營銷推廣處方藥的營銷推廣工作，體現(xiàn)在操作層面，最關(guān)鍵要解決的是營銷隊(duì)伍體系的建立、通路策略的明確和營銷技巧的掌握。這也是我們關(guān)于和坦?fàn)I銷推廣工作的建議的核心出發(fā)點(diǎn)。據(jù)了解，輝瑞在全國50個(gè)大中城市共有近400名醫(yī)藥代表。據(jù)記錄，1998年在浙江省工商局登記注冊(cè)的醫(yī)藥代表就有近6萬人。在這些制藥公司中，醫(yī)藥代表隊(duì)伍少則二三十人，多則四五百人，甚至上千人。十幾年的時(shí)間里，隨著醫(yī)藥市場(chǎng)競爭的日趨劇烈，今天中國的醫(yī)藥代表群體已經(jīng)成為接近200萬人的職業(yè)大軍。隨著藥品市場(chǎng)競爭日趨劇烈，建立公司自己的市場(chǎng)營銷隊(duì)伍，已經(jīng)成為掌握市場(chǎng)積極權(quán)的重要法寶！和坦重要競爭對(duì)手之一的沐舒坦，僅在溫州就有6名醫(yī)藥代表，這表白其實(shí)行的是以自建隊(duì)伍為主的人員密集型營銷。沐舒坦僅糖漿極刑在杭州就占有20%的市場(chǎng)分額，與其醫(yī)藥代表隊(duì)伍的完善密不可分。和坦作為康樂藥業(yè)寄予厚望的主力產(chǎn)品，雖然我們也選擇了通過醫(yī)藥公司代理，但這僅是一種不完全代理的形式，且醫(yī)藥公司所代理藥品眾多，人員素質(zhì)也參差不齊，不也許有效實(shí)現(xiàn)提高康樂品牌、有效促進(jìn)廠家同醫(yī)生關(guān)系的目的。因此，建立和坦自己的營銷隊(duì)伍，是我們實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)推廣目的最穩(wěn)妥、有效的選擇！體系建設(shè)結(jié)合市場(chǎng)拓展目的和工作進(jìn)展的需要，合理擬定區(qū)域醫(yī)藥代表的需求比例，是我們隊(duì)伍體系建設(shè)的出發(fā)點(diǎn)，這里我們提供兩種可供參照的方法。省級(jí)區(qū)域醫(yī)藥代表人數(shù)的擬定計(jì)算方法一：以杭州為例，各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)總數(shù)400多家；在通路建設(shè)比較完備的階段，預(yù)估需拜訪醫(yī)生總數(shù)約2023人；據(jù)記錄，平均而言，每位醫(yī)藥代表每日平均拜訪醫(yī)院2~3家，拜訪8~10名醫(yī)生，（預(yù)算15名醫(yī)生，每位醫(yī)生拜訪時(shí)間約10分鐘），則每人每月總拜訪次數(shù)最高為220~300次；按照每位醫(yī)生月平均拜訪4次計(jì)算，每月總拜訪次數(shù)約2023X4=8000次；浙江省所需醫(yī)藥代表最少人數(shù)為：8000/300=27人。省級(jí)區(qū)域醫(yī)藥代表人數(shù)的擬定計(jì)算方法二：從工作覆蓋面看，一個(gè)醫(yī)藥代表所能覆蓋（負(fù)責(zé)）的醫(yī)院數(shù)量往往不會(huì)超過10~20家，浙江省所需醫(yī)藥代表總?cè)藬?shù)范圍約在20~40人之間。隊(duì)伍培訓(xùn)在面臨WTO的挑戰(zhàn)中，醫(yī)藥公司的營銷模式正在由銷售驅(qū)動(dòng)向著市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)變，這也是國際化制藥公司普遍采用的專業(yè)化營銷模式。醫(yī)藥代表隊(duì)伍的素質(zhì)，對(duì)我們推廣工作成效有著至關(guān)重要的影響，營銷模式的轉(zhuǎn)軌呼喚專業(yè)化的醫(yī)藥代表，通過運(yùn)用市場(chǎng)策略，通過醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪確立產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的市場(chǎng)定位，通過市場(chǎng)學(xué)理論與銷售策略結(jié)合的方法，進(jìn)一步發(fā)掘市場(chǎng)潛力，實(shí)現(xiàn)和坦連續(xù)增長的銷售目的。