《汽車營(yíng)銷技術(shù)》課程標(biāo)準(zhǔn)課程名稱：汽車營(yíng)銷技術(shù)適用專業(yè)：汽車運(yùn)用技術(shù)開設(shè)學(xué)期：第三學(xué)年第一學(xué)期學(xué)時(shí)：32學(xué)分：2一、課程性質(zhì)與作用本課程的主要任務(wù)是培養(yǎng)學(xué)生到汽車經(jīng)銷商從事汽車營(yíng)銷相關(guān)工作的技能，是汽車運(yùn)用技術(shù)專業(yè)的專業(yè)拓展課程。通過本課程的教學(xué)，拓展本專業(yè)學(xué)生在汽車銷售、市場(chǎng)分析與籌劃等專業(yè)知識(shí)和技能,培養(yǎng)學(xué)生在汽車銷售、汽車市場(chǎng)策劃、銷售主管等工作崗位上的職業(yè)能力。本課程的前續(xù)課程有：《計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)》、《汽車發(fā)動(dòng)機(jī)檢修》等汽車專業(yè)課程。后續(xù)課程有：《現(xiàn)代汽車維修企業(yè)管理》、《畢業(yè)綜合實(shí)踐》。二、課程設(shè)計(jì)思路,由學(xué)校專任教師、行業(yè)和企業(yè)專家合作選擇課程內(nèi)容。.變學(xué)科型課程體系為任務(wù)引領(lǐng)型課程體系，緊緊圍繞完成工作任務(wù)的需要來選擇課程內(nèi)谷。.變知識(shí)學(xué)科本位為職業(yè)能力本位，從“任務(wù)與職業(yè)能力”分析出發(fā)，設(shè)定課程能力培養(yǎng)目標(biāo)。.變書本知識(shí)的傳授為動(dòng)手能力的培養(yǎng)，以“工作項(xiàng)目”為主線，創(chuàng)設(shè)工作情景，通過反復(fù)的操作訓(xùn)練，使學(xué)生掌握初步的汽車營(yíng)銷工作流程。.構(gòu)建模塊化課程內(nèi)容。本課程以汽車運(yùn)用技術(shù)專業(yè)學(xué)生的就業(yè)為導(dǎo)向，根據(jù)行業(yè)專家對(duì)本專業(yè)所涵蓋的崗位群進(jìn)行任務(wù)和職業(yè)能力分析，同時(shí)遵循高等職業(yè)院校學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律，確定本課程的工作模塊和課程內(nèi)容。為了充分體現(xiàn)任務(wù)引領(lǐng)、項(xiàng)目導(dǎo)向的課程思想，本課程以汽車展廳銷售、汽車市場(chǎng)調(diào)查研究、汽車市場(chǎng)活動(dòng)的策劃與實(shí)施三個(gè)學(xué)習(xí)情景為載體，掌握汽車整車銷售、汽車市場(chǎng)調(diào)研、汽車市場(chǎng)分析、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)籌劃與實(shí)施等內(nèi)容。三'課程目標(biāo)能根據(jù)汽車展廳銷售流程要求，正確使用銷售工具，合理運(yùn)用銷售技巧完成展廳整車銷售工作，并達(dá)到顧客滿意度高的要求；按企業(yè)規(guī)范流程做好汽車客戶服務(wù)工作，具備客戶關(guān)系管理的能力；具備市場(chǎng)分析能力，能組織策劃常見的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，具備一定的市場(chǎng)推廣能力；具備汽車銷售員的職業(yè)素養(yǎng)。具體包括以下細(xì)分目標(biāo)。1.認(rèn)知目標(biāo)(1)理解市場(chǎng)及市場(chǎng)營(yíng)銷的定義；(2)熟悉商務(wù)禮儀知識(shí)；(3)熟悉展廳銷售的流程及相關(guān)技巧知識(shí)；(4)理解顧客滿意相關(guān)概念；(5)熟悉汽車市場(chǎng)調(diào)研的流程與方法；(6)熟悉市場(chǎng)籌劃的流程和方法。了解營(yíng)銷活動(dòng)的相關(guān)法律法規(guī)；(8)了解市場(chǎng)營(yíng)銷4P理論；⑼了解STP營(yíng)銷理論；了解SWOT分析法。.能力目標(biāo)(1)自信熟練的運(yùn)用商務(wù)禮儀從事商務(wù)活動(dòng)；(2)具有較強(qiáng)的表達(dá)能力和人際溝通能力；(3)能獨(dú)立地完成汽車展廳銷售工作，顧客滿意度高；(4)能參與組織汽車市場(chǎng)調(diào)研工作；(5)能根據(jù)企業(yè)的資源及市場(chǎng)情況選擇正確的促銷方法；(6)能組織(或參與組織)實(shí)施小型的汽車市場(chǎng)活動(dòng)；(7)具有自主學(xué)習(xí)新技術(shù)、新知識(shí)的能力。.