終端銷售及促銷技巧培訓(xùn)2016年3月OTC培訓(xùn)

陳小牛培訓(xùn)對象OTC業(yè)務(wù)代表終端促銷人員前提產(chǎn)品終端的銷售推廣及促銷工作對于OTC普藥行業(yè)來說是終極工作，是研發(fā)、生產(chǎn)、市場策劃和實(shí)際銷售工作成果實(shí)現(xiàn)的最終手段，因此對于一線業(yè)務(wù)代表和促銷人員來說，尤為重要！第一部分：終端銷售定義：OTC產(chǎn)品的終端銷售是產(chǎn)品經(jīng)過研發(fā)、生產(chǎn)、市場策劃后直接產(chǎn)生銷量的主導(dǎo)性工作OTC產(chǎn)品的終端銷售工作實(shí)質(zhì)上就是OTC代表的全部工作內(nèi)容意義：OTC產(chǎn)品的銷售與處方藥的銷售截然不同購買決策者與實(shí)際購買者合一終端推廣的好與壞某種程度上決定銷量終端銷售推廣工作的關(guān)鍵步驟一、鋪貨意義：藥店鋪貨就像醫(yī)院開戶一樣，藥店無貨，失去消費(fèi)者，失去銷量什么是鋪貨所謂鋪貨，就是在限定時間內(nèi)根據(jù)公司的鋪貨要求，使產(chǎn)品進(jìn)入藥店，擺上柜臺，使消費(fèi)者能夠了解公司的產(chǎn)品現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為，購買者的方便程度，很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量鋪貨的要求廣泛的鋪貨迅速的鋪貨注意事項(xiàng)：渠道管理（正規(guī)的商業(yè)平臺及通路）

OTC代表與商業(yè)代表的配合目標(biāo)店頭的確定，避免贈品性鋪貨鋪貨過程中的主要問題與終端店頭的溝通與協(xié)調(diào):

進(jìn)店時間費(fèi)用(政策）鋪貨原則:統(tǒng)一的零售藥店的進(jìn)貨渠道

價格進(jìn)度渠道管理缺貨與補(bǔ)貨:經(jīng)常性拜訪,在第一時間掌握店頭產(chǎn)品的庫存與紕漏

缺貨補(bǔ)貨鞋子的故事二、陳列意義：藥店進(jìn)貨，并不意味著消費(fèi)者可以順利的購買到。市場生動化，是廠家統(tǒng)一的推廣策略之一，其目的是通過有效陳列、購買的環(huán)境以及氣氛營造達(dá)到刺激消費(fèi)者購買欲望，最終達(dá)成銷量。而其關(guān)鍵就在于陳列。陳列的標(biāo)準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品恰當(dāng)?shù)奈恢们‘?dāng)?shù)臅r間恰當(dāng)?shù)耐庥^恰當(dāng)?shù)臉?biāo)價陳列方法顯而易見，觸手可及至多出樣，至多位置集中陳列，烘托氣勢配合廣告，營造氣氛盡量擴(kuò)大陳列面，如：第二陳列三、店員及促銷員培訓(xùn)意義：長期的、有效的培訓(xùn)，可以使店員及促銷員對產(chǎn)品有深刻的認(rèn)知度，提高其推薦力度，長期良好的培訓(xùn)可以促進(jìn)客情關(guān)系，最終提升銷量培訓(xùn)內(nèi)容企業(yè)文化產(chǎn)品知識醫(yī)學(xué)原理銷售技巧相關(guān)政策培訓(xùn)形式店員推廣會培訓(xùn)與問答、有獎竟猜相結(jié)合公司內(nèi)部的例會（針對促銷人員）四、拜訪意義：在店頭的鋪貨、陳列以及店員培訓(xùn)工作都按部就班完成后，業(yè)務(wù)人員終端銷售的最后一個關(guān)鍵步驟就是終端維護(hù)。而拜訪－－跑街就是這種終端維護(hù)的實(shí)施方式，他是鞏固和提升店頭銷量的關(guān)鍵拜訪原則確保拜訪到所有轄區(qū)內(nèi)的藥店確保對每位客戶的拜訪達(dá)到既定頻次確保拜訪時間高效確保上級主管了解自己的行蹤確保月底能夠清楚的對工作進(jìn)行分析拜訪步驟▲對店頭的類型進(jìn)行分類，確定每一類店頭的拜訪次數(shù)▲根據(jù)店頭總數(shù)和每一類店頭的拜訪次數(shù)計(jì)算出需要拜訪的店頭總數(shù)▲按照每周的工作時間確定每周拜訪店數(shù)▲了解手中店頭的分布和確切位置，做好每天的拜訪路線拜訪中的注意事項(xiàng)拜訪中要緊跟目前的工作重點(diǎn)（鋪貨、陳列、銷量），進(jìn)行相關(guān)工作拜訪時態(tài)度要親切，給店頭人員好印象，促進(jìn)今后的工作開展拜訪時要仔細(xì)了解產(chǎn)品以及競品的情況，對店頭的意見或建議認(rèn)真傾聽，對緊急情況要作出及時處理拜訪后對店頭情況做好整理，向主管匯報(bào)，并針對問題提出解決方案再拜訪時要將先前問題的解決方案呈至店方并跟進(jìn)游戲這里提到的幾項(xiàng)工作內(nèi)容，是業(yè)務(wù)代表日常銷售工作中的重點(diǎn)，做好以上幾點(diǎn)，是一個OTC一線員工的基本要求，同時衡量工作表現(xiàn)也就在最基本的要求上。當(dāng)然，在做好這些的同時，還希望大家不要忽視其他的日常工作，如：日常辦公工作、促銷人員管理工作、日常報(bào)表工作等等小結(jié)第二部分：促銷技巧

