篇一：施工合同談判技巧施工心得—乙方合同談判技巧總結(jié)（龍建）合同談判既是一門科學也是一門藝術(shù)，更是追求企業(yè)效益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。合同談判技巧很多，與時俱進的操作方法因項目和談判對象而異。結(jié)合幾年來合同簽訂前談判工作的經(jīng)驗，總結(jié)了如下幾點合同談判技巧。技巧之一：依法造勢目前，乙方相對于甲方處于劣勢地位。在合同談判中怎樣維護施工企業(yè)的合法地位是一個重要問題，我的體會是要“依法造勢”。所謂依法造勢，就是依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)，在合同談判中制造合同雙方平等談判的聲勢。《中華人民共和國合同法》強調(diào)，合同雙方當事人在法律地位上是平等的。既然我們通過程序而走到了這一步，在合同談判中，乙方與甲方的地位便是平等的，乙方不必有低人一等的心態(tài)，要有大度的氣勢和平等談判的態(tài)勢。例如我以前在貴安新區(qū)北斗湖路（一期）施工項目的合同談判中，甲方首先拋出一本合同，擺出一副高高在上的施舍者的架勢。在這種僵局中，我方采取依法造勢的策略，首先強調(diào)在合同談判時，甲乙雙方都具有平等的法律地位；第二強調(diào)我們企業(yè)以及隊伍的實力以及干過的工程業(yè)績，并強調(diào)是依法守法的重合同守信譽的單位；第三強調(diào)合同的訂立必須符合平等、自愿、等價、公平的原則，在合同談判時雙方必須在平等的基礎(chǔ)上誠信協(xié)商，任何霸道行為都會造成合同談判的破裂。況且為保證合同的順利實施，合同談判雙方都應(yīng)以“先小人后君子”的姿態(tài)投入談判，否則，造成合同無法簽訂。通過依法造勢對業(yè)主的無理要求進行有理有據(jù)的反駁，贏得了對方的理解，保證了合同雙方在平等基礎(chǔ)上開始談判，從而使合同談判得以順利進行。技巧之二：抓大放小乙方在競爭激烈的建設(shè)市場上要實現(xiàn)收益最大化，首先必須把住合同關(guān)，合同一旦簽訂，就必須全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，這樣才能樹立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中，要保證企業(yè)效益最大化和合同的全面執(zhí)行，我個人認為要“抓大放小”。所謂“抓大放小”，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達到“求大同、存小異”的結(jié)果。例如2012年在湖南省化工農(nóng)藥基地工程項目的合同談判中，甲方不同意采用《建設(shè)工程施工合同（示范文本）》（gf-1999-0201）標準合同文本，拿出了一份簡易合同文本與我們進行合同談判，我們仔細研究了該合同文本，認為其中有幾個問題，一是標準合同文本中應(yīng)由甲方承擔的施工場地噪聲費、文物保護費、臨建費等小費用要求我們承擔，二是甲方實行了固定合同價包干，不因其他因素追加合同款。為此我們進行了現(xiàn)場考察，因施工場地在郊區(qū)，不會產(chǎn)生環(huán)保與文物保護費等，因此我方認為第一條在談判時可以松動，但固定價格包干的條款決不能答應(yīng)。在此基礎(chǔ)上，我們依據(jù)《合同法》和建設(shè)部頒布的標準合同文本條款，逐條與甲方進行溝通，最后達成共識：甲方因設(shè)計修改、工程量變更、材料和人工工資調(diào)價導(dǎo)致增加的工程款由甲方承擔，且按實結(jié)算；我方承擔環(huán)保、文物保護費、臨建費等小費用。從而實現(xiàn)了預(yù)定的“抓大放小”的目的。最終合同順利簽訂，最后的結(jié)算價高于合同價的30％，我們求得了效益最大化。技巧之三：針鋒相對合同談判中的重大原則問題，應(yīng)采用“求大同、存小異”的辦法，而不能無原則地為保持合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問題上，我的體會就是要“針鋒相對”。所謂針鋒相對，并不是講在談判桌上與對方爭論得面紅目赤，從而影響下一步合同的順利實施。對于合同某個條款中不能讓步的原則問題，一定要以法律為準繩、以事實為根據(jù)說服對方，依法辦事。在我最近的一次合同談判中，對方提出所有工程進度款一定要由甲方現(xiàn)場工程師對工程進度、質(zhì)量認可簽字后才能支付。我方不同意，甲方一定要堅持，我方據(jù)理力爭，提出該條界定不準確，工程進度、質(zhì)量只要符合設(shè)計要求、施工標準和規(guī)范就要認可，不要添加人為因素。如果甲方工程師心情好，不按規(guī)范搞，盲目簽字，造成工程質(zhì)量問題責任誰擔？結(jié)果甲方很服氣地將該條款改為了“按設(shè)計、法規(guī)、標準、規(guī)范進行施工現(xiàn)場管理”，并對合同執(zhí)行的依據(jù)進行了全面規(guī)范。技巧之四：舍遠求近美國芝加哥大學法學院教授羅納德．