作者通過自己在長投學(xué)堂社群的親身體驗(yàn)，拆解其運(yùn)營邏輯，闡述“如何感動用戶”從而提升社群轉(zhuǎn)化率。天下苦轉(zhuǎn)化率久矣！不管是個人做社群，還是企業(yè)做社群，其最終目的都只有一個，通過社群帶來轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)商業(yè)價值的變現(xiàn)。但事實(shí)情況往往正如那句亙古不變的二八原則，在每個行當(dāng)，只有20%的人脫穎而出，其它人要么拼命擠入這20%，要么隨著行業(yè)發(fā)展退出另謀他路，社群營銷亦是如此。做社群一年以來，我見過不少轉(zhuǎn)化率奇高的社群，或許它只有200多人，但群內(nèi)一年撬動的交易額可能達(dá)到數(shù)十上百萬。也見過一些數(shù)量很多，人數(shù)規(guī)模很大，但卻像百足之蟲，僵而不死，干巴巴挺著，一旦涉及轉(zhuǎn)化往往收效甚微，社群運(yùn)營者沒成就感，消費(fèi)者也累。是什么造就了這天差地別的差距？怎么提升社群的轉(zhuǎn)化率？想要搞清楚這件事情，我們就必須回到銷售的本質(zhì)上：如何感動用戶。理財教育平臺，自2015年以來至2018年服務(wù)用戶超200萬，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進(jìn)入寒冬期仍獲得1億元A輪融資。長投之前，從9元到1660多元的轉(zhuǎn)化，好似天方夜譚。長投之后，這一切不可能在逐步變的可能，并且一一實(shí)現(xiàn)。雞血劇情的背后有的不僅僅是頂層商業(yè)模式架構(gòu)的成功，更是一個個小社群精細(xì)化運(yùn)營成效的集中爆發(fā)。本文將從用戶的視角出發(fā)，完整復(fù)盤其一天早7點(diǎn)至晚11點(diǎn)的運(yùn)營節(jié)奏，拆解其中細(xì)節(jié)，試圖為讀者還原小白訓(xùn)練營社群的一天運(yùn)營全貌。在此之前，我先帶大家體驗(yàn)一遍尚未開班的運(yùn)營流程，以便大家更好理解后面的內(nèi)容（小白課群成員達(dá)到200方才正式開班）。在我剛添加為班班的一瞬間，她就開始了個人介紹，如圖。話術(shù)發(fā)來感覺還是很親切的，然后讓我填一個入營鏈接，看來是在收集用戶的需求，以便長投后臺分析進(jìn)行更精準(zhǔn)化的營銷。緊接著是關(guān)注服務(wù)號，一是音頻課程的接口，二是未來更多觸達(dá)用戶的觸點(diǎn)。最后是聲明，嚴(yán)謹(jǐn)加好友以及群規(guī)，可以說避免加好友，長投也是用心了，專門做了張圖教用戶如何關(guān)閉群聊添加好友。猜測一可能吃過這方面的多得。然后我無腦地進(jìn)群了。首先看到的是班級群名：【禁言中】100期小白訓(xùn)練營29班。眼瞅著一個個人被邀請進(jìn)群，突然彈出這么幾條信息定睛一看原來是——?dú)g迎語：群規(guī)：禁止加好友提醒：這部分有兩個細(xì)節(jié)挺好的：提醒用戶目前群內(nèi)狀態(tài)，避免早進(jìn)群用戶閑聊，打擾未開班前新人進(jìn)群的用戶體驗(yàn)，同時也降低班班的管理工作量。千萬不要小看這個群名這個細(xì)節(jié)，后續(xù)訓(xùn)練營期間很多重要提醒均為通過更改群名來實(shí)現(xiàn)。第二，歡迎語的話術(shù)和各項(xiàng)內(nèi)容的推送頻率。歡迎語簡單但五臟俱全，班班的介紹、目前群狀態(tài)的解釋、引導(dǎo)看群規(guī)、填問卷、禁止加好友、關(guān)注公眾號的提醒。同時，為了避免用戶枯燥，提前進(jìn)入狀態(tài)，電子書先看起來，頗有點(diǎn)海底撈的服務(wù)架勢。然后，特別要提一點(diǎn)是這一大串內(nèi)容的推送頻率，我統(tǒng)計了下，大概為每進(jìn)群20人進(jìn)行一次提醒，尋求用戶體驗(yàn)感和推送效果的平衡。就我個人的體驗(yàn)，這一次次的推送沒讓我關(guān)閉免打擾，說明還是很成功的。雖然有這些內(nèi)容鋪墊，但作為一個普通的小白用戶，剛進(jìn)群的我被暫時穩(wěn)定住了，但還是有好多問題，還是暈暈的。