深圳拓展培訓&深圳戶外拓展

金牌銷售訓練營

如何讓人一瞬間成為一流的銷售人員深圳拓展培訓·深圳戶外拓展深圳運營中心深圳海納龍拓展市場拓展部金牌銷售訓練營課程大綱1、目標決定成績2、如何開發(fā)接觸客戶3、了解客戶需求及購買過程4、解說介紹產(chǎn)品5、顧客的購買模式分析6、如何解除顧客的拒絕7、十個有效締結(jié)成交的方法8、金牌客戶服務(wù)技巧9、善于總結(jié)與自我反思第一節(jié)：目標決定成績—目標與計劃的制定目標的作用1、目標能指引方向2、目標能聚焦資源3、目標能催人奮進4、目標能提升工作的動力設(shè)定明確的目標實現(xiàn)目標的策略目標分解與計劃行動與執(zhí)行檢查與改善激勵或處罰達成目標的力量如何設(shè)定目標并達成目標？第二講：如何開發(fā)及接觸潛在客戶我的準客戶畫像（4W1H）誰who 做什么what什么時間when什么地點where如何

How電話約訪常見的拒絕很忙，沒有時間暫時不需要有老關(guān)系提供對你們不了解考慮考慮，研究研究再說先把資料傳真過來看看有需要會電話給你電話約訪“太極行銷”：認同贊美轉(zhuǎn)移二擇一選擇反問法成功的拜訪1、專業(yè)銷售模式的認識2、專業(yè)銷售過程的認識3、拜訪前的準備4、如何進入客戶頻道，建立親和力。1、專業(yè)銷售模式的認識建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%我們到底在銷售什么？一流銷售員銷售自己——信任度二流銷售員銷售問題解決方案三流銷售員銷售產(chǎn)品利益價值四流銷售員銷售銷售產(chǎn)品本身2、專業(yè)銷售過程的認識3、拜訪前的準備銷售工具的準備

客戶信息的準備

銷售員心理準備

銷售員儀容儀表準備4、如何進入客戶頻道，建立親和力1、 情緒同步2、 語調(diào)和速度同步3、 生理狀態(tài)同步4、 語言與文字同步5、 合一架構(gòu)法6、建立親和力的“五緣”賣產(chǎn)品之前先賣自己！第三講：了解顧客需求及購買過程連環(huán)發(fā)問的技巧預(yù)設(shè)2-3個目靶（需求點）18‘用開放式問句讓其滔滔不絕用封閉式問句讓其回答“是”用引導式詢問巧妙切入產(chǎn)品行銷的相關(guān)話題象記者一樣準備問題象律師一樣引導問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題1、 請問你購買產(chǎn)品的目的和原因是什么呢？2、 請問你以前是否購買過這種產(chǎn)品或類似的產(chǎn)品？3、 當初是什么原因讓你購買這種產(chǎn)品呢？4、 請問你對這個產(chǎn)品的經(jīng)驗和印象是什么呢？5、 請問你是否曾經(jīng)考慮要換一個供應(yīng)商或產(chǎn)品呢？或在什么情況下你會考慮換一個供應(yīng)商或品牌呢？6、 請問誰有決定權(quán)來購買產(chǎn)品或換供應(yīng)商？7如果有可能購買這個產(chǎn)品，是什么原因促使你購買呢？連環(huán)發(fā)問的技巧：選擇相應(yīng)產(chǎn)品成功的銷售不僅取決于銷售人員的說服能力,而且還在于銷售人員如何推進客戶的購買過程.考慮意識無意識偏好購買過程購買后的感受了解顧客的購買過程:28’銷售人員如何根據(jù)購買流程展開工作客戶狀態(tài)銷售員采取的措施無意識詢問目前狀況,了解公司部門使用產(chǎn)品或服務(wù)的情況有購買想法理解客戶需求,激發(fā)購買欲望決定購買幫客戶建立購買特性購買成交過程購買后的感受購買后銷售拜訪感受購買選擇偏好考慮意識無意識建立以客戶為中心的銷售過程了解現(xiàn)狀提問擴大問題擴大需求了解調(diào)整購買特性推薦產(chǎn)品完成銷售優(yōu)質(zhì)服務(wù)第四講：介紹解說產(chǎn)品一、預(yù)先框視法：二．假設(shè)問句法：三．下降式介紹法：四．找出櫻桃樹：五．互動式介紹法：六：視覺銷售法：1、預(yù)先框視法：

