整合內(nèi)部資源應(yīng)對

外部環(huán)境變化武漢·四月二十六日仲崇玉國藥產(chǎn)品經(jīng)理論壇——構(gòu)建產(chǎn)品經(jīng)理客戶價值——整合內(nèi)部資源應(yīng)對外部環(huán)境變化武漢·四月二十六日仲崇玉銷售

vs.營銷SalesMarketingA.第一個階段：銷售比營銷重要，感覺接觸客戶總大過案頭工作B.第二個階段：營銷才真正高深，能與高層管理交流無障礙C.第三階段：走了一大圈才發(fā)現(xiàn)營銷本來就是銷售的一部分營銷

vs.資源MarketingResourceA.營銷是研究花錢的：沒有資源，別談營銷B.營銷高手，就是人家肯把資源放給你支配C.主要職責(zé)：拿到資源，并非絕對值，比例說了算營銷第1個行動：找到資源知道

vs.明白WhatWhyA.營銷人從不滿足于知道，而是洞察背后的動力B.每個原因，都可能帶來新資源分配和新的做法C.明白，也是銷售團(tuán)隊急于知道的營銷第2個行動：洞悉原因有余

vs.不足AbundantDeficiencyA.戰(zhàn)略存在的唯一原因，就是資源不足B.營銷人不能讓資源顯得充足而有力，就是沒有盡力盡智盡心營銷第3個行動：明確戰(zhàn)略語言

vs.主張AnswerPositionA.不要責(zé)怪銷售團(tuán)隊不理解，而是你沒有說清楚B.真正的自信，不是固守自己的語言，而是使用對方的語言營銷第4個行動：用對方語言BP六個月回顧六個月計劃舉例1）如果假設(shè)某產(chǎn)品醫(yī)院數(shù)量不足，需要怎么求證？2）如果假設(shè)某產(chǎn)品的目標(biāo)科室不明確，需要如何求證？直覺或假設(shè)求證證實證偽行動計劃結(jié)構(gòu)化計劃

銷售計劃或者確認(rèn)：BP的存在BP的執(zhí)行BP的調(diào)整

新BP形成營銷唯1一件事：營銷計劃9ExternalanalysisoutputsGeneralenvironmentHCreformandimpactCustomers,users,payerInternalanalysisoutputsGlobalvisionParietinortfolioExternalchallengesandopportunitiesInternalchallengesandopportunitiesSWOTOrganizationalassessmentGeneralCo.performanceAmbitioninGIBUCompetitorsincl.MNC&LCStrategies&performancePatientflowanalysisExternalInternalOpportunity----Threat----Strength----Weakness----KeySuccessFactors3.4.1.2.TacticsActions:2.1.4.3.6.5.8.7.10.9.12.11.營銷計劃唯1目的：爭取資源——構(gòu)建產(chǎn)品經(jīng)理客戶價值——整合內(nèi)部資源應(yīng)對外部環(huán)境變化爭取資源唯1目的：管理環(huán)境變化營銷原理：認(rèn)知>事實MarketingRationaleA.我們改變不了事實，但是可以改變對事實的看法B.我們改變不了別人的看法，但是可以改變別人看到的畫面營銷依賴的唯1原理NeedjustWord， WordhasWord你的就是我的，我的還是我的如何為今天的演講確定1個結(jié)果？培訓(xùn)微咨詢個人背景仲崇玉首席顧問醫(yī)藥行業(yè)十八年營銷與銷售實踐從銷售到市場/營銷，從區(qū)域到全國，從國內(nèi)總部到亞太總部，從部門職能到總經(jīng)理的經(jīng)歷。醫(yī)藥行業(yè)多角度營銷與銷售實踐從原研產(chǎn)品，到品牌非專利產(chǎn)品，從單一產(chǎn)品管理到多產(chǎn)品管理，從單純推廣模式到復(fù)雜模式管理（Brand，Agency，Brand）。醫(yī)藥培訓(xùn)微咨詢以業(yè)績?yōu)橹行牡摹八季S和行為”強(qiáng)化培訓(xùn)微咨詢項目，是針對當(dāng)下和即將出現(xiàn)的培訓(xùn)需求進(jìn)行訂制化的系列課程和項目。新浪微博的定期討論業(yè)內(nèi)話題@仲崇玉做自己的教練

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