科西，因為研究并解釋了合同的擬定與執(zhí)行對企業(yè)成本的影響，而獲得了諾貝爾經(jīng)濟學獎。因此我們在合同談判中也要非常重視合同執(zhí)行對企業(yè)成本的影響，在這方面，我們的體會是舍遠求近。所謂舍遠求近，具體到工程款的支付條款，就是要體現(xiàn)“遲得不如早得，早得不如現(xiàn)得”。只有工程款早日收回，才能保證施工成本盡早收回，施工利潤盡早形成。在合同談判中，我們充分利用建設(shè)部頒布的(gf—1999—0201)標準合同文本通用條款第33條有關(guān)工程竣工結(jié)算的規(guī)定：“發(fā)包人收到竣工結(jié)算報告資料后28天內(nèi)無正當理由不支付工程竣工結(jié)算價款，從第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價款利息，并承擔違約責任?！币约啊鞍l(fā)包人收到竣工結(jié)算報告以及結(jié)算資料28天內(nèi)不支付工程竣工結(jié)算款，承包人可以催告發(fā)包人支付結(jié)算價款。發(fā)包人在收到竣工結(jié)算報告及結(jié)算資料后56天內(nèi)仍不支付的，承包人可以與發(fā)包人協(xié)議將該工程折價，也可以由承包人申請人民法院將該工程依法拍賣，承包人就該工程折價或者拍賣的價款優(yōu)先受償?！痹诤贤勁兄校压こ探Y(jié)算作為一個關(guān)鍵點來談，因為依據(jù)充分、要求合理，甲方一般也能理解，盡可能地使專用條款中結(jié)算工程款的內(nèi)容符合我方盡早結(jié)算工程款的要求；當然，完全達到通用條款的規(guī)定，全額支付結(jié)算工程款，在目前來說還是很困難的，至于具體時間和金額可由雙方溝通、商議，總的原則為保本微利，后期拖欠的少量工程款為純利。再就是保修金一般為5％以內(nèi)，我們也采取舍遠求近的策略，盡量使質(zhì)保金在一年內(nèi)付清，實在談不好，最后的底線就是要求在兩年內(nèi)付清80％，留20％待五年防水保修期滿后付。這樣合同談判中采用舍遠求近的策略，有利于工程成本的盡早回收，工程利潤的盡早實現(xiàn)。特別聲明：必須將住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部，國家工商行政管理總局制定的《建設(shè)工程施工合同(示范文本)》(gf-1999-0201)詳細研讀，對里面的條款要有深入認識，這樣才能使你在合同談判過程中做到有據(jù)可依并能處于相對的優(yōu)勢。自2013年7月1日期正式實施《建設(shè)工程施工合同(示范文本)》(gf-2013-0201)。篇二：建筑工程合同的談判技巧建筑工程合同的談判技巧當一項工程，經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標資格后，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標、投標時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格，都要在合同談判時，準確陳述。因此工程承包合同的談判，預(yù)算的核對談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟效益的關(guān)鍵一環(huán)。在以往的工程合同談判實例中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運用得當，誰就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動權(quán)。一、合同談判的基本原則近幾年，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國陸續(xù)出臺了相當數(shù)量的法律、法規(guī)、規(guī)章，當事人面臨著怎樣盡快熟悉、使用這些法律、法規(guī)，維護自己的合法權(quán)益問題。在進行談判、簽定合同、確定合同當事人雙方的權(quán)利和義務(wù)時，要求談判人員除具備必備的相關(guān)專業(yè)知識以外，還必須具備相關(guān)法律知識的儲備。這是合同談判人員應(yīng)具備的最基本條件。如合同法中關(guān)于訂立合同應(yīng)遵循的原則問題、訂立合同的方式問題、締約過失責任問題、不同合同應(yīng)具備那些條款問題、格式條款與格式合同問題、免責問題、合同無效問題、合同效力待定問題、合同條款規(guī)定不明應(yīng)遵循的原則問題、合同風險轉(zhuǎn)移問題、承擔違約責任問題等合同法中的新變化，還要熟悉勘察、設(shè)計、施工、監(jiān)理合同示范文本的規(guī)定。這樣才能適應(yīng)現(xiàn)代化社會發(fā)展變化，才能在合同談判中依法合理確定雙方的權(quán)利和義務(wù)，使合同履行風險降到最低。二、合同談判的準備工作建筑工程施工合同具有標的物特殊、履行周期長，條款內(nèi)容多、涉及面廣的特點，往往一個大型工程施工合同的簽訂關(guān)系到一家企業(yè)的生死存亡。