介紹產(chǎn)品之前解除掉客戶心中的某些抗拒。3．下降式介紹法：把產(chǎn)品或服務(wù)的利益點或好處點一步一步介紹給你的客戶，把主要利益點放在最前面，不是很重要的放在后面。2、假設(shè)問句法：

產(chǎn)品最終利益和結(jié)果以問句的形式來詢問你的客戶4．找出櫻桃樹：找出客戶的購買利益點。在做下降式介紹法時，看客戶對哪個利益點最感興趣，不斷強調(diào)利益點。5．互動式介紹法：讓顧客也參與產(chǎn)品的介紹過程6：視覺銷售法：想象在購買后或使用產(chǎn)品后的利益或好處解說介紹產(chǎn)品的六種方法1、預(yù)先框視法：

您在這方面一直都走在別人的前面，所以您一定不會像其他人那樣因為一點點風吹草動就裹足不前……根據(jù)您多年的經(jīng)驗和如此高品位的眼光，一定會選擇最適合您的產(chǎn)品……我們公司的產(chǎn)品無論從產(chǎn)品質(zhì)量、價格到客戶服務(wù)都能滿足您高品質(zhì)的需求，對不對？”“現(xiàn)在決定購買正是最好的時機，這樣的時機實在是難得一遇呀3．下降式介紹法：首先，服用產(chǎn)品可以降血糖，其次，可以預(yù)防并發(fā)癥，最后，可以延年益壽2、假設(shè)問句法：

先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元錢的利潤或節(jié)省1000元錢的開支，請問您會有興趣抽出10分鐘的時間來了解嗎

假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%—30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效，您愿不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢4．找出櫻桃樹：

一位房地產(chǎn)銷售員，帶一對夫妻去看一棟老房子，當這對夫妻進入這棟房子的院子時，太太發(fā)現(xiàn)后院有一棵非常漂亮的櫻桃樹，而銷售員注意到這位太太很興奮地對她的丈夫說：“你看，院里的這棵櫻桃樹真漂亮。”當這對夫妻進入房子的客廳時，他們對陳舊的地板有些不太滿意，這時，銷售員就對他們說：“客廳的地板是有些陳舊，但你們知道嗎，這棟房子的最大優(yōu)點就是當你從客廳向窗外望去時，可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹?！贝撕螅徽撨@對夫妻指出這棟房子的什么缺點，這個銷售員都一直重復(fù)地說：“這棟房子是有些缺點，但它有一個無可比擬的優(yōu)點，那就是您從任何一個房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常美麗的櫻桃樹。”在整個銷售過程中，銷售員一直不斷強調(diào)院子里那棵美麗的櫻桃樹，引導這對夫妻把所有的注意力都集中在那棵櫻桃樹上，當然這對夫妻最后花50萬買了那棵“櫻桃樹”。啟示：每一個客戶心中都有一棵“櫻桃樹”，而銷售員最重要的工作就是在最短的時間內(nèi)，找出那棵“櫻桃樹”在哪里，然后將所有的注意力放在推銷那棵“櫻桃樹”上，那么客戶自然而然地就會減少許多抗拒。所以說，如果成功銷售有秘訣的話，就是在了解顧客消費需求的基礎(chǔ)上，找到他們心底最強烈的需要并設(shè)法滿足他們5．互動式介紹法：

最佳的說服方式不是你去告訴顧客什么，而是想辦法讓顧客自己說服他們自己。最好的辦法就是把你想要介紹給顧客的產(chǎn)品和好處，轉(zhuǎn)換成一種問句，讓顧客自己說出答案來6：視覺銷售法：

請您想象一下，如果您開著這輛寶馬車與另外幾輛別的車一起在十字路口等待通行，當紅燈變綠時，您第一個沖出去，那將是一種什么的感覺嗎？”解說介紹產(chǎn)品的六種方法FABE法介紹產(chǎn)品

