國際工程項(xiàng)目

《目標(biāo)市場布點(diǎn)考察與商務(wù)談判》

實(shí)踐所告訴我們的……

楊文誠老子曰“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)”。案例幫助我們體會如何走出去（轉(zhuǎn)變觀念）

廣闊天地，大有作為

勇于開拓,善于積累快速發(fā)展與品牌建設(shè)及帶來的挑戰(zhàn)與應(yīng)對

互動：快速發(fā)展與品牌建設(shè)所帶來的挑戰(zhàn)是什么？長胖-----長高-----長壯-----戰(zhàn)略規(guī)劃與區(qū)域布點(diǎn)根據(jù)地與區(qū)域重點(diǎn)設(shè)置根據(jù)地深耕細(xì)作—區(qū)域開發(fā)以點(diǎn)帶面實(shí)操經(jīng)驗(yàn)與具體地區(qū)具體項(xiàng)目運(yùn)作開發(fā)拓展過程就是商務(wù)運(yùn)作與商務(wù)談判的過程開發(fā)過程也是實(shí)戰(zhàn)歷練，增長能力與經(jīng)驗(yàn)的過程項(xiàng)目開發(fā)中的易與細(xì)的辨證關(guān)系第一單元：國際工程項(xiàng)目市場拓展一．中國企業(yè)拓展國際市場的發(fā)展歷程歷史的借鑒與思考20世紀(jì)80年代、90年代和千禧年年代的主要發(fā)展特征二十一世紀(jì)后的十七年中國國際工程承包事業(yè)的發(fā)展步伐及規(guī)模二．國際承包市場分析1.“一帶一路”引領(lǐng)國際市場商機(jī)2.“一帶一路”倡議帶來的機(jī)遇，機(jī)會與挑戰(zhàn)3.中國國際承包企業(yè)的商機(jī)三.國際承包市場格局及營銷發(fā)展趨勢

國際承包行業(yè)格局格局三個層面/營銷方式1.北美及歐洲大型承包商：2.日本，德國，法國，英國，西班牙，加拿大等發(fā)達(dá)國家承包企業(yè)占有優(yōu)勢—3.日本-韓國-土耳其-營銷方面，投資管理型優(yōu)勢明顯：第一位：西班牙ACS集團(tuán)—4.投資管理型工程承包企業(yè)----大型承包企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)

天下大事從小做起！市場認(rèn)知

經(jīng)營運(yùn)作

善于用人

天下大事

從小做起！

A--1.市場拓展前期該設(shè)置怎樣的分支機(jī)構(gòu)？

2.辦事處---對內(nèi)仍然保持辦事處的功能/對外—實(shí)際子公司—規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)3.代表處-4.分公司/子公司B--區(qū)域規(guī)劃與設(shè)置

項(xiàng)目前/后精通國際工程承包國際規(guī)則，強(qiáng)于國際合作，國際工程項(xiàng)目管理，合同管理，善于處置處理突發(fā)事件和形勢的人才需求四．境外分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立A.1.何謂國際商務(wù)2.國際商務(wù)人才在市場開發(fā)中的關(guān)鍵作用3.各大中國國際承包企業(yè)的人才PK－－國際商務(wù)人才B.企業(yè)在當(dāng)?shù)仄放频男麄髋c推介—1.企業(yè)宣傳片與誠信基礎(chǔ)的建立--

2.成功項(xiàng)目是最好的宣傳與推介—C.國際商務(wù)人才在市場拓展前期中關(guān)系建立與維護(hù)的作用

1.國際商務(wù)能力與人格魅力在對外交往中的動力

2.積極參與各項(xiàng)社會活動—關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的建立與拓展/信息的來源3.國際商務(wù)能力與商務(wù)交友

五．市場拓展前期關(guān)系建立與維護(hù)

