信用調(diào)查的注意事項(xiàng)?（一）信用調(diào)查的方法?１。信用調(diào)查的方法分為兩種?①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。

2.①②均有優(yōu)、缺點(diǎn)，故盡量合并兩者來調(diào)查，最為理想。?(二)銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng)

1．編制信用調(diào)查的說明書，根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬。?2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目,應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。?３.重要的或是大客戶的調(diào)查，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。普通的調(diào)查，指定專人負(fù)責(zé)即可。

４。對調(diào)查的內(nèi)容有疑問時(shí)，不可隨便處理，必須徹底查明.

５．信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查。?（三）借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí)?1。選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu)；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。

2。不要完全采用信用調(diào)查報(bào)告書,銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報(bào)告書內(nèi)容的能力。?

定價(jià)的注意事項(xiàng)

(一)定價(jià)方式的決定

１。不管定價(jià)內(nèi)容的粗淺繁雜,都要決定固定的方式.?2.新產(chǎn)品、提供的新服務(wù)應(yīng)由各部門累計(jì)成本后，再予以慎重地定價(jià)。

3.定價(jià)的方式,必須請教有關(guān)人員，以求徹底的了解。?4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看定價(jià)單。?(二）充分了解有關(guān)的情報(bào)?1.定價(jià)單提出以前,必須盡量正確地收集客戶的情報(bào)。?2。要積極地使用各種手段來收集情報(bào)。

3.必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式。?（三)定價(jià)單提出后的追蹤?1.定價(jià)單提出后,必須收到迅速而正確的回饋。?2。根據(jù)定價(jià)單的存根,作定期或重點(diǎn)式的研討.?３．當(dāng)交易成功,經(jīng)理必須出面時(shí)，要即刻行動(dòng)。

合同的注意事項(xiàng)

(一)訂定合同時(shí)愈慎重愈有利

1.交易開始時(shí)的合同,不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。?2.設(shè)想雙方的財(cái)力關(guān)鍵,及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入合同里。?3.要有耐性地交涉，盡量爭取有利的條件。?（二）擬定交易規(guī)定或合同書?1.合同應(yīng)盡量根據(jù)規(guī)定或文件,尤以簽定重要的交易或大批交易的合同時(shí)，應(yīng)更加慎重.?2。共同的、基本的交易,必須依交易規(guī)定來決定(如代理商的交易規(guī)定等）。

３.重要的和交易內(nèi)容復(fù)雜的合同書，必須請專家、律師(公司內(nèi)、外的)過目。

４。任何一種合同書，經(jīng)理都必須過目，對于特約事項(xiàng)，更需特別留意。?(三）違反合同或發(fā)生糾紛時(shí)?1。銷售經(jīng)理必須親自想好對策加以處理,不可完全交予部屬去處理.?2.不管是由那一方所引起,不可輕易地放棄或隨意處理。

３。不管任何糾紛，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司.??客戶關(guān)系管理的注意事項(xiàng)

(一）客戶總帳的作法和活用?1.根據(jù)一定的格式，作成客戶總帳(或卡片)。

2?？蛻艉芏鄷r(shí)，只要作重要的或大客戶的總帳即可。

3.客戶的卡片往往容易被忽略，因此,關(guān)于如何有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo)。

４.應(yīng)隨著客戶情況的變化,加以記錄.

（二)與客戶保持良好的關(guān)系

１.通過廣告宣傳、銷售計(jì)劃的綜合對策及推銷員的個(gè)別接觸，與客戶保持良好關(guān)系.

2.銷售經(jīng)理不要只去訪問特定的客戶，而應(yīng)普遍地作巡回訪問.