特性 Feature 功效 Advantage 利益 benefit 證明 example 說明公式：特性+功效+利益+證明FAB法介紹產(chǎn)品（手機為例）F：功能很多，除普通手機具備的功能外，還能夠播放VCD，進行攝像；A：能夠播放連續(xù)的畫面，能夠看電影，進行300萬像素的拍攝；B：可以隨時隨地與家人、朋友分享你自己制作的DV，立即展示你與家人、朋友的合影照片。法引導顧客“FAB”F特FeatureA優(yōu)特點優(yōu)點B利利益AdvantageBenefit

連接詞例子我們的冰箱省電。因為我們采用了世界最先進的電機。如果購買我們的冰箱，您將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支。第五講：顧客的購買模式（人格模式）43‘1．自我判定型：2． 外界判定型3． 一般型：4． 特定型：5． 求同型：6． 求異型：7． 追求型：8．逃避型：9． 成本型：10．質(zhì)量型：1． 自我判定型：自我判定型：（理智型）如果能明確的了解找出需求并能證明你的產(chǎn)品能滿足需求，就能夠接受，并不是非常在意人際關(guān)系和親和力的建立。這種人比較固執(zhí)，不喜歡被強迫推銷。舉例：張先生，我相信你是一個比較有主見的人，所以你需要什么樣的產(chǎn)品或什么樣的產(chǎn)品比較合適你，我相信你心里面都有很清楚的想法或決定，而我在這里只是站在一個比較客觀的立場來向你解說我們的產(chǎn)品和服務(wù)還有哪些優(yōu)點以及你購買之后所得到的利益和好處，我發(fā)十分鐘介紹完以后，你絕對有能力自行判斷什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)是您最好的選擇！2． 外界判定型外界判定型（感性型）比較容易受外界的影響，比較在乎外界的看法，在做決定的時候猶豫不決解決方法：提供客戶見證，專家意見，媒體報道，

他們會考慮到別人的立場，介紹別人使用后的感受。3． 一般型與特定型一般型：產(chǎn)品介紹需要整體性的介紹，但不注意細節(jié)，介紹產(chǎn)品時不要太羅嗦，找出櫻桃樹加以介紹。舉例：賣房子特定型：細心敏銳，做決定時小心謹慎，很講細節(jié)。提供產(chǎn)品的詳細信息，參考數(shù)據(jù)。4． 求同型與求異型求同型：思考慣性，喜歡看相同點，配合性比較好，所提供產(chǎn)品，服務(wù)跟他所熟悉的朋友。求異型：看差異點，喜歡和別人不一樣，創(chuàng)造力特別好，客戶難纏，挑剔。