駐外機(jī)構(gòu)承擔(dān)著大項(xiàng)目開發(fā)的任務(wù)—開發(fā)大項(xiàng)目，需要人力資源開發(fā)大項(xiàng)目，對企業(yè)綜合能力的挖潛開發(fā)大項(xiàng)目--對相關(guān)信息進(jìn)行必要的分析和調(diào)研不建議有硬指標(biāo)，成熟一個做一個，如何做深，做熟，做透。前期扎實(shí)的基礎(chǔ)工作是項(xiàng)目成功之母。深耕細(xì)作與大項(xiàng)目開發(fā)1.對政府、雇主、競爭者等項(xiàng)目利益相關(guān)者的關(guān)注點(diǎn)有針對性調(diào)研：重點(diǎn)：政府-項(xiàng)目在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展計(jì)劃內(nèi)

雇主-政府背景/私人合資

競爭者-2.利益關(guān)連者關(guān)系維護(hù)

橫向聯(lián)合---

縱向聯(lián)合---

利益相關(guān)者關(guān)系的建立與維護(hù)

1.現(xiàn)匯項(xiàng)目2.帶資項(xiàng)目3.DB模式：設(shè)計(jì)－建造模式(Design-Build)4.CM模式：建設(shè)管理模式(ConstructionManagement)5.BOT/BT模式：建設(shè)運(yùn)營移交模式即BuildOperateTransfer(含有帶資性質(zhì))6.EPC模式：設(shè)計(jì)/采購/建設(shè)模式

EngineeringProcurementConstruction7.PM模式:項(xiàng)目管理模式ProjectManagement8.PFI模式:私人主動融資模式PrivateFinanceInitiative9.PPP模式:國家私人合營公司模式PrivatePublicPartnership六.國際工程項(xiàng)目及合同模式與調(diào)研七.調(diào)研擬開發(fā)項(xiàng)目出國前要做哪些準(zhǔn)備？

1.市場開發(fā)策略:

戰(zhàn)略市場與開發(fā)策略的關(guān)系團(tuán)隊(duì)---市場---進(jìn)入---人才

2.組織準(zhǔn)備：合理挑選參與項(xiàng)目的各專業(yè)骨干－綜合性的管理者－有海外實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的國際商務(wù)人員－技術(shù)人員－合同管理人員－預(yù)算員項(xiàng)目信息分析調(diào)研擬開發(fā)項(xiàng)目出國前要做哪些準(zhǔn)備？如何組織和推進(jìn)？項(xiàng)目信息綜合性分析–信息的完整性/準(zhǔn)確性/來源-與判斷

項(xiàng)目開發(fā)中swot分析--成立綜合性人員組成的項(xiàng)目考察組明確考察具體任務(wù)及目標(biāo)－有針對性調(diào)研落實(shí)各項(xiàng)具體考察任務(wù)與責(zé)任－考察報(bào)告－范圍與關(guān)鍵－市場環(huán)境分析－項(xiàng)目綜和信息確認(rèn)項(xiàng)目特點(diǎn)和難點(diǎn)－結(jié)論與建議項(xiàng)目調(diào)研準(zhǔn)備

調(diào)研任務(wù)和重點(diǎn)目標(biāo)==考察報(bào)告1.項(xiàng)目細(xì)節(jié)調(diào)查2.重點(diǎn)目標(biāo)分析及確定3.任務(wù)分工和細(xì)化4.計(jì)劃及時間5.人員配置1.項(xiàng)目所在地市場情況2.法律環(huán)境3.政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境4.利弊與風(fēng)險(xiǎn)分析5.結(jié)論與應(yīng)對措施及手段

八.信息－企業(yè)正確經(jīng)營和決策的

基礎(chǔ)

創(chuàng)業(yè)需要情報(bào)信息------拓展需要情報(bào)信息------信息是企業(yè)的生命線信息收集,分析,解剖,篩選,重點(diǎn)跟蹤,重點(diǎn)開發(fā);國別與市場人文,法律與投資的政治和法律環(huán)境分析;信息的獲取，貫穿國際工程項(xiàng)目的各個環(huán)節(jié)------全生命周期對項(xiàng)目信息的篩選宜遵循以下原則：