所以，應(yīng)給予施工合同談判以足夠的重視，才能從合同條款上全力維護己方的合法權(quán)益。進行合同談判，是簽訂合同、明確合同當事人的權(quán)利與義務(wù)不可或缺的階段。合同談判是工程施工合同雙方對是否簽訂合同以及合同具體內(nèi)容達成一致的協(xié)商過程。通過談判，能夠充分了解對方及項目的情況，為企業(yè)決策提供信息和依據(jù)。合同談判時要有必要的準備工作。談判活動的成功與否，通常取決于談判準備工作的充分程度和在談判過程中策略與技巧的運用。合同談判可以從以下幾個方面入手：（一）談判人員的組成根據(jù)所要談判的項目，確定己方談判人員的組成。工程合同談判一般可由三部分人員組成：一是懂建筑方面的法律法規(guī)與政策的人員。主要為了保證所簽訂的合同能符合國家的法律法規(guī)和國家的相關(guān)政策，把握合同合法的正確方向。平等的確立合同當事人的權(quán)利與義務(wù)，避免合同無效、合同被撤消等情況，發(fā)揮合同的經(jīng)濟效用。二是懂工程技術(shù)方面的人員。建筑工程專業(yè)性比較強，涉及范圍廣，在談判人員中要充分發(fā)揮這方面人員的作用。否則，會給企業(yè)帶來不可估量的損失。三是懂建筑經(jīng)濟方面的人員。因為建筑企業(yè)是要通過承攬項目獲得利潤，所以，要求合用談判人員必須有懂得建筑經(jīng)濟方面專業(yè)知識的人員。（二）注重相關(guān)項目的資料收集工作談判準備工作中最不可少的任務(wù)就是要收集整理有關(guān)合同對方及項目的各種基礎(chǔ)資料和背景材料。這些資料的內(nèi)容包括對方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、已有成績等，還包括工程項目的由來、土地獲得情況、項目目前的進展、資金來源等。這些資料的體現(xiàn)形式可以是我方通過合法調(diào)查手段獲得的信息，也可以是前期接觸過程中已經(jīng)達成的意向書、會議紀要、備忘錄、合同等，還可以是對方對我方的前期評估印象和意見，雙方參加前期階段談判的人員名單及其情況等。（三）對談判主體及其情況的具體分析在建筑工程合同談判中，關(guān)于對方的標底，什么時間簽合同，以及談判人員的權(quán)限等這些方面是非常重要的，這些內(nèi)容屬于機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就在談判中贏得主動。談判的任何一方都想事先知道對方的價格、時間以及權(quán)限，哪怕只是其中的一個內(nèi)容。如何去發(fā)現(xiàn)它們，可以用探測的技巧。在獲得了上述基礎(chǔ)材料、背景材料的基礎(chǔ)上，我方即可作一定分析。孫子兵法道：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，談判準備工作的重要一環(huán)就是對己方和對方情況進行充分分析。首先是要對己方進行客觀的分析。1、發(fā)包方的自我分析簽訂工程施工合同之前，首先要確定工程施工合同的標的物，及擬建工程項目。發(fā)包方必須運用科學研究的成果，對擬建項目的投資進行綜合的分析、論證和決策。發(fā)包方必須按照可行性研究的有關(guān)規(guī)定，作定性和定量的分析研究、工程水文地質(zhì)勘察、地形測量以及項目的經(jīng)濟、社會、環(huán)境效益的測算比較，在此基礎(chǔ)上論證項目在技術(shù)上、經(jīng)濟上的可行性，經(jīng)濟方案比較、推算出最佳方案。依據(jù)獲得批準的項目建議書和可行性研究報告，編制項目設(shè)計任務(wù)書并選擇建設(shè)地點。其次要進行招標建設(shè)項目的設(shè)計任務(wù)書和選點報告批準后，發(fā)包方就可以進行招標或委托取得工程設(shè)計資格證書的設(shè)計單位進行設(shè)計。隨后，發(fā)包方需要進行一系列建設(shè)準備工作，包括技術(shù)準備、征地拆遷、現(xiàn)場的“三通一平”等。一旦建設(shè)項目得以確定，有關(guān)項目的技術(shù)資料和文件已經(jīng)具備，建設(shè)單位便可進入工程招投標程序，和眾多的工程承包單位接觸，此時便進入建設(shè)工程合同簽訂前的實質(zhì)性準備階段。再次要對承包方進行考察。發(fā)包方還應(yīng)該實地考察承包方以前完成的各類工程的質(zhì)量和工期，注意考察承包方在被考察工程施工中的主體地位，是總包方還是分包方。不能僅通過觀察下結(jié)論，最佳的方案是親自到過去與承包方合作的建設(shè)單位進行了解。最后，發(fā)包方不要單純考慮承包方的報價，要全面考察承包方的資質(zhì)和能力，否則會導(dǎo)致合同無法順利履行，受損害的還是發(fā)包方自己。2、承包方的自我分析在獲得發(fā)包方發(fā)出招標公告或通知的消息后，不應(yīng)一味盲目的投標。承包方首先應(yīng)該對發(fā)包方作一系列調(diào)查研究工作。