根據(jù)醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，如何通過培訓(xùn)，使我們的醫(yī)藥代表隊(duì)伍成為真正專業(yè)化的隊(duì)伍？醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品知識(shí)銷售拜訪群體銷售銷售通路管理區(qū)域管理行政管理溝通工作自我發(fā)展專業(yè)知識(shí)——醫(yī)藥代表應(yīng)掌握的藥品營銷基本知識(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)當(dāng)掌握的醫(yī)院客戶知識(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)掌握的市場(chǎng)學(xué)基本知識(shí)專業(yè)技巧——醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理專業(yè)拜訪技巧群體銷售技巧客戶服務(wù)專業(yè)素質(zhì)——不同發(fā)展階段的成熟度與自我激勵(lì)成功所需具有的能力醫(yī)藥代表的工作態(tài)度通路策略醫(yī)院選擇“雙線并舉”的通路開拓策略作為目前國內(nèi)首家引進(jìn)生產(chǎn)的化痰藥，和坦目前還不存在相同成分、不同品牌的競爭對(duì)手，為防止后來的跟進(jìn)者，我們應(yīng)當(dāng)一方面通過進(jìn)入高級(jí)別醫(yī)院、樹立起品牌的高端形象。根據(jù)和坦在祛痰類藥品中具有廣泛的人群適應(yīng)性，并避開競爭對(duì)手相對(duì)成熟的市場(chǎng)鋒芒，在保持高端形象的同時(shí)，把低端醫(yī)院（一級(jí)醫(yī)院和基層醫(yī)院）作為普及產(chǎn)品的重要渠道，有助于我們市場(chǎng)開拓面的普及和開拓速度的提高。高端醫(yī)院以杭州為例，我們可以選擇浙二醫(yī)院、省腫瘤醫(yī)院、浙大醫(yī)學(xué)院附屬口腔醫(yī)院、七醫(yī)院機(jī)場(chǎng)路院區(qū)等醫(yī)院作為通路形象和品牌形象的高端據(jù)點(diǎn)。除銷售產(chǎn)品外，通過與這些醫(yī)院相關(guān)領(lǐng)域的權(quán)威專家建立密切關(guān)系，并邀請(qǐng)他們參與有康樂召集的產(chǎn)品學(xué)術(shù)會(huì)議或臨床會(huì)議，來促進(jìn)更多醫(yī)生對(duì)和坦產(chǎn)品的認(rèn)知，并影響、帶動(dòng)其他醫(yī)生的用藥欲望與熱情。低端醫(yī)院，也即基層一級(jí)醫(yī)院，重點(diǎn)是社區(qū)衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)。我們可以根據(jù)城市不同區(qū)域的劃分，在每區(qū)域一方面重點(diǎn)選擇5家左右一級(jí)綜合醫(yī)保服務(wù)機(jī)構(gòu)，運(yùn)用其對(duì)群眾普通用藥的號(hào)召力，并通過對(duì)社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)醫(yī)生等醫(yī)務(wù)人員的公關(guān)工作，使醫(yī)生可以重點(diǎn)推薦和坦產(chǎn)品。在試點(diǎn)基礎(chǔ)上，逐步擴(kuò)大一級(jí)醫(yī)院的開拓范圍。此外，在一級(jí)醫(yī)院，我們可以運(yùn)用多種醫(yī)院內(nèi)媒體宣傳機(jī)會(huì)，爭取更多患者人群和普通群眾對(duì)和坦品牌的認(rèn)知。