（1）認(rèn)真分析項(xiàng)目所在國的政治、經(jīng)濟(jì)、法律基本情況（2）辨證信息的真?zhèn)?，虛?shí)，（3）對項(xiàng)目相關(guān)信息采集需盡量全面，避免國際爭議地區(qū)的項(xiàng)目。（4）在項(xiàng)目工程技術(shù)要求上，憑能力而上。項(xiàng)目信息的篩選（5）在項(xiàng)目的性質(zhì)上，盡可能結(jié)合本公司的專業(yè)特長。（6）分析競爭對手，盡量回避純粹與當(dāng)?shù)毓緺帄Z，

（7）摸清項(xiàng)目的資金來源或業(yè)主擬采用的融資模式創(chuàng)業(yè)需要情報(bào)信息----拓展需要情報(bào)信息信息的獲取，貫穿國際工程項(xiàng)目的各個環(huán)節(jié)------全生命周期建立信息網(wǎng)絡(luò)利用國際金融機(jī)構(gòu)國際保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)揮公共關(guān)系作用區(qū)域和重點(diǎn)國家實(shí)地考察和接觸尊重我國駐外使領(lǐng)館，經(jīng)商處錯誤的------過時的------多余的信息=====錯誤的判斷和決策(防止信息孤島,信息阻滯,信息不暢,信息失實(shí),信息遲誤等)九、行國際新工程擾項(xiàng)目詳市場透前沿帖管理爐的各怒個階末段：首先是格思維模得式的轉(zhuǎn)顧型傳統(tǒng)思廉維傳統(tǒng)觀胃念打破鋸傳統(tǒng)---惱--國際職工程津項(xiàng)目憶信息歪獲取佛、分逢析、雜篩選宋階段系：與國戰(zhàn)際工席程代概理的固談判忙：國際工磚程項(xiàng)目般市場開遼拓階段阻：做好嗓資格柳預(yù)審/候?qū)徤谈竸?wù)文件投標(biāo)寫考察文、標(biāo)塑書分宿析、鞭對手扣分析劣、戰(zhàn)革略分臭析與吉決策怎階段求、競標(biāo)化戰(zhàn)略萍定位侮與決回策項(xiàng)目道合同語談判神階段曾：代理調(diào)件查，分挽析，選致定不對例個人殲，需慌是注掉冊公趕司咨詢代莖理協(xié)議襖的談判與簽署全生賴命周凱期的陰咨詢堪代理1.代理的雇其傭2.如何進(jìn)尤入國際波工程市日場及項(xiàng)革目獲取汗過程與桃管理項(xiàng)目續(xù)獲取扣大致器步驟3.識別怨國際透工程形承包繪市場政府間框架下項(xiàng)目所在國政府出資項(xiàng)目國際金融組織項(xiàng)目特許經(jīng)營項(xiàng)目跨國資本投資項(xiàng)目私人資本投資項(xiàng)目市場由悠不同類疲型項(xiàng)目某組成項(xiàng)目因接其屬性緞對工作僅的要求罵不同并購重組BOT/PPP投資設(shè)計(jì)施工D+B/EPC總承包傳統(tǒng)承包方式4.中國對丸外承包著工程企允業(yè)轉(zhuǎn)型兼、借鑒禁與發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)競爭技術(shù)管理5.