如工程項目建設(shè)是否確實由發(fā)包方立項？該項目的規(guī)模如何？是否適合自身的資質(zhì)條件？發(fā)包方的資金實力如何？這些問題可以通過審查有關(guān)文件，如發(fā)包方的法人營業(yè)執(zhí)照、項目可行性研究報告、立項批復(fù)、建設(shè)用地規(guī)劃許可證等加以解決。其次要注意一些原則性問題不能讓步。承包方為了承接項目，往往主動提出某些讓利的優(yōu)惠條件，但是，這些優(yōu)惠條件必須是在項目是真實的，發(fā)包方主體是合法的，建設(shè)資金已經(jīng)落實的前提條件下進行的讓步。否則，即使在競爭中獲勝，即使中標承包了項目，一旦發(fā)生問題，合同的合法性和有效性很難得到保證，次種情況下受損害最大的往往是承包方。最后要注意到該項目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。權(quán)衡利弊，作深入仔細的分析，得出客觀可行的結(jié)論，供企業(yè)決策層參考、決策3、對對方的基本情況的分析首先是對對方談判人員的分析。了解對方組成人員的身份、地位、權(quán)限、性格、喜好等，掌握與對方建立良好關(guān)系的辦法與途徑，進而發(fā)展談判雙方的友誼，爭取在到達談判桌以前就有了一定的親切感和信任感，為談判創(chuàng)造良好的氣氛。其次是對對方實力的分析。主要指的是對對方資信、技術(shù)、物力、財力等狀況的分析。信息時代，很容易通過各種渠道和信息傳遞手段取得有關(guān)資料。外國公司很重視這方面的工作，他們往往通過各種機構(gòu)和組織以及信息網(wǎng)絡(luò)，對我國公司的實力進行調(diào)研。在實踐中，無論發(fā)包方還是承包方都要對對方的實力進行考察。否則就很難保證項目的正常進行，建筑市場上屢禁不止的拖欠工程款和墊資施工現(xiàn)象在所難免。對于無資質(zhì)證書承攬工程或越級承攬工程或以欺騙手段獲取資質(zhì)證書或允許其他單位或個人使用本企業(yè)的資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照取得該工程的施工企業(yè)很難保證工程質(zhì)量，給國家和人民帶來無可挽回的損失。因此，對對方進行實力分析是關(guān)系到項目成敗的關(guān)鍵所在。4、對談判目標進行可行性及雙方優(yōu)勢與劣勢分析分析自身設(shè)置的談判目標是否正確合理、是否切合實際、是否能為對方接受以及接受的程度。同時要注意對方設(shè)置的談判目標是否正確合理，與自己所設(shè)立的談判目標差距以及自己的接受程度等。在實際談判中，也要注意目前建筑市場的實際情況，發(fā)包方是占有一定優(yōu)勢的，承包方往往接受發(fā)包方一些極不合理的要求，如帶資墊資、工期短等，很容易發(fā)生回收資金、獲取工程款、工期反索賠方面的困難。擬訂談判方案在對上述情況進行綜合分析的基礎(chǔ)上，考慮到該項目可能面臨的危險、雙方的共同利益、雙方的利益沖突，進行進一步擬訂合同談判方案。談判方案中要注意盡可能的將雙方能取得一致的內(nèi)容列出，還要盡可能的列出雙方在哪些問題還存在著分歧甚至原則性的分歧問題，從而擬訂談判的初步方案，決定談判的重點和難點，從而有針對性地運用談判策略和技巧，獲得談判的成功。（1）合同談判的策略和技巧掌握談判議程，合理分配各議題的時間工程建設(shè)這樣的大型談判一定會涉及諸多需要討論的事項，而各談判事項的重要性并不相同，談判各方對同一事項的關(guān)注程度也不相同。成功的談判者善于掌握談判的進程，在充滿合作的氣氛階段，展開自己所關(guān)注的議題的商討，從而抓住時機，達成有利于己方的協(xié)議。而在氣氛緊張時，則引導(dǎo)談判進入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方距離，推進談判課程。同時，談判者應(yīng)懂得合理分配談判時間。對于各議題的商討時間應(yīng)得當，不要過多拘泥于細節(jié)性問題。這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。（2）高起點戰(zhàn)略談判的過程是各方妥協(xié)的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得項目的進展。而有經(jīng)驗的談判者在談判之處會有意識向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，當然這種苛求的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。（3）注意談判氛圍談判各方既有利益一致的部分，又有利益沖突的部分。各方通過談判主要是維護各方的利益，求同存異，達到談判各方利益的一種相對平衡。談判過程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭執(zhí)，使談判氣氛處于比較緊張的狀態(tài)，這種情況下，一個有經(jīng)驗的談判者會在各方分歧嚴重，談判氣氛激烈的時候采取潤滑措施，舒緩壓力。