3。不管如何，與客戶溝通意見與保持良好的人際關(guān)系最為重要。?4．銷售經(jīng)理必須充分了解每一位客戶的銷售、回收和經(jīng)營的內(nèi)容。

(三）指導(dǎo)客戶的方法?１。積極地將有利的情報(bào)提供給客戶。

2.對于改善銷售及經(jīng)營等問題，要經(jīng)常地指導(dǎo)客戶。

3?？蛻籼岢鲆庖姇r(shí),要坦誠、熱心地接受。??促進(jìn)銷售的重點(diǎn)?（一）一般的重點(diǎn)

１。公司及營銷部門必須具有綜合性的促銷計(jì)劃和實(shí)施方法.

２.在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。

3。企劃、計(jì)劃的事項(xiàng)必須在不失時(shí)效的條件下，確實(shí)地施行。

（二)直銷部門應(yīng)注意的事項(xiàng)?1。不要做出與自己公司的營業(yè)和銷售實(shí)情不合的推銷方法。?２。倘若銷售不佳,不可只責(zé)備推銷員（直銷部門）,應(yīng)視為大家共同的責(zé)任,而加以反省與檢討。?3.不可太固執(zhí)于自己的企劃；應(yīng)隨著情勢的變化,迅速地修正企劃。

(三)營銷部門應(yīng)注意事項(xiàng)

1．關(guān)于銷售的促進(jìn)，不可以完全依賴企劃。?２.讓各銷售人員實(shí)行獨(dú)自的銷售計(jì)劃。

3。綜合性的、基本性的銷售計(jì)劃所需的情報(bào)和構(gòu)想，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供。

4.銷售部門是否能夠提高銷售，這完全是經(jīng)理的責(zé)任。?

廣告、宣傳的要訣

(一）宣傳、廣告政策

1。應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場開發(fā)的一環(huán)。

2。根據(jù)營業(yè)與營銷的基本政策、營銷戰(zhàn)略,訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。

3．有關(guān)宣傳、廣告方面,應(yīng)同業(yè)務(wù)部門開研討會，及時(shí)調(diào)整政策.

（二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理

１.宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由專任管理，并且最好能夠予以專門化。?2.宣傳、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。

3.當(dāng)一起研商時(shí),不要以個(gè)人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借,應(yīng)盡量采用專門人員人或?qū)＜业囊庖姟?/p>

(三）借助公司外的機(jī)構(gòu)、專家時(shí)

１.不要以過去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約.?２.應(yīng)該要保持自主性,不可完全依賴他人。

3。簽約時(shí)，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。

4。對于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。

情報(bào)管理的要訣

（一）情報(bào)的內(nèi)容?１.情報(bào)越多越好，其內(nèi)容要徹底的研究.?2．取決情報(bào)的內(nèi)容，應(yīng)從營業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營等不可或缺的部分開始。

３．銷售經(jīng)理、科長及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對于情報(bào)的內(nèi)容,加以取舍選擇.

（二)情報(bào)的收集法

1。情報(bào)收集的來源,分為公司內(nèi)部和公司外部。

2.有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào),銷售部門應(yīng)決定，各方情報(bào)由各特定的人員負(fù)責(zé),及收集情報(bào)的方法。

３.對于公司外的情報(bào)的收集法，更應(yīng)講究。特別是對于非公開的、機(jī)密性的情報(bào)，要個(gè)別研究其收集法。?（三）情報(bào)的活用

１。情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時(shí)采用。?２.情報(bào)的目的在于活用，因此,應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容,及其活用的方法。?3．情報(bào)、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。

?銷售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng)

（一）計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容

計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下:?1.與銷售及利潤有關(guān)的銷售額、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。?2。與勞動(dòng)生產(chǎn)力有關(guān)的個(gè)人平均銷售額、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。?3．各種計(jì)劃的預(yù)估與實(shí)績間的差異.

4.計(jì)數(shù)分析數(shù)值。

5.其他。?（二）計(jì)數(shù)意識及正確的實(shí)施法?1.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng)、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評價(jià)等.

2。切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)。?(三)預(yù)估、實(shí)績的研討與對策?1.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管范圍內(nèi)的預(yù)估與實(shí)績.

2。要查明預(yù)估與實(shí)績間產(chǎn)生差異的因素,及時(shí)擬定對策與方法.