終端促銷的基本概念什么是促銷終端促銷定義衡量促銷效果的四把尺子設(shè)立促銷崗位的意義促銷的兩大核心策略

什么是促銷？讓黑發(fā)飄起來！讓產(chǎn)品和消費(fèi)者溝通起來

終端促銷定義終端促銷，是指在某些類型的銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立促銷人員導(dǎo)購、重點(diǎn)推薦的促進(jìn)銷售方式這些地點(diǎn)包括：倉儲式大型超市(大賣場)、大型百貨商場、主要商業(yè)區(qū)的中（?。┬统泻蜕虉觥⒅饕虡I(yè)區(qū)的大中型藥店等衡量促銷效果的四把尺子

銷售量溝通

拓展

重復(fù)購買

設(shè)立促銷崗位的意義加速品牌及產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程，被消費(fèi)者認(rèn)知和接受說服初次消費(fèi)/初次使用者再次消費(fèi)，提高頻率，以建立他們的消費(fèi)習(xí)慣增加產(chǎn)品的銷售，提升銷售額強(qiáng)化與終端各類人員的聯(lián)系有效抵御和擊敗競爭對手的促銷活動

促銷工作對促銷員能力的提升有效的自信心的提升訓(xùn)練獲得學(xué)習(xí)方法獲得對一個行業(yè)及產(chǎn)品的了解機(jī)會綜合能力的提升

促銷的兩大核心策略推式策略（PUSH)：面向通路拉式策略（PULL):面向消費(fèi)者

OTC終端促銷工作的核心內(nèi)容鋪貨

陳列POP

客情關(guān)系價簽

促銷NEXT鋪貨工作促銷的鋪貨工作主要是輔助業(yè)務(wù)代表進(jìn)行鋪貨率是檢驗(yàn)促銷工作的重要指標(biāo)之一鋪貨工作是直接關(guān)系到產(chǎn)品銷量的重要環(huán)節(jié)鋪貨率務(wù)必達(dá)到公司的有關(guān)要求鋪貨要確保在限定的時間內(nèi)讓產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)店頭BACK陳列標(biāo)準(zhǔn)顯而易見觸手可及BACK

檢查貨品-清潔/無破損/未拆封/未過保質(zhì)期陳列原則:讓顧客-容易看到、容易挑選、容易購買盡量多的陳列面----奪目陳列的關(guān)鍵

陳列對銷量的提升作用讓我們看一個有趣的調(diào)查陳列面倍數(shù)導(dǎo)致銷量的增加:215%330%460%5100%----AC.NIELSEN（世界知名*AC尼爾森調(diào)查公司）POP運(yùn)用的好可以直接有助于

銷量的提升

把POP貼在顯眼的位置顧客眼光容易停留的地方--“接觸點(diǎn)”與視線平行，上下15度范圍內(nèi)顧客行進(jìn)時易于看到的點(diǎn)收銀臺附近不要把POP固定在貨品上BACK價簽對于終端工作不容忽視主要工作：價簽的醒目價簽的熟悉價簽的說明價簽的清潔

明碼實(shí)價才能讓顧客放心確保貨品都有明確標(biāo)價最好有商場的POP支持，注明是優(yōu)惠活動或“特價”BACK促銷的基本形式終端活動：消費(fèi)者有獎竟猜抽獎分發(fā)免費(fèi)樣品免費(fèi)品嘗戶外活動（學(xué)校、社區(qū)）產(chǎn)品宣傳：面對營業(yè)員面對消費(fèi)者BACK客情服務(wù)的主要內(nèi)容日常拜訪：達(dá)成良好的客情關(guān)系小型培訓(xùn)會：讓店員主動推薦產(chǎn)品大型的產(chǎn)品推廣會：讓店員全面了解產(chǎn)品功效BACK促銷工作流程及細(xì)則準(zhǔn)備總結(jié)促銷結(jié)束到達(dá)終端進(jìn)行中當(dāng)天的促銷活動結(jié)束時清點(diǎn)貨品，計(jì)算銷售量，與藥店人員交接清楚收拾好促銷用具或者陳列品向藥店人員致謝并“再見”向公司或上級報(bào)告銷量

