房地產(chǎn)銷售流程

第一頁，共五十一頁。目錄第一節(jié)

尋找客戶第二節(jié)

現(xiàn)場接待第三節(jié)

談判第四節(jié)客戶追蹤第五節(jié)

簽

約第六節(jié)

交付第二頁，共五十一頁。第一節(jié)

尋找客戶一、客戶的來源渠道要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場接待、促銷活動(dòng)、上門拜訪、朋友介紹等?？蛻舸蠖嗤ㄟ^開發(fā)商在報(bào)紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會(huì)上、促銷活動(dòng)中得到項(xiàng)目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。

第三頁，共五十一頁。

一般而言，打來電話的客戶只是想對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解，如果感興趣，才會(huì)來現(xiàn)場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了較多的了解，購房意向性較強(qiáng)。二、接聽熱線電話

(1)接聽電話須態(tài)度和藹，語音親切。

(2)通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。

第四頁，共五十一頁。(3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊，其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

(4)最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場看房。

(5)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。第五頁，共五十一頁。注意事項(xiàng)

(1)接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做。

(2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究如何應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。

(3)接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。

(4)應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。

(5)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。第六頁，共五十一頁。第二節(jié)

現(xiàn)場接待

現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。一、迎接客戶

(1)客戶進(jìn)門，銷售人員應(yīng)上前熱情接待。

(2)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。第七頁，共五十一頁。注意事項(xiàng)

(1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。

(2)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的接待。第八頁，共五十一頁。

二、介紹項(xiàng)目

可配合樓盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解，如朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等，使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。

(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。

(2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品，著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計(jì)、主要建材等的說明。第九頁，共五十一頁。注意事項(xiàng)

(1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。

(2)將自己的誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此制定自己的應(yīng)對(duì)策略。

(3)當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。第十頁，共五十一頁。三、帶看現(xiàn)場在售樓處作完基本介紹后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場。

(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。

(2)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型。

(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。第十一頁，共五十一頁。注意事項(xiàng)

(1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。

(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。第十二頁，共五十一頁。第三節(jié)

談判

一、初步洽談現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。

(1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。

(2)在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹。

(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。

第十三頁，共五十一頁。(4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。

(5)針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

(6)適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。

(7)在客戶對(duì)產(chǎn)品有70％的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

第十四頁，共五十一頁。注意事項(xiàng)

(1)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。

(2)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問點(diǎn)。

(3)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可。

(4)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

(5)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。

(6)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)主管經(jīng)理通過。第十五頁，共五十一頁。

上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留下其聯(lián)系方法，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況)。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時(shí)間以不超過3天為宜)。此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。第十六頁，共五十一頁。

二、暫未成交

(1)將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。

(3)對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。第十七頁，共五十一頁。注意事項(xiàng)

(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。

(2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因。

(3)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告主管經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。第十八頁，共五十一頁。第四節(jié)、客戶追蹤

一、客戶追蹤

(1)繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向主管經(jīng)理口頭報(bào)告。

(2)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。

(3)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。第十九頁，共五十一頁。

注意事項(xiàng)

(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

(2)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話、寄資料、上門拜訪、邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。第二十頁，共五十一頁。第五節(jié)

簽

約

一、成交收定金

(1)客戶決定購買并下定金時(shí)，應(yīng)及時(shí)告訴主管經(jīng)理。

(2)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。

(3)詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。

(4)收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員簽名確認(rèn)。

第二十一頁，共五十一頁。

(5)填寫完定單，將定單連同定金送交主管經(jīng)理點(diǎn)收備案。

(6)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來。

(7)確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。第二十二頁，共五十一頁。注意事項(xiàng)

(1)當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。

(2)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。

(3)定金(大定金)為合同的一部分，若雙方任一方無故毀約都將按定金規(guī)則予以賠償。

(4)定金收取金額的下限為20萬元，上限為房屋總價(jià)款的20％。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。

第二十三頁，共五十一頁。

(5)定金保留日期一般以3-7天為限，超過時(shí)期，定金沒收，所保留單元將自由介紹給其他客戶。

(6)定金與簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能短，以免各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。

(7)折扣及其他條件，應(yīng)報(bào)主管經(jīng)理同意備案。

(8)訂單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶型、面積、總價(jià)、定金等是否正確。第二十四頁，共五十一頁。