?貨款回收的注意事項(xiàng)

（一）最重要的是防止呆帳

1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售.

2.準(zhǔn)備以信用制度交易前,應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。?3．交易開始后,需定期性的重新研討信用限度。

4。應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營或支付情況的異常情報(bào)。?5．若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)即采取必要措施。?(二）債權(quán)管理及促進(jìn)回收

1。債權(quán)管理雖然屬于推銷員及財(cái)務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責(zé)任委任他們。?2。銷售經(jīng)理對于各自的銷售額、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。

３。要特別注意把握實(shí)態(tài)，以免部屬對未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等.?4.有關(guān)貨款的回收，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果.

處理索賠問題的注意事項(xiàng)?（一)銷售上的索賠

1．對于索賠,無論大小,應(yīng)慎重處理。?2。防止索賠問題的發(fā)生才是根本的解決問題之道,不可等索賠問題發(fā)生時(shí),才圖謀對策。

（二）銷售部門的處理

1.要迅速、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。?2。索賠問題發(fā)生時(shí),要盡快訂定對策。?３．銷售經(jīng)理對于所有的資料均應(yīng)過目，以防部下忽略了重要問題。?4．每一種索賠問題，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等).??銷售事務(wù)管理的注意事項(xiàng)?（一)銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)

1．銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。

2.除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。

3.銷售經(jīng)理對事務(wù)需具備正確的了解與知識,并反復(fù)地指導(dǎo)部屬.?４.務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守事務(wù)的處理法規(guī)。?(二)銷售事務(wù)的組織與制度

1。銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，并設(shè)立專職的職員.

2.盡量讓推銷員專心銷售，不要讓他們處理事務(wù)性的工作。

(三）銷售事務(wù)的改善

1．研究效率最高的事務(wù)處理法，并經(jīng)常予以檢討.?2。利用電子計(jì)算機(jī)及其他機(jī)械，以求機(jī)械化、省力化。

（五)協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)

１.要密切的實(shí)施銷售戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽商及情報(bào)交換。?2。應(yīng)特別注意彼此間意見的溝通，以免發(fā)生誤會或不協(xié)調(diào)。

推銷員的活動(dòng)管理要訣?（一）推銷活動(dòng)的特征?1．推銷員必需離開公司,遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行動(dòng)。

２。推銷活動(dòng)的管理以自我管理為主體，故提高推銷員的道德心及責(zé)任感為最重要的事。

(二）行動(dòng)報(bào)告制?1.各推銷員的行動(dòng)預(yù)定表，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位,記錄每天訪問的地點(diǎn)及事項(xiàng)。

2。按日報(bào)告(或按周報(bào)告）不僅達(dá)到行動(dòng)管理的目的，同時(shí)，也是情報(bào)管理上的重要事項(xiàng)。?3.例會需以上司為中心,以作必要的指示及正確的指導(dǎo).

(三）出差管理?1。近距離或住宿出差，要讓職員提出申請（預(yù)定)，并審閱出差內(nèi)容。

2。長期性的出差，有關(guān)經(jīng)過與成績應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò)(利用文書、電話等）。

3．應(yīng)規(guī)定期限內(nèi)，完成旅費(fèi)的清算。

銷售會議的處理要訣?（一）必要時(shí)才開會?1。必要、不可缺的洽商、討論時(shí)，才召開會議。

2．銷售部門的主要會議為周期例會、重大客戶或突發(fā)會議等.?(二)會議的進(jìn)行法?1.議題要在事前通知參加者。?２.要嚴(yán)守時(shí)間(開始與結(jié)束的時(shí)間）.

3.理該參加者,均應(yīng)出席。

4．不可變成特定者或個(gè)人的講演會。?5．盡量讓多數(shù)人發(fā)言。?６.最后應(yīng)將決議事項(xiàng)整理好，讓參加者確認(rèn)。?７.應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)完成會議(時(shí)間不加節(jié)制的會議，徒浪費(fèi)時(shí)間而已)。

（三）銷售經(jīng)理的注意事項(xiàng)?1。不要隨便開會,不要變成喜歡開會的人。

2．不要變成銷售經(jīng)理個(gè)人的演講會。

3。會議中所決定的事情，要確實(shí)地施行.

