優(yōu)選像醫(yī)生一樣思考完全版目前一頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)像醫(yī)生一樣思考目前二頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)我們?yōu)槭裁匆襻t(yī)生一樣？目前三頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)案例一：一種祛痰藥物上市之初市場(chǎng)反應(yīng)并不好；接著推出抗氧化的理念＋祛痰，市場(chǎng)反應(yīng)同樣不好；一次和醫(yī)生聊天時(shí)醫(yī)生提出這個(gè)產(chǎn)品在治療肺間質(zhì)病上是一個(gè)國(guó)外指南上的經(jīng)典藥物，因此將這一理念在全國(guó)年會(huì)上推廣，市場(chǎng)反應(yīng)良好；這時(shí)再一次提出抗氧化的概念得到醫(yī)生的廣泛認(rèn)可。目前四頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)案例二：折疊人工晶體對(duì)于這種人工晶體美國(guó)人提出在手術(shù)里進(jìn)行銷(xiāo)售的理念，就是要走進(jìn)醫(yī)生的工作環(huán)境像醫(yī)生一樣思考。中國(guó)的眼科醫(yī)生和歐美的醫(yī)生有明顯不同，那就是：要求手術(shù)快（尤其是大醫(yī)院每天都有很多臺(tái)手術(shù)等著這些醫(yī)生做）、切口小，而折疊人工晶體剛好滿(mǎn)足這些條件（以很小的切口放入病人眼中，在眼內(nèi)晶體自動(dòng)展開(kāi)速度快），從而得到醫(yī)生的認(rèn)可。目前五頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)案例三：脫敏疫苗藥品本身價(jià)格貴（人民幣20000多一個(gè)病人），同時(shí)脫敏容易引起過(guò)敏造成比較嚴(yán)重的后果而不被醫(yī)生。這時(shí)一個(gè)耳鼻喉科的醫(yī)生提出可以通過(guò)建立變態(tài)反應(yīng)學(xué)組，成立試驗(yàn)研究中心來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品。我們不在是賣(mài)產(chǎn)品而是賣(mài)脫敏中心的概念。后來(lái)這個(gè)理念非常成功醫(yī)生主動(dòng)給我們做義診。目前六頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)Itisnotcoffee,itisstarbucks!目前七頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)越是暴利的產(chǎn)品越不能只是賣(mài)產(chǎn)品保健品化妝品藥品煙酒目前八頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)產(chǎn)品是什么？醫(yī)生需要我們的能力產(chǎn)品不僅僅是產(chǎn)品本身！目前九頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)需要的是什么我們產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品那些特點(diǎn)支持這些優(yōu)勢(shì)將差異化優(yōu)勢(shì)與需求相結(jié)合產(chǎn)品定位要點(diǎn)目前十頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)像醫(yī)生一樣思考目前十一頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)要突破上限我們必須要上升到一個(gè)全新的模式石柱和拱形模式也不例外這種建筑物最高的極限為12層目前十二頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)要突破這個(gè)上限我們必須要上升到一個(gè)全新的模式——那就是鋼架結(jié)構(gòu)要提升到更高層次你必須在那個(gè)層面上進(jìn)行思考我們當(dāng)前的績(jī)效反應(yīng)了我們當(dāng)前的思想目前十三頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)每一次突破都需要新的思想善用各種資源來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)目前十四頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)課程設(shè)計(jì)我們的努力我們?nèi)绾味ㄎ划a(chǎn)品？如何制定推廣策略？我們?nèi)绾瓮度胭Y源？如何適應(yīng)醫(yī)生風(fēng)格？WinWin醫(yī)生如何處方？醫(yī)生因何轉(zhuǎn)變？醫(yī)生如何轉(zhuǎn)變？醫(yī)生如何溝通？目前十五頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)課程目標(biāo)洞悉醫(yī)生思維方式1找出產(chǎn)品準(zhǔn)確定位2制定處方推進(jìn)策略3掌握最新推廣工具4目前十六頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)提供實(shí)戰(zhàn)工具