藥店雖然藥店在目前還不是和坦重要的推廣通路，但著眼于產(chǎn)品和公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，運(yùn)用我們溫州市場(chǎng)的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，也為了逐步探索、適應(yīng)OTC藥品營銷的思緒和推廣模式，我們可以在宣傳工具方面、人員培訓(xùn)方面、通路關(guān)系哺育方面展開小范圍的創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)，逐漸積累相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，開拓營銷的視野，也可增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者心理的了解和理解。非處方藥與處方藥銷售的區(qū)別兩者是完全不同的概念，本質(zhì)不同的根源在于：消費(fèi)者可以自主地選擇藥品，非處方藥的購買決策者和最終使用者往往是合一的，醫(yī)生的指導(dǎo)和影響要小得多。產(chǎn)品在醫(yī)院銷售時(shí)，我們所要說服的只是數(shù)量有限的醫(yī)生，而當(dāng)產(chǎn)品在藥店銷售的時(shí)候，我們所需要說服的就是數(shù)量巨大的患者。因此，非處方藥銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在：如何說服患者購買本公司產(chǎn)品？如何讓店員推薦本公司產(chǎn)品？如何使店員的推薦更有信服力？如何做店頭的布置與陳列，并使陳列更加生動(dòng)化？如何與公司的整體廣告及市場(chǎng)促銷計(jì)劃配合？關(guān)系營銷在藥品營銷領(lǐng)域，關(guān)系營銷的通俗理解就是用各種方法滿足醫(yī)生的個(gè)人需求，他的需求滿足了，自然會(huì)處方你的產(chǎn)品來回報(bào)。就是尋找滿足醫(yī)生需求的方法。是在銷售過程中一切能幫助你完畢銷售目的的方法。是巧妙的講解產(chǎn)品，讓你的客戶接受你的產(chǎn)品的方法。是運(yùn)用人際關(guān)系達(dá)成銷售目的的方法。。。。。。。人員拜訪人員拜訪是建立與醫(yī)生感情的不二法門，是個(gè)體溝通最具個(gè)性化、最深層次的交流。最重要的銷售技巧的體現(xiàn)，是提高醫(yī)藥代表銷售技巧的關(guān)鍵，其關(guān)鍵在于拜訪計(jì)劃和拜訪技巧。長短期拜訪目的的有機(jī)結(jié)合短期目的如日拜訪目的、周拜訪目的、月拜訪目的，可以使我們明確觀測(cè)進(jìn)展、得失而及時(shí)調(diào)整工作。長期目的則體現(xiàn)在醫(yī)藥代表的季度銷售計(jì)劃、年度銷售計(jì)劃中，如銷售目的完畢情況，目的醫(yī)院的產(chǎn)品覆蓋率、目的醫(yī)生的拜訪覆蓋率、目的醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的定位等等。人員拜訪前的準(zhǔn)備工作人員拜訪時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。根據(jù)醫(yī)生日門診人數(shù)、處方權(quán)限、對(duì)產(chǎn)品的支持度，擬定拜訪頻次。每個(gè)醫(yī)藥代表天天至少拜訪5-7位醫(yī)生。醫(yī)藥代表要努力和醫(yī)生建立穩(wěn)固良好的關(guān)系。按醫(yī)生開發(fā)潛力的拜訪計(jì)劃客戶類別拜訪策略拜訪頻次無愛好、潛力小不定期郵寄資料；使用名片、品牌提醒性禮品；評(píng)估拜訪價(jià)值或停止往來1次/1-2月保守使用，有開發(fā)潛力定期郵寄資料；電話、傳真拜訪；順路拜訪；贈(zèng)送品牌宣傳的小禮品；增長對(duì)產(chǎn)品的愛好；發(fā)掘客戶的需求；2-4次/月首選使用，潛力大保持、推動(dòng)使用現(xiàn)狀；提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益；適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)；推廣其使用經(jīng)驗(yàn)；積極進(jìn)行產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣會(huì)4次