銷售經(jīng)費(fèi)管理的注意事項(xiàng)

（一)經(jīng)費(fèi)有（a）銷售投資、促銷費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等）,(ｂ）附帶經(jīng)費(fèi).

(ａ）及（ｂ)應(yīng)分別處理,尤其是(ａ）的費(fèi)用若隨便限制、減少的話，銷售活動(dòng)將不能活潑，而益趨衰退。?任何投資都要得到效果，因此,必須節(jié)省不必要的經(jīng)費(fèi)。?（二)獨(dú)立的會計(jì)制度或預(yù)算控制制度?1。銷售經(jīng)費(fèi)需依各種科目，編列年、月預(yù)算.?2.銷售經(jīng)理對于細(xì)目均應(yīng)親自過目、研討、審閱。?（三）經(jīng)費(fèi)管理的辦法

１.要迅速正確地把握預(yù)算與實(shí)績的差異。?2。要仔細(xì)研討變動(dòng)費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等)與銷售額間的關(guān)連。

3．銷售經(jīng)理需不斷地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識等的教育。?

?銷售統(tǒng)計(jì)的處理要訣

（一)統(tǒng)計(jì)內(nèi)容的決定

1.作太多的銷售統(tǒng)計(jì),徒勞而無功；故只要把必要的加以統(tǒng)計(jì)并迅速正確地作好即可.?２。應(yīng)以銷售經(jīng)理為中心，與有關(guān)人員共同協(xié)議,確定何種統(tǒng)計(jì)為必要的。?３.適時(shí)地檢討統(tǒng)計(jì)的內(nèi)容，就會發(fā)覺有些統(tǒng)計(jì)是不必要的。

（二)統(tǒng)計(jì)的作法

1.盡量節(jié)省手續(xù)及時(shí)間。?２.有效地利用電子計(jì)算機(jī)及其他計(jì)算機(jī)器。

3.利用其他部門（如財(cái)務(wù)等)所作的統(tǒng)計(jì)資料.?(三）統(tǒng)計(jì)資料的有效運(yùn)用?1．統(tǒng)計(jì)的結(jié)果大多與經(jīng)驗(yàn)或直覺不盡相符,故不可輕視統(tǒng)計(jì)。

2.能夠有效地運(yùn)用統(tǒng)計(jì)于銷售促進(jìn)方面，才是最重要的。銷售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對統(tǒng)計(jì)資料發(fā)生興趣,并運(yùn)用于銷售的業(yè)務(wù)上。?管理者的基本條件?管理者必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神,這種精神是各種條件的總和。下面列舉管理者所需的主要條件,管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)各種條件的強(qiáng)化及進(jìn)步.

（一)統(tǒng)率力

若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒有管理者存在的意義。?(二)指導(dǎo)力

管理者本身縱使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不能成事。

(三)洞察力、判斷力

要洞察各事項(xiàng)的本質(zhì)，才能作正確的判斷。

（四)創(chuàng)造力?除了利用部屬的創(chuàng)造力外，銷售經(jīng)理本身若具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力,必能相得益彰。

（五)體力、意志力

若身體虛弱、意志薄弱，是無資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的,因有很多事情,需要銷售經(jīng)理親自作決定。

(六)政治力?即交涉方面的能力。

（七）個(gè)人的吸引力

最低限度不要讓他人對自己生厭,獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件。

?管理者所需的自覺與矜持?（一）有自覺才會有正確的行動(dòng)

1.銷售經(jīng)理本身往往缺乏管理者的自覺，才會有錯(cuò)誤的行動(dòng)及失誤的情況發(fā)生。?2．無論面對何種事態(tài)、對象、場面，均不可失去管理者的自覺。?（二）自覺心?１.銷售經(jīng)理（干部、管理者)首先需了解自己的職責(zé)后,才會產(chǎn)生自覺心.?2．了解身為管理者的職責(zé)后,才能言行一致，產(chǎn)生正確的自覺意識。?(三）干部應(yīng)有的矜持?1。矜持亦即自尊心。銷售經(jīng)理首先需對自己(管理者）的立場和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異.