二、簽訂合約

(1)驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格。

(2)出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

A、當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；

B、房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；

C、土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；第二十五頁，共五十一頁。

D、房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；

E、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；

F、房地產(chǎn)交付日期；

G、違約責(zé)任；爭議的解決方式。

第二十六頁，共五十一頁。

(3)與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。

(4)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。

(5)將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。

(6)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

(7)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。第二十七頁，共五十一頁。注意事項(xiàng)

(1)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。

(2)事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向主管經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。

(3)簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)主管經(jīng)理或更高一級(jí)主管。

(4)解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。

第二十八頁，共五十一頁。

(5)對(duì)簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。

(6)簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

(7)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，請(qǐng)客戶先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。

(8)及時(shí)檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。第二十九頁，共五十一頁。第六節(jié)

交付

一、交付應(yīng)準(zhǔn)備的資料：

1．房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書

2．房屋使用說明書

3．物業(yè)管理公約(需每位客戶與物業(yè)公司簽字認(rèn)可)

4．驗(yàn)收項(xiàng)目說明書

5．物業(yè)提供的物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)第三十頁，共五十一頁。有關(guān)房地產(chǎn)稅收解答第三十一頁，共五十一頁。

一、在現(xiàn)行房地產(chǎn)稅收政策法規(guī)框架內(nèi)，作為房地產(chǎn)稅收的納稅人需要繳納哪些稅?

房地產(chǎn)稅收涉及房地產(chǎn)的取得、保有和流轉(zhuǎn)3個(gè)環(huán)節(jié)的稅收。目前，直接與房地產(chǎn)相關(guān)的稅費(fèi)主要包括：營業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加、企業(yè)所得稅、個(gè)人所得稅、房產(chǎn)稅、土地增值稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、印花稅、耕地占用稅、契稅、城市房地產(chǎn)稅。

第三十二頁，共五十一頁。

二、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建造、銷售房屋需要繳納哪些稅？房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售房屋主要繳納企業(yè)所得稅33％、營業(yè)稅5％、城市維護(hù)建設(shè)稅7％、教育費(fèi)附加3％、土地使用稅2元/平方米（建制鎮(zhèn)1.5元/平方米）、土地增值稅（四級(jí)超率累進(jìn)稅率）、印花稅3‰、耕地占用稅2元/平方米、契稅3％等。根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)不同環(huán)節(jié)實(shí)行相應(yīng)的稅收政策。第三十三頁，共五十一頁。1、營業(yè)稅部分，在房屋銷售環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售房屋以營業(yè)額為計(jì)稅依據(jù)，按照5%的稅率繳納營業(yè)稅。房地產(chǎn)企業(yè)銷售房屋時(shí)連同房屋所占土地使用權(quán)一并轉(zhuǎn)讓的行為，都屬于有償轉(zhuǎn)讓不動(dòng)產(chǎn)，均應(yīng)按5%的稅率征收營業(yè)稅。第三十四頁，共五十一頁。2、土地增值稅部分，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售房屋，以轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)取得的增值額為計(jì)稅依據(jù)。增值額為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所取得收入減除規(guī)定扣除項(xiàng)目金額后的余額。其收入包括貨幣收入、實(shí)物收入和其他收入。規(guī)定的扣減項(xiàng)目包括，取得土地使用權(quán)所支付的金額，開發(fā)土地的成本、費(fèi)用，新建房及配套設(shè)施的成本、費(fèi)用，與轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)有關(guān)的稅金，財(cái)政部規(guī)定的其他扣除項(xiàng)目。第三十五頁，共五十一頁。

土地增值稅實(shí)行四級(jí)超率累進(jìn)稅率。增值額未超過扣除項(xiàng)目金額50%的部分，稅率為30%；增值額超過扣除項(xiàng)目金額50%、未超過扣除項(xiàng)目金額100%的部分，稅率為40%；增值額超過扣除項(xiàng)目金額部分、未超過扣除項(xiàng)目金額200%的部分，稅率為50%；增值額超過扣除項(xiàng)目金額200%的部分，稅率為60%。應(yīng)納稅額＝∑（增值額×適用稅率）。

第三十六頁，共五十一頁。

3、所得稅部分，從事房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)的企業(yè)按照規(guī)定區(qū)分內(nèi)、外企業(yè)分別繳納企業(yè)所得稅或外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅。計(jì)稅依據(jù)為應(yīng)納稅所得額。第三十七頁，共五十一頁。

三、企業(yè)出租房屋需要繳納哪些稅?