解析大量成功案例

聯(lián)絡(luò)市場(chǎng)與銷(xiāo)售

著眼于醫(yī)生視角處方條件反射處方滴定模式治療采納周期思維方式分析產(chǎn)品定位的秘訣處方推進(jìn)策略適應(yīng)性溝通KA戰(zhàn)略計(jì)劃書(shū)患者類(lèi)型定位案例第一張?zhí)幏桨咐杉{階段定位案例投資策略案例課程特點(diǎn)了解臨床思路的6組問(wèn)題采納周期推廣策略表A-BShiftModel資源地圖目前十七頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)課程進(jìn)程圖采納周期轉(zhuǎn)變成本客戶(hù)價(jià)值不同處方階段推廣策略A-BShift投資策略與資源地圖患者類(lèi)型處方路徑尋找“藍(lán)?！碧幏椒瓷涞味Ｊ讲杉{周期思維方式HBDI適應(yīng)性溝通定位法則處方推進(jìn)策略戰(zhàn)略計(jì)劃書(shū)產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)日產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售日目前十八頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)案例分析——醫(yī)生如何思考利尿劑……利尿劑＋β……利尿劑＋CCB利尿劑……提交給專(zhuān)家ACE＋利尿劑……ACE＋利尿劑＋β……推薦中度高血壓中重度高血壓糖尿病型高血壓識(shí)別癥狀－診斷疾病將患者分類(lèi)自動(dòng)生成治療方案處方滴定模式處方采納周期處方條件反射目前十九頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)課程進(jìn)程圖采納周期轉(zhuǎn)變成本客戶(hù)價(jià)值不同處方階段推廣策略A-BShift投資策略與資源地圖患者類(lèi)型處方路徑尋找“藍(lán)?！碧幏椒瓷涞味Ｊ讲杉{周期思維方式HBDI適應(yīng)性溝通定位法則處方推進(jìn)策略戰(zhàn)略計(jì)劃書(shū)產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)日產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售日處方反射目前二十頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)案例分析一查體：陽(yáng)性體征—肺實(shí)音主訴：憋氣、氣短ECG檢查：心率快既往病史：無(wú)血性胸水癌細(xì)胞胸水細(xì)胞學(xué)檢查男，33歲在完成這些診斷，并確定癌癥類(lèi)型后醫(yī)生會(huì)直接進(jìn)行沖擊治療么？目前二十一頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)案例分析二5歲男孩，咳嗽、血象高，在選擇處方那種抗生素之前，醫(yī)生會(huì)考慮那些問(wèn)題？目前二十二頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)案例分析三65歲老年患者，腳嚴(yán)重龜裂快速鏡檢發(fā)現(xiàn)真菌處方？目前二十三頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)醫(yī)生的“處方條件反射”處方一處方二處方三患者癥狀、體征實(shí)驗(yàn)室檢查系列癥狀一系列癥狀二系列癥狀三患者類(lèi)別一患者類(lèi)別二患者類(lèi)別三這一反射在醫(yī)學(xué)院就已經(jīng)形成了，直到有其它的因素作用于這一過(guò)程。我們能做的就是創(chuàng)立一個(gè)醫(yī)生頭腦中新的患者類(lèi)型，給醫(yī)生做大學(xué)畢業(yè)后的再教育。目前二十四頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)案例一抗關(guān)節(jié)炎藥物、COX2這個(gè)藥物和其它治療關(guān)炎藥物相比的特點(diǎn)是無(wú)胃腸道反應(yīng)。因此他們提出了：在您開(kāi)抗關(guān)節(jié)炎藥物之前請(qǐng)先問(wèn)一下患者他的胃好么？成功。因?yàn)槎ㄎ挥谝活?lèi)患者類(lèi)型（胃不好的關(guān)節(jié)炎患者）而不是單純的從產(chǎn)品的角度講COX2有那些優(yōu)勢(shì)。環(huán)氧化酶2抑制劑臨床背景產(chǎn)品特點(diǎn)定位結(jié)果目前二十五頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)案例二一種降壓藥臨床降壓藥物眾多在最先進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候是從不影響男性性功能障礙這一患者類(lèi)型為切入點(diǎn)而打入市場(chǎng)的。成功。代文（一種降壓藥）臨床背景產(chǎn)品特點(diǎn)定位結(jié)果目前二十六頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)案例三治療骨質(zhì)疏松的藥物在其進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)首先的宣傳點(diǎn)是中老年婦女的骨質(zhì)疏松患者，結(jié)果市場(chǎng)反應(yīng)不好。有醫(yī)生提出這個(gè)藥物在治療骨質(zhì)疏松引發(fā)的骨痛方面有很好的療效，因此向醫(yī)生提出了治療骨痛的概念。取得了很大的成功。可見(jiàn)定位于患者類(lèi)型（骨質(zhì)疏松引發(fā)的骨痛患者）的重要性。密鈣昔臨床背景產(chǎn)品特點(diǎn)定位結(jié)果目前二十七頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)案例四一種抗生素在剛上市的時(shí)候有很多訴求，（老年患者、慢性肺部疾病或其它基礎(chǔ)疾病、最近90D內(nèi)>2次住院、…等）后來(lái)為了定義中重度感染這一患者類(lèi)型制定了一個(gè)評(píng)分表。宣傳語(yǔ)為：中重度感染初始經(jīng)驗(yàn)治療的最佳選擇。成功。馬斯平臨床背景產(chǎn)品特點(diǎn)定位結(jié)果危險(xiǎn)因素分?jǐn)?shù)年齡>65歲1分慢性肺部疾病2分……通過(guò)評(píng)分認(rèn)為大于等于3分就是應(yīng)用馬斯平的適應(yīng)癥，可見(jiàn)對(duì)于明確劃分患者類(lèi)型的重要性。目前二十八頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)案例分析—感冒藥電視廣告流鼻涕、鼻塞、打噴嚏—康泰克發(fā)燒—百服寧、泰諾頭痛、白天嗜睡—白加黑咳嗽—克咳、潘高壽感嘆號(hào)－沒(méi)有明確定位目前二十九頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)案例分析—中成藥運(yùn)作的成敗健胃消食片（兩點(diǎn)訴求，成功）傷科接骨片（早期加快骨折愈合，成功）寶儉丸（同樣為胃腸道的藥物有八大訴求，失敗）筋骨貼（多種訴求，失敗）一般中成藥都有訴求利益太多、訴求模糊、晦澀的特點(diǎn)。目前三十頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)患者類(lèi)型在應(yīng)用中的要點(diǎn)