舉例：買衣服5． 追求型與逃避型追求型：產(chǎn)品導致的最終結(jié)果，關(guān)心最終利益或好處——言語精簡，言之有物，強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和利益。逃避型：購買產(chǎn)品為了避免哪些麻煩，減少哪些痛苦——如果不買會帶來哪些痛苦。6． 成本型與質(zhì)量型成本型：愛殺價——介紹產(chǎn)品物超所值的。質(zhì)量型：在意產(chǎn)品質(zhì)量，便宜沒好貨——產(chǎn)品服務(wù)品質(zhì)好。提醒您：顧客的購買的主要障礙是害怕買錯！哪怕你眼前的客戶是多么強勢，也千萬不可忽視客戶的“內(nèi)心害怕！”第六講：如何解除顧客的抗拒認識顧客的購買障礙七種常見的抗拒種類及解決方法1、沉默型的抗拒2、借口型抗拒3、批評型抗拒4、問題型抗拒5、表現(xiàn)型抗拒6、主觀型抗拒7、懷疑型抗拒1、沉默型的抗拒具體表現(xiàn)：接觸過程冷漠解決方法：想辦法讓他多說話，多問一些開放式的問題，讓他們多回答感興趣問題的看法，從回答當中容易找出櫻桃樹。2、借口型抗拒具體表現(xiàn)：找很多借口拒絕解決方法：先不要理會（忽略式）例如：你的產(chǎn)品太貴了，我沒有興趣。張先生，我想你所提到的這些問題是非常重要的，價錢是每個人都會考慮到的因素，所以呆會我們可以專門的來討論你認為價錢上的問題，在我們討論到價錢問題之前，我想先發(fā)幾分鐘來告訴你我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，為什么過去有那么多的顧客會購買我們的產(chǎn)品，而你也許也會考慮向我們購買而不是向別人購買。3、批評型抗拒具體表現(xiàn)：批評產(chǎn)品質(zhì)量，本人來打擊你。解決方法：不要爭執(zhí)，不要反駁，要理解他，尊重他！用問題來反問他，先檢查這個抗拒是否是真的。例如：你們的產(chǎn)品質(zhì)量不好。王小姐，我非常能理解你所擔心的這件事情，因為這個市場上仍然是有一些不少的廠商生產(chǎn)出的產(chǎn)品有可能是這樣的，同時我想請問您如果我們的質(zhì)量能夠讓您滿意的話，那你是不是就沒有問題了呢？（合一架夠法）4、問題型抗拒具體表現(xiàn)：客戶常常會提問來考驗?zāi)?。解決方法：要歡迎他、認可他、理解他。例如：非常高興你能提出這樣的問題……要對產(chǎn)品知識充分的了解和認識5、表現(xiàn)型抗拒具體表現(xiàn)：很喜歡顯示他是行家，很專業(yè)，希望認可與尊重。解決方法：要及時稱贊他，不管他表現(xiàn)是否……，提升他的自信心，不要與他爭辯，及對業(yè)務(wù)員的認可與好感。例如：王先生，我非常驚訝你對我們的產(chǎn)品這么的了解。你的知識這么專業(yè)，這么豐富，我想既然你都這么專業(yè)了，相信你對我們的產(chǎn)品的優(yōu)點和利益應(yīng)該都很清楚嘍，現(xiàn)在我只是站在一個比較客觀的立場來向你解說一下我們的產(chǎn)品除了你剛才解說的以外，還有哪些優(yōu)點以及帶來的利益，當我介紹完了以后，我相信你完全能夠自行判斷到底是什么樣的產(chǎn)品是你最好的選擇！6、主觀型抗拒具體表現(xiàn)：客戶對你這個人不太滿意，表示你的親和力建立的太差了。解決方法：建立親和力，贏得好感。7、懷疑型抗拒具體表現(xiàn)：客戶對產(chǎn)品和服務(wù)多帶來的利益

或好處持懷疑態(tài)度。解決方法：趕緊去證明為什么你的產(chǎn)品能給他帶來這么多的好處，證明你所講的話具有說服力的，適時提出客戶見證或客戶口碑。處理客戶抗拒九法1、 了解抗拒的真正原因2、 提出抗拒時需要耐心傾聽（要聽完客戶講完抗拒，不要打斷）3、 以問題來代替回答（反問法）舉例：當你要購買一樣產(chǎn)品時，你最主要的考慮因素是什么呢？

價錢是你唯一考慮的因素嗎？價錢和質(zhì)量哪個更重要呢？4、 對抗拒表示同意和贊同（不要與客戶爭論抗拒，我非常能夠理解你的這種想法）5、 假設(shè)解除抗拒：假設(shè)解除抗拒：產(chǎn)品介紹完之后，客戶猶豫不決。例如：張小姐，是什么原因?qū)е履悴荒芟聸Q定呢？請問你是覺得產(chǎn)品貴了嗎？（是的），除了產(chǎn)品價格以外你還考慮哪些呢？……，沒有了，就這么多了，最后所提出的抗拒點是最重要的抗拒點，要想辦法解決。6、 反客為主法：反客為主法：把顧客只所以不購買產(chǎn)品的抗拒變成他之所以購買產(chǎn)品的原因。例如：我對你們的產(chǎn)品沒興趣。張先生，就是因為你對我們的產(chǎn)品沒興趣，所以你更應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品（顧客會覺得很奇怪，發(fā)愣了一下，會問為什么？），要趕緊解釋為什么，因為我們有很多非常好的客戶，當他們一開始跟我們接觸的時候，他們都所他們呢沒有興趣，但是一旦他們使用了我們的產(chǎn)品以后都變得很有興趣，都覺得我們的產(chǎn)品非常好，非常物超所值，所以我只需要發(fā)十分鐘時間拜訪您…7、 重新框視法：重新框視法：定義轉(zhuǎn)換法，換一個角度…