2。缺乏自尊心與信心，是懦弱而無主見的人；這種人是沒有資格當(dāng)管理者的。

?銷售經(jīng)理的職責(zé)

(一)有些銷售經(jīng)理并不了解自己的職責(zé)

1。要全面地、正確的了解銷售經(jīng)理的職責(zé)。?2.站在當(dāng)事人(銷售經(jīng)理）的上司或部下的立場來看,往往有很多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位的工作或事務(wù)。

(二)把握的原則

1。首先,銷售經(jīng)理對自己應(yīng)做那些事情,需作學(xué)習(xí)。

２。其次，應(yīng)依自己公司的組織、職務(wù)規(guī)定等把握銷售經(jīng)理的責(zé)任范圍。

３。再者，需視情況的變化,判斷何事最重要，何者應(yīng)先處理。

(三)不能偏愛于自己的喜好

1．銷售經(jīng)理因易專注于自己拿手或喜歡的事務(wù)，而忽略其他事務(wù)(例如專注于銷售活動(dòng)，忘卻全體的管轄責(zé)任）。?2。往往自己不拿手或討厭的事情,卻是管理者應(yīng)盡的職責(zé)。

管理者的配置方法

（一)分擔(dān)的工作適量、適質(zhì)?1．每個(gè)部門的業(yè)務(wù)分擔(dān)，可依分擔(dān)規(guī)定等實(shí)施,重要的是銷售經(jīng)理本身應(yīng)分擔(dān)何種工作。

2．個(gè)人的業(yè)務(wù)分擔(dān)，量的方面不可過多或過少,質(zhì)的方面應(yīng)求適合.?(二）把握實(shí)際情況?1。身為銷售管理者，應(yīng)該知道自己的部屬負(fù)責(zé)何種工作。?2.最好能制作一張圖表，以了解各部屬的工作情形.?3．人數(shù)多時(shí)，定期地作個(gè)人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查,也是一種方法。

（三)重點(diǎn)應(yīng)放在重要的工作上?1。個(gè)人的分擔(dān)工作，應(yīng)從最重要、不可缺的工作開始。?2。管理者不要因工作太多,或工作忙碌，而忽略了工作的分擔(dān)。

3.銷售業(yè)務(wù)的重要性依內(nèi)外情勢的變化而有所不同，故不可把分擔(dān)的工作,固定讓一個(gè)人處理。?

權(quán)限委讓的方法?（一）權(quán)限的內(nèi)容?1．權(quán)限委讓一般是根據(jù)職位(經(jīng)理、科長、股長等)劃分的。?2．權(quán)限分（a)共同權(quán)限,(ｂ)個(gè)別權(quán)限.(c）職務(wù)間共同的,(ｄ)因職務(wù)不同而有所不同.?（二）權(quán)限規(guī)則的決定

1。對主管以上的人，因有公司性的權(quán)限規(guī)定(雖然有些事情沒有規(guī)定),依此規(guī)定執(zhí)行即可。

２.銷售經(jīng)理應(yīng)在可能的范圍內(nèi),決定自己的部屬的責(zé)任與權(quán)限。?(三）委讓的要訣

１.若欲將工作的決定及處理委讓給部屬，應(yīng)視部屬的能力來處理.?2．各部屬能力的判斷,應(yīng)公正客觀地把握。

3。雖然有些不放心,但是亦應(yīng)將簡易的事情委讓給部屬,否則,部屬永遠(yuǎn)不會產(chǎn)生真正的能力。

?命令部屬的方法?（一)命令系統(tǒng)的確立與遵守

1。命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng),但有些組織并未明確地設(shè)立此種系統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。

