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玥昕酒業(yè)有限公司

客戶拜訪管理第一頁，共九十七頁。庫存管理業(yè)務(wù)員職責(zé)關(guān)鍵責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)生動化存貨周轉(zhuǎn)簡介良好習(xí)慣計(jì)劃拜訪客戶卡開發(fā)新客戶包裝鋪貨品牌鋪貨投放提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量專業(yè)銷售技巧業(yè)務(wù)員走訪報告贏得市場第二頁，共九十七頁。質(zhì)量鋪貨率:零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展合適的品牌/包裝組合零售價格:消費(fèi)者買得起庫存管理POP/陳列促銷重要基礎(chǔ)復(fù)雜次要金字塔計(jì)劃:驅(qū)動消費(fèi)要素第三頁，共九十七頁。質(zhì)量鋪貨率:零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展合適的品牌包裝組合零售價格:消費(fèi)者買得起庫存管理陳列促銷業(yè)務(wù)員要使公司產(chǎn)品完整地在終端體現(xiàn)出來.客戶眼中的業(yè)務(wù)員是產(chǎn)品的一部分第四頁，共九十七頁。庫存管理業(yè)務(wù)員職責(zé)關(guān)鍵責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)生動化存貨周轉(zhuǎn)簡介良好習(xí)慣計(jì)劃拜訪客戶卡開發(fā)新客戶包裝鋪貨品牌鋪貨投放提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量專業(yè)銷售技巧業(yè)務(wù)員走訪報告贏得市場的實(shí)踐良好習(xí)慣第五頁，共九十七頁。先推銷自己，再推銷產(chǎn)品語速快慢適中（快不穩(wěn)重，慢無信心）拜訪客戶，禮貌稱呼結(jié)束拜訪，無論成敗都要真誠致謝站在客戶角度說話多聽，少爭辯，不要給客戶壓力只談公司成功經(jīng)驗(yàn)談吐得體,禁用不良口頭禪銷售業(yè)務(wù)員的良好習(xí)慣之一:語言第六頁，共九十七頁。衣著整潔修飾得體永遠(yuǎn)以發(fā)自內(nèi)心的笑容與客戶交流銷售業(yè)務(wù)員的良好習(xí)慣之二:外表第七頁，共九十七頁。舉止大方、得體行動迅速、干凈利落遵循“計(jì)劃拜訪八步驟”，使客戶留下工作規(guī)范的印象拜訪時務(wù)必認(rèn)真記錄拜訪后跟蹤，直到客戶問題解決為止銷售業(yè)務(wù)員的良好習(xí)慣之三:行為第八頁，共九十七頁。推心置腹的態(tài)度洽談業(yè)務(wù)時應(yīng)為為客戶著想幫助客戶解決問題銷售業(yè)務(wù)員的良好習(xí)慣之四:真誠第九頁，共九十七頁。客戶日常拜訪流程第十頁，共九十七頁。第十一頁，共九十七頁。庫存管理業(yè)務(wù)員職責(zé)關(guān)鍵責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)生動化存貨周轉(zhuǎn)簡介良好習(xí)慣計(jì)劃拜訪客戶卡開發(fā)新客戶包裝鋪貨品牌鋪貨投放提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量專業(yè)銷售技巧業(yè)務(wù)員走訪報告贏得市場的實(shí)踐計(jì)劃拜訪第十二頁，共九十七頁?？蛻舭菰L的三要素所要達(dá)成的目的；為達(dá)成目的而做的準(zhǔn)備工作；拜訪需要的資料、物品。第十三頁，共九十七頁。拜訪客戶過程確定要拜訪的客戶明確拜訪所要達(dá)成的目標(biāo)拜訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進(jìn)第十四頁，共九十七頁?？