/月按醫(yī)院及醫(yī)生級(jí)別的拜訪計(jì)劃級(jí)別病人數(shù)處方權(quán)支持度拜訪頻率A級(jí)>30人/天>100元/處方良好4次/月B級(jí)10-30人/天>50元/處方一般2次/月C級(jí)<10人/天<50元/處方無愛好1次/1-2月醫(yī)藥代表在不同銷售階段的拜訪側(cè)重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院初始階段醫(yī)藥代表的工作應(yīng)一方面選擇對(duì)的的目的醫(yī)生，并尋找最佳的拜訪時(shí)機(jī)。同時(shí)通過護(hù)士或直接打聽醫(yī)生，找出醫(yī)生正在使用的競爭產(chǎn)品，巧妙選擇“賣點(diǎn)”以突出自身優(yōu)勢(shì)。拜訪目的應(yīng)設(shè)定為說服目的醫(yī)生開始嘗試試用新產(chǎn)品。擴(kuò)展階段此時(shí)和坦產(chǎn)品已經(jīng)引起競爭對(duì)手的注意，醫(yī)藥代表的第一任務(wù)是保證產(chǎn)品的推廣使用，應(yīng)注意積極維護(hù)醫(yī)院藥品流通渠道通暢，對(duì)醫(yī)院藥物使用信息保持高度敏感。另一方面分析醫(yī)生對(duì)自己產(chǎn)品的使用態(tài)度是首選，二線還是保守用藥，并找出因素（產(chǎn)品知識(shí)？專業(yè)服務(wù)？），以區(qū)別對(duì)待。第三就是調(diào)整工作方法，改善服務(wù)水平。保持適當(dāng)拜訪頻率，不斷用產(chǎn)品賣點(diǎn)提醒醫(yī)生，以增強(qiáng)醫(yī)生信心。同時(shí)擴(kuò)大適應(yīng)癥，合理提高目前適應(yīng)癥用量等。專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)打聽/聆聽打聽/聆聽尋找需求尋找需求產(chǎn)品介紹開場(chǎng)白產(chǎn)品介紹開場(chǎng)白特性利益轉(zhuǎn)換設(shè)定目的特性利益轉(zhuǎn)換設(shè)定目的積極成交解決異議積極成交解決異議把握機(jī)會(huì)摘取成果把握機(jī)會(huì)摘取成果加強(qiáng)印象加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴強(qiáng)調(diào)共鳴開場(chǎng)白：通過醫(yī)藥代表的一句話溝通，說明拜訪目的，獲得醫(yī)生對(duì)討論的共識(shí)，圍繞拜訪目的雙向交流。打聽和聆聽：重要是為了引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的需求點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)需求后便于獲得拜訪的控制權(quán)。產(chǎn)品介紹：醫(yī)藥代表通過把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成醫(yī)生的利益點(diǎn)，說服醫(yī)生處方。解決異議：了解客戶的異議可以提高服務(wù)的水平；解決異議可以滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)銷售的成功。四個(gè)環(huán)節(jié)：緩沖、打聽、聆聽、答復(fù)。加強(qiáng)印象：通過信息分享產(chǎn)生共鳴，這樣可以使雙向溝通保持流暢，雙方易于達(dá)成共識(shí)。積極成交：在溝通中，隨時(shí)發(fā)掘成交的機(jī)會(huì)，掌握積極權(quán)。品牌建設(shè)一個(gè)成功的公司，一個(gè)形象好的公司，肯定有高品牌知名度的產(chǎn)品；由于，和坦作為一種優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，客觀上為康樂提供了一種以產(chǎn)品帶動(dòng)品牌形象，進(jìn)而帶動(dòng)公司形象的資本。