２.原則上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)若有特殊情況,需直接命令時(shí)，應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上司。

(二）命令的內(nèi)容要明確

１.命令的內(nèi)容應(yīng)具體、簡潔。有時(shí),自己認(rèn)為易于了解，但對方（受命者）可能并不明了。

２.命令的內(nèi)容中，切勿加上希望、注意事項(xiàng)或抱怨等。

(三）要確定受命者是否完全了解?１.最好讓對方復(fù)誦一次,以確認(rèn)他是否了解。?2．一定要讓受命者帶著備忘錄，以便把內(nèi)容記下來.

（四）經(jīng)過結(jié)果的追蹤

1.不要以為命令下達(dá)，便算了事。?2。若受命者未提出報(bào)告,應(yīng)主動(dòng)地追蹤、觀察其結(jié)果。

接受部屬報(bào)告的方法?（一)報(bào)告制度的確立

1．應(yīng)于事前決定提出報(bào)告的對象、事情、時(shí)間及方式。?2.一定要讓部屬遵守報(bào)告制度.對于不遵守者,應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)（或反復(fù)地說），促其履行.?(二)接受報(bào)告時(shí)

１.應(yīng)讓提出報(bào)告者先說出結(jié)論,若有時(shí)間，應(yīng)盡量聽其說明經(jīng)過.

2?？陬^報(bào)告時(shí)，接受者需保持熱心傾聽的表情及態(tài)度。?3.對于書面報(bào)告，應(yīng)審閱。?4.不管是口頭或書面報(bào)告，若部屬的報(bào)告不得要領(lǐng)時(shí)，身為上司者,應(yīng)教導(dǎo)他。?（三）安撫、指導(dǎo)、與支援?１.部屬完成報(bào)告后，一定要加以安撫與激勵(lì).

2。必要時(shí)，應(yīng)作指導(dǎo)，若認(rèn)為部屬需要支援時(shí)，應(yīng)立即行動(dòng).

褒獎(jiǎng)部屬的方法?（一）褒獎(jiǎng)的重要性?居于下列理由，用人時(shí)，褒獎(jiǎng)是不可缺少的。?１．褒獎(jiǎng)后，部屬會產(chǎn)生信心。信心就是力量。?2。受到褒獎(jiǎng),心境自然愉快;碰到困難的事,也不覺得苦.

3。受褒獎(jiǎng)后，會增加對上司的信賴感。

(二)褒獎(jiǎng)的要訣?1．褒獎(jiǎng)就是承認(rèn)對方優(yōu)秀、進(jìn)步,及對其深具信心。?２。褒獎(jiǎng)時(shí)要了解值得褒獎(jiǎng)的事實(shí)。?(三)不可過于奉承

1.奉承與褒獎(jiǎng)在意義上稍有不同。奉承將褒獎(jiǎng)的話說得太夸大，或任意褒獎(jiǎng)。

２．奉承之事,偶而為之,并無大害,但常常如此，會致使部屬變得無能，甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫??

告誡及責(zé)備部屬的方法

（一）告誡及責(zé)備的必要性

1．褒獎(jiǎng)會使人內(nèi)心舒適,是用人所不可缺的；但若要栽培部屬,告誡及責(zé)備亦是必要的。?2。部屬受了上司的告誡、責(zé)備后,就會自我反省，因而有所進(jìn)步。

３．告誡與責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者的重要責(zé)任。

(二）要設(shè)身處地為對方著想

1。不可因自己的情緒或脾氣，隨意地告誡、責(zé)備部屬.?2.若以博愛、誠意與關(guān)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備,對方一定會接受。?3.若用會損及對方的自尊心、面子的方法，是不會有效果的（如在他人面前指責(zé)等)。

（三）注意事項(xiàng)?1．要以褒獎(jiǎng)三次,指責(zé)一次的比例。

２。先褒獎(jiǎng),再提出告誡。

3。告誡、責(zé)備的時(shí)間越短越好。

4.要選擇對方在心理上能夠接受的時(shí)候。?