素質(zhì)目標(biāo)(1)具有小組團(tuán)結(jié)、協(xié)作能力；(2)具有良好的心理素質(zhì)和克服困難的能力。(3)能夠從個(gè)案中找到共性，總結(jié)規(guī)律，積累經(jīng)驗(yàn)；(4)能夠舉一反三，銷售不同類型車輛；(5)能夠理論實(shí)踐相結(jié)合，自主學(xué)習(xí)能力提高。四、學(xué)習(xí)情景設(shè)計(jì)1.課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)安排序號(hào)學(xué)習(xí)情境子情境單元參考學(xué)時(shí)1汽車展廳銷售①客戶洽談②向顧客推介新車③為顧客完成新車交易202汽車市場(chǎng)調(diào)查研究汽車市場(chǎng)調(diào)查研究63汽車市場(chǎng)活動(dòng)的策劃與實(shí)施小型車展活動(dòng)的策劃6合計(jì)322.學(xué)習(xí)情景描述學(xué)習(xí)情境1汽車展廳銷售 學(xué)時(shí) 20學(xué)時(shí)學(xué)習(xí)目標(biāo).會(huì)正確地接洽顧客；.會(huì)使用各種銷售工具為顧客介紹新車；.會(huì)為顧客辦理新車交易的各種手續(xù)。學(xué)習(xí)內(nèi)容教學(xué)方法和建議.市場(chǎng)及市場(chǎng)營(yíng)銷的概念；.汽車銷售基本禮儀規(guī)范；.顧客及顧客關(guān)系；.汽車用戶購(gòu)買行為分析；.汽車展廳銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技能；.展廳接待與顧客需求分析；.車輛展示的方法與技巧；.報(bào)價(jià)及異議處理；.汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)辦理知識(shí)；.汽車營(yíng)銷相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定；.新車辦證業(yè)務(wù)；.新車交車流程。在引導(dǎo)文教學(xué)法下實(shí)施任務(wù)教學(xué)法、分組教學(xué)法、案例教學(xué)法。教學(xué)媒體與設(shè)備學(xué)生已有的知識(shí)、能力要求教師執(zhí)教能力的要求教學(xué)課件、視頻教學(xué)資料、車型技術(shù)資料、任務(wù)工單、模擬顧客、實(shí)訓(xùn)用車、各類銷售工具。英語、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、汽車使用性能、商品知識(shí)、語言表達(dá)能力、禮儀知識(shí)。.能進(jìn)行汽車展廳銷售工作；.能與顧客進(jìn)行良好的溝通；.能根據(jù)教學(xué)法設(shè)計(jì)教學(xué)情境；.能按照設(shè)計(jì)的教學(xué)情境實(shí)施教學(xué)；.能夠及時(shí)處理學(xué)生誤操作，合理引導(dǎo)學(xué)生完成任務(wù)。學(xué)習(xí)情境2汽車市場(chǎng)調(diào)查研究學(xué)時(shí)6學(xué)時(shí)學(xué)習(xí)目標(biāo).能就經(jīng)銷商營(yíng)銷中的問題進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的籌劃；.會(huì)設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研問卷；.會(huì)與他人合作進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的組織與實(shí)施.能對(duì)市場(chǎng)調(diào)研所得數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析；5.能撰寫簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。學(xué)習(xí)內(nèi)容教學(xué)方法和建議.汽車市場(chǎng)調(diào)研的策劃及組織實(shí)施；.汽車市場(chǎng)調(diào)研問卷的設(shè)計(jì)；.汽車市場(chǎng)調(diào)研的；.汽車市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的整理分析；.