重要的屬性與特征（醫(yī)生認(rèn)為）我們的屬性與特征競(jìng)爭(zhēng)者的屬性與特征賣(mài)點(diǎn)血拼回避目前三十一頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)案例五一種止血藥他們總結(jié)了一個(gè)好的外科醫(yī)生的特點(diǎn)：1、手術(shù)時(shí)間短2、病人康復(fù)快3、術(shù)后感染少目前大多數(shù)止血藥都在推的是術(shù)中止血，而他們推的是術(shù)后滲血（您所有的病人是不是術(shù)后傷口不滲血?。┩瑫r(shí)他們從醫(yī)生的角度考慮問(wèn)題提出了巴曲亭的八用八不用，幫助醫(yī)生排除并不適合使用巴曲亭的病例。巴曲亭臨床背景產(chǎn)品特點(diǎn)定位結(jié)果目前三十二頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)醫(yī)生不相信萬(wàn)金油目前三十三頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)一口吃不成胖子目前三十四頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本要點(diǎn)是：創(chuàng)造一個(gè)你可能成為“第一”的新領(lǐng)域。成為第一勝過(guò)做的更好。如果你不能第一個(gè)進(jìn)入某個(gè)類(lèi)別，那么就創(chuàng)造一個(gè)類(lèi)別，使自己成為第一。Shappingthegametowin.目前三十五頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)最重要的定位概念——患者類(lèi)型始于患者，締結(jié)于患者（PCCP）。目前三十六頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)案例分析——故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的作用案例一：賽諾菲巴斯得（一種狂犬疫苗），通過(guò)一個(gè)武漢小女孩被狗咬后的故事，說(shuō)明巴斯得的效果。案例二：萬(wàn)汶（代血漿），在深山中的車(chē)禍，一個(gè)大量失血使血壓為零的患者，通過(guò)萬(wàn)汶代血漿挽救了生命的例子。目前三十七頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)幾個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題的解答：如果我們是國(guó)內(nèi)仿制品我們?cè)撊绾味ㄎ?？各種各樣的培訓(xùn)內(nèi)容使醫(yī)藥廠家不知從何做起？如果別人仿制我們的理念我們?cè)撛趺崔k？怎么樣讓醫(yī)生接受我們的理念？對(duì)于藥效不是十分明顯的藥物如何定位？目前三十八頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)課程進(jìn)程圖采納周期轉(zhuǎn)變成本客戶(hù)價(jià)值不同處方階段推廣策略A-BShift投資策略與資源地圖患者類(lèi)型處方路徑尋找“藍(lán)?！碧幏椒瓷涞味Ｊ讲杉{周期思維方式HBDI適應(yīng)性溝通定位法則處方推進(jìn)策略戰(zhàn)略計(jì)劃書(shū)產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)日產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售日滴定模式目前三十九頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)滴定傾向——少量開(kāi)始，緩慢進(jìn)展1、在醫(yī)生的頭腦中最根深蒂固的觀念是什么？滴定傾向：醫(yī)生受到的教育是通過(guò)最少的劑量來(lái)實(shí)現(xiàn)臨床治療效果。2、滴定傾向的基本過(guò)程是：先從沒(méi)有包袱（如少副作用，少藥物間相互作用）的產(chǎn)品開(kāi)始，看是否有效，療效較低也沒(méi)有關(guān)系。然后調(diào)整用藥量和合并用藥，直到達(dá)到理想的治療效果。3、開(kāi)始較少、緩慢的確定劑量是為了避免不必要的副作用。目前四十頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)滴定傾向滴定傾向“滴定傾向”適用于單個(gè)產(chǎn)品和系列產(chǎn)品：以5mg開(kāi)始，然后增加到10mg。以阿莫西林開(kāi)始，然后轉(zhuǎn)到較強(qiáng)的抗生素。以利尿劑開(kāi)始，然后轉(zhuǎn)向更強(qiáng)的降壓藥。從熟悉的用藥開(kāi)始，然后嘗試新的治療方法。副作用低副作用高中度副作用療效較低療效較高發(fā)現(xiàn)相對(duì)有效少量開(kāi)始，緩慢進(jìn)展像這種彈性用藥的過(guò)程稱(chēng)為處方路徑，在醫(yī)生的頭腦中有自己習(xí)慣的治療方案和路徑，我們的目標(biāo)就是改變醫(yī)生慣有的處方路徑而制造一種新的治療方案。目前四十一頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)案例一一種抗生素（四代頭孢）用于危重治療的最后階段中性粒細(xì)胞減少患者進(jìn)行初始經(jīng)驗(yàn)治療，認(rèn)為可以減少這類(lèi)危重患者的1/4死亡率。作為滴定模式的最前端用藥。為了明確這類(lèi)患者他們制定了腋下溫度≥37.5℃，ANC<1×109L一系列等的標(biāo)準(zhǔn)馬斯平處方路徑產(chǎn)品特點(diǎn)目標(biāo)方法目前四十二頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)案例二－泰能的降階梯治療證明升級(jí)治療的局限性—提出了起始不當(dāng)?shù)目垢腥局委煹奈：己托麄鳌敖惦A梯治療”的策略——強(qiáng)化起始適當(dāng)抗生素治療的優(yōu)勢(shì)明確一部分患者類(lèi)型：HAP和嚴(yán)重?cái)⊙Y迎擊感染任務(wù)重如迎擊癌癥目前四十三頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)案例三洛賽克（第一個(gè)質(zhì)子泵抑制劑，奧美拉唑）98－00年成為全球的霸主，年銷(xiāo)售70億美元善胃得（第一個(gè)H2受體拮抗劑，西米替丁），在85－96年是全球處方藥的霸主，年銷(xiāo)售40億美元提出了質(zhì)子泵的試驗(yàn)性治療的方法而將自己用于診斷治療的藥物，取得的很大的成功后來(lái)受到了沖擊的善胃得為了延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期提出了適度抑酸的概念洛賽克臨床環(huán)境產(chǎn)品特點(diǎn)推廣方法結(jié)果目前四十四頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)案例四－胰島素推廣的處方路徑之爭(zhēng)糖尿病的治療胰島素是靠后應(yīng)用的ADA提出了先加入胰島素治療最有效的概念插曲：諾和銳30胰島素治療的起點(diǎn)。則更將自己定位在了胰島素治療的最前端。來(lái)時(shí)得（胰島素）07年以前07年以后目前四十五頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)處方路徑之爭(zhēng)的要點(diǎn)：常規(guī)用藥預(yù)防用藥安全用藥極早期一般用藥治療用藥試驗(yàn)性治療拜阿司匹林、曲馬多、歐必亭益適純、拜糖平復(fù)方丹參滴片（上海市有些醫(yī)院的協(xié)定處方）洛賽克目前四十六頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)課程進(jìn)程圖采納周期轉(zhuǎn)變成本客戶(hù)價(jià)值不同處方階段推廣策略A-BShift投資策略與資源地圖患者類(lèi)型處方路徑尋找“藍(lán)海”處方反射滴定模式采納周期思維方式HBDI適應(yīng)性溝通定位法則處方推進(jìn)策略戰(zhàn)略計(jì)劃書(shū)產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)日產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售日采納周期目前四十七頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)治療采納周期1234567不能識(shí)別不予治療推薦給專(zhuān)家向?qū)＜易稍?xún)治療部分患者治療大部分患者倡導(dǎo)治療采用階段競(jìng)爭(zhēng)定位階段賣(mài)治療方案：通過(guò)幫助醫(yī)生識(shí)別和治療更多的患者——你就可以顯著提高你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不依賴(lài)競(jìng)爭(zhēng)的手段。賣(mài)產(chǎn)品：你可以通過(guò)特定的治療方式的變化來(lái)擴(kuò)大適用患者的類(lèi)型，從而提高銷(xiāo)售額，增加競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。我們要做到的是盡力將自己的產(chǎn)品定位在治療采用階段而不是競(jìng)爭(zhēng)階段，因?yàn)檫@樣做所花費(fèi)的力氣最小，競(jìng)爭(zhēng)最少。即找到我們的藍(lán)海而不要貿(mào)然的進(jìn)入紅海。目前四十八頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)調(diào)查顯示大多數(shù)醫(yī)生都有這樣一種習(xí)慣，就是不認(rèn)可和不采用處于高度競(jìng)爭(zhēng)中的產(chǎn)品。