專業(yè)的談判技巧恒安集團重點客戶分部第一頁，共一百一十六頁。談判概述交流的方式構(gòu)成與要素銷售交流與銷售技術基本交流技巧提升駕馭客戶能力第二頁，共一百一十六頁。目錄談判概述交流的方式構(gòu)成與要素銷售交流與銷售技術基本交流技巧第三頁，共一百一十六頁。談判的基礎知識談判的定義談判因人而異談判的心理模式談判者的心態(tài)談判者的權力第四頁，共一百一十六頁。談判中常遇到的問題講價、討價還價、漫天喊價、就地還錢磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話妥協(xié)、讓步、達成共識、條件交換堅持、僵局、破裂城下之盟、喪權辱國第五頁，共一百一十六頁。談判是談判雙方為達成協(xié)議而改變各自原有立場的過程什么是談判第六頁，共一百一十六頁。談判的目標期望的目標：最令你滿意的目標最低的目標：低過這標準，令你失望拒絕的目標：你可以接受的最低要求，低于此，你不會與對方達成協(xié)議第七頁，共一百一十六頁。你能給我什么？如果我給你辛苦費，你能給我去辦一件事嗎？如果答應那個條件，那么我就無利可圖了對不起，我不認同你的看法每天我們都要與別人談判，只是我們沒有意識到而已！談判無處不在第八頁，共一百一十六頁。在其他情況下，談判是可能的并且是有益的談判的適宜性一邊倒，你不可能進行討價還價?。ǚ堑涞陌逅{根）有了絕對的決策權，你不必再進行談判沒有做任何準備你面臨一個無可辯駁的要求第九頁，共一百一十六頁。談判因人而異第十頁，共一百一十六頁。不同國籍人的談判特點美國人（沃爾瑪）法國人（家樂福）英國人（屈臣氏）日本人（吉之島）中國人（華潤萬佳）……談判特點決定個人乃至整個公司的談判理念與文化第十一頁，共一百一十六頁。美國人的談判特點直截了當，堅持到底分析透澈，準備充分不了解對手，時間就是金錢第十二頁，共一百一十六頁。法國人的談判特點同意大原則，然后在細節(jié)上談判讓步時必須取得回報第十三頁，共一百一十六頁。日本人的談判特點深思后才反應，沉默是金等級森嚴，需要層層上報核準時間就是金錢第十四頁，共一百一十六頁。中國人的談判特點拉關系名正言順（注重名份）堅持原則第十五頁，共一百一十六頁。不同的民族有不同的談判文化，但談判技巧卻異曲同工：都會預留空間給自己都會表現(xiàn)出“權力有限，無法立刻做決定”讓步緩慢讓步時一定要求對方回報對“滿意”有不同看法有耐心對癥結(jié)問題會變得情緒化第十六頁，共一百一十六頁。優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴有意愿并承諾去仔細計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應的風險第十七頁，共一百一十六頁。優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有耐心等待真相揭露的智慧愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見的能力有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素第十八頁，共一百一十六頁。優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信愿意運用團隊的專才穩(wěn)重的個性，從談判中學得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地期望別人也喜歡他第十九頁，共一百一十六頁。左右談判的潛在因素第二十頁，共一百一十六頁。左右談判的潛在因素談判員的個人能力能力主要反應在素質(zhì)和經(jīng)驗方面期望的高低設定更高的目標會導致更多成果高目標則高風險，需要更多的準備和耐心第二十一頁，共一百一十六頁。左右談判的潛在因素談判期限通常在最后期限才達成協(xié)議通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的應自問：1.我對手的期限為何?2.我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？第二十二頁，共一百一十六頁。左右談判的潛在因素快速交易是危險的誰準備得充分誰就有得更多的機會第二十三頁，共一百一十六頁。談判的心理模式第二十四頁，共一百一十六頁。談判的心理模式合作式的（雙贏）