汽車市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫。在引導(dǎo)文教學(xué)法下實(shí)施任務(wù)教學(xué)法、分組教學(xué)法、案例教學(xué)法。教學(xué)媒體與設(shè)備學(xué)生已有的知識(shí)、能力要求教師執(zhí)教能力的要求教學(xué)課件、視頻教學(xué)資料、任務(wù)工單、各類調(diào)查用工具。英語、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、語言表達(dá)能力、禮儀知識(shí)。.能進(jìn)行汽車市場(chǎng)調(diào)查的策劃、組織與實(shí)施；.能根據(jù)教學(xué)法設(shè)計(jì)教學(xué)情境；.能按照設(shè)計(jì)的教學(xué)情境實(shí)施教學(xué)；.能夠及時(shí)處理學(xué)生誤操作，合理引導(dǎo)學(xué)生完成任務(wù)。學(xué)習(xí)情境3汽車市場(chǎng)活動(dòng)的策劃與實(shí)施 學(xué)時(shí) 6學(xué)時(shí)學(xué)習(xí)目標(biāo).會(huì)撰寫簡(jiǎn)單地市場(chǎng)策劃案；.會(huì)針對(duì)不同的市場(chǎng)情況選擇市場(chǎng)促銷策略。學(xué)習(xí)內(nèi)容教學(xué)方法和建議.4P營(yíng)銷理論；.營(yíng)銷策劃準(zhǔn)備；.促銷及促銷方式選擇；.汽車促銷活動(dòng)的籌劃。在引導(dǎo)文教學(xué)法下實(shí)施任務(wù)教學(xué)法、分組教學(xué)法、案例教學(xué)法。教學(xué)媒體與設(shè)備學(xué)生已有的知識(shí)、能力要求教師執(zhí)教能力的要求教學(xué)課件、視頻教學(xué)資料、任務(wù)工單、實(shí)訓(xùn)用車、各類車展用工具。英語、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、汽車使用性能、商品知識(shí)、語言表達(dá)能力、禮儀知識(shí)。.能進(jìn)行汽車市場(chǎng)活動(dòng)的策劃、組織與實(shí)施；.懂市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的知識(shí)與規(guī)律；.能根據(jù)教學(xué)法設(shè)計(jì)教學(xué)情境；.能按照設(shè)計(jì)的教學(xué)情境實(shí)施教學(xué)；.能夠及時(shí)處理學(xué)生誤操作，合理引導(dǎo)學(xué)生完成任務(wù)。五、實(shí)施建議1.學(xué)習(xí)材料選用與編寫⑴應(yīng)依據(jù)本課程標(biāo)準(zhǔn)編寫，充分體現(xiàn)任務(wù)引領(lǐng)、項(xiàng)目導(dǎo)向課程的設(shè)計(jì)思想。(2)教材應(yīng)將本專業(yè)職業(yè)活動(dòng)，分解成若干典型的工作項(xiàng)目，按完成工作項(xiàng)目的需要和崗位操作規(guī)程，結(jié)合職業(yè)技能證書考證組織教材內(nèi)容。要通過自行編制模擬汽車展廳銷售訓(xùn)練方案、觀看汽車展廳銷售的錄像、到經(jīng)銷商汽車銷售展廳現(xiàn)場(chǎng)參觀并運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行評(píng)價(jià)，引入必須的理論知識(shí)，增加實(shí)踐實(shí)操內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)理論在實(shí)踐過程中的應(yīng)用。(3)教材應(yīng)圖文并茂，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，加深學(xué)生對(duì)汽車營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和理解。教材表達(dá)必須精煉、準(zhǔn)確、科學(xué)。(4)教材內(nèi)容應(yīng)體現(xiàn)先進(jìn)性、通用性、實(shí)用性，要將本專業(yè)新技術(shù)、新流程、新觀念及時(shí)地納入教材，使教材更貼近本專業(yè)的發(fā)展和實(shí)際需要。(5)教材中的活動(dòng)設(shè)計(jì)的內(nèi)容要具體，并具有可操作性。2.