因此我們要做的是不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頭碰頭，再做細(xì)分市場(chǎng)的專(zhuān)家。目前四十九頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)案例案例一：密鈣昔找到了醫(yī)生不能識(shí)別的骨質(zhì)疏松的骨痛階段，發(fā)現(xiàn)了自己的藍(lán)海。案例二：蘭美舒在才上市階段指出自己殺菌而斯皮仁諾抑菌（將自己定位在了競(jìng)爭(zhēng)階段），后來(lái)將自己定位在用于真菌感染合并其它多種藥物的老年病人階段（定位在不能識(shí)別階段），現(xiàn)在市場(chǎng)反應(yīng)不好主要是由于大量仿制品的競(jìng)爭(zhēng)。目前五十頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)方法小結(jié)我們能夠影響醫(yī)生臨床思路和處方選擇的四個(gè)層面：醫(yī)生如何對(duì)病程進(jìn)行定義和識(shí)別。（治療采納周期）該疾病的患者，醫(yī)生如何劃分他們的類(lèi)別。（處方條件反射）如何定義一個(gè)全新的患者類(lèi)型。（患者類(lèi)型）在治療步驟下，重新設(shè)置滴定用藥程序和進(jìn)行產(chǎn)品定位。（滴定模式）目前五十一頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)工具一：詢(xún)問(wèn)正確的問(wèn)題，了解醫(yī)生如何思考認(rèn)識(shí)疾病主要患者類(lèi)型歸類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)（癥狀）一線(xiàn)選擇或治療方案二線(xiàn)選擇三線(xiàn)選擇找藍(lán)海找滴定目前五十二頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)案例－肝炎領(lǐng)域的頭腦爭(zhēng)奪戰(zhàn)賀普丁在中國(guó)創(chuàng)下了在1999年上市后的3個(gè)月后大多數(shù)醫(yī)院都進(jìn)藥的好成績(jī)。賀普丁是一個(gè)對(duì)于乙肝病毒有效的藥物，但是對(duì)二對(duì)半是沒(méi)有效果的（而在當(dāng)時(shí)二對(duì)半是否有效是乙肝治療的標(biāo)準(zhǔn)）；通過(guò)市場(chǎng)的策劃提出了乙肝病毒在乙肝病程中的害處，為自己在市場(chǎng)上創(chuàng)造了一片藍(lán)海；但是到了2002年造成了藥物的大量濫用（錯(cuò)誤在與沒(méi)有細(xì)分患者類(lèi)型）。而此時(shí)博路定抓住了這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)將市場(chǎng)細(xì)分（一高一低，核苷初治），同時(shí)也將自己定位在處方路徑的最前面，取得了很大的成功（在中國(guó)年銷(xiāo)售額6－7億人民幣）。因此現(xiàn)在對(duì)于賀普丁來(lái)說(shuō)要做的是回歸藍(lán)海（肝硬化的患者是博路定沒(méi)有細(xì)分的），現(xiàn)在他們?cè)谕茝V的是賀普丁和賀維力連用的方案。博路定的幾個(gè)策略：1、沒(méi)有用過(guò)拉米夫定的患者是有福之人（恭喜你沒(méi)有用過(guò)拉米夫定）2、請(qǐng)美國(guó)專(zhuān)家來(lái)中國(guó)制造理念（高基因屏障、耐藥位點(diǎn)）3、請(qǐng)日本學(xué)者來(lái)中國(guó)講乙肝病毒的危害（兔子－獅子－怪獸）。目前五十三頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)悖論——西方不亮東方亮拜糖平在美國(guó)明確指出不建議使用的降糖藥在中國(guó)有很好的銷(xiāo)量。舒普深盡管未獲美國(guó)FDA批準(zhǔn)，但是在2005年在中國(guó)的銷(xiāo)量第一。目前五十四頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)循癥醫(yī)學(xué)的分級(jí)：五級(jí)專(zhuān)家個(gè)人經(jīng)驗(yàn)四級(jí)無(wú)對(duì)照病例試驗(yàn)三級(jí)非隨機(jī)有對(duì)照試驗(yàn)二級(jí)足夠樣本的單項(xiàng)、隨機(jī)、對(duì)照試驗(yàn)一級(jí)大樣本、特定病種、系統(tǒng)、隨機(jī)、對(duì)照試驗(yàn)?zāi)壳拔迨屙?yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)指南的真相：在中國(guó)心血管系統(tǒng)治療高血壓的指南共有18個(gè)?？祪x的事件營(yíng)銷(xiāo)：在國(guó)外雜志上指出β受體阻滯劑從一線(xiàn)用藥降到二線(xiàn)用藥，在國(guó)內(nèi)針對(duì)這一事件進(jìn)行了一次研討會(huì)進(jìn)一步指出β受體阻滯劑的重要性。ARB和ACEI之爭(zhēng)：ARB共識(shí)，ACEI共識(shí)。對(duì)于指南中藥企業(yè)不甘落后在2007年中醫(yī)雜志上做了指南，其中還標(biāo)出了生產(chǎn)廠家和商品名。目前五十六頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)三流企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品二流企業(yè)賣(mài)理念一流企業(yè)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)目前五十七頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)如何用好KOL(重要大客戶(hù))？制定專(zhuān)家用藥指南和共識(shí)解讀國(guó)際用藥指南（正用、反用－為我所用）承擔(dān)科研項(xiàng)目（四期臨床）承擔(dān)藥品的各期臨床研究主持會(huì)議患者教育目前五十八頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)課程進(jìn)程圖采納周期轉(zhuǎn)變成本客戶(hù)價(jià)值不同處方階段推廣策略A-BShift投資策略與資源地圖患者類(lèi)型處方路徑尋找“藍(lán)?！碧幏椒瓷涞味Ｊ讲杉{周期思維方式HBDI適應(yīng)性溝通定位法則處方推進(jìn)策略戰(zhàn)略計(jì)劃書(shū)產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)日產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售日目前五十九頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)微觀市場(chǎng)____醫(yī)生不能識(shí)別不能治療提交給專(zhuān)家向?qū)＜易稍?xún)治療部分患者治療大部分患者擁護(hù)患者類(lèi)型1√患者類(lèi)型2√患者類(lèi)型3√患者類(lèi)型4√選擇你的產(chǎn)品進(jìn)行定位練習(xí)：對(duì)于微觀市場(chǎng)的分析一般用于看似銷(xiāo)售很好的市場(chǎng)，對(duì)于關(guān)系很好的客戶(hù)進(jìn)行再教育（深挖掘銷(xiāo)量）。這是一張市場(chǎng)和銷(xiāo)售聯(lián)系的圖，產(chǎn)品經(jīng)理先細(xì)分好患者類(lèi)型，再給銷(xiāo)售隊(duì)伍落實(shí)，一般分析每一個(gè)大客戶(hù)。目前六十頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)微觀市場(chǎng)不能識(shí)別不能治療提交給專(zhuān)家向?qū)＜易稍?xún)治療部分患者治療大部分患者擁護(hù)麥克唐納史密斯邁克爾詹姆士選擇4位你希望認(rèn)真研究的醫(yī)生。將這4位醫(yī)生列入到你將要拜訪的計(jì)劃中，并將他們的姓名填入到下面的相應(yīng)空格中：（這是針對(duì)某一患者類(lèi)型的）這個(gè)表格可以幫助確定下一步的發(fā)展目標(biāo)，可以用于選擇KOL進(jìn)行宣講，進(jìn)行醫(yī)生分級(jí)、醫(yī)生培訓(xùn)時(shí)使用。達(dá)到什么樣的活動(dòng)、什么樣的資源給什么樣的醫(yī)生使用。目前六十一頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)課程進(jìn)程圖采納周期轉(zhuǎn)變成本客戶(hù)價(jià)值不同處方階段推廣策略A-BShift投資策略與資源地圖患者類(lèi)型處方路徑尋找“藍(lán)海”處方反射滴定模式采納周期思維方式HBDI適應(yīng)性溝通定位法則處方推進(jìn)策略戰(zhàn)略計(jì)劃書(shū)產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)日產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售日采納周期目前六十二頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)采納周期（不同處方階段推廣策略）1234567不能識(shí)別不能治療提交給專(zhuān)家向?qū)＜易稍?xún)治療部分患者治療大部分患者擁護(hù)幫助醫(yī)生正確識(shí)別患者類(lèi)型，排除不適用的患者