日報(bào)表制度《終端促銷日報(bào)表》-終端考勤的重要依據(jù)周例會制度月度總結(jié)暨表彰會其他報(bào)表-促銷員工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工資發(fā)放表（本人簽名）、促銷員月銷量統(tǒng)計(jì)表、月工作總結(jié)報(bào)告日常報(bào)表及例會制度back促銷技巧銷售心態(tài)什么是銷售心態(tài)？我們應(yīng)具備什么樣的心態(tài)面對壓力？心態(tài)上我們經(jīng)常出現(xiàn)的障礙和習(xí)慣銷售代表應(yīng)有的素質(zhì)和能力什么是銷售心態(tài)？心態(tài)是人們面對環(huán)境時的心理感受心態(tài)是決定人的行為取向的主導(dǎo)因素銷售心態(tài)是決定銷售代表面對任務(wù)壓力時的行為取向的主導(dǎo)因素銷售心態(tài)是一個銷售代表能否成功的前提客戶最愿意和可能接受的銷售人員一定是心態(tài)良好的人我們應(yīng)具備什么樣的心態(tài)

面對壓力？陽光心態(tài)關(guān)懷心態(tài)自信心平常心銷售人員容易出現(xiàn)的狀況心態(tài)消極心情壓抑忙亂無序優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該知道

如何消除不良心態(tài)銷售（促銷）準(zhǔn)備我們的“工作清單”（checklist）心理準(zhǔn)備產(chǎn)品知識準(zhǔn)備客戶背景的準(zhǔn)備形象行頭的準(zhǔn)備作為一天的開始，早上醒來后，對于一天工作的心里準(zhǔn)備是至關(guān)重要的。你可以以自己喜歡的方式，做好對于今天工作的心里準(zhǔn)備。重要的是想清楚今天要做什么，要怎么做，如何能夠做好。例如：對自己大聲的喊：我準(zhǔn)備好了！BACK無不良嗜好制服平整、儀容整潔、少飾物抬頭，挺胸面部表情自信----神采飛揚(yáng)自信的舉止言談自信的背影步履優(yōu)美、穩(wěn)健、輕盈、有節(jié)奏站立-給人“舒適自然”的視覺效果聲音悅耳促銷工作對銷售代表、促銷員的要求抬頭，挺胸，收腹，目光平視背靠墻訓(xùn)練背靠墻站立，后腦勺、兩肩、兩臀、兩腳后跟七點(diǎn)在同一平面上-此為標(biāo)準(zhǔn)的站立姿勢

整齊的工作服裝工作證工具：雙面膠，購物袋，宣傳資料贈品貨品筆、促銷日報(bào)表聲音標(biāo)準(zhǔn)：熱情、有感染力音質(zhì)：清晰/柔和/親切（忌含糊/刺耳）音量：適中語調(diào)：起伏錯落（忌平緩無變化）語速：稍快（避免朗誦式）FAB原則F

eature:產(chǎn)品或解決方法的特征Advantage:這些特征發(fā)揮或提供的功效Benefits:這些功效給消費(fèi)者帶來的利益FAB敘述流程您好，我是XX藥業(yè)XX產(chǎn)品的促銷員，現(xiàn)在我向您介紹我公司產(chǎn)品：“因?yàn)椋‵特征）……它可以（A功效）……這樣對您來說您感受到（B利益）…...”FAB的重要性滿足客戶的需求引發(fā)顧客的需求加深客戶某些特定的需求FAB敘述流程練習(xí)促銷過程中的其他技巧

與藥店人員打招呼自我介紹姓名，工作時限“請多關(guān)照”點(diǎn)貨（借貨）

截留顧客開場白介紹產(chǎn)品----做有說服力的陳述解答顧客疑問，處理訴怨促成購買

如果柜臺或促銷臺前的空地較大，一定要主動出擊，發(fā)放產(chǎn)品促銷的宣傳資料，截留顧客要當(dāng)自己是生意人，“每一分鐘都關(guān)系到我的利潤?！?/p>