彼此互相讓步，交易的達成使雙方都感覺各有所得競爭式的（單贏）

一方給予了讓步，但所得甚微；而另一方卻實現(xiàn)了自己的目標失敗式的（雙輸）

雙方均沒任何好處，談判的結(jié)果使雙方的狀況比談判前更糟糕第二十五頁，共一百一十六頁。合作式的（雙贏）花多些時間，總會找出一個更好的方式讓雙方都獲益雙方不必傷害對方，都可以增加利益及滿意度第二十六頁，共一百一十六頁。合作式的談判（雙贏）為何通常我們找不到那么多雙贏策略？尋找雙贏有何危險？其他競爭對手如何反應？有哪些事項可以產(chǎn)生雙贏的效益？付款條件數(shù)量折扣規(guī)格、規(guī)則貨架位置、陳列第二十七頁，共一百一十六頁。競爭式的談判獲勝技巧閉嘴（少說多聽）驗證你所有的假設買方要求報價明細，賣方盡量避免緩慢讓步，注意技巧選擇對自己有利的時間、地點再說一次“不”如果不成，你的后備方法是什么？第二十八頁，共一百一十六頁。談判者的心態(tài)第二十九頁，共一百一十六頁。談判者的“公司心態(tài)”非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔了談判的責任只要提出合理的解釋就可過關少有個人的激情，因為與個人利益無關公司傾向使用“不讓船搖動的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有“跟進”的應對辦法第三十頁，共一百一十六頁。談判者的“個人心態(tài)”談判者究竟追求什么？想得到好的自我感覺不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風險想獲得上司及他人對自己的判斷有好評想學點東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章第三十一頁，共一百一十六頁。談判者的“個人心態(tài)”想把所做的事說成很重要想避免意外變動帶來的不安想靠他人幫忙想有人傾聽想被體貼的照顧，想得到意外驚喜想得到個好理由想趕快結(jié)束談判，好做其它的事想知道真相想樹立自己誠實、公正、仁慈、負責等的好形象想獲得權力第三十二頁，共一百一十六頁。談判者的“個人心態(tài)”滿足感是談判的最重要成果！第三十三頁，共一百一十六頁。談判者的權力第三十四頁，共一百一十六頁。認識權力權力：影響談判對手行為模式的能力權力存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權力表現(xiàn)權力對談判結(jié)果有決定性的影響第三十五頁，共一百一十六頁。權力的特性權力是相對的權力必須能顯露出來才是真的權力不必靠行動來顯示權力是有限的權力只在被接受的范圍下有效靠權力談判是無法持久的運用權力就得承擔風險與成本權力關系應時而變第三十六頁，共一百一十六頁。權力的根源你的素質(zhì)與經(jīng)驗公司對你的信任信守承諾知識和資訊競爭面對困境時的勇氣時間與耐心討價還價的技巧……你實際擁有的權力比你知道的要大得多！第三十七頁，共一百一十六頁。增加權力的幾個方法詳細記錄談判的討論內(nèi)容及達成的共識用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論向固定價格或條件挑戰(zhàn)勇于說“但是您的條件在這兒不適用”尋找替代品，增加競爭考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術僵局”要求對方更高層出面第三十八頁，共一百一十六頁。要求對方更高層出面的好處更高層通常不知細節(jié)，也沒準備好他們喜歡賣弄決定權喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步傾向“不為小事浪費昂貴時間”傾向從權術角度而非營業(yè)角度解決問題第三十九頁，共一百一十六頁。如何與商場采購打交道第四十頁，共一百一十六頁。

保持良好的心態(tài)

客戶有時候很霸道，但一般不是針對銷售人員。而是針對發(fā)生的事情和氣生財，面對客戶的指責，即使是無辜的，火冒三丈、怨聲載道、消極回避均不可取，找出原因、設法彌補才是上上之策。如何與采購打交道

第四十一頁，共一百一十六頁。不要輕易許諾，言出必踐

不能滿足的條件，要禮貌且堅決地答復客戶，切忌回避、拖延。有難處的條件，要客觀、冷靜，不卑不亢地據(jù)禮力爭，明確告知自己的難處，不要給對方摸棱兩可的感覺。已經(jīng)承諾的，必須堅決履行承諾，只有在客戶哪里建立了聲譽，才能有融洽的合作關系。如何與采購打交道

第四十二頁，共一百一十六頁。幫助他們努力提升銷售協(xié)助采購處理其精力難以顧及到的事情，減輕他們的工作負擔并為他們帶來額外的銷售業(yè)績“禮”多人不怪“曉之以理，受之以利”雙管齊下溝通無極限