…一樣的畫放在不同的框里，給人的感覺不一樣，太貴了可以等于便宜沒有好貨質(zhì)量好。

例如：我不需要。

張先生我們有很多客戶剛開始跟我們講他們不需要我們的產(chǎn)品，后來我發(fā)現(xiàn)他們之所以講不需要的原因是他們還不夠了解我們的產(chǎn)品，當他們了解我們的產(chǎn)品以后都覺得非常需要我們的產(chǎn)品，所以接下來我想您只需要發(fā)你十分鐘時間來了解我們的產(chǎn)品能給你帶來哪些利益或好處。8、提示引導法：提示引導法：（潛意識說服法）描述對方當時或接下來的身心狀態(tài)或思考狀態(tài)，加入提示引導詞（會讓你，會使您……），加入所欲傳達的話語。例如：太貴了：王先生，當你正在考慮價格問題的同時，也會讓您注意到產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)也是非常重要的，你說是嗎？王先生，當你正在考慮是否要購買保險的同時，也會使你想到給你的家人或孩子一個長期的保障也是非常重要的，你說是嗎？9、心錨建立法：心錨建立法：刺激誘因——神經(jīng)——當時的身心狀態(tài)。訓練狗的例子（條件反射）業(yè)務(wù)員郵寄信箋。第七講：締結(jié)成交定義：幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)作其完成手續(xù)，促成交易是行銷的終極目的，即：臨門一腳。

1、促成的恐懼促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量；快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。2、促成的信號客戶表情變化客戶動作變化客戶提出的問題問題：還有哪些客戶成交信號呢？3、成交時機當你的客戶覺得他有能力支付時；當你的客戶與你的看法一致時；當你的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時；當你的客戶詢問售后服務(wù)事宜時；當你的客戶詢問支付方式時；當你的客戶提出重要異議被解決時；當你的客戶同意你的建議書時；當你的客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時。4、有效締結(jié)客戶的十個方法：1、 假設(shè)成交法：2、 不確定締結(jié)法：3、 總結(jié)締結(jié)法：4、 寵物締結(jié)法：5、 富蘭克林締結(jié)法：6、 定單締結(jié)法：7、 隱喻締結(jié)法：8、 門把締結(jié)法：9、 對比締結(jié)法：10、

6+1締結(jié)法：第八講：金牌銷售員的客戶服務(wù)技巧一、為什么要進行售后服務(wù)？產(chǎn)品的問題會導致客戶購買其他產(chǎn)品產(chǎn)品的問題會導致客戶提前“處理”該產(chǎn)品可能是改用其他公司的產(chǎn)品，尤其是對服務(wù)不滿意時小問題可能會導致大問題一個產(chǎn)品的問題會讓客戶聯(lián)想到其他產(chǎn)品判斷問題是否存在，分清責任，有時是復(fù)雜的。客戶對誠實和承諾很敏感，要體客戶分擔壓力2、客戶服務(wù)有什么好處？1：可以幫你降低顧客流失率2：可以減少顧客不在你這里購買的因素，可以增加確定性在你這里購買。3：可以增加信賴感，擴大顧客購買量4：可以幫助你增加購買的頻率5：可以幫助你引發(fā)轉(zhuǎn)介紹6：可以幫助你引發(fā)正面的傳播7：可以減少負面的傳播8：可以增叫客戶的忠誠度和滿意度！3、金牌客戶服務(wù)的八大觀念1、買賣的完成不是賺錢的結(jié)束，而是下一次賺錢的開始！2、我們不僅要賣產(chǎn)品，而且要讓服務(wù)給客戶帶來快樂，享受和感覺3、客戶的問題就是我們工作的主題4、鋪心比鋪貨更重要，用心服務(wù)是最好的銷售5、銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是愛6、每一個客戶都是你終生的伙伴和一大片市場7、客戶是明星，市場是上級8、掉利潤，為了使命而服務(wù)第九講:善于總結(jié)與自我反思結(jié)語:為什么很多人銷售失敗？心理障礙天生惰性誘惑陷阱不良習慣成功的銷售經(jīng)驗：激情+目標+行動=成功成功的秘訣。。。。目標創(chuàng)造格局態(tài)度決定成敗行動帶來收獲深圳戶外拓展·深圳拓展培訓深圳運營中心深圳市海納龍科技有限公司Thanks!海納龍科技市場拓展部市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學觀與藝術(shù)觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示