在我國最常見的方式是飯桌式談判。通過餐宴，聯(lián)絡(luò)談判各方的感情，進而在和諧氛圍中重新回到議題，使得談判議題得以繼續(xù)進行。（4）適當?shù)耐涎优c休會當談判遇到障礙，陷入僵局的時候，拖延與休會可以使明智的談判方有時間冷靜思考，在客觀分析形勢后，提出替代性方案。在一段時間的冷處理后，各方都可以進一步考慮整個項目的意義，進而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。（5）避實就虛談判各方都有自己的優(yōu)勢和略勢。談判者應(yīng)在充分分析形勢的情況下，做出正確的判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對于自己的弱點，則要盡量注意回避。當然，也要考慮到自身存在的弱點，在對方發(fā)現(xiàn)或者利用自己的弱勢進行攻擊時，自己要考慮到是否讓步及讓步的程度，還要考慮到這種讓步能得到多大利益。（6）分配談判角色，注意發(fā)揮專家的作用任何一方的談判團都由眾多人士組成，談判中應(yīng)利用個人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有積極進攻的角色，也有和顏悅色的角色，這樣有軟有硬，軟硬兼施，這樣可以事半功倍。同時注意談判中要充分利用專家的作用，現(xiàn)代科技發(fā)展使個人不可能成為各方面的專家。而工程項目談判又涉及廣泛的學科領(lǐng)域。充分發(fā)揮各領(lǐng)域?qū)＜易饔?，既可以在專業(yè)問題上獲得技術(shù)支持，又可以利用專家的權(quán)威性給對方以心理壓力，從而取得談判的成功?？傊诤贤?、預(yù)算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優(yōu)秀的談話風格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場的談判經(jīng)驗，就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟效益。篇三：工程合同談判技巧工程合同談判技巧提要建設(shè)工程合同談判、確定合同當事人雙方的權(quán)利和義務(wù)以及簽訂合同一系列過程中,除了要求談判人員具備必備的相關(guān)專業(yè)知識以及法律知識外,還需要一定的談判技巧,從而取得談判的成功,完成合同的簽訂,為后續(xù)建設(shè)工作提供良好的必要條件。關(guān)鍵詞:合同;分析;談判技巧中圖分類號:f27文獻標識碼:a一、合同談判的基本原則改革開放以來,我國陸續(xù)出臺了相當數(shù)量的法律、法規(guī)、規(guī)章。近幾年,隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,新頒布的法律逐年增多,當事人面臨著怎樣盡快熟悉、使用這些法律、法規(guī)維護自己的合法權(quán)益問題。在進行談判、簽訂合同、確定合同當事人雙方的權(quán)利和義務(wù)時,要求談判人員除具備必備的相關(guān)專業(yè)知識以外,還必須具備相關(guān)法律知識的儲備。這是合同談判人員應(yīng)具備的最基本條件。如合同法中關(guān)于訂立合同應(yīng)遵循的原則問題、訂立合同的方式問題、締約過失責任問題、不同合同應(yīng)具備哪些條款問題、格式條款與格式合同問題、免責問題、合同無效問題、合同效力待定問題、合同條款規(guī)定不明應(yīng)遵循的原則問題、合同風險轉(zhuǎn)移問題、承擔違約責任問題等合同法中的新變化,還要熟悉勘察、設(shè)計、施工、監(jiān)理合同示范文本的規(guī)定。這樣才能適應(yīng)現(xiàn)代化社會發(fā)展變化,才能在合同談判中依法合理確定雙方的權(quán)利和義務(wù),使合同履行風險降到最低。二、合同談判的準備工作工程施工合同具有標的物特殊、履行周期長、條款內(nèi)容多、涉及面廣的特點,往往一個大型工程施工合同的簽訂關(guān)系到一家企業(yè)的生死存亡。所以,應(yīng)給予施工合同談判以足夠的重視,才能從合同條款上全力維護己方的合法權(quán)益。進行合同談判,是簽訂合同、明確合同當事人的權(quán)利與義務(wù)不可或缺的階段。合同談判是工程施工合同雙方對是否簽訂合同以及合同具體內(nèi)容達成一致的協(xié)商過程。通過談判,能夠充分了解對方及項目的情況,為企業(yè)決策提供信息和依據(jù)。合同談判時要有必要的準備工作。談判活動的成功與否,通常取決于談判準備工作的充分程度和在談判過程中策略與技巧的運用。合同談判可以從以下幾個方面入手:（一）談判人員的組成。根據(jù)所要談判的項目,確定己方談判人員的組成。工程合同談判一般可由三部分人員組成:一是懂建筑方面的法律法規(guī)與政策的人員。