管理部屬的方法?(一)把握應(yīng)注意的重點(diǎn)?1.欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細(xì)節(jié)。

2.銷售經(jīng)理若對重要的事情不甚留意,或管理不得要領(lǐng),自己的能力必會遭致部屬懷疑,失去權(quán)威。?（二）管理的方法

1．根據(jù)數(shù)值?應(yīng)注重計(jì)劃、預(yù)估與實(shí)績數(shù)值的差異?2．根據(jù)報(bào)告

從口頭、書面報(bào)告，掌握各問題的內(nèi)容及重點(diǎn),以便管理。

3．根據(jù)會議、檢討會等?若銷售經(jīng)理經(jīng)常不在公司內(nèi),這種方法最為有效。

4．根據(jù)觀察?在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等方法觀察。

(三）以自我管理為原則

1.只有在上司監(jiān)督下，才會努力工作的人，實(shí)在太沒有敬業(yè)精神了。

2。要培養(yǎng)不管上司在不在，都會盡力工作的人，以創(chuàng)造良好的工作氣氛。?

指導(dǎo)、培育部屬的要訣

(一)要有計(jì)劃、持續(xù)性的實(shí)施?1。身為管理者的銷售經(jīng)理,應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強(qiáng)烈觀念。

2.應(yīng)訂定全體的(部門)、個(gè)別的（各人）教育計(jì)劃、指導(dǎo)計(jì)劃，據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。?３．培育一個(gè)人，需要長久的時(shí)間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。

(二）選定指導(dǎo)的方法

1．教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)，又分為會議式的、討論式的、等.

2.對教育對象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。

(三)重視個(gè)別教育?1。身為主管者，應(yīng)特別注重個(gè)別教育。

2．個(gè)別教育、指導(dǎo)最好由經(jīng)理親自來做，同時(shí),也要讓部屬的直接上司實(shí)施。

3.評價(jià)教育、指導(dǎo)的效果。??與上司關(guān)系的注意事項(xiàng)

（一）把握上司的方針

１.銷售經(jīng)理的上司是高階層人士,故需要正確地把握其上司的方針與想法。

2。若對上司的方針不了解,便要主動(dòng)地請示.

(二）指示與命令的接受法?1．接受時(shí)，需求明確，若有不明了處,應(yīng)以禮貌的態(tài)度請示。

２。要以愉快、熱心、誠懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受。?3．重要的事要記錄在備忘錄里。

（三）報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的要訣

1．需依規(guī)定實(shí)行報(bào)告、聯(lián)絡(luò)。

2.報(bào)告時(shí)，應(yīng)先提出結(jié)論;其經(jīng)過的說明,要配合上司的詢問及時(shí)間的限制。

3．書面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場來實(shí)施。

（四）告誡、責(zé)備的接受法?1。對告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受,絕對不可當(dāng)場辯解。

２。若上司的告誡有明顯的錯(cuò)誤,應(yīng)另外找時(shí)機(jī)，委婉地說明。?

與其他部門的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào)

（一)特別重要的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商?下列情況的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商特別重要.

1。銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容特別復(fù)雜或重要的案例。?２．銷售業(yè)務(wù)需要和其他部門共同協(xié)調(diào)處理時(shí)。?３．互相間存在著誤會或雙方步調(diào)不一致時(shí).?4．案例的處理，對其他部門有很深的關(guān)連性時(shí)。?（二)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法

1.利用會議

應(yīng)視案件的重要性,經(jīng)常召開。?２.利用電話、文書等

案件的內(nèi)容特別重要時(shí)，經(jīng)常使用電話、文書等。

3。應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度?主動(dòng)作訪問、或接受對方的訪問。?（三)應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度

1．不可嫌麻煩,應(yīng)主動(dòng)與其他部門聯(lián)絡(luò)、洽商。?2。不要存著“對方應(yīng)該會與我聯(lián)絡(luò)"的觀念。