這點(diǎn)長投當(dāng)然考慮到了，緊跟著出來的就是一系列的常見問題解答：與之而來的還有小白營的另一位重要靈魂人物，學(xué)姐，同時引出小白訓(xùn)練營雙群架構(gòu)的學(xué)霸交流群。小白營的雙群驅(qū)動模式：未開班前的流程基本如此，接下來我將進(jìn)入訓(xùn)練營的一天。先是積極的班班前來問候早安了，并且承諾群內(nèi)互動送小紅花。這個送紅花環(huán)節(jié)設(shè)計給用戶互動的理由，簡直是貼心擔(dān)當(dāng)，有利于調(diào)動用戶的參與度。之后是二次觸達(dá)，班班開始進(jìn)行內(nèi)容的拆讀。從截圖的聊天記錄上，我們可以看出暗藏玄機(jī)，第一是引用名人的例子打雞血刺激用戶情緒，第二是灌輸小白也能理財?shù)乃枷?，堅定用戶學(xué)習(xí)信心。這high板，一套流程環(huán)環(huán)相扣，把握的恰到好處?？偨Y(jié)：調(diào)動用戶的參與是社群能健康發(fā)展的基礎(chǔ)，而這種方式最好是以情緒調(diào).平克在它的《驅(qū)動力》一書中寫到：“好的管理，而需要自我管理的復(fù)興”在晨讀分享過后，這個階段班級群開始禁言，因?yàn)槭俏⑿湃?，采取的方式為更改群名，同時學(xué)姐會出現(xiàn)引導(dǎo)大家進(jìn)入交流群，以便還有需要的同學(xué)在交流群中進(jìn)行溝通。中午班班再次現(xiàn)身，針對早上大家的晨讀筆記進(jìn)行解讀。我想，這個流程設(shè)計本身是早上的晨讀打卡部分的延續(xù)。通過完善這塊內(nèi)容，從而形成一個晨讀打卡，互動交流，復(fù)盤解惑的閉與關(guān)懷。下午四點(diǎn)學(xué)姐會在群內(nèi)進(jìn)行分享預(yù)告提醒，提醒用戶提前進(jìn)行時間安排。保障用戶的到課率。這個階段設(shè)計的有三個環(huán)節(jié)：第一是解除禁言，對用戶進(jìn)行下班問候；第二是對早上晨讀打卡的優(yōu)質(zhì)筆記進(jìn)行群內(nèi)分享，并且提出表揚(yáng)。選優(yōu)秀筆記提出表揚(yáng)這個環(huán)節(jié)我認(rèn)為是比較好的，有利于培養(yǎng)一批群內(nèi)的頭部用戶，并且客觀上刺激其他用戶產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)筆記。敲的，但是面向市場，他們的選題與小白的匹配度很高。從社群運(yùn)營角度來看，故事這個環(huán)節(jié)也有利于培養(yǎng)與用戶的感情。這個時間主要是學(xué)姐進(jìn)行答疑，同時在分享會開始前10分鐘進(jìn)行預(yù)熱，互動方式為調(diào)動用戶獻(xiàn)上表情。早讀班班送紅花，晚分享成員獻(xiàn)表情，一來二去，雙方彼此都會有成就感。這種獻(xiàn)表情互動的形式并不刻板的定義為某一種，而是在后續(xù)的14天內(nèi)不斷進(jìn)行調(diào)整，以便保證用戶的新鮮感。除此之外，在后續(xù)的時間這個環(huán)節(jié)設(shè)置的還有答題互動，小紅包獎勵方式，以便在晚分享會開始前充分吸引到用戶的注意力。這部分為晚上的知識分享，時長平時在30分鐘，第一次班班和學(xué)姐會對自己的生活情況進(jìn)行介紹，當(dāng)然也會結(jié)合自己的理財狀況進(jìn)行現(xiàn)身說法，為后續(xù)營銷轉(zhuǎn)化做鋪墊，常見套路為先不會理財然后遇見長投收獲很多balabala……其次，半個小時時間又再一次和用戶進(jìn)行了深度觸達(dá)。這個工作主要是學(xué)姐完成，具體拆解為4個動作：至此，我在小白訓(xùn)練營的一天落下帷幕。本次復(fù)盤訓(xùn)練營的一天是長投高轉(zhuǎn)化率背后的基礎(chǔ)運(yùn)維部分，也是投入最大，而非立見成效的部分。但這段每天長達(dá)16小時的時間，與用戶朝夕相伴，占領(lǐng)用戶注意力的同時降低用戶的厭煩概率，并且在訓(xùn)練營后期轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵時刻，讓用戶認(rèn)為班班和學(xué)姐并非是一個純粹的營銷者，更多的是一個陪伴者、朋友的角色。