主要為了保證所簽訂的合同能符合國家的法律法規(guī)和國家的相關(guān)政策,把握合同合法的正確方向,平等地確立合同當事人的權(quán)利與義務(wù),避免合同無效、合同被撤銷等情況,發(fā)揮合同的經(jīng)濟效用;二是懂工程技術(shù)方面的人員。建筑工程專業(yè)性比較強,涉及范圍廣,在談判人員中要充分發(fā)揮這方面人員的作用。否則,會給企業(yè)帶來不可估量的損失;三是懂建筑經(jīng)濟方面的人員。因為建筑企業(yè)是要通過承攬項目獲得利潤,所以要求合同談判人員必須有懂得建筑經(jīng)濟方面專業(yè)知識的人員。（二）注重相關(guān)項目的資料收集工作。談判準備工作中最不可少的任務(wù)就是要收集整理有關(guān)合同對方及項目的各種基礎(chǔ)資料和背景材料。這些資料的內(nèi)容包括對方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、已有成績等,還包括工程項目的由來、土地獲得情況、項目目前的進展、資金來源等。這些資料的體現(xiàn)形式可以是我方通過合法調(diào)查手段獲得的信息,也可以是前期接觸過程中已經(jīng)達成的意向書、會議紀要、備忘錄、合同等,還可以是對方對我方的前期評估印象和意見,雙方參加前期階段談判的人員名單及其情況等。（三）對談判主體及其情況具體分析。在獲得了上述基礎(chǔ)材料、背景材料的基礎(chǔ)上,我方即可作一定分析。孫子兵法道:“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”,談判準備工作的重要一環(huán)就是對己方和對方情況進行充分分析,首先是要對己方進行客觀的分析。1、發(fā)包方的自我分析。簽訂工程施工合同之前,首先要確定工程施工合同的標的物,及擬建工程項目。發(fā)包方必須運用科學研究的成果,對擬建項目的投資進行綜合的分析、論證和決策。發(fā)包方必須按照可行性研究的有關(guān)規(guī)定,做定性和定量的分析研究、工程水文地質(zhì)勘察、地形測量以及項目的經(jīng)濟、社會、環(huán)境效益的測算比較,在此基礎(chǔ)上論證項目在技術(shù)上、經(jīng)濟上的可行性,經(jīng)濟方案比較、推算出最佳方案。依據(jù)獲得批準的項目建議書和可行性研究報告,編制項目設(shè)計任務(wù)書并選擇建設(shè)地點;其次要進行招標投標工作的準備。建設(shè)項目的設(shè)計任務(wù)書和選點報告批準后,發(fā)包方就可以進行招標或委托取得工程設(shè)計資格證書的設(shè)計單位進行設(shè)計。隨后,發(fā)包方需要進行一系列建設(shè)準備工作,包括技術(shù)準備、征地拆遷、現(xiàn)場的“三通一平”等。一旦建設(shè)項目得以確定,有關(guān)項目的技術(shù)資料和文件已經(jīng)具備,建設(shè)單位便可進入工程招投標程序,和眾多的工程承包單位接觸,此時便進入建設(shè)工程合同簽訂前的實質(zhì)性準備階段;再次要對承包方進行考察。發(fā)包方還應(yīng)該實地考察承包方以前完成的各類工程的質(zhì)量和工期,注意考察承包方在被考察工程施工中的主體地位,是總包方還是分包方。不能僅通過觀察下結(jié)論,最佳的方案是親自到過去與承包方合作的建設(shè)單位進行了解;最后發(fā)包方不要單純考慮承包方的報價,要全面考察承包方的資質(zhì)和能力,否則會導(dǎo)致合同無法順利履行,受損害的還是發(fā)包方自己。2、承包方的自我分析。在獲得發(fā)包方發(fā)出招標公告或通知的消息后,不應(yīng)一味盲目地投標。承包方首先應(yīng)該對發(fā)包方做一系列調(diào)查研究工作。如,工程項目建設(shè)是否確實由發(fā)包方立項?該項目的規(guī)模如何?是否適合自身的資質(zhì)條件?發(fā)包方的資金實力如何?這些問題可以通過審查有關(guān)文件,如發(fā)包方的法人營業(yè)執(zhí)照、項目可行性研究報告、立項批復(fù)、建設(shè)用地規(guī)劃許可證等加以解決;其次要注意一些原則性問題不能讓步。承包方為了承接項目,往往主動提出某些讓利的優(yōu)惠條件。但是,這些優(yōu)惠條件必須是在項目是真實的、發(fā)包方主體是合法的、建設(shè)資金已經(jīng)落實的前提條件下進行的讓步。否則,即使在競爭中獲勝,即使中標承包了項目,一旦發(fā)生問題,合同的合法性和有效性很難得到保證,這種情況下受損害最大的往往是承包方;最后要注意到該項目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。權(quán)衡利弊,做深入仔細的分析,得出客觀可行的結(jié)論,供企業(yè)決策層參考、決策。3、對方的基本情況分析。首先是對對方談判人員的分析。了解對方組成人員的身份、地位、權(quán)限、性格、喜好等,掌握與對方建立良好關(guān)系的辦法與途徑,進而發(fā)展談判雙方的友誼,爭取在到達談判桌以前就有了一定的親切感和信任感,為談判創(chuàng)造良好的氣氛;其次是對對方實力的分析。