教學(xué)組織與設(shè)計(jì)(1)在教學(xué)過程中，應(yīng)立足于加強(qiáng)學(xué)生實(shí)際操作能力的培養(yǎng)，采用項(xiàng)目教學(xué)，以工作任務(wù)引領(lǐng)提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，激發(fā)學(xué)生的成就動(dòng)機(jī)。(2)本課程教學(xué)的關(guān)鍵是“理論與實(shí)踐教學(xué)一體化”，應(yīng)選用典型的汽車營(yíng)銷工作過程組織與各生產(chǎn)要素管理為載體，在教學(xué)過程中，教師示范和學(xué)生分組討論、訓(xùn)練互動(dòng)，學(xué)生提問與教師解答、指導(dǎo)有機(jī)結(jié)合，讓學(xué)生在“教”與“學(xué)”的過程中，學(xué)會(huì)汽車銷售工作。(3)在教學(xué)過程中，要?jiǎng)?chuàng)設(shè)工作情景，同時(shí)應(yīng)加大實(shí)踐實(shí)操的容量，要緊密結(jié)合職業(yè)技能證書的考證，加強(qiáng)考證的實(shí)操項(xiàng)目的訓(xùn)練，在實(shí)踐實(shí)操過程中提高學(xué)生的崗位適應(yīng)能力。(4)在教學(xué)過程中，要應(yīng)用多媒體、投影等教學(xué)資源輔助教學(xué)，幫助學(xué)生熟悉工作現(xiàn)場(chǎng)的工作過程及控制要點(diǎn)。(5)在教學(xué)過程中，要重視本專業(yè)領(lǐng)域新技術(shù)、新理念、新方法的發(fā)展趨勢(shì)，貼近工作現(xiàn)場(chǎng)。為學(xué)生提供職業(yè)生涯發(fā)展的空間，努力培養(yǎng)學(xué)生參與社會(huì)實(shí)踐的創(chuàng)新精神和職業(yè)能力。(6)教學(xué)過程中教師應(yīng)積極引導(dǎo)學(xué)生提升職業(yè)素養(yǎng)，提高職業(yè)道德。.課程考核與評(píng)價(jià)(1)改革傳統(tǒng)的學(xué)生評(píng)價(jià)手段和方法，采用階段評(píng)價(jià)、過程性評(píng)價(jià)與目標(biāo)評(píng)價(jià)相結(jié)合，理論與實(shí)踐一體化的評(píng)價(jià)模式。(2)關(guān)注評(píng)價(jià)的多元性，結(jié)合課堂提問、學(xué)生作業(yè)、平時(shí)測(cè)驗(yàn)、課間實(shí)訓(xùn)、技能競(jìng)賽及考試情況，綜合評(píng)價(jià)學(xué)生成績(jī)。(3)應(yīng)注重學(xué)生動(dòng)手能力和實(shí)踐中分析問題、解決問題能力的考核，對(duì)在學(xué)習(xí)和應(yīng)用上有創(chuàng)新的學(xué)生應(yīng)予特別鼓勵(lì)，全面綜合評(píng)價(jià)學(xué)生能力。(4)本課程的總評(píng)成績(jī)=平時(shí)成績(jī)X50%+實(shí)操考核X50%。具體課程考核方式如下表?？己诵问剿急壤綍r(shí)成績(jī)課堂出勤10%課程作業(yè)20%課堂表現(xiàn)20%小計(jì)50%實(shí)操考核50%合計(jì)100%.課程教學(xué)資源使用與建設(shè)(1)注重課程資源和現(xiàn)代化教學(xué)資源的開發(fā)和利用，這些資源有利于創(chuàng)設(shè)形象生動(dòng)的工作情景，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，促進(jìn)學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解和掌握。同時(shí)，建立多媒體課程資源的數(shù)據(jù)庫，努力實(shí)現(xiàn)跨學(xué)校多媒體資源的共享，擴(kuò)大課程資源的交互空間，以提高課程資源利用效率。(2)積極開發(fā)和利用網(wǎng)絡(luò)課程資源，充分利用諸如電子書籍、電子期刊、數(shù)據(jù)庫、數(shù)字圖書館、教育網(wǎng)站和電子論壇等網(wǎng)上信息資源，使教學(xué)從單一媒體向多種媒體轉(zhuǎn)變；教學(xué)活動(dòng)從信息的單向傳遞向雙向交換轉(zhuǎn)變；學(xué)生單獨(dú)學(xué)習(xí)向合作學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變。(3)校企合作共同開發(fā)課程資源，充分利用本行業(yè)典型的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的