?銷售業(yè)務(wù)的改革與合理化

(一）銷售經(jīng)理應(yīng)保持正確的觀念

１。管理者對該如何有效地處理自己所管部門的業(yè)務(wù)，應(yīng)深切地表示關(guān)心。

２。除有正確的觀念外，不可忽視或壓抑部屬的改善意見、構(gòu)想、提案等。?（二）改善與合理化的手續(xù)

手續(xù)的原則如下：?１.決定改革、合理化的對象（盡量把重點(diǎn)放在效果大的事項(xiàng)上)。

２.相關(guān)業(yè)務(wù)的實(shí)態(tài)與調(diào)查分析（調(diào)查越廣泛，越能清楚地了解）。?3。改革、合理化的案件的檢討與決定，需有充分的人員和時(shí)間。

４．案件的實(shí)施與修正應(yīng)迅速地執(zhí)行（使用新方法，發(fā)生障阻時(shí),應(yīng)除去障阻，修正案件）。?（三)改革與合理化的范圍

1.對全公司的事務(wù)或特定的事項(xiàng),若有專門負(fù)責(zé)合理化的部門時(shí),除了此一部門應(yīng)處理的事務(wù)外，其余的問題均歸自己所管的部門負(fù)責(zé)。

2。只要是銷售經(jīng)理的責(zé)任權(quán)限內(nèi)的事務(wù),均不可怠忽.?

銷售經(jīng)理執(zhí)行職務(wù)的方法?(一）部屬是自己的鏡子?1.欲了解領(lǐng)導(dǎo)者的才能如何,觀察他的部屬便可一目了然，銷售經(jīng)理應(yīng)記住此事，以為處事、行動(dòng)的準(zhǔn)則。

2.若有不能進(jìn)步的部屬、不能充分發(fā)揮能力或不能主動(dòng)辦事的部屬，銷售經(jīng)理應(yīng)視之為自己的責(zé)任。

（二）最重要的是以身作則

1.想用口頭或小技巧指導(dǎo)他人,是不會有效果的,必須身為表率，部屬才服從。?２.上司是部下的模范,若上司經(jīng)常遲到，就不能對遲到者提出告誡.?3.管理者要懷有先憂后樂的態(tài)度.

(三)經(jīng)常反省

１。雖然自己認(rèn)為沒有錯(cuò)，但若站在別人的觀點(diǎn),就會發(fā)覺自己的言行，或?qū)κ聞?wù)的處理，有很多有待改進(jìn)之處。?2。若能經(jīng)常自我反省，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。這時(shí)，應(yīng)有坦率接受的勇氣,并立即改正.

自我啟發(fā)的要訣?(一）自我啟發(fā)的重要性?1．自我啟發(fā)對所有的人都是必要的,對身為銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)理,更是重要的事。

2。人大多有好逸惡勞的本性,即使銷售經(jīng)理也不例外.?(二）自我啟發(fā)的方法?１.工作方面?對自己的工作，盡全力以赴，自然就會進(jìn)步。

2。生活方面?若能適當(dāng)?shù)匕才抛约旱纳睿怪鋵?shí),也是一種自我啟發(fā)。

3.要作各種努力、學(xué)習(xí)

閱讀、聽取他人的意見、自我學(xué)習(xí)、參加研習(xí)會、參觀等，都可以增廣見聞.只要努力，學(xué)習(xí)的方法是無窮的。?(三）繼續(xù)不斷的努力?1.人的成長需要長時(shí)間,繼續(xù)不斷的努力。?2.沒有耐心，或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法，是不會有效果的，每一個(gè)人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努力.??二、銷售人員獎(jiǎng)懲辦法

□獎(jiǎng)懲架構(gòu)?(一)獎(jiǎng)勵(lì):

1.小功

２。大功?（二）懲罰：

1.小過?2。大過

3。解職?4.解雇?（三)

1．全年度累計(jì)三小功＝一大功

２。全年