蛻舭菰L前的準(zhǔn)備客戶分析明確所要達(dá)成的目標(biāo)（）—（具體的）—（可衡量）—（可完成）—（現(xiàn)實(shí)的）—（時間段）第十五頁，共九十七頁。拜訪策略（）—拜訪誰—為什么拜訪—談什么內(nèi)容—什么時間拜訪—在什么地點(diǎn)見面—如何拜訪第十六頁，共九十七頁。資料及物品的準(zhǔn)備工具表格宣傳資料合同樣品等第十七頁，共九十七頁。著裝及心理準(zhǔn)備正式職業(yè)裝自信心態(tài)積極第十八頁，共九十七頁。接觸階段開場白：簡潔易懂、新意、少重復(fù)；少說“我”、多說“您”，“貴公司”方式熱情式（寒暄）好奇式開門見山式請求式第十九頁，共九十七頁。接觸階段注意事項(xiàng)首次見面一般人秒之內(nèi)會有初步印象，一見鐘情或一見無情。目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)，注意目光的焦點(diǎn)。良好的開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時間。可能面對的困難：冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，時間倉促。第二十頁，共九十七頁。探詢階段什么是探詢（）即探察詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。第二十一頁，共九十七頁。探詢的目的收集信息發(fā)現(xiàn)需求控制拜訪促進(jìn)參與改善溝通第二十二頁，共九十七頁。探詢問題的種類肯定型問題公開型問題疑問型問題第二十三頁，共九十七頁。探詢問題的時機(jī)句型及利弊第二十四頁，共九十七頁?？隙ㄐ蛦栴}限制式提問（）第二十五頁，共九十七頁。限制式提問時機(jī)當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時；當(dāng)你想改變話題時；取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟。第二十六頁，共九十七頁。益處害處很快取得明確要點(diǎn)確定對方的想法“鎖定”客戶較少的資料需要更多的問題“負(fù)面”氣氛方便了不合作的客戶第二十七頁，共九十七頁。公開型問題開放式提問（）第二十八頁，共九十七頁。開放式提問時機(jī)當(dāng)你希望客戶暢所欲言時；當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時；當(dāng)你想改變話題時；有足夠的資料。第二十九頁，共九十七頁。益處害處在客戶不察覺時主導(dǎo)會談；氣氛和諧。需要較多的時間要求客戶多說話有失去主題的可能第三十頁，共九十七頁。疑問型問題假設(shè)式提問第三十一頁，共九十七頁。假設(shè)式提問時機(jī)當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時；當(dāng)你希望幫助客戶釋疑時。第三十二頁，共九十七頁。益處害處能澄清客戶真實(shí)思想；能準(zhǔn)確釋疑；語言委婉，有禮貌。帶有個人的主觀意識。第三十三頁，共九十七頁。呈現(xiàn)階段第三十四頁，共九十七頁。表現(xiàn)形式明確客戶需求；呈現(xiàn)拜訪目的；專業(yè)導(dǎo)入，不斷迎合客戶需求。第三十五頁，共九十七頁。:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；:因特點(diǎn)而帶來的功能；:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。第三十六頁，共九十七頁。導(dǎo)入的注意事項(xiàng)在導(dǎo)入之前：應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開。在展開時：應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)。