幫助醫(yī)生準(zhǔn)確掌握應(yīng)對(duì)問(wèn)題和處理副作用的方法，降低風(fēng)險(xiǎn)使轉(zhuǎn)變更加容易（這個(gè)階段的人像小孩學(xué)走路的階段，重要的是不要讓他摔跤）

提高醫(yī)生的信心，剔除不合適的患者簡(jiǎn)化治療方案，減少轉(zhuǎn)變的風(fēng)險(xiǎn)性（處方改變的最重要階段，簡(jiǎn)單安全醫(yī)生就會(huì)轉(zhuǎn)變）

找出那些因素令醫(yī)生感到不適，采取措施降低風(fēng)險(xiǎn)性

確認(rèn)原因如果是競(jìng)爭(zhēng)因素的話(huà)，那么確定醫(yī)生當(dāng)前是如何：a定義患者類(lèi)型b安排治療方案的（尋找“藍(lán)?！保?/p>

增加醫(yī)生進(jìn)行治療的信心，讓醫(yī)生對(duì)藥品保持良好的感覺(jué)，使醫(yī)生的工作更加輕松并將治療的風(fēng)險(xiǎn)性降低至零，增加醫(yī)生轉(zhuǎn)變處方的風(fēng)險(xiǎn)性

輔導(dǎo)并準(zhǔn)備使其加入“講者”計(jì)劃，與醫(yī)生個(gè)人價(jià)值并聯(lián)（和醫(yī)生成立伙伴關(guān)系）

目前六十三頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)工具二：不同處方階段推廣策略1234567不能識(shí)別不能治療轉(zhuǎn)診會(huì)診治療部分治療大部分擁護(hù)告知專(zhuān)業(yè)幫手小心攙扶定心丸擴(kuò)展適應(yīng)癥、差異化服務(wù)樹(shù)籬笆用他宣傳疾病的危害及嚴(yán)重性；醫(yī)生教育——著重與特定的癥狀和指標(biāo)（共識(shí)、指南、專(zhuān)題研修班、城市會(huì)）；繼續(xù)教育（CME）；患者教育；問(wèn)卷調(diào)查；國(guó)外文獻(xiàn)選編；提供檢測(cè)、診斷、治療的手段或小工具；篩查；雜志（公益）廣告提供診療常規(guī)或者專(zhuān)家共識(shí)，使其了解治療方案；病例分析；一對(duì)一輔導(dǎo)；DA；賣(mài)恐怖提供樣品試用；采用臨床觀察；選定最為合適的患者類(lèi)型，鼓勵(lì)其嘗試應(yīng)用于患者；經(jīng)常的跟進(jìn)，探討療效、DA講解、增進(jìn)信心；提供文獻(xiàn)相應(yīng)科室專(zhuān)家的會(huì)診、講座和帶教；經(jīng)驗(yàn)交流圓桌會(huì)；強(qiáng)化日常拜訪和跟進(jìn)；科室會(huì)；成功案例分析；DSM/PM協(xié)訪；及時(shí)處理客戶(hù)反應(yīng)（讓客戶(hù)可以隨時(shí)找到你）第三方調(diào)查：了解醫(yī)生對(duì)現(xiàn)有患者的分類(lèi)：那些在使用，那些沒(méi)有使用；對(duì)一類(lèi)可用的患者進(jìn)行DA（文獻(xiàn)）＋針對(duì)性拜訪＋科會(huì)＋有針對(duì)性的會(huì)議＋典型病例討論＋沙龍＋聯(lián)誼；PMS＋論文征集＋文章發(fā)表；患者教育資料（減少處方的麻煩）；積極的會(huì)議（發(fā)揮KOL的影響力）和銷(xiāo)售活動(dòng)（如故事銷(xiāo)售）；BATs引爆眼球；差異化拜訪和服務(wù)請(qǐng)醫(yī)生做患者教育；臨床觀察；病例分析；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，關(guān)注市場(chǎng)份額；利用人脈資源；持續(xù)而認(rèn)真的銷(xiāo)售跟進(jìn)；進(jìn)修計(jì)劃；培訓(xùn)計(jì)劃；國(guó)內(nèi)、國(guó)際會(huì)議院內(nèi)：住院醫(yī)、進(jìn)修醫(yī)生、科室間的交流；邀請(qǐng)講學(xué)；患者教育；到下級(jí)醫(yī)院巡診、會(huì)診；圓桌會(huì)議交流；個(gè)性化服務(wù)（特別日子的特別問(wèn)候）總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)表文章；準(zhǔn)備列入指南；牽頭特別課題（新賣(mài)點(diǎn)）臨床試驗(yàn)或發(fā)表文章；附加價(jià)值服務(wù)：與媒體合作；熱線(xiàn)電話(huà)；電話(huà)溝通技巧；醫(yī)生：講者計(jì)劃；組織顧問(wèn)團(tuán)；論文專(zhuān)刊；引進(jìn)新理念、新適應(yīng)癥、新用法、新途徑、新劑量；申請(qǐng)基金目前六十四頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)問(wèn)題解答：如果產(chǎn)品定位定小了怎么辦？答：1、一般是要先找到一個(gè)切入點(diǎn)，之后再擴(kuò)大適應(yīng)癥，而不是僅僅局限在小的的定位市場(chǎng)上。2、讓銷(xiāo)售隊(duì)伍理解一口是吃不下一個(gè)大象的，要一步一步的進(jìn)行。3、要讓市場(chǎng)和銷(xiāo)售用一個(gè)聲音說(shuō)話(huà)，策略才會(huì)起到他的作用。目前六十五頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)課程進(jìn)程圖采納周期轉(zhuǎn)變成本客戶(hù)價(jià)值不同處方階段推廣策略A-BShift投資策略與資源地圖患者類(lèi)型處方路徑尋找“藍(lán)海”處方反射滴定模式采納周期思維方式HBDI適應(yīng)性溝通定位法則處方推進(jìn)策略戰(zhàn)略計(jì)劃書(shū)產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)日產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售日轉(zhuǎn)變成本目前六十六頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)醫(yī)生的觀點(diǎn)錯(cuò)誤決策的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)變的成本采用后的成本效果或價(jià)值51％38％14％12％不良事件、副作用、藥物之間的相互作用、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖突數(shù)據(jù)需要逐步熟悉和適應(yīng)劑量、個(gè)體化用藥、臨床、實(shí)驗(yàn)室檢查等知識(shí)，向相關(guān)醫(yī)護(hù)人員講授新療法如：肝功能測(cè)試、復(fù)查對(duì)患者有效AB目前六十七頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的努力方向錯(cuò)誤決策的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)變的成本采用后的成本效果或價(jià)值12％10％13％43％AB目前六十八頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)AB轉(zhuǎn)變成本—不止是效價(jià)比那么簡(jiǎn)單成本降低供貨時(shí)間減少-75%車(chē)輛的利用率提高+15%可獲得性提高+9%購(gòu)買(mǎi)成本轉(zhuǎn)換成本擁有成本政治或關(guān)系成本目前六十九頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)醫(yī)生因何轉(zhuǎn)變AB時(shí)間轉(zhuǎn)變期是一個(gè)無(wú)聲的殺手！AB目前七十頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)解決方案AB時(shí)間低于醫(yī)生的忍耐限度AB目前七十一頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)增量步驟解決方案ABAB時(shí)間醫(yī)生現(xiàn)在所處的階段整體的A向B的轉(zhuǎn)變A向B逐步增量：增量步驟1增量步驟2增量步驟3針對(duì)醫(yī)生的品牌戰(zhàn)略AB目前七十二頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)合理遞增步驟需要考慮：合理的遞增步驟能保證目標(biāo)的實(shí)施考慮因素：對(duì)醫(yī)生來(lái)說(shuō)合理的步驟是什么？