主要指的是對對方資信、技術(shù)、物力、財力等狀況的分析。信息時代很容易通過各種渠道和信息傳遞手段取得有關(guān)資料。外國公司很重視這方面的工作,他們往往通過各種機構(gòu)和組織以及信息網(wǎng)絡(luò),對我國公司的實力進行調(diào)研。在實踐中,無論發(fā)包方還是承包方都要對對方的實力進行考察。否則就很難保證項目的正常進行,建筑市場上屢禁不止的拖欠工程款和墊資施工現(xiàn)象在所難免。對于無資質(zhì)證書承攬工程或越級承攬工程或以欺騙手段獲取資質(zhì)證書或允許其他單位或個人使用本企業(yè)的資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照取得該工程的施工企業(yè)很難保證工程質(zhì)量,將給國家和人民帶來無可挽回的損失。因此,對對方進行實力分析是關(guān)系項目成敗的關(guān)鍵所在。（四）對談判目標進行可行性及雙方優(yōu)勢與劣勢分析。分析自身設(shè)置的談判目標是否正確合理、是否切合實際、是否能為對方接受以及接受的程度。同時,要注意對方設(shè)置的談判目標是否正確合理,與自己所設(shè)立的談判目標差距以及自己的接受程度等。在實際談判中,也要注意目前建筑市場的實際情況,發(fā)包方是占有一定優(yōu)勢的,承包方往往接受發(fā)包方一些極不合理的要求,如帶資墊資、工期短等,很容易發(fā)生回收資金、獲取工程款、工期反索賠方面的困難。篇四：建筑工程合同、預(yù)算談判技巧當一項工程，經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標資格后，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標、投標時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格，都要在合同談判時，準確陳述。因此工程承包合同的談判，預(yù)算的核對談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟效益的關(guān)鍵一環(huán)。第一，掌握多方面知識，提高應(yīng)變能力一個優(yōu)秀的合同預(yù)算人員，應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎(chǔ)知識，應(yīng)在合同及預(yù)算談判技巧上，提高自身應(yīng)變能力，在掌握各種學科知識上下功夫，以爭取在談判中核對自如、思路敏捷、反映機智，立于談判先手。對對方提出的質(zhì)疑，做到心中有數(shù)，能給以滿意的解釋，給人以說服力。因此，要努力學習各種知識，充實自身，提高水平。不論從口才、心理學、洞察能力上，都應(yīng)該有一定的能力。當然，建筑施工、技術(shù)材料、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境，也應(yīng)充分了解。做到準備充足，有備而來，才能掌握合同、預(yù)算談判的主動權(quán)。第二，熟悉談判技巧，掌握談判策略在以往的工程合同，預(yù)算談判實例中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運用得當，誰就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動權(quán)。（一）先讓對方開口的策略。讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會考慮一下的”這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下余念。（二）要好意思說“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說“不”，就應(yīng)該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說“不”是認真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。第三，說服對方，自己要有譜誘導(dǎo)對方，說服對方的方法技巧，要抓住對方的心理動態(tài)，先說什么，再說什么，該說什么，不該說什么，要心里有譜。不要因為說錯一句話，而前功盡棄，在談判的開始階段，一般盡量先討論些容易解決的問題，不要一開始氣氛緊張，不利于解決問題。（一）用互惠互利說服對方。在談判中，強調(diào)對方許多有利的因素，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎(chǔ)上接納你的意見和建議。在定額定價上意見相左，互相猜疑，達不成協(xié)議是常見的事，要想成功，就要說服對方，拿出讓對手信服的依據(jù)。但絕對不要攻擊對手，傷對方的自尊，而達不到目的。（二）用謙虛有理說服對方。在談判中，總會有令人滿意或不滿意的情況產(chǎn)生。