營銷人員注意事項(xiàng)客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。第三十七頁，共九十七頁。最后的建議在使用的技巧前，你是否已經(jīng)通過有效的詢問，而了解到客戶的真正需求。當(dāng)你采用介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，是否為客戶所真正關(guān)心，可以滿足客戶的真正需求。請不要夸大產(chǎn)品的特點(diǎn)，而應(yīng)多介紹產(chǎn)品的附加價值。介紹完后，請不要忘記了解客戶的想法，例如“這個產(chǎn)品聽起來如何？”或“您認(rèn)為它符合您的特別需求嗎？”第三十八頁，共九十七頁。處理異議第三十九頁，共九十七頁?？紤]因素客戶的異議是什么；異議的背后是什么；及時處理異議；把客戶變成“人”：把握人性、把握需求。第四十頁，共九十七頁。處理異議方法當(dāng)客戶提出異議時，要運(yùn)用減法，求同存異；當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；當(dāng)客戶殺價時，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。第四十一頁，共九十七頁。成交（締結(jié)）階段第四十二頁，共九十七頁。采取的策略趁熱打鐵；多用限制性問句；把意向及時變成合同；要對必要條款進(jìn)行確認(rèn)。第四十三頁，共九十七頁。程序要求承諾與締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系：重提客戶利益；提議下一步驟；下一步驟當(dāng)營銷人員做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望。第四十四頁，共九十七頁。注意細(xì)節(jié)一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：頻頻點(diǎn)頭；定神凝視；不尋常的改變等；探身往前；由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；客戶的語氣言辭：這個主意不壞，等等……第四十五頁，共九十七頁。跟進(jìn)階段注意事項(xiàng)：了解客戶反饋；處理異議；溝通友誼；兌現(xiàn)利益；取得下個定單。第四十六頁，共九十七頁。按事先設(shè)計(jì)的線路拜訪，節(jié)省時間不遺漏客戶全面掌握路線上的客戶情況，確保不斷貨定期拜訪有助于發(fā)展穩(wěn)定的客戶關(guān)系事先知道要做什么有自檢表，提醒自己該做什么確保服務(wù)一致確保能及時為客戶提供幫助計(jì)劃性拜訪的好處：滿意的業(yè)績第四十七頁，共九十七頁。準(zhǔn)備工作檢查戶外廣告向客戶打招呼銷售點(diǎn)生動化檢查個人儀容檢查客戶資料準(zhǔn)備生動化材料準(zhǔn)備清潔用工具更換破損招貼拆除過時海報注意張貼位置注意不被遮擋見面稱呼姓名微笑對所有人有禮貌簡單友好的交談了解客戶困難廣告是否完好整理陳列產(chǎn)品先進(jìn)先出循環(huán)擺放檢查產(chǎn)品補(bǔ)充產(chǎn)品計(jì)劃性拜訪八步驟之一第四十八頁，共九十七頁。檢查售點(diǎn)庫存銷售拜訪確認(rèn)訂貨感謝客戶更換不良品按品牌包裝清點(diǎn)存貨前線存貨后備存貨訂貨的倍原則回答客戶疑議全線推廣重在新品介紹促銷計(jì)劃提出增銷建議確認(rèn)客戶訂量填寫客戶卡訂量與存貨收取貨款欠款確認(rèn)下次拜訪時間向客戶致謝計(jì)劃性拜訪八步驟之二第四十九頁，共九十七頁。庫存管理業(yè)務(wù)員職責(zé)關(guān)鍵責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)生動化存貨周轉(zhuǎn)簡介良好習(xí)慣計(jì)劃拜訪客戶卡開發(fā)新客戶包裝鋪貨品牌鋪貨投放提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量專業(yè)銷售技巧業(yè)務(wù)員走訪報告贏得市場的實(shí)踐客戶卡第五十頁，共九十七頁。