如何與采購打交道

第四十三頁，共一百一十六頁。談判的六個階段

1.準備和計劃階段

2.開始階段

3.探索階段

4.試驗階段

5.討價還價階段

6.結(jié)束

第四十四頁，共一百一十六頁。談判不同階段的不同問題開始階段我該怎樣開始談判？我怎樣利用對對手的了解建立一個良好的關系？我怎樣控制談判的進程？（做PPT文稿，通過演示讓對方跟著我們的思路走）探索階段我該問些什么問題？他們可能會問些什么問題？我該如何處理這些問題？試探階段我該使用什么信號來暗示進展的機會？我該怎樣提出建議？我該怎樣處理斷然的“不”？第四十五頁，共一百一十六頁。談判不同階段的不同問題討價還價階段在哪里可能出現(xiàn)矛盾？我該怎樣處理這些矛盾？我想做那些讓步？我通過讓步想得到什么？我怎樣包裝那些讓步？對方希望我做出的，而我也能輕易做出的讓步有哪些？我怎樣讓他們能輕易地做出讓步？結(jié)束階段我想怎樣來結(jié)束這場談判？我能運用哪些結(jié)束談判的手法？協(xié)議將如何被記錄下來？第四十六頁，共一百一十六頁。階段一:準備和計劃準備是獲取和分析信息的過程計劃是關于如何運用這些信息信息的類型:必要的信息這些信息是你談判所必需的在得到必要信息之前不要貿(mào)然去談判希望得到的信息這些信息很有用,但沒有它們你仍燃可以進行談判無關的信息對談判毫無用處的信息第四十七頁，共一百一十六頁。關于對方的信息必要的信息組織:客戶的類型、組織的規(guī)模、目前的業(yè)績水平個人：個人的姓名、頭銜、角色和地位希望得到的信息組織:優(yōu)勢/劣勢，他們的談判目標，他們的需要及其他單位的交易情況個人：個人的優(yōu)點、缺點，談判風格，個人閱歷，做事的方式第四十八頁，共一百一十六頁。關于自己的信息必要的信息產(chǎn)品和服務的優(yōu)劣不借助他人你能夠?qū)⒄勁羞M行到什么程度成交的準則是什么公司和其它同類商場的交易情況希望得到的信息產(chǎn)品在市場中的位置競爭者在做什么以前從事過的類似交易第四十九頁，共一百一十六頁。分析信息要取得談判的勝利必須做好準備，利用自己的談判優(yōu)勢和對手的劣勢，并將你自己的劣勢和對手的優(yōu)勢所能造成的影響降低到最小識別這些優(yōu)勢和劣勢十分重要決定每一優(yōu)勢和劣勢對談判會產(chǎn)生什么影響第五十頁，共一百一十六頁。假設要謹慎調(diào)查研究會產(chǎn)生信息然后信息將得到詮釋對信息的詮釋也許是錯誤的它們也許只是假設在運用假設之前必須對之加以驗證

怎樣驗證？……進行進一步調(diào)研或提高談判技巧第五十一頁，共一百一十六頁。假設的處理對于那些不是既定事實的情況要問問自己：相信那是真的有何依據(jù)？直覺：如果你感覺不愉快（那它只是一個假設）計劃好如何在談判前或談判中驗證那些假設第五十二頁，共一百一十六頁。確定談判目標在談判前預測一下談判的范圍會在哪里確認你的談判的目標確立自己理想的目標和回落目標估計對手理想的目標和回落目標

還有第三種目標……那就是：

現(xiàn)實的目標第五十三頁，共一百一十六頁。談判目標理想的目標

這是你想要實現(xiàn)的目標但為了達成協(xié)議你愿意對此讓步現(xiàn)實的目標

這是你在談判的范圍內(nèi)—在此范圍內(nèi)你將愿意成交—打算實現(xiàn)的目標回落目標

這是你必須堅持現(xiàn)實的目標如果無法實現(xiàn)這個目標，你寧愿放棄這筆交易此外，你還要估計對手的目標第五十四頁，共一百一十六頁。計劃

計劃好談判過程中的每一階段是十分重要的如果沒時間做計劃，那就不要去談判計劃包括回答每個階段產(chǎn)生的一系列問題利用你對那些問題的回答，設計一套談判策略開始探索試驗討價還價結(jié)束第五十五頁，共一百一十六頁?？偨Y(jié)