但缺少強(qiáng)勢(shì)的公司品牌支撐，已經(jīng)成為和坦市場(chǎng)推廣的先天局限性，這是康樂在推廣和坦產(chǎn)品過程中應(yīng)當(dāng)加以填補(bǔ)的工作。和坦的品牌建設(shè)工作涉及了前期產(chǎn)品概念的提煉和品牌傳播執(zhí)行的兩部分的有機(jī)整合。品牌傳播和坦的品牌建設(shè)工作，除依靠和坦產(chǎn)品的知識(shí)營銷展示、樹立產(chǎn)品形象，并拉動(dòng)康樂公司品牌提高外，還應(yīng)通過品牌聯(lián)動(dòng)對(duì)和坦產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣起到更進(jìn)一步的推動(dòng)作用。品牌聯(lián)動(dòng)品牌聯(lián)動(dòng)的含義就是通過康樂公司形象傳播的輸出，通過康樂在醫(yī)藥領(lǐng)域關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的輸出，強(qiáng)化和坦的背景資源，對(duì)和坦產(chǎn)品形象的建立和傳播起到暈輪效應(yīng)。知識(shí)營銷上海羅氏賽尼可提出“全國第一減肥品牌”今年減肥藥市場(chǎng)的佼佼者賽尼可就是運(yùn)用知識(shí)營銷打開中國市場(chǎng)的。2023年，上海羅氏賽尼可提出“全國第一減肥品牌”的標(biāo)語，但他的營銷卻著眼于長遠(yuǎn)，以推廣醫(yī)學(xué)知識(shí)和提供專業(yè)科學(xué)征詢的形式出現(xiàn)，其銷售終端定在醫(yī)院。早在羅氏在進(jìn)入中國之前，就遍邀國外學(xué)者來中國召開學(xué)術(shù)會(huì)議，召開學(xué)術(shù)交流會(huì)或經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，使中國的醫(yī)生、醫(yī)院結(jié)識(shí)賽尼可，接受賽尼可；接著他們又運(yùn)用第一批醫(yī)生，對(duì)中國的2400多家零售藥店店員進(jìn)行減肥知識(shí)培訓(xùn)。在賽尼可進(jìn)入中國時(shí)，一大批精通賽尼可的醫(yī)師、藥劑師已經(jīng)培養(yǎng)成功。在推廣費(fèi)用上，羅氏賽尼可的一組數(shù)據(jù)：40%用于醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣，30%用于零售終端和媒體推廣，30%用于強(qiáng)化“輕盈會(huì)”及治療全程跟蹤等售后服務(wù)。通過一系列知識(shí)營銷的運(yùn)作，賽尼可占有了90%的醫(yī)院減肥市場(chǎng)份額，成為減肥藥的醫(yī)院臨床第一品牌，在終端市場(chǎng)上也表現(xiàn)不俗，成為和“曲美”并駕齊驅(qū)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。OTC帶動(dòng)根據(jù)國家對(duì)藥品分類管理品種的遴選進(jìn)度，從2023年12月1日起，所有處方藥一律不得在大眾媒體發(fā)布廣告。在新政策出籠時(shí)，海王就著手研究相應(yīng)方法，該集團(tuán)從去年開始就進(jìn)行廣告策略的調(diào)整：通過非處方藥的廣告，積累公司品牌形象，從而帶動(dòng)處方藥的銷售。這一策略的實(shí)行也起到立竿見影的效果，通過密集廣告投放量，大幅度地帶動(dòng)了海王產(chǎn)品的銷售。面對(duì)新形勢(shì)，更多的公司將會(huì)選擇一兩個(gè)主導(dǎo)品牌，通過塑造個(gè)性化的形象，推動(dòng)處方藥產(chǎn)品的銷售。品牌形象處方藥退出大眾媒體后，公司形象廣告將會(huì)受到重視。哈藥六廠在經(jīng)歷了原始的密集式產(chǎn)品廣告投放之后，開始在全國絕大多數(shù)電視臺(tái)播出公益廣告。此舉目的是以全新的方式和心態(tài)來加強(qiáng)對(duì)公司形象的深層塑造，從而提高產(chǎn)品的知名度?？禈吩谶€沒有明確推出OTC藥品的情況下，應(yīng)當(dāng)以多種手段和工具，把握盡也許多的機(jī)會(huì)，進(jìn)行