幫助業(yè)務(wù)員提高效率，確保有效拜訪降低公司配銷成本使客戶避免缺貨或積壓資金使消費(fèi)者“買得到”產(chǎn)品公司可以完整掌握銷售網(wǎng)絡(luò)動態(tài)狀況其他業(yè)務(wù)員可以憑客戶卡代替原有業(yè)務(wù)員工作客戶卡是考核銷售人員的重要工具客戶卡是業(yè)務(wù)代表完整、簡潔記錄客戶銷售情況的基本工具第五十一頁，共九十七頁。客戶卡記錄客戶資料有利于對客戶的管理反饋客戶的投訴和抱怨為客戶提出合理進(jìn)貨建議了解客戶前期銷售狀況更新老客戶卡填寫新客戶卡填制客戶卡第五十二頁，共九十七頁。及時填寫客戶進(jìn)貨和銷售情況更新信息記錄客戶投訴或抱怨、需求和處理方法客戶卡填制應(yīng)在銷售點(diǎn)內(nèi)完成（遺忘、耽擱、好印象）客戶卡要按路線和時間排序客戶卡的填制及相關(guān)要求第五十三頁，共九十七頁。新客戶卡：客戶名稱、地址、負(fù)責(zé)人、電話、等級、倉庫面積、付款方式、廣告品、銀行帳號、電腦編號、拜訪頻率等老客戶卡：及時更新、根據(jù)需要添加新項(xiàng)目本次拜訪日期存貨更新信息計(jì)算本期銷量記錄應(yīng)收款數(shù)量和計(jì)劃收款日期客戶卡的具體內(nèi)容第五十四頁，共九十七頁。庫存管理業(yè)務(wù)員職責(zé)關(guān)鍵責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)生動化存貨周轉(zhuǎn)簡介良好習(xí)慣計(jì)劃拜訪客戶卡開發(fā)新客戶包裝鋪貨品牌鋪貨投放提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量專業(yè)銷售技巧業(yè)務(wù)員走訪報告贏得市場的實(shí)踐存貨周轉(zhuǎn)第五十五頁，共九十七頁。關(guān)注存貨周轉(zhuǎn)是為了貫徹“先進(jìn)先出，循環(huán)擺放”原則第五十六頁，共九十七頁。前線存貨后備存貨貨架陳列倉庫保存“前線存貨”和“后備存貨”第五十七頁，共九十七頁。庫存管理業(yè)務(wù)員職責(zé)關(guān)鍵責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)生動化存貨周轉(zhuǎn)簡介良好習(xí)慣計(jì)劃拜訪客戶卡開發(fā)新客戶包裝鋪貨品牌鋪貨投放提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量專業(yè)銷售技巧業(yè)務(wù)員走訪報告贏得市場的實(shí)踐開發(fā)新客戶第五十八頁，共九十七頁。凡是有白酒消費(fèi)的地方就有我們的客戶！誰是新客戶？第五十九頁，共九十七頁。為什么開發(fā)新客戶？產(chǎn)品是沖動性購買，有可擴(kuò)展的人群，品牌忠誠度低新客戶是提高鋪貨率的保證客戶越多，銷量越多（一家增加件與家加件）市場變化，新客戶是丟失的老客戶的補(bǔ)充讓消費(fèi)者在任何經(jīng)過的地方都可以買到公司的產(chǎn)品任何能賣白酒的地方都必須買公司的產(chǎn)品，這是銷售員的職責(zé)第六十頁，共九十七頁。準(zhǔn)備拜訪跟進(jìn)了解環(huán)境了解需求確定目標(biāo)準(zhǔn)備故事預(yù)測反應(yīng)制定計(jì)劃發(fā)現(xiàn)決策者探究問題第三方反對用利益回答認(rèn)真聽設(shè)計(jì)多次拜訪填寫新客戶卡通知優(yōu)先送貨報告主管隨時注意變化怎樣開發(fā)新客戶？第六十一頁，共九十七頁。庫存管理業(yè)務(wù)員職責(zé)關(guān)鍵責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)生動化存貨周轉(zhuǎn)簡介良好習(xí)慣計(jì)劃拜訪客戶卡開發(fā)新客戶包裝鋪貨品牌鋪貨投放提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量專業(yè)銷售技巧業(yè)務(wù)員走訪報告贏得市場的實(shí)踐包裝鋪貨和品牌鋪貨第六十二頁，共九十七頁。