（階段一:準備和計劃）好的準備和計劃是十分重要的準備包括獲取和分析信息

研究：獲取信息，分析優(yōu)勢/劣勢，列出各種假設目標：理想的、現(xiàn)實的和回落的目標（你的和對手的）計劃包括為談判的每一階段制定策略--開始--探索--試探--討價還價--結(jié)束如果這個階段處理得好，后面的事就容易多了！第五十六頁，共一百一十六頁。階段二:開始談判是一種相互作用的社交行為，是人們之間的對話開始階段建立良好的關系尤其必要好的開始是成功的一半應做到:禮貌行事，態(tài)度友好清楚地做自我介紹顯示對談判對手感興趣不應該：流于冗長的閑聊作與主題無關的即興發(fā)揮吹噓自己的生活方式、特長等等第五十七頁，共一百一十六頁。作開場陳述當有人作如下行為時，談判就開始了提出建議給出報價提出某項要求提出某些條件……開始時就概括出你對會談的理解和會談的目的（這將使你能夠控制談判的進程）總是讓對方先讓出他們的底牌如果你不得不先給出提議，就用概括性的話表達出來開場的提議應該接近你的理想目標永遠記?。憾ㄎ灰欢ㄒ叩谖迨隧?，共一百一十六頁。階段三（四）:探索（試驗）階段談判涉及索取和給予，談判的目的是用少的給予換得大的讓步盡量獲取多的信息:信息就是力量你對對方的想法知道得越多，你就能越好地調(diào)整自己的策略，越好地計劃如何進行讓步和索取怎樣做到？問：提出問題（盡量使用“你認為”“你覺得”“您的想法”等字眼）聽：傾聽他們的回答（從回答中捕捉信息）看：觀察他們的神態(tài)（從觀察中揣摩信息）第五十九頁，共一百一十六頁。在談判中傾聽模糊的棋子不清楚的，需要澄清的地方重要的話語由于他們非常重要，因而需要進一步探求感情傾聽，找出惱怒、煩躁、緊張和感興趣的信號信號對方愿意進一步發(fā)展的跡象第六十頁，共一百一十六頁。問題的類型開場的問題以什么、哪里、為什么、誰、怎么樣和什么時候開場刺探性的問題旨在獲取更具體的信息提示性的問題問題中包含了所要的答案結(jié)束的問題可以用“是”和“否”來回答第六十一頁，共一百一十六頁。提問竅門應做到：提前準備開場的問題確保你不會遺漏重要的信息問一些反映感情的問題不應該：在問題中表現(xiàn)出偏見一次問許多的問題提出摸棱兩可的問題連續(xù)問過多刺探性的問題第六十二頁，共一百一十六頁。提供信息應做到：盡量用一個問題來結(jié)束陳述簡潔：只說需要說的話誠實：不要夸張語言要簡單、平實，少用書面語需要清楚表達時，一定不能含糊其辭不應該：轉(zhuǎn)變話題被嚇住，立刻傳達那些你真實要傳達的信息經(jīng)過別人的刺探或沉默，泄露過多的信息第六十三頁，共一百一十六頁?？偨Y(jié)

（階段三、四:探索、試驗）開口前一定要先思考講話要簡短、平實、清楚、誠實避免轉(zhuǎn)化話題或畏首畏尾如果你招架不住……可采取如下辦法：--提一個刺探性的問題--不做任何反應--推遲你的回答--要求重復問題第六十四頁，共一百一十六頁。階段五:討價還價熟練的談判員就象拳擊手一樣……他們在開場儀式上會花很多時間，在真正比賽開始前考驗他們的對手談判是提議和反提議的交換關鍵是在進行之前考慮每一個提議確保你了解全部內(nèi)容，并在必要的時候提出反提議不要過快同意和接受一項提議，除非你已經(jīng)對之進行了充分的考慮和探索本階段，你不能確定你會得到什么??！第六十五頁，共一百一十六頁。如何讓步不要做無條件的讓步。否則，你會白白喪失很多東西讓步之前，先做假設（“如果…就…”），并考慮你希望從對手那得到什么作為補償永遠牢記：用自己微不足道的讓步從對方那里換取重要的東西你能得到的最好條件是你讓步的目標第六十六頁，共一百一十六頁。讓步的原則留給自己足夠的空間，為自己的開價準備個理由，不要太過份鼓動對方先開價，把對方所想達到的目標先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步第六十七頁，共一百一十六頁。讓步的原則讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔”對每一讓步都要求對方回報第六十八頁，共一百一十六頁。讓步的原則讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來記住“我會考慮”就是一種讓步如果沒有“晚餐”，“點心”也可以，如果沒有“點心”，得個承諾，承諾是打了折扣的讓步不談“虛錢”，所有的談判都化成真實價錢第六十九頁，共一百一十六頁。讓步的原則不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會知道你是認真的，堅持下去不要遺漏了你的重點，記錄下你和對手關心的事如果犯錯，不要怕返悔已答應的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變不要因為答應太快，讓步太多而提高對方的期望，應注意，量和速度和百分比變動的幅度第七十頁，共一百一十六頁。如何處理矛盾當你面對威脅時，請：保持冷靜動動腦子不要躲避或還擊轉(zhuǎn)移話題如果你遇到麻煩，拖延時間讓自己考慮如果你想威脅別人，要說明這是由于對方行為而導致的結(jié)果謹慎地使用侵略性的行為很多采購經(jīng)常通過恐嚇和威脅來實現(xiàn)他們的目標第七十一頁，共一百一十六頁。如何打破談判僵局第七十二頁，共一百一十六頁。打破僵局從個人共識重新開始引進新資訊暫停、休會雙方有機會冷卻給雙方時間去想新點子或重新包裝有時間消化重新調(diào)整團隊讓雙贏有機會第七十三頁，共一百一十六頁。打破僵局更換氣氛調(diào)整風險分擔調(diào)整交易條件提出“如果……怎樣？”提出小讓步第七十四頁，共一百一十六頁。階段六:結(jié)束階段以下信號暗示談判即將結(jié)束:對進一步的讓步，對方反復說“不”對方收拾了東西，如蓋上筆帽、收拾好文件等讓步的幅度越來越少不要慌亂，確保對任何問題都進行了探索、試驗和討價還價給出你最后的報價第七十五頁，共一百一十六頁。談判的結(jié)尾總結(jié)達成協(xié)議的內(nèi)容總結(jié)分歧之所在，約定下一次會談的時間檢查任何突出的細節(jié)澄清任何模糊或不確定的地方用書面形式確定協(xié)議對比原來的目標，回顧你所取得的成功總結(jié)經(jīng)驗第七十六頁，共一百一十六頁。幾種談判技巧第七十七頁，共一百一十六頁。談判的戰(zhàn)略錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術（技巧）清楚地了解自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品的市場狀況收集情報、發(fā)掘真相、嚴加保密價值分析（不是成本分析）成本及訂價分析第七十八頁，共一百一十六頁。談判技巧—察言觀色