準(zhǔn)備善進(jìn)入諒國際橡工程欄市場負(fù)面因素及榨問題所蜜在內(nèi)在問夠題發(fā)展模磨式受體漁制的制熔約無序競?cè)珷幦匀槐鶉?yán)重項(xiàng)目薪管理程和實(shí)保施起督步較幅低端項(xiàng)目柳和金府融運(yùn)帖作能愛力尚倡需進(jìn)兆步，逗國際蹄化程暑度相沖對較齡低企業(yè)恥組織元結(jié)構(gòu)固和運(yùn)底行方探式與難國際匙化.濁本土奮化的霞矛盾傳統(tǒng)絡(luò)模式漏與慣獎性思薪維項(xiàng)目合高同管理眉定位與考法律認(rèn)蓋識,風(fēng)氧險(xiǎn)管理鐮認(rèn)識有待歸加強(qiáng)人力沸資源管理粗且放，溝尾通能力懇有待提遼高資格預(yù)哨審和候穴審的資院料要求案例：知印度市獨(dú)場的資膊審要求6.資格預(yù)審款和資樓格候益審資格預(yù)審衣和資昏格候匯審：遞交資翠格預(yù)審阿資料文溪件的份園數(shù)，遞晴交單位撲地址、種電話、耀截止日雞期、項(xiàng)持目名稱重、業(yè)主觸名稱、業(yè)主澆要求窮資審伍文件康的資脊料要央詳實(shí)秩，準(zhǔn)挽確，司并有新對資就料澄部清核孩實(shí)的癢權(quán)利卻；有關(guān)文拆件還包膽括：工程很概述賠、主亂要工象程一舅覽表泛、強(qiáng)祖制性搜要求巡壽一覽也表、廈資格缸預(yù)審寒時間消表、膊申請采人表味、組彩織結(jié)懷構(gòu)框艷圖、擴(kuò)組織臭結(jié)構(gòu)般表、維財(cái)務(wù)圍狀況貪表、稈施工船機(jī)械史表、編業(yè)績?nèi)舯?、諷在建聚項(xiàng)目翻表：販項(xiàng)目苗名稱秒、地德點(diǎn)、械合同獨(dú)價(jià)格酬、竣噸工日個期、介入趟訴訟比情況撒：初步熟剪悉標(biāo)書誘后發(fā)現(xiàn)猛的和質(zhì)將疑的問第題與業(yè)龜主的交喝流機(jī)會原。主要考融察/踏勘德內(nèi)容包括（到但不限鈴于）：（1）現(xiàn)場的地理它位置您、地形、地貌、地壤質(zhì)水文，手氣候情況充；（2）收韻集現(xiàn)速場的氣象、吊地質(zhì)，陶水文資仿料（3)市場調(diào)恥研：法妨律屬性柳；外匯轉(zhuǎn)管制制度；戀稅收；當(dāng)軋地設(shè)冷備材穗料供核應(yīng)資騙源；地材資源；勞瞇動法及用工歌制度；交通芽運(yùn)輸勻、施工糟用道倆路、問供水品、供咸電、通理訊情況；（4）地材短、大宗候材料的蛙料源，(作為現(xiàn)凈場考察責(zé)的重中圾之重）案例紀(jì)分析:發(fā)生在排亞洲，涂非洲，未大洋洲霜公路項(xiàng)星目做標(biāo)中巡壽問題偷與業(yè)濟(jì)主澄偉清回佩復(fù)管煙理7.標(biāo)前項(xiàng)閃目會央議、殺現(xiàn)場層考察疑及踏痕勘:與FID逐IC合同條祥件主要慢差異項(xiàng)目基面礎(chǔ)資料蹦的差異《建設(shè)產(chǎn)工程組質(zhì)量壘管理魔條例》規(guī)定：逗“建設(shè)照單位必羨須向有古關(guān)….晉.單位提騙供與建灣設(shè)工程蠶有關(guān)的辯原始資強(qiáng)料。原央始資料蝦必須真夏實(shí)、準(zhǔn)繼確、齊找全。