特性優(yōu)勢利益表明是什么表明品質(zhì)吸引人注意賞心悅目表明與眾不同的特色包裝利益消費(fèi)需求購買決策包裝傳遞什么產(chǎn)品信息？第六十三頁，共九十七頁。庫存管理業(yè)務(wù)員職責(zé)關(guān)鍵責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)生動化存貨周轉(zhuǎn)簡介良好習(xí)慣計(jì)劃拜訪客戶卡開發(fā)新客戶包裝鋪貨品牌鋪貨投放提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)員銷量專業(yè)銷售技巧業(yè)務(wù)員走訪報告贏得市場的實(shí)踐業(yè)務(wù)員職責(zé)和關(guān)鍵責(zé)任第六十四頁，共九十七頁。計(jì)劃性拜訪提高鋪貨率關(guān)注存貨周轉(zhuǎn)開發(fā)新客戶填好客戶卡開展促銷活動執(zhí)行生動化標(biāo)準(zhǔn)投放減少賒銷款寫好周報銷售人員的職責(zé)第六十五頁，共九十七頁。庫存管理業(yè)務(wù)員職責(zé)關(guān)鍵責(zé)任存貨周轉(zhuǎn)簡介良好習(xí)慣計(jì)劃拜訪客戶卡開發(fā)新客戶包裝鋪貨品牌鋪貨投放提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量專業(yè)銷售技巧業(yè)務(wù)員走訪報告贏得市場的實(shí)踐標(biāo)準(zhǔn)生動化標(biāo)準(zhǔn)生動化第六十六頁，共九十七頁。在買點(diǎn)和售點(diǎn)通過有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用廣告材料說服消費(fèi)者消費(fèi)我們的產(chǎn)品什么是“標(biāo)準(zhǔn)生動化”?當(dāng)我們的產(chǎn)品雜亂無章地與其它競爭競爭對手產(chǎn)品擺放在一起時，顧客無從分辨我們的產(chǎn)品特點(diǎn)，可能導(dǎo)致隨意的購買第六十七頁，共九十七頁。買點(diǎn)：任何能夠買到我們產(chǎn)品的場合：商場、雜貨店、酒店等售點(diǎn)：消費(fèi)者取得產(chǎn)品作出購買決定的位置：貨架、柜臺等客戶：出售我們產(chǎn)品的人：商店經(jīng)理、雜貨店主、酒店店主等消費(fèi)者：我們產(chǎn)品的使用者“標(biāo)準(zhǔn)生動化”的幾個概念第六十八頁，共九十七頁。讓消費(fèi)者更多的購買我們的產(chǎn)品減少斷貨，加快周轉(zhuǎn)，減輕客戶壓力增加商標(biāo)價值，樹立品牌形象為什么實(shí)行“標(biāo)準(zhǔn)生動化”經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，對于白酒消費(fèi)品的消費(fèi)者在購買時憑直觀感覺，而只有左右的消費(fèi)者是預(yù)先有目的地購買第六十九頁，共九十七頁。位置售點(diǎn)廣告外觀產(chǎn)品存貨產(chǎn)品及設(shè)備陳列生動化的五個關(guān)鍵方面第七十頁，共九十七頁。庫存管理業(yè)務(wù)員職責(zé)關(guān)鍵責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)生動化存貨周轉(zhuǎn)簡介良好習(xí)慣計(jì)劃拜訪客戶卡開發(fā)新客戶包裝鋪貨品牌鋪貨投放提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量專業(yè)銷售技巧業(yè)務(wù)員走訪報告贏得市場的實(shí)踐投放第七十一頁，共九十七頁。購買自己熟悉的產(chǎn)品購買印象比較深的產(chǎn)品購買有明顯價格標(biāo)識的產(chǎn)品購買口碑好的產(chǎn)品購買有促銷的產(chǎn)品作為普通消費(fèi)者，你在商場購物是希望得到什么信息？