動作含義用手指某人或某物挑釁，想在談判中占支配地位揉前額、太陽穴憤怒或失敗手朝內(nèi)或靠近嘴邊內(nèi)心不安手托頭不同意或缺乏興趣用手敲桌子不耐煩手轉(zhuǎn)筆缺乏興趣手插在頭發(fā)里絕望轉(zhuǎn)動手指上的戒指在做思想斗爭用筆在紙上戳點不耐煩玩衣服的紐扣不耐煩或不同意擰手不同意第七十九頁，共一百一十六頁。貪得無厭對方在所有條款達成協(xié)議后又提出的小要求一般作為供應商不宜使用，因為這很容易使對方感到討厭，但商場會經(jīng)常使用但是在對方心情愉快，自認為占了便宜時可以使用談判技巧第八十頁，共一百一十六頁。偷梁換柱故意在實際上不重要的問題上與對手糾纏，而把重要的問題順帶一提，這樣一來，對手認為你很重視糾纏的問題，很容易把注意力都集中在該問題上而忽略了實際重要的問題談判技巧第八十一頁，共一百一十六頁。白臉紅臉適用于團隊談判，有利于緊張氣氛的協(xié)調(diào)，從而確保不會把局面搞得過僵談判的技巧第八十二頁，共一百一十六頁。一錘定音這是一種很極端的做法，一般來講要有很強大的實力作為后盾或用很有誘惑力的利益作為籌碼，而且要冒一定的風險最好的應對方法就是裝聾作啞，假裝沒有理解對方的含義，然后轉(zhuǎn)移到對方感興趣的其它話題談判的技巧第八十三頁，共一百一十六頁。無中生有故意提供錯誤的信息牽制談判，增加自己的籌碼的一種辦法客戶很經(jīng)常用這種辦法，如競品的價格、費用比自己優(yōu)惠得多甚至故意把協(xié)議給你看或故意說已經(jīng)知道自己給別的客戶的低價比給它的優(yōu)惠等而我們也可用這種辦法牽制對方，如故意夸大某一事件在客戶的競爭對手中的影響力或暗示如果對方不配合就到其它客戶哪里去操作等談判的技巧第八十四頁，共一百一十六頁。軟硬兼施客戶憑借自己的實力向供應商施壓并口頭許諾言以后會給予更多的支持等。保持清醒的頭腦，不管以后會怎樣那是以后的事，到時候可以再商量，如果客戶的許諾確實很有吸引力可以形成書面形式做保證談判技巧第八十五頁，共一百一十六頁。談判技巧開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？”賣方應重復商品的價值，不立刻降價第八十六頁，共一百一十六頁。談判技巧假需求：加上一堆你不真需要的條件其實只是還價的開端，千萬不要泄露底限第八十七頁，共一百一十六頁。談判技巧“我就這么多”是最好的雙贏戰(zhàn)術之一賣方可測出買方的需求買方可試出賣方的彈性可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇它有“合法權力”的錯覺第八十八頁，共一百一十六頁。談判技巧不做拉倒強而有力的威脅去除了雙贏的可能容易激怒對方有可能得到深思熟慮的接受第八十九頁，共一百一十六頁。談判技巧夸大的表情“你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！”對方被逼得解釋，自動讓步太夸張可能反效果第九十頁，共一百一十六頁。談判技巧區(qū)分出想要的和需要的聽對方想要的，找出他需要的當對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的第九十一頁，共一百一十六頁。談判技巧逐漸蠶食累積小的讓步分開小項目談第九十二頁，共一百一十六頁。