能支持每一步的關(guān)鍵推廣信息是什么？每一步有那些數(shù)據(jù)/資料支持？AB目前七十三頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)遞增步驟示意圖有經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用者－熟練運(yùn)用在所有類(lèi)型的病人和所有重癥的患者用我們的藥物治療所有類(lèi)型的病人和所有重癥的患者只用于治療敏感的病人只用于治療慢性的患者只用于治療兒童只用于不敢使用其它產(chǎn)品的患者用于兒童用于敏感的病人患者類(lèi)型處方路徑AB目前七十四頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)創(chuàng)造銷(xiāo)售的連續(xù)性AB目前七十五頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)A-B的具體實(shí)施方案：準(zhǔn)備界定治療應(yīng)用周期建立遞增步驟訓(xùn)練銷(xiāo)售隊(duì)伍獲得醫(yī)生的基本信息搜集和回顧所有的有關(guān)你客戶(hù)及其處方習(xí)慣的調(diào)研信息組成工作團(tuán)隊(duì)許多代表對(duì)產(chǎn)品和他的市場(chǎng)有豐富的經(jīng)驗(yàn)，這些代表應(yīng)該包括在你的團(tuán)隊(duì)中，同時(shí)團(tuán)隊(duì)中要有一個(gè)外腦的存在AB目前七十六頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)A-B的具體實(shí)施方案：準(zhǔn)備界定治療應(yīng)用周期建立遞增步驟訓(xùn)練銷(xiāo)售隊(duì)伍界定B階段B：你的理想階段，是你希望你的所有醫(yī)生都采用的處方行為，從界定醫(yī)生的B階段開(kāi)始工作能夠讓你接下來(lái)的討論更有中心。確認(rèn)目前的處方模式確認(rèn)醫(yī)生對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品的主要處方模式，運(yùn)用這種信息將你的醫(yī)生劃分為不超過(guò)6種類(lèi)型，主要根據(jù)他們?nèi)绾卧\斷疾病以及如何使用你的產(chǎn)品。將醫(yī)生排入應(yīng)用周期將醫(yī)生的處方模式在產(chǎn)品的治療采用周期中進(jìn)行定位，這種定位是根據(jù)醫(yī)生在接受和使用產(chǎn)品時(shí)的一般過(guò)程為依據(jù)的。你需要確定每個(gè)客戶(hù)類(lèi)型中的處方模式和病人類(lèi)型以便推動(dòng)醫(yī)生一步步前進(jìn)。設(shè)計(jì)探尋問(wèn)題設(shè)計(jì)一系列有效的、前瞻性的問(wèn)題以便確認(rèn)你的客戶(hù)在治療采用周期中的位置。AB目前七十七頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)A-B的具體實(shí)施方案：準(zhǔn)備界定治療應(yīng)用周期建立遞增步驟訓(xùn)練銷(xiāo)售隊(duì)伍建立遞增步驟圖建立一系列低風(fēng)險(xiǎn)的遞增步驟推動(dòng)你的客戶(hù)前進(jìn)，理想狀態(tài)下，你的客戶(hù)的遞增步驟模型與你的客戶(hù)的治療應(yīng)用周期的步驟是一致的。當(dāng)然有的時(shí)候也有必要將你的整個(gè)步驟分解成更小的步驟。確認(rèn)可能的障礙確認(rèn)在每個(gè)遞增步驟中客戶(hù)可能提出的反對(duì)意見(jiàn)。確認(rèn)如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)針對(duì)每種反對(duì)意見(jiàn)，從醫(yī)生的角度確認(rèn)克服障礙的策略，確認(rèn)支持刺策略的數(shù)據(jù)及其它資源。確認(rèn)如何締結(jié)此次銷(xiāo)售對(duì)于每個(gè)遞增步驟，確認(rèn)你能締結(jié)銷(xiāo)售拜訪的最合適的方式，并關(guān)注與為下次拜訪中的遞增步驟設(shè)置話(huà)題。AB目前七十八頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)A-B的具體實(shí)施方案：準(zhǔn)備界定治療應(yīng)用周期建立遞增步驟訓(xùn)練銷(xiāo)售隊(duì)伍發(fā)展區(qū)域拜訪指南針對(duì)每個(gè)遞增步驟制定一頁(yè)紙的區(qū)域拜訪指南，能幫你輕松克服每一步的障礙，了解你客戶(hù)處境的問(wèn)題，你需要溝通的信息、用于克服障礙推動(dòng)銷(xiāo)售的資源。引入A-BShift策略引入A-BShift的基本概念和進(jìn)行步驟分解的基本原理。在培訓(xùn)中應(yīng)用指南將每一個(gè)遞增步驟的拜訪指南作為實(shí)用的培訓(xùn)輔助材料，以便讓銷(xiāo)售代表熟悉并了解如何運(yùn)用他們得到的最好結(jié)果。要確認(rèn)你已經(jīng)涵蓋了遞增步驟的每一個(gè)側(cè)面：包括訪前準(zhǔn)備、掌控拜訪、保存拜訪記錄等。AB目前七十九頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)主要問(wèn)題障礙關(guān)鍵推廣信息啟發(fā)式提問(wèn)主要推廣工具A-BShift的要點(diǎn)：AB目前八十頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)工具三：A-B轉(zhuǎn)變工具BA1核心信息主要信息探尋輔助信息2核心信息主要信息探尋輔助信息3核心信息主要信息探尋輔助信息客戶(hù)目前的位置－位置A你期望客戶(hù)的位置－位置B確定到達(dá)B層次的幾個(gè)步驟（醫(yī)生觀點(diǎn)）列出從A至B的每一個(gè)步驟所需的信息和資源。如圖所示：目前八十一頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)工具三：A-B轉(zhuǎn)變工具核心信息：指明確的產(chǎn)品承諾或品牌定位的精髓。主要信息：指幫助你實(shí)現(xiàn)當(dāng)前步驟目的任何信息。例如，諾揚(yáng)能夠治療嗎啡引起的瘙癢探尋：指以發(fā)現(xiàn)信息為目的的一些問(wèn)題，這些信息對(duì)于推進(jìn)改變十分重要，例如醫(yī)生的臨床思路。輔助性信息：指對(duì)核心和主要信息起支持性作用和幫助你實(shí)現(xiàn)其它目標(biāo)的信息。例如，產(chǎn)品內(nèi)裝說(shuō)明書(shū)、推廣材料、直觀工具、臨床資料和任何增值項(xiàng)目。目前八十二頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)治療采納周期與A-B1234567不能識(shí)別不予治療推薦給專(zhuān)家向?qū)＜易稍?xún)治療部分患者治療大部分患者倡導(dǎo)AB時(shí)間目前八十三頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)課程進(jìn)程圖采納周期轉(zhuǎn)變成本客戶(hù)價(jià)值不同處方階段推廣策略A-BShift投資策略與資源地圖患者類(lèi)型處方路徑尋找“藍(lán)海”處方反射滴定模式采納周期思維方式HBDI適應(yīng)性溝通定位法則處方推進(jìn)策略戰(zhàn)略計(jì)劃書(shū)產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)日產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售日客戶(hù)價(jià)值目前八十四頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)人類(lèi)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面浪費(fèi)的金錢(qián)，要比其它任何人類(lèi)活動(dòng)（當(dāng)然，政府行為除外）都多的多?！钏固貏谔啬壳鞍耸屙?yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)客戶(hù)終身價(jià)值體系終身價(jià)值成長(zhǎng)價(jià)值