營業(yè)稅5％、城市維護(hù)建設(shè)稅7％、教育費(fèi)附加3％、房產(chǎn)稅12％、印花稅1‰、企業(yè)所得稅33％。企業(yè)出租房屋，以租金收入為計(jì)稅依據(jù)繳納營業(yè)稅和房產(chǎn)稅，稅率分別為5%和12%。企業(yè)出租房屋所得應(yīng)并入到企業(yè)應(yīng)納稅所得額中，按法律、法規(guī)的規(guī)定計(jì)算繳納企業(yè)所得稅。第三十八頁，共五十一頁。

四、個(gè)人作為房地產(chǎn)稅收的納稅人，有哪些行為需要繳稅？需要繳哪些稅？個(gè)人在擁有房屋、土地，轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)，出租房屋這3種情況下需要繳稅。在這些情況下，所涉及到的稅費(fèi)種主要有營業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加、個(gè)人所得稅、房產(chǎn)稅、城市房地產(chǎn)稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、土地增值稅、印花稅、契稅等稅種。第三十九頁，共五十一頁。

五、個(gè)人轉(zhuǎn)讓房屋需要繳納哪些稅？個(gè)人轉(zhuǎn)讓房屋涉及營業(yè)稅5%、城市維護(hù)建設(shè)稅7%、教育費(fèi)附加3%、地方教育附加2%、個(gè)人所得稅20%、印花稅0.5‰、契稅3％、水利專項(xiàng)資金等8個(gè)稅種。第四十頁，共五十一頁。1、營業(yè)稅營業(yè)稅適用稅率為5%

購買不足5年的住房對(duì)外銷售，全額繳納營業(yè)稅。購買超過5年（含5年）的普通住房對(duì)外銷售，符合規(guī)定條件的，可以免繳營業(yè)稅。購買超過5年（含5年）的非普通住房對(duì)外銷售，按其售房收入減去購買房屋的價(jià)款后的價(jià)款后的余額繳納營業(yè)稅。第四十一頁，共五十一頁。2、城市維護(hù)建設(shè)稅適用稅率為7%

以實(shí)際繳納的營業(yè)稅稅額為計(jì)稅依據(jù)，與營業(yè)稅同時(shí)繳納。

3、教育費(fèi)附加教育費(fèi)附加率為3%。以實(shí)際繳納的營業(yè)稅的稅額為計(jì)稅依據(jù)，與營業(yè)稅同時(shí)繳納。第四十二頁，共五十一頁。4、地方教育附加地方教育附加率為2%。以實(shí)際繳納的營業(yè)稅的稅額為計(jì)稅依據(jù)，與營業(yè)稅同時(shí)繳納。

5、印花稅適用稅率為0.05%。以其轉(zhuǎn)讓合同或協(xié)議所載金額為計(jì)稅依據(jù)。

6、水利建設(shè)專項(xiàng)資金征集率為0.1%。按轉(zhuǎn)讓收的千分之一征集水利建設(shè)專項(xiàng)資金。第四十三頁，共五十一頁。7、個(gè)人所得稅個(gè)人所得稅的適用為20%

以其轉(zhuǎn)讓收入額減除財(cái)產(chǎn)原值和合理費(fèi)用后的余額為應(yīng)納稅所得額繳納個(gè)人所得稅。不能正確計(jì)算房屋原值和應(yīng)納稅額，納稅人住房轉(zhuǎn)讓按收入的1%核定其應(yīng)繳個(gè)人所得稅額，非住宅房屋轉(zhuǎn)讓按收入的2%核定其應(yīng)納個(gè)人所得稅額。對(duì)個(gè)人轉(zhuǎn)讓自用5年以上、并且是家庭唯一生活用房取得的所得，免征個(gè)人所得稅。第四十四頁，共五十一頁。8、契稅適用稅率為3%。個(gè)人購買自用普通住宅，暫減半征收契稅。稅率為1.5%按成交價(jià)格。個(gè)人購買自用普通住宅，面積超過140平方米以上的，稅率為3%按成交價(jià)格。第四十五頁，共五十一頁。實(shí)例甲轉(zhuǎn)讓一套130平方米原價(jià)為40萬元的普通住宅給乙方，轉(zhuǎn)讓價(jià)格為50萬元。那么在交易中甲方應(yīng)該承擔(dān)的稅費(fèi)為：1、營業(yè)稅（以不足5年為例）：500000元×5％＝25000元2、城市維護(hù)建設(shè)稅：25000元×7％＝1750元3、教育費(fèi)附加：25000元×3％＝750元4、地方教