談判技巧壓榨“你必須給更好的條件”除非買方明確說出原因，不要降價降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值絕不要以為價格是唯一的因素要求回報買方也可能有大讓步第九十三頁，共一百一十六頁。談判技巧對付壓榨的策略保護你的價格問具體的”更好的條件”得到一些回報千萬不可反向而行！第九十四頁，共一百一十六頁。談判技巧先失后得前面挑一些對自身無關緊要的作輕易讓步后面堅持自己要的第九十五頁，共一百一十六頁。談判技巧問“如果……怎樣？”得到重要資訊找出雙贏方案是得到對方資源的好方法可以有無限的機會第九十六頁，共一百一十六頁。談判技巧要些小東西如果要不到晚餐，點心也不錯，無魚蝦米也好對方想快結(jié)束時要小東西最容易99％已好了，要些小東西也容易第九十七頁，共一百一十六頁。如何應對擦邊球第九十八頁，共一百一十六頁。小心擦邊球吊胃口對策對方同樣投入了許多，以其道還治其人堅定立場預期在談判中會遇到，練習如何應對寫下備忘錄第九十九頁，共一百一十六頁。小心擦邊球細節(jié)中的惡魔小字或往例造成的疏忽對策小心經(jīng)驗主義的錯誤，記住今非昔比檢查所有文件（如文字、價格、規(guī)格、圖表）不論多熟悉，每次都檢查第一百頁，共一百一十六頁。小心擦邊球先斬后奏利用事情的不可逆性，先造成事實求得允許難，求得原諒易對策不待惡化，立即采取行動也“先斬后奏”，以利談判情況嚴重的，用法律解決如果你是賣方，除非有確切保障，不預付任何條件（如鋪底金等），要求先兌現(xiàn)后再支付費用第一百零一頁，共一百一十六頁。小心擦邊球跳舞的數(shù)字對方提供的數(shù)字絕對是被扭曲成對他們有利對策你絕對能挑戰(zhàn)這些數(shù)字報出你的數(shù)字第一百零二頁，共一百一十六頁。小心擦邊球黑白臉—黑臉有時是人有時是法律、規(guī)定、政策、電腦程式或其它對策黑臉是人，聽而不聞不是人，用你的規(guī)定、政策給自己“法定的”權力不論黑白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同一邊的第一百零三頁，共一百一十六頁。小心擦邊球假裝接受（明的一套，暗的一套）對策盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人所有文件都自己過目或經(jīng)手將自己的條件加上短期限有效的限制如果過了期限有處罰，更好第一百零四頁，共一百一十六頁。小心擦邊球文字游戲一字之差，對方會說字打錯了含糊的字眼，對方會曲解，也會反悔第一百零五頁，共一百一十六頁。小心擦邊球利潤藏在變動里當簽了合約后，需求變動時，是獲利的大好機會對策有良好的變動管理系統(tǒng)和程序迅速處理，密切管理要積極保護自己的立場第一百零六頁，共一百一十六頁。小心擦邊球小心“糖衣炮彈”故意建立“優(yōu)惠關照”的形象，建立信任及友誼對策先封對方的口“我們公私分明”白紙黑字寫下來如果沒有明確數(shù)字，則加上“不超過￥xxxx”不確認價錢，不兌現(xiàn)任何改變，重新報價懂得同行對比第一百零七頁，共一百一十六頁。小心擦邊球我們得小心謹慎預防太多的詭計注意小謊言和小延誤，盡早處理用詭計的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望有好結(jié)果都得書面記錄，愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好所有