雙方都會極力克服對方的反對意見，但這需要以正當?shù)睦碛扇フf服對方，讓對方覺得有道理。若對方提出建議，你要認真去聽，并要復(fù)述對方的建議或記筆記，表示尊重。然后，根據(jù)你所掌握的情況，再據(jù)理力爭，讓對方充分了解實情，用詳實的數(shù)據(jù)、資料，去說服對方，比用空洞的語言更能打動人心。另外，要特別注意自己說話的語氣，不要得理不讓人，態(tài)度不卑不亢，說話有理有據(jù)，口氣溫和堅決，盡量避免發(fā)生僵局。如果出現(xiàn)障礙，也不要急于讓步，不妨停下來，雙方都冷靜思考思考，如果問題不是影響大局，還可以做一些必要的讓步，便也要對方做一些讓步才行，再一個運用語言幽默，也是排除障礙的有效辦法之一。因為幽默也是一種才華，是一種力量，是人們面對困境而創(chuàng)造出來的一種文明，所以適當?shù)剡\用語言藝術(shù)，展示一下自身的多才多藝，也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。第四，好的口才，也是資本談判中，善于傾聽，善于表述，都是口才的展示。用心找出對方的價值，適當?shù)丶右钥隙ㄋ谦@得對手好感的一大絕招。且自己口若懸河，讓對方插不上嘴。在適當?shù)臅r候，表述你的意見，才是正確的談話方式，也是合同、預(yù)算談判中的重要方法。根據(jù)對方的情況，對手的性格、閱歷及適當?shù)膱鏊?，可以用軟硬兼施，死磨硬纏，寸步不讓的方式或兩個人唱黑白臉的方式，造成對方心理錯覺，使其讓步。但這也是以口才、口氣、態(tài)度做保證的?？傊?，在合同、預(yù)算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優(yōu)秀的談話風格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場的談判經(jīng)驗，就一定能為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟效益。篇五：淺談施工合同談判技巧合同談判既是一門科學也是一門藝術(shù)，更是追求企業(yè)效益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。合同談判技巧很多，與時俱進的操作方法因項目和談判對象而異。筆者結(jié)合多年來合同簽訂前談判工作的經(jīng)驗，總結(jié)了如下幾點合同談判技巧。技巧之一：依法造勢目前，施工企業(yè)相對于業(yè)主處于劣勢地位。在合同談判中怎樣維護施工企業(yè)的合法地位是一個重要問題，筆者的體會是要“依法造勢”。所謂依法造勢，就是依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)，在合同談判中制造合同雙方平等談判的聲勢?！吨腥A人民共和國合同法》強調(diào)，合同雙方當事人在法律地位上是平等的。既然我們通過招投標中了標，在合同談判中，施工企業(yè)與業(yè)主的地位便是平等的，施工企業(yè)不必有低人一等的心態(tài)，要有大度的氣勢和平等談判的態(tài)勢。例如我公司在成都某大型施工項目的合同談判中，業(yè)主首先拋出一本合同，擺出一副高高在上的施舍者的架勢。在這種僵局中，我方采取依法造勢的策略，首先強調(diào)在合同談判時，甲乙雙方都具有平等的法律地位；第二強調(diào)湖南省建筑工程集團總公司是一個具有國家特級資質(zhì)的國有大型企業(yè)，是依法守法的重合同守信譽的單位；第三強調(diào)合同的訂立必須符合平等、自愿、等價、公平的原則，在合同談判時雙方必須在平等的基礎(chǔ)上誠信協(xié)商，任何霸道行為都會造成合同談判的破裂。況且為保證合同的順利實施，合同談判雙方都應(yīng)以“先小人后君子”的姿態(tài)投入談判，否則，造成合同無法簽訂，招標結(jié)果無法落實，違反“招投標法”的法律責任應(yīng)由責任方承擔后果。通過依法造勢對業(yè)主的無理要求進行有理有據(jù)的反駁，贏得了對方的理解，保證了合同雙方在平等基礎(chǔ)上開始談判，從而使合同談判得以順利進行。技巧之二：抓大放小施工企業(yè)在競爭激烈的建筑市場上要實現(xiàn)收益最大化，首先必須把住合同關(guān)，合同一旦簽訂，就必須全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，這樣才能樹立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中，要保證企業(yè)效益最大化和合同的全面執(zhí)行，筆者認為要“抓大放小”。所謂抓大放小，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達到“求大同、存小異”的結(jié)果。例如在婁底某一上千萬元的工程項目的合同談判中，業(yè)主不同意采用建設(shè)部gf－1999－0201標準合同文本，拿出了一個簡易合同文本與我們進行合同談判，我們仔細研究了該合同文本，認為其中有幾個問題，一是標準合同文本中應(yīng)由甲方承擔的施工