*（1-20%）=800元/kg批發(fā)商可接受價(jià)格=零售商可接受價(jià)格*（1-5%）

=800*（1-5%）=760元/kg由計(jì)算得出，特級(jí)龍井茶的出廠價(jià)格定為760元/kg(3)理解價(jià)值定價(jià)法2.需求導(dǎo)向定價(jià)法

理解價(jià)值定價(jià)法也稱覺察價(jià)值定價(jià)法，是以消費(fèi)者對商品價(jià)值的感受及理解程度作為定價(jià)的基本依據(jù)。

把買方的價(jià)值判斷與賣方的成本費(fèi)用相比較，定價(jià)時(shí)更應(yīng)側(cè)重考慮前者。因?yàn)橄M(fèi)者購買商品時(shí)總會(huì)在同類商品之間進(jìn)行比較，選購那些既能滿足其消費(fèi)需要，又符合其支付標(biāo)準(zhǔn)的商品。消費(fèi)者對商品價(jià)值的理解不同，會(huì)形成不同的價(jià)格限度。這個(gè)限度就是消費(fèi)者寧愿付貨款而不愿失去這次購買機(jī)會(huì)的價(jià)格。如果價(jià)格剛好定在這一限度內(nèi)，消費(fèi)者就會(huì)順利購買。(4)需求差異定價(jià)法2.需求導(dǎo)向定價(jià)法

需求差異定價(jià)法是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。

對于需求差異定價(jià)法，同一產(chǎn)品的價(jià)格差異并不是因?yàn)楫a(chǎn)品成本的不同而引起的，而主要是由于消費(fèi)者需求的差異所決定的。這種定價(jià)方法，對同一商品在同一市場上制訂兩個(gè)或兩個(gè)以上的價(jià)格，或使不同商品價(jià)格之間的差額大于其成本之間的差額。其好處是可以使企業(yè)定價(jià)最大限度地符合市場需求，促進(jìn)商品銷售，有利于企業(yè)獲取最佳的經(jīng)濟(jì)效益。(5)習(xí)慣性定價(jià)法2.需求導(dǎo)向定價(jià)法

習(xí)慣性定價(jià)指的是消費(fèi)者在長期中形成了對某種商品價(jià)格的一種穩(wěn)定性的價(jià)值評估。某種商品，由于同類產(chǎn)品多，在市場上形成了一種習(xí)慣價(jià)格，個(gè)別生產(chǎn)者難于改變。降價(jià)易引起消費(fèi)者對品質(zhì)的懷疑，漲價(jià)則可能受到消費(fèi)者的抵制。不同折扣實(shí)際上是體現(xiàn)不同消費(fèi)者在銷售者心目中的地位和價(jià)值。經(jīng)銷商的折扣和終端消費(fèi)者的折扣不一樣才能體現(xiàn)經(jīng)銷商的地位和作用。3.競爭導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)對競爭對手的價(jià)格保持密切關(guān)注，以對手的價(jià)格作為自己產(chǎn)品定價(jià)的主要依據(jù)。當(dāng)然，這并不意味著保持一致，而是指企業(yè)可以根據(jù)對手的幾個(gè)制定出高于、低于或相同的價(jià)格。優(yōu)點(diǎn)在于：考慮到產(chǎn)品價(jià)格在市場上的競爭力。缺點(diǎn)在于：過分關(guān)注價(jià)格上的競爭，容易忽略其他營銷組合可能造成產(chǎn)品差異化的競爭優(yōu)勢；容易引起競爭者報(bào)復(fù)，導(dǎo)致惡性的降價(jià)競爭，使公司毫無利潤可言；競爭者價(jià)格變化難以被精確估算。(1)競爭導(dǎo)向定價(jià)法的種類3.競爭導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法隨行就市定價(jià)法競爭價(jià)格定價(jià)法密封投標(biāo)定價(jià)法(2)隨行就市定價(jià)法3.競爭導(dǎo)向定價(jià)法隨行就市定價(jià)法是指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來定價(jià)。

隨行就市定價(jià)法這種“隨大流”的定價(jià)方法，主要適用于需求彈性比較小或供求基本平衡的商品，如大米、面粉、食油以及某些日常用品。這種情況下，如果某企業(yè)把價(jià)格定高了，就會(huì)失去顧客；而把價(jià)格定低了，需求和利潤也不會(huì)增加。所以，隨行就市是一種較為穩(wěn)妥的定價(jià)方法。也是競爭導(dǎo)向定價(jià)方法中廣為流行的一種。(3)競爭價(jià)格定價(jià)法3.競爭導(dǎo)向定價(jià)法競爭價(jià)格定價(jià)法是以主動(dòng)出擊為特征的定價(jià)方法。

具體價(jià)格制定過程：首先，將測算出的本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格與市場上的同類競爭產(chǎn)品價(jià)格相比較，取得價(jià)格差異結(jié)果；其次，將本企業(yè)產(chǎn)品的產(chǎn)量、成本、性能、品質(zhì)等方面情況與競爭品對比，分析價(jià)格差異的原因；再次，根據(jù)以上對比分析，為本企業(yè)產(chǎn)品做市場定位，明確該產(chǎn)品的優(yōu)勢或特色；最后，根據(jù)定價(jià)價(jià)格目標(biāo)確定產(chǎn)品價(jià)格，并隨時(shí)視競爭狀況變化進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。(4)密封投標(biāo)定價(jià)法(Sealed-BidPricing)3.競爭導(dǎo)向定價(jià)法

密封投標(biāo)定價(jià)法，也稱為投標(biāo)競爭定價(jià)法，是指在招標(biāo)競標(biāo)的情況下，企業(yè)在對其競爭對手了解的基礎(chǔ)上定價(jià)。這種價(jià)格是企業(yè)根據(jù)對其競爭對手報(bào)價(jià)的估計(jì)確定的，其目的在于簽訂合同，所以它的報(bào)價(jià)應(yīng)低于競爭對手的報(bào)價(jià)。密封投標(biāo)定價(jià)法應(yīng)用

密封投標(biāo)定價(jià)法主要用于投標(biāo)交易方式。如建筑施工、工程設(shè)計(jì)、設(shè)備制造、政府采購、科研課題等需要投標(biāo)以取得承包合同的項(xiàng)目。美國政府于1809年通過立法未用密封投標(biāo)的方式進(jìn)行公開競爭采