怎樣得到？第七十二頁，共九十七頁。就是在消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的地方，通過海報、招貼、帖紙、價格牌吸引購買的行動增加額外銷量貼近消費(fèi)者，引發(fā)沖動購買建立品牌認(rèn)知度了解公司促銷活動提高售點(diǎn)檔次作用種類海報價簽商標(biāo)促銷牌貼紙什么是？第七十三頁，共九十七頁。目的明確即時廣告，與活動同步必須使用適度性位置正確外觀清楚顏色搭配適當(dāng)投放原則第七十四頁，共九十七頁。庫存管理業(yè)務(wù)員職責(zé)關(guān)鍵責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)生動化存貨周轉(zhuǎn)簡介良好習(xí)慣計(jì)劃拜訪客戶卡開發(fā)新客戶包裝鋪貨品牌鋪貨投放提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量專業(yè)銷售技巧業(yè)務(wù)員走訪報告贏得市場的實(shí)踐庫存管理第七十五頁，共九十七頁。倍原則是建立在上期客戶銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂貨數(shù)量的依據(jù)可以主動爭取訂貨量，掌握客戶信息建立在銷量和利潤基礎(chǔ)上，贏得客戶信任科學(xué)的依據(jù)，但是特殊情況要靈活掌握保證存貨，避免斷貨，使客戶不漏掉機(jī)會保證客戶不積壓，減輕壓力倍原則第七十六頁，共九十七頁。安全庫存量上次拜訪后的實(shí)際銷量上次拜訪后的實(shí)際銷量上次訂貨上次庫存–現(xiàn)有庫存上次訂貨上次存貨現(xiàn)有庫存上次實(shí)際銷量安全庫存建議訂量–根據(jù)倍原則做訂單第七十七頁，共九十七頁。說服客戶接受訂單建議多于平常訂貨接受平常訂貨數(shù)量倍訂單少于倍說服客戶接受訂單第七十八頁，共九十七頁。庫存管理業(yè)務(wù)員職責(zé)關(guān)鍵責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)生動化存貨周轉(zhuǎn)簡介良好習(xí)慣計(jì)劃拜訪客戶卡開發(fā)新客戶包裝鋪貨品牌鋪貨投放提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量專業(yè)銷售技巧業(yè)務(wù)員走訪報告贏得市場的實(shí)踐提高現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)銷量第七十九頁，共九十七頁。消費(fèi)者人數(shù)多少少多消費(fèi)次數(shù)每次消費(fèi)量從消費(fèi)者角度考慮問題牢記消費(fèi)驅(qū)動因素了解消費(fèi)者需求了解客戶需求發(fā)現(xiàn)潛在控制因素提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量，進(jìn)行垂直增長第八十頁，共九十七頁。庫存管理業(yè)務(wù)員職責(zé)關(guān)鍵責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)生動化存貨周轉(zhuǎn)簡介良好習(xí)慣計(jì)劃拜訪客戶卡開發(fā)新客戶包裝鋪貨品牌鋪貨投放提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量專業(yè)銷售技巧業(yè)務(wù)員走訪報告贏得市場的實(shí)踐第八十一頁，共九十七頁。作用幫助公司了解情況發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會幫助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)要求及時準(zhǔn)確提出建議逐項(xiàng)解釋內(nèi)容填寫工作結(jié)果填寫了解到的競爭對手情況分析工作目標(biāo)完成情況填寫下一階段的工作目標(biāo)與計(jì)劃銷售日記的重要性和撰寫要求第八十二頁，共九十七頁?？