三項(xiàng)原則：簡潔盡量吸引住顧客例您好！歡迎您參加海力醫(yī)生促銷活動！您好！我是海力醫(yī)生促銷員，您需要哪個產(chǎn)品？您好！您現(xiàn)在是否養(yǎng)成了家庭儲備常備用藥的習(xí)慣？央視品牌--海力醫(yī)生是您的理想選擇把公司及產(chǎn)品的介紹中最有吸引力的幾句話（產(chǎn)品一句話賣點(diǎn)）記得滾瓜爛熟，隨時可以條件反射式的講給顧客聽。把利益呈現(xiàn)給他看：產(chǎn)品特征是廠家追求的，產(chǎn)品功效利益才是消費(fèi)者需要的——把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成功效利益告訴我們的顧客：XX藥業(yè)的產(chǎn)品能給他帶來什么好處（功效、安全）優(yōu)惠及贈品介紹促銷活動內(nèi)容有什么優(yōu)惠，有什么贈品時間的限制傾聽顧客意見了解顧客的想法；從他的眼神，表情，體態(tài)語言感知他的偏好，判斷他的性格，判斷促成購買的關(guān)鍵會是什么。

沒有請求，沒有生意-StopisnothingTomHopkins公司調(diào)查顯示，顧客沒有被說動，沒有產(chǎn)生購買行為最常見的答案(居然)是：他們沒有被請求過

判斷顧客類型，給予適當(dāng)?shù)膽?yīng)對以促成購買：善良老好型優(yōu)柔寡斷型自以為是型理性購買型例有用的話語“您是拿兩盒還是三盒？”“買這個組合的吧，您會再多獲得一個贈品?！薄霸俦容^一下，您會發(fā)現(xiàn)，原來我們的產(chǎn)品真的值得一買！”如果你沒有直接的話語去促使我們的顧客購買XX藥業(yè)的產(chǎn)品-你的工作就欠缺了最關(guān)鍵的一部分---幫助他做明智的購買選擇，以改善他的生活，提高他的生活品質(zhì)。給促銷員的幾點(diǎn)建議處處動腦，隨時用眼，你的工作才能令人滿意。不允許和顧客斗智。促銷的過程,就是營造“非買不可”的氣氛的過程。促銷是一個運(yùn)用成熟藝術(shù)手段和美好的語言技巧消除顧客戒備心理的競技場。今天的拒絕可能代表明天的購買。不要和顧客的自我保護(hù)行為斗氣。記著只要他聽取了您的介紹，對XX藥業(yè)的產(chǎn)品有了印象，我們的工作就已經(jīng)有了成效。謝謝他花時間了解了XX藥業(yè)。以專業(yè)的態(tài)度欣賞自己的工作。

促銷過程中常見的問題

不能始終保持積極的狀態(tài),通常表現(xiàn):呆站，不敢與消費(fèi)者接觸介紹時信心不足，畏首畏尾銷售不成功遇到挫折，灰心失望

定位問題只顧不停介紹,不考慮顧客感受……心理暗示，改變態(tài)度學(xué)習(xí)技巧，增加成功機(jī)會好的妝容、衣著及發(fā)型深呼吸

信心的來源BACK促銷員自身的定位公司定位公司產(chǎn)品定位促銷目的/工作定位BACK一定要消滅!打工心態(tài)next我是公司的市場代表，是公司大家庭的一員。我今天的一言一行都將代表XX藥業(yè)，因此我要做到無可挑剔。

XX藥業(yè)的產(chǎn)品有優(yōu)良的品質(zhì)，我的工作就是把這些品質(zhì)信息傳達(dá)給消費(fèi)者，幫助顧客做明智的購買決定，以提高顧客的生活品質(zhì)。應(yīng)有的心態(tài)由于我直接和顧客做面對面的接觸，我最直接地知道消費(fèi)者/顧客對我司產(chǎn)品的意見和反應(yīng)如果有對公司有價值的信息我要第一時間讓公司知道。促銷作為整合營銷的四大要素之一，越來越受到商家和廠家的重視，作用也越來越大。對于XX藥業(yè)，產(chǎn)品處于銷售上升期，促銷對銷量的拉動不可低估，希望大家能夠積累經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真思考，把XX的終端促銷工作做得更好！小結(jié)尾聲

優(yōu)秀終端銷售及推廣工作和促銷行為會讓我們的銷售工作事半功倍，希望你能夠成為優(yōu)秀的銷售人員，希望今天你所聽到的對你有所幫助！THEEND

THANKYOU!2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結(jié)86CNY促銷員面試87CNY促銷員培訓(xùn)88CNY促銷情景模擬89圣誕元旦檔期活動一、活動主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動地點(diǎn)：大潤發(fā)/家樂福三家門店三、活動時間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎項(xiàng)設(shè)置：購買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎（單張小票抽獎一次）一等獎：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個，中獎率80%）；90我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)91我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)92家樂福我司堆頭以及“均一價”2L可樂/雪碧/芬達(dá)6.3元，750ML果粒橙3.9