內(nèi)在價(jià)值

現(xiàn)有價(jià)值

Stages(4)價(jià)值提升目前八十六頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)整體客戶(hù)價(jià)值策略?xún)r(jià)值對(duì)業(yè)績(jī)的影響潛在價(jià)值潛在業(yè)績(jī)目前價(jià)值現(xiàn)有業(yè)績(jī)目前八十七頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)投資策略投資、增值與開(kāi)支

投資增值開(kāi)支精確投資

不能改變醫(yī)生思想的投資是開(kāi)支投資于A-B的轉(zhuǎn)變先調(diào)查再投資長(zhǎng)線(xiàn)投資

一個(gè)客戶(hù)價(jià)值長(zhǎng)線(xiàn)投資投資的三個(gè)階段資源地圖

有效利用一切資源目前八十八頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)投資、增值與開(kāi)支投資開(kāi)支增值是能夠創(chuàng)造收入或能夠增值的一種有形或無(wú)形的資產(chǎn)。（如：租賃財(cái)產(chǎn)、置業(yè)）

任何時(shí)間、金錢(qián)或精力的投入，可以增強(qiáng)創(chuàng)造收入的潛在能力。（如：為辦公室引入一條高速因特網(wǎng)鏈接可以使辦公室增值）不創(chuàng)造任何收入，也不能使資產(chǎn)增值的支出（如：汽車(chē)）目前八十九頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)投資策略投資、增值與開(kāi)支

投資增值開(kāi)支精確投資

不能改變醫(yī)生思想的投資是開(kāi)支投資于A-B的轉(zhuǎn)變先調(diào)查再投資長(zhǎng)線(xiàn)投資

一個(gè)客戶(hù)價(jià)值長(zhǎng)線(xiàn)投資投資的三個(gè)階段資源地圖

有效利用一切資源目前九十頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)培養(yǎng)與醫(yī)生的長(zhǎng)期關(guān)系—長(zhǎng)線(xiàn)投資自覺(jué)的注意和醫(yī)生溝通以下情況：

我會(huì)在這個(gè)崗位上干很長(zhǎng)時(shí)間，你可以信任我，我主要關(guān)心的是對(duì)你和你的事業(yè)是否有幫助，我的目標(biāo)是為你帶來(lái)價(jià)值。如何建立信任與信譽(yù)：積極的找出共同的興趣或精力，言行一致、信守承諾。目前九十一頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)先付出，后索?。顿Y的三個(gè)階段培養(yǎng)轉(zhuǎn)變維持時(shí)間＋＄－＄強(qiáng)化記憶應(yīng)對(duì)負(fù)面攻擊識(shí)別新的患者類(lèi)型擴(kuò)大用途建立信賴(lài)、可靠性和長(zhǎng)久關(guān)系幫助醫(yī)生治療不同類(lèi)型的患者，或者采用不同的治療方案目前九十二頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)投資策略投資、增值與開(kāi)支

投資增值開(kāi)支精確投資

不能改變醫(yī)生思想的投資是開(kāi)支投資于A-B的轉(zhuǎn)變先調(diào)查再投資長(zhǎng)線(xiàn)投資

一個(gè)客戶(hù)價(jià)值長(zhǎng)線(xiàn)投資投資的三個(gè)階段資源地圖

有效利用一切資源目前九十三頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)列出你的“資源地圖”