蛻絷P(guān)系管理客戶關(guān)系管理，其定義是企業(yè)與顧客之間建立的管理雙方接觸活動的信息系統(tǒng)。在網(wǎng)絡(luò)時代的客戶關(guān)系管理應(yīng)該是利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，在企業(yè)與顧客之間建立一種數(shù)字的，實(shí)時的,互動的交流管理系統(tǒng)。針對公司的實(shí)際需要，此處我們主要指在營銷實(shí)際操作中客戶關(guān)系的管理，不涉及信息技術(shù)的應(yīng)用。第八十三頁，共九十七頁。客戶關(guān)系管理的基本步驟客戶概況分析客戶忠誠度分析客戶利潤分析客戶性能分析客戶未來分析客戶產(chǎn)品分析客戶促銷分析客戶的層次、風(fēng)險、愛好、習(xí)慣等客戶對某個產(chǎn)品或商業(yè)機(jī)構(gòu)的忠實(shí)程度、持久性、變動情況等不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品按種類、渠道、銷售地點(diǎn)等指標(biāo)劃分的銷售額客戶數(shù)量、類別等情況的未來發(fā)展趨勢、爭取客戶的手段等產(chǎn)品設(shè)計(jì)、關(guān)聯(lián)性、供應(yīng)鏈等廣告、宣傳等促銷活動的管理第八十四頁，共九十七頁?？蛻絷P(guān)系管理應(yīng)用應(yīng)用層次基礎(chǔ)數(shù)據(jù)應(yīng)用形式數(shù)據(jù)分析執(zhí)行部門客戶行為分析訂單數(shù)量、訂購時間、銷售額、應(yīng)收款公司專業(yè)人員分析掌握客戶消費(fèi)趨勢和客戶的行為規(guī)律，為制定市場活動和策略提供依據(jù)。發(fā)現(xiàn)對企業(yè)有價值的客戶、經(jīng)銷商分級等大客戶部（電子）服務(wù)系統(tǒng)產(chǎn)品故障率、服務(wù)投訴次數(shù)、服務(wù)電話記錄、經(jīng)銷商顧客對公司產(chǎn)品的改進(jìn)建議、經(jīng)銷商公司服務(wù)電話網(wǎng)站服務(wù)系統(tǒng)將有關(guān)客戶服務(wù)的信息和知識積累和整理起來為客戶提供服務(wù)。將在市場活動中企業(yè)所積累起來的知識保存起來，同時提供方便的查詢與管理。會根據(jù)客戶資料、市場活動、反饋情況等，對客戶訪問實(shí)施地進(jìn)行個性化，從而實(shí)現(xiàn)一對一的市場開拓工作。大客戶部（電子）營銷系統(tǒng)銷售額、應(yīng)收款、盈利率、交貨周期公司銷售電話網(wǎng)站銷售系統(tǒng)迅速完成對客戶的銷售工作對應(yīng)收款的催收經(jīng)銷商銷售潛力的綜合分析銷售部綜合部大客戶部第八十五頁，共九十七頁?？蛻絷P(guān)系管理的主要內(nèi)容（一）名稱內(nèi)容應(yīng)用執(zhí)行部門.客戶管理客戶基本信息：與此客戶相關(guān)的基本活動和活動歷史；聯(lián)系人的選擇；訂單、建議書、銷售合同跟蹤同客戶的聯(lián)系，客戶信用管理銷售部大客戶部.時間管理主要功能有：設(shè)計(jì)約會、活動計(jì)劃，進(jìn)行事件安排，如約會、會議、電話、電子郵件、傳真；備忘錄；進(jìn)行團(tuán)隊(duì)事件安排；預(yù)告提示；記事本；電子郵件；傳真預(yù)先進(jìn)行事件安排，以免發(fā)生事務(wù)沖突；銷售部.潛在客戶管理業(yè)務(wù)線索的記錄、銷售機(jī)會的升級和分配；潛在客戶的跟蹤；尋找潛在經(jīng)銷商客戶，提升銷售銷售部.知識管理在公司內(nèi)部網(wǎng)站上顯示個性化信息；客戶、事件概況、文檔管理；公司信息共享市場部.