《建設(shè)霸工程游施工菠合同沿（示姥范文或本）》規(guī)定積：向泛承包期人提古供施役工場麻地的香工程鏡地質(zhì)謝和地址下管靠線資居料，對資秀料的爛真實(shí)豪準(zhǔn)確榮性負(fù)漠責(zé)；FID龜IC合同規(guī)驕定：發(fā)想包人提昂供的項(xiàng)使目基礎(chǔ)瓶資料及渾現(xiàn)場數(shù)敘據(jù)（即渠地質(zhì)、妻水文、酷氣象、寺地理環(huán)墳境）資熔料，供承床包商法參考章，承晴包商食負(fù)責(zé)涌解釋馬并核稿實(shí)。8.國內(nèi)外承包沒項(xiàng)目呼合同疾條件溫的差律異解姐析確定合員作伙伴箭、選好感合作方式---聯(lián)合湊體展（co臉ns和or吐ti凡um怒)據(jù)/聯(lián)營體(jo鍬int脖ve鹽ntu子re貪J要V)標(biāo)前吵協(xié)議/投標(biāo)協(xié)霧議的談射判與簽記署攜手厲并肩能，共堆創(chuàng)輝陶煌---儉To臥wa襲lk棚far捷,t貝ow當(dāng)alk學(xué)to跪get坊her旨!9.合作伙伴的污選擇與炎談判招標(biāo)裹文件光中的發(fā)絕大虎部分倆文件貍將作涉為合樣同文羽件的勇組成暖部分。合同文糠件中的雁重要條襲款解析--榮-核心寶條款工程邊旬界范圍，工期，（工期與工兼程范圍）工程河范圍壇邊界終的說俯明與窩確定情及澄捷清10悔.合同文件的誘組成與硬應(yīng)注意加的要點(diǎn)覺：第二叫單元燦.國際醬商務(wù)談判在薯國際市嫂場拓展哭中的重與要作用1國際商務(wù)談崗判的定兵義英語的定義紋：ne舅go體ti料at舍io箭n:咳fo斯rm醒a(bǔ)l用d松is鋸cu紐奉ss濾io驗(yàn)n屯be防tw嫁ee戴n釀pe臉op搖le匪w競ho熄a陷re細(xì)tr捆yi芽ng婦to遣r鉗ea稱chag戰(zhàn)re嘆em礙en墳t。關(guān)鍵能詞：蛋溝通認(rèn)、協(xié)抖商、懲談判撿、妥裕協(xié)達(dá)喊成一界致。To禮wal雅kf脾ar,孝to迫wa杜lk也tog扁eth厘er!每臨大織事有靜胸氣，不星怕今日夫無古賢慕。通過各種期不同魯?shù)臅髡劔@銹取更帥多的啊，必發(fā)要的棋準(zhǔn)確貨的信矩息；在國際擊市場走競爭魄日趨抱激烈代的形宏勢下費(fèi)，增賄強(qiáng)談督判能賀力已擋是提掛高競短爭倦力的稅重要壘輔助眼手段外；是該參與矮國際店經(jīng)濟(jì)雷活動鋪的重趟要前淚提；2.國際商務(wù)談福判的意昂義和特午點(diǎn)正裝優(yōu)形象察：增仆加自欠身的膜自信書、自劉尊、姐自強(qiáng)竹等雁綜合交素質(zhì)葬的體頂現(xiàn)展示對慣談判對潮方的尊嘴重，對勿談判的積重視，偷為談判線創(chuàng)造嚴(yán)攀肅而和膨諧的環(huán)辭境；著比裝的得嶄體度展賺示個體丟在社會服人的心幻玉目中被認(rèn)同互動述：禮側(cè)儀與將形象菠對談縫判的影響摘力職業(yè)形福象-禮儀蓄：“印陵象管葵理理液論”—形象答與修權(quán)養(yǎng)/形象與央親和力做事基先做蒼人：豈做人—敬業(yè)做事—專業(yè)言談舉辦止，舉店手投足翅，展示喊敬業(yè)、眼專業(yè)，挖聰明加該智慧的劣基本素新質(zhì)。3.談判活動廣中必缺要的寺職業(yè)贏形象絨和禮址儀談判連的準(zhǔn)秒備工撥作是益談判吩活動板能否收取得斥滿意瞞成果職的前