培養(yǎng)你的客戶(hù)關(guān)系人脈：公司：同事、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、醫(yī)學(xué)經(jīng)理個(gè)人：醫(yī)護(hù)人員、同行、非競(jìng)爭(zhēng)做同一醫(yī)院的醫(yī)藥代表、患者、老同學(xué)、家人行業(yè)協(xié)會(huì)：商業(yè)公司、政府相關(guān)部門(mén)、媒體其它資源：文獻(xiàn)、官方網(wǎng)站、QQ、MSN、院內(nèi)海報(bào)、代表時(shí)間；小禮品、便餐、電子郵件、手機(jī)短信、賀卡、信件要點(diǎn)：許諾并兌現(xiàn)諾言贏得信任，遵守哪怕很小的諾言對(duì)于獲得信任非常重要。行為轉(zhuǎn)變針對(duì)醫(yī)生：專(zhuān)業(yè)拜訪、個(gè)性化服務(wù)、DA、臨床數(shù)據(jù)、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、文獻(xiàn)檢索、文獻(xiàn)匯編、學(xué)術(shù)期刊（廣告）、邀請(qǐng)專(zhuān)家會(huì)診/帶教、巡診、參與會(huì)議、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、病例討論、論文發(fā)表；邀請(qǐng)講學(xué)、臨床指南、專(zhuān)家共識(shí)、品牌提示物、促銷(xiāo)臨床、樣品、幻燈片、光盤(pán)、CME/學(xué)分；不良反應(yīng)24小時(shí)熱線(xiàn)；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資源?；颊呓逃夯颊呓逃謨?cè)、公眾媒體、公益日、網(wǎng)站、俱樂(lè)部、800熱線(xiàn)、信箱、某行動(dòng)、某計(jì)劃、醫(yī)院展板。維持行為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、個(gè)性服務(wù)、邀請(qǐng)講學(xué)、國(guó)內(nèi)外大型會(huì)議、會(huì)議（科室贊助）、答謝會(huì)、重要節(jié)日的問(wèn)候、生日問(wèn)候、聯(lián)誼、公司品牌

目前九十四頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)投資策略投資、增值與開(kāi)支

投資增值開(kāi)支精確投資

不能改變醫(yī)生思想的投資是開(kāi)支投資于A-B的轉(zhuǎn)變先調(diào)查再投資長(zhǎng)線(xiàn)投資

一個(gè)客戶(hù)價(jià)值長(zhǎng)線(xiàn)投資投資的三個(gè)階段資源地圖

有效利用一切資源目前九十五頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)關(guān)注與A-B轉(zhuǎn)變可以利用的資源利用每種可以利用的資源；注意減少風(fēng)險(xiǎn)，使轉(zhuǎn)變更容易；關(guān)注能夠增值和增強(qiáng)中肯度的資源。AB目前九十六頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)調(diào)整資源組合和行動(dòng)促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)；根據(jù)A-B增量轉(zhuǎn)變的不同階段來(lái)調(diào)整資源組合。AB目前九十七頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)推動(dòng)A-B轉(zhuǎn)變的資源隨時(shí)注意醫(yī)生的需求，以便不斷推動(dòng)轉(zhuǎn)變；不要假設(shè)醫(yī)生的需求是什么；探查并找出醫(yī)生真正的需求。AB目前九十八頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)像激光那樣的精確投資用探尋來(lái)識(shí)別客戶(hù)需求；將產(chǎn)品知識(shí)、公司資源與客戶(hù)藥品選擇順序、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)以及轉(zhuǎn)變的成本相聯(lián)系；良好的溝通者——在產(chǎn)品特征、效益與他所了解的醫(yī)生的重點(diǎn)之間建立聯(lián)系；不對(duì)重要的事情進(jìn)行假設(shè)；用探尋找出答案。目前九十九頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)課程進(jìn)程圖采納周期轉(zhuǎn)變成本客戶(hù)價(jià)值不同處方階段推廣策略A-BShift投資策略與資源地圖患者類(lèi)型處方路徑尋找“藍(lán)?！碧幏椒瓷涞味Ｊ讲杉{周期思維方式HBDI適應(yīng)性溝通定位法則處方推進(jìn)策略戰(zhàn)略計(jì)劃書(shū)產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)日產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售日思維方式目前一百頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)貓狗天生是冤家?目前一百零一頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)知人者智，自知者明。目前一百零二頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)NedHermann全腦模型，能夠解答人與人之間的思維過(guò)程有何不同？這種不同對(duì)人們接受和理解我們提供的信息有什么作用？我們自己的思維偏好是什么？這些會(huì)對(duì)我們的銷(xiāo)售效果產(chǎn)生什么影響？我們重要醫(yī)生的思維偏好是什么？我們?nèi)绾吾槍?duì)這些來(lái)調(diào)整我們的推廣信息從而促進(jìn)轉(zhuǎn)變？這些思維方式上的不同對(duì)我們團(tuán)隊(duì)協(xié)作有何影響？目前一百零三頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)思維偏好

就像很多人習(xí)慣用右手或者左手一樣，我們一樣有自己的思維偏好：一些人是事實(shí)與數(shù)據(jù)導(dǎo)向的。還有一些人是細(xì)節(jié)導(dǎo)向的，而且希望所有的事情都是逐步進(jìn)行的。有一些人是宏觀思維者，往往會(huì)被太多細(xì)節(jié)搞得暈頭轉(zhuǎn)向。還有一些人是情緒和關(guān)系導(dǎo)向的。目前一百零四頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)全腦模型可以幫助我們

了解客戶(hù)，調(diào)整自我－從而：更有效地與客戶(hù)溝通從而培養(yǎng)更穩(wěn)固的、更值得信任的客戶(hù)關(guān)系。調(diào)整你的信息從而更有效的轉(zhuǎn)變醫(yī)生的臨床習(xí)慣。依靠團(tuán)隊(duì)協(xié)作更有效地進(jìn)行拜訪。目前一百零五頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)差異游戲強(qiáng)化練習(xí)確認(rèn)溝通風(fēng)格的方法“診斷”你最喜歡/最不喜歡的溝通風(fēng)格“最不喜歡”練習(xí)應(yīng)該和不應(yīng)該做的事情角色演練1234了解自我了解醫(yī)生的溝通風(fēng)格深入理解溝通風(fēng)格的差異適應(yīng)醫(yī)生的溝通風(fēng)格目前一百零六頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)了解自我－差異化游戲目前一百零七頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)活動(dòng)策劃策劃一次培訓(xùn)后舉行的活動(dòng)目前一百零八頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)了解全腦模型的概念

邏輯分析基于事實(shí)量化全局直觀整體綜合有組織連續(xù)有計(jì)劃具體人際基于感覺(jué)動(dòng)覺(jué)感情大腦模式思維過(guò)程

邊緣模式思維過(guò)程

右腦模式思維過(guò)程

左腦模式思維過(guò)程

目前一百零九頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)理性的自我分析量化邏輯批判現(xiàn)實(shí)喜歡數(shù)據(jù)了解金錢(qián)知道事務(wù)運(yùn)作原理目前一百一十頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)探索的自我高瞻遠(yuǎn)矚設(shè)想推斷推測(cè)冒險(xiǎn)行動(dòng)打破規(guī)則喜歡驚奇好奇/好玩目前一百一十一頁(yè)\總數(shù)一百二十六頁(yè)\編于十九點(diǎn)感情型的自我