電子商務(wù)個性化界面、服務(wù)；網(wǎng)站內(nèi)容管理；店面；訂單和業(yè)務(wù)處理；銷售空間拓展客戶自助服務(wù)；總體運(yùn)行情況的分析和報告。銷售部第八十六頁，共九十七頁。客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容（二）名稱內(nèi)容應(yīng)用執(zhí)行部門.銷售管理銷售信息，如客戶、業(yè)務(wù)描述、聯(lián)系人、時間、銷售階段、業(yè)務(wù)額、可能結(jié)束時間等；產(chǎn)生各銷售業(yè)務(wù)的階段報告，對地域（省市、郵編、地區(qū)、行業(yè)、相關(guān)客戶、聯(lián)系人等）對銷售業(yè)務(wù)給出戰(zhàn)術(shù)、策略上的支持；把銷售員歸入某一地域并授權(quán)；地域的重新設(shè)置；根據(jù)利潤、領(lǐng)域、優(yōu)先級、時間、狀態(tài)等標(biāo)準(zhǔn)，用戶可定制關(guān)于將要進(jìn)行的活動、業(yè)務(wù)、客戶、聯(lián)系人、約會等方面的報告；提供類似的功能，用戶可把銷售秘訣貼在公司網(wǎng)站系統(tǒng)上，銷售技能的查詢；銷售費(fèi)用管理；銷售傭金管理。銷售部.電話營銷和電話銷售電話本；把電話號碼分配到銷售員；記錄電話細(xì)節(jié)，并安排回電；電話營銷內(nèi)容草稿；電話錄音，用戶可作記錄；電話統(tǒng)計(jì)和報告；與客戶、聯(lián)系人和業(yè)務(wù)建立關(guān)聯(lián)銷售部.營銷管理產(chǎn)品和價格、更新營銷資料，安排研討會、會議等，合同、客戶和銷售代表等信息；信函書寫、批量郵件，并與合同、客戶、聯(lián)系人在進(jìn)行營銷活動（如廣告、郵件、研討會、網(wǎng)站、展覽會等）時，能獲得預(yù)先定制的信息支持；把營銷活動與業(yè)務(wù)、客戶、聯(lián)系人建立關(guān)聯(lián)；顯示任務(wù)完成進(jìn)度；從而實(shí)現(xiàn)營銷文件、分析報告等的共享；市場部第八十七頁，共九十七頁?？蛻翡N售預(yù)定及成績進(jìn)度表客戶等級客戶名稱銷售金額銷售數(shù)量備注上月實(shí)績本月份精品章貢王其他產(chǎn)品預(yù)定實(shí)績完成預(yù)定預(yù)定實(shí)績預(yù)定實(shí)績地區(qū)：月份：制表：年月日第八十八頁，共九十七頁?？蛻羝骄N售額分析表序號客戶代碼日月平均銷售額備注由大到小排列第八十九頁，共九十七頁?？蛻舻燃壏诸惐砑墑e內(nèi)容分級標(biāo)準(zhǔn)管理建議級客戶概況根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)，銷售額排序前四名公司營銷總監(jiān)保持接觸，為主管理，享受公司提供給經(jīng)銷商的所有優(yōu)惠措施綜合分析級客戶概況銷售額排序名營銷總監(jiān)保持接觸，銷售部片區(qū)經(jīng)理為主管理，享受部分優(yōu)惠措施綜合分析級客戶概況銷售額排序名以后銷售部片區(qū)經(jīng)理保持接觸，業(yè)務(wù)員為主管理，享受少部分的優(yōu)惠措施綜合分析第九十頁，共九十七頁?？蛻舴植棘F(xiàn)狀表摘年要度地區(qū)別戶數(shù)銷售量備注金額（萬元）比率（）第九十一頁，共九十七頁?？蛻粜庞霉芾恚焊鶕?jù)資信調(diào)查進(jìn)行客戶評級管理客戶資信調(diào)查內(nèi)容企業(yè)概況：年度營業(yè)額、資產(chǎn)凈值、公司歷史、人員、銷售渠道付款習(xí)慣：總交易次數(shù)、額度，最高信用額度、延遲付款比例等財務(wù)狀況：客戶的財務(wù)狀況。各類財務(wù)指標(biāo)。公共紀(jì)錄：企業(yè)發(fā)展史、經(jīng)營狀況、相關(guān)企業(yè)、商帳追討紀(jì)錄等。客戶評級：甲級：經(jīng)營穩(wěn)定，自身財務(wù)狀況佳，誠信度高，有較長交易歷